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自信交际法：15秒打动对方
作者：[日]大串亚由美出版：机械工业出版社
不受职业、年龄限制，人人都可以提高交际能力！谈话交流关系到工
作成败的关键。人际沟通顺利，能够帮助您抓住好的机遇，取得丰硕
的成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起来；相反，如果进展得不
顺利，就会带来来许多不必要的麻烦，严重地阻碍工作进展。本书可
以为您提供即学即用的方法，当您掌握了具体的流程后，就可以畅
快地说出难以表达的内容，不但对方能够欣然地接受。而您也会享受
到一吐为快的畅快感，从而，内心充满喜悦。本书追求的目标不是“滔
滔不绝地述说”，而是在15秒内打开对方的心扉，“激发对方聆听的
欲望”。
前言(1)
你是否有过类似的苦恼：
由于与对方针锋相对，导致本应成功的谈判告吹。相反，由于没有坚持自己的想法，一味顾及对方的感受，结果被
对方牵着鼻子走，导致自己陷入两手空空而归的境地。
一坐到谈判桌前就怯场，结果脑中一片空白。
一直无法得到上司的青睐，终日郁郁而不得志。
在提醒部下注意时，完全不给其解释的机会，不分青红皂白，一
顿乱批评。
在下达命令时，不得要领，结果对方未能领会你的意思。
在早会的3分钟演讲中，过于在乎别人的评价，结果过犹不及，
每次都费力不讨好。
无法拒绝难缠的对手，结果陷入困境。
读过本书后，你可能会发生下述变化：
在发言时，可以盯着对方的眼睛，充满自信地侃侃而谈。在谈判时，能够正确地把握节奏，既不会受制于人，也不会盛气
凌人。
在下达命令时，不会感到“羞愧”，可以光明正大地表述自己的
意见。
即使在面对难缠的对手时，也不会感到怯懦，可以镇定自若地应
对。
不管对方是谁，只要自己不愿意，就敢于说“不”。
不管是面对上司还是部下，都敢于直言自己的想法。
即使被拒绝，也不会产生挫败感，可以振作精神继续前进。
重新审视上、下级的关系，公司内的氛围渐渐开始发生改变。
前言
就算被“拒绝”，也可以坦然地接受
每到开会的时候，企业人事部门的负责人经常会对我说：“大串老师，恳请你给我们的员工讲讲营销的技巧吧！”
诚然，无论是在培训的时候，还是开会的时候，我说话向来都是
斩钉截铁的。有时候说起话来语气也比较严厉，看起来相当有冲击力，
基本属于“铁面黑脸”的类型。但是，邀请我做“自信培训”的人却
络绎不绝。
可以说，我们平时要面对的客户是形形色色的，他们来自不同的
行业领域和不同的国家或地区。其中，不乏政府机关和福利医疗机关。
我们公司成立于1998年，当时东南亚刚刚经历金融危机的打击。
前言(2)
在整个培训行业中，我们算是一支新军，企业规模很小。创业之
初，企业的运作并非一帆风顺，但是，这并没有阻碍企业的发展。
公司刚成立不久，就有一家大型企业的人力资源负责人邀请我们
做员工培训。他真诚地对我们说：“我们经过层层筛选，优中选优，
拒绝了其他公司的申请，最终选中了贵公司。”这着实令我们吃了一
惊。后来，我问他们选择我们公司的理由，他说：“在所有的公司中，
只有贵公司是向客户提问的”，这令我恍然大悟。
当时，我们是一家新公司，还没有创出什么业绩，在业界中默默
无闻。与其他培训公司相比，我们的计划书也不见得会更出色。但是，
我们为了制订可行的计划，向那家大型公司提出了许多问题，了解了
他们亟待解决的难题。然后，对问答内容进行了总结，结合实际情况，
明确了本公司可以解决的问题，并提出了可行性方案。
我这个人很固执，在任何情况下都不会刻意迎合任何人，也不会
溜须拍马，更不会摇尾乞怜。我只会态度鲜明地坚持自己应该做的事
情。
有些人借用电视剧的剧名，把我称做“培训女王”，可能就是因
为我说话做事，直来直去，不会转弯抹角的缘故吧。
我这个“女王”不在容貌上与别人争高低。
我既没有显赫的履历或学历，也没有光鲜的头衔。但是，一年
276个工作日每天都有工作，可见，自信谈判法在业务培训方面确实
效果显著。
在接受培训后，你会感到心情畅快。我在经过亲身实践后，切实
地感受到了自信谈判法的魅力。直截了当地进行批评本身也是一种自信的体现。但是，不伤害对
方、不让对方失面子同样也是一种自信。善于提问是一种自信；平和
怡然、淡定自若同样也是一种自信。
因此，我们可以说：自信谈判法的功效就是能促进谈判顺利地展
开。
租赁公司人事负责人的赞誉
“在5年的时间内，全公司近八成员工听了约40次讲座。讲座
中提出的建议具体可行，所以，我们一直反复地参加讲座。”
在参加讲座以前，我本人一直认为“谈判就是要有攻击性”，需
要一击致命，置对手于死地。但是，在使用自信谈判法时，可能会将
谈判带入第二轮，如果使用的方法得当，甚至会建立2轮、3轮的“持
续关系”。于是，我恍然大悟。
前言(3)
大串老师在初次见面时留给我的第一印象是：“用句不好听的话
来形容，就是一旦和她辩论，会输得落花流水。”但是，事实恰恰相反。
讲座中提出的建议一针见血、契合实际，听起来非常舒服。于是
我产生了一个想法，就是将这种讲座方式应用到自己的实际工作中，
简洁明了地向客户提出建议。这样一来，可以使客户产生直接想象的
空间。正是因为这个原因，参加讲座的人要求重复听讲座的呼声越来
越高。在经过大串老师的培训后，参训人员的脸上没有一丝的犹豫和
疑惑，这就是大串老师自信培训的特征。
外资大型企业培训负责人的感言
“在大串老师的讲座中，从来不会出现标新立异的奇谈怪论，但
是，通过讲座我们可以学习到‘实用的知识’。”
大串老师是“自信谈判法”名副其实的践行者。
我们可以切实感受到自信对话的优点，因此，更具说服力。这样
一来，自然促使我们产生一种“试试看”的想法。讲座中从来没出现
过标新立异的夸夸其谈，只是用一种简单平实的形式，具体地向我们
介绍一种正确的方法或过程，而这一方法或过程可能是我们已经使用
过或接触过的。换句话说，她只不过是采用了一种简单易懂的形式将我们平时不注意的细节展现在我们的面前。这样一来，我们就会感到
很踏实，学到许多即学即用的知识。
在本公司中，有位经理灵活地运用了大串老师标志性的自我分析
法，将其应用到公司的机遇分析中。通过讲座，参训人员可以深刻地
体会、消化、吸收一个个具体的方法，并学以致用，将其灵活地应用
在工作的各个领域中。这也正是多年来相当多数量的公司将各个级别
（从公司新员工的培训到公司管理层的培训）的培训业务委托给大串
老师的原因。
谈判交流是关系到生意成败的关键。如果谈判进展顺利，就能够
抓住好的机遇，取得丰硕的成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起
来。相反，如果谈判进展不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重
危害人际关系。
例如，项目管理、公司内部意见讨论、上司管控、员工培训等，
都是非常复杂的。许多人可能对业务拓展、新产品促销、价格谈判、
索赔处理等怀有一种恐惧心理。
前言(4)但是，自信交际可以为你提供即学即用的方法。
如果你尝试使用其中一种或两种方法，就会体会到其中的差别。
当你掌握了具体的流程后，就可以畅快地说出难以表达的内容，
这样一来，谈判对手会欣然接受。而你也会享受到一吐为快的畅快感，
从而内心充满喜悦。
如果你能和对方建立起长期的、可持续发展的合作关系，就可以
鼓足干劲，推动工作顺利展开，从而不断拓宽有待挑战的领域。
最开始时，可能会有些细微的体验。例如：敢于坦然地对那些难
缠的对手说“不”（在不影响对方心情的前提下），从挑剔的上司口中
征得同意等。
这些细微的成功体会实际上就是提高交际能力的原动力。
关于本书中介绍的“方法”或“过程”，有些人可能会持怀疑态
度，认为“就这么点事儿，我也能干啊。”但是，经过培训后，我们
就会发现许多人之前甚至连这些起码的要求都达不到。
例如：“顾客就是上帝，我们要聆听顾客的要求”是公司经营手册中最常见的一句话。但是，又有多少人能够真正做到呢？想必在你
的周围，一定也有些人只顾着自己痛快，丝毫不顾及顾客的感受，一
直在那儿絮叨个不停吧？
又比如“充分挖掘顾客潜在的需求，并体现在计划中”是商业领
域中人所共知的基本原则。但是，有些人根本就无视这一点，非但没
有用心了解顾客的需求，反而将自己的意志强加给顾客，言必称“你
们公司需要这个、你们公司需要那个”。
在执行这些基本原则时，反而会遇到出乎意料的困难。
“那么，我们该怎么办呢？”
我的工作就是解答这些难题。
永远不要说你办不到。
我的工作不是帮助诸位提高“专业能力”，而是通过每年276天
的培训，向诸位讲授提高工作能力的诀窍以及与商业交流基本原则紧
密联系的方法。
可能有些读者会产生疑惑，“在大型企业和那些默默无闻的小企业中，谈判的方法应该是不同的”、“在国内企业和外资企业之间，交
流的文化是不同的，又怎么能使用相同的方法呢”？
前言(5)
但是，从根本上讲，方法基本相同。无论是资深的管理阶层，还
是刚刚加入公司的年轻员工，使用的方法应该是一致的。
自信交际能力与国籍和行业无关，是一种不可或缺的职业工具。
它可以帮助你在商业舞台上纵横驰骋。
不管你现在在哪家公司任职，也不管你从事何种工作，即使将来
转行到其他行业领域（当然包括转行的面试），自信交际法仍然会发
挥其应有的作用。
我希望借此书为大家提供一些帮助。当大家在日常生活的谈判中
碰壁而归时，读读此书，会有如沐春风之感，从而找到解决问题的良
策。为此，我集中精力撰写此书，力求为读者提供一部经典指南。
本书通俗易懂，总结了我多年来从事培训工作的经验，最终形成
了一部培训指南，以飨读者。本书与实际培训作用相同。希望读者按照书中的方法结合实际进行体会，并积极运用，从而
