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《浙商是怎样炼成的》
*第一章做企业就是做人
许多人认为，经商、做企业需要有一些天赋或资质，自己缺少这种天赋和资质。实际上，经商、做企业并不像常人所说的那么困难：任何一个会做人的人，都能够经商和创业。因为，做企业其实就是做人。

前言(1)
关于成功经验，可用四句话概括心得：
诚信经营——不要投机取巧，不管是对合作伙伴，对经营客户，还是对民族，对国家。
以人为本——对内对外都要有良好的人际关系。
不好高骛远——要立足实际。
不断创新——首先是观念的创新，因为很多事情只怕你想不到。
——正泰集团董事长南存辉
为什么总是浙江商人？
2005年5月6日，温家宝总理在意大利罗马会见罗马华侨华人贸易总会会长李美星及40多位温州籍旅意华侨时说：“据我所知，今天到场的华侨华人企业家中百分之七八十是温州人。温州人能干。意大利人说，他们九个人中就有一家企业。我说，我们温州人一个人也能办一家企业。其实，温州人这种精神是一种创业精神。我知道出来的中国人都很艰辛，今天大家穿得整整齐齐，但当年出来时不知道吃了多少苦，到今天这一步相当不易。温州人能吃苦，而且吃苦不叫苦，这就是中国人力量所在。”

说起浙江商人，许多人都不得不关注。近几年来，作为中国第一创富商帮，浙商的崛起已经吸引了许多人的眼球，这可以从许多数字中反映出来。
2004年，在全国工商联“2004年度上规模民营企业调研排序”中，浙江民营企业的实力再一次得到了公认。在这份全国民企500强名单上，浙江共有183家上榜，占36.6%，而这也是浙江连续7年领跑全国，浙江的广厦集团和UT斯达康则进入前10名。在中国社科院推出的2004年中国最具竞争力民营企业50强中，浙江占了26席。在缴税前10位中，浙江民企更是占据5席。

2005年11月3日揭晓的“《福布斯》中国富豪榜”中，浙商作为中国第一大创富团体，在本年度的榜上表现非凡。
在排行榜的前10位中有3位浙商——网易的丁磊、复星集团的郭广昌和盛大的陈天桥分别以102.63亿元、88.70和81.00的资产名列第三、七、九位。在400位上榜的总人数中，浙商占据了74个席位。

2005年中国《新财富》500富人榜中，浙商占105名，其中，陈天桥更以150亿身价荣登榜首，鲁冠球名列第四，丁磊排在第五。
浙江现有总资产亿元以上的私营企业903家，注册资本亿元以上的民营企业218家。浙江省个体私营经济总产值、销售总额、社会消费品零售额、出口创汇额、全国民营企业500强企业户数等多项指标，均居全国第一。

为什么总是浙江人呢？浙江人到底是如何成功的？为什么浙江人因此被人们称为“中国第一创富商帮”和“东方犹太人”？
浙江人天生就是商人
浙江位于太湖以南，东濒东海。浙江，是古时对钱塘江的称呼。钱塘江是浙江省内最大的河流。
钱塘江的潮水是浙江闻名的景观。当潮水袭来时，往往潮头壁立，波涛汹涌，有如万马奔腾，蔚为壮观。这是因为钱塘江的江口呈喇叭形，向内逐渐浅狭，潮水袭来时受到地形约束而形成钱塘潮。

也许是这种得天独厚的地理条件的影响，生活在这块神奇土地上的浙江人自古就有了经商的意识。
早就东汉时期，浙江就已经出现了规模较大的水利工程，煮盐业、制瓷业达到了相当的水平。秦代以前，越国大臣范蠡辅助勾践打败吴国之后，就弃官从商，成为富甲天下的大商人。晋时，宁波的“商贾已北至青、徐，南至交广”。

到了隋唐时期，浙江的经济迅速发展，丝绸业、瓷器业、造纸业等相当发达。宁波、温州都是当时中国东南沿海有名的贸易港，李邻德、李延赤、张支信、李处人等浙江商人从宁波出发，横渡东海，到日本岛进行贸易活动。

此后，杭州、宁波、台州、温州一带的贸易活动非常频繁。南宋期间，杭州、宁波、温州等地官方都设有市舶司，专管海外贸易。
鸦片战争之后，宁波、温州等地相继被辟为通商口岸，浙江的商业更加得到了发展。
自上20世纪80年代以来，改革开放的大门刚打开，浙江人就率先投入市场经济大潮。温州商人章华妹成为中国第一份个体工商营业执照申领者。她的营业执照是工商证字第10101号。执照上清楚地写着：

姓名：章华妹；
地址：解放北路83号；
生产经营范围：小百货。
在2004年11月4日举行的“2004CCTV中国十大最具经济活力城市”揭晓颁奖典礼上，浙江的温州获得“活力城市”奖杯。
浙江人不仅在本地经商，还走出浙江，走南闯北，历尽艰辛，到各地经商。
从北京、上海、广州、成都等大都市到乌鲁木齐、拉萨、呼合浩特、哈尔滨等边远城市，到处都有操浙江口音的商人和投资者。各地都有诸如“浙江村”、“温州路”、“义乌街”、“台州路”等浙江人群居之所，这其中，多数是个体生意者和民营企业。在全国，有500万浙江人常驻在外，有300万浙江人在国外做生意。

浙江人不仅把经商的大潮涌向全国，而且加快了浙江的改革和发展的步伐，形成了独特的“浙江现象”，浙江也成为中国市场经济的发源地之一。
浙江，这个陆地面积仅为全国陆地面积1.06%的省份，GDP水平却居全国第4位，人均GDP已经连续几年稳居第一。
前言(2)
目前，浙商已经成为中国商界一股重要的力量，浙江商人走南闯北，不仅在全国各地表现出了极大的竞争力，而且在海外的名声也越来越响。
在海外，如美国、巴西、法国、意大利等国家，浙商的身影也非常多。如在巴黎，就有“温州街”，温州方言在那里非常流行，甚至当地的公务员也不得不学说温州话。

巴西里约热内卢市的中华商城，莫斯科著名的“海宁楼”，南非中华门商业中心，阿联酋的中国日用商品城分市场，都是浙商建立起来的。
马克思在《资本论》中指出：“一个社会不能没有商人，近现代社会更是如此。商人、商品和商业资本是推动社会发展的积极因素。商人可以存在于任何社会微小的缝隙中，为自己开辟出一个活动的大天地，这种顽强的生命力遇到适当的机会便会勃发出旺盛的生机，以致在一定历史时期里，商人可以产生压倒一切的影响。”因此，经商是一种社会需要，是一种自我发展的需要。

精明的浙江商人似乎早就懂得这个道理，他们总是把自我发展与社会发展结合在一起，以一个草根商人的身份在市场中摸打滚爬，并迅速成长为“中国第一创富商帮”，“中国民企的榜样”和“草根商人的范本”。这不得不让人们刮目相看。

草根浙商成功之道
《庄子》里有一个描写大盗的故事。
这个大盗叫跖。有一次，跖手下的人问他：“盗亦有道乎？”
跖回答说：“何适而无有道邪！夫妄臆室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也。”
跖告诉手下，不管做什么都有道，做大盗也有道，而且有五道，那就是“圣勇义知仁”。经商当然也有道，那就是商道。
有人说，浙江背靠山岭，面向大海，在“七山二水一分田”上，养成了浙江人既精明又开朗的性格，具有经商的敏感性。据林语堂先生分析，浙江的真正开化和为中原文化同化，当在晋末。浙商之所以能在商场上纵横驰骋，靠的是对商机的敏感和把握，靠的是对商场的运筹帷幄，靠的是一种敏感的商业智慧。

实际上，浙江人不仅依靠得天独厚的地理条件，而且善于吃苦，敢为人先，具有积极开拓进取的精神。浙江人喜欢用自己的勤劳双手和智慧，去创造生活、创造财富。因此，浙江省已经形成了举世瞩目、具有鲜明特点的区域特色经济。浙江人从培育市场起步，促进专业市场、特色产业和中小城镇联动发展，市场越做越大，产业越做越强，在市场竞争中显示出勃勃生机和强大优势，使浙江一跃成为“经济强省”。

一位在巴黎的温州商人这样分析犹太商人的性格：“犹太人很厉害，他们有两件法宝：一件是每个犹太人从小被告知，他们永远是犹太人，他们都能讲自己的话；二是犹太人到哪里，都很虚心地向那里的社会学习，了解、掌握那里的情况，吸收那里的优势和长处，因此，他们永远立于不败之地。”

而精明的浙江商人似乎已经从犹太人身上学到了这两点。更甚者，已经出现“青出于蓝，而胜于蓝”的趋势。一组数据显示：目前有超过500万名的浙商在全国各地和世界五大洲创造着财富；至2004年末，浙江全省民营企业有33.32万户。

因此，可以这样说，浙商是当今中国人气最旺的创富商帮，浙商已经成为全国人数最多、分布最广、影响最大的创业群体。
浙江人似乎天生就是经商的料，这一点被许多经济学家所认同。经济学家焦新望曾经感叹于浙江人的经商意识，他说：“浙江人的经商意识是渗透到骨子里面的，即使是菜市场上卖菜的年轻人，也从未把自己看作是一个谋生活费的小贩，他们认为自己是在经商，是在做经理，甚至有名片、有手机。”

杭州商学院经济学院副院长郑勇军是这样评价浙江人为什么成功的：“浙江企业成功的关键是由于浙江商人天生有着一种经商的能力资源。浙江没有良好的工业发展所需的自然资源，没有大规模的外资投入，但浙江众多小企业、个体户的模式，却给浙江人提供了高出内陆人几十倍的经商机会。浙江商人在这种锻炼中，资本积累很快，这使得浙江商人在观念、行为上能走在别人的前面。”

浙商走到哪里，哪里的商业就活跃起来；浙商聚到哪里，哪里的经济就繁荣起来。浙江商人开始成为各地最受欢迎的人群之一，并成为中国财富的一个符号。知名学者余秋雨说：“中国最健康的经济群落就是浙江经济群落。浙江经济已进入许多发达国家的经济教科书里，就算是再远的土地上都能找到浙江商人的脚步。”

许多人在感叹浙江人占据全国各地的市场时，都格外佩服浙商在商场上的大智慧。
“宁波人对商业经营，经验丰富，凡吾国各埠，莫不有甬人事业，既欧洲各国，亦多甬商足迹，其能力与影响之大，固可首屈一指也。”孙中山如是说。
德国人利希霍芬这样评价宁波商人：“沿海有特殊种族，如宁波人勤奋、努力，在对大事业的热心和大企业家的精神方面较为优秀。宁波人是浙江人中的特殊分子……尤其是商业中的宁波人，完全可以和犹太人媲美。”

前言(3)
著名经济学家吴敬琏说：“浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。”
上海本原企业咨询研究所所长、“浙商研究所”所长沈玉龙说：“第一，浙江人会做生意，他们的生意经是我们看不懂的，可谓无孔不入；第二，浙江人会做管理；第三，浙江人会盘活人力资源。”

有人说，浙江人“鼻子也能闻出商机”，是天生的“市场派”。著名经济学家钟朋荣对浙江商人的市场意识非常感叹。他说：“浙江商人都有比较强的市场意识，很会寻找机会，作为商人来说这是十分重要的。其次，浙商有着一股不屈不挠的拼搏精神，他们永不满足。在浙商眼里，没有办不成的事，而且还喜欢不断地给自己设定新的目标，不等不靠，相信市场，相信自己，因此浙商的自立性比较强。”

“在没有机会的地方会创造出机会，在有机会的地方能抓住机会。”这是著名经济学家、北京大学教授张维迎对浙江商人的深刻印象。他说：“浙江商人来北京就是来抓机会的，他们的思维总是比常人快半拍。”

张维迎举了这样一个事例：
当伊拉克战争快要结束，大家的目光依然集中在谁是最后的胜利者时，浙江商人却已经在伊拉克的大门口期盼伊拉克重建带来的商机。
经济学家李兴山说：“浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不挠、自强不息的艰苦创业精神，凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是掌鞋的、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。”

……
浙商，勤于思，善于言，更敏于行，是浙江一大财富。《浙商制造——草根版MBA》的作者杨轶清曾经这样评价浙商：
“浙商是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的经营者群体。敢为天下先，敢争天下强。浙商的创业欲望和创业能力，就是一种资源和竞争力。譬如在‘鸡毛换糖’的发源地义乌廿三里镇，本地人口中外出经商的人就超过了留守当地的人。正是这样一批浙商走南闯北，构成中国最庞大的‘游商部落’。”

“他们每到一地，带去的是实干聪明的企业家精神，留下的是为当地创造的就业和税收，更重要是他们的观念和思路，是一颗启蒙的种子，这是浙商对全国人民的贡献。”

德力西集团董事局主席胡成中这样总结浙商精神：“饥渴”理论、“四千”精神和“两板”作风。“四千”精神和“两板”作风已经广为人知（“四千”即千方百计、千辛万苦、千言万语、千山万水，“两板”即白天当老板、晚上睡地板），而所谓“饥渴”理论，胡成中解释，因为浙江人多地少，大部分农民洗脚上岸，“有饭吃饭，有水喝水，只要能填饱肚子就行”。他认为这其实是浙江人的一切从实际出发的精神。“浙江人实际上是逼出来的，闯出来的，苦出来的。穷的人不开心，闲的人不自在，大家个个都想创业。”

而正泰集团董事长南存辉则一语道破了浙商的成功秘诀：“关于成功经验，可用四句话概括心得：诚信经营——不要投机取巧，不管是对合作伙伴，对经营客户，还是对民族，对国家。以人为本——对内对外都要有良好的人际关系。不好高骛远——要立足实际。不断创新——首先是观念的创新，因为很多事情只怕你想不到。”

据说，有个从哈佛大学毕业的韩国生意人，在与浙江商人打交道后，对浙江商人的生意经非常佩服。他说：“读懂浙江人的生意经，胜读10年‘哈佛书’。”
本书根据众多草根浙商的成功经验编写而成，书中有这些成功浙商的为人处事、创业守业、用人留人、创新发展的故事与心得，为每一位有志于经商、有志于成功人士提供指导。

目录(1)
第一章　做企业就是做人
许多人认为，经商、做企业需要有一些天赋或资质，自己缺少这种天赋和资质，实际上，经商、做企业并不像常人所说的那么困难，一个会做人的人，都能够经商和创业。因为，做企业其实就是做人。

1.先做人，后做事
2.要对得起自己的良心
3.勤劳是一生的资本
4.一定要吃得起苦
5.在挫折中磨炼自己
6.把敬业当成一种习惯
7.节俭是一种美德
8.诚信是做人的根本
9.要有拼搏精神
10.做人要脚踏实地
11.认真做好每一件事情
12.相信自己一定能成功
13.要有服务他人的精神
14.为人处事要灵活
15.学会主宰自己的命运
16.执着地追求心中的梦想
第二章　做自己的老板
浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不挠、自强不息的艰苦创业精神，凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是掌鞋的、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。——经济学家李兴山

1.要有做老板的“野心”
2.要清楚自己要做什么
3.胆识是经商的第一关键
4.敢于“第一个吃螃蟹”
5.态度决定成败
6.做与别人不一样的事情
7.不做自己做不到的事情
8.精通本行业的业务
9.做好最坏的打算
10.认准了就坚持到底
11.家族力量打天下
12.与众不同的融资方式
13.千万不能与政策对着干
14.用利益换发展
15.安心做好一件事情
第三章　人脉即财脉
天时不如地利，地利不如人和，人脉是成功致富的关键。一个人的力量总是有限的，成功30%靠自己，70%靠别人。人脉就是财脉，每一个人的成功都是需要借助他人的力量来实现自己伟大梦想的。

1.人脉是事业成功的关键
2.重视每一位人
3.学会推销自己
4.帮助他人就是帮助自己
5.老乡一家亲
6.建立你的人脉网络
7.把握好与政界的关系
8.有钱大家赚
9.合作重于竞争
10.善于借脑
11.没有永远的敌人
12.吃亏是福
第四章　牢牢抓住市场
市场经济必然导致库存，因为你不知道市场到底需要多少。你不知道你周围的竞争对手到底生产多少。市场经济规则下，只有短缺资源才能创造财富。并不是你生产多少就能实现多少财富，关键在于如何把握物以稀为贵的原则。我们的信息化建设是在这样一个前提下进行的。

——雅戈尔CIO韩永生
1.善于捕捉商机
2.要有猎狗一样的嗅觉
3.走在政策的前面
4.用懒人的思维想问题
5.寻找消费者的不满
6.市场需求决定生产
7.要有赌博的豪情
8.时间就是机遇
9.眼光要准，出手要快
10.与顾客谈恋爱
11.用质量说话
12.宁做刺猬不做狐狸
13.避免恶性竞争
14.与经销商结成同盟
第五章　让他人为我挣钱
要创大业，办大事，首先要学会用人，用人是一门学问。要把适当的人放在适当的位置上。好人有好人的用处，坏人有坏人的用处，全才有全才的用处，偏才有偏才的用处。要学会善于使用他们，用人要舍得花钱，也得允许别人赚钱。　　　　——火柴大王刘鸿生

1.人才就是钱财
2.寻找最合适的人才
3.实干最重要
4.用人之长，容人之短
5.优待优秀人才
6.为人才提供发展的平台
7.真诚地关心员工
8.充分保障员工的权益
9.注重人才的培养
10.让每一位员工都成为老板
11.充分授权，解放自己
12.以情留人最重要
13.重视老员工的贡献
14.文化多元化
第六章　发展才是硬道理
在山东流传着这样一句话：“过去我们给浙江人讲革命道理，现在浙江人给我们讲发展道理。”浙商对各地经济做出了积极贡献，已经成为各地经济发展的示范。
1.苦干实干加巧干
2.不断给自己充电
3.在实践中学习
4.善于谈判
5.用发展的眼光看问题
6.永远不满足于现状
7.犯错后及时回头
8.走出浙江，走向发展
9.信息化的乘数效应
10.稳步多元化
11.打破家族企业制度
12.品牌是一种无形资产
13.创造自己的品牌
14.变则通，通则久
15.戴着望远镜看世界
目录(2)
后记
附录《福布斯》2005年中国富豪榜上榜浙商全榜单
参考资料
1.先做人，后做事
浙商商道：
先做人，后做事。
浙商自白：
做企业，其实就是做人。
——宁波博洋服饰有限公司总经理吴惠君
当一些成功的商人或者企业家出现在媒体中时，大部分人对他们都是非常羡慕和崇敬的，因为在他们看来，要成为一个成功的商人或者企业家，必须具备一些特殊的才能和天赋。不是一般人就能够成为成功的商人和企业家的。事实上，经商、做企业并不像常人所说的那么困难：任何一个会做人的人，都能够经商创业。

在谈到如何做企业的时候，浙商一致认为，做企业首先要会做人。
阿里巴巴首席执行官马云认为，做企业也好，做员工也好，都应该学会做人。对此，他曾经有一番精辟的论断：“阿里巴巴把80%的MBA开除了，要么送回去继续学习，要么到别的公司去。我告诉他们应先学会做人，什么时候你忘了书本上的东西再回来吧，如果你认为你是MBA就可以管理人，就可以指三道四。所有的MBA进入我们公司以后先从销售做起，六个月之后还能活下来，我们团队就欢迎你。我想给他们多点时间，沉得低才能跳得更远。”

青春宝集团董事长冯根生在胡庆余堂当学徒的时候，就认识到规规矩矩做人是很重要的。他说起一件奇怪的事：“我在扫地的时候，经常捡到钱。捡到钱，我就放在抽屉里。

“我捡到的钱，相当于现在的20块、30块钱，我就放在抽屉里，第二天一早交给师傅。大概一年多以后，好像就没有了。十几年以后，我师傅八十岁，快去世的时候，我去看他，最后一次去看他，那时候已经是1960年了。我的师傅把我叫到床边，他说根生啊，你还记得吗？今天我该告诉你。我说什么事，他说你在当学徒的时候，扫地时捡到钱，你都交给我了，今天我告诉你，这是老板要考你，一共试了你15次，你每次都交。15次以后，老板就说了，这个小孩是诚实的，他捡来的钱都不要，还会去偷吗？

“这时，我才知道原来是这么在考我。我14岁的时候，我祖母70岁了，当我离开祖母身边，去当学徒的时候，路上我祖母告诉我一句话，一定要规规矩矩做人、认认真真工作。规规矩矩做人，老板给你的钱你拿，老板不给你的钱，你一分钱都不能去碰它，现在这句话叫廉政。认认真真工作，就是勤劳，现在对干部的要求，廉政勤劳就是好干部。旧社会教育的语言不同，性质一模一样。因此我记住了，给我的钱我要，不给我的钱我从来不会去拿，一分钱都不要，这培养了我做人的道理。”

事实正是如此，一个人怎样做人，他就会怎样去做企业。尽管企业是一种法人，而人是一种自然人，但是，在经商、贸易过程中，企业与企业之间的关系，是人与人之间关系的反映。善于做人的人，在商场上同样能够游刃有余，得心应手。而不善于做人的人，在商场中往往需要付出较高的代价。这正应了这样一句话：“做好人自然就能做好事。”

2.要对得起自己的良心
浙商商道：
不做违心事，凡事做到问心无愧。
浙商自白：
在我整个经商的道路上，包括人生的道路上我一直信奉要以诚待人。很多人认为，搞企业的是商人，商人就一定是奸商。其实，不是这样的，做企业只是一种手段，更多的应该是承担一种社会的责任，体现对社会的回报。

——华立集团有限公司董事长汪力成
做人要以诚待人，不可坑蒙拐骗，事事要对得起自己的良心。一个做事对不起自己良心的人，当然会不择手段，坑害他人，这样的人在商场中也许会一时谋取一些暴利，但是不可能长期成功。

众所周知，浙江商人70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民，他们的产业层次都很低，他们的企业规模都很小，他们属于一群草根人群，但是，他们最终都能打出一片属于自己的天空。可见，经商创业需要特殊的资质这种说法在浙商的身上被完全推翻了。

那么，浙商的成功主要依靠什么呢？依靠他们踏实的做事态度，诚恳的为人作风。
华立集团有限公司董事长汪力成曾经讲述过这样一段话：
“一个人一生当中可能会碰到很多事情，有些事情马上就要过去了，有些事情可能让你终身难忘。
读小学的时候，学校里有一个姓谭的教师，她为人非常好，对我尤其关心，我们都很尊重她。‘文化大革命’开始以后，她被当成特务隔离起来，关进了‘牛棚’，当时我接受不了：她是‘特务’？怎么可能呢？在我的印象当中，特务是非常坏的人啊！

然而，毕竟是孩子，怎么会搞清楚这些呢？那个时候，由于受宣传环境的影响，就认为她是特务，那一定是坏人了。所以很多小孩在下课的时候都跑到关谭老师的‘牛棚’外，从窗户向里张望，好奇地看着她，向里面吐痰，还丢石子。一开始我没参与，只是在边上看。但有一天，鬼使神差，我也拿了一颗石子往里丢。就在那一刹那，谭老师回过头看了我一眼。我无法描述这种眼神，直到现在仍记忆犹新，挥之不去，难以忘怀。

什么是心灵的震撼？这，就是！
没过多久，谭老师就被抓走了。后来，我只是在几次万人大会上看到过她在被揪斗；再后来，听说她病逝了。
我一直想不通，我怎么也会参与对她的戏弄。我一直感到非常非常内疚。而更内疚的，是我永远失去了向谭老师说声‘对不起’的机会。
这件事，一直深刻地影响着我。在我整个经商的道路上，包括人生的道路上我一直信奉要以诚待人。很多人认为，搞企业的是商人，商人就一定是奸商。其实，不是这样的，做企业只是一种手段，更多的应该是承担一种社会的责任，体现对社会的回报。

谭老师回过头来看我的眼神，影响了我整个人生。”
一个人如果做了一件对不起自己良心的事情，他会一辈子不得安宁。相反，一个有良心的人，却会得到他人的帮助，在成功的道路上为自己增加机遇的种子。正如美国作家马克·吐温所说：“善良是一种世界通用语言，它可使盲人感到，聋子闻到。”

宁波商人叶澄衷被称为“五金大王”，他的发迹也与他的为人处事有直接的关系。
叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢舨卖食品和日用杂货为生。
有一天，一位英国洋行经理雇他的小舢舨从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸后，洋人在匆忙离去时不慎将一只公文包遗失在舢舨上。
当叶澄衷发现时，洋人已经走了。叶澄衷打开公文包一看，里面竟然有好几千美金和钻石戒指、手表、支票本等。
这些物品对于贫穷的叶澄衷来说，真可谓巨大的财富。但是，忠厚的叶澄衷并没有占为己有。他想，洋人遗失这些物品后，必然很着急，也许还会回来寻找。于是，他决定在原处等候。

傍晚时分，那位洋人果然急匆匆地赶来了。
原来，洋人根本没想到包是遗失在舢舨上。他找遍其他地方，还是没有找到公文包，只好懊恼地返回。没想到，他的公文包掉在了舢舨上，而且叶澄衷一直等着他来认领。

洋人非常感动，立即抽出一叠美钞塞到叶的手中，以示谢意。但是，叶澄衷坚持不收。正当叶澄衷准备划船离开的时候，洋人急了，他也跳上小船，让叶澄衷送他到外滩。

船靠岸后，洋人把叶澄衷带到自己的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶澄衷答应了。
从此，叶澄衷走上了经商的道路，并很快在商业中崭露头角，一步一步登上了“五金大王”的位子。
对得起自己的良心，不做违背良心的事情，问心无愧，你的生意自然会得到更多人的帮助，越做越大。
3.勤奋是一生的资本(1)
浙商商道：
道由天定，事在人为。
不工作就像有病一样，生命就好像没有被激活。
浙商自白：
浙江人勤劳务实，是全国人民的楷模，其活力和后劲在全国是数一数二的。
——经济学家钟朋荣
“天行健，君子以自强不息。”不管做什么事情，勤奋总是一个人必需的品质。天上不会掉馅饼，更不会掉金钱。一切成就都需要通过勤奋去获得。
有些人并不认为浙商的成功是勤奋所得，他们认为，只不过浙商抓住了好的市场机遇，只是他们“运气”好罢了。在经商创业过程中，机遇尽管是非常重要的，但是，最重要的还是勤奋。一个勤奋的人才能够在别人休息的时候去思考，在别人休闲的时候去工作，在别人无视机遇降临的时候及时抓住机遇。

正如华人首富李嘉诚所说：“无论从事什么行业，都要比竞争对手做好一点。就像奥运赛跑一样，只要快1/10秒就会赢。”他还以自己的经历为例，说：“我年轻打工时，一般人每天工作8到9个小时，而我每天工作16小时。除了对公司有好处外，我个人得益更大，这样就可以比别人赢少许。面对香港今天如此激烈的竞争，这更加重要。只要肯努力一点，就可以赢多一点。”也许正是凭着这种勤奋的精神，浙商才取得令人目眩的成就。

事实上，就算是想买彩票中奖，你也至少得去买一张彩票，如果光坐在家里想象自己能够中奖，那恐怕是不太现实的。可见，幸运和机遇总是以智慧和勤奋为基础的。

在一次促销会上，美国一家大公司的销售经理向大家传授了一个销售冠军的经验。他请大家看看自己的座位下面有什么东西。
结果，每个人都在自己的座位下发现了钱，有一分、两分、一角的硬币，也有一元、二元的钞票。
有些人捡了一枚硬币，也有些人捡了许多硬币。
这时，这位销售经理对大家说：“我只想让大家明白一个道理：一个人坐着不动是永远也赚不到钱的。只有勤奋的人才能赚到比他人更多的钱。”
由此可见，勤奋是一生的资本，它可以让你在没有资本的时候，凭借自己的能力与干劲去获得第一桶金，为自己的事业发展打下良好的基础。
许多人都希望工作能够轻轻松松，不要付出太多的辛劳。事实上，这种情况是不太可能的。作为普通的人，如果你的家境并不好，如果你的能力并不强，再加上你的智力并不十分出色，你要成功也许就只有勤劳来支持了。

李嘉诚曾经这样说过：“我认为勤奋是个人成功的要素，所谓‘一分耕耘，一分收获’，一个人所获得的报酬和成果，与他所付出的努力有极大的关系。运气只是一个小因素，个人的努力才是创造事业的最基本条件。”

李嘉诚还解释道：“在20岁前，事业上的成果百分之百靠双手勤劳换来；20岁至30岁之前，事业已有些小基础，那10年的成功，10%靠运气好，90%仍是由勤劳得来；之后，机会的比例也渐渐提高；到现在，运气已差不多要占三至四成了。”

没有背景，没有靠山，全都不用怕，只要勤奋工作，白手起家，自己的命运自己掌握。许多浙商在刚经商、创业的时候，都是一穷二白的，他们没有学历、没有资金，但是，他们深深地懂得唯有勤奋是成功的第一资本。于是，一群希望获得成功的浙江人带着他们的梦想背井离乡，到全国各地去做一些常人不愿意做的小买卖，诸如弹棉花、修鞋子、卖纽扣等。这些被其他人看不起的小行当，在浙江人看来，都是成功的途径，只要自己付出勤奋、付出心血。事实证明，浙江人的想法是正确的。这些从事被人看不起的小行当的浙江人，接下来都摇身一变成了大富翁，这些小买卖、小行当也变成了全国有名的企业。

阿里巴巴的创始人兼CEO马云是个地道的杭州人。
1995年4月，马云从教师岗位辞职，借了2000美元，开办了“中国黄页”（ChinaPages），成为中国第一批网际网路公司之一。
1997年年底，马云北上和外经贸部合作开发官方站点、网上中国商品交易市场等一系列国家级站点。
1999年，马云通过自己的演讲筹集了50万元人民币，以B2B为模式的阿里巴巴网站宣告成立。
阿里巴巴的发展过程并不是很顺利。当时，资金极度短缺。马云曾经对员工说：“在未来12个月，我们不能放松，一口气都不能松。我们从北京回来的时候说，我们要准备打36个月的仗，3年以内我们咬紧牙关、没有工资也要坚持。我们拼三年，这条船也要给我冲出去，冲到纳斯达克。如果三年内挫败了，那我们放弃。今天，我要求大家的是，我们把36个月变为18个月。”当时的马云刚刚做完阑尾炎的手术。

一位阿里巴巴的元老级员工回忆道：“我们当时是500元块钱一个月的工资，住在离湖畔花园五分钟路的距离，我当时住在南都花园，房租好像是600块钱，三个人一起租的。因为没钱，有时候出去打车，碰到出租车，我们通常会拦8块钱的夏利，如果看到一辆富康，和夏利很像的，上了车，就很懊悔。所以也就是这个经历，让我们最后拿到了一笔风险投资以后，懂得怎么样去节约，没有像很多互联网公司一样乱烧钱。”

3.勤奋是一生的资本(2)
为了得到他人的投资，马云经常到处游说，尝到了创业的艰辛。在创办阿里巴巴不到七个月的时候，马云就用6分钟的时间赢得了世界上最大的互联网风险投资商软银公司的总裁孙正义的两千万美元投资。

事后，马云描述：“我跟孙正义的那次谈判，我觉得这6分钟真的是蛮有意思的。6分钟内不可能讲，我想要做一个什么样的东西，我还你钱，明天要上市等等。这些东西都是假的，不可能的事情。

“我是很自然地讲出，蚁胱鲆桓鍪澜缂兜墓荆壹嵝胖泄那熬盎岱浅Ｃ篮谩Ｎ壹嵝盼颐堑耐哦踊岵欢献炒螅液茏匀坏馗思医渤隽宋倚睦锏南敕āＫ运镎逄艘院螅膊恢朗翘盗耍故俏颐切挠泄裁?

“这6分钟以内还说了好几个NO呢，孙正义一开始报出来的价格，就被我们‘NO’掉了。当时我们的CFO蔡崇信坐在那边，我朝我们的CFO看了看，CFO朝我看了看，然后他说NO，这个NO全世界很少。”

正是凭着不懈的努力，马云就这样轻而易举地获得了第一笔风险投资。
尽管阿里巴巴的创业过程是艰难的，但是，在这个过程中，马云一直勤奋地工作着。他是这样鼓励自己的：“大家都倒下了，我站着就是胜利；如果大家都卧着，我跪着就是胜利。”正是凭着这种顽强的精神，马云和他的阿里巴巴走出了创业的冬天，迎来了喜人的春天。目前，阿里巴巴是中国最大的以B2B为模式的网站之一。

在谈到自己的成功时，马云并没有把它归功于自己的聪明。他说，读书时，他的成绩从没进过前三名。他的理想是上北大，但最后他只上了杭州师院，还是个专科，而且考了3年。第一年高考他数学考了1分，第二年19分。

后来，马云是这样评价自己的成功的：“如果我马云能够创业成功，那么我相信中国80％的年轻人都能创业成功。”
马云的成功也正体现了浙商身上具有的勤奋的精神。梦想成功是不可能的。成功不在于你知道多少，而在于你付出多少，做了多少，只有付出勤奋，付出汗水，成功才会走近你。

博客网创始人兼CEO方兴东认为浙商文化可能是阿里巴巴及其创始人马云为什么会成功的答案之一。在问答《纽约时报》的记者问时，他说：“马云干的活，是互联网中最苦最累的活，这个B2B比B2C都还吃力。挨家挨户，蚂蚁雄兵，没有浙商文化的勤奋、执着和吃苦精神，是不可能想象的。要知道，这些年，所谓的诸多B2B网站只有马云堪称硕果仅存。这不是没有背后理由的。”

4.一定要吃得起苦(1)
浙商商道：
只要肯吃苦，满地都是金子。
浙商自白：
人要想永远成功，在每一个阶段都很艰难，只是艰难的程度不一样而已。
——浙江001电子集团有限公司董事长兼总裁项青松
几乎所有的浙商都认为，“只要肯吃苦，满地都是金子。”每一个浙商，在工作中都是非常善于吃苦的。浙江人能吃苦、善于吃苦的精神，已经得到全国人民的公认。

许多刚开始创业的浙商都非常善于吃苦，他们能够“白天当老板，晚上睡地板”。他们什么苦都肯吃，什么脏活、累活都愿意干。别人不愿干的苦活，诸如弹棉花、补鞋子、磨豆腐、配钥匙等，浙江人都抢着去干；别人不肯受的辛劳，诸如走南闯北、远走他乡，浙江人都乐意去受。因为他们深深懂得，“天下没有免费的午餐”，要想获取财富，必须付出艰辛的劳动。

在20世纪80年代中期，市场经济政策刚刚放开，浙江人就外出打工、做生意，20年来，这些远离故乡的棉花郎、修鞋匠、钥匙大王等人，不仅挣到了血汗钱，而且在市场经济的大潮中学会了经商的基本法则。当他们挖到第一桶金的时候，当他们的资本积累到一定程度的时候，这些人或回乡创业，或在异乡扎根发展，一个个成为了老板，走向了富裕。

许多不愿意吃苦的人都认为浙商的行为很不可思议，甚至有点看不起浙商。但是，许多年后，这些睡地板的浙商都成功了，小企业成了大公司，小资本成了大财富，这时候，大家才意识到，“吃得苦中苦，方为人上人”这句古话在浙江商人的身上得到了验证。

浙江001电子集团有限公司董事长兼总裁项青松出身于农民。项青松从不避讳自己的身份，相反，他认为这是一个非常好的锻炼，因为从小种过地吃过苦，学了很多很多东西。他还举了一个例子说：“1992年的时候，我在试制卫星天线，那个时候室外气温有40多度，有员工就讲，老板你要不要出去？我说没关系，我觉得我现在比种地好得多了。我一直有这样的心态，所以我做什么都不觉得苦。”

青春宝集团董事长冯根生早年在胡庆余堂当学徒时也是吃尽了苦。
胡庆余堂创建于1874年，是胡雪岩创办的。冯根生的爷爷是胡庆余堂的第一代学徒，父亲是第二代学徒，冯根生是第三代学徒。
胡庆余堂的学徒要练的基本功很多，望、闻、问、切都要学，仅是中药“整炮”这一项，就得学习原料的挑选、整理、干燥、炒、炙、漂、煅、飞、洗、去毒以及遵古的配伍。而这些基本功的学习都要在三年内完成。冯根生是胡庆余堂的“关门弟子”，除了学做生意，他还必须做一些杂活，诸如擦柜台、扫院子、给师傅打水盛饭等，因为，他没有了师弟。

谈起在胡庆余堂做学徒时所受的苦，冯根生说：“做学徒是很苦很苦的，学徒3年期间不准回家。平时早上5点钟起床，晚上10点钟才能睡觉。早晨起来干的第一件事，就是先认两个小时中药。认药的数量是每天增加两种，一年720种；三年下来，就是2000多种，要知道它的产地，它的药性，比如是寒性、热性的，还是温性、凉性的。如此学下来，所有的中草药都在你的脑子里，这个药治什么病，配什么方就全知道了。早晨，认完中药，就开店门，擦柜台，什么活儿都要干，一直忙到晚上7点关门。然后再认药，直到晚上10点才能睡觉。

“其实睡也是睡不踏实的，因为药店是24小时接药方。如果店外有人敲门，学徒就先得下去，把灯点起来，迎门，然后再去把老师傅引下来。小时候常听老人讲鬼的故事，所以最怕的就是鬼，特别是阴森森的下雨天。胡庆余堂又是一个很大、很深的庭院，所以晚上一个小孩子从楼上下来感到很害怕。而且晚上的方子里有时候也需要用一些新鲜的、现做的药捻了来配方，比如治老人哮喘的中药，就要用一味‘竹沥汕’，是把竹子劈开以后，用火将其中的竹油沥出来，一滴一滴地沥，没有一两个小时是完不成的。如果掺点假，加点水，谁也不知道。这就要靠良心做事，靠诚信撑店。药配好后拿去，你刚刚睡下，可能又会有人敲门。记得有一个晚上，我起床6次。你算算看，晚上10点睡觉，早上5点起床，半夜再有五六次起床配药，学徒还有多少时间睡觉？可第二天还要照样工作，365天，没有一天休息的。”

实际上，身体上的苦并不算什么，许多浙商在刚开始的时候甚至被人看不起，被人侮辱，这种心灵上的苦对于一般人来说，是难以忍受的，但是，浙商却能够默默忍受。在浙商心里，为了自己心中的事业，他们可以忍受别人无法忍受的苦。

孟子曰：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行佛乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”这种吃苦的精神在浙商人身上表现得淋漓尽致。

江西省委书记孟建柱率江西党政学习考察团在浙江考察时这样说道：“这里的企业都能积极进取，主动性很强，我们学习浙江的经验，主要是学习浙江精神。这是一种自强不息、不怕困难、勇往直前、披荆斩棘、勇攀高峰的拼搏精神。”而这一点，也正是浙商区别于其他商人的独特之处。

4.一定要吃得起苦(2)
有人认为，浙商这种肯吃苦的精神主要来源于地理环境和历史文化。
浙江三面环山，一面临海。独特的山地文化决定了这里的人喜欢“独”而不喜欢“统”。在计划经济体制下，“大一统”的思想占据了主流，浙商似乎缺少了优越性。但是，当市场经济时代来临时，浙商的独立精神就迸发出来，这种能量使浙商身上具有无可比拟的特点，那就是肯吃苦与自强不息。

5.在挫折中磨炼自己(1)
浙商商道：
不低头不认输，擦干泪坚持住，该受的苦我来受，该走的路我清楚。——浙江吉利公司厂歌歌词
浙商自白：
都说挫折是人生的老师，它会使人变得坚强，也会使人成熟。由于自己身体残疾带来的挫折，使得我在做事情时总是追求完美。在许多事情上，我的想法都与众不同。我总是有一种坚忍不拔的精神，而且随着自己能力的提高，我越来越自信。

——沈阳中旭集团董事长兼沈阳温州商会副会长曾昌飚
一个人的一生并不可能总是一帆风顺的，总会遇到困难与挫折。如果在困难与挫折中失去了前进的方向，失去了前进的动力。那么，不管是做人还是做事，都是不会成功的。大凡有所成就的人，大部分都是从苦难中经历过来的。这一点，已经被无数成功人士所证明。

广大浙商创业时都是贫穷的，有些人甚至在年幼的时候就经受了常人难以想象的挫折和困难。“穷则思变”，因为贫穷，他们比别人更想致富，因此，在创业过程中，浙商能够承受常人难以承受的艰难挫折。

就是凭着早年在挫折困难中的磨炼，这些草根浙商都具有坚忍不拔的精神，就像小草一样，无论把它放在哪里，它都能生长。
出身于温州的残疾商人曾昌飚是沈阳中旭集团董事长兼沈阳温州商会副会长。
曾昌飚在3岁的时候就得了小儿麻痹症，病魔差点夺去了他的生命，经过与病魔的斗争，曾昌飚终于战胜了疾病，但是，却留下了终身的残疾。对于残疾的身体，曾昌飚从来没有抱怨过，他始终是自信而充满激情的，在经商的道路上，他付出了比常人多得多的努力。

他曾经这样评价自己不幸的少年时代：“都说挫折是人生的老师，它会使人变得坚强，也会使人成熟。由于自己身体残疾带来的挫折，使得我在做事情时总是追求完美。在许多事情上，我的想法都与众不同。我总是有一种坚忍不拔的精神，而且随着自己能力的提高，我越来越自信。

“因为自己身体的残疾，造成了我事事要强的性格。另外，我是家中长子，必须为自己的弟妹作好榜样，所以我在学习上也很优秀。18岁时，我的一项发明向国家专利局申请了发明专利，被《当代中国发明史》编入其中。家乡人都为我感到骄傲，镇政府还奖励了我5000元钱，这对我不仅是能力上的肯定，也让我对未来有了深刻的思考。

“我跟别人的不同之处在于，每当事业取得成功之时，我并没有喜悦。因为我知道，伴随着成功的一定会是新的困难；而当我遇到困难和挫折的时候，反倒会很冷静，因为我知道，困难之后会是成功。”

在属下续文辉眼中，曾昌飚是个工作狂。工作忙碌的时候，曾昌飚每天只睡四个小时。曾昌飚的口头禅是“没有难的事情”，许多事情在别人眼里无法办到，曾昌飚却可以办得到。

浙江万里教育集团董事长徐亚芬从1993年开始创办浙江万里学院，这十几年来，徐亚芬几乎是与泪水相伴而过的。
办学是一件非常艰辛的事情。1993年6月18日，徐亚芬正式接手濒临倒闭的宁波市机械局职工学校，决定把它办成从幼儿园、小学、中学到大学一体化的中国一流教育集团。当她对原宁波市机械局职工学校的15名老师讲述她的奋斗诺言时，几乎所有的老师都哄笑不断。在他们看来，一个柔弱的女人想要创办一流的学校，这简直是一件不可能的事情。

十几名老师各奔东西，只留下一名叫应雄的老师。不久，应雄成为万里集团的总裁。
为了实现自己的梦想，徐亚芬和应雄一起，招聘老师，添置设备。为了节约花费，他们自己粉刷墙壁，油漆门窗，打扫厕所。
作为一家民办学校，为了获得教育部门的审批，徐亚芬不知要到主管部门跑多少次，讲多少好话。但是，几经周折，还是有一个部门的负责人迟迟不肯盖公章，一直到最后期限的前一天。“今天已经到了最后期限，章再敲不出来，我就完了。”徐亚芬这样想着。要强的徐亚芬在这种挫折中并没有退缩，她与当时万里的总裁张文燮一起守在负责人家所住的巷子口，他们眼看着这个负责人进了家门，但是，当他们打电话进去时，负责人的妻子却说丈夫不在家。一直等到半夜12时，负责人家的灯灭了，他们睡觉了。

徐亚芬的泪水止不住地流下来。事后，她这样描述道：“那天，负责人一直跟我讲‘没空’。我跟我们的总裁一起悄悄地跟着他，下班的时候，我们就在后面跟着他，没办法嘛。一看到他进了家门，我就给他电话打上去，他夫人接的。我说，我在你家楼下，我想上来一趟，请他敲个章。她说他没回家，他人不在。我说没问题，他不在，我就在楼下等好了。我总期盼着我能感动他。等啊，等啊，等到10点、11点，一直到12点。我实在没办法了！”

在这种走投无路的情况下，徐亚芬毫不犹豫地撕下贴在墙上的告示，一口气写了3000多字的信，她把自己办学的初衷和难处统统写了下来。
“我就把（楼道）门打开了，进去之后到他楼下，我也没带纸，只有一支笔，就把楼下居民公寓的一张纸撕下来，我那天就是趴在人家的自行车上，写了3000多字，一边写一边流泪。我写道为什么要办这个学校，我们难到什么程度。真的，我们把命都搭上去了。从来没有一天休息的，我只想为中国教育做些事情，你们能不能支持支持……”徐亚芬事后这样描述道。

5.在挫折中磨炼自己(2)
写完后，徐亚芬把这封沾满泪水的信塞进这个负责人家的门缝里。也许是被徐亚芬这种坚强、不屈不挠的精神感动了。终于，工夫不负有心人，第二天，这个负责人给徐亚芬打电话，叫他们去盖章。

在创办万里的过程中，徐亚芬最亲的二姐和父亲相继去世，而她却没有尽到应尽的义务。二姐得了癌症，徐亚芬得知这一消息时，正好要去学校主持教师的集体婚礼。婚礼上，徐亚芬强颜欢笑，但是，徐亚芬的心里却一直在流泪。

由于工作繁忙，徐亚芬尽管每天坚持忙完工作去看姐姐，但是，她去的时候都是晚上了，姐姐已经睡着了。由于化疗，姐姐显得极度虚弱。在姐姐弥留之际，徐亚芬哽咽地问她还有什么心愿没有完成的。她姐姐说：“你每天不见人影，就为办学，也不知道你的学校办得怎样了，我从来没有看到过……”听到这些徐亚芬泣不成声。

徐亚芬的父亲去世时，她正在外地忙乎。回到家里，父亲的遗像已经挂在墙上。这些内心的痛苦都是无法用语言来形容的。坚强的徐亚芬还是努力挺了过来。
事后，徐亚芬在《财富人生》接受采访时这样说：“在创办‘万里’的过程中，我相继失去了几个亲人。我父亲，他多年瘫痪在床上，我父亲对我非常好。每次出差之前，我就为我父亲剪剪指甲。有一次我出差前，又给我父亲去剪指甲，给他洗把脸，给他把胡子刮了。我那次去的时候就有点不安。他说，你放心去吧，回来的时候，我还是好好的。那天我回来的时候，我们集团的四个领导跟我先生一起来接我，我一下子就感觉到非常奇怪：肯定我父亲出了事情了。我就马上问，是不是父亲身体不好了。他说不是，还好。就是毛病有点那个，还好。一路安慰我。可是我走到家里的时候，我父亲的遗像已经放在那里了，父亲临走的时候，一直在念叨我的名字，说我还没到……所以真的非常非常遗憾。父亲走的时候，这么想念我，却没能跟他见上一面……”

如今的万里集团和徐亚芬都成功了。中共中央政治局常委、国务院副总理李岚清听了徐亚芬的创业过程后，动情地说：“万里精神好！”中共中央政治局委员、全国人大常委会副委员长田纪云视察万里集团时说：“想不到徐亚芬这个女士有这么大的远见，了不起，巾帼英雄！”但是，徐亚芬心里明白，这成功的前提是她经历了一个又一个的挫折，打败了一个又一个的困难。

浙江001电子集团有限公司董事长兼总裁项青松认为，人要想永远成功，在每一个阶段都很艰难，只是艰难的方式与程度不一样而已。除非你不想再继续发展了，否则你就必须在艰难的生活中磨炼自己，让自己在逆境中获得新的力量。

在面对挫折时，这些浙商表现出来的不是退缩，而是坚强面对。这是经商所需要的一种重要素质。英国著名企业家约翰·哈维·琼斯说：“不坚强的话，你根本没法做这些工作。这些工作绝对是严酷的考验：一种长时间的体力要求，一种跟工作耗在一起的能力，一种在压力下不慌张失措，能贯彻决策的能力，以及一种能够面对恶劣后果而坦然接受它的能力，这些都是绝对必要的。没有这些，你可说是一点能力都没有。最成功的人，每一个都具有‘坚强’这一共同特点。”

6.把敬业当成一种习惯(1)
浙商商道：
一个人不管做什么事都要敬业，做大事如此，做小事也是如此；一个人不管为谁工作都要敬业，为自己工作如此，为他人工作也是如此。
浙商自白：
人的价值的体现，是为社会、为人类作出一些贡献，更重要的是用你的智慧，创造出一种事业。
——方太厨具有限公司董事长茅理翔
“敬业”在我国古代典籍《礼记·学记》中就以“敬业乐群”的说法明确提了出来。
中华民族历来有“敬业乐群”、“忠于职守”的传统，敬业是中国人民的传统美德。早在春秋时期，孔子就主张人在一生中始终要勤奋、刻苦，为事业尽心尽力。他说过“执事敬”、“事思敬”、“修己以敬”等话。北宋程颐更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”

宋朝朱熹说，“敬业”就是“专心致志以事其业”，即用一种恭敬严肃的态度对待自已的工作，认真负责，一心一意，任劳任怨，精益求精。敬业精神是个体以明确的目标选择、朴素的价值观、忘我投入的志趣、认真负责的态度，从事自己的主导活动时表现出的个人品质。敬业精神是做好本职工作的重要前提和可靠保障。

一个人不管做什么事都要敬业，做大事如此，做小事也是如此；一个人不管为谁工作都要敬业，为自己工作如此，为他人工作也是如此。
有些人认为，伟大的工作自然能够激发一个人的敬业精神，但是，如果让你几十年如一日地从事一些极其普通的工作，怎么可能做到一直敬业呢？
并不是做不到。敬业是积极向上的人生态度。不管做什么工作，只要爱岗敬业，就一定能够做好。李素丽是一名普通的公交乘务员，但是，她非常敬业，在平凡的岗位上作出了不平凡的业绩。你能说她的人生是没有意义的吗？你能说她是不成功的吗？海尔总裁张瑞敏先生说过一句话：“把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。”这真是一句至理名言。

其实，一个人只要有理想，不辞辛苦地努力奋斗，就一定能够实现自己的愿望，得到自己想要的那颗果实。默默工作，为自己打下基础，这不是平庸的表现，而是一种财富的积累。

在任何平凡的职业中，在任何低微的岗位上，都会蕴藏着巨大的机会，这种机会等待着你去发现。只要你勤勤恳恳地把平凡的工作做得比别人更迅速、更正确、更专注、更完美，调动起自己全部的智慧，全力以赴，就能及时地发现机遇，抓住机遇，直到推开通往成功的大门。

很多人在刚开始到公司打工的时候，心里想的是：自己所做的一切都是在为老板挣钱，对自己没有什么好处，为什么要那么敬业呢？实际上，这种想法是错误的。敬业应该是一种人生态度，是一种工作习惯。

不管你是为谁工作，为老板，或者是为自己，你都会在工作中学到许多东西，尤其是从那些敬业工作的人那里。
浙商天生就具有敬业的精神，他们做任何工作都会废寝忘食。那些从小生意开始做起的浙商如此，做成大公司的浙商更是如此。因为他们明白，不敬业工作，自己就会被工作所抛弃。正如李嘉诚所说：“我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，更要全身心地投入工作。”

但是，在现实生活中，要真正做到敬业，却不是一件容易的事。一般来说，条件好、工作轻松、收入高的岗位，做到敬业容易。相反，条件较差、工作艰苦、收入不高、又远离城市的岗位，做到敬业就不易。另外，有些人，特别是青年人，心情比较浮躁，这山望着那山高，往往对自我缺乏正确的评价。

汪中求先生在《细节决定成败》一书中说：“能做大事的人很少，不愿做小事的人极多。”每个人都希望自己是做大事的人，而不是做小事的人。但是，一屋不扫，何以扫天下？小事都做不好的人，怎么能够成就大事呢？

阿基勃特刚进入美国标准石油公司时，只是一个普通的小职员，根本没有引起其他人的注意。
但是不久，这个普通的小职员却因为强烈的敬业精神而受到了许多人的注意。
阿基勃特进入公司后，就时刻把自己当成公司的一员，他并没有因为自己只是小职员而不注重公司的声誉。他那强烈的敬业精神通过一个小小的举动就表现得淋漓尽致。

不管走到哪里，在需要自己签名的任何地方，阿基勃特都会在签名的下方写上“每桶四美元的标准石油”字样。外出住旅馆的时候是如此，给亲友写信时是如此，甚至在给他人打收条的时候也是如此。为此，同事们亲切地称他为“每桶四美元”。

后来，这事被公司董事长洛克菲勒知道了，他邀请阿基勃特共进晚餐，并号召公司职员向他学习。接下来，阿基勃特的才华越来越展现出来，在洛克菲勒退休后，他成为了标准石油公司的第二任董事长。

一个不敬业的人，往往是不自信的人，因为他无法全身心地投入工作，无法从工作中获得成就感，对他来说，每天的工作就是混日子，毫无工作计划，更不要说人生目标了。

6.把敬业当成一种习惯(2)
经商、创业尽管有一些运气的成分，但勤奋、努力工作是绝对起主导作用的，只有从小事做起，把小事做好才能够积累经验，做成大事。
现在很流行一句话：“今天工作不努力，明天努力找工作。”所以，敬业精神是时代的呼唤、社会竞争的需要、社会发展的需要，也是自我生存的需要。
市场经济是竞争经济。一个从业人员只有在自己的工作岗位上兢兢业业，精益求精，才能在激烈竞争中立于不败之地。否则，就是有了新的工作岗位，如果没有敬业精神，偷懒耍滑，得过且过，还是会被社会所淘汰。

7.节俭是一种美德(1)
浙商商道：
吃不穷，穿不穷，不会算计一世穷。
浙商自白：
老板要付出非常代价。整天花天酒地的老板，肯定做不长、做不大，真正的老板都是俭朴的。
——娃哈哈总经理宗庆后
节俭是一种美德，节俭是一句名言，节俭是一种创造财富的手段，节俭是穷人成为富翁的武器。节俭不仅能积累财富，还能培养人的艰苦创业的精神、奋发向上的品质。很难想象，一个挥金如土、贪图享受的“少爷”、“小姐”，会成为艰苦创业之栋梁。节俭也是宗庆后这样的浙江大企业家们共同尊崇的美德。

浙商的节俭是在全中国都是有名的。在黑龙江经商、办创业的温州人，总是非常节俭，甚至黑龙江人发出这样的感叹：“像他们那样投资一个项目就几千万元的企业家，比我们这些小地方人还不讲吃喝，那么有钱，和工人一样吃饭、加班。原料、设备、人力都被他们算计到家了！”

在浙商的语录中流行着这样一句话：不去赚太好赚的钱。大多数浙商都是通过再三地降低成本再降低成本来赚钱的，这可能就是给那些大钱赚不来，小钱不想赚的人，只知享受、做梦赚钱的公子、小姐们的最好的镜子吧！

浙江001电子集团董事长项青松戴的手表才68元，平常穿着的衣服也不过几十元。
飞跃集团董事长邱继宝一家人至今仍住在公司的仓库里，这似乎很难想象，也似乎不太符合情理。可邱继宝却认为：“年轻时为了赚钱糊口，我用自行车送客，还在东北补了3年鞋。而现在呢？钱对于我来说只是一个符号，一个数字，没有任何其他的意义。我将自己所有的心思放在了早日建成世界级优秀缝纫机制造企业上，根本没时间去想什么物质享受。吃饭只不过是为了填饱肚子，睡觉也不过是为了补充精力。在这点上，穷人富人都一样。”

鲁冠球的对自己的要求是：不请客吃饭，不在外面过夜。“白天当老板，晚上睡地板”，这些是浙江大老板们，真实的生活描述。
娃哈哈董事长宗庆后，对公司内部的管理无论大小事情，一律亲自把持。公司内部所有的发票都必须经宗庆后签字之后才能生效。一天，大家排着长队去宗庆后的办公司，请宗庆后在发票上签字。一名职员进去没多久，外边的人就听见宗庆后大声说：“什么？买十个扫帚还不去批发？太浪费了！”

宗庆后在做上城区经理时，常常骑着一辆三轮车，白天黑夜一个一个学校去送货，为的是节省单位的车费开支。正是一分一厘的积累，才有了今天娃哈哈的大楼、厂房。

宗庆后经常和员工们一起吃住在厂里，工作更是没白天黑夜。可他从不因为有了娃哈哈这样的公司，而摆阔、比富，无边际地享受。他说：“老板要付出非常代价，整天花天酒地的老板，肯定做不长、做不大，真正的老板都是俭朴的。”宗庆后是这样对员工们说的：“娃哈哈的产业不是老辈人留下来的，是我们用自己的双手创造的，是买十个扫帚去批发、卖一箱冰棍挣一毛钱换来了今天的娃哈哈。创业难，守业更难。勤俭创业，勤俭守节，是娃哈哈非常之本。”

“汽车疯子”李书福对于金钱已经没有什么感觉。拥有巨额财富的李书福却跟着员工住职工宿舍，吃职工食堂，开吉利汽车，穿吉利皮鞋和工作服。
李书福要求职工做到碗光、桌光、地光，残渣入盘成堆，这种“三光一堆”成为了吉利的企业精神。他是这样说的，也是这样做的。他带头在食堂就餐，端盘排队，员工都深受感动。

李书福曾经投资4000多万元建造了专家楼和职工宿舍，而他自己还住在10年前造的房子里。员工们都说：“我们的老板赚的钱最多，个人花的钱最少。”
2002年的大年廿九，网易的股价一路飙升，总裁丁磊风尘仆仆赶回老家奉化，参加奉化中学89届（2）班同学会。
丁磊出现后，班主任江老师向这个中国大陆首富要300块钱的活动费。丁磊搜遍全身却拿不出300元现金，这笔钱第二天才交上。
凤凰卫视大老板刘长乐有句名言：“少花钱多办事；不花钱也办事；最好是花别人的钱办自己的事。”看来，节俭在今天的浙商中似乎得到了升级。
也许有人会说，他们都过时了，现在都是21世纪了，他们之所以节俭，是因为以前的苦日子造成的。那就让我们看看康奈集团总裁的女儿——郑莱莉。
郑莱莉大学毕业后，被父亲安排到康奈上班，这位“大小姐”没有坐办公室，她的第一份工作是下车间，做皮鞋。
这位“大小姐”的手，被做鞋的剪子磨得满手大水泡，一位老师傅看着实在心疼，向她的父亲求情，可并没有得到“同情”。半年后，郑莱莉熟悉了做鞋的流程，又加入了公司英大认证的管理工作，如仓库盘点、组织员工培训等。1998年年末，康奈通过了ISO9002认证，郑莱莉早出晚归得来的成绩，也得到了公司上下的肯定。

做上副总裁位置的郑莱莉，并没有像当代某些年轻人那样认为，事业有成的她现在是享受的时候了，反而认为，第一代浙商依旧是他们这些第二代人的学习榜样。“他们的创业精神、吃苦耐劳精神，都是一笔宝贵的财富，更主要的是他们的勤俭。”身为副总裁的郑莱莉，依旧保持着勤俭的作风，“我所接触的第二代浙商企业家，大多能保持着前辈的勤劳俭朴作风”。看来节俭并不过时。

7.节俭是一种美德(2)
李嘉诚说：“衣服和鞋子是什么牌子的，我都不怎么讲究。一套西装穿了十年八年是很平常的事。我的皮鞋10双有5双是旧的。皮鞋坏了，扔掉太可惜，补好了照样可以穿。我手上戴的手表，也是普通的，已经用了好多年了。”

懂得节俭的人都会不断积蓄财富，不懂节俭的人，即使家产万贯，他所拥有的财富也会慢慢消失的。精打细算是一名商人创业的必备条件，创业难，守业更难，我们常见一些人，稍有成就便开始大大享受，没过多久，又回到当初的穷苦。有一位浙商，告诫员工：浙商之所以能立足商界，是因为浙商一直把别人认为过时的东西——节俭，视为创业守业的商道法宝。

8.诚信是做人的根本(1)
浙商商道：
人无信不立。
售货无诀窍，信誉第一条。
浙商自白：
我工作了57年，当了30多年的国有企业老总，从来就是讲诚信，不骗人。我认为这是最主要的浙江精神。
——青春宝集团董事长冯根生
2006年2月9日的《钱江晚报》刊登了这样两个故事：做事的主角一个是替先父偿还百万元无据欠款的儿子，一个是托儿子偿还30年陈账的父亲。这两个人一个在浙江的温州，一个在浙江的东阳。

类似这样的故事还有很多……
中国传统文化中讲求“信”，“人无信不立”；讲究“诚”，以诚待人。有调查显示，现在的企业家最看重的财富品质依次为：诚信、把握机遇、创新、务实、终身学习……

几乎所有的企业家都认为诚信非常重要。不管什么行业、不管什么年龄的人，诚信都是最重要的品质。
2000年，美国出版了一本题为《百万富翁的智慧》的书，书中引用了作者对1300个成功企业家所进行的一项问卷调查，其中有一个问题是：你为什么会取得成功？普遍的回答是：成功的首要因素是诚信。

由此可见，财富品质的核心是诚信，诚信立业，诚信致富。大凡一个成功的商人，一个成功的企业家，在创业之初，都需要经受诚信的考验。诚信支撑着生意越做越大，支撑着企业规模越来越大，实力越来越强。

世界船王、宁波商人包玉刚把讲信用看做企业经营的根本。他认为，纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同是撕不毁的，人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。

在包玉刚的经商生涯中，奉行的是“言必信，行必果”，由此，他为自己树立了良好信誉，从而获得了银行的信赖，为企业的发展获得了坚强的资金支持。
在20世纪70年代后，包玉刚决定进入房地产业。房地产行业是风险与利润并存的行业，尽管利润较高，但是，风险也是相当大的。
1979年，包玉刚看准时机，决定收购当时属于英国人的九龙仓。他与李嘉诚达成君子协议，他不干预李嘉诚收购和记黄埔，李嘉诚则不干预他收购九龙仓。然后，包玉刚开始在二级市场上大量买进九龙仓股票，没多久，英国人发觉股票出现异常波动，为了防止九龙仓被收购，赶紧采取了反收购的办法，调集许多资金把九龙仓的股价越炒越高。

最后，包玉刚还需要30亿元资金才能通过收购实现控股的计划。原九龙仓的几个大股东认为，包玉刚已经没有资金了，30亿对他来说完全不可能筹集到，因此，包玉刚根本不可能再收购九龙仓了。当时，包玉刚自己也对媒体记者说，现在的股价太高，收购太困难了，因此，自己暂时想出去玩玩。接着，他真的坐飞机离开香港去欧洲游玩。从周一到周五，媒体一直追踪报道包玉刚的游玩。大家都认为包玉刚已经放弃了收购计划。但是，在周六和周日两天，包玉刚却不知去向了。

到了周一，包玉刚却带着30亿元资金又杀入了香港股市，一举收购了九龙仓，成为九龙仓第一大股东，轻松实现了收购控股计划。
原来，“失踪”的那两天里，包玉刚请了几个银行家吃饭，凭借自己的信誉，轻轻松松地获得了这些银行家的贷款。正是长期建立起来的诚信让包玉刚在这场收购大战中获得了胜利。

李嘉诚说：“一个的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚、有义气，对于自己说出的每一句话、作出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。当你建立了良好的信誉后，成功、利润便会随之而来。”李嘉诚不仅是财富超人，而且被誉为诚信超人。

李嘉诚在创业初期资金极为有限。一次，一位外商希望大量订货，但他提出需要富裕的厂商作保。李嘉诚努力跑了好几天，仍一无着落，但他并没有捏造事实，或是含糊其词，而是一切据实以告。那位外商深为他的诚信所感动，对他十分信赖，说：“从阁下言谈之中看出，你是一位诚实君子。不必其他厂商作保了，现在我们就签约吧。”

虽然这是个好机会，但李嘉诚感动之余还是说：“先生，蒙你如此信任，我不胜荣幸。但我还是不能和你签约，因为我资金真的有限。”外商听了，极佩服他的为人，不但与之签约，还预付了货款。这笔生意使李嘉诚赚了一笔可观的钱，为以后的发展奠定了基础。由此，李嘉诚也悟出了“坦诚第一，以诚待人”的原则，并获得了巨大成功。

做企业要有信誉，做人也要讲诚信，这是做人的根本。对于浙商来说，他们深深懂得诚信的含义，他们认为，诚信往往能够给自己带来无穷的财富。
在杭州的胡庆余堂，至今仍然挂着130年前胡雪岩制定的堂规：戒欺。
“凡是浙江出去的都讲诚信，我认为这个就是浙江精神。”这句话出自青春宝集团董事长冯根生之口。冯根生曾经是胡庆余堂的学徒，他认为，“戒欺就是诚信”。他说，“我工作了57年，当了30多年的国有企业老总，从来就是讲诚信，不骗人。我认为这是最主要的浙江精神。”

他认为浙江企业的发展与诚信是分不开的。“其实在生意经中的规矩就体现了我们浙商的精神，第一是戒欺，戒掉一切欺骗；第二是诚信，对待所有顾客都应该诚信；第三是不得以次充好；第四是不得以假乱真；第五是童叟无欺；第六是真不二价，没讨价还价的，反过来叫价二不真。因此，这几年浙江的民营企业发展迅猛，令世界刮目相看。”冯根生如是说。

8.诚信是做人的根本(2)
冯根生认为是诚信造就了浙商，他说：“胡雪岩实际上是过去浙商的代表，虽然他是安徽人，但很小就到浙江来了，他把徽商的精神融进了浙商，并在胡庆余堂整个经营思路中体现了浙商精神。近3个世纪以来的中国历史上，有过晋商，有过徽商，但更主要的是浙商。晋商和徽商随着时间已经逐渐地淡下去了，可浙商现在是越来越体现出他们的精神。为什么讲胡庆余堂是过去浙商的代表呢？在它的营业大厅写着两句话：虚假无人晓，诚信有天知。我小时候就是在这个教育熏陶下面成长起来的。

“浙商过去是以宁波帮、绍兴帮为代表的，影响全国，讲的就是诚信，但现在光讲诚信是不够的。现在新的浙商加上了温州的、台州的，敢冲，敢拼，敢为人先，不怕苦，不怕累，这是新浙商精神。再加上我们老浙商的诚信，就形成了一个在全国影响极大的浙商精神。”

宏达制衣有限公司董事长徐国生在谈到企业家最重要的品质时，毫不犹豫地回答：“诚信。”他说：“我认为最重要的就是诚信做人、诚信做事。平时我对员工也是这么要求的。做企业不是一天两天的事，做企业需要别人的帮助，只有诚信才能维持长期的合作。”

正泰集团之所以用“正泰”这个名字，目的是体现“正气泰然”的思想。公司董事长南存辉说：“经营要走正道，为人要讲正气，产品要正宗，要讲信誉。”这种“正气泰然”的思想一直影响着正泰的发展。

2005年3月10日，阿里巴巴诚信通举行了三周年庆典仪式。阿里巴巴CEO马云感慨道：“为这一天，我们等待了6年。”
3年前，阿里巴巴决定开发诚信通时，就希望诚信通能够让诚信的商人先富起来。“诚信通是给诚信的商人特有的服务，只有诚信的商人才能富起来。”马云这样说道。现在，诚信通的会员已经达数万人，但是，这仅仅只是开始。

马云说：“依靠市场而不是依靠‘市长’发展起来的浙商，在我看来是全国诚信度最好的商人。”
浙江商人曾经一度遭遇过诚信危机，但是，那并不是浙江商人的本意，而是计划经济的产物。马云是这样看待浙商的诚信的：“以前，浙江商人曾经因假冒伪劣产品而受到大众关注，但这是计划经济下出现的社会现象，而非浙江现象，更不是浙商现象。假冒伪劣不是浙江创造出来的，而是经济发展中的一个必然过程。事实上，在这一过程中，浙商是最早醒过来的，现在更多的浙商在讲究产品的质量和品牌，清楚地明白这才是核心竞争力。”

是的，最早进入市场的浙商们，在市场经济初期的一路摸爬滚打中，深刻地体会到诚信的重要作用，更加珍惜诚信的品质。
在风险投资界有句名言:“风险投资成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。”这说明风险投资家非常重视创业者的个人素质。在他们看来，创业项目、商业计划、企业模式都可以适时而变，惟有创业者的品质是难以在短时间内改变的，而且决定着创业企业的市场声誉和发展空间。诚信是创业之本，更是做人的根本。不守诚信，或许可“赢一时之利”，但一定会“失长久之利”。