在谈判中占据主动地位，顺利地实现自己的目标。《不知道是否要保
留》被外资企业和日本大型企业
誉为培训女王的大串讲师
首次公开
密而不传的独门谈判绝技！
敢于坦然地对那些难缠的对手说“不”（在不影响对方心情的前
提下）。从挑剔的上司口中争得同意等。
：“Assertive（自信）”究竟是指什么(1)
第1章通过“坚持自信”的对话，提高谈判的成功率
——在愉快合作的基础上坚持自信时需要？
“Assertive（自信）”究竟是指什么
有些人给自己打气，鼓励自己说：“今天，无论如何都要谈成这桩生意！”但是不知道为什么，有时明明觉得很有希望，却总得不到
好消息。
有些人常常踌躇犹豫，安慰自己说：“我的计划是不错，但是，
就怕客户听不懂。”于是，往往在没有付诸实践之前就畏缩了。
有些人总是妄自菲薄，怀疑自己说：“就凭我，去了也是白费力
气，客户根本就不会听我的。”
总的来说，我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士，
他们的年龄普遍比较大，并且都有点儿怪脾气。但是，为了工作我们
却不得不去应酬他们。
“提高谈判的成功率！”这是每位业务员的梦想，看起来似乎遥不可及。但是，实际上只
要你了解了导致谈判成功率低的真正原因，事情就变得简单了。
大家可以换个视角来考虑，不要总想着“无论如何都要谈成这桩
生意”，而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意”。
如果你光是想着“客户根本听不明白”，那你就永远也不可能说服客户。试想一下，如果你是客户，会相信那些缺乏自信的人所说的
话吗？
在培训过程中，我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述，结
果，有人是这样开头的：
“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我10分钟时间，
让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。”
在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会
这样开始与顾客交谈：
“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我
想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果
您有什么疑问的话，请随时提问。”
如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐
着听10分钟”，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我
想应该是后者。
在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受”，而是“主
动地提出问题”，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。
“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件
的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完
成工作任务。
“坚持自信”用英语说就是“Assertive”。
对大家来说，这个词可能是一个生词。
如果翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明
确表述”和“坚持自我”的意思。
对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要
的。
但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是：
它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执
己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。
：“Assertive（自信）”究竟是指什么(2)相信任何人都不愿意被上司或周围的同事说成是“以自我为中
心”的人。也正是因为这样，大部分人都无法畅所欲言，只能把想要
说的事一件一件地忍回去。
在无法畅所欲言时，大多数人的心中都会产生一种莫名的郁闷，
强烈地希望一吐为快。但是，一想到“这样会破坏和谐的气氛，还是
不说为好”，就只好忍着不说。在现实生活中，持这种态度的人并不
在少数。
另一方面，也有些人认为：“谈判本身就是一场胜负的较量，如
果不分出个高下，谈判也就失去了其存在的意义。”
“明明说了真话，却被人误会是错的”、“明明是错的，却不得不
屈从”、“没有预先通知，就被迫无端地加班”、“替别人加了班，还得
不到对方的感谢”，这都是令人非常生气的事。
实际上，“坚持自我”本身并无可厚非，之所以会出现这些让人
生气的情况，只不过是“坚持的方式和方法”出现了问题。有些时候，
对那些极为挑剔的上司而言，他们平日里最瞧不上眼的“光说不练”
的人，甚至也会提出一些建设性的构想。
反之亦然，如果你坚持的看法是错误的，不仅可能会给公司和项目带来极大的损失，对你个人来说，也是一个沉重的打击。
因此，要从和谐与发展的高度出发，坚持自己的看法和主张，坚
持自信。
征服棘手对手的秘诀
征服棘手对手的秘诀
由于工作关系，我接触了形形色色的人，倾听了许多关于工作的
烦恼。其中，大部分烦恼都与人际关系有关。
有些人做完一件事后，总会感到后悔，一边反思：“昨天，我说
的似乎有点过火了。”
“早知道，就心平气和地说好了。”
一边又自我安慰：“算了，我跟那个人本来就不投缘，就算搞砸
了关系，也是没办法的事情。”于是，就不再采取补救的办法了。
当然，我们日常工作中接触的对象并不一定都会与自己投缘，也并不一定都能了解自己的想法。
只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人，诸如：难以接
近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责
人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属，就会觉得心情沮丧。
但是，我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的
认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。
为此，我们需要从和谐与发展的角度出发，培养自己的“自信力”，
并掌握“交际技巧”，以便构建着眼于未来的人际关系，这就是本书
的写作目标。
在这一过程中，有4个秘诀，它们分别是：
（1）切忌狡辩。
（2）确定优先次序。
（3）适当分配时间。
（4）适可而止。看到这里，你可能会产生疑问，觉得光靠这几种方法真的能行
吗？
实际上，在现实生活中，大家往往连这几点都做不到。如果大家
真的能静下心来做到这几点，我相信不管是谁，都能够提高谈判的成
功率。
：“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么(1)
“坚持自信”所追求的Win-Win模式究竟是指什么
“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固
执地坚持自己的主张”。
如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。
但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺
骗了”，“总有吃亏上当的感觉”，等到下次开会的时候，他一定会摆
出一种小心提防的姿态，心里盘算着，“这次要谨慎从事，不能再被
骗了。”如果这次你把对方“打得很惨”，那么，很可能就意味着，下次
对方会想尽一切办法，用尽手段，“以牙还牙，加倍奉还”。
这样一来，你就很难再得到对方的支持了。
换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。
就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次
了。
对方当时可能会表示“赞同”，但内心终归还是不服，恐怕他心
里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点，没有
达到任何的效果。
我也曾经有过类似的经历。
以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去
甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认
真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特别的摩擦，一直都平
平淡淡地保持着合作关系。
直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍：“你说的正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要
求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。