9.要有拼搏精神(1)
浙商商道：
能做别人不愿做的事，能吃别人不能吃的苦，就能挣别人挣不了的钱。
浙商自白：
这里的企业都能积极进取，主动性很强，我们学习浙江的经验，主要是学习浙江精神。这是一种自强不息、不怕困难、勇往直前、披荆斩棘、勇攀高峰的拼搏精神。

——江西省委书记孟建柱
一个人要想做成一件事情，一定要有拼搏精神。唯有拼搏精神，才会让一个人迎着困难而前进。
1977年，年仅16岁的邱继宝开始走上了补鞋之路。之后，他先后做过泥水工、学徒工等。
1986年，邱继宝租了5间平房，办了一家小缝纫机厂，这就是飞跃集团的前身。“飞跃”刚起步时，市场已经被国内国外的产品瓜分殆尽。
1989年，只有初中文化的邱继宝来到广交会，却因是乡镇小厂而被拒之门外。然后，邱继宝在深圳罗湖口岸，花了500元请一个香港老太太代买了一本香港的黄页电话簿。通过这本电话簿，他给香港国际经销商寄信询问需求。后来，人家告诉他，“飞跃”的产品在中南美洲一些不发达国家可能有市场。于是，他带着从省外办借来的一位翻译，踏上了去拉美各国的推销之路。结果，1989年，“飞跃”在这些地区的销售额达到2万美元。

如今的“飞跃”年产各类缝纫机60多万台，年出口创汇6500万美元，是全国缝纫机行业的排头兵。
没有不赚钱的产业，只有不赚钱的企业。只要敢于拼搏，不低头，不认输，善于捕捉市场机遇，“事”不惊人死不休，就能够做到干一行，精一行，赚一行。
1986年，一场可怕的血液病——溶血性贫血突然降临到年仅25岁的徐冠巨的身上。这个病在当时治愈的希望极其渺茫。为了医治儿子的病，父亲徐传化不仅花光了家里的所有积蓄，而且借了许多债务。债台高筑的父亲为了摆脱贫困一直在努力地思考着出路。

在一次偶然的聊天中，徐传化得知一种叫液体皂的新产品在市场上非常受欢迎。尽管对液体皂一无所知，为了给儿子筹措医药费，为了还清家里的债务，徐传化毅然决定生产液体皂。

徐传化东拼西借，终于凑足了2000元的本钱。当他怀揣着这些钱来到几十里外的化工原料仓库时，人家告诉他，这些钱根本不够购买整套的设备和原料，甚至连一桶原料都买不了！

这对徐传化的打击是巨大的，苦恼的徐传化在仓库门口徘徊了三四个小时，一直在思考怎么办。最后，好心的仓库管理员找了一些边角料卖给了徐传化。
就这样，徐传化用一口大缸、一只铁锅开始在家里制作液体皂。为了迅速制作出质量较高的液体皂，徐传化请了“星期日工程师”来指导生产。但是，那个老师傅还是留了一手，生产出来的洗涤剂像水一样，一点都不稠，要使洗涤剂变稠，必须往里面再加一点东西。而这东西是什么，徐传化根本不知道。

后来，徐传化走访了许多学校和相关企业，终于找到了知道往洗涤剂里加什么的人。但是，他们对徐传化说：“老徐，这件事情我会跟你说，但你要请客。”
徐传化毫不犹豫地说：“请客当然。”
“请完客还不行，这真是技术，你要出点钱。”对方要求道。徐传化欣然同意。但是，对方要求他支付2000元。在徐传化支付了“技术咨询费”后，对方才告诉他，只要往洗涤剂里加点盐就可以了。

这件事对徐传化的触动挺大——知识真是太重要了。面对自己已经缺乏的素质，徐传化认识到，只有拼搏才能弥补知识的缺少，只有拼搏才能让自己快速赶上其他竞争对手。果然，在拼搏精神的支撑下，徐冠巨取得了成功。

浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平在创办浙大网新兰德科技有限公司时也是凭着一股拼搏的精神。
当有人问起陈平，做企业最大的感受是什么时，陈平认为自己的“运气”比较好。他说：“最大的感受是我的运气特别好。我小学一毕业，就顺利地考上了杭一中，杭一中毕业又很轻松地考上了重点大学，当时的分数可以上清华大学。因为父母不同意，所以才上了浙大。上浙大，选择专业的时候，我又很运气地听取了邻居的意见，上了计算机专业。后来的导师是著名的计算机博导何志均。留校任教后，又遇上一个很好的教研室的头，张德馨教授，是他把我引进了电信行业。到了1997年，又是好多朋友怂恿我开公司，开了公司又有源源不断的单子找上门来；再后来，又有人会来投资；有了这个投资，又加快了公司的上市……我的运气真的很好。”

表面看来，陈平确实比较幸运，但是，运气的背后是他的拼搏。因为他的拼搏精神，他为自己打下了扎实的基础，在机会来临的时候，他才能够顺利地抓住机遇。如果没有不断的拼搏，陈平怎么可能这么幸运地遇到这么多的好事呢？

夏建统，是天夏集团（TEAMAX）董事长，美国XWHO设计公司·中国机构总裁、首席设计师，国内多个城市的市长建设顾问。同时，还担任浙江研究会副会长。

出生于1976年的夏建统是美国哈佛大学设计学博士。2001年，夏博士回国成立天夏集团与美国XWHO设计公司·中国机构，致力于GIS地理信息科技在中国的推广与应用，并积极探索和形成中国现代设计文化。

9.要有拼搏精神(2)
如今，夏建统的天夏科技XGIS地理信息系统平台由构想变成现实，并相继应用于中国北京、扬州、成都等城市的数字城市建设试点工程。2005年，他又开始涉足美国、日本等国际市场。他的XWHO设计公司主持了包括杭州西湖、南京中山陵在内的等数百个影响力广泛的设计项目，成为行业内的佼佼者。

很多人都很奇怪，以夏建统的年龄，他何以承担那么多的责任和担子？“也许，我的‘早熟’与家庭环境和自己的经历有关系吧。生命对我来说特别珍贵，母亲生我时，原本是一对双胞胎，但生产时只留下了我。也就是说，在只有50%的生存机会时，我抓住了这个机会。而我，似乎有生以来就感到自己的肩膀上扛了两个人的担子。我没有理由偷懒，没有理由不活出人生的意义和价值来。”夏建统这样解释道。

这就是浙江商人，他们总是为自己的努力寻找着各种理由，而唯一不变的就是他们的那股拼搏精神。
10.做人要脚踏实地(1)
浙商商道：
用事实说话，用效果说话。
浙商自白：
时髦不可赶，形式不可搞，假话不可讲，碰到困难的时候不要怨天尤人，绝对不能消极悲观。自己的路自己走，自己的梦自己圆。
——万向集团鲁冠球
据说，楚庄王当上大王后的三年内，竟然没有管过国家大事，整天一副游手好闲的样子。他的大臣伍举着急了，就对楚庄王说，自己有一个不明白地方，想请教一下。楚庄王同意后，伍举说：“南山上有一只鸟，三年来不飞也不叫，我想不通是什么原因。”

楚庄王明白伍举的意思，就对他说：“那只鸟三年不飞，是为了让翅膀长得更加坚强有力；三年不叫，是为了把周围的情形看得更清楚。你等着吧，那只鸟一飞起来便会直冲云霄，一叫起来便会一鸣惊人！”

许多人都喜欢在做事之前就大声宣扬，自己要如何如何。但是，精明的商人一开始却并不声张，他们总是默默地先实干，做到“不鸣则已，一鸣惊人”。纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，其他人看不上眼的小生意，浙江人都非常乐意去做。他们做得踏踏实实，一丝不苟。成功就这样降临了。乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品都是“一鸣惊人”的典型表现。

千里之行，始于足下。很多大事业的成功都是从一点点小的事情做起的。在生活中很多人失败就在于他们心中总是抱有很大的幻想、很大的目标，而对于眼前的工作却看得很简单，不努力去做，结果导致了失败。

一次，世界船王包玉刚与邓小平会谈后，邓小平高兴地对包玉刚说：“你跟别人不一样，你是实干家，干实际事情的，不是只说不干的，欢迎常来。”
浙江商人非常注重脚踏实地的务实精神，他们总是从市场需求出发。浙商最喜欢说的一句话就是：“用事实说话，用效果说话。”
以精明闻名的温州商人，在做生意时，几乎什么生意都做，诸如修理鞋子，买卖纽扣、打火机等，但是，他们却很少炒股。这让许多投资于股市的人非常纳闷。实际上，并不是温州人不想从股票中获得利益，而是他们觉得股票是一种过于投机的投资行为，不如做一些小生意来得稳当。因为，做一些稳当的小生意，踏踏实实地，就一定能够取得成功，而在股市能否成功则往往不受自己的控制。这就是浙商奉行的不熟不做、不实不做的原则。

1996年，安徽省桐城市农民桂小欢听说皮鞋厂对用来抛光鞋面的布轮需求量很大，利润也不错，就在家里办起了做布轮的小作坊。
布轮一做出来，桂小欢就带着样品去温州推销。他推销的第一家鞋厂是温州泰马鞋厂，结果，第一笔单子很顺利就做成了。根据温州人的生意规则，一般是一段时间结一次账，而不是每次拿货都付现金。但是，桂小欢希望能够拿到现金，泰马鞋厂的经理陈海永爽快地付了现金。

就这样，陈经理每次都向桂小欢破例支付现金。当第四次去泰马鞋厂送货的时候，桂小欢主动对陈经理说：“你打个条给我就行了！”
6年后，桂小欢的客户已经有20多家了，他也已经习惯了送货时打条，一段时间后结一次账的做法。温州商人的诚信让桂小欢觉得很放心，只要有条在，他都高枕无忧。

但是，不幸的事情发生了。
2002年10月底的一天，桂小欢不慎在回家的长途汽车上丢失了自己的包。这下可急坏了桂小欢，因为，包里装有一年来20多个客户打的36张欠条，面值共计134000元。

妻子听到这个消息后，一下子就瘫了，好久都说不出一句话来。
13.4万元钱不仅仅是桂小欢的利润，还有他自己压的本钱呀！这意味着桂小欢这几年的心血全部付诸东流，自己得从头再来。
望着失落的桂小欢，回过神来的妻子反而这样劝他：“算了，破财消灾，钱丢了是找不回来了，只要人健康，钱还会挣回来的！”
但是，桂小欢还是想去温州碰碰运气。于是，他又踏上了去温州的车。
桂小欢先来到泰马鞋厂，陈海永经理得知这件事情后，说：“欠条丢了？多少货没结账？谁收了货就叫谁补个条吧！”真没想到，“要债”居然这么容易，这让桂小欢太出乎意料了，他赶紧去财务室补了条，领了钱。

从泰马鞋厂出来，桂小欢的心情好了许多。他又去了其他四家大一点的鞋厂。因为这些厂子进货的时候都有电脑记录及备案，所以，他们都很爽快地给桂小欢补了条或付了现款。

仅仅一个上午，桂小欢就收回了3万多元。
但是，接下来让桂小欢发愁的是，其他的小厂没有电脑记录和备案，他们会不会想不起来或者不认账呢？
抱着试试看的心理，桂小欢来到了一家小鞋厂。女老板听到桂小欢的情况后，说：“条丢了就丢了呗，只要货送来了，我们就承认，但是，我记不清具体具体金额是多少了。”

桂小欢心想：“这是什么意思呀，是不是想赖一些货款呢？但是，好汉不吃眼前亏，我不能跟她闹翻，万一闹翻就一分钱也收不回来了。”于是，他对女老板说：“老板娘，你说是多少就多少吧！”

10.做人要脚踏实地(2)
女老板一听，责备道：“你话不能这么说，我们都是靠做生意赚钱的，都要讲个诚信。别以为你的欠条丢了，我就会赖你的账，这是不可能的。”
后来，在桂小欢的提醒下，女老板终于记起了具体的金额，痛快地把钱付给了桂小欢。
就这样，桂小欢的“要债”非常顺利，13万多元全部收回。他逢人便说：“要向温州人学习，学习他们的诚信品质。”
这就是浙商，他们总是脚踏实地地做自己的生意，而不是企图从他人手中获得一些不义之财。他们清楚地知道，唯有踏踏实实地做了，自己的命运才会有所改变。任何碰运气的情况都不可能真正让自己成功。

无数的事实证明，想要成为一个成功人士，就需要一步一个脚印，脚踏实地，从最基础的事情做起，为自己的发展打下坚实的基础，就像建造房子一样，只有把基础打扎实了，发展才会迅速，大楼才会盖得既牢固又高大。

希望集团刘永好说：“我们没有进入世界500强的计划，脚踏实地做好就是进步。”事实上，做任何事情都需要脚踏实地，事先想好自己要达到的目标，并为自己设定一定的计划去达到目标，在这个过程中，一步一个脚印是最重要的。任何妄图一步登天的想法都是侥幸心理，不可能帮助你实现目标。

11.认真做好每一件事情
浙商商道：
不工作就像有病一样，生命就好像没有被激活。
浙商自白：
只做不讲，或者多做少讲。
——华立集团董事长汪力成
在《管子·小问篇》里有这样一个故事：
齐桓公到马棚里“视察”时，问管马棚的官吏：“马棚里什么工作最难做啊？”
马棚的官吏不知道怎么回答，相国管仲就回答说：“我曾经养过马，我知道是编供马匹站立的马棚最难：如果先用弯曲的木料编，那么以后一直要用弯曲的木料编，哪怕弯曲的木料用完了，直的木料也用不上。如果先用直的木料编，以后也一直要用直的木料编，等直木料完了，弯曲的木料同样也不能使用。”

这个故事告诉我们：有什么样的开始就有什么样的结局。当你决定经商的时候，一定要先想好做什么。
千里之行，始于足下。当你做一件事情的时候，一定要认真走好第一步。所谓“一屋不扫，何以扫天下？”如果一件小事都做不好，怎么可能做大事呢？经商、创业都是非常复杂的事情，一旦出现一个疏漏，将会发生不可估量的后果。

在一本《浙商》杂志里，我看到了江桂兰的故事。
故事的开头是这样的：
“1991年3月，28岁的江桂兰借来20万元的高利贷办起自己的塑料厂时，不仅是别人，就连她自己对以后的生活也没有底。她的条件并不优越：父母都是松门本地的农民，没资金没技术没关系；自己已经结婚6年了，还拉扯着一个6岁的孩子。惟一让她感到高兴的是，命运开始掌握在了自己的手里。”

2005年初，在浙江台州市海关公布2004年外贸情况时，人们看到名列塑料模具行业出口榜首的是温岭松门镇富岭塑胶有限公司，而江桂兰正是这家公司的创办人。

江桂兰靠3台旧的注塑机起家，刚开始生产渔家用的冰盒，但是，产品生产出来后却销不动。后来，她只好转产衣架。
1995年，江桂兰在广交会上用4万元的价格跟人拼了一个六分之一的摊位。正是这次展会，让江桂兰谈成了两笔生意。
几个月后，从北美发来一张传真，询问江桂兰能否生产西式快餐用的塑料刀、叉、勺，江桂兰回复“能”。
发完传真后，江桂兰就开始开发模具，生产样品，并很快向美国供货。
当时的江桂兰根本不知道自己提供的餐具是供肯德基使用的。原来，向江桂兰订货的那家公司是肯德基的餐具供应商，迫于成本的压力，该公司决定找其他价格便宜的公司生产餐具，然后贴上自己的商标供给肯德基。而正是该公司的这个决策，给江桂兰带来了机会。

肯德基收到该公司的货箱后，发现有些货箱装得整整齐齐，有的货箱却很凌乱。后来，肯德基发现，装得整整齐齐的货箱来自于中国温岭。
肯德基把这个消息告诉了北京肯德基，北京肯德基派专人到温岭松门镇富岭塑胶有限公司进行考察。一开始，江桂兰没有通过肯德基的查验，一个星期后，江桂兰终于达到了肯德基要求的59项标准。

2003年底，第一批试单的餐具被运往美国。不久，肯德基就给江桂兰发来了1200万美元的定单。从此，江桂兰直接向肯德基供货，富岭公司正式成为肯德基在中国大陆惟一的指定供应商。2004年，富岭塑胶有限公司的产值突破了1个亿，成为台州塑料模具业的龙头老大。江桂兰的业务也越做越大，开始向迪斯尼等其他大公司供应餐具。

江桂兰的成功正是出于她做事的态度。不管是给肯德基的供货商做外包，还是直接给肯德基供货，她的态度只有一个，那就是认真做好。认真做好每一件事，成功就在不远处等着你。

浙江德意控股集团有限公司董事长、总裁高德康就是一个认真做事的人，认真做事造就了他今天的成功。1992年11月，年仅21岁的高德康用3000元创办了一家专售燃气灶具的零售店，凭着热情、周到的服务，小店的生意非常好，高德康也建立了自己的加工企业。

高德康中专时的班主任这样评价他：“他是一个很用心的人。正因为这一点，他才会有今天的成功。打个比方，他毕业以后，刚刚赚了一些钱，想造一所房子。一般来说，农村里盖房子大都是一个样子。可是他不，他在萧山跑来跑去，把周围的十里八乡全部跑遍，综合各户家居的特点、长处，然后他自己画图纸，然后请人一点一点地造了起来。他做企业也是这样用心，所以他成功了。”

成功与不成功，关键在于怎样做事，认真做好每一件小事情，才能认真做好每一件大事，事业才能真正成功。
12.相信自己一定能成功(1)
浙商商道：
中国最健康的经济群落就是浙江经济群落。浙江经济已进入许多发达国家的经济教科书里，就算是再远的土地上都能找到浙江商人的脚步。　——知名学者余秋雨
浙商自白：
创业之路不可能平坦。商场如战场，不入虎穴，焉得虎子！
——义乌商人童昌茂
拿破仑说：我成功是因为我志在成功。他志在必得的信心，促成了他的成功。
自信是一个人成功的关键。当一个人有了相信自己能够行的态度后，他就会从内心产生一种能力与动力，这就会使他全力以赴去做一件事情，并努力把它做好。
“日本三菱矿业”的总经理大村文年就是一位充满自信而走向成功的杰出人才。
1926年，大村文年毕业于东京大学法律系，后来进入三菱矿业，成为公司里的一名小职员。
刚进公司，公司为他们这些新成员举行欢迎会时，大村对那些与他同时进入公司的同事说：“我将来一定要成为这家公司的总经理。”
当时，人们都在嘲笑他的豪言壮语，但是，他却充满了自信。进入公司后，他便开始了他的长远计划。凭着旺盛的斗志与惊人的体力，大村文年数十年如一日，孜孜不倦地工作，后来远远超过众多资深的领导和同事，完全凭借本人实力，冲破险境，终于在35年之后当上“三菱矿业”的总经理。

不到60岁就成为直系公司的总经理，在三菱财阀的历史上可说是史无前例。大村文年的就职惊动了整个日本工商界，每个人的内心无不惊讶，并对他深感佩服。
万丰奥特控股集团董事长陈爱莲是中国民营女企业家中的“造车第一人”。在“2004年度风云浙商”颁奖典礼的领奖台上，她被授予“浙商造车的风云人物”。

“没有爬不过的坡，没有过不了的坎。”陈爱莲如是说。
“当你做事业时，不要把自己当做一位女人，我从来不按着‘男人应该做这个，女人应该做那个’的方式来思考问题。”原美国惠普公司的女CEO卡莉的这句话被陈爱莲奉为经典名言。

作为女性，陈爱莲并不认为自己在市场经济中处于弱势。相反，她认为，新经济环境下给女性创业带来了新机遇，经营企业注重对市场经济规律的把握与运用，需要一种柔性的生产与经营方式，而女性管理方式更具细节化。自信、自强的陈爱莲正是以女性独特的敏锐性和亲和力，领导着她的企业在市场经济的浪潮中不断前进。

1994年，陈爱莲在铝轮项目上淘到了第一桶金。1998年，她决定兴建生产基地，上马更大的铝轮项目，万丰奥特集团也因此成为亚洲第一铝轮生产基地。2000年，陈爱莲大胆进军整车领域。经过1年的资产重组，陈爱莲建立了上海万丰客车制造有限公司。目前，万丰已经是集汽车制造和汽车零部件、机械设备等三大产业于一体的企业集团。

“随着入世和中国融入经济全球化的程度加深，万丰要在全球竞争中生存和发展壮大，关键还在于企业本身。只有具有良好企业形象，承担企业的社会责任，得到社会高度认可才具有持久的竞争力。”面对未来，陈爱莲充满了信心。

在阿联酋迪拜市场经商的义乌商人童昌茂讲起自己的创业经历，感慨颇多。
1996年，30岁的童昌茂在一位上海商人的劝说下，登上了去阿联酋的飞机。当他来到阿联酋的时候，发现阿联酋并不像人们想象的那样是个战乱的国家，而是一个经济富有、治安良好的国家。

迪拜是典型的港口城市，因其交通、运输的便利，其市场贸易的辐射面已达北非、中东、南欧、南亚、西亚地区，辐射的人口有13亿之多。
尽管语言不通，童昌茂却发现了迪拜市场的商机。
1997年，他又一次来到迪拜。这次，他用15万迪拉姆（1迪拉姆相当于人民币2.3元），注册了自己的贸易公司——阿联酋迪拜东方之星贸易有限公司。然后从义乌往迪拜销售服装。结果，第一次运去的价值100多万元的衬衫，不是因为尺寸偏小，就是颜色不合适、规格不符合。这一次的生意不仅没有赚到钱，反而赔了50多万元。但是，童昌茂并没有泄气。

1997年9月，他发现迪拜市场上饰品比较好销，于是转行做饰品生意。一批饰品很快运到了迪拜。不久，一个印度商人给了童昌茂一张价值8万美元的饰品订单。

童昌茂一下子兴奋起来，但是，他想到的并不是以此来弥补自己服装生意的损失，而是以此来建立自己的信誉，打开市场。于是，他决定以成本价销给印度商人。
这次生意让这位印度商人挣到了可观的利润，接下来果然如童昌茂所想，其他印度商人纷纷给他下定单。童昌茂的市场打开了。接着，其他诸如台湾、巴基斯坦等地的商人也纷纷来找他。

1999年10月，童昌茂在迪拜租了一个面积达130平方米的展示厅。2000年7月，他又在中心租用了一间店面房，饰品的经营规模进一步扩大。那年年底，他决定增加化妆品的经营。2001年，童昌茂的生意扩展到了小百货，公司人员也扩展到了50多人，成为迪拜市场上规模最大的中国大陆经商者。2002年，童昌茂在家乡义乌创办了浙江东方之星饰品有限公司。

12.相信自己一定能成功(2)
童昌茂说：“义乌市场历经20多年不衰，靠的是义乌人坚忍不拔的精神。比起许多创业的前辈，我算得了什么？不过我有一点感受很深，那就是创业之路不可能平坦。商场如战场，不入虎穴，焉得虎子！”对于自己的经营，童昌茂一直非常有信心。正是这种信心让他取得了成功。

对自己有信心，主要要注意下面几个方面。
首先，要正确认识自己的能力。一个人的自信是建立在自知的基础之上的，而且是正确的清楚的自知。因此，拥有自信就必须先有自知之明，善于彻底地分析自己，认清自己，正确地找出自己的优缺点。只有认识到自身的优点，才能充分地表现自我，显示自己的能力和才干，并增强自己的信心。同时，也只有找到自己的弱点后，才能想方设法去补救，用适当的行动和措施正确地弥补不足，变不利为有利，使自己产生自信。

对自己进行全面正确的评价，既不对自己的长处沾沾自喜，也不要盯住自己的短处而顾影自怜。要善于发现和挖掘自己的优势，以弥补自己的不足。
其次，要正确地对待失败。在经商过程中，一帆风顺是不可能的。由于知识、经验的局限，遭遇一时的挫折乃至失败是非常正常的现象。面对失败和挫折，不要过于消沉，不要被失败击倒，而是要认真总结经验和教训，以利再战。

13.要有服务他人的精神
浙商商道：
我为人人，人人为我。
浙商自白：
我们所做的只有一件事，那就是让顾客觉得物有所值，而要做到这一点，就只能做好服务。
——宁波博洋服饰有限公司总经理吴惠君
有人说，人不为我，天诛地灭。但是，经商是一种社会活动，不考虑顾客，不考虑合作伙伴，谁都不可能成功。
在现代社会，人与人之间的关系越来越紧密，任何一个人都不可能离开社会而生存。在商业活动中，人与人之间的关系就更加重要了。因此，不管是做人，还是经商，还是做企业，都应该树立一种服务于他人的思想。

浙江万里教育集团就是一个倡导服务的集团。这不仅表现在对老师的要求，董事长徐亚芬更是身体力行，处处表现出服务的理念。
有一次，几位家长带着孩子来万里报到，他们早就听说董事长徐亚芬是个公私分明的人，不在学校里安排自己的亲属，不把学校的基建项目承包给自己的亲属，因此他们对万里的教育方式也非常认同。

那天，几位家长到来后，徐亚芬亲自为他们端茶送水，这时，一位家长盯着她看了好一会儿，忍不住嘀咕起来：“不是说万里的领导不准亲戚到学校工作吗？我看她同画册上的董事长很像，肯定是董事长的姐妹！”这时，旁边的人“扑哧”笑了，说这就是我们的董事长呀。这些家长都不相信，她就是董事长徐亚芬？怎么平平常常得像个工作人员，竟然为家长端茶送水！

又有一次，一位来自西北的陈老师慕名到万里教育集团应聘。那天，正下着大雨，陈老师到达万里的时候已经是夜里11点多。
风尘仆仆的陈老师到达万里后，就受到了热情的接待。一位工作人员模样的女子带他到附近的餐厅吃饭，并向他介绍了学校的情况。陈老师十分感动，他对那位“工作人员”说：“你这人态度不错，明天我对你领导说，让他表扬表扬你！”

第二天，陈老师与其他十来位应聘者一起与万里教育集团的几位领导面谈，这时，坐在台下的陈老师惊奇地发现，坐在正中央的那位董事长就是昨天带自己吃饭、替自己打伞，却被自己误认为是工作人员的徐亚芬。

当互联网在免费为网民提供各种服务的时候，网民们不由自主地爱上了网络，他们在网上冲浪，享受免费的电子邮件，尽情地体验到了互联网的便捷。几年以后，网民们都发现自己已经离不开互联网了，这时，网络公司的收费服务也推出了，再后来，其他衍生的服务收费也推出了。而广大网民在享受了几年的免费服务后，也觉得自己应该给服务提供一定的报酬了，而其他各种收费服务也都本着服务于网民的宗旨，让网民在付费的同时享受到了便捷，这样，网络公司就盈利了。

宁波博洋服饰有限公司总经理吴惠君曾经这样说：“做企业，其实就是做人。我们这个公司，看上去是工业类的公司，但实际上是流通领域的服务类公司。我们所做的只有一件事，那就是让顾客觉得物有所值，而要做到这一点，就只能做好服务。”

他说：“凡是到我们企业里的，无论是大学生还是研究生，我们首先派他去的岗位就是店铺，让他从店员的岗位开始培养服务意识。因为店铺的陈列、卫生状况等其实都是无形的服务。它的服务是最具体、最细致的。”

所谓我为人人，人人为我。坚持服务他人的做人理念，别人才会喜欢你，才会愿意与你合作。在经商、做企业的时候，人人都会是你的顾客，人人都会是你的员工，事业就在不知不觉中如日中天了。

14.为人处事要灵活(1)
浙商商道：
与其他沿海省份相比，浙江人能吃苦；与内地人相比，浙江很灵活。——经济学家茅于轼
浙商自白：
浙江人的创业精神可以媲美硅谷的车库文化：脑子活，接受新事物快，而且脚踏实地。
——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云
“做人要厚道，办事要活套”，如果不会灵活办事，事情的结果往往是不可预料的。
宋代罗大经在《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以得患济事者是也。”可见，所谓智者，就是能随机应变，见风使舵之人。

美国总统林肯曾经谈到过他童年时的一段经历：
“我父亲有一处农场，上面有许多石头，母亲要把上面的石头搬走。父亲说，它们是一座座小山头，都与大山连着，搬不动的。后来，我在无意中发现，那些只是一块块孤零零的石块，而非父亲想象的山头，只要往下挖一英尺，就可能把它们移动。”

林肯由此感悟到：有些事情人们之所以不去做，只是他们认为不可能。事实上，许多事情都是在没有做之前就被人们认为是不可能而放弃了，这样，成功的机会就等于零。

浙江商人绝不会因为有人说不可能就不去做，不管做什么事，浙江人都会亲自去尝试一下，能做就做下去，不能做再放弃。这不仅仅表现了创业的热忱，更表现了浙江人思维上的灵活。

《老子》里说：“上善若水。水善利万物而不争。处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，尹善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”

老子认为，有道德的上善之人，有像水一样的柔性。水性柔顺，明能照物，滋养万物而不与万物相争，有功于万物而又甘心屈尊于万物之下。
《孙子兵法·虚实篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而去虚。水因地而制流，兵因敌而制胜……能因敌变化而胜者，谓之神。”
孙武认为，用兵应像水一样，因敌变化。为人处事也是同理。要学会随机应变。千变万化的市场要求你在不同的时期需要不同的解决方法，因时制宜，因地制宜，灵活地做好每一件事情。

有句话叫：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。”精明的浙江人之所以被称为“东方犹太人”，恐怕主要是因为他们灵活的头脑。浙江人不保守，总以开阔的胸怀和辛勤的创造去改变现实，迎接未来，这使浙江人充满了生机和活力，不像中原人保守、沉闷。

具有代表性的就是浙江绍兴的“师爷”。俗话说：绍兴师爷湖南将。浙江绍兴自古就是谋士的产地，绍兴谋士给人的感觉就是足智多谋、灵活圆滑。
王振忠先生在他的《绍兴师爷》一书里说：“有人曾将绍兴的‘绍’字概括成‘搞来搞去，终是小人；一张苦嘴巴，一把笔刀。’霎时间，一副活脱脱的绍兴师爷的形象栩栩如生地浮现在眼前。其实，不单是‘绍’字，即使是将‘绍兴’二字联在一起，也同样能勾勒出一副绍兴师爷的尊容，不信吗？‘拗七拗八，一枝刀笔，一张利嘴；到处认同乡，东也戤半个月，西也戤半个月，一言以蔽之曰：八面玲珑剔透。’”

山东工商局局长李华理说，其实，浙商最厉害的不是资金，也不是技术，而是他们比别人具备更“活”的脑袋、更“宽”的手掌和特别能跑的“长”腿。
胡雪岩经商有一个“六字方针”，即：圆、情、义、智、勇、仁。
其中，“圆”字排第一。胡雪岩认为，做商人就要像古时候的铜钱一样“外圆内方”。内方，内里堂堂正正，乃做人之本。外圆，处世之道也。
商业活动，从表面上来看，好像仅仅是为了赚取金钱，实际上，在今天这个“食脑时代”，商业活动更重要的体现出人与人之间的智力角逐，是人与人之间的谋略较量。

我国古代军事家说过，“用兵之道，以计为首”。经商也需要讲究计谋，需要灵活的经营方式，也就是需要一定的商道。
何谓道？一阴一阳之谓道。何谓商道？为人处事，有阴有阳，该阴就阴，该阳就阳。
《黄帝内经》上说，“偏阴偏阳之谓疾”。不要小看这个一阴一阳，要做到阴阳协调，并不是一件容易的事情。
有人问马云：“都说浙江人精明能干，你对自己怎么看？”
马云是这样回答的：“浙江人的创业精神可以媲美硅谷的车库文化：脑子活，接受新事物快，而且脚踏实地。你看现在全世界哪个地方没有浙江商人的足迹？浙江人的商业逻辑是典型的‘轻资产’经营，讲究资金流的快速周转，如果你问10个浙江商人是做什么的，有9个会告诉你是做买卖的。曲线的左端是技术与研发，浙江商人又很重视技术成果的商业化，在别的地方，你就看不到一堆人围着大学教授转。我也是浙江商人，和他们有着共同点。虽然我个子不是很高，人也很瘦，但我脑子不比别人差。”

“兵无常势，水无常形”，这是商战兵法，也是浙商的赚钱方略。
义乌商人邓光华早年卖过针线，后来，他卖过机械手表，卖过电子表，也卖过计算器、手机、电脑等。在20多年的生意中，他随机应变，不断关闭好景不再的公司，先后卖过100多种产品。正是这种灵活善变的经营方式，使得邓光华现在已经是大型电脑、彩电专卖公司的老板。

14.为人处事要灵活(2)
奥康董事长王振滔说：“做企业一定要有思路。做企业的人，思维一定要敏锐，要活跃。”
王振滔在初三的时候，就开始帮助家里做点小生意，把稻谷磨成米卖。当时，别人100斤稻谷总是磨80斤米，而他却总是磨68斤米。“这样，不但磨出来的米非常光亮，糠的营养也比较好；所以，同样的东西，别人都来买我的。这让我当时就成了一个‘小老板’。”王振滔对自己的做法一直很自豪。

2000年，奥康在意大利、荷兰等国设立分公司，并通过悉尼奥运会让全世界认识了奥康。
2003年，奥康和意大利著名的制鞋企业GEOX公司合作，负责GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计，双方共享销售网络和资源，同时，奥康仍然使用自己的品牌。这样，奥康不仅保住了自己的品牌，而且借用了GEOX公司的渠道和技术。

在浙江人眼里，经商就要随机应变，不拘泥于俗套。盛大集团的陈天桥就是把人们认为玩物丧志的游戏当作了自己的事业，并一举冲上财富榜，成为商界传奇。
中国儒家称之为“三达德”的“智、仁、勇”当中，智被列在首位。一个成功者，并不一定非要有很高的才能，但他必须要有智慧，而智慧并不是照搬书上的教条，而是灵活运用智谋。正如希望集团陈育新所说：“精明不是耍手腕，它只是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法，甚至是一种可以公开的东西。”