真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不
仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。
这并不是一件困难的工作。
你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？
答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同
样，这些也是你的谈判对手最关心的。
我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：
“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一
些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就
没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的
话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者
对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意
见的欲望。也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾
听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性
格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾
听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何
一方，都无法说服对手，达到应有的效果。
下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生
在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事
部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话
的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输
的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”
我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”(2)
他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边
旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同
一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我
借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说
的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知
识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我
的计划，没有再提出一点儿异议。
这完全要归功于“干劲”这个关键词。
我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在
听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方
长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，
我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对
话的立足点。
如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也
不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也
不可能把你当回事（根本没这个道理）。
即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输
（Lose-Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。
如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利
而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的
心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，
也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
确立“我的目标”
许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。”
但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场
希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？
为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的
利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。
关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分
析”。
确立“我的目标”
“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中
介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。
“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实
际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况
另外，“时间意识”也是非常重要的。
为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要
进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到
的发现。
在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹
注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一
遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共
同点和相关的线索。
另外，还有一点需要特别注意。
那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。
在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此
请你写出“你希望实现的目标”。
例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希
望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而
谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，
会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。
接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践。
什么最初的15秒至关重要(1)
第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧
——在15秒内打开对方的心扉
为什么最初的15秒至关重要
“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对
心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了
介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方
方甚至连你的名字都想不起来。
在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在
过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够
先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人谈谈
么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇
效地提高谈判的成功率。
那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？
具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话
方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容
。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认
取了。
实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只
短短的15秒就足够了。
换句话说，如果你在15秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激
方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言
半也不过是充耳不闻的废话而已。
但是，为什么谈话的内容偏偏要控制在“15秒”以内呢？
这是因为15秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界
。你可能会产生怀疑：“光凭短短的15秒钟真的够了吗？”实际上
们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。
如果我问大家15秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的
。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解15秒的具体时间
。
“您好：
什么最初的15秒至关重要(2)
非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。
我是××公司的××。
我将接替××，负责贵公司的业务。
我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。
但是，我一定会拼尽全力努力工作。请您多多关照。”
如果你口齿伶俐，一口气说下来，刚好15秒。
但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人，
所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。
在培训过程中，我要求受训者之间互相做15秒钟的自我介绍。
结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍
自己的名字。例如，下面这段自我介绍。
“嗨，您好，初次见面，请多多关照。
今天我有些紧张，请多原谅。
我是来自××分店××部的××，
请您多多关照。
我是去年才刚刚调到这个部门的，
此前一直在××部工作。”刚介绍到这里，15秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下，
就会发现15秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行
准备，就会发现在15秒钟内可以传达出相当多的信息。下面我们就
针对如果做好准备工作进行介绍。
构成“15秒”的5个阶段
构成“15秒”的5个阶段
在进行自我介绍时，最重要的是向对方说明你是一个什么样的人
以及你具备什么样的技术、知识和优点。在15秒的自我介绍中，一
般包括5个基本要素。
（1）开场白。
（2）姓名通报。
（3）特长介绍。
（4）目标。（5）结束语。
首先，我们从自我介绍的“内容”开始分析。
1.特长
如果你想得到初次见面对手的认可，如“那个人，说起来很不错，
真××”，那么，你希望他使用哪个形容词呢？
每个人都有许多值得夸耀的特长。在自我介绍之前，我们应该考
虑“今天应该向对方展示哪一种特长？”然后果断地选择其中一种进
行陈述。
此外，我们还要注意展示特长的方式。
例如：
×“虽然说不上是什么特长，但我拥有MBA学位……”
像这样，越是说“自己没什么了不起的”，越容易令人生厌。既
然要展示自己，就应该直来直去的。例如：
○“我认为对工作会有很大帮助，所以，修得了MBA学位。”
“我在这个领域积累了3年的工作经验。”
“我最擅长从事与数字相关的工作。”
如果是培训的话，还可以这样表述。
○“我可以胜任秘书工作！”
“我最擅长记住别人的名字。”
2.目标
所谓的目标就是指“你希望达成的状况”。
×“今天我是特意来向您致以问候的……”
试想如果你听到这句话，难道不会产生“既然问候完了，那就请
点回去吧！”的想法吗？对方根本就没时间和你闲谈。正确的表达应该是：
○“我想向您介绍一下新产品的优点。”
“今天我带来了关键时刻才会提出的建议。”
“我擅长统计分析，可以从最新的数据中，分析出用于促销的动
。”
如果你能发现目标与特长之间的联系，就可以顺利地激发对方聆
的兴趣。
由于自我介绍只有短短的15秒，所以，最好不要夹杂多余的套
和客套的表达方式。
例如：最好不要出现“这个……”、“那个……”这类词，以及“……
就是说”、“……好像”之类的口头禅。但是，出乎意料的是，有很多人经常把“打扰了”之类的客套话
挂在嘴边。例如：
×“打扰了，请问可以开始了吗？”
×“打扰了，请允许我就这样结束吧。”
试想如果是你，你愿意听到类似的表述吗？总之，在自我介绍中，
最好不要出现“打扰了”之类的客套话。
吸引对方注意力的开场白(1)
吸引对方注意力的开场白——寻找适合自己风格的开场白
你的自我介绍之所以苍白无力，无法给对方留下深刻的印象，是
由于你事先没有做好准备的缘故。同样，在自我介绍的过程中，如果
你多次打断，那也是因为你没有做足功课，只能靠说“这个”、“那个”
来争取时间，以便趁机整理思路，考虑下面究竟该说些什么。
在正式开始自我介绍前，先要拟订草稿，预先做好演练。
只要你亲自试着做做看，就会发现原来15秒钟真的很短暂。如
果你预先演练过的话，到了实际介绍时，就不会发生过度紧张的情况了。
那些夸口说自己已经准备好的人，大都是只考虑到了“内容”而
已。
名字、特长和目标等内容固然很重要，但是，更重要的恐怕是开
场白和结束语。
不管你准备了多么精彩的内容，只要你不能吸引对方的耳朵，就
无法激发对方聆听的兴趣，也就失去了自我介绍的真正意义。
开场白可以平淡无奇，诸如“早上好”、“您好”、“初次见面”等
就可以了，不必标新立异。如果你滔滔不绝地大讲一通，如“早上好，
我是××公司的……”等，反而会适得其反，达不到吸引对方注意的
目的。
在说完“您好”之后，你可以稍微停顿一下，看一看对方的反应。
正确的方法应该是这样的：
○“您好（微笑），……我是××公司的××，（停顿）……”“大家（停顿）早上好，我是坐早上第一班新干线过来的是××。”
用洪亮的嗓音跟大家大声地打招呼是一种令人耳目一新的方法，
非常有效。但是，不必牵强地机械模仿，要坚持适合自己风格的开场
白。
在跟大家寒暄时，应该尽量用充满活力的声音，大声地跟大家打
招呼，或者面带微笑地直入主题。在以代表分店的身份参加公司会议
时，可以使用方言跟大家打招呼，这样同样可以获得出乎意料的效果。
总之，你可以多下工夫，尝试找到一种适合自己风格的、直截了
当的，同时兼具吸引力的开场白。
结束语是下一次见面的开场白——用扣动对方心弦的语言作结
束语
比开场白更重要的是结束语。很多人认为只要表达完自己想要传
递的信息就够了，至于结束语，敷衍一下就可以了，这种想法大错特
错。可以说，重要的对话往往始于自我介绍的结束部分。
下面我们来看一下不合时宜的结束语。×“此致。”
“到这就结束了。”“到这就结束了。”
“谢谢大家听我讲完。”
这些说法都是错误的结束语。
我们再看一下正确的例子。
吸引对方注意力的开场白(2)
○“我想您听了我今天的提议后一定会非常高兴。”
“让我们在接下来的两天中一起努力，顺利地完成培训吧。”
“还请大家多多关照。”
上述说法都是正确的。因为这些结束语“充分地考虑了对方的立
场，积极地尝试与对方进行双向互动”。可以说，在选择结束语时，
如何调动对方的积极性，激发对方参与互动的兴趣是最重要的。如果你事先精心准备，并按照程序认真演练，一定能够充分利用
15秒的时间，创造出一个内容丰富的自我介绍。在构思的过程中，
你要考虑到对方的想法，反复地推敲蓝本，并用秒表计时，进行预演。
激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀(1)
激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀
在进行自我介绍或向他人传递信息时，需要注意以下3点：
1.确定优先顺序
假设你有10个想要阐述的要点，那么，在有限的时间内是不可
能面面俱到的。你只能进行取舍，确定要点的先后顺序，并对内容进
行总结，挑选重要的先讲，否则，可能连一个要点也阐述不清。换句
话说，在开始发言前，你就要做好“省略部分内容的心理准备”，这
就是吸引对方注意力的秘诀。
2.避免落入俗套自我介绍实际上就是自我展示。在进行自我介绍时，要着重展示
自己的“卖点”，也就是“与众不同的特点”，如“特殊技能、业绩和个性等”。尽量不要使用“固定格式”或“客套话”，如“我的能力还
远远不够”、“我是刚调过来的新手，还不太了解情况”、“我没有什么
值得夸耀的本领”、“我没资格进行评论”等。虽说不能显得自己太傲
慢，但也不能过于谦虚，在工作方面，过度的谦虚反而是对对方的失
利，会招致对方的反感。
3.守时
在自我介绍中，时间不是主要因素，却是决定对方对你印象的重
要因素。15秒钟转瞬即逝，在这么短的时间内，要向对方展示你的
“卖点”，还要吸引对方的注意力，激发对方倾听的欲望，并不是一