15.学会主宰自己的命运
浙商商道：
没有背景怕什么，没有靠山怕什么，自己的命运自己掌握。
浙商自白：
我无法定义成功，但我知道什么是失败！成功不在于你做成了多少，在于你做了什么，历练了什么！
——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云
古时候，有一位年轻人为贫所困，对生活失去了信心，感到很失意，于是便向一位老者请教，如何让自己的生活更有意义。
老者问：“年轻人，你为什么失意呢？”
年轻人叹气说：“我始终都是这样穷困。”
老者问：“你为什么说自己穷呢？你还这么年轻。”
“年轻又不能当饭吃。”年轻人说。
老者一笑：“那么，给你五百万元，让你瘫痪在床，你愿意吗？”年轻人说:“当然不愿意了。”
老者又问：“把全世界的财富都给你，但你必须现在死去，你愿意吗？”
“我都死了，要全世界的财富干什么呢？”年轻人回答说。
老者说：“这就对了，你现在这么年轻，生命力旺盛，生命还很长，这就等于你拥有了全世界最宝贵的财富，又怎么能说自己穷呢？”
年轻人一听，感觉老者的话很有意义，于是他对自己充满了信心，又找回了生活的希望。
其实，上面的这个故事告诉人们，穷与富只是相对而言的，并没有一个客观的标准。一个人即使没有多少物质财富，但他有青春和生命，有奋发进取的精神，就不能说他贫穷。概而言之，任何事情都不是绝对的，就看你怎么去对待。经商创业是一种艰苦的磨炼，一个人应该自立自主，学会主宰自己的命运。

当许多人在怨天尤人的时候，勤劳的浙江人则已经选择了一个自己努力的方向，踏踏实实地做起来了。
也许是浙江的地理环境原因，精明的浙江人早就认识到“要致富，靠自己”的道理。
他们从来不埋怨环境，不埋怨政策，也不埋怨他人，他们总是通过自己的判断去做一件事情，从而掌握事情的发展。
华人首富李嘉诚曾经说过：“不敢说一定没有命运，但假如一件事在天时、地利、人和等方面皆相背，那肯定不会成功。若我们贸然去做，至失败时便埋怨命运，这是不对的。”这种理念在浙江人身上得到了很好的表述。

浙江人在做事的时候，总是先认真考虑每一件事情，他们敢于大胆尝试，但又不惧怕失败。因为商场如战场，一时的失败并不代表永远的失败。更重要的是，一时的失败能够让你认识到自己的失误之处。也许是判断失误，也许是工作没有做到位，总之，只要从事件中学到了方法，失误的代价就是合理的。

因此，浙商从来不后悔曾经的失误，他们总是以平常心坦然面对，他们善于管理自己，管理他人，进而去管理商场上的事情。
李嘉诚认为，一个好的管理人员除了要懂得管理人之外，还要懂得自我管理，更重要的是要懂得运用杠杆定律去节省资源和提高效率。
李嘉诚说：“我认为自我管理是一种静态管理：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。”他又指出，聪明的管理者专注研究精算出的是支点的位置，支点的正确无误才是结果的核心。他说：“这门功夫倚仗你的专业知识和综合力，能否洞察出那些看不见的联系之层次和次序。”

事实正是如此，每个人的生活不可能一直都是一帆风顺的，总会出现一些困难和挫折，当你遇到困难和挫折的时候，你怎样去面对往往决定了你的命运。
鲁迅先生曾经告诫我们，伟大的心胸，应该表现出自己的气概，用笑脸来迎接悲惨的厄运，用百倍的勇气来应付一切困难不幸，这是智者的一种悟性，是对生活的一种深刻的领悟。

不管是在生活中，还是在商场上，都需要乐观的心态，遇到失意的事情时，泰然处之，不能慌张得不知道如何处理。
命运始终都是掌握在我们自己手中的，你有什么样的心态就会有什么样的行为，你有什么样的行为必然有什么样的结果。任何一个人，要想主宰自己的命运，改变自己的命运，首先要改变的是自己的态度。

16.执着地追求心中的梦想
浙商商道：
心有多大，舞台就有多大。
浙商自白：
一个年轻人首先要有理想和目标，虽然每个人的天赋有差别，像我也感觉自己在技术方面爱动脑筋，有一点聪明之处，但如果没有积极进取，没有在技术方面不停摸索，我也不会有熟能生巧的本领和一些创新。

——网易创始人丁磊
一个人总需要有自己的梦想，因为有梦想才会有追求，有梦想才会有发展。许多浙商在创业的时候，都是因为心中有个梦想，因此，他们会坚持去做这件事。
均瑶集团王均瑶曾经向媒体朋友透露过一个小秘密：年幼的王均瑶自从第一次看过电影之后，就一直渴望自己能拥有一台幻灯放映机，可以为自己深爱的家人播放幻灯片。这个小小的心愿这么多年来他一直珍藏着。后来，王均瑶真的购买了一台黑白的老式胶片的放映机。有了这个放映机，王均瑶就拿着它去上海康桥父母家中放给母亲看，还带着它到三峡，播放给三峡的朋友观看。这就是因为他年幼时的梦想与执着。

成功属于敢于梦想，敢于追求自己梦想的人。
温迪国际公司创始人、商务经理戴维·托马斯是一个敢于梦想，敢于追求梦想的人。他在世界各地拥有4300家快餐店。
在戴维·托马斯12岁时，他们全家迁到田纳西州的诺克斯维尔，为了获得一份工作，他设法使一位餐馆老板相信他已经年满16岁，最终获得了那份报酬为每小时25美分的便餐柜台招待工作。

餐馆老板弗兰克和乔治·雷杰斯兄弟是希腊移民。他对戴维·托马斯说：“孩子，只要你愿意努力尝试，你就能为我工作；如果你不努力尝试，也就不能为我工作。”

老板所说的努力尝试包括从努力工作到礼貌待客等一切内容。当时通常的小费是10美分硬币。但如果他能很快把饭菜送给顾客并服务周到，有时就能得到25美分小费。戴维·托马斯对此充满了激情。他希望自己能够做得最好，结果，他成功了。他清楚地记得，在一个晚上，他为100位顾客提供了优质服务！而这正是因为戴维·托马斯心中有一个强烈的成功的梦想。

网易创始人和首席架构师丁磊说：“一个年轻人首先要有理想和目标，虽然每个人的天赋有差别，像我也感觉自己在技术方面爱动脑筋，有一点聪明之处，但如果没有积极进取，没有在技术方面不停摸索，我也不会有熟能生巧的本领和一些创新。尤其一个大学生离开了学校之后，一开始会感到非常迷茫，到某一家工作单位以为那就是自己的归宿，但重要的是要怀抱理想，而且决不放弃努力。”

正是带着这种理想和梦想，丁磊在创业的过程中表现出了极大的专注。
“在广州创业时，公司除我之外只有3个员工。他们家都在广州，每天最晚9点就回家了。我一个人趴在电脑前要工作到1点、2点，就连坐在飞机上或者坐在出租车上，甚至是吃饭时，我想的都是Internet。女友对我这一点非常反感，说我心不在焉。但我认为，正是这样勤于思索，很多事情才能想通。那时除了思考在一些重要的技术环节上突破原来的算法提高效率之外，我还要关心公司的经营模式、市场推广、销售方式等。好在我遇到了一批非常好的同事。如果我有一个好的创意，我会把它像扑克牌一样摔在桌子上，让大家觉得这样的组合很好，然后一起把事情做成。”丁磊这样说自己。

大连百年城集团有限公司董事长吴云前也是一个有憧憬和梦想的人。“我最早来大连做服装生意时，那时我就看青泥洼桥的学校是不合理的，我就说：‘以后我一定要在这里盖大商场’，”

闯荡一年后，吴云前第一次说出了自己的梦想，尽管人们认为他是“痴人说梦”，但是，吴云前却认为，一个人应该有目标和憧憬，因为，“心有多大，舞台就有多大。”

关于企业家素质，马云表示一定要有激情，“干任何事情必须有激情，没有激情什么事情也干不好。阿里巴巴的六脉神剑一条就是激情。有句话‘心有多大，舞台就有多大’说的就是这个。”

不管做什么事情，你都应该有自己的梦想。经商创业也是如此，你需要为自己设定目标，并坚定地朝着目标去走。
目标可以是长期的，也可以是阶段性的。当然，你必须为自己设定阶段性的目标，因为这样才能不断激励你前进。比如，我的目标是5年后做到年利润1000万元，因此，我第1年的利润应该是100万元，第2年的利润应该是200万元，第3年的利润是400万元，第4年的利润是700万元，第5年是1000万元。在第1年，每个月的利润要以50%的速度递增。那么，第1个月的利润是2万元，第2个月的利润是3万元，第3个月是4.5万元，第4个月是6.75万元，第5个月是10万元，第6个月是15万元，第7个月是22万元……

宁可因梦想而忙碌，不要因忙碌而失去梦想。从来也不去梦想的人，生活必定平淡庸俗。只有你列出具体的、阶段性的目标，你才能一步一步走向自己的梦想。正如英国盲人教育大臣戴维所说：“只要有梦想且不断地追寻，你就能够梦想成真。”

*第二章做自己的老板
浙江人有着强烈的自我创业、自我发展的欲望，有着深厚的务工经商传统和商品经济意识，有着百折不挠、自强不息的艰苦创业精神。凭着这股精神，浙江经济细胞不断裂变，发展水平不断提高，使得一些原本是掌鞋的、打铁的、缝衣服的、修打火机的等等普通劳动者成了百万富翁、千万富翁，成长为国内著名、世界知名的企业家。　——经济学家李兴山

1.要有做老板的“野心”(1)
浙商商道：
宁为鸡头，不为凤尾。
浙商自白：
我只能做老板，像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。
——九九加一实业公司总经理林立人
巴拉昂是法国媒体大亨，从推销装饰肖像画起家，不到10年就跻身于法国50大富翁之列。
1998年，巴拉昂临终前在遗嘱上写了这样一段话：“我曾是一个穷人，却是以一个富人的身份走进天堂的。我不想把我成为富人的秘诀带进天堂，现在秘诀锁在中央银行的一个保险箱内。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么而猜中我的秘诀，他将能得到我的贺礼100万法郞。”

遗嘱刊登出来后，很多人寄来了他们的答案。在巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人打开了那只保险箱。尽管他们收到了48561封来信，但是，只有一位叫蒂勒的9岁小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀：穷人最缺少的是成为富人的“野心”。

“野心”是成功的出发点。大部分人之所以贫穷，大多是因为他们有一种无可救药的弱点：缺乏“野心”。
一个人贫穷，主要是脑袋贫穷。想过富有的生活，要先有富有的思想。脑袋富有，口袋就能富有，拥有富有的思想，就能远离贫穷……
美国成功学大师安东尼·罗宾说：“如果你是个业务员，赚1万美元容易，还是10万美元容易？告诉你，是10万美元！为什么呢？如果你的目标是赚1万美元，那么，你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你的目标与工作的原因，请问你工作时会有兴奋劲吗？你会热情洋溢吗？”

是的，每个人的潜能都是一样的。每个人都有140亿个脑细胞，只要有野心，善于磨炼自己，每个人都能够获得商业上的成功。而野心实际上起到了风向标的作用。

中国社科院社会学研究所王春光研究员曾经讲述过他在法国的一段见闻。
“一次，出差到法国，几名法国学者告诉我，对于温州人，有一点尤其令他们佩服——那就是吃苦的精神。这些温州人来了，什么技术都没有，甚至连法语都不懂。就凭着那种勤劳、孜孜不倦地干活、赚钱，不断积累财富。攒够了‘第一桶金’他们就自己开店。他们都觉得自己要当老板，不甘心打工。就这样，他们竟然在法国能够成为百万元、千万元富翁。”

不怕做不到，就怕想不到，一个缺乏创业欲望的人，是很难挣大钱的。浙江人天生具有创业的热情和冲动。他们渴望有自己的事业，有机会自己当老板。
在改革开放之初，精明的浙江人就开始利用家中的设备开作坊，办小厂。那些缺乏资金的人，则外出擦皮鞋、弹棉花、卖眼镜、挑糖担，通过自己的奋斗完成资本的原始积累，掘得自己的第一桶金。

有了资本和经验，浙江商人的胆子就大起来了。他们“个个想创业，人人想挣钱”。在浙江人眼里，天下没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的人。浙江人的口头禅是“我要干！”而不是“要我干！”

年轻而没有资本的浙江人在找工作的时候一般不挑工作的高低与否、舒适与否，而是找一份能够学习本领的工作。在学习本领的过程中，他们善于适应环境，即使极偏远，极艰苦的地方，都有浙江人在奋斗。尽管他们的奋斗是艰苦的，但是，他们的“野心”是宏大的。在每一个浙江人的骨子里，都流淌着“宁为鸡头，不为凤尾”的血液。甚至有的浙江人这样说：“即使你做了微软的CEO，IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板值钱。”不管走到哪里，想要创业的“野心”是永远不会失去的。

1991年，温州商人林立人在一次失败的生意后到深圳去打工，但是，没有学历、没有技术的他却在深圳找不到工作。
林立人后来说：“我只能做老板，像我这样没有什么学历、没有什么专业技术的人，打工没人要，只好做老板。”
于是，林立人就开始寻找创业的机会。不久，他就发现一个创业的机会。做租房中介，收取佣金。
当时的深圳，很少有正规的中介公司。于是，林立人在香港注册了一家立业（香港）房地产开发公司，成为深圳第一家民营租房中介公司。
公司一开张，生意就非常好，公司十几个员工，忙得晕头转向。
1992年，林立人就积累了十几万元。随着租房中介公司的增多，林立人开始转行做其他生意。
一次，“名商俱乐部”的策划总监林权圣教授在与一位记者交谈的时候，向记者讲述了一件有意思的事情：在温州的武汉人有12万，只有3000人是老板，其他都是打工的；而温州人在武汉有22万，这22万人都是老板。因为温州客商都是自己开店做生意，但规模不大，以百十来个平方为主。但正是这种小店铺却造就了一大批的大老板。

温州人正是从开个小店走向自我创业之路的。南京温州商会会长章庆洪介绍说，在温州，大规模的工业性工厂很少，基本上都是一家连着一家的小店铺。造成这种现象的原因主要是温州地域小、人口多的地理条件。温州商人从小店铺着手，再将小店铺合并做成大市场，从而开创了一种和其他地区商人不一样的经营之道，并取得了成功。

1.要有做老板的“野心”(2)
一位叫李建新的温州商人曾经这样诠释浙江人的创业基因：“我们温州人是青蛙，在水里会叫，在岸上会跳。”
美国总统林肯认为，喷泉的高度不会超过它的源头，一个人的成就决不会超过自己的理想。浙商非常喜欢创业，不管是修理鞭子、种香菇还是卖鞋垫。浙商认为，创业是他们存在的快乐源泉。无怪乎很早以前，在温州就流传着这样一种说法：“在温州大街上，一块砖头可以砸到三个老板。”

有这样一句话：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”意思就是，如果你的目标定得高，得到的往往会低于目标，如果你的目标定得适中，结果获得的也会低于这个目标许多。可见，不管做什么事情，结果与目标往往是不太吻合的，要想成就大事，就一定要制定高远的目标。如果你没有做老板的“野心”，你就不会用老板的思维去思考，不会用老板的眼光去看待事物，更不会以老板的姿态去做事，试想，这样的人不就只能替人打工一辈子吗？

2.要清楚自己要做什么(1)
浙商商道：
如果你不知道自己要做什么，最好不要轻易经商。
浙商自白：
我觉得，做得好与不好，主要取决于两个方面，第一是不是真的想清楚了，第二个是做得坚决不坚决，执行到位不到位。
——联想集团有限公司副总裁杨元庆
有一个很年轻的小伙子，因为对自己的现状很不满意，他跑来向专家咨询。他给专家说了自己的生活目标，就是想找一个称心如意的好工作，能够改善自己的生活处境。在别人看来他生活的动机似乎全是出自私心，可是他说这些对他来说是完全有价值的。

看到这种情况，专家问他：“那么，你到底想做点什么呢？”
“我也说不太清楚，”这个年轻的小伙子犹豫不决地说，“我还从没有考虑过这个问题。我只知道我的要生活的状况不是现在的这个样子。”
专家接着问：“那么你的爱好和特长是什么呢？对于你来说，最重要的是什么？”
“我也不知道，”年轻的小伙子很诚实地回答说，“这一点我从来都没有仔细地考虑过。”
专家对这个话题穷追不舍，紧跟着问到：“如果让你选择，你想做什么呢？你真正想做的是什么？”
这时候年轻人感觉到非常的困惑，他说，“我真的说不准，我真的不知道我究竟喜欢什么，我从没有仔细考虑这个问题。”
专家听后，摇了摇头，微笑着对这个年轻的小伙子说：“你对现在的状况并不是很满意，你想离开你现在所在的位置，到其他地方去。但是，你并没有目标，并不知道你想去哪里。你也不知道你喜欢做什么，到底自己又能做什么。你怎么能改善你的出境呢？如果你真的想做点什么的话，现在你就不要犹豫不决，你必须给自己拿定主意。”

于是专家对这个年轻的小伙子进行了彻底的分析。专家对这个年轻人的能力进行了测试。他发现这个年轻小伙子有很多潜在的能力。专家明白，对任何一个人来说，前进的动力是不可缺少的，但是最主要的是培养他的目标感和对自己的认识和信心。因此，他通过指教，让年轻人获得了信心。现在，这个年轻的小伙子已经知道他到底想干什么，知道他应该怎么做，并且懂得怎样才能事半功倍。并且，这位年轻人已经取得了事业上的成功。没有什么困难能挡住他前进的脚步。

古人云：“知己知彼，百战不殆。”说的就是这个道理。“知己知彼，百战不殆。”就是把“知己”放在首位，强调先了解自己的重要性。当你想要经商或者创业的时候，一定要清楚自己要做什么，能干什么，这是经商创业中无法回避的问题，只有清楚知道自己要做什么，你才可能做成功。

阿里巴巴马云说：“做企业一定要问，我能做什么？很多企业都问我想做什么？我要做什么？我能做什么？我该怎么做？但是今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题有很多很多，但一定要想好第一天你做什么？”

确实如此，作为企业舵手的你如果不清楚第一天要做什么，企业怎么可能正常地运转起来呢？更重要的是，你给你的员工，你的下属的感觉是无能、缺乏计划。他们对你的信任、崇敬、追随，都会出现不同程度的危机，这样的企业从一开始就隐藏着倒闭的危险。

要清楚自己要做什么并不是那么容易，你需要在前期准备阶段确定自己的兴趣、爱好及特长。郭广昌在复旦大学学的是哲学。哲学被人们认为是“什么专业也不是”的专业。但是，正是哲学让郭广昌认识到一个最重要的问题。那就是，“我们要独立去思考，独立去判断”。

郭广昌认为，一个人最困难的一个问题，就是发现自己能做什么。
郭广昌出身于一个贫寒的家庭，凭着自己的聪明与智慧，他考上了复旦大学，成为了城里人。但是，念理科的郭广昌竟然报考了复旦大学的哲学系，对此，郭广昌的班主任吴老师说：“我当时也觉得郭广昌志愿填得不妥，可我没叫他改报。我对他很信任，我没干涉他，只是感到有点可惜，这个学生本可去清华、上海交大读个工科或理科学位的。”

“后来，他给我写信，说自己在大学里除了学哲学，还读了很多力学、数学的书。他不仅想读社会科学方面的研究生，还想攻物理学的博士学位，他说虽然自己并不一定能成功，但进取心绝不会消退。”

毕业时，郭广昌留校，并成为了复旦大学的干部。但是，不久，郭广昌就发现，自己并不适合当干部。
这让郭广昌感到非常痛苦，郭广昌决心改变现状。
成功后的郭广昌感慨道：“一个人不在于他一定做成什么，而在于找到一样事情，你做得有价值，这是最重要的。”
大连百年城集团有限公司董事长吴云前斡旋商业地产领域也是一个非常冒险的决策，但是，这个决策却让他成功了。
在大连，商业地产曾一度成为大连各行各业投资的热点，业内人士在评价大连商业地产“存在局部过热的问题”的时候，吴云前投身到了这个新的行业中来。
在大连最繁华、商业竞争最激烈的青泥洼桥，吴云前开始了第一个商业地产的项目——百年城。
2.要清楚自己要做什么(2)
“当我看到很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点，将专卖店开到富丽华和香格里拉时，我看到了机会。”吴云前认为他清楚自己应该把目光瞄准那些最具有消费能力的消费者。

时隔不久，百年城集团选择在二七广场建成了温州城，这次，吴云前清楚地知道自己把目光瞄准了普通老百姓。
事实证明，吴云前的决策是正确的，这两个项目都获得了成功，成为大连为数不多的商业地产行业的赢家之一。
“我很清楚自己在做什么！”在评价自己的成功时，吴云前这样说道。他还说：“现在大连有些商业地产项目的失败，原因在于他们不清楚自己的定位，不知道自己想干什么。”

确实如此，当一个人清楚地知道自己喜欢做什么，要做什么的时候，他实际上已经一只脚迈入了成功的大门。比尔·盖茨曾经说过：“每天清晨当你醒来的时候，都会为技术进步给人类生活带来的发展和改进而激动不已。”正是比尔·盖茨对软件技术的巨大兴趣和激情造就了他的成功。

俗话说，不打没有把握之仗。人生中充满了一次次的战斗，商业活动中更是充满了战斗。怎样才能打好每一次仗呢？
首先，你要对自己所做的事情有清楚的认识。你想从事的行业有什么风险？这个市场如何？你需要投资多少？利润能有多少？
其次，你要对自己有充分的了解。你的个性适合从事这件事情吗？你个人的人脉关系如何？你的资本状况？
再次，你要对自己进行的活动有明确的计划。你应该怎样去投资？怎样招徕合适的人才？怎样避免风险？
只有把方方面面的细节都考虑周全后，你才能够全力以赴地去做，从而最大限度地避免可能出现的失败。
在经商过程中，你经常会遇到不同的机会，需要你及时作出决策，这时候，清楚自己要做什么就非常重要。如果你不知道自己要做什么，而是一窝蜂似地跟着人家瞎做，结果肯定是不言而喻的。只有清楚自己要做什么，做这件事的结果会是什么，你才有可能把这件事情做好。杨澜说：“不管是得意的时候还是悲观的时候，都要了解自己最需要什么，对自己想要的东西要明了。做自己想做的事，对于成功和失败可以看淡一点。”

盛大陈天桥曾经说过这样一句话：“你专注地做一件事情，而且这件事情是你喜欢做的，我觉得你不成功都难。如果你是在做你不喜欢的事情，而且你不认真地去做，你不可能得到真正的成功。”

3.胆识是经商的第一关键
浙商商道：
缺乏胆识也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾。
浙商自白：
人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。
——网易创始人丁磊
美国通用公司总裁杰克·韦尔奇说：“胆识是经商的第一关键。”的确，经商、创业是一种极具冒险性的活动，胆识是冒险家必须具备的要素。
有这样一个故事：
二战时期，人们在逃跑时都想方设法变卖家产，但是，却没有人愿意买进。两个年轻的德国人看到这种情形，都认为这是发财的大好时机。
因为他们认识到，战争总是要结束的，不管谁胜谁负老百姓总还是要生活，如果现在低价买进百姓急于变卖的这些东西，等战争结束时，高价卖出，一定可获取非常巨额的差价。

但是，这两个年轻人的行动却不一样。
一个人转念一想，这么多的东西买进后，万一遇到军队，这些东西极有可能被强占，这样，自己就白干了。因此，他选择逃到了乡下，放弃了这个经商的机遇。
另一个则进行了详细的分析，最后决定采取行动，同时，他想好了怎样安全地保存这些东西的方法。首先，他大量地收购人们的家产，然后，他及时把这些东西转移到乡下。就这样，他在战争中收购了大量的东西。

战争结束后，两个年轻人又遇到了一起，这时，那个仍然贫穷的年轻人看着已经成为富翁的年轻人说：“早知道我也应该收购那些东西呀！”
大多数商人在经营生意时，极其缺乏胆识，在风险面前像鼹鼠，从而因惧怕而失去最诱人的奶酪。只有那些有胆识去寻找新奶酪的商人，才会永远拥有美味的奶酪。

有一次，温州人范鸣强携妻儿到北京旅游，在宽阔的天安门广场，范鸣强萌发了经商灵感：在天安门城楼开一家“马列书店”。
范鸣强认为，在这个地方售伟人的著作是再好不过了。
1999年，新中国成立50周年，马克思主义传入中国100周年。范鸣强觉得是时候了。于是，他叩开了天安门城楼管理处的大门。
结果，天安门城楼管理处当即拍板同意。为了表示对这块“红色阵地”的支持，还破例对这家书店免收分文租金。
网易创始人丁磊原来在宁波电信局工作时，待遇很不错。1995年，丁磊想要创业时，家人极力反对。但是，丁磊认准了自己的选择，他毅然从电信局辞职了。
他这样描述自己的行为：“这是我第一次开除自己。人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。”
上海磁悬浮首列列车冠名权拍卖时，浙江民企新湖房地产集团和上海大众集团成为竞拍的对手，结果，新湖集团以2090万元的天价竞得了冠名权。
与上海大众集团相比，新湖集团的实力远远不敌上海大众。上海大众的净资产有20多亿元，每年有2亿多元利润；而新湖集团的净资产只有1.6亿元。由此可见，浙商的胆识非一般人所能相比。

有些人，想到什么就去做什么，尽管经过自身的努力，没有实现目标，但是，他不会有遗憾。而有些人尽管不时想到一些好点子，但是，他没有胆量去做，结果，留给他的永远是遗憾。

胆识是胆量与见识的结合。拿破仑说：“一个优秀的指挥员，他的勇气与见识应该好比等边三角形的两条边，应该平衡发展，不可偏废。”
如果两个对手狭路相逢，胜负有以下几种情形：如果两者都是谋士，那么，必然是勇者胜利；如果两者都是勇者，那么必有勇无谋者输；如果两者都是有勇有谋的人，那么，就有可能出现“既生瑜，何生亮”的局面了。

可见，有胆量还需要有见识。有勇无谋，有谋无勇，都是商业上的大忌，只有有勇有谋者是有胆识的表现。
在现实生活中，许多人习惯于在别人成功之后，不无遗憾地说：“其实我也想到了，只可惜我没有像他那样去做，要不，我也会成功的。”这说明，你看到了机遇，就应该立即行动，没有行动，只能证明你缺乏胆识，而胆识正是经商的第一关键，缺乏胆识也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾。

浙商都是一些有胆识的人。他们敢想敢做，尽管他们在创业的道路上也不断有失败，但是，正如失败是成功之母，他们在创业的道路上学会了避免失败，结果，他们最终都能成功。

4.敢于“第一个吃螃蟹”(1)
浙商商道：
浙商敢闯敢干、敢为人先、能干会干、科学干事，他们对当地经济作出了积极贡献。改革开放以来，尤其是近几年来，有一万多浙江人来到平凉。——甘肃省平凉市市长助理施海虎

浙商自白：
有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云
在面对市场的时候，大部分人总是不敢“第一个吃螃蟹”，因为，风险太大了！
但是，风险与机遇总是并存的。当许多人在放弃“吃螃蟹”时，实际上，他们也放弃了机会和收益。市场如战场，要取胜，就要有冒险精神和开拓精神。
有一位著名的哲学家曾经说过，善于在海浪中拼搏的人，勇于冒险也善于驾驭风险。地处临海的浙江人，在海文化的熏陶下，有很广阔的视野，这让浙江人在经商的时候受益匪浅。

浙江人能开辟出一片市场，就在于他们敢于“第一个吃螃蟹”，敢于冒险，有强烈的市场观念。浙江人就是敢于在市场风险的旋涡中“敢冒知进退”的典范。
尤其是温州人，他们喜欢“先吃第一口，先迈第一步”，例如包产到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城等。温州人总是第一个吃螃蟹，敢为天下先。
敢于“第一个吃螃蟹”的精神在王均瑶身上被表现得淋漓尽致。从包机到进入乳品业，涉足宾馆餐饮业、出租车业，王均瑶的每一次决定都是第一个吃螃蟹的表现。

1991年春节前，王均瑶和一些温州老乡一起从湖南包大巴车回家过年。在翻山越岭的1200公里的漫长路程中，王均瑶说了一句汽车太慢了。那时，一位老乡开玩笑地说：“飞机快，你坐飞机回去好了。”没想到这样一句玩笑，竟然激起了王均瑶的“野心”，他想：是啊，我为什么不能包飞机呢？

他想到就去做。王均瑶随后做了详细的客源调查，并向民航局递交了一份构思严密、数据可靠的可行性报告。
1991年7月，年仅25岁的王均瑶真的承包了长沙至温州的航线。一架“安24”型民航客机从长沙起飞，平稳地降落在温州机场。这是国内第一条私人承包的包机航线，王均瑶被誉为“胆大包天”第一人。

谈起包飞机，王均瑶说：“那是我生命中最重要的一天。我的个人形象、人生道路都改变了！如果说人生是个大舞台，那一天，作为一名演员，我面试合格，被允许登场。”王均瑶在面对记者采访时这么评价自己的包机事件。

“他的第一桶金是怎样挖到的，至今没有人说得上来。公开的说法，他最早的一笔钱是1990年亚运会期间在北京赚到的。而1991年，他包飞机是提着几十万现金到民航局去的。”一位知情人士透露王均瑶的发迹。

后来，王均瑶看到中国人很少喝牛奶，他就意识到牛奶业肯定会发展起来。“中国是目前唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，年人均喝奶不足7公斤。富起来的中国会有越来越多的人爱喝奶。”王均瑶这样想着，就这样去做了。

结果，1994年，均瑶乳品公司成立了。
后来，王均瑶又把集团总部从温州迁到了上海。他说：“我一到上海，就像一粒沙子掉到了一堆石头里，大微不足道了。在温州闭眼都认识路的我，上了上海高架桥总下不来。为什么到这里？上海太像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。在上海能有更大的商业机会与发展空间。”

20世纪90年代起，饮料商人陈金义就开始了一连串的“吃螃蟹”行为。
1992年，陈金义一举收购了上海6家国有商店，成为改革开放后第一位收购国有企业的民营企业家，一时间轰动全国。
1998年，陈金义大刀阔斧，对“家族式”管理体制进行了开刀，结果，大哥退职，二哥退休，三哥降级，就连他的妻子，也同样退居二线。集团管理层裁减60％，30多位直系亲属或降或辞或进修学习。

美特斯·邦威的创始人周成建也是一个敢于“吃螃蟹”的人。
在20世纪90年代中期，一些国外品牌的服装专卖店开始在温州出现，由于外国品牌服饰让人在购买的时候比较放心，因此，生意特别火爆。
周成建意识到温州休闲服业已经出现了一个方向性的转弯，像过去那样仿制名牌已经不能使企业获得发展了。于是，他果断地推出了“美特斯·邦威（MetersBonwe）”商标，并先后在全国和10多个国家和地区注册了这个商标。周成建吃的第一只“螃蟹”让他在发展的道路上站到了新的起点，从此，“美丽、独特集中在这里！”“扬故乡之威！扬中华之威！”传遍了大江南北。

美特斯·邦威的发展中，周成建第一次吃螃蟹的精神不断被表现出来，尤其是在广告宣传上。
美特斯·邦威制作了一件10米长的巨大风衣，这件巨大的风衣不仅引来了省市报刊和电视台的新闻记者，还引来了中央电视台《东方时空》黄金频道的采访组。结果，这件10米长的巨大风衣和周成建双双被搬上了银屏，在电视上亮相达8分钟之久。这相当于免费为美特斯·邦威做了一次全国性的广告。后来，这件风衣还被上海“大世界吉尼斯大全”收录，周成建也成了大名鼎鼎的“风衣大王”。

4.敢于“第一个吃螃蟹”(2)
1996年11月，美特斯·邦威要在温州五马街开专卖店。为了吸引大家的注意力，周成建想到了一个出奇制胜的“红地毯”策略。当天，温州五马街的整条街上都铺上了红红的地毯，成为温州市民议论和关注的焦点。

时隔不久，美特斯·邦威在温州人民广场举办大型服饰展销会的时候，又用了这个策略。当时，1万多平方米的广场上铺满了红绿地毯，汇集了各地的82家美特斯·邦威专卖店。连续10天的展销会上，顾客如潮，取得了很好的销售业绩。温州市领导亲临现场，称赞美特斯·邦威敢为人先。

谈及自己的创业经验，娃哈哈的创办人宗庆后的回答很简单：“创业靠的就是感觉，我可能感觉比较准确吧。”
1987年，宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒，在送货的过程中，他了解到很多孩子食欲不振、营养不良，这已经成为家长们最头痛的问题。
“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”当时已经47岁的宗庆后显然已经错过了最佳的创业年龄，但是，他并没有退缩。不管周围人怎么劝说，他固执地要创业。“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”宗庆后问道。

1988年，宗庆后借款14万元，组织专家和科研人员，开发出了第一个专供儿童饮用的营养品——娃哈哈儿童营养液。
从此，娃哈哈成为中国儿童最爱喝的营养液。1992年，娃哈哈的销售收入达4亿元，净利润2000多万元。
阿里巴巴CEO马云在回忆自己当初选择无人尝试的B2B的模式时，曾经这样解释道：“有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。”

这就是浙商的精神，别人不敢想的事，浙商敢想，别人不敢做的事，浙商敢做。只要有胆量去吃第一只螃蟹，再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力，就没有赚不到钱的道理。

5.态度决定成败
浙商商道：
态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。
浙商自白：
成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。

——盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁
第一章里，我们在“学会主宰自己的命运”第一节中讲到了一个为贫所困的年轻人与一位老者的对话，那位老者的话蕴涵着深刻的哲理，实际上，态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。要想创业成功，首先要有积极的态度。

“成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。”这是盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁办公桌上小牌子上写着的座右铭。田宁认为，创业是一种态度，态度决定成败。

2000年3月28日，还是浙江大学大四学生的田宁与同学张旭飞、校友陈大飞一起创办了盘石计算机网络技术有限公司，公司的注册资金是10万元。
当时，学校规定在校学生不能担任法人代表。于是，田宁找到杭州市西湖区科技局，经过几番软磨硬缠，杭州市西湖区科技局投入1万元，作为盘石计算机网络技术有限公司的法人代表，并免费提供办公用房。田宁等3人每人投了3万元。

刚开始，这个只有3名员工的小公司以小型软件和网站建设为主要业务方向，后来，他们开始做DIY（电脑装机）。为此，他们在杭州电子市场租了不到10平方米的营业房，购置了几台电脑与打印机、扫描仪，然后开始正式营业。

第一次的生意至今都让田宁激动不已。当时，那位客户对田宁说，你们是学生，老实，不会骗人才在你们这儿装。但是，由于对行情不熟，进货的价格比同行高，卖的价格却比同行低，第一次生意做亏了。而田宁却从这次失败的生意中看到了希望，他认为，只要自己认认真真地去做，一定能够做好。