项简单的任务，需要事先进行细致的准备。你事先准备的细致程度将
充分体现你的重视程度和渴望交往的迫切程度，这将直接影响自我介
绍的效果。
不管在什么情况下，面对怎样的对手，只要你能恪守这3条原则
就能打破与对方的隔阂。
这样一来，我们可以重新审读一下本章开头部分介绍的自我介
绍，如果我们这样说，效果将会怎么样呢？
原文：×“谢谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我，我对由此给您造成的不便感到非常抱歉。我是××公司的××，从今天开始
我将接替××，负责贵公司的业务。我个人的能力还远远不足，如果
有什么不周的地方，请您多多原谅。我将竭尽全力地努力工作，今后
还请多多关照。”
修改后：○“早上好，我是××公司的××，已经在××行业工
作3年了。我想以我的实力可以胜任贵公司的业务。如果您有什么需
要的话，请您一定要直接提出来，对此，我表示万分感谢。”
怎么样，经过修改后，是不是更加直接地表达了你想要传递的信
息呢？
通过你的介绍，对方可以了解你是怎样的一个人，能够胜任什么
样的工作。在整个自我介绍中没有一句多余的废话，但是，每一字每
一句都给对方留下深刻的印象。
下面请大家看一下我的自我介绍，当然，时间也是15秒。
示例1大串亚由美的15秒自我介绍
版本A“早上好，我是世联（Global Link）公司的大串亚由美。‘大’
是大小的大，串是‘两个口一竖’的串。我的特长是早起。人生目标
是成为有价值的人。希望大家在经过我的培训后，能够得到一些收获
为此，我将竭尽全力。今天还请大家多多配合，在此，我提前向大家
表达一下谢意。”
版本B
“早上好，我是大串亚由美。作为一名讲师，我的优势在于经验
我几乎每天都有培训任务，去年一年我整整做了276天培训。我的人
生箴言是‘勤勤恳恳，绝不懈怠’。今天并不只是1/276，我将尽自己
100%的努力，为大家提供尽可能多的帮助，还请大家积极配合，踊
跃参与。”
这两个版本都是以第一次参加培训的人为对象进行的自我介绍
在会场中的受训者普遍比较紧张的情况下，或者受训者属于“通
过图像把握事物本质”的类型时，版本A的效果更好。
激发对方倾听欲望的自我介绍秘诀(2)
与之相对，当受训者属于“通过数字判断事物”的类型时，或者在受训者对你的本领持怀疑态度，想要见识一下的情况下，可以采用
版本B，直接向他们展示自己的成绩。
即使是只有15秒的自我介绍，也要根据对方的实际情况，为自
己量身订做一个蓝本，这一点非常重要。通过事先的准备，可以向对
方传递你的诚意，吸引对方的注意力，并激发对方倾听的欲望。
在培训的第一天，刚开始发言的时候，我也会感到紧张，有时候，
心里还会不断地嘀咕：“今天的受训者看起来都挺强的”、“大家都在
那儿漫不经心地翻书，看起来似乎挺无聊的”。
但是，对于这些来自各大企事业单位的受训者而言，大家都是初
次见面，一时间很难准确地把握会场的氛围，心里也都很紧张。
而自我介绍恰恰就是“将这些陌生人紧密地联系在一起，促使他
们融洽相处的催化剂”。
虽然相识的时间比较短，但是，只要方法得当，能够融洽地相处，
大家就有可能成为朋友或合作伙伴。
提升好感的4个关键(1)提升好感的4个关键
在进行自我介绍时，选择什么样的内容很重要。同样，采用“怎
样的方式”来表述这些内容也很重要。说话的方式不同，留给对方的
印象就会出现很大的差别。
决定第一印象的要素包括：谈话内容、方式和外表。其中，起决
定作用的因素是外表，也就是通过眼睛捕捉到的信息。其次，具有影
响力的是声音和说话方式，也就是通过耳朵捕捉到的信息。而你绞尽
脑汁设计的谈话内容一般都属于通过大脑捕捉的信息，在决定第一印
象的要素中，所占的比例不足一成。
当然，这并不是说谈话的内容无足轻重。在同样的谈话中，你表
述的内容将决定对方对你的印象。
在准备内容的时候，也要下一番工夫，以便得到对方的赞许。如
果你的工夫做得足，对方的心里就会想“听起来挺有道理的”、“听听
他下面要说什么”，从而对你所说的话题产生兴趣。
提升好感的关键主要有4个：笑脸、手的位置、眼神交流以及时
机。1.笑脸
有些人在笑的时候，光是嘴动，眼睛一点都没有反应，这会给人
留下一种不好的印象，让人觉得你的笑不是发自内心的，笑得很假、
很虚伪。
当你紧张的时候，面部肌肉会绷得很紧，如果勉强装出笑脸的话，
反而会适得其反。对方看见你僵硬的表情时，会感到不安，怀疑你是
不是有什么问题。
没必要强颜欢笑，只要你的脸上呈现出友好的表情就足够了。在
这种情况下，最重要的是向对方传递一种友好的信息，让对方切实地
感受到你的真挚和诚恳。微笑的秘诀就在于：眼角放松，嘴角微微向上翘动。用左、右两
手的食指将嘴角向两侧展开，然后稍稍向上移动，一直保持这种姿势，
这就是微笑。我们可以通过3个单词“Lucky、Cookie、Whiskey”来
自然地摆出这种微笑的姿势，诀窍在于发音时，要将\[ki\]这个音发得
长一些。
2.手的位置在谈话时，抱胳膊、搓手这些动作都是错误的。同样，背手或攥
手也容易给对方造成紧张感。最正确的姿势应该是：挺胸、抬头、肩
膀放松，手臂自然下垂在身体的两侧。如果你不习惯的话，可能会觉
得手里好像缺点什么。但是，只有短短的15秒，希望你还是坚持一
下为好。
3.眼神交流
可以说很多人不擅长眼神交流。的确“眼神交流不如语言表述直
接有效”。在眼神交流的过程中，不能一直盯着对方的眼睛，而是要
像看一幅画一样，整体地扫视对方的整个面部。也就是说，在眼神交
流时，你所要读懂的对象不是对方的眼球，而是对方的表情。在多人
的情况下，你需要在较短的时间内，逐一地与每个人进行眼神交流和
沟通。
眼神交流是传递信息的有力武器，你可以通过友好的眼神，向对
方表达这样的意思：“现在，我想说的不是别的，正是您。我所提的
建议对双方都有利，如果您能按我说的做，一定能够实现双赢。”
挺胸、抬头、肩膀放松，手臂自然下垂在身体的两侧
有些人一遇到眼神交流的情况就会感到紧张，但是，实际情况恰
恰相反。当你和对方四目交汇的时候，可以通过眼神了解对方的想法，
切实地感觉到对方在倾听你的谈话，这样一来，你的心情可以更加放
松，谈话也就变得顺利起来了。
4.时机
虽然整个过程只有15秒，但它却是一次完整的对话。在这一过
程中，你需要正确地把握时机，确保对方能够了解你的用意，并作出
回应。
提升好感的4个关键(2)
如果时间不合适的话，会令对方产生误会，认为“只要默默地听
就行了”。
你不必等待对方具体的回应，只需要用眼神进行确认就足够了。
在这一过程中，你可以试着用眼神询问对方“OK？”，等着对方用眼
神回应“OK！”就可以了。上面介绍的就是提升好感的4个关键因素。
在进行准备时，要考虑到这4个关键因素，对着镜子反复地演练。
这样一来，你的自我介绍就会发生脱胎换骨的变化。
当你看别人说话时，可能会挑这样或那样的毛病，例如：“要是
再说慢点儿就好了”、“这么用敬语有点不伦不类”、“如果他的腰再挺
直点儿就好了”、“他这个人也不算坏，就是说起话来有点儿粗鲁”等。
但是，你是否想过，自己在说话时很可能也会犯这些错误呢？
古语说得好，“要以人为鉴”。但是，我们在和人接触的过程中，
往往会忽略自己的说话方式和肢体表现。当他人指出自己的缺点时，
如“说话声音太大了”、“说话思维混乱、主次不清”、“在这种场合，
说这种话有点不合时宜”等，很多人都会感到尴尬，却不知道吸取教
训。一旦事情过去了，就把这些问题抛到脑后，再也不管了。
每个人都有充满自己个性的表达方式，这一点无可厚非。但是，
在进行交流时，有一条规则是不得不遵循的，那就是：在说话时，不
要给对方带来反感或压力，最好使用对方能够欣然接受的措辞或语言
形式。
在本书附录C中的25个问题可以说是“掌握自信表现力的25条建议”，读者可以将里面的内容应用到实际的交流中，看一看效果
如何。
专题
人为什么会怯场呢
人为什么会怯场呢
自我介绍就是自我展示，紧张是理所当然。
不要撒谎、不要偷懒、不要敷衍了事。
保持适度的紧张感是提高谈判成功率的关键。
在培训的过程中，最开始分组进行“15秒”的自我介绍时，大
家都比较紧张。
一方面，在平时谈话时，大家都不会太在意时间方面的问题，就
算头脑中清楚说话时要简明扼要，不能拖沓冗长、喋喋不休，可是，
一说起来就收不住，不知道自己究竟会说多长时间。因此，在突然被
要求在15秒内完成自我介绍时，大家对这个时间长度都缺乏直观的概念。为了锻炼自己的谈话能力，确保自己的发言简洁明了，富于冲
击力，就必须进行特殊训练。
造成紧张的另一个原因是因为“自我介绍就是自我剖析”。当你
介绍工作的方法步骤时；当你汇报经营业绩时；当你说明操作手册时，
你根本就不会感到紧张。这是因为你不必在大家面前赤裸裸地展示自
己。
但是，给对方留下深刻印象是至关重要的。如果对方连换了负责
人都不知道就麻烦了。你费尽心机构思了一个计划，对方却连你的名
字都叫不上来，真是够让人灰心的。为了避免这种情况，你需要精心
准备一个简短有力，能够给对方留下深刻印象的自我介绍，以便向对
方传递一种信息，让对方产生“和这个人合作一下试试”、“不妨听听
他说什么”的想法，进而与对方构建一种相互信赖的合作关系。
在“初次与人见面”或者“在大家面前讲话”时，许多人都会感
到紧张。但是，实际上，对专家来说，保持适度的紧张感是非常重要
的。
适度的紧张感是指：在谈话时，一直注意对方的视线，从中分析
出这个人想要传达的信息，在交流的时候，体现出真挚情感的状态。这种真挚的状态是打动对方的关键。
有些人一到了人前就会飘飘然，这可能是由于事先准备不足或经
验不足的原因，抑或是由于表现欲过强的缘故。
只要你愿意将自己的个性和特长展现给对方，并经过精心准备，
按照正确的方式演练，就能够克服心理障碍。