果然不出所料。公司慢慢有了一些固定的业务，业务已经拓展到网络建设、软件开发、系统集成、计算机产品代理销售等，在业内也有了一些口碑。成为拥有浙江大学盘石网络技术有限公司、浙江东方赛博网络技术有限公司、杭州世纪非凡广告有限公司、浙江大学盘石信息技术有限公司等四个子公司的浙江省最具规模的的计算机网络产品、软件、研发代理中心之一。

2005年3月15日，全球最大中文搜索引擎百度进军杭州中小企业市场，并授权浙江大学盘石计算机网络技术有限公司独家代理百度搜索竞价排名杭州地区销售业务。

与百度合作，田宁的态度很明确：“我们看中的不是现在赚多少钱，我们看到更多的是合作的未来。如果有一天，人家看到百度就想到盘石，就是我们合作的成功。”

不管做什么事，首先要有积极的态度。对于经商办企业来说，先要想好明天的事情，以积极主动的心态去迎接生意场上可能遇到的一切问题。所谓“不摸行情休开店”，当你决心要经商的时候，你一定要仔细考虑，想好明天的事情。

如果一个人去经商是因为一时的头脑发热，或者只是想尝试一下，自己完全没有设想过要怎么去做。那么，失败的种子其实已经埋下了。
浙江广厦集团总经理楼忠福曾经说过：“作为一个大企业的经营者，你可以不想今天的事，但必须想透明天的事。”
确实如此，在变幻莫测的商场中，谁也无法预料明天将会发生什么事。如果你习惯于听天由命，那么，今天的光辉很快就会变成明天的遗憾。
6.做与别人不一样的事情
浙商商道：
经商成功的关键是与众不同。
浙商自白：
我想如果别人很多人在做的行业，我就不做。如果杭州有四五个主题公园，都在搞，而且搞得不错，我马上就把它便宜卖了。但是别人没人做的，我就做。我要把我的主题公园做到你跟不上，你在几年内跟不上我，我还有信心做下去，如果是两年内你跟不上我的话，我就想办法把它卖了。

——宋城集团黄巧灵
经商成功的关键是什么？当然是与众不同，当同一市场上出现好几家相同的店，相信盈利的机会就越来越小。
许多刚开始经商的人，总是习惯于别人做什么，我也做什么，别人做什么挣钱，我也做什么挣钱。诸不知，市场是变幻莫测的，你要抓住消费者的眼球，必须要有与别人不一样的地方。

华人首富李嘉诚说：“做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是‘一招鲜’，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹冷饭差不多，收获有限。若想从小做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创创新，来一个‘一招鲜，吃遍天’。”

“一招鲜，吃遍天”正是许多浙商在做生意当中遵循的一条原则。
成都餐饮业的传奇人物，“卞氏菜根香”的创始人卞克当年走出浙江去创业的时候，他也不知道自己怎样才能做得与别人不一样。当年，卞克以3000元起家，先做当时比较火爆的傣家风格酒楼，主要经营傣家风味菜，同时伴有傣家歌舞的表演及傣家的待客礼仪。从1987年到1998年，卞克先后经营过火锅鸡、自助餐火锅、鱼头火锅、澳洲肥牛烧烤、淮扬菜……在这个过程中，卞克也一直在思考，怎样才能避免重复开店，真正创建有自己的特色、叫得响的餐饮企业？

1998年初，受《菜根谭》一书的影响，尤其是书中那“吃得菜根，百事可为”的警句更是给了卞克许多灵感。同时，他想到泡菜是四川本土最地道的家常小菜，几乎家家都有，人人喜爱，泡菜能够勾起人们的亲情和乡情。于是，“成都菜根香泡菜酒楼”成立了。酒楼成立后，成功地推出了泡椒系列菜品，“泡椒墨鱼仔”、“泡椒牛蛙”等一系列泡荤菜让顾客品尝到了泡菜的美味。而“菜根老坛子”更是将猪耳朵、猪尾巴、鸡爪和五颜六色的时令蔬菜同泡，成了“卞氏菜根香”的招牌菜。

没多久，45家卞氏菜根香连锁酒楼也遍及全国20多个省会城市，一时间，人人都从酒楼里知道了那句“吃得菜根，百事可为”的警句。卞克在短短数年时间内打造出了一个名满全国的川菜品牌———菜根香，一度创下了1年销售额逾2亿元的奇迹。

卞克的成功正是因为他做了与别人不一样的餐厅。别具一格是他经营致富的奥秘。
卞克的儿子卞军这样看待自己的父亲：“父亲一生对事业都很执著，善于思考。记忆中，父亲从来没有动手打过我们，他注重启发教育，要我们先学会做人，经常说‘做好人自然就能做好事。’他喜欢看历史书，特别是喜欢看人物传记，说‘很多人一辈子的经历浓缩成了一本书，我们用几个小时就看清别人一生的阅历，何乐而不为。’”

也许，正是通过对他人传记的研究，才让卞克拥有了与他人不一样的视角。
宋城的成功让许多人觉得黄巧灵似乎有特殊的能力，但是，黄巧灵却说：“我想如果别人很多人在做的行业，我就不做。如果杭州有四五个主题公园，都在搞，而且搞得不错，我马上就把它便宜卖了。但是别人没人做的，我就做。我要把我的主题公园做到你跟不上，你在几年内跟不上我，我还有信心做下去，如果是两年内你跟不上我的话，我就想办法把它卖了。”可见，与众不同的定位让宋城取得了前所未有的成功。现在的黄巧灵就是在思考下一步与众不同的项目了。

在美国经商的义乌商人陈健华曾经在深圳经商9年，经营过5大商场。陈健华认为，在商贸经营中，一定要在特色商品上做文章。有特色的商品才是人们关注的焦点，才能迅速占领市场，在海外经商，更是如此。

陈健华在深圳锦绣中华苏州一条街上的博士轩商场，经营的是真丝服装、珍珠玉器、宜兴紫砂等。
1997年他去美国探路时，带去的是红木筷、仿寿山石、仿檀香扇等，结果被抢购一空。如今，陈健华在美国经营的商品主要是：江西的竹根雕、河南的健身球、苏州的双面绣、福建的木筷、义乌的树脂象等。

这些有特色的商品，由于在美国市场非常缺少，生意相当好。
正如陈健华自己所讲：“我们对工艺品的定位异于其他产品，在经营中，我们把它看作旨在百姓生活品质的提高，使它成为一种时尚生活的象征。”
有人说：第一个做的人是天才，第二个是庸才，第三个是蠢才。这句话用在经商中再恰当不过了。可见，当有些人在哀叹经商失败的时候，是不是也得考虑一下自己的视角是不是过于大众化，经营方法缺乏特色？经商就应该有自己的特色，没有特色就很难在商场上发展，结果只会维持在收支平衡的边缘。只有从一开始就不是盲目跟风，做与别人不一样的事情，然后坚定地做下去，就一定能够成功。

7.不做自己做不到的事情(1)
浙商商道：
宁可少赚，也要减少冒险。
浙商自白：
我个人一向主张稳妥，娃哈哈这十几年的发展很快，但一直很稳。因为我有这样一个原则：自己能力做不到的事情我不做。
——娃哈哈总经理宗庆后
创业的时候，大部分人总是希望稳当一些，不要在初次创业的时候就失败。因为，创业时选择要做的事情是非常重要的。
对于每一个人来说，创业就意味着进入一个全新的领域，因为你会碰到许多以前没有碰到的人和事，你需要处理好这些不断出现的问题。因为，对于刚创业的人来说，所选的行业或者事情最好是在自己能力范围之内的，不要做自己做不到的事情。

包玉刚之所以在资金缺乏的情况下，能够坐上船王的位置，也是因为他办事风格比较稳当，从来不做自己做不到的事情。他说：“我们中国人，跑到外面来做事，怎么吃得起风险？有风险，就没有饭吃了。做自家的事，就要懂自家的情形，大家制度不同，情形也不同。”

他是这样说的，也是这样做的。规避风险，等于获得发展。这是一个很简单的道理。
第二次世界大战后，世界经济走向复苏，各国各地贸易大增，这时的包玉刚看中了海运业。他认为，贸易主要靠船运，海运业必将大发展。当时的香港有70平方英里的港口，每年的吞吐量达3000万吨，已成为世界上最繁忙的港口之一。他说：“船务是世界性的业务，资产可以移动，随时可以移到世界各地去。并且，船务牵涉范围甚广，财物、科技、保险、经济、政治、贸易，几乎无所不至，委实是一项重要的挑战。”

但是，包玉刚的决定引起了普遍的反对。
父亲对他说：“中国有句老话，叫不熟不做，你对航运业了解多少？买一条船动辄千万元，你才有多少钱？”但包玉刚认为，自己有从事海运业的资本。
包玉刚的朋友郑炜显就非常赞同他的决定。他帮包玉刚分析道：
“你虽然未搞过航运，但你有很多别人所没有的有利条件。你曾经在好几家银行干过相当长一段时间，在调配资金方面有丰富的经验，就算是正在搞航运业的人也未必比得上你；这几年你搞进出口贸易，世界各地的行情你熟悉，商场中的风风雨雨你也经历过，所有这些对你转行搞航运都是宝贵的财富。只要发挥你的优势，一定会成功。”

听了郑炜显的话，包玉刚的信心更足了。郑炜显还鼓励他：“一个高明的企业家与一个赌徒的根本区别，就在于勤于学习，善于思考，能审时度势，随时捕捉稍纵即逝的机遇。”

没有资金，包玉刚决定向银行贷款。但是，自己既没有资产抵押，也没有人愿意给他作担保。
后来，包玉刚从船舶经纪公司得知，英国威廉逊公司有一艘旧船想脱手，要价22万英镑。他想，如果能够直接从威廉逊公司去购买，价格一定会便宜一些。于是，他四处借钱，凑集了20万英镑，直奔伦敦。最终，包玉刚以20万英镑的价格购买了威廉逊公司那条载货8200吨、船龄28年，名叫爱瑷纳的商船。包玉刚让威廉逊公司把船检修一遍后，又雇人把船的外观漆上醒目的新颜色，并命名为“金安号”。

当“金安号”从英国驶向香港，包玉刚与日本一家船舶公司谈妥，将“金安号”转租给这家公司，从印度运煤到日本。这样，包玉刚拥有了第一条船，并成立了“环球造船集团公司”。

为了能够尽快的组建成一条船队，包玉刚采取了比较稳健的方法。他首先想到的是获得银行的支持。怎样才能获得银行的支持呢？当然要做一些自己能力范围内能够实现的事情。

在别人喜欢短期出租船只的情况下，只是按航次或按月向外出租的，并且租期顶多是一年，这样可以收取较高的租金。包玉刚则认为“散租”风险太大，一旦航运需求减弱，手上有船无人租用的情形就会出现。包玉刚实行长期租船，一租就是10年。尽管长期租用船只的租金很低，但是，长期下来，却避免了租不出去的风险，正如包玉刚所说：“许多船只的薄利，终究比一艘船的暴利更多。”更重要的是，他用这种长期的租用合同获得了银行的信任，能够利用银行来做一些其他的事情。

包玉刚在经营航运时，一般先找好长期的租户，然后才购置新船。包玉刚说：“船必须能够赚钱。”“我的座右铭是宁可少赚，也要尽量少冒险。”这种稳健的风格不但能保证船只不会空置蚀息，也可说服银行大量贷款，即租户的保证可使银行信任，银行的支持则可实现他对租户承诺。这样，银行就成了他事业发展的强大后盾。

因此，包玉刚四处奔走，积极寻找银行的支持。他找到了早年搞进出口贸易时结交的朋友——香港汇丰银行的高级职员桑达士。众所周知，香港英资汇丰银行是香港金融界的巨头，是100年来香港资金最雄厚的银行。香港的钞票大部分是它发行，大部分工矿企业、贸易公司由它支持，香港的金融市场受它左右。刚开始，汇丰银行对支持买船生意并无兴趣，认为过于冒险。而包玉刚的任务就是要使银行认识到自己的办事风格。通过对包玉刚长时间的考察，1956年，包玉刚以一艘船向汇丰银行承作抵押借款，得到桑达士的同意，取得了一小笔贷款。

7.不做自己做不到的事情(2)
有一次，日本航运公司急欲租用船只，包玉刚听说后，就对桑达士说，他将以100万美元购入一艘7200吨级的船只，然后将这艘船租给日本公司使用5年，日本公司则愿意由其往来银行开立一张75万美元的信用状资助买下该船，75万金额约为第一年船租。包玉刚则希望用此信用状向汇丰银行抵押，借到款后去买船。

刚开始，桑达士认为此事是不可能办到的。他对包玉刚说，只要他能够拿到75万美元的信用状，汇丰银行就同意借款。
结果，包玉刚真的从日本公司那里拿到了信用状，汇丰银行就给包玉刚借了款。到1956年末，包玉刚用从汇丰银行贷来的资金先后购进了7艘货轮，至此他的事业初具规模。1962年，桑达士升任汇丰首脑。两年后，包玉刚与桑达士合作，成立了“巴哈马世界海运有限股份公司”，其中汇丰银行股份占1/3。从此，汇丰银行成了包玉刚的强大后盾。使他更具有雄厚的资金扩展船队。

1970年，汇丰又和包玉刚合作，成立了“环球船运投资有限公司”，汇丰占有股份45%。1971年，包玉刚也成为了汇丰银行的首位华人董事。1972年，包玉刚在百慕大又组建了“环球国际金融有限公司”。公司的股东中有香港汇丰银行、日本兴业银行及环球航运集团，包玉刚出任董事会主席。他从此赢得了“东方奥纳西斯”（希腊船王）的称誉。

浙商认为，在创业的时候，一定要选择自己做得到的事情，千万不要做一些自己做不到的事情。否则，企业往往很难成功。
娃哈哈老总宗庆后曾这样描述自己的性格：我个人一向主张稳妥，娃哈哈这十几年的发展很快，但一直很稳。因为我有这样一个原则：自己能力做不到的事情我不做。

正是因为在这种理念的指导下，娃哈哈在许多事件的决策中，总是根据自己的实力，谨慎决策。
万向集团的鲁冠球在评价自己的成功时，是这样回答的：“三句话：一，大家看到的只有我一个冠军，但我背后有无数人的努力和支持；二，任何人想要违背客观规律一步登天，都会吃苦头的；三，凡是我“吃”不下的、没有能力的事，坚决不搞。”

鲁冠球说：“一个企业的成功是很难找到规律的，许多时候它都与机遇有关。但失败是有规律的，那就是超越了自己的能力。”
温州人不爱炒股，富裕起来的温州人，更是很少涉足股市。《解放日报》曾把“温州股票不热”当新闻。这个问题确实让许多人感到不解。但是，温州人的解释却非常简单：不熟不做、不实不干。

不做自己做不到的事情与敢于“第一个吃螃蟹”并不矛盾。
第一个吃螃蟹指的是对于新的事物要有开放的心态，要有市场的意识，发现商机，大胆去做。不做自己做不到的事指的是在自己能力范围之内吃螃蟹，好比瓮中捉鳖。这样，对于创业人士来说，有胆识，有眼光，却又很稳妥，哪有不成功的道理？

8.精通本行业的业务(1)
浙商商道：
经商不懂行，瞎子撞南墙。
浙商自白：
这门行业真是隔行如隔山，我是依靠自己的专业优势，能够看准哪些服装是有销路的。
——“左异”服饰创始人兰金美
一旦决定经商、创业，你就需要具备一定的商业知识和经营之道，要学会眼观六路，耳听八方，把握商机，开拓业务。这当中，精通本行业的业务尤其重要。试想一下，一个不懂交通法规的人，怎么可以开好运输公司？一个不懂商品成本，不懂得产品知识的人，怎么可以做好销售业务？

有一个“蒲元识水”的商业典故。
蒲元以冶铁铸造为业，经营善用智巧，尤其懂得各种水质对铸造铁器的不同作用。他在为诸葛亮铸造战刀时要用蜀江水淬火，刀刃才锋利且有韧性。
但是，取水人却掺了假，并没有使用蜀江水，精明的蒲元以刀划水即知其假。
这个典故告诉我们：在生产经营上，不能够弄虚作假，同时，经营者本身要精通本行业的业务，避免受其他人的骗，上其他人的当。
宁波籍商人刘鸿生刚开始经商的时候，就认真研究自己本行业的知识。
1909年，刘鸿生任英商开平矿务局推销员，他在做煤炭生意时，就非常精通煤炭的各种特性。他能够拿起一块煤就能说出该煤的名称、产地、品种和成分。同时，他还熟知全国各矿区煤炭的生产情况和各城市的用煤量，了解国际市场行情及煤价涨落趋势，因此，他做开平煤的时候，很快就打开了上海市场。3年后，刘鸿生升为买办。1930年，刘鸿生创立华东煤矿股份有限公司，号称“煤炭大王”。

后来，刘鸿生认为，“中国之所以受欺是由于没有工业、没有科学”。他决定投资办火柴厂。为了精通业务，他亲自赴日本磷寸株式会社火柴厂学习考察。同时，他阅读了大量的有关资料和化学书籍，亲自参与研究化学配方。结果，他创办的鸿生火柴无限公司生产的安全火柴不仅质量好，价格也比瑞典的凤凰牌火柴和日本的猴子牌火柴便宜，很快就占有了火柴的市场份额，年产火柴15万箱，成为了火柴大王。

当他准备投资水泥事业时，他又亲自赴唐山参观了启新洋灰公司，并3次东渡日本到小野田的水泥厂参观学习，后来，又到德国一家水泥厂学习了1月多的时间。他每天像工人一样准时到厂，观摩各个生产环节和关键技术，虚心向厂里的工程师请教。后来，他的上海水泥厂生产的象牌水泥质优价廉，很快畅销于市场。

从银行业半路出家的包玉刚在从事海运业的时候，就对海运进行了认真仔细的学习，因为他知道，海运是一门综合性很强的学科。巨轮在汪洋大海上航行，需要千头万绪的航运经营知识，如果不认真钻研，无疑是一件冒险的事情。

包玉刚曾说：“生意大，往往一下就是几亿美金，船员也有好几百，那就有几百家人倚靠你。你自己不把事情搞好，怎么行？都是很大的事情嘛！”
“做船业，是要落心机下去的！要研究。自己嘛，一定要肯吃苦，要努力，船在外面走，你就要跑来跑去，报告、情报就要多，电话要通，要灵！譬如说，现在中东的局势你自己看不清楚，那么你怎么去决定一条船租务的处理方法？”

“举个例讲，国际金融这么动荡，你就要考虑，究竟应该是用美金、用日元还是用马克？你收人家的是什么钱，将来通货膨胀会怎样？这中间，种种有关系的事情很多。”

“人的关系也很重要！世界政治的关系也很重要！世界经济的关系也重要！现在是日本造船、朝鲜造船，各种各样的资料，你都应该清清楚楚。这里面的东西，真是讲几个晚上也都讲不完的！”

2001年，刚从服装设计专业毕业的兰金美，放弃了服装设计师的工作，在杭州武林服饰城开了一家服装店。“要知道当时的服装设计师，一个月有3000—4000元的收入，这是很让人羡慕的，但我还是选择了自己开店。”

创业是辛苦的，尤其是刚开始时，什么事情都需要自己亲身去做。兰金美不仅要看店，而且要外出寻找货源。为了找到好一些的货源，兰金美只身一人去广州。“当时我凭着一张广州地图和自己的两条腿在广州城四处找货源，又累又饿，还生了病。”但是，这样的辛苦也没有吓倒瘦弱的兰金美，辛苦的工作也有丰厚的回报，第一个月，兰金美就赚了6000元。

兰金美并没有满足于开一家小店。“开服装店仅仅是我的一个跳板。我的目的就是能够卖自己设计的服装。”
两年后，兰金美成功注册了“左异”商标，走上了设计服装的道路。
“左”代表激进，象征着前卫；“异”代表自己不同于别人，有别于他人。不想与别人有一样的观点和一样的生活。“左异”就是要创造与其他品牌不一样的女装服饰，这是兰金美对左异这个品牌名字的定义。

结果，这个品牌一炮走红。兰金美在杭州的门店已经增加到两家，还在香港开了一家代理店。“这门行业真是隔行如隔山，我是依靠自己的专业优势，能够看准哪些服装是有销路的。”兰金美这样评价自己的成功。

如果你对本行业的业务不是很精通，也不要灰心，你可以努力学习，力争在最短时间内掌握行业知识。
8.精通本行业的业务(2)
九鼎装饰公司的老总周国洪是浙江诸暨人。他从上初中时就开始做生意，如贩木材，卖米粉，做木匠，养蜂，做五金生意，卖服装等等。1998年，他与大哥一起创办了九鼎装饰公司的前身——东阳装饰公司。

周国洪认为，“只要能真正用心地去做，其实任何事情都是不难的。”
装饰公司刚成立的时候，周国洪连什么叫细木工板，什么叫红榉、白榉都搞不清楚。但是，周国洪却相信只要努力，事情就会容易得多。于是，他在每个品种的木板上都挂上标有名称的小牌子，只要一有空就拿出来看看。他还跑遍了市场里所有的摊位，熟悉各种材料，了解市场行情。他还经常跑到别人的施工现场去，和施工人员交朋友，向他们打听工程的造价预算。不到两个月，周国洪就掌握了家装行业的基本知识。

事在人为，只要你下定决心去做一件事的时候，你就会主动去了解相关的信息，掌握相关内容，这样，你的事业成功的可能性就很大。
9.做好最坏的打算(1)
浙商商道：
做好最坏的打算，尽自己最大的努力。
浙商自白：
我们是这样把握的，第一，我们做任何一件事情首先要考虑好，我们这件事情全部砸了，对我们公司会怎么样？我们做最坏的打算。对公司有影响，但不会伤筋动骨，咱们就干。

——中国宋城集团董事长黄巧灵
经商创业是毕竟属于一种投资行为，任何高额回报的投资项目，总是与风险并存的，尽管我们开始经商的时候，需要考虑周全，方方面面都要慎重，尤其是作出决策的时候，一定要考虑一下可能出现的最坏的后果。

温州商人林立人在14岁时，改革开放之风已经刮到温州。年幼的林立人就开始挑着鱼鲜去集市上卖。同时，他听说国家收购螃蟹壳，就挑着担子，挨家挨户收集螃蟹壳，然后卖给国家。

高中还没有毕业，他就选择了经商。1985年，21岁的林立人来到深圳做文化用品生意。然后，他还做编织袋生意，生意越做越大，林立人也因此被授于浙江省优秀青年，温州市杰出青年代表以及纳税大户等荣誉称号。

但是，不幸也随之而来。1989年，林立人与河南一家化肥公司签订了1.2亿元的大单，把编织袋卖给它下面的许多家化肥厂。条件是每只编织袋给化肥公司5分钱的回扣。他给这些化肥厂提供了1000万只编织袋之后，发现货款收不回来，只好停止供货。最后，货款无法讨回，林立人宣告破产，他远走他乡，又一次来到了深圳。

在深圳，林立人由于没有学历，没有技术，找不到工作。于是，他就开始做租房中介，然后炒楼花，积累了六七十万资本。后来，他在做房地产开发的时候，又把全部的资本赔光了。

1994年，不服输的林立人开始做起了传呼机生意，短短两年的时间，他积累了上千万的资本。
但是，2001年2月，林立人在投资B股市场时，股票全部被套。资产缩水三分之二多。
如今的林立人已经把方向确定在电子商务，经营九九加一数码像机，产品主要用于出口。
在这个世界上，任何事情都是有可能的。如果你在经商的时候，总是往好的方面去想，那么，结果往往是不尽人意的。如果你能够先做好最坏的打算，然后再努力去做，那么，结果往往会向好的方向发展，从而取得圆满的结果。

不管是谁，在作出决策的时候，往往受到自身知识和经验的限制，有时候会作出一些错误的决策。
正如曾昌飚所说：“我的人生哲学是：只要敢想，努力去做，就没有实现不了的理想。但这样的理想是建立在自己不断学习、不断吸收的前提下的。就像一个蓄电池，当自己能量充沛的时候才能发出更大的光和热。在此前提下，把最坏的底线设定好，就能一往无前了。”

做好最坏的打算，尽自己最大的努力，这是每一个浙商奉行的经商法则。
2001年，当阿里巴巴打出“要做80年企业”时，马云又被业界称为是“一个堂·吉诃德式的疯子”。对此，马云并没有放在心上，他也没有放弃自己的决定。相反，他和他的团队在作好最坏打算后，反而能够轻松面对了。因为，他们遇到的都比他们最坏的打算要好，由此，他们的心态都变得很积极。

后来，马云在接受采访时说：“2001年时，有很多阿里巴巴的企业客户都写信来，感谢我们给他们带去了切实的帮助。这些信我从来没有给任何媒体公布过，但这给了我更多的自信。所以我觉得，有时一个人做一件事不能被外界所左右。我这个人的性格里有一点固执的因素和对变化的渴求，但这种固执是来自于经验的不断积累。”

1994年，中国宋城集团的董事长黄巧灵开始建宋城的时候，反对的人多，赞成的人少。但是，黄巧灵却独具慧眼，坚持下来了。他认为，再现千年风情的宋文化主题公园，必然会引起旅游者的追捧。1996年5月18日，宋城开业了！出人意料的是，开园当天就吸引了6万游客，到1996年年底，宋城的旅游收入就达到4000万元。正是凭着自己对旅游行业的敏锐眼光，黄巧灵打开了阿里巴巴的宝藏，宋城取得了前所未有的成功。

黄巧灵说：“我们是这样把握的，第一，我们做任何一件事情首先要考虑好，我们这件事情全部砸了，对我们公司会怎么样？我们做最坏的打算。对公司有影响，但不会伤筋动骨，咱们就干。”

也许有人会说，刚开始就做好最坏的打算，这不是对自己缺乏信心吗？我的经商原则是只准成功，没有失败。事实上，这种心愿是美好的，任何一个经商的人都希望自己的每一项投资行为都能成功，没有失败。但是，人算不如天算，许多时候，外界的因素往往会影响你的决策及事情的发展。比如天灾、政策的干扰、经济萧条等。这些因素是不可能顺应一个人的愿望的。当这种情况发生的时候，如果你没有做好最坏的打算，首先，你在心态上就会无法接受，从而导致你精神萎靡，更有甚者，会影响你的下属的士气，导致整个团队缺乏抵抗危机事件的能力。其次，由于你没有作好准备，无法在瞬息变化的社会中及时作出补救的决策，从而失去最佳的解决方法，造成更大的损失。

1978年，17岁的周晓光靠借来的几十元本钱开始了创业生活。当时，她选择的是绣花样的生意。但是，刚开始的生意并不顺利。
9.做好最坏的打算(2)
周晓光说：“我们村到县城要走40里路，一担一百来斤的东西要挑出去，从义乌上火车到上海转车都没有坐位，有时候要站到哈尔滨。那个时候最难的就是没有目标，我不知道我这一百多斤东西挑出去应该在什么地方落脚。我回到旅馆，不知道明天该往哪里摆摊，那时候我就会捂着被子在房间里哭，哭完了明天还是要起来，还是要寻找做生意的地方。”

后来，周晓光与丈夫一起在义乌买了个摊位做小生意，主要经营头花、胸花、项链等饰品。
1995年，周晓光夫妇毅然拿出700万元投资办了饰品厂，义乌从此有了一个闻名全国的饰品生产基地。周晓光回忆说：
“那时候也很矛盾，我们这么辛苦赚到的钱，万一亏了怎么办？这时，我爱人给了我鼓励，他说我们有许多经验，哪怕是亏掉了，从头来。哪怕是今后我去卖菜、卖水果，也肯定能把你们养活。”

“当年做出这样的决策需要相当大的勇气，如果办厂不成，我们全部的身家将付诸东流。不过，我们俩当初本来就是一无所有，大不了再重新开始。”
目前，义乌有1800家饰品生产企业，10万人从事这个行业，一年60个亿的产值。2000年7月，在香港会展中心举行的国际珠宝饰品会展上，周晓光一下子推出6000多种新品，来自亚洲、美洲、欧洲50多个国家的70多个客户被她所展出的产品吸引，订单也源源不断地飞来。

2005年初，在人民大会堂，身为浙江新光饰品公司董事长的周晓光被评为“2004中国十大经济女性年度人物”。
由此可见，做好最坏的打算，并不是认为最坏的打算一定会发生在自己的身上，这实际上是一种为人处事的态度，冒险，又给自己留有退路；激进，却提早想好应对措施，这种经商的态度实际上给成功加了一道保险。

10.认准了就坚持到底(1)
浙商商道：
坚持到底就是胜利，谁能够坚持，谁就能够成功。
浙商自白：
认准了的事，我这个人是碰死不回头，不管什么困难，我始终信心很足，勇往直前，办不了，转个弯再走，一定要达到目的。
——娃哈哈集团董事长宗庆后
华人首富李嘉诚说：“创业的过程，实际上就是恒心和毅力坚持不懈的发展过程，其实并没有什么秘密，但要真正做到中国古老的格言所说的勤和俭也不太容易。而且，从创业之初开始，还要不断地学习，把握时机。”

坚持是一种能力，更是一种眼光。许多人在创业的时候，往往一会儿想做这个，一会儿想做那个，但是，每个领域都是只做一段时间就不做了，结果，他总是看不到成功的果实。

实际上，做一件事情往往不是想想这么简单的，要想成功，就需要在正确方向指引下，坚持到底。市场是大家的，浙商能够最终获得市场，就是因为他们善于坚持。

“说说容易做做难，如果‘想到’就能‘做到’，那岂不是太容易了？事实上，做的永远要比说的和想的难得多。比如说包飞机的事情，也许想到的并非只有我一个人，为什么我做到了，别人没有？原因很简单，就是我脚踏实地去做了，而别人放弃了。”王均瑶如是说。

做企业更是需要坚持到底。一个企业在发展的过程中，总会遇到一些困难和挫折，尤其是创业阶段的企业。比如政策影响、经济危机等都是不可避免的外在因素。这时候，坚持到底就能够帮助企业度过难关，中途退却就看不到成功的曙光。

2000年底，互联网进入了低潮，马云带领他的团队将战线拉回国内，并把总部迁回浙江老家杭州。
面对前所未有的低潮，马云和他的团队没有放弃。“冬天寒冷的时候，我们提出的口号是：‘坚持到底就是胜利’。我们坚信网络一定会火起来，只要我们活着，不死就有希望。”近乎偏执的执着精神让马云和他的团队干劲十足。“我们阿里巴巴那时候做的主要工作第一是“整风运动”，统一对互联网的看法，加强信心。第二是成立了“抗日军政大学”，主要培养干部队伍。第三是“南泥湾开荒”，就是不能靠别人，要靠自己创造财富。”

那时的马云坚持得近乎偏执，不理解的人觉得这个人神经偏执，像个疯子；而他的团队成员越来越觉得马云是个执着，有远见的人。“我早已不在乎别人怎么看，如果在乎的话，我们阿里巴巴不会做到今天。我们已经被人家骂得脸皮特别厚了，刀枪不入。”面对他人的评价，马云根本没放在心上，他还是坚持做自己该做的。

正是这种坚持到底的精神帮助阿里巴巴度过了互联网低潮。“互联网寒冬过得太快，如果可能，我希望当时能再延长一年。”当互联网开始复苏的时候，马云竟然显得有些舍不得。“我还有很多那个时候的录像，我跟我所有同事讲，感谢上帝给我们这次寒冬，使我们可以静下来，使得我们可以更加专注地做我们应该做的事情。因为2001年的寒冬，这个市场比较有味道了。”

马云认为，做电子商务要专注，要有坚持到底的决心和精神。他说：“真正想做好一个网站，要用智慧、团队去做。你钱再多，也会花光的。”看到许多同期创立的电子商务网站迅速死亡，马云非常庆幸自己的坚持，因为阿里巴巴的坚持，它才有了今天的成功。“外面很冷，我们里面是热火朝天，都在那儿学习，在努力。”

现在的阿里巴巴已经是中国电子商务最成功的网站之一，凭借着网站用户每年6万元的会费，阿里巴巴轻松地实现了盈利。
谈起自己的成功经验，马云坦言：“我很少觉得我自己是精英，穿个西服有时候也难受。我的电脑知识实在有限，不懂IT也不懂网站。我有一句座右铭叫永不放弃，我想如果每个人都能做到这点，80%和我一样的人都能成功。”

马云说：“对一个企业负责人来说，坚定、必胜的信念最重要。2002年是阿里巴巴最痛苦的一年。当时，公司最流行的一个词就是‘活着’，但最后阿里巴巴挺了下来。很多人都知道我的座右铭就是永不放弃。”

浙商的成功靠的就是那种坚持不懈的韧劲。正泰集团董事长南存辉说：“我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。”

宁波波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华说：“我不一定每一样都比人家强很多，我只要某一方面比你强一点，比你坚持得久一点，可能就是胜利者。”
万科集团董事长王石则通过登山来形容坚持的重要性：“登山在某种程度上是人生的一种浓缩与延长。开始时往往觉得目标遥遥无期，因为登山的过程非常痛苦，绝无快乐可言，而且中途你随时都想放弃。登山最关键的是坚持下去。生活也是这样，很多事情我们没有再去坚持一下，而成功与失败往往是一念之差。因此，在登山的过程中回想人生道路，你要坚持做你认定正确的事情。但是，登山还不完全等同于生活，登山的目标很单纯，不是上，就是下。可生活就不一样了，它有许多的选择，也有很多的诱惑，这就是人生的浓缩。”

10.认准了就坚持到底(2)
坚持到底就是胜利，但是，真正能够坚持下来的人并不多，因此，只有少数人是成功的，大部分人却以失败告终。正如李嘉诚所说：“毅力是一种心态，毅力不是一种生活。真正有毅力的人清楚自己人生的目标，且愿意承担责任，有颗坚强、非凡的又充满着希望的心，知道什么是原则、事实与正义，有极大的勇气和谨慎。”

11.家族力量打天下(1)
浙商商道：
任人唯亲是为了求稳定。
浙商自白：
民营企业不搞家族制不行，完全家族化更不行，我们走的是淡化家族制的路子。
——方太厨具有限公司董事长茅理翔
刚开始创业的时候，极需要忠诚的人。而家族成员是最好的选择。让一个外人掌握你企业的技术核心机密，是很危险的，因为他完全可以随时一走了之，而对于你来说，损失是惨重的，企业会处于极端不稳定当中。