为此，在预演时，一定要集中注意力，按照正式介绍时的程序认
真准备，尽量模仿现场的情况，大声地读出来，再通过自己的耳朵进
行确认，以保证万无一失。
为什么需要“90秒”
第3章90秒扣动对方心弦的超强谈话
——在90秒内彻底征服对方
为什么需要“90秒”如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒
暄和打破僵局（消除彼此间紧张气氛的对话）时，需要根据对方的实
际情况进行准备。这是打动对方的第一步。
看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是
令对方安心，并唤起对方兴趣的重要步骤。
在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分，在“目标”中
要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、
经历、业绩和成果等；“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目
标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子：
×“下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，这将关系
到我们公司的前途和命运。”
这是你个人的理由，你们公司的前途和命运与对方毫无关系，想
要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度
上考虑，很容易令你陷入单向阐述的窘境。
○“请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，以便您了解这种产品的特点。我相信，这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。”
这种说法从对方的立场出发，将对方纳入了谈话的范围。这里的
“了解”是对方的行为，对希望降低成本的人而言，具有相当的诱惑
力。
和“15秒”的自我介绍一样，在“90秒”的谈话中，也不能一
味地单向叙述。在抛出话题后，需要进行双向交流。例如：
○“您知道……吗？”
○“您做过……吗？”，等等。
然后观察对方的反应，根据对方的层次，组织语言，构思蓝本。
这样一来，可以令对方产生一种信任感，认为“他处处都在为我着想”、
“他想得真周到”，最终将对今后的谈判起推动作用，有利于谈判的
顺利展开。
总之，在想象谈话对象和谈话情况的同时，还要在眼神交流、肢
体语言、说话方式等方面下工夫（具体建议请参见156页附录B）。
最关键的就是在与对方交流时，要投其所好。就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚，对方也只会挑“自
己关心的内容”来听，你不必改变传达信息的内容，但是，一定要在
传达的方式上下工夫。
你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作，甚
至领带的颜色，选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。
燥的婚庆仪式上，当司仪致辞或提议干杯的时候，一般也激发不了大
家的兴趣。
那么，究竟为什么大家会感到乏味呢？究其原因，在于发言的内
容中缺少令你激动的信息、令你产生兴趣的语言及令你兴奋的理由。
但是，你是否想过，这很可能也是您的发言无法打动对方的原因
呢？
例如：在季度决算会议上，就算负责人发言说：“大家再不努力
的话，我们公司就要……”，也根本吸引不了大家的注意力。
但是，如果换个说法，跟大家说“下一个季度再达不到目标的话，
这个计划组就要解散了”，效果又会怎么样呢？同样，如果对大家说“我们为大家准备了物质奖励，业绩最好的3个人将会得到奖金”，
那么，想必大家都会认真听了。
我在第2章曾经说过:“吸引对方的注意力，令对方对你阐述的
内容产生兴趣只需要15秒。”但是，光靠15秒是“无法打动对方”
的。在15秒的时间内，只能打开对方的心扉，吸引对方的注意力。
但是，如果有90秒的话，就能够向对方讲明证据和理由，彻底说服
对方，让对方觉得你所讲的内容与自己密切相关。
90秒谈话的目标是:将对方引入自己的谈话中。换句话说，就
是改变单向阐述的谈话方式，让对方切实地意识到自己与谈话内容密
不可分。
一提到90秒谈话，总觉得时间非常短。但是，实际上，只要你
充分利用90秒钟的时间，是可以传递大量信息的。只不过，如果你
所阐述的信息无法打动对方的话，一切都会变成徒劳。
90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动性。你需要在90秒
的时间内，让对方产生下述思想变化:由“谢谢”(感到谢意)一“的
确如此”(认同)一“好的，就和你合作试试看”(被说服)。
90秒谈话的“预置”模式(1)
正因为如此，每次上课时，我都会提前一个半小时到达培训场地，
认真地进行准备。
对培训而言，经验固然很重要。但是，一旦熟练了，就容易丧失
紧张感，从而失去应有的激情。如果某一天，我不再紧张了，那就是
我该辞职的时候了。
我认为90秒的谈话，就应该“始于握手，而终于握手”，始终抱
着真诚的态度，积极地与对方进行交流。
例如：
“早上好（停顿）寒暄
我是世联（Global Link）公司的大串亚由美。通报姓名
‘大’是大小的大，串是‘两个口一竖’的串。
我对大家在百忙中抽出宝贵时间来参加培训表示诚挚地感谢。破
冰发言
首先，请允许我用一分半的时间做一个自我介绍，以便大家了解我的基本情况。预告
我的特长是早起，大家平时几点起床呢？（停顿）正文
我一般早上5点半起床，大家一定会问为什么这么早起床啊？对
于讲师这种工作而言，早起是非常有利的武器。我差不多每天都要到
不同的企业进行培训，而许多培训地点都位于交通不便的地方。我总
是担心会迟到，于是就提前一个半小时左右到达会场附近，以便在讲
课前能认真地演练一遍。这样算起来，我每天必须在5点半起床。实
际上，我每年要工作250多天，但是，我从没有睡过一天懒觉，这一
点是我最自豪的。我的人生目标是‘成为有价值的人’。因为培训和
咨询都不是立竿见影的工作，如果大家在培训后，觉得‘没有学到任
何知识’，或者‘没感到有任何变化’，就不会再来第二次了。所以，
我的工作目标就是‘让每位受训者都切实地感受到培训的价值’。
90秒谈话的“预置”模式(4)
今天，我也希望通过培训，让大家得到一些收获。为此，我将竭
尽全力，还请大家多多配合。如果有什么不懂的地方，请不要有任何
顾忌，直接提问就可以了。在此，再一次向大家致以谢意。”结束语
大家读了这段发言后，有什么感想，是不是觉得原来在90秒内可以传递这么多信息。
在90秒的对话中，要注意下述几点：“寒暄”主要用于“初次见
面”，“通报姓名”要体现出名字的冲击力。“破冰发言”主要是“表
示感谢”，“预告”则包括“目的”、“时间”和“对对方的期待”。“正
文”是在事实的基础上，阐述自己的“特长+证据”，并让大家了解你
的“目标”。
在培训过程中，当我做90秒的自我介绍时，大家都听得很认真。
你可能会认为这是理所当然的，“因为老师讲课，大家都会认真听”，
但是，实际上并不是这样。
许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的，其中，有些人是迫于上
司的命令，抱着姑且试试看的心情来听讲座的，有些人在听讲座前就
打心里觉得讲座很无聊，还有些受训者的表情看起来很紧张，这可能
是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心
情、缓解压力。
在我的讲座中，一般不会出现文绉绉的怪话，也不会使用难以理
解的词语。当然，我每次都会针对不同的对象，选择不同的内容和语
言。此外，如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求，就会导致
培训现场过于散漫，这样一来，就会影响培训的效果，达不到既定的
目标。因此，在整个培训过程中，要遵守适度原则，既能够帮助对方
放松心情，吸引对方的注意力，又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力，事先做许多准备工作。
下面对基本方法进行说明。首先，我将介绍一些简单有效的方法，
一共包括7个方面，只要你掌握了这些窍门，就可以顺利地完成90
秒谈话，轻轻松松地吸引对方的注意力。
90秒谈话的“7条法则”(1)
90秒谈话的“7条法则”
第一条、不要过分谦虚
在第一次面对美国人发言的时候，我先是谦虚一下，说：“由于
英语不是母语，我的发音也不是很好，让大家听30分钟蹩脚的英语
讲座，我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头
的发言方式。但是，我所追求的却是一种令对方惊讶的效果，当他们
听了我的发言后，会觉得：“哎，不是啊，她的英语说得很棒呀？”
可是，这种发言又有多少实际意义呢？从那以后，我一直在反思，在我们与人交往的过程中，还有许多
类似的客套话，它们没有任何实际意义，例如：
×“在您百忙之中，前来打扰，非常抱歉。”
“跟您说这件事，我十分过意不去。”
“很抱歉浪费您的宝贵时间，您权当无聊打发时间好了。”
“不好意思，如果您能让我……，我将不胜感激。”
例子中的各种说法都会给人留下话柄，既然对方很忙，你就不应
该来打扰；让对方当无聊打发时间，是非常失礼的；如果你真的觉得