力帆集团尹明善就有过这种遭遇。
在创业之初，尹明善有一个合伙人，是他的学生。刚开始，这位学生非常恭敬，没有背叛的举动。两年后的一天，这位学生提着一只箱子来找尹明善：“尹老师，我要离开公司，这里是公司的机密文件，你愿不愿意拿100万元来换？”愤怒的尹明善当然没有答应他的要求。但是，接下来的官司却让尹明善花费了5年的时间和无数的精力，物质上的代价也达上千万。对此，尹明善总结道：“创业之初，忠诚比什么都重要，因此，我们必须用人唯亲，用人唯情，但这种做法形成的是奴才大于天才，导致企业永远长不大。以后，我慢慢学会了贤亲并举，任人唯亲是为了求稳定，任人唯贤是为了求发展。我看家族式管理的前景在中国应该是50年不变的。”

许多浙商在刚开始创业的时候，都采用家庭作坊的形式，尤其是温州商人。
他们住在最便宜的房间里，里面不仅有设备，还有吃饭的桌子，睡觉的床。他们不在乎居住条件的简陋，不在乎办厂设备的简单，在他们的心中，直有一个梦想，那就是努力工作，把小作坊做大。

他们的人员，有些是夫妻，有些是兄弟，有些是姐妹，也有些是同乡合伙，随着小作坊的不断壮大，他们的家族力量也不断增强。最终，小作坊成为了家族企业。
家族式企业最主要的特点是产权由家族的主要成员，或者是有血缘关系的成员来控制的。
比如，创业于20世纪80年代的温州挺宇集团，仅靠2000元起家，目前已经做到了几亿元的规模。但是，挺宇集团内的所有重要的职位都是挺宇家族占据着。董事长潘挺宇称，公司的总经理是他的大女儿，副总经理是他的儿子，同时兼管技术，财务归他小女儿管，而小女婿的职位也是总经理。

海外温州商人，巴黎飞天公司总经理张远亮说：
“我初创业时租的就是那种最便宜的顶层小阁楼，30平方米，一台机器每天转，再加一张桌子，晚上用来睡觉，白天用来做工。工人是回乡找的亲戚朋友。我们来巴黎的温州人几乎都是这样：不断从家乡找来兄弟姐妹一起做，所以很多人出来的时候孑然一身，回乡探亲时已经是妻儿亲戚十几口人。我们起初甚至捡来犹太人扔掉的布头或碎皮，做成小钱包出售。同样一条皮包，别人卖25块，我卖20块。压低了成本和价格的货品，市场很快就光亮起来。”

可见，在企业创立早期，家族式管理在企业发展过程中起到了不可估量的推动作用。家庭成员的自我约束、自我牺牲精神，有利于增强企业的凝聚力。同时，由于管理层和产权拥有层是同一个家族，在管理上能够做到上下一致，决策起来非常简单。只要家长一拍板，问题马上就可以解决，这为企业的发展起到了积极的作用。

温州原市委书记董朝林认为，温州人看到有生意可做，第二天就弄台机器先干起来，机器可以放在家里或朋友的仓库，行了，再盖厂房，大了才请管理人员，这要是在其他地方半年也论证不下来。

美国《商业周刊》载父捡出：在经营管理方面，美国家族企业的表现不但不逊色于那些成员之间没有任何血缘关系的竞争者，反而更胜一筹。按10年平均值计算，美国家族企业的股票投资回报率为15.6%，而非家族企业的股票投资回报率则只有11.2%；在资产回报率、年度收入增幅两项重要指标当中，家族企业分别达到了5.4%和23.4%，非家族企业则为4.1%和10.8%。

浙江大学人文社科部教授罗卫东在《论温州民间企业的成长——路径和机理分析》一文中，分析了温州家庭企业的优势：“首先是进入的行业。家庭工业在起步时进入的行业在很大程度上决定了家庭这种生产单位的优势。比如皮鞋的生产，越是款式多品种齐就越具有市场效率，但是对于生产组织来说，很难整齐划一。不同款式的皮鞋的加工设备在规格和性能上都有差异，不太可能通过像冰箱厂、洗衣机厂常用的那些大型的生产流水线的标准化作业模式来实施生产。因此，在皮鞋这类产品生产上，家庭企业反而具有比较优势。”

“其次，从市场特性看。在家庭工业的场合，如果需要自己开辟销售渠道，那么必然是作为家长的主要家庭成员亲自在外跑供销，或者是大家庭中的男性成年后代外出营销。这种承担家庭工业企业主要责任的成员自己控制销售的模式对于家庭生产的稳定性和效率是必须的。对家庭这种共同体的责任感和生活经验维系了供销与生产之间的平衡。到后来，随着生产规模的扩大，早期从事工业生产的这些家庭也开始出现功能上的分化，一部分家庭将生产功能全部放弃而集中从事商品的营销；一部分家庭则退出了传统日用品的经营而专注于开发新产品。”

11.家族力量打天下(2)
“与生产的产品相关的还有一个因素就是监督成本。服装、玩具以及日用品生产属于专业化程度不高的生产。作为劳动密集型产品，产品的价格含量对于劳动质量的依赖极大。因此，要通过这样的生产活动来赢利，必须在生产数量上或质量上实施比较好的控制。无论是实行计时工资还是实行计件工资，监督检测的程序都是不可缺少的。但是，监督和检测的成本则取决于生产者的机会主义倾向的强弱。机会主义越强，企业主花在监督和检测活动上的成本就越大，机会主义倾向越弱，这个成本就越小。而就一般情况而言，家庭这个共同体内部成员之间的机会主义倾向是最弱的。某些难以控制的生产活动在家庭或者家族内部进行生产可以节省高昂的监督和检测成本。这也是农民在不具备选择高级的监督技术和检测设备条件的情况下的自然选择。”

而且，对于中小城市中的企业来说，要招聘到优秀的人才确定也不容易，因此，家族式管理的体制成为了创业初期企业选择的最佳的管理体制。
12.与众不同的融资方式
浙商商道：
资金哪里来，遍地是资金，就看你怎么利用。
浙商自白：
温州民营经济发展，民间金融功不可没。
——正泰集团董事长南存辉
许多人在做生意缺少资金时，往往通过银行贷款来获得创业的资金。但是，浙商却不一样，对他们来说，银行贷款只是万不得已的一种方式。因为，在他们眼里，资金哪里来这个问题很简单，只要你善于利用，遍地都是资金。

来自温州银监部门的统计数字表明，温州全市中小企业资金来源总额中，来自国有商业金融机构的贷款仅占24%，其余76%全部来自民间金融。
让我们来看看精明的浙商是怎样来融资的。
首先，浙商往往通过朋友互相帮助来获得资金。这种独特的融资方式被浙江人称为“民间集会”。
“民间集会”到底是怎样的呢？听听一位浙江商人怎么说：
如果你急需一笔钱，用来进货或开办一家商店，可以出面邀会，请友人、亲戚、朋友、同乡参加，讲明你用钱的理由。
若需用5万元，而邀到了10个人，那么第一个月20个会员每人出2500元，凑够5万元给你。其后拈阄决定20个会员谁先谁后取得“会金”。这种邀会取得资金的方式称“干会”，没有利息，完全是一种互助。

还有一种“活会”，从建会那天开始的第三个月，每月的几号入会者集中到会主家里，以招标的方式确定当月谁拿回入会款和有关利息，直到所有的会员都拿回自己的钱和利息为止。

其次，浙商还善于筹集民间贷款。
民间融资的优点就是手续简单，速度较快，比较适合中小企业。正泰董事长南存辉曾经说过一件民间融资的故事。几位乐清人发现外地一个旧城改造项目的投资前景不错，但需要6.8亿元的巨额资金。结果通过民间借贷渠道，仅3天时间就筹集了6.8亿元资金。

南存辉还在他的演讲《推进民营金融建设势在必行》中说，温州民营经济发展，民间金融功不可没。前不久金融部门的一项调查表明，近五年来温州民间资本投资总额占全社会投资的比重平均为61.9％，相当于国有单位投资额的2倍、外商投资额的20倍。截至2003年末，温州辖区内民间资本存量约2770亿元。民间融资在解决民营企业资金问题中发挥了主渠道作用。

但他认为，随着民营企业规模不断扩大，过去那种自发的、非公开的、缺乏规范的民间融资渠道已不适应经济发展的需要。加快金融体制改革步伐，推进民营金融建设，已是势在必行。国务院出台的《关于鼓励支持个体私营等非公有制经济发展的若干意见》也明确提出，允许非公有资本进入金融服务业。

再次，聪明的浙商还善于利用商场上的信誉。浙商讲信用，为的就是给自己建立信誉，浙商非常重视信誉，因为，在他们眼里，看不见，摸不着的信誉却是资金的一个良好来源。

我们来看看浙江人是怎么利用信誉来获得资金的。
大家都知道，参茸的原产地是东北，但是，经商的人都知道，全国参茸市场却在浙江温州。这到底是怎么回事？东北与温州可是相隔千里之遥！
但是，更让你吃惊的是，同一等级的人参，东北原产地的价格约2000元／公斤，而在温州却只卖1900元／公斤！
明眼人一看就明白，这是赔本的买卖。但是，精明的温州人怎么会做赔本的买卖呢？这实在是令人费解。事实上，这正是温州人的精明所在。
温州人跟东北人做参茸生意时很讲信誉，他们在第一次向东北人订货时，开口就要10吨，一手交钱，一手交货。这往往让东北商人觉得非常诚信，而正是利用这点诚信，温州人打起了赊销的主意。

几次生意下来，温州人就利用自己的信誉，先付20%—30%的定金，卖掉货后再交钱。在每次生意中，温州人总是按照原先说好的付钱，绝不拖欠。这让东北人非常踏实。到最后，温州人要货时就可以不用交定金，来年卖完货再付款。

聪明的温州人就是利用自己的信誉来获得参茸的，而参茸在温州人眼里已经不仅仅是参茸了，它们更是可以周围的资金。温州拿到大量的参茸后，迅速地在市场上销售，有时候甚至低于进价销售，这在外人眼里是不可思议的是，而在温州人眼里，参茸变现后的资金，在一年当中可以周转好几次，做好几回生意。年终结算时，尽管参茸生意赔本了，但是，其他买卖就赚了不少钱，总的来算，利润还是很可观。这时的参茸就相当于银行里的贷款了。

13.千万不能与政策对着干(1)
浙商商道：
得政策者得市场，失政策者失市场。
浙商自白：
依靠政府，团结企业，拿出有力证据，一致对外。这就是我打反倾销官司的绝招。
——富通集团有限公司董事长王建沂
有记者曾经这样问南存辉：“中国企业家是‘政治经济学’的高手，往往在很多方面是从政府来找市场，但也有一种所谓‘商而优则仕’的‘经济政治学’情结，您怎么看待这个问题？”

南存辉这样回答：“作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。”

南存辉说：“企业做匀速运动还是加速运动，取决于企业是否充分利用政策或关注政策的变化。”南存辉一直强调，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。南存辉认为，正泰的发展离不开“天时、地利、人和”这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。

因此，南存辉对于政策，尤其是对民营企业可能产生影响的政策非常敏感。因为南存辉深刻地体会到，企业能朝什么方向发展，如何发展，政治大气候往往起到了至关重要的作用。

浙商都有一个共识，那就是做企业一定要搞清楚政府的政策导向。政府鼓励什么、抑制什么，对于企业的发展是极其重要的。一定要根据政府的政策来调整自己的发展战略。

2005年2月28日，在杭州香格里拉饭店正举行着2004年度“风云浙商”的颁奖典礼。庄吉集团董事长郑元忠等十位浙商荣获此项奖项。
郑元忠的当选理由是庄吉集团在“庄吉”商标之争中，最终胜了国际强企“沃尔玛”，这是境外企业对温州市首例商标撤销案。
评委会给郑元忠的颁奖词是：他曾以186天牢狱的代价，开启浙商驰骋经济疆场的大门。他以“真心朋友”的友情，谱写浙商抱团合作的典范。他以无畏不惧的勇气和智慧，维护了国产品牌的声誉和荣耀。

站在领奖台上，郑元忠感慨万分，他是这样说的：
“站在领奖台上，我感谢邓小平的改革开放政策挽救了我，感谢党把民营经济写入宪法，我也感谢最近国务院出台《三十六条》意见，彻底解放了民营企业。”
“温州人说我胆子大，敢到商海里闯，我有一个秘方：随时注意国家对民营企业的动态。所以我至今还敢在商海里闯，但是感觉市场比以前难做了。国家的支持力度大了，但是竞争对象也多了。”

186天牢狱的代价到底是怎么回事？事情要从20世纪70年代说起。
20世纪70年代，改革开放的春风刮遍了神州大地，处于贫困当中的郑元忠也抓住机遇，从事温州柳市电器行业。谁知，1982年12月，一场运动把温州的8个从事商品经济的致富者逮捕入狱，他们的罪名是“投机倒把罪”。其中，郑元忠被扣上了“机电大王”的帽子，以“投机倒把罪”关了186天。

1984年，随着中央一号文件的出台，郑元忠得到了平反。后来的郑元忠非常重视国家的政策。20世纪90年代初，他弃商就学，为的就是多学习一些知识，能够在政策中牢牢抓住市场。

1993年，郑元忠投资2000万元，创立庄吉服饰企业，成为温州经济技术开发区最早的创业者之一。
1996年，组建了庄吉服饰集团，同年，庄吉获温州名牌产品和知名商标荣誉称号，并成为温州市第一家跻身全国服装行业“双百强”企业。
1997年，郑元忠创办了温州第一家民办服装研究所，他自己也被评为改革开放20年温州10大风云人物。
在郑元忠的领导下，庄吉已经创造了许多第一：全国第一家利用品牌做质押贷款的民营企业；温州市第一家民办服装研究所；将科学技术作为生产力配制股份；创办了庄吉服装文化研究所；等等，庄吉还与中国美院、杭州丝绸等学院等多家科研单位合作，成功地把庄吉定位于高层次的服饰品牌。

2004年，庄吉集团在应诉“沃尔玛”商标纠纷中胜出。
在“2004度十大风云浙商”颁奖之际，正值国务院颁发鼓励支持非公经济发展的《三十六条》之时，郑元忠在发表获奖感言时，回顾了自己的创业经历，并感慨：“《三十六条》感动中国，感动浙商，更感动我自己。”

郑元忠是光明磊落的，但是，政策在他的身上却体现出了威力。有时候，你在经商的时候并不是有意与国家政策对着干，但是，如果你不了解政策的含义，如果你不懂得避开政策的雷区，意外的结果就会让你措手不及，无法应对。

“这是个很特殊的事件，我一直以来做的事情都没有违法过，这一点我问心无愧。事实证明我不会投机倒把。”郑元忠在谈到此事时还心有余悸地说。
富通集团有限公司董事长王建沂说：“依靠政府，团结企业，拿出有力证据，一致对外。这就是我打反倾销官司的绝招。”事实证明，政策永远是经商的向导，得政策者得市场，失政策者失市场。

曾昌飚想打开朝鲜市场，但是，他却等了整整7年才进入朝鲜市场。这是为什么呢？原来，曾昌飚“等的是朝鲜改革开放的决心。”他说：“2003年10月份，他们派了200多人到上海学习。我一看，机会来了。这表明他们改革开放的决心，也透露了对中国开放的信息。我主动找到朝鲜大使馆的大使，他派了他们的安全部部长来跟我谈话。我很真诚地对他说，任何一个国家都不会拒绝真诚与金钱。我还告诉他，我去过朝鲜，深深感觉到朝鲜人民十分勤劳。我们真诚地希望能够推动朝鲜经济的发展。”

13.千万不能与政策对着干(2)
后来，曾昌飚果然顺利地进入了朝鲜。进入朝鲜市场后，曾昌飚又以朝鲜政府为导向，抓住先机，从而取得了成功。
曾昌飚这样评价自己的成功：“我每一步的发展，都可以说与一个城市的发展，与一个政府努力的方向一致（包括朝鲜政府），这样，就使自己的发展是顺势而为，可以得到一些优惠与鼓励。问题是，如果仅仅是跟在政府鼓励的后面还是不能赢得先机的。这就要求你站得高、看得远，并用你的真诚与人格力量去影响政府，以得到政府的支持。”

14.用利益换发展
浙商商道：
发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。
浙商自白：
现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。

——上海安信地板有限公司董事长卢伟光
在生意刚开始时，在企业刚开始发展时，你是想迅速地赚钱还是先为自己挣点信誉，获得长远的发展。这对大多数人来说都是一个艰难的选择。要放弃眼前的利益来换取发展，这似乎是一件不确定的事情，因为，眼前的利益是很容易估量的，以后的发展却让人感觉是一件不可估量的事情。

这基本上是大多数商人的想法，而正是这种想法，束缚住了他们在商场上的发展。浙商则不这么认为。许多浙商都是从小公司发展起来的，他们懂得，发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。

2004年，上海安信地板有限公司董事长卢伟光在巴西亚逊河畔收购了1000平方公司的原始森林。
卢伟光做的是木地板生意，2004年11日，卢光伟随同国家主席胡锦涛访问巴西，随团访问的企业家包括宝钢集团董事长谢企华、中国建设银行董事长张恩照等。

在这次访问中，卢伟光趁机又在巴西境内亚马逊河畔添置了8.5万公顷的原始森林。加上此前他在巴西购买的另外1.5万公顷原始森林，卢伟光在巴西已经拥有了10万公顷原始森林。卢伟光也因此被人们称之为“森林大王”。对此，卢光伟直言不讳地说：“就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。”

事实上，卢光伟在巴西的发展早就开始了，在这个过程中，卢光伟凭借自己独到的眼光，用自己的利益换取了现在的发展。
那次事件发生在2001年。2001年，卢光伟在巴西做了一次赔本生意。这在许多人眼里是不可思议的，但是，卢光伟却并不这么认为。
2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加了木地板订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金一下子窘迫起来。

但是，就在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。

当时的卢光伟也非常犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，这几乎是当时卢光伟一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。

怎么办呢？要做这个决策实在太困难了。
当时的卢光伟敏锐地意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢光伟无法确定自己需要多久才能赚回来，但是，最终他还是把钱打到对方账户上。

卢光伟认为，就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。

正是卢光伟这个明智的决策，获得了巴西商家的信誉，从而使他在巴西的商业发展越来越红火。卢光伟在回想当初的决定时，曾经感慨地说：“现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。”

许多时候，当你在哀叹商场上的失败时，你不妨仔细地想想，自己是否过于追求眼前的利益，而忽视了长远的发展。过分追求眼前利益，无异于杀鸡取卵，给自己的发展设置障碍。用利益换发展，从长远的角度来看，不愧是一个明智的决策。

15.安心做好一件事情(1)
浙商商道：
纵使蜈蚣有千万只脚，它也只能走好一条路。
浙商自白：
做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。
——正泰集团董事长南存辉
一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。

——正泰集团董事长南存辉
美国钢铁大王卡耐基曾经给所有的经营者讲过这样的话：“把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后看住这个篮子，不要让任何一个鸡蛋掉出来。”这句话给我们的启示就是，做一件事情时，一定要坚持不懈，不能朝三暮四、见异思迁。

做大还是做强？这是每一个创业人士都会遇到的两难问题。一般来说，做大不等于做强，当你刚开始经商或者创业的时候，并不一定要做大，但是一定要做强，而做强就需要专心做一件事情，不要盲目地一些看来似乎有发展的项目，从而分散自己精力，废弃主业，这样的结果往往是主业无法做强，做大也只是一个空壳子。

许多浙商认为，在创业阶段，要使企业发展，要把生意做大，必须安心做好一件事情，那就是把企业的专业做强、做大。
被称为“中国新兴民营企业的代言人、温州人奋斗发家史的缩影”的南存辉是正泰集团创始人。
1984年，南存辉开始创办乐清求精开关厂。
1994年，南存辉正式成立温州正泰集团。当时的南存辉把“和谐、科学、求实、创新”作为企业经营理念，他带领全体员工不断努力，“振兴民族工业，争创世界品牌”。

在20世纪90年代中期，正泰集团呈现出快速发展的形势。在企业快速发展的同时，南存辉听到了许多来自四面八方的意见，有人主张应该多元化、跨行业，有人则主张应该专业化、强主业。

面对这些截然不同的意见，南存辉经过深思熟虑和反复对比，慎重地选择了专业化道路。南存辉说：“每一个行业都有强劲的对手，都面临着严峻的竞争。如果我们不抓住自己的主业，盲目涉足一个自己不熟悉的领域，势必分散精力、资金，不但新的行业难有所建树，恐怕连自己的老本也都要赔光！”

他还比喻道：“一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。”因此，南存辉提出正泰集团应该走专业化的道路，首先要把低压电器主业做精，“不做第一就做第二”。

现在的正泰是中国最大工业电器制造企业之一，总资产22亿元，销售额61.7亿元，经济实力名列全国民营企业五百强第4位。
正泰集团在北京和上海建立了高新科技企业，在美国“硅谷”注册成立了科研机构。主要生产成套电气设备、低压电器、通讯设备、仪器仪表、汽车电器、建筑电器、计算机应用系统软件等100多个系列，5000多个品种的产品。现拥有6大专业公司，40多家成员企业，800多家协作企业，遍布全国各地乃至世界各大洲的500多家销售机构，为全国同行首家无区域性集团。“正泰”商标被认定为国家驰名商标，产品销往30多个国家和地区，并被国内20多个省、市技术监督部门列为免检产品。

南存辉的经营技巧以及正泰的实力吸引了国家领导人的重视。江泽民总书记在2000年5月10日视察正泰集团；朱鎔基总理在2001年2月的北京中南海接见南存辉；胡锦涛副主席在2001年5月1日视察正泰集团；李瑞环主席在2001年9月的世界华商会议上接见南存辉。

对此，南存辉总结了这样的经验——“做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。”因此，正泰在20年的发展中，能够经得起诱惑，耐得住寂寞，始终围绕高低压电气、输变电设备、自动化仪表主业，做精做强做大。

南存辉曾经这样说：做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地，不能回头。

可见，做企业一定要安心，要认真去做。当你已经做企业时，并不是想回头就回头，想转行就转行那么简单。这当中，不但有你前期的准备和投入，更有其他许多人的参与及努力。打算经商的人在开始时就应该耐得住寂寞，守得住目标。

1992年，楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理，把杭州大厦从一个账面亏损191万元，潜亏1.4亿元的亏损企业，发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年，杭州大厦更是获得了极大的丰收，一举获得全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。

楼金炎认为，尽管杭州大厦在全国只能算是一个中小型商场，客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距，但是，只要在经营上有个明确的定位，照样可以做得很精彩。

在杭州大厦的定位上，楼金炎根据浙江省的经济实力，把商场定位在中高档，并在五年后，发展成为高档商场，和其他的大商场错位经营，向高档的精品商场看齐。

15.安心做好一件事情(2)
楼金炎说：“我曾经做过摩托车运动员，就像骑摩托车打靶，你必须要有一个提前量，你没有这个提前量，肯定打不到这个靶上。谁能够给出这个提前量，谁能够夺得头口水，谁就能得分。”为此，楼金炎喜欢提前培育市场，专门找一些名牌的商品做。

在寻找名牌商品时，楼金炎也吃了许多闭门羹。他说：“引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲，只能算是一个二类城市。人家问：杭州在什么地方？我说在上海的边上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候，一般人家都不睬我们。”但是，楼金炎没有灰心。他们踏踏实实做了许多事。

有一次，他们看中了（Burberry的商品。这个商品在北京和上海都有。但是，当杭州大厦与对方取得联系的时候，对方说不进杭州，因为杭州太小了，进杭州就会降低商品的身价。后来，楼金炎对他们说，不进来没关系，你来看一看，看看杭州的市场，看看杭州经济发展的情况。

结果，在持续一年的商谈后，英国商人终于飞到杭州来考察。结果当然如愿以偿。楼金炎这样描述：“大概谈了一年多以后，那个英国人从英国飞过来，看了以后，他们觉得确实非常震动，觉得西湖很美，游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后，最后被我们说动了。产品来了之后，销售情况相当好，全国第一位，比北京和上海都卖得好。”

“只要盯住一个品牌，就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。”楼金炎这样诠释自己的成功之道。
浙江飞跃建设集团董事长张跃飞这样说道：
“我感到浙商大部分不存在生存问题，主要还是发展问题。要发展，就有风险。企业发展最重要的是企业自我定位的问题。”
“那么，如何定位？是做大还是做强？我认为“做精”最重要。”
“我们是全国50强建筑装饰企业，但因为要为对方垫资，风险很大。所以，我们是在做好自己主业的同时，向相关行业做些延伸。我们主要是搞装修的，所以，就接手一些“烂尾楼”项目。比如，天津有两个烂尾楼项目，它就是没钱装修，那么，我们接手来做这个装修和营销，这样，就锁定了资金流向和风险。”

“再比如，我们最近要搞的一个“连锁快餐制”，是与团中央合作，在全国各地建立青年会馆，这与我们的产业相关，在全国各地建立的青年会馆，将有统一的装修风格，并有属地化的股份结构。这样，既结合了传统产业的优势，有连锁的特点，又通过属地化股权结构来控制风险。”

奥康集团董事长王振滔说：“每个人都有自己的特点、自己的目标，我认为我国的鞋业发展很快，每年以66.7%的速度发展。但放在整个国际市场里它还是很小很小，所以它的扩展范围还是非常广的。所以，我想把这锅水烧开，烧到100度。我的目标就是鞋王，世界鞋王。烧到这个世界鞋王的时候才达到我的目标。我想每个人不可能做很多行业，隔行如隔山，还不如把自己的专业做强做大。”

2004大连年度经济人物候选人、大连百年城集团有限公司董事长吴云前在谈到自己的成功秘诀时说：“我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！”
是的，在创业的道路上，往往会有许多诱惑。当你遇到一项新的投资时，安心做自己的事情，才会把这件事情做好。如果放弃自己的事情，去做新项目的投资，搞不好就是失败。这就是所谓“捡了芝麻，丢了西瓜。”

*第三章人脉即财脉
天时不如地利，地利不如人和，人脉是成功致富的关键。一个人的力量总是有限的，成功30%靠自己，70%靠别人。人脉就是财脉，每一个人的成功都是需要借助他人的力量来实现自己伟大梦想的。

1.人脉是事业成功的关键(1)
浙商商道：
二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
浙商自白：
欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
——胡庆余堂掌柜胡雪岩
孟子说：天时不如地利，地利不如人和。什么意思？人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”经商做生意，需要涉及许多方面的问题，如工商、税务、质检、银行这些部门都与经营者有关，要善于同他们打交道。人脉是事业成功的关键。

常常听到有人抱怨，我也很想做一番事业，但是，我一没有强大的资金，二没有行业的优势，三没有贵人的相助，因此，我这一生就无法做成事业。实际上，这种想法是错误的。

在经商成功的人当中，有多少人是一开始就拥有资金、正确的方向及贵人相助的？他们中的大部分人都是通过自己的不断努力来达到这三个条件的，尤其是人脉更加如此。

20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得·萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰·迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是情绪智能，其中，智力因素仅仅占20％，情绪智能却占80％。

1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔·戈尔曼提出了“情商”(EQ)的概念，认为“情商”是个体的重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。

戈尔曼认为，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素，“情商”大致可以概括为五个方面的内容：
（1）情绪控制力；
（2）自我认识能力，即对自己的感知力；
（3）自我激励（自我发展）能力；
（4）认知他人的能力；
（5）人际交往的能力。
美国还公布过一份权威调查，显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，而情商却很高。在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，三分之二的人的答复都是：“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”

无独有偶，美国某人才机构的一次调查发现，在学校读书时成绩一流的学生，毕业后大多数当工程师、律师、医生，而在学校读书时成绩一般的学生，却大多数当了那些工程师、律师、医生的老板。无独有偶，台湾对高考状元的调查结果与此结果也极其相似。

这到底是为什么？
事实上，这就表明人际关系的重要性。一般来说，成绩一流的学生在校期间都非常认真地致力于学业，没有时间或者没有心情注重人际关系，结果，在为人处事的时候过于生硬，缺乏相应的人际关系，无法办成大事。

而那些学习成绩一般的学生，往往拥有许多“狐朋狗友”，这种早期的人际交往能力也为他以后的事业积累了一些经验。
美国人有句名言是这样的：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。人脉是个巨大的资源，而贵人，并不仅仅指那些拥有势力及财力等人物，更多的是指身边无数的人。

清代红顶商人胡雪岩祖籍安徽，后一直在浙江一带经商，也算半个浙江商人。
胡雪岩经营的胡庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以买下半个浙江省！
胡雪岩出身于银号学徒，没有什么学历，但是却非常善于处理各种人际关系，因此成为清代红顶商人，一代巨贾。
胡雪岩说：“欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。”可见，在胡雪岩的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。
人际关系是浙商成功的又一要素。以前，浙江是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的浙江人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。“他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。

大多数浙商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，流行的两句话就是：“先把个人化的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”：事业成功的空间坐标。
陈老板说：“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。1984年，随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：‘做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。’从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。”

1.人脉是事业成功的关键(2)
“在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。”

由此可见，只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。正如美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”

2.重视每一位人
浙商商道：
最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
浙商自白：
“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”
——杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎
许多人认为，对于能够给自己带来幸运与财富的人才是值得重视的。这种想法固然有一定的道理，但是，谁又能知道，哪些人可以为自己带来幸运与财富呢？有些真正有权力、有财富的人，往往比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。

而且，人生无常，许多人现在看起来似乎没什么权势和财富，没过多少年，这个人也许就是地位显赫的权贵或腰缠万贯的富翁。所以，最精明、最保险的方法就是重视每一个人。

在为人处世上，浙江人非常重视每一位人，善于根据对方的身份、地位、想法来调整自己的思想，把每一位人都当成最重要的人来对待。正如杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎所说：“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”学会诚心诚意待人，就要重视每一位人。

据说，不管是谁，只要是周恩来总理接见过，不管过多长时间，周总理再次见到这个人时都能叫出他的名字，这让每一个被接见过的人既惊讶，又感动。
另一个伟大的例子就是拿破仑·波拿巴。据说这个魔鬼将军能够叫出手下全部军官的名字。平时，拿破仑他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，他就主动上前打招呼，并亲切地叫对方的名字，他还能谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。同时，他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。

拿破仑的这种行为，让手下的军官和士兵既然感动又佩服，他们总觉得拿破仑对自己非常重视，因此，他们对拿破仑也非常忠心，甘愿一生为他效劳。
由此可见，重视他人是世界上最小的投入，但是，产出却是巨大的，你重视他人，将为你带来无穷的回报。为什么不从现在开始重视身边的每一个人呢？
重视每一个人，首先要了解每一个人，这是人际交往最基本的一步。遇到陌生的人，你应该主动地打招呼，主动介绍自己，以博得对方的好感，从而建立初步的关系。

真诚关心他人是重视他人的主要表现。
广厦集团总经理楼明有一个初中同学家境不太好。高中毕业后，这位同学就学习汽车修理，但是，没多久就干不下去了；后来，他又去了一家电子公司，结果，公司没多久就倒闭了。万般无奈之下，这位同学只好到广东去打工，但是，两三年后，依然是身无分文。

楼明很关心这位同学，见他在广东打工收获不大，楼明帮他筹集20万元按揭购买了一台挖土机，并为他介绍了工程。结果，一年多后，这位同学就做得挺好，不仅还清了借款，而且还买了轿车。

真诚关心他人就要让他人感到温暖。如果你能够让他人感到温暖，让他人感到你在关心他们，估计对方会一辈子都对你有好感。当然，关心要出自真诚，不要假惺惺的。同时，关心他人时要避免涉及对方的隐私，避免使对方陷入尴尬的境地。

赞美是重视他人的另一种表现。有些人认为，赞美他人就是奉承，这是比较俗套的。事实上，这完全是两回事。人性的本质是希望得到赏识，你赞美他人，会让他人觉得受到了尊重，会令对方感到心情愉悦。

浙江人总是喜欢赞美他人。看到他人穿了一件新衣服，总不失时机地夸上几句：“这件衣服真漂亮呀！”“这么好的衣服在哪里买的？”“你穿上这件衣服真是合适！”这样，对方就会觉得自己受到了重视，自尊心得到了满足。

浙江人对于他人的夸奖并不是出于什么目的，他们已经把这种对人的重视当成了一种习惯。因为他们深深地懂得，只有重视每一位人，自己才会受到重视。
甚至对于年幼的小孩子，浙江人都不吝赞美，让小孩子感到受到重视。他们见到小孩子的时候，往往会说：“这孩子真可爱呀！”“这么淘气的孩子，将来肯定能当科学家！”因此，浙江出来的孩子都从小就学会被人尊重与尊重他人。

当然，赞美他人要注意一定的分寸，要找到对方的优点及长处，不要笼统地、客套地赞美。
3.学会推销自己(1)
浙商商道：
酒香还怕巷子深，不会推销难经商。
浙商自白：
受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈罗哈罗”，外商很幽默，你“哈罗”，他也“哈罗”，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。

——方太厨具有限公司董事长茅理翔
俗话说，栽得梧桐树，不愁凤凰来。但是，在当今社会，酒香也怕巷子深，不作自我推销是商业中的大忌。
学会推销自己，这似乎是一件不登大雅之堂的事。事实上，在商业当中，学会推销自己的重要是不言而喻的。一个人只有将自己成功地推销给别人，别人才能充分地认识你，认识你的企业，认识你的产品，从而乐于购买你的产品。所以，想要经商成功，学会推销自己是很重要的。

宁波飞翔集团方太厨具有限公司董事长茅理翔1985年承包了慈溪无线电九厂。1986年，公司生产了第一支电子点火枪，但是，销售情况并不好。1989年，茅理翔终于有机会参加广交会，就是在这次广交会上，市场被打开了。

说起当时的情况，茅理翔依旧历历在目：
“我坐着出租车轻松地进入第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商‘哈罗哈罗’几声，装得像老朋友似的，挤在中间混入第二道大门，进了展区……我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事——巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，挨到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大厅里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上，结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。受这个故事的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，‘嗒嗒嗒，啪啪啪’，口里高呼‘哈罗哈罗’，外商很幽默，你‘哈罗’，他也‘哈罗’，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。”茅理翔的产品一下子得到了关注，但是，因为他没有入场证，茅理翔被赶出了会场。

茅理翔并没有泄气，他索性到广交会外面的大门口摆起了地摊，结果却得到了一张12000美元的订单。第二天，宁波家电公司在自己的摊位上给茅理翔腾了张桌子，茅理翔终于在广交会上正式地推销起自己的产品来。