难以启齿，干脆就别开口。但是，有些人就是爱乱用“不好意思”之
类的套话。如果换个思路，改变一下说法的话，效果就会大不相同，
例如：
○“感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。”
“我有些话一定要跟您说一下。”“请您允许我……”
“很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。”
也就是说，你要表达的是感谢，而不是道歉。你要在有限的时间
内，向对方传递最有价值的信息。
如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意，希望“借此机会，
和对方构建一种面向未来的合作关系”，那么，对方也会给予积极回
应，觉得“我应该和这个人谈谈”，或者认为“和这个人合作是很有
价值的”。
只要能做到这一点，我相信你的发言一定会变得强而有力。
第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言”
在切入正题前，首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”，拉
近彼此间的距离，这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是，如果
你的发言不恰当，就会适得其反。例如：
×“天气越来越热了。”“时间过得真快啊，今年就剩两个月了。”
对方在听到这些话时，根本就提不起兴趣，大不了就回一句“是
呀，是呀”就完了。这样一来，根本就没办法展开其他话题，会话也
就失去了应有的效果。
在考虑“破冰发言”时，也不能选择那些不温不火或者平淡无奇
的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况，选择一些对方感
兴趣的话题来讲”，这是“破冰发言”的铁律。
90秒谈话的“7条法则”(2)
如果以前见过对方的话，就要根据对方的兴趣爱好，准备“破冰
发言”。
例如：
当对方是个足球迷时，你可以说：
○“您这两天看世界杯了吗？”或者
“今年的J联赛?各队实力很接近，局势很复杂啊。”?J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳
槽问题困扰的人事部长，那么，你可以直接向对方预告谈话正文部分
的内容，例如：
○“我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。”
如果对方是个经营买卖的小老板，你可以说：
○“前几天，我到你们店里逛，生意实在是太火了。”或者
“我就买这个。”也可以说
“我已经在用你们的新产品了。”
当然，在这种情况下，切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚，装作
毫不在意的样子，会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停，
就会让人误以为你在向他要人情。
实际上，对方并不想你以顾客的身份讲话，所以，就算对方说“嗯，
真这样吗”，你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着
用了”就行了。此外，你也可以从上次与对方见面时的谈话入手，例如：
“上次见面时听您说，正在为项目管理的事情发愁，现在进展顺
利吗？”
这样一来，对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他
还挺关心我嘛”，就此萌生和你建立互信关系的萌芽。
如果对方是初次见面的人，你可以一边递名片，一边搭讪说：
○“我们的公司在初台，您听说过初台吗？”
“（一边看着对方的名片，一边说）阁下的名字是××呀，这个
字很少见啊。”
“您来的时候，没被雨淋到吧？”在这种情况下，最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需
要回答“是”或“不是”的简单问题。总之，要遵循一个原则，那就
是“不要为难对方，确保对方能够轻松回答”。有些人可能会产生质疑，觉得“如果不提点儿有难度的问题，可
能会被别人小看……”但是，事实并非如此。
90秒谈话的“7条法则”(3)
因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离，如果对方答不
上你提的问题，就会感到很尴尬，担心你会因此而耻笑他，认为他连
这么简单的问题都不知道。这样一来，非但没有达到增进彼此感情的
目的，反而会令对方产生戒备心理，平添彼此的隔阂，没有任何意义。
另外，如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话，是不会给对
方留下深刻印象的。
最起码要准备3种针对不同对象的发言模式，然后根据现场的气
氛和对方的心情，选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话，
也可以准备一些笑话。但是，你要牢记让人发笑并不是最终的目的，
并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。
如果你要在谈话中添加笑话的话，最好选择那些合乎逻辑，同时，
能够令对方感到安心的内容。
在结束语中，要好好地对笑话的内容进行呼应，让对方感到认同和信服，觉得“哦，原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话，最
好就不要用了。
第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境”
为了拉近与对方的距离，很多人都会讲一些“冗长的套话”，其
中，经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。
例如：当年轻员工在本公司的管理人员面前说：
“最近经济出现复苏的局面，我们公司的营业环境也是前景一片
大好啊！……”
或营业员在烟草行业的负责人面前说：
“现在人们越来越重视身体健康，烟草行业的生存环境变得异常
严峻了，吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”
或在医疗机构的职员面前说：
“现在早孕现象越来越普遍了，所以……”或“日本社会的老龄
化问题很严重，所以……”的时候，对方会产生反感，觉得“这些事我早就知道了，还用你说。”
人的忍耐能力是有限的，大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的
话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话，
根本就吸引不了对方的注意力。
可以说，公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你
的特长在于：每天与客户面对面地接触，能够更直接地反映出客户的
诉求和愿望，这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此，你可以这样说：
90秒谈话的“7条法则”(4)
○“我每天至少要接待4位客户，所以，我更了解客户的需求
和愿望。”
“最近，我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”
这些信息都是对方最希望了解的，对方没有理由不愿意地听。
○“我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨，说自己受困于皮肤
问题的烦恼。”“医院不同，在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”
相比之下，这些话题更能吸引对方的注意力，得到对方的认同。
如果对方是晚辈的话，你可以这么说：“我在这个领域已经工作
了10年，单在索赔方面，也有3年的经验。”这样一来，对方就会对
你产生信任感，认为“只要听他的话，就算是陷入僵局的谈判也会出
现转机”，即便你很挑剔，他也会认真听你说。的想法，并就实现想法的具体行动进行论述。”
就算是集体取得的成果，也应该具体进行论述，以便对方了解你
在其中发挥的作用和你的重要性。
在谈自己的经验和体会时，一定要切合实际，最忌夸夸其谈，尽
量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如：
不要说“我就这件事征求了许多人的意见”，而要说：“我向经常
在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”；不要说“根
据种种情况”，而要说“即使日元的汇率比现在高10%”。总之，尽量
要用确切的数字具体表达。
在初次见面时，大家常常会为如何打动对方而感到苦恼，但是
如果换个角度思考一下，就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳
机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用
进而，明确哪些话题更能打动对方。
90秒谈话的“7条法则”(7)
在与客户谈判时，为了实现“双赢”的目标，需要密切地关注对
方的反应，同时，正确把握对方的喜好，这一点非常重要。第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间