广交会结束后，茅理翔居然得到了8万美元的订单。从此，他的产品打开了市场，走向了世界。茅理翔也得到了“点火枪大王”的称号。
正是因为茅理翔这种推销精神，让他的产品走向了世界。可见推销对于企业来说是多么重要。有人说，浙江人脸皮比较厚，他们不怕碰壁，不怕别人不给好脸色看。在浙江人的脑子里，目标只有一个，那就是赚钱。因此，他们不管对方怎样，都会用自己的笑脸去推销自己的产品。事实上，这正表现了浙江商人销售第一的经商法则。

据报载，浙江湖州商人就是运用自我推销式的招商策略，先后有十八家企业推出具有自己技术专利的优势项目，与台商、港商合资合作。更令人称道的是，其中有家玻璃厂将一项先进技术折价1千万元与外商合作。

有一句话说，要推销产品，首先要学会推销自己。那么，怎样推销自己呢？
首先，你应该列出自己的各种“资本”，也就是你的优点。优点是能够引起他人重视、吸引他人注意力的元素。你应该问自己：“我有哪些优点？”“这些优点会给他人带来什么效果？”当然，在列优点的时候，你一定要客观，不要主观地认为自己有哪些优点，最好请其他人帮助提些意见，比如亲人、朋友等，他们的眼光与你自己的眼光必须有所不同。要客观地评价自己的优点，必然要借用他人的眼光。

然后，你把自己的这些优点编成一段短文，文章的措辞一定得充满自信，令人信服。
接着，你应该每天大声地朗读短文三四遍，最好对着镜子练习，如果能够背下来，就对着镜子，微笑着、自信地、热情地说，效果会比较好。
最后，要注重你的着装，保持良好的自我感觉。
社会心理学家艾尔帕奇在他的著作中，曾经阐述过着装对个人事业的影响。
有一次，艾尔帕奇做了一个试验。试验是在一家大型公司的总部进行的。试验的对象是这家公司的100个秘书。
艾尔帕奇把100个秘书分成两个小组。
首先，艾尔帕奇先让一个人穿着一件俗气的青绿色上衣，一条印花棉布领带，一双黑色的、鞋尖已经磨坏的皮鞋，皮鞋上还有几个大大的白色的扣子。这个人来到第一小组的房间，然后吩咐这50名秘书帮他去取公文箱。结果，只有12个秘书听从了他的吩咐。

然后，艾尔帕奇让这个人再换上华贵的白衬衫、蓝上衣，系上一条圆点丝质的领带，脚上穿的也是一双高档的皮鞋，头发梳得非常整齐。
当这个人来到第二小组的房间，50名秘书中有42人听从了他的吩咐，完成了他交代的事情。
由此可见，一个人的外表是非常重要的。阿里巴巴的马云对此也深有感触。马云是一个喜欢自由的人，不喜欢拘束。平时在着装上，他喜欢穿休闲服，不喜欢穿西装。“一般来讲，我穿西装是挺不适应、挺不自在的。我觉得我穿上西装、打上领带后连讲话都不会讲。”但是，马云深深地意识到在特定的场合，穿西装也是非常重要的。“现在我强迫自己穿上西装、打上领带。第一是一种尊重，第二是我觉得浙江商人可能缺乏一种国际化的东西，穿上西装、打上领带不等于国际化，但是你可以跟世界进行交流。你自己怎么看并不重要，别人怎么看你，有时候还是很重要的，尤其在国际舞台上。所以我现在强迫自己穿西装。”

3.学会推销自己(2)
作为一个商人，你必须让自己表现得非常成熟，你的穿着，你的行为，这些都可以成为修饰自己的武器。
4.帮助他人就是帮助自己(1)
浙商商道：
对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。
浙商商道：
万贯家财勿算富，一分仁义值千金。
1994年，浙江青田人金爱华只身一人去“没有中国人的地方”南斯拉夫创业，在短短的8年间，她就先后带出300多位同乡族人去南斯拉夫做小商品批发生意。

有一次，温州商人王月香和她的丈夫一起搭乘陕西地质学院的旅游车由西安回浙江。路途中，邻座的一位地质学院的教授不慎丢失了钱包，万分焦急。身无分文，怎么才能回家呢？正在教授左右为难的时候，王月香慷慨解囊，她掏出1500元塞到教授的手中，说：“出门也挺难的。这点钱够用了吧？”

教授十分感动，他当即掏出本子，询问王月香的姓名和地址，表示一定会寄还这些钱。
王月香笑笑说：“我们既然要给你，就不指望你还的。这也是缘分，就算我们交个朋友吧。”
教授无法推辞，就递上了自己名片，说：“你们在外经商，也不容易，钱，我一定要还的。如今像你们这样的人太少了。”
原来这位教授姓屈，是一位地质专家，多年参与西北地层石油蕴藏的勘探与研究。就是这位屈教授，给王月香到西部打油井提供了信息。
温州商人王招富在郑州经商创业的时候，曾经遭遇过一些挫折。1989年，因为生意红火，竟然招来了绑架勒索。还有一次，他们的商铺竟然被地痞流氓抢走。这些挫折让王招富明白了，出门在外经商创业，一定要有他人的帮助，不能单枪匹马。

于是，1998年，王招富受温州市经协办和郑州市工商联合会的委托，开始筹备郑州市总商会温州商会的工作。1999年，郑州温州商会成立，他当选为会长。“现在生活在郑州的温州商人有5万多，分布在各行各业，成立商会的主要目的是为他们的利益呐喊和为他们维权。”

浙江人出门打工时，凭的就是老乡之间的互相帮助。草根浙商深深地懂的，出门在外，朋友最重要，而最初的朋友就是老乡。这种人脉观念也是浙商成功的重要因素之一。

温州商人陈颂楠曾经讲过这样一个故事：他刚下海的时候，办厂失败，亏损了40多万元。这40多万是银行贷款，不能赖账。当时的陈颂楠，身上仅有500元，于是，他用这500元钱在饭店摆了两桌酒席，请了20多个朋友。在酒席上，陈颂楠坦言自己遇到的困境，希望朋友们助他一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。

在20世纪70年代末，2万元绝对不是小数目，许多人家里没有2万元，于是，就帮陈颂楠到亲友处去借。3天后，40多万元就送到了陈颂楠手中，而这正是因为温州人讲义气。

每次谈到这件事，陈颂楠就激动不已。他说，温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。

作为一个社会人，你在经商的过程中，必须要有他人的帮助，但是，这个社会总是讲究种瓜得瓜，种豆得豆。如果他人帮助你，那是因为对方重视人际关系，如果你只是一味接受帮助，而不帮助他人，显而易见，他人就会减少对你的帮助。这并不是说这个社会是功利的，而是人与人之间的帮助应该是互相的，只想得到不想付出的事情是不太可能的。因此，如果你想在经商的过程中能够得到他人的帮助，你首先要学会帮助他人，为自己积累良好的人脉关系和口碑，在你需要帮助的时候能够随时找到合适的人。

华人首富李嘉诚曾经说过：“对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。如果是金钱的财富，你今天可能涨，明天又可能掉下去。但你帮助了人家，这个是真财富，任何人都拿不走。”这句话非常正确。出门在外的浙商们，在摸爬滚打中早就体会到互相帮助的重要性，因此，他们总是习惯性地为他人提供一些帮助，从而为自己获得良好的人脉关系，开创事业的新高峰。

2001年7月11日，《温州日报》曾经报道了一件奇怪的事情，在宜昌的一些温州人居然在当地媒体亮相称要开门收徒，传授创业经营之道。
原来，一位宜昌下岗职工想学做鞋类、服装生意，希望自己能够在经营上学到一些经验，于是，向宜昌温州商会求助，希望能够有温州老板收其为徒弟。温州商人要收徒的事被当地媒体报道后，一石激起千层浪，许多宜昌人都想拜温州商人为师。

宜昌政府对此非常支持，认为这是对宜昌的“扶智”的一种好方式。因为，在宜昌的1万多温州人在自己的行业内都做得相当不错。
于是，许多温州商人纷纷招收徒弟，愿意传授自己的经商之道。
温州商人陈铄荣第一个在媒体亮相招收徒弟。他说，招徒不是招打工者，也不是招生意合伙人，而是要真心地传授经商之道，把温州人的观念植入宜昌人的脑袋。若能借此带动当地市场经济的繁荣，那是最好不过的。如果学得好，保证不出两年，每个徒弟都有能力独立经营一个店铺。

第一个被温州商人招为徒弟的李君阳在温州老板的带领下，学到了不少经商之道。他认为，温州老板做事的快节奏、对待客户的诚信度，让他感触颇深。
4.帮助他人就是帮助自己(2)
尽管温州商人收的徒弟在学成后容易对温州商人构成竞争关系，但是，这些温州商人认为，多一个朋友，多一条道路，如果能够培养一些相关的人员，建立合作同盟的关系，这也不失为经商的一种策略。

有付出才有回报，天下没有免费的午餐，与其等着他人来帮助自己，不如先主动去帮助他人，也许，在你需要帮助的时候，贵人就会出现。
5.老乡一家亲
浙商商道：
老乡见老乡，两眼泪汪汪。
浙商自白：
温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。
——庄吉服饰公司董事长陈敏
所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，每个人都有老乡，出门在外，老乡之间的感情是最深的。因此，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。

2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？
李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。
首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。
然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。
最后，他开始在南京招兵买马。
在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。

机会终于被李方源等到了。
在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。
他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”
“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。”

“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。”

“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

浙江人出门在外，非常善于抱团，这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系，目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。

6.建立你的人脉网络
浙商商道：
只有你先付出，你先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。
浙商自白：
你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。
——升华集团控股有限公司董事长夏士林
对于每一个人来说，刚开始的时候，人脉关系比较稀少，但是，许多年后，有些人人脉关系一下子就非常地多，有些人则还是刁然一身，孤家寡人。为什么会出现这种情况，那就是因为每个人发掘人脉的态度和能力是不一样的。

美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”良好的人际关系必然带来更多的赚钱机会，但是，良好的人际关系是怎么培植起来的呢？

在许多人眼里，发掘人脉好像就是“拉关系”，必须要用金钱去发掘，事实上，这完全是一种误解。在当今社会，人与人之间更加重视的是情感，只要心中有他人，多为他人着想，为给他人提供帮助，你的人脉资源就会越来越多的。

一般来说，一个人的人脉主要由以下几个部分组成：
一是老乡，这是天然的人际关系。
二是同学，同学几年，感情特别真挚。许多老一辈的浙江商人缺乏同学，因为他们小时候很少上学，因此，他们对同学的友情格外珍视。成功后的浙江商人非常热衷于参加各种培训班，比如企业家培训班、金融培训班、MBA等，对他们来说，学知识是次，交朋友才是真。因为知识还可以在生活当中学，也可以在经商活动中学，而在参加培训的过程中交到一些含金量较高的同学，往往会给以后的商业活动提供诸多的便利。

三是朋友。朋友是比较广义的叫法。所有合得来、谈得拢的人都可以称之为朋友。只要你善于站在别人的角度思考问题、善于帮助他人，你的朋友就会越来越多。
卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”
人际关系的第一阶段是发掘人脉。在创业过程中，人脉是最重要的资源。因此，想创业就得广交朋友，积累人脉资源。遇到困难时，这些人脉资源就可以帮助你解决问题。发掘人脉需要你主动去寻找人脉，找到自己想认识的人后，就应该想方设法地去认识。如果你在35岁之前还没有建立自己固定的人脉关系，那么，这对你的经商无疑会产生不好的影响。

物以类聚，人以群分，尽管人与人之间的关系是复杂的，但是，人总是跟自己差不多的人在一起的。
一般来说，在生意场上主要有三种人。
第一种人是可以做朋友，但不可以一起做事的人。这种人会与你一起吃吃喝喝，听听你的心里话，让你发泄一下心情，但是，当你需要他为你做点事情的时候，这种人一般都是唯恐避之不及，会以各种借口来推脱，甚至离你远去。

第二种人是可以一起做事，但不可以成为朋友的人。这种人比较懂得为人处事的规则，与你一起做事时，总是能够从双方的利益去考虑问题，顾全大局，竭力把事情处理得很好，但是，做完这件事情后，这个人也就消失了。

第三种人是可以一起做事，又可以成为朋友的人。这种人讲原则，懂情感，在一起做事的过程中，不仅依靠社会规则来办事，而且喜欢站在你的角度思考问题，与你建立长期的友谊，不管你走到哪里，他都可以帮你一把。

对于生意场上的人来说，一定要警惕第一种人，认真对待第二种人，多结识第三种人。
人际关系的第二阶段是经营交情。人与人之间认识之后，也需要用心经营。人脉关系的建立并不是一朝一夕的事，它往往需要几年、十几年，甚至几十年的感情培养。因此，当你认识他人后，就应该把对方当成自己的好朋友一样对待。

人际关系的第三阶段才是出现贵人。只有你先付出，先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。
7.把握好与政界的关系
浙商商道：
与政府修好，是最大的公关。
浙商自白：
作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。

——正泰集团董事长南存辉
政治与经济永远是连在一起的，经济基础决定上政治，而政治则是经济的导向。
政治与企业的关系太密切了。关于两者的关系，南存辉是这样回答的：“作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。”

南存辉认为，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。
在南存辉看来，正泰的发展离不开“天时、地利、人和”这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。
南存辉对于政治是非常敏感的，因为政治是正泰发展的方向。可见，要在商场上站稳脚跟，抓住市场机遇，就需要把握好与政界人物的关系。
“与政府修好，是本公司最大的公关。”这是100多年前奔驰公司的创始人卡尔·本茨对属下说的话。
与政界人物搞好关系，可以及时从他们那了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。在温州人眼里，政界朋友的好处就是给自己的生意带来帮助。
一位温州服装企业负责公关的经理说，对政府或是官员的公关，不一定就是花钱买路，更重要的是要适应中国“熟人社会”的国情。
据说，温州的企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人会隔一段时间就到相关的政府部门去坐一坐，和办事人员聊聊天，套套近乎，偶尔请他们吃顿饭。还有，就是捐助政府的公益事业，帮助官员树立政府形象。

“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，”一位温州企业的高层说，“但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息。”而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。

当然，与政界人物交往一定要把握好度，不可过于疏远，也不可过于亲近。浙商们在政治方面态度谨慎，与地方政府保持有距离的融洽关系。他们不过激，也不过火，宁可委曲求全，也不争一时之短长。

宁波籍商人、火柴大王刘鸿生社交非常广泛。他利用校友、同乡关系与宋子文、宋子良、孔祥熙甚至蒋介石都建立了良好的关系。但是，他很清楚，自己与他们这些人交往，必须把握好分寸，因为这些人都是政界人物，自己要避免介入他们的政治圈子里。

当时，孔祥熙两次登门邀请，宋子文则一再写信，甚至派人来邀请他出任招商局的总办（不久就改为总经理），刘鸿生都婉言谢绝了。直到1932年11月，由于日寇入侵中华，使刘氏企业与其他民族企业都受到了巨大的灾难，当时已经担任国民党政府财政部长的宋子文又派要员来敦请刘鸿生，并做了一些承诺，刘鸿生才出任这个官职，希望企业从中获得转机。

政治与经济密不可分，但是，作为一个纯粹的商人，切不可使自己圈入政治的圈子里。因为，政界与商界毕竟是不一样的。如果一边经商，一边想着踏入政界，这不仅是政策所不允许的，也是很难把认真做好一件事。许多人认为“商而优则会仕”，实际上，你的志向在经商创业，你就必须把自己定位于一个纯粹的商人，踏踏实实做好商人的本职工作，努力回报社会，为自己的商业之路铺好地毯。

8.有钱大家赚(1)
浙商商道：
我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。
浙商自白：
我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。
——浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平
千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。
——浙江商人金位海
在《宋稗类钞》中有这样一个故事：
宋朝有个名叫苏掖的常州人，官至州县监察官。此人家中十分有钱，但却十分吝啬，是个十足的小气鬼。每次，当他在置办田产或房产时，总是不肯付足对方应得的钱。有时候，为了少付一分钱，他会与人争得面红耳赤。最可恨的是，他经常趁火打劫，在别人困窘危急之时，压低对方急于出售的房产、地产及其他物品的价格，从而牟取暴利。

有一次，他在购买一户破产人家的别墅时，竭力压低房价，最后，竟然与卖主争吵起来。这时，旁边的儿子再也看不下去了，他说：“爸爸，您还是多给人家一点钱吧！没准将来我们儿孙辈会出于无奈而卖掉这座别墅，那时候，我们也希望有人给个好价钱。”

听了儿子的话，苏掖愣了一下，既吃惊又羞愧，醒悟到自己的作为有点过分。
“有钱大家赚”，这是浙商奉行的一条经营理念。在人与人相处的过程中，他们懂得遵循双赢的准则，让大家一起赚钱。一位温州市场经济的开拓者吴爱迪曾经对记者道出自己的经营秘绝：“赚一块钱，分出4毛”。

做生意讲究情义，重情不重利。如果说与别人相处的时候，总是想着占点便宜，人家肯定对你很反感，进而讨厌与你在一起，当然也不愿意与你做生意、交朋友了。但是，如果你在与人相处过程中，处处想着对方，帮助对方，在经商活动中，承诺他人的利益，一分也不少地兑现给他人，他人就会觉得与你在一起是有利可图的，你是一个大方的人，这样，在经商活动中，你就能够充分地体现出优势。

尽管做生意的本质是要赚钱，但是，赚钱并不是不择手段地坑害他人，而是以情动人，不重小利重大局，生意不成人情在。这样，一次生意不成，还有下一次，生意才会越来越好。因为，人脉是最重要的商业资源，精明的浙江人深深意识到这一点，因此，在商业活动中，能够做到左右逢源，八面玲珑。

浙江商人金位海家境贫寒，家中有兄弟好几个，他排行老大。在金位海13岁那年，父亲不幸离开人世。中学毕业后，金位海毅然走上了社会，打工挣钱。刚开始，金位海做司机，后来，金位海决定在义乌市场上做生意，做起了小老板。

1991年，金位海开办了自己的公司，小公司居然每年有几百万的利润。
1996年，金位海又开办了以小商品运输为主业的国内长途联运业务，利润颇丰。
1999年，投资2000多万元在杭州开办九莲综合市场。
2002年7月，他来到山东威海文登办了个批发市场，想在山东“克隆”一个义乌小商品批发市场。
这个批发市场租地6000亩地，先期投入1.5亿元，仅空调和消防设施就投入2000多万元。金位海在考虑摊位的租价时，颇费心思。
当时，距文登最近的批发市场是即墨批发市场，即墨批发市场一个9平方米的摊位年租金为7万元。但是，金位海给自己的批发市场的年租金定的价格是9平方米5000元，条件是租期5年。

结果摊位全部都租出去了，生意非常火爆。
“千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。”金位海认为，要给其他人留有赚钱的余地，他竖起食指，指着食指的第一节说：“我就赚这一块。”又指着食指的第二节说：“这些让来市场租摊位的客商赚。”最后指着第三节道：“这些让来市场进货的各地商人们赚。”

在浙商眼里，做生意是要挣钱，但是怎么挣钱却是很有讲究的。浙商认为，在生意场上，“我好你也要好”，让大家一起赚钱，自己就能够不断地赚钱了。正是这种“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的经营之道让浙商把生意做到了全世界。

许多外地温州商会的负责人总结的一条做生意的经验是，一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，有钱大家一起赚。
合肥温州商会会长邵五岳介绍说，他们以商会的名义成立了一个投资机构，会员入会时自愿交纳少则三五万、多则上千万的资金，同时把个人看好的投资项目推出来，集体商议对哪些项目投资，相互间的充分信任使资金效益实现最大化的几率大大增加。

怎样才能挣到更多的钱是每一个经商的人最关心的问题，挣钱的关键是产品销售状况。李嘉诚说：“人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”他说：“重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

8.有钱大家赚(2)
“钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，那么拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。”
许多经商的人目光短浅，只图眼前利益，每次做生意都想着要独吞，结果往往是因小失大，失去了长远的机会，导致再也没人与自己合作，这实际上是非常不理智的做法。

可见，杀鸡取卵的方式是经商中的大忌。
有些人目光短浅，只贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，结果往往是一时赚得小利，而失去了长远的利益，真可谓是捡了芝麻，丢了西瓜。
要照顾对方的利益，这样人家才愿意与你合作，并希望下一次合作。俗话说“在家靠父母，出门靠朋友。”朋友哪里来，就是需要互相照顾对方的利益。
浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平说：“我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。比如说公司创业初期，我拥有大部分的股权，而随着企业越做越大，我把大部分的股权分给了别人。现在，我个人只拥有10%的股份。我始终以开放的、公平的心态迎接合作者。有朋友开玩笑，说我这个人什么事都是‘OK’！当然也有可能在将来我因此而失败，但我还是很开心。我认为：老板的股份越来越少，企业就会越做越大；我们的股份降低了，但蛋糕做大了，事业做大了。”

在南京温州经济促进会会长章庆洪眼里，浙商与宁商是不一样的。拿温州客商和宁商作比较：如有一个重大的投资项目时，宁商的做法是自己将它通盘吃下，不会给旁人留下后路，但是由于个人能力所限，往往在项目实施上存在缺陷。而温州客商做法却相反，一个客商如果拿不下来，他会叫上其他的温州商人大家一起做，虽然利润有所减少，但群策群力的结果使得最后的项目会完成得很出色，从而树立了良好的声誉。

9.合作重于竞争
浙商商道：
分工明确，合作紧密。
浙商自白：
分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。
——正泰集团董事长南存辉
经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：
在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。
第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；
第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；
这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。
这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。

钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了强大的力量。
2004年6月，由奥康集团、神力集团、法派集团等温州9家民企组成的中瑞财团正式挂牌，在探索联合的路上，跨出大胆的一步。而在此前，温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。

浙商与众不同之处还在于，他们是非常团结的。在全国各地经商的浙江商人，几乎都可以找到当地的浙江商会。浙江商人这种注重乡情，亲邻相帮，抱团合作的精神很早前就已经出现了。

日本社会活动家内山完造亲历的一件小事或许能使我们对浙江人的团结意识有更深切的体会。
内山曾在上海开设一家内山书店，店内伙计全是宁波人，他在一篇文章中描写了对宁波人的印象：
“上海有一家四明银行，是宁波人开设的，有次也发生了纸币行使不通的谣言。那时我对店员们说：‘四明银行的纸币现有不兑的谣传，如果有客人付四明银行的纸币，务必请他调换一下别的纸币才好。’然而我店里的人全是宁波人，有一资格最老的店员却说：‘没有那样的事，内山先生要是不喜欢四明银行的纸币，我情愿调换。’遂将店里所收到的四明银行的纸币都选了出来，自己拿出别种纸币来调换了。我也不知道说什么话才好。一听到同乡人（虽然并不熟悉）所开设的银行信用动摇，便立刻维持同乡人的银行的信用。自然金钱可谓极少极少，但这种心理，却支配着全体宁波人。”

西子联合控股有限公司的王水福有句名言：“合作重于竞争。”他是这样说的，也是这样做的。
1997年3月12日，西子联合控股有限公司于与世界500强的美国奥的斯电梯公司合作。双方合资成立西子奥的斯电梯有限公司，美方占30%股份，中方占70%股份。2000年8月，中方就同意让美方控股，美方所占股份上升到80%。

对此，王水福的解释是，只有学会放弃，才能收获更多。
事实正如王水福所说。美国公司控股后，很快就把世界上最先进、最核心的无机房、无齿轮的第二代电梯技术转让给了西子奥的斯。此举使西子奥的斯的年产量增长很多，同时，又使西子联合控股有限公司旗下的电梯配件厂得到了发展。从经济收益上来说，西子联合控股有限公司每年能够多收入几个亿！同时，西子奥的斯的品牌也在国内迅速打响，知名度迅速超过同行。

2004年，西子联合控股有限公司与世界500强的日本立体生产企业石川岛（IUK）运搬机械株式会社合资成立了杭州西子石川岛停车设备有限公司。接着，西子联合控股有限公司又与三菱重工走了合作的道路。

云南浙江企业联合会常务副会长卢兴华联合在滇创业的9位浙商，共同斥资1亿元组建了云南浙商投资集团，这样，单个商人的势单力孤、小打小闹、做不了大项目的弱势就被联合起来的抱团精神所替代。刚成立的云南浙商投资集团就在当地开发了“中国橡塑工业城”项目。

在山东，身为浙江商会副会长的叶乐明，联合了10多位在山东创业的温州老乡，共同在烟台投资建设“北方温州城”。
山东经济学家颜景海教授就浙商的抱团举动评价说，市场经济需要合作，需要团队精神，浙江人天资聪颖，又善于审时度势，当发觉一个人单干不行时，就会抱团一起干，所以浙江人取得成功的概率比较大。

10.善于借脑(1)
浙商商道：
能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。
——《三国志》
浙商自白：
我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。
——正泰集团董事长南存辉
“智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。”一个人的能力是有限的，再聪明的人，在思考问题的时候，也不可能做到万无一失。
《尚书》云：“好问则裕，自用则小。”不耻下问的人，往往能够得到许多精神财富，而只知道自己思考问题，而不懂得请教他人的人则不可能想得深远，事情也不可能做大。

秦末汉初，楚汉相争。结果，汉王刘邦取得了胜利。
楚霸王项羽大败垓下，自刎乌江。临死之前，他对剩下的28名士兵说：“吾起兵至今八岁矣，身七十余战，所当者破，所击者服，未尝败北，遂霸有天下。然今卒围于此。此天之亡我，非战之罪也！”意思就是“我从起兵打仗到现在已经八年了，亲身经历了七十多次战斗，每次所向披靡，众人心服，从来没有失败过，所以才称霸天下，然而，现在却被围团在这里，这是上天要我灭之，不是我用兵打仗的错误呀！”接着，他又对士兵们说：“今日固决战，愿为诸君决战……令诸吾知天亡我，非战之罪也！”意思就是：“我今天当然要决一死战，为大家决一死战……让大家知道这是上天要我灭亡，不是我用兵打仗的错误。”

然后，项羽带领士兵们向包围他们的汉军杀去，奋勇杀敌，猛不可挡。汉军果然被吓得纷纷倒退。最后，在乌江边上，乌江亭长预备好船只请项羽渡江，项羽却觉得无颜见江东父老，笑道：“天之亡我，我何渡为？”意思就是：“上天要我灭亡，我为什么还要渡河呢？”于是自刎而死。

陈寿在他的《三国志》中说：“能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。”项羽是一位极具智慧的人，但是，他却缺乏调动属下积极性、利用属下智谋的能力；而刘邦却善于调动属下积极性、利用属下智谋，因此，刘邦胜，项羽输。

美国钢铁大王卡耐基曾经为自己写下这样的墓志：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”卡耐基正是善于使用优秀的人协助自己，才使自己坐上了钢铁大王的位子。

运用他人的智慧就是借脑，对于经商创业来说，都需要借用他人的智慧。怎样借脑是有讲究的。
一般来说，借脑有几种方式。
一是阅读一些成功者的故事及传记，吸取他人成功的经验，反思自己失败的教训。
阅读成功者的故事可以是阅读相关的书籍，也可以通过交流来学习。
绝大部分的浙江商人，都喜欢抱团，浙江商人走到哪里，哪里都有浙江商会，而商会正是提供了一个互相交流的平台。
2004年中秋节，笔者参加了北京温州泰顺商会的聚会。地点在北京南城木樨园浙江商人投资的百荣商贸中心的一家酒店内。
泰顺位于与福建接壤的山顶上，是温州最穷的一个县，但是，勤劳的泰顺人却不甘于贫穷和落后，年轻一代的泰顺人纷纷外出打工。
聚会是由泰顺商会发起，由在北京的泰顺籍企业家出资筹办的。在聚会上，北京的泰顺人会聚一堂，一起交流、沟通，互相讲述自己在京的创业历程，谈合作事宜。这都是浙江人善于建立人脉、善于借脑的表现。

二是多请教别人，怀着虔诚的心请别人对自己的方式、方法提出他们的意见及建议。
古人云：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”
善于借脑的人往往能够集众人智慧于一身，办众人无法办成之事。
据说，美国前国务卿基辛格就是一位善于借他人智慧的人。
基辛格每天要处理众多的事务，为了提高办事效率，把每一件事情做完善，基辛格经常会把事情分配给下属去做议案。当下属把议案呈上来的时候，基辛格并不急于查看，而是问那个下属：“这是你最成熟的议案吗？”这时，下属往往会仔细思考，然后说：“也许还有不足之处。”于是，下属又把议案拿回去修改。

一段时间后，当下属再次呈上议案后，基辛格还会问同样的问题。结果，下属又会拿回去修改一下。这样来回几次以后，下属交上来的议案已经非常完善了。如果同时让两三个下属做议案的话，基辛格最终确定的议案将是最完善的。

身边人的建议，一定要慎重对待。尽管他们是为你考虑，但是，由于他们的背景、学识等因素的限制，也许结果并不理想。因此，你在借脑的时候，一定要多听从他人的意见，对他人的意见要进行综合考虑，权衡利弊后再做出决定。

正泰集团董事长南存辉说：“我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。”

三是多参加一些相关的培训，从他人传授的经验中获得成功的经验。
目前，许多浙江商人非常热衷于各种培训班，尤其是MBA等高级培训班，这不仅是浙江商人热爱学习的表现，也是他们善于搭建人脉网络，善于借脑的一种表现。

10.善于借脑(2)
一位参加MBA的浙江企业负责人表示：“在这里，最主要的是能够结交一些企业领导人，交流互相的经验和教训，这比书本上学到的要实用得多！”
已经有越来越多的人认识到，学校、上培训班不仅是一种智力投资，更是一种人脉资源投资。对于想要经商、创业的人来说，不妨运用这种方式来积累人脉。
11.没有永远的敌人
浙商商道：
商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。
俗话说：同行没同利。许多人认为，“同行如冤家”。因此，对于同行往往是正眼不瞧一下，老死不相往来。实际上，多多与同行沟通、交往对于你的商业活动并没有什么坏处，反而会有许多好处。

当你刚开始准备经商的时候，你最好先调查一下同行的情况，了解市场上各种信息。而了解同行的信息则是你成功的关键，因为同行的经营状况是你日后经营的一个参照。

所谓“青出于蓝，而胜于蓝”。如果你多多了解同行的情况，你在经营方面必须能够学到许多经验，避免出现低级的错误，在经商的道路上取得事半功倍的效果。
当然，要从同行嘴里获得相关的信息也不是那么容易，对方必然会对相关商业信息做好保密工作。因此，如何与同行相处也是非常有技巧的。
首先，你不要把同行当成冤家，而是要当成战略伙伴，在必要的时候联合在一起，维护好市场秩序。在市场竞争方面，争取以质量、服务取胜，避免相互抵毁、竞相降价等不必要的恶性竞争的出现。

20世纪70年代，在华盛顿经常采访白宫的报纸主要是《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》。
1972年水门事件发生后，《华盛顿邮报》最早批露了这一事件，尼克松政府对此非常反感。此后，尼克松政府表示，只接受《明星新闻报》的采访，再也不接受《华盛顿邮报》的采访了。

尽管《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》是竞争对手，但是，在处理这件事情上，《华盛顿明星新闻报》表现得相当有修养。《华盛顿明星新闻报》对此发表社论说，它不会作为白宫的泄愤工具来反对自己的竞争对手，如果邮报记者不能进入白宫，那么他们也将停止采访该机构。这一立场获得了全世界媒体的支持和赞扬，结果，尼克松政府被迫改变了原来的立场。

尽管这是一个政治上的例子，但是，在市场上同样会出现这种情况。比如，你与另外一家公司同样生产糖，你们的产品都是供给糖果公司做生产原料。如果你们两家生产糖的公司互为仇敌，互相抵毁，得利的就是糖果生产公司，糖果公司就可以趁机压价，这样，你们两家公司就遭受严重的损失。正所谓鹬蚌持争，渔翁得利。因此，在商场上没有永远的敌人，对于竞争对手，要以朋友的心态对待，并与对方结成战略同盟，一起维护共同的利益。

其次，你要让你的同行多得到好处，有时候，哪怕牺牲一点自己的利益，都要搞好与同行的关系，避免同行背后捅你一刀的情况出现。不管你与谁谈判，不管生意是否成功，经验老到的人总是会面带微笑地说：“希望下次有合作的机会！”遇到同行缺货时，可以大方地为对方提供相关的货物，而不要趁机抬高价格，想大赚一笔。

有位商界老手说：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”也许，今天两个商业对手为了利益分配不均而争吵，或者为了争夺一单生意而两败俱伤，但是，说不定明天两方就会携手共进，结为联盟。

在浙江人眼里，做什么事情都需要容忍。浙江人如果跟人发生了争执，但又觉得对方有义气，够朋友，他们就会主动地与对方化干戈为玉帛。也许在有些人眼里，这是无法容忍的。但是，正所谓大丈夫能屈能伸，该伸时伸，该屈时屈，这并不是缺乏志气，而是办大事所需要的一种谋略。

12.吃亏是福
浙商商道：
宁可做蚀，不可做绝。
有时看似一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。
东汉时期，有一个名叫甄宇的在朝官吏，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让。
有一次，皇上把一群外番进贡的活羊赐给了在朝的官吏，要他们每人得一只。
在分配活羊时，负责分羊的官吏犯了愁：这群羊大小不一，肥瘦不均，怎么分群臣才没有异议呢？
这时，大臣们纷纷献计献策：
有人说：“把羊全部杀掉吧，然后肥瘦搭配，人均一分。”
也有人说：“干脆抓阄分羊，好不好全凭运气。”
就在大家七嘴八舌争论不休时，甄宇站出来了，他说：“分只羊不是很简单吗？依我看，大家随便牵一只羊走不就可以了吗？”说着，他就牵了一只最瘦小的羊走了。

看到甄宇牵了最瘦小的羊走，其他的大臣也不好意思专牵最肥壮的羊，于是，大家都捡最小的羊牵，很快，羊都被牵光了。每个人都没有怨言。
后来，这事传到了光武帝耳中，甄宇因此得了“瘦羊博士”美誉，称颂朝野。
不久，在群臣的推举下，甄宇又被朝廷提拔为太学博士院院长。
从表面上看，甄宇牵走了小羊吃了亏，但是，他却得到了群臣的拥戴，皇上的器重。实际上，甄宇是得了大便宜。故意吃亏不是亏，而是有着深谋远虑的精明之举。吃小亏占大便宜，古今亦然。

浙江商人深深懂得其中的利害关系，因此，在他们看来，以“吃亏”赢取声誉不失为一种精明。
有一位温州籍商人刘老板，他在陕西铜川开了家机电设备公司。
有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达5万多元。