对听的一方而言，"90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地
自顾自说，而不与对方及时地达成互动的话，不管你的发言内容有多
精彩，也根本吸引不了对方全程听下来。
因此，需要你在谈话过程中密切关注对方的反应，适时地提一些
问题，以调动对方的积极性，然后等待对方的回应。这一过程至少要
花3秒钟。
如果对方的反应比较迟钝的话，你可能要默默地等上3秒钟，这
是非常痛苦的。
但是，只要你认真地练上几次，就一定能熟练地应对。
你可以一边用眼神给对方暗示，征求对方的意见，一边在心里默
念“1, 2, 3"。在这一过程中，不要光等着对方的回应，应该密切地
观察对方的反应，采取相应的对策。
但是，实际上，许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上，
而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充
满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词，就会让对方觉得“他事先
一定没做准备”，从而对你产生不满，或者让对方觉得“这个人好像
不大自信，跟他合作不会有事吧？”，从而对你产生怀疑，不愿意与
你一起合作。
因此，你平时要特别注意，一旦想要说这些词时，就要尽力克制
这样经过二三次有意识地训练后，就不会再犯同样的错误了。
扩展机遇的自我分析(1)
SWOT扩展机遇的自我分析
了解自己的价值是打动对方的第一步。
“你独具的优势”是构筑“双赢”关系的关键。
你可以试着在表3-2中列出下述要素：自身的优势和弱点、周围
的环境以及目前的困境等。
其中，自身的“优势”和“弱点”中又包括经验、经历、知识
技术、体力、学历和对待事物的态度等内容。不要只列举自己与别人相比的优势或劣势，应该结合自己的需要
进行总结，多考虑一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在
优势或劣势。
也许对方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能确保工
作顺利进行，这就是你的优势。
当你想做的工作需要高一层次的能力时，它就是你的劣势。在某
些情况下，“博而不专”是一种优势。然而，在另一些情况下，周围
的环境会发生改变，“专而不博”就会变成一种优势。
在总结机遇时，一定要列举那些你在工作中能够利用的机会，例
如，环境变动、公司制度等。遇到优秀的上司是一种机遇，但是，如
果换一个思路，遇到懒惰的上司也可能变成一种机遇。如果你被分配
到一个具有挑战性的岗位，或者能够充分发挥自主决定权的位置，那
毫无疑问是一次难得的机遇。
在总结时，每个要素至少要列举3项以上的内容，同时，要从正
反两个方面进行思考，以明确自己的优势和弱点、面临的机遇和阻碍
因素。
这就是著名的SWOT分析法。它属于商务分析法的一个分支，一般作为扩展客户对象的工具，用来分析客户对象的个人情况。但是
另一方面，这一方法对自我分析和自我认识同样有效。
在填写完以后，要对照各栏的内容进行比较分析。
表3-2试着挖掘自己独具的优势
优势·长处（Strength）劣势·短处（Weakness）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）（5）目前的机遇（Opportunities）威胁·阻碍因素（Threats）（1
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）在对照左右栏的要素时，需要仔细地确认自己身上的“弱
点”能否转变为“特长”。因为一旦对象和周围的情况发生了改变，
某些“劣势”也可能会转变为“优势”。我们需要考虑的是，在怎样
的机遇下，采用何种方法来促成这种转变。在对照上下栏的关系时，也是一样的。你需要认真地考虑周围是
否存在能够充分发挥自身“特长”的“机遇”。
在我们周围经常会出现浪费自身“特长”的情况，究其原因，要
么是因为没有发现自身的“优势”，从而导致“特长”的闲置；要么
是因为过度地滥用“优势”，从而导致“特长”的浪费。比方说我们
的英语能力，如果发挥的方法不当，就会成为公司同事的“廉价翻译
工具”，自己的工作量不断增加，但是，却得不到应有的感谢和肯定
严重地影响自身的发展。
扩展机遇的自我分析(2)
许多人在总结“机遇”和“阻碍因素”时，总觉得没什么好写的
这是由于他们平时缺少观察，并没有注意到的缘故。如果你主观抗拒
或缺乏进取心的话，自然什么都写不出来。
不能敷衍了事，将“阻碍因素”简单地总结为“没有”或“没办
法，就找一个凑一下吧……”如果你能够排除“阻碍因素”，就能进
一步扩展机遇的范围。因此，你需要认真考虑怎样将困境转化为机遇
有些“弱点”是来自“阻碍因素”的，如果你能够消除这些因素
“弱点”就会转化为“强项”。由此可见，“阻碍因素”是促使你寻找工作目标和方向的绝好动力。
如果你不了解自身的价值，就无法打动对方。但是，这并不意味
着只要你列出自己的“优势”就万事大吉了。只有当你找到“人无我
有的独有优势”时，才能真正地展开构建双赢合作模式的构想。
例如：论经验，上司要比你多得多。但是，由于工作岗位的原因
他长时间脱离一线，对客户的需求不甚了解，而你经常接触客户，比
较了解客户到底需要什么，这就是你的上司没有而你自己独有的优
势。因此，在15秒的自我介绍中，你要尽量突出这些“人无我有的
优势”。
无论优势、弱势，还是机遇、困境，都会经常发生变化。因此
你需要定期审视这些要素，正确地把握自身的价值，了解所处的环境
这一点非常重要。
示例3大串亚由美的“扩展机遇的自我分析”
表3-3是我对自己现在所处环境的SWOT分析。正如大家所看到
的，有一个项目既是“优势”又是“劣势”，那就是“粗通英语”。因
为我具备一定的英语交流能力，可以和外国客户直接交流，从这一点
来讲，“粗通英语”就是我的优势。但是，由于我的英语水平只是粗通，所以在用英语培训的时候，有时会感到力不从心，无法达到应有
的效果，从这一点来讲，“粗通英语”就是我的劣势。因为我会说英
语，相应地，对方对我的期望就会大一些，而以我的实力根本无法
100%地满足对方的要求，这也是我的劣势。
另外，还有一点没有列在表格中，那就是我的性别。这一点既是
我的优势，也是我的劣势。就目前而言，在培训讲师这个行业中很少
有女性，所以，相比之下，客户更容易记住我的名字，我也更容易与
企业高层坦诚相待。
扩展机遇的自我分析(3)
但是，从另一个角度来看，这也是我的弱点。本来我们公司经营
许多方面的培训业务，但是，由于我是女性，对方很可能会产生一种
先入为主的观念，在交代业务时，总会加一句：“大串老师，请您给
我们公司的女性员工进行一下礼仪培训吧。”
表3-3大串亚由美的SWOT分析
优势·长处(Strength)劣势·短处(Weakness)（1）听的能力
（2）说的能力（3）粗通英语
（4）丰富的培训经验
（5）起得早
（6）不容易感冒（1）对数字不敏感
（2）缺乏机械方面的知识
（3）粗通英语目前的机遇（Opportunities）威胁·阻碍因素（Threats）
（1）由于经济不景气，各公司开始重新重视培训
（2）客户负责人跳槽到其他公司
（3）出版新书（1）上班需要很长时间
（2）做家务需要很长时间
（3）人生没有保障这虽然不能说是“弱点”，但是，如何充分发
挥其积极作用就要看我自己的能力了。如果我能充分发挥自己的能力，通过培训提高参训者的水平，取得良好的效果，那么，就能得到
客户的信任，从而与对方建立一种长期合作的伙伴关系。
另外，我在目前的机遇中列举了“经济不景气导致各公司重新重
视培训”和“客户负责人跳槽到其他公司”这两个因素，对此，大家
可能会不以为然。
最近经济出现了复苏的局面，但是，我们公司成立于1998年。
当时正值经济萧条期，再加上我们公司规模不大，在整个培训行业中
属于一支新军，所以，在创业之处可谓是举步维艰。
但是，也正是由于当时处于经济萧条期，各大公司为了削减成本，
纷纷开始重视培训计划，这就为我们公司创造了无限的商机。可以说，
我们公司能够从小做大，一路发展至今，全靠抓住了这个商机。
我们公司的客户中，有很多外资企业，人员流动性比较大，所以，
很可能会出现好不容易才结交的客户合作不了多久就跳槽的情况。但
是，如果我们能与客户之间构建一种互信关系，那么，就算他调走了，
也会向其继任者介绍我们公司的情况。他到了新公司后，还会把培训
业务交给我们公司来做。这样老客户介绍新客户，新客户再介绍新客
户，就会逐渐形成一个庞大的客户网。我就是出于这个原因才把“客
户负责人跳槽到其他公司”列为目前的“机遇”中。关于阻碍要素中的“做家务需要很长时间”，我可以通过雇钟点
工来解决。关于阻碍要素中的“上班需要很长时间”，我可以通过雇
带车司机来解决。像这样，在针对具体困难思考解决方法时，就可以
发现自己应该做的事情，从而为自己指明方向。
一开始，在企业工作的时候，有退休金作保障，没有后顾之忧。
后来辞职自己开公司，就失去了保障。但是，反过来看，正因为人生
缺少保障，才会令我充满危机感，从而促使自己更加积极地去设计自
己的人生，多创造一些财富来替代退休金作保障，以解决自己的后顾
之忧。
如果能够通过这种自我分析的方法来客观地审视现在的自己，那
么，在出现新情况时，就可以将其视为机遇来把握，从而找到解决问
题的好方法，实现趋利避害的目标。
无论是在“90秒的谈话”中，还是在下一章的“自信谈判”中，
起决定作用的都是分析结果。因此，你最好尽可能多地列举各种要素，
并认真地分析比较，从而总结出对自己有益的规律，改变自己所处的
环境。