看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。
客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安也没货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再叫车赶往温州老家。
回来折腾一番后已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥饿与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果，在连续联系了十几个厂家后，终于让他找到了这个电器配件。

拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔温州机场，连下车看望一下父母的时间都没有。
第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。
但是，这次生意对于刘老板来说，却是一桩赔本的生意。因为一个配件才300元，利润也就30元，但是，刘老板却付出了3000多元的交通费。
当然，从表面上来看，刘老板亏了好几千元，但是，他却得到了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。就这样，刘老板吃亏待客户的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富自然比区区几千元的损失要多得多。

华人首富李嘉诚说：“有时看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”这就是吃亏是福。
商业俗语说，“钓鱼需长线，有赔也有赚”。对于生意场上的得失，一定要站得高，看得远，千万不要“只见锥刀末，不见凿头方”，只顾一时的利益，从而失去长远的利益。

有人说，世界上有三种人一点不肯吃亏。一种人肚量太差，吃了亏就想不开，茶不思饭不想，好像被剜了肉一样。一种人火气太大，吃了亏就要双脚跳，轻则破口大骂，重则大打出手，把事情弄得不可收拾。还有一种人心眼太小，吃了亏就要睚眦必报，常常让别人怨声载道，让自己因小失大。

事实上，如果你能够平心静气地对待吃亏，表现自己的肚量，往往能够获得他人的青睐，获得经商所需要的人脉资源，从而获得商业上的成功。
世界上没有白吃的亏，有付出必然有回报，生活中有太多的这种事情，如果过于斤斤计较，往往得不到他人的支持。只有放开肚量，从长远的角度思考问题，那么吃亏实际上就是一种商业投入，吃亏就是福呀！

*第四章牢牢抓住市场
市场经济必然导致库存，因为你不知道市场到底需要多，不知道你周围的竞争对手到底生产多少。在市场经济规则下，只有短缺资源才能创造财富。并不是你生产多少就能实现多少财富，关键在于如何把握物以稀为贵的原则。我们的信息化建设是在这样一个前提下进行的。——雅戈尔CIO韩永生

1.善于捕捉商机(1)
浙商商道：
时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。
浙商自白：
我告诉他，我们温州商人就算是在伊拉克的炮火硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包就直奔目标去了。
——沈阳中旭集团董事长曾昌飚
《世界名言博引辞典》有这样一段对话：
“你是谁？”
“我是征服一切的机遇。”
“你为什么踮着脚？”
“我时刻在奔跑。”
“你脚下好像长着双翼？”
“我在乘风而行。”
“你的前额为什么长着头发？”
“好让幸运者把我抓牢。”
“你的后脑勺为什么光秃秃的？”
“为了不让坐失良机者从背后把我抓住。”
所谓“机不可失”，机遇的特性是稍纵即逝，如果你没有及时抓住，就会落个时不再来的下场。但是，机遇对商人来说则是非常重要的。
商业的利润来源于买卖之间的差价，因此，商人一定要善于捕捉商机，抓住时机买入便宜的商品，并以高价卖出。
“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”这是商人应该奉行的准则。
魏文侯时，国人注重农耕，白圭却精于观察时机的变化。当粮食丰收时，他就买进谷物，卖出丝漆。而当蚕丝上市时，他就大量收购蚕丝，售出粮食。他说：“我做买卖，就像伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变，其勇敢不能当机立断，其仁爱不能恰当地取舍，其倔强不能坚持原则。所以，这种人跟我学经营之道，我也不会教他的。”

1995年的一个中午，温州商人罗云远和一大帮朋友一起吃饭。当时，罗云远随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作。那么朋友说，湖北省电网马上要开始改造。

说者无心，听者有意。正是这句不经意的话，却让罗云远获得了商机。
罗云远心想：改造电网，必定离不开电表、电线、电缆之类产品的需求。每家每户都需要电表，这可是一块大“肥肉”呀！
于是，罗云远赶紧赶到浙江老家，找到一家中外合资的五金厂，签到了该厂电表的湖北地区独家代理权。当时，许多人还没有意识到这个商机呢，因此，罗云远的谈判不费一点周折。

当电网改造的消息正式传开的时候，罗云远手上的优质产品已成为湖北地区的畅销产品，其他人再想要去浙江进货的时候，独家代理权已经被罗云远签走了。
在湖北电网改造的五年当中，罗云远的销售额达两三千万元。
沈阳中旭集团董事长曾昌飚的座右铭是：只要敢想，努力去做，就没有一个理想是不能实现的。他曾说：“温州商人既能住酒店又能睡地板。早期来沈阳时，大部分温州人干的都是别人很少干、不愿干、嫌脏怕累的零活儿，卖的是别人嫌钱少不愿卖的小商品，但我们不怕利小，踏踏实实地去做，正是凭着吃苦耐劳的精神才完成了原始积累的过程。现在我承包了平壤百货大楼10年的经营权，别人问我要是朝鲜情况变得不利了如何办？我告诉他，我们温州商人就算是在伊拉克的炮火硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包就直奔目标去了。”事实上，他正是这样做的。

1997年，曾昌飚第一次去朝鲜考察。当时的平壤供电严重不足，晚上一片漆黑。曾昌飚发现朝鲜人民的物资严重缺乏，最令人不可思议的是，朝鲜的阿妈妮的身上穿的白衬衫由于没有肥皂清洗，显得很是邋遢。

但是，当时的朝鲜政治气候和经济环境还不适应投资，人民币兑换朝元的官方汇率远低于两种货币间的合理汇率，进口关税极高，老百姓的消费能力不强。精明的曾昌飚一直在等待机遇。

自2002年开始，朝鲜政府就大幅度地提高了物价和职工工资，同时允许个体经营、商店租赁、土地承包，设立经济开发区，企业也实行了独立核算，自负盈亏。

2003年9月，朝鲜确立了“经济政策调整”，曾昌飚感到，机遇终于来了。
2004年，曾昌飚发现建筑面积3.6万平方米的平壤第一百货大楼里面竟然空空如也。于是，他决定把它作为进入朝鲜市场的切入点。曾昌飚认为，朝鲜市场的利润空间很大，他举例道，一个打火机在温州只卖0.5元，在朝鲜就能卖3到5元。而且，朝鲜政府只收取我们5%的进口关税和5%的所得税。于是，曾昌飚果断地签订了10年的承包权，并决定投资5000万元对营业面积3.6万平方米的大楼进行改建装修，然后在朝鲜的土地上大干一场。

尽管朝鲜市场依然有危机存在，但是，曾昌飚的心态却非常平和。他说“生意场上，收益与风险是一对亲兄弟，但是我是怎么想的呢，万一出现动荡，朝鲜那边肯定会有另一种需求，比如钢铁、水泥、纺织品、药品、粮食等，我还是可以向他们提供这些物品的。”

中国富通集团有限公司董事长王建沂说：“有创业之梦的人很多，问题是如何让梦想变为现实？我想，最重要的还是要善于抓住机遇。而要抓住机遇，就必须理性而果断。比如，1987年，我主动放弃邮电局这个在人们眼里颇令人羡慕的工作，创建富阳通讯材料厂，当时的厂房是一间用毛竹和油毛毡搭建的不足40平方米的简易房屋，共有7名工人。当时不少好心人不理解我为啥要吃那个苦，可当过邮电职工的我知道：铁芯电话线将是市场所需，所以我把自己仅有的几万元钱全部投了进去。结果呢，当年就创造了50万元产值。”

1.善于捕捉商机(2)
成功的商人总是善于洞察市场的变化，研究市场发展的规律，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流，并占据市场制高点，使自己在市场上立于不败之地。

鲁冠球当年担任过公社农机修配厂的负责人，当时，这个作坊式的工厂生产的是犁刀、铁耙、万向节和石蜡铸钢等。10年后，鲁冠球集中力量生产汽车万向节；1983年，他承包了万向节厂；1988年，他以1500万元向宁围镇政府买断了万向节厂的股权，组建了私营企业；1993年，“万向钱潮”股票在深圳上市；1997年，万向集团成为向通用公司供货的第一家中国内地企业；2000年至2001年，鲁冠球一口气吃下了3家上市公司；2001年8月，万向集团又收购了美国纳斯达克上市公司UAI，开创了中国乡镇企业收购海外上市公司的先河。

农民出身的鲁冠球，在短短的20年中，不仅使自己成为了一个大老板，而且把一个没落的农机修配厂变成了一个大型集团公司。这当中，敏锐的洞察力是成功的关键。

浙江海宁商人朱张金从1980年就开始贩卖领带、袜子等小商品，中间，他还修过电器、办过针织厂。1988年，朱张金手头已经有2.5万元的积蓄，他贷款19.5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村子怕厂子经营不好拖累自己，跟朱张金达成协议：所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有。

尽管大部分人并不看好朱张金高价购买制革厂，但是，十几年后，这家制革厂竟然成了皮鞋行业中响当当的龙头企业。
这不仅仅是朱张金运气好，关键在于他敏锐的洞察力。
2004年，国家出台允许民间资本购买开发无人荒岛政策，宁波商人从中看到了商机。宁波银都建筑有限公司董事长郑嘉丰买断舟山假日岛50年的经营权，决定投入5000万元，分三期建设假日岛，把假日岛建设成一个休闲旅游度假的去处。2008年，该岛的建设工程将全部完工，假日岛将成为舟山新的经济增长点。

机遇是随机出现的、影响我们成功与否的偶然因素，但有时又起着决定性的作用。很多人认为自己之所以没有成功，就是缺少像成功者那样的机遇。马其顿国王亚历山大在打了一个胜仗之后，有人问他，假如有机会，他想不想攻占第二座城市。“什么？”亚历山大怒，“机会！机会是我自己制造的！”尽管机遇从其本身来看，并不是一个能够人为地加以控制的东西，但这并不意味着我们就不能努力地去用心把握一些机遇，迎接运气的到来。

杭州娃哈哈集团的总销量已超过了头号竞争对手可口可乐在中国市场的销量。但一年365天中的200多天，年近花甲的“娃哈哈之父”宗庆后仍奔波在市场第一线，用自己敏锐的触觉去捕捉市场机会。

博洋集团董事长戎巨川于1982年加入博洋的前身永丰布厂。1986年，在永丰布厂濒临倒闭之际，24岁的戎巨川出任永丰布厂厂长。戎巨川大胆与上海一家大公司联营，使企业起死回生。1995年，永丰布厂改制成博洋纺织有限公司，戎巨川任董事长兼总经理。目前，博洋集团已拥有“博洋家纺”、“唐狮”、“F4”、“33LAYER”等多个著名品牌。戎巨川喜欢上网找信息，他说：“因为现在是信息爆炸的时代，也是信息泛滥的时代，现在的老总们每天面对大量的信息而无所适从。在这样的情形下，经过思考的信息加工就显得很重要。我上网也是在有目标、有主题地寻找自己所需要的信息，而当一些信息能够触动我，我就会思考得很深；往往大半天坐在那里一动不动。”

浙商正是一群有着敏锐洞察力的商人群体，他们通过洞察市场变化，准确地定位自身，同时，把握好发展的方向，在市场中抢占有利地位，走在市场的前面。
2.要有猎狗一样的嗅觉(1)
浙商商道：
信息来自于政策的变化，来自于似是而非的小事当中。
浙商自白：
现阶段我国处于一个计划经济向市场经济转型的时期，一个敏感的企业家就能迅速准确地抓住历史性的机遇。有时侯，其实中央一句话就已经告诉你怎样可以跟上形势的发展，你错过了也就错过了。

——青春宝集团董事长冯根生
在我国六十年代中期，我国刚刚在大庆发现了石油，国内的期刊《中国画报》上刊登了在油井现场工作的王铁人的照片。
而聪明的日本人看到这个画报后，从王铁人头戴皮帽及周围的景象中推断出，我国的油田大概地处零下30度左右的东北地区，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。
而后来《人民中国》杂志在介绍王铁人的文章中，提到了马家窑，还提到了钻机是人推、肩扛弄到现场的。聪明的日本人根据这些条件推断出我国的油田与车站距离不远，并从地图上找到了这个地方。

后来，日本人对《中国画报》上刊登的一张炼油厂照片进行了研究。照片上没有尺寸，但有一个扶手栏杆。按常规，扶手栏杆应该是高一米左右，于是他们依据此比例推算出了炼油塔的内径、炼油能力，并估算出了当时我国油田的年总产量。

由此日本人得出了当时我们还极为保密的商业情报，并开始与我们进行出卖炼油设备的谈判。
日本人根据画报上一顶皮帽子、一手扶栏杆，准确地估算出我国大庆油田的位置和产量，这种敏锐的判断力真是让人佩服。而这正是商人所必须的一种能力，即要有猎狗一样的嗅觉。

有人认为，浙江商人只要在大街上一站，用鼻子闻一闻，就能够闻到哪里有商机，就能够嗅出哪里有赚钱的机会。这种评价一点不为过，因为，机遇往往青睐嗅觉灵敏的人。

同样一个信息，对于不同的人会有不同的结果。有些人面对有价值的信息也会擦肩而过，有些人则非常善于捕捉信息，只要有一点点与众不同的信息，他就抓住不放，并运用于商业当中。这事实上反映了商业的敏感性。正如经商天才朱张金所说：“信息快半步，技术快半步，企业就能领先一大步。”

浙商对于商机有着与生俱来的敏感，他们总能够捕捉到他人视而不见的商机。正如浙江天杰实业有限公司总经理陈晓霖所说，浙江商人最擅捕捉商机，不少人就是在路上“荡”出了商机。哪怕在飞机、火车上，他们也不放过任何能产生差价的细微之处，然后他们马上行动，开始自己做老板。

香港巨商王宽诚是个宁波人，他是个不折不扣的浙商。
1947年刚到香港时，香港经济萧条，地价暴跌，房地产不被看好。王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必定复苏，于是，果断大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名为“海圆公寓”的高层住宅。由于经济不景气，建筑行业渴望雇主上门薄利承包，所以“海圆公寓”造价很低。到了1949年，大批达官巨商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。

“世界船王”包玉刚也是个宁波籍的浙商。
80年代初，正当他的航运业如日中天，红红火火之时，他却做出惊人的决定：卖掉所有船只！因为他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输，因此，他及时抽出资金，投资香港地下铁路和隧道，出任隧道公司主席，而后，又投资由英国人控制的香港最大的国泰航空公司，出任董事长。居安思危，在兴盛中看到潜伏的危机。“世界船王”终于又胜利了。

包玉刚深知信息的重要性，他随时注意了解各种信息，掌握着瞬息万变的信息。
每年的一半时间，包玉刚是在各国首都或世界上重要的港口度过的，他经常与各国政府首脑及要人交谈，不断地听取他们对时局发展的看法。他的总部里有各种最新的设备和最现代化的通讯系统，他每天都要亲自与纽约、伦敦、东京的分支机构通话，了解一天之中世界上重要的经济和政治的变化。在运动时，他会戴着耳机，收听秘书为他整理录制的有关政治、经济方面的新闻。

一位包氏的旧伙计这样形容他：“我很佩服他运筹帷幄的才干，什么事也瞒不过他，替他打工要在高度压力下工作。”
不管是什么时候，善于捕捉信息的浙商们总是跟随着政策的变化而寻找商机。
1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样在张张望望、画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到了温州。过了两天，他们提着装有65万元巨款的蛇皮袋，再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。

令上海人诧异的是，两位温州人所看中的不是沿马路的门面，竟是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。精明的上海人窃笑这两个大傻瓜。可是，温州人自己心里有底。根据掌握的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔大财富。经过努力，温州方与上海方达成如下协议：上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房或店面，由温州方经营管理，收入二八分成，5年不变。事情的发展果然如两位温州客所料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。两位温州人所建的出租房的价值就可想而知了。

2.要有猎狗一样的嗅觉(2)
当今社会是一个信息社会，信息往往就是商机。谁掌握信息，谁就能成为商战中的常胜将军。对于同样的信息，不同的人具有不同的理解。成功者的不同之处就在于发现其中最为闪光的地方。而浙商正是善于从信息中找到商机的人。

“一个人的眼光决定了他战略决策的准确与否，但眼光能看多远往往取决于他对信息的捕捉能力和悟性。”王均瑶深谙此理。
王均瑶非常善于从小事中捕捉商机，这让他在创业过程中不断有新的领域可以触及，他对记者说，他最大的爱好就是请人吃饭，而每当他请人吃饭的时候，加入的人会越来越多。这样，人们聊着聊着就会有许多好的思路冒出来。他认为这些冒出来的“火花”对他的事业很有用。

2008年北京奥运会受世人瞩目，2008年奥运吉祥物5福娃揭晓后，浙商就把眼光瞄准了以卡通5福娃为主轴的奥运吉祥物系列礼品。
奥运吉祥物的主要产品有玩具、服装服饰、箱包、文具、贵重金属纪念章、徽章等六大类近300种商品。
有人预算，2008年奥运会的小商品、纪念品、收藏品、宣传品等运营经费总金额不低于20亿美元。这可是一块巨大的“肥肉”。精明的浙江商人早已把目光瞄准了奥运会带来的商机，做起了奥运生意。

嗅觉敏锐的浙商纷纷出击。据报道，在北京奥组委总部所在地的走道里，早已堆满了大包小包寄自浙江温州、义乌的小商品，上面都标明是奥运期间使用。温州金牛工贸有限公司专门生产工艺收藏品，该公司负责人说，他们早在北京设立了分公司，争取奥运会市场开发的份额。

2005年7月，北京2008年奥运会特许商品计划试运行阶段首批10家特许经营商名单中，浙江宁波贝发集团和温州商人陈少枢创办的北京华江文化发展有限公司等都名列其中。

最终，浙江宁波见发集团成为2008年奥运会文具独家供应商；北京华江文化发展有限公司获得了非贵金属类的特许经营商；均瑶集团获得吉祥物塑料玩具的生产资格；中国印刷城——温州龙港的中国曙光印业集团获得了吉祥物礼品外包装的生产权。

市场瞬息万变，但是万变不离其宗。商场中，必须要具备敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于任何人来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的洞察能力，你才能做到知己知彼，你才能了解把握你所需求的信息，你才能了解市场的需求点，你才能找到客户、找到市场，从而找到成功！

3.走在政策的前面(1)
浙商商道：
政策是市场的导向，在国家政策的变化当中，往往蕴藏着丰富的机遇。
浙商自白：
温州人就是肯冒风险，敢走在政策的前面。
——亚龙企业董事长张文荣
中国有句古话：“先下手为强，后下手遭殃。”在市场竞争中，抓住机遇，抢占先机，占领市场制高点非常重要。
政策是市场的导向，在国家政策的变化当中，往往蕴藏着丰富的机遇。这就看你有没有敏锐的市场洞察力，能不能在细微的政策变化中寻找到适合自己的商机。
亚龙企业董事长张文荣说：“温州人就是肯冒风险，敢走在政策的前面。”他说这句话时充满了作为温州人的自豪。
张文荣是土生土长的温州人，从小，他就受到温州人的“男孩从小要有经济自立的意识”思想的熏陶。14岁的时候，张文荣就在他人的指点下，在街边开始卖冰棍，正是这不起眼的冰棍生意，让他赚到了第一桶金。

17岁的时候，张文荣已经成长为真正的商人。他凭着自己在商场上的实践经验和初生牛犊的闯劲，在市场中寻找着商机。
20世纪80年代的中国正处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致了物资匮乏、信息不对称，精明的张文荣马上就发现其中蕴藏着大量的商机。
有一次，张文荣偶然得知福建沿海有个地方卖的梦特娇牌T恤特别便宜，而当时的梦特娇服饰非常流行，于是，他赶紧带着钱跑到了福建，做起了服装生意。
3个月后，张文荣净赚10多万元，而当时的中国万元户是非常了不起的。
在面对商机时，精明的张文荣往往是不惜代价。有一次，由于日本生产厂家停止了供货，本田摩托车在温州一下子涨了一万块钱一辆。当时的张文荣正在黑龙江做生意，他发现黑龙江还有本田摩托车在卖，但是，数量也不多了，只有五六辆。于是，他把这五六辆摩托车全部买进。然后，张文荣拿着大量的现金在黑龙江马路上逛，只要碰到本田摩托车他就拦，并原价买进。3个月后，张文荣在马路上购进的本田摩托车就有600多辆。然后，张文荣把这些旧车修整一新后卖到了温州，结果，平均每辆车赢利一万元。

21岁的张文荣已经是身价百万。这时，他的眼光已经放得更远了，他决定到上海去发展。1986年，他来到了上海。
那时的上海，一切都被计划经济束缚着。一到上海，张文荣就发现马路上的铜满街乱放没人要，而在温州，铜却是极其缺少的。张文荣一下子就找到了商机，于是做起了废铜生意。随着改革开放的深入，上海经济环境的好转，张文荣的事业越做越大。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的提高，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，从而成为上海小有名气的“电缆大王”。
1997年，他出资1000万兼并了国有企业——浦东电缆厂，拥有了自己的实业公司。现在张文荣的亚龙集团经营范围包括铜材、电缆、教育、医疗、绿化工程、房地产等，总资产超过6个亿。

华立集团则是通过抓住“两网”改造的机遇树立了行业龙头的地位。
华立集团有限公司董事长汪力成说：“比如，国家是在1998年宣布进行‘两网改造’的，这个风其实早就有了，我是从朱镕基总理的一个讲话中‘嗅’出商机来的，但当时，大部分厂家就是没这个感觉。因而，早有准备的华立能够快速启动集技术开发、工艺改进、市场开拓为一体的‘旋风计划’，在激烈的‘两网改造’招标战中占领了制高点。所以说，机遇对每个人都是平等的，但它只留给有准备的人。”

在“西进”扩展中，汪力成预见了西部开发的商机，于1996年西进兼并了西部地区最大的电能表生产基地——重庆电能表厂。而当时，还没有出现“西部开发”这种说法。

谈起抓住西部开发的商机，汪力成说：“我是从民工潮的新闻报道中研究出西部的商机的。从社会学的角度看，中国不可能放任东、西部地区的差距越拉越大；中央不可能不重视西部地区的发展。而一旦中央重视了这个问题，就会有扶持西部开发的政策。当然，当时重庆设直辖市的消息也是无从获取的，但我从一份内参资料上看到中央领导有这么一个讲话：‘重庆人民为三峡的建设作出了重大的牺牲，但中央不会让你们承受更大的损失。’这使我作出了挥师重庆的决定。所以说，企业家的超前预见能力也好，悟性也好，直觉也好，它是信息处理自动完成的一种能力。”

这些年来，国家大规模的电网改造和电力工业的发展，正泰的发展越来越快。但是，南存辉明白，要让正泰在市场上永保不败之地，必须让正泰永远走在政策的前面，永远走在市场的前面。

如今，正泰的业务非常繁忙，同时，面对原材料的涨价与能源的短缺，正泰的效益增长速度远远赶不上销售增长速度，为此，南存辉提出了“国家不调控，我们自己也要调控”的口号。他说：“生产的供不应求会迫使正泰不得不放弃一些订单或推迟交货，而这对企业信誉和形象的损害是长远的。更重要的是，作为一家有志于和国际接轨的大企业来说，眼前的过于忙碌会让企业没有时间从容地进行技术研发、结构调整、员工培训，让企业疏于后勤与管理。而这，对企业发展来说，恰恰是致命的。”

3.走在政策的前面(2)
在南存辉看来，及时自我调控，走在政策的前面，是正泰走在市场前面的必须途径。他说：“我们目前迫切要做的，是在调控中确保产业升级和结构调整的真正到位。在别人都忙于扩大生产的时候，保持冷静的头脑，用技术、质量、成本、服务和创新赢得市场。”

可见，要成功地抓住机遇，就要有敏锐的市场洞察力，不能光看眼前利益，要有长远的目光，看到今后的发展趋势，高瞻远瞩，走在别人的前头，从而做到先知先觉，达到“春江水暖鸭先知”的境界，从容面对每一个政策变化。

4.用懒人的思维想问题
浙商商道：
满足懒人的需要就是市场的需要。
浙商自白：
懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒的长，这就是境界。
——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云
商机在哪里？产品怎样生产？如果你善于使用懒人的思维来想问题，你就会发现，商机就在身边，消费者需要的产品太多太多了。
什么赚钱做什么，这是浙商留给世人的印象。实际上，浙商的精明之处就在于能够不断发现商机，甚至创造商机。“兵无常势，水无常形”，这是商战兵法，也是浙商的“赚术”之密。

阿里巴巴的CEO马云曾给雅虎员工作了一个精彩的演讲，题目就叫“爱迪生欺骗了世界！”
今天是我第一次和雅虎的朋友们面对面交流。我希望把我成功的经验和大家分享，尽管我认为你们其中的绝大多数勤劳聪明的人都无法从中获益，但我坚信，一定有个别懒的去判断我讲的是否正确就效仿的人，可以获益匪浅。

让我们开启今天的话题吧！
世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99%的汗水加上1%的灵感，并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳的奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。

很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。
世界上最富有的人，比尔盖茨，他是个程序员，懒的读书，他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒的记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。

世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。

世界上最好的足球运动员，罗纳尔多，他在场上连动都懒得动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度惊人，那是废话，别人一场跑90分钟，他就跑15秒，当然要快些了。

世界上最厉害的餐饮企业，麦当劳。他的老板也是懒的出奇，懒得学习法国大餐的精美，懒得掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板，懒得把馅饼的馅装进去，直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫PIZZA,比10张馅饼还贵。

还有更聪明的懒人：
懒得爬楼，于是他们发明了电梯；
懒得走路，于是他们制造出汽车、火车和飞机；
懒得一个一个地杀人，于是他们发明了原子弹；
懒得每次去计算，于是他们发明了数学公式；
懒得出去听音乐会，于是他们发明了唱片、磁带和CD;
这样的例子太多了。
还有那句废话也要提一下，生命在于运动，你见过哪个运动员长寿了？世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒的吃的和尚？
如果没有这些懒人，我们现在生活在什么样的环境里，我都懒得想！
人是这样，动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟，他们一辈子几乎不怎么动，就趴在那里，结果能活一千年。他们懒的走，但和勤劳好动的兔子赛跑，谁赢了？牛最勤劳，结果人们给它吃草，却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的，什么也不干，抱着根竹子能啃一天，人们亲昵的称它为“国宝“。

回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！

我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！
懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒的长，这就是境界。
随着市场的不断发展，市场需求也呈现出多样化。市场到底需要什么？当你在思考这个问题的时候，不妨从懒人的角度去思考。如果你仔细观察，你就会发现，如今生产出来的商品越来越迎合懒人的需求，这正是快节奏市场的需求。

比如，为了方便懒人吃面条就生产出了方便面；为了方便懒人喝咖啡，就生产出了速溶咖啡；为了方便懒惰人不用洗碗，不用擦桌子，就生产出了一次性餐具，一次性桌布……这个世界似乎总是在为“懒人”提供服务，可见，机遇并不是没有，在于你没有找到，没有发现。

一个真正想成功的人，只求抓住机遇还是不够的，还应当学会去创造机会。能够主动创造机会的人，是这个世界上真正的强者。
5.寻找消费者的不满
浙商商道：
哪里有抱怨，哪里就有市场；哪里有不满，哪里就有市场。
浙商自白：
有创业之梦的人很多，问题是如何让梦想变为现实？我想，最重要的还是要善于抓住机遇。而要抓住机遇，就必须理性而果断。
——中国富通集团有限公司董事长王建沂
浙江商人善于根据市场的需求来经营，善于抓住市场中的抱怨来做文章。
1995年，因为南京有众多的人才以及南京人的厚道，温州商人叶世光到南京投资。但是，投资什么呢？叶世光心里并没有主意。
到南京后，他注意到当时南京的饮食、休闲很火爆，便多次去消费，了解他们的消费结构。同时，他想在南京先租一个办公地点，于是，他多次到南京城南闹市区夫子庙附近一幢在建的高楼去洽谈租赁事宜。但是，由于价格等因素，无法达成一致。在这个时候，叶世光似乎听到了其他像他一样需要租用写字楼的人的心声，那就是，写字楼的租用价格太贵了！

于是，精明的叶世光决定投资数千万元开发中低档的商务中心。他的这个投资果然切中了消费需求。他的诺亚商务中心建成后，由于市场定位准确，一经招商，立即吸引了许多中小公司认同入住，几年来，出租率始终保持在95%以上。而南京其他高档的写字楼，因为租金太贵而大量闲置着。这不能不说是浙江商人的精明之处。

许多经商的人都认为，要抢占市场，就生产老百姓需要的产品，生产老百姓满意的产品，只要产品是老百姓需要的，市场肯定是自己的。这是一个非常浅显的道理。

但是，浙商却不这么认为。他们深深地知道老百姓的抱怨就是市场，消费者的不满就是市场。于是，他们都非常注重寻找消费者的不满，因为有不满必须就有市场。

一位浙商这样说，自己企业生产的产品在卖给消费者后，使用麻烦是厂家的责任，使用不好是厂家的责任，使用感觉脸上无光彩更是厂家的责任。而这种一个劲往自己身上担揽责任的精神，正是浙商的独特之处。

奥克斯集团在空调界被视为“搅局者”，有统计说，奥克斯的低价进入，使1000家企业退出了空调生产。目前，集团已经从创业时的7名员工发展到15000人，资产从创业时的20万元到目前的净资产55亿元，规模从一间牛棚到五大制造基地，涉及电力、家电、通讯、能源和汽车五大制造业和医疗、房产、物流三大投资领域。2004年，奥克斯为进军手机制造业，不惜把信息产业部告上法庭。奥克斯的成功就是找到消费者对空调价格的不满。

被称为“汽车疯子”的浙商李书福，一心想为老百姓生产买得起的汽车。因为，他一直听到老百姓抱怨，汽车太贵了！
于是，李书福决心为老百姓生产买得起的汽车。
在李书福的眼里，像汽车这样仅由“四个轮子、一个方向盘、一个发动机、一个车壳，里面两个沙发”组成的“普通的交通工具”，售价只有降低到了像发达国家那样“一年的收入足够买两辆汽车”的水平，才是符合汽车发展规律的。

但是，当时的情况是，国内的车价非常昂贵，动辄十几万元的售价，远远地高于绝大多数人的消费承受能力。同时，由于汽车属于奢侈品，行业竞争不激烈，即使花最贵的钱还不一定买到最好的产品。

在这种情况下，李书福认定为老百姓造车是个巨大的市场。于是，他提出要为中国老百姓生产“质量品质要达到日本韩国同档次汽车的水平，而价格仅为三五万元”的汽车。

当时，所有的人都认为李书福疯了，甚至连他的父亲也是这么认为。
但是，李书福根本不理会这些。在得不到主管部门许可的情况下，李书福先斩后奏，1997年在临海打出造摩托车的旗号，暗地里筹建吉利豪情工业园区，开始了他的造车大业；到2001年年底，李书福终于在国内民企中首获轿车“准生证”，从此，吉利便不断地刷新着中国汽车市场的最低价。到目前，它已以产销量年均增长117%的惊人速度，进入了中国国内汽车制造企业“3＋6”主流格局。

2005年9月13日，在德国法兰克福车展上，吉利集团生产的“中国龙”轿车揭开了神秘的面纱，这是中国第一款跑车“美人豹”的第三代产品。
“我相信，总有一天，国外会像烧中国鞋子和衣服一样砸中国车，原因就是我们又好又便宜。”李书福自傲地说。
“得民心者得市场，得民心者占市场”这句商业格言，在李书福身上得到了验证。李书福正是看到了老百姓对汽车的不满和抱怨，从而抢占了汽车市场的。
6.市场需求决定生产
浙商商道：
以市场为导向，以消费者需求为导向。
浙商自白：
适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。
——浙江温州商城开发有限公司总经理徐林
当你需要生产产品时，你是依靠什么来决定生产产品的类型及款式？当然是要根据市场的需求。
《夷坚志》中这样记载：在宋朝年间，有一次，临安城突然失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火。众人都忙于救火，唯独这位姓裴的商人没有去救火。他带上银两，网罗了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。

火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货，此时，这位姓裴的商人趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。
同此可见，及时预测市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力也是非常重要的。
服装设计大师皮尔·卡丹曾经说过：“我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己的设计的高雅服装大众化，让更多的妇女和男士能够买得起，穿得上，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。”

适应市场是浙江商人奉行的市场准则，在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，质量要高，价格要低是市场需求中的一个悖论，但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好。

黑龙江省绥化市明水县曾是国家重点扶持的贫困县，温州企业家黄建峰接手改造了当地的老糖厂，许多人都觉得他的投资风险非常大，但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。但是，三年后，随着糖价的下降，黄建峰毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当他被问到有什么经商的决窍时，他说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”

奥康王振滔曾经说过这样一件事：
“一个消费者，是一个记者，在广场路买了一双鞋子，回去以后，穿了，有一只脚松一点，有一只脚紧一点。后来，她就叫了男朋友一起过去，那个服务员一看，鞋子两只都是一样的，就说了一句，“你的脚有问题，不是我的鞋子有问题”。这句话一出来，问题就大了。她说，“我今天是带男朋友来的，你说我脚有问题不是鞋子有问题，不是说我的脚有毛病吗？”气得不得了。她说为了你这句话，我要向你们奥康公司索赔！她说这是恶意伤人，是名誉的问题，她要赔款两万块钱。一句话要两万块钱！后来，我们请了位副总跟她讲了很长时间，讲不通。我们就把她请到公司去，跟她讲我们可以帮你定做一双鞋子。她说你们公司真的给我定做鞋？是的，我们那个副总说肯定给你定做，三天之内马上给你做好，很漂亮的，一分钱也不要，甚至送到你家里去。她说你说话算数啊，你是副总。后来呢，三天之后确实送到她那里去。后来，我们成了朋友，她还开了奥康专卖店。”

仅仅是因为一个消费者的问题，奥康就为她定做了一双鞋，这种以顾客需求为导向的精神直接打动了顾客，这样的企业必然会得到更多消费者的青睐。
“适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”浙江温州商城开发有限公司总经理徐林这样说。他在杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经济特点和发展方向。”

1994年，茅理翔的电子打火枪由于技术含量低，竞争力不敌小厂家。于是，52岁的茅理翔毅然决定二次创业。他说服了要去美国读博士的儿子茅忠群与自己一起创业。父子俩经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉，而进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高。同时，当时的国内抽油烟市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。

精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他竭力说服父亲上马抽油烟机项目。
事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。
在市场经济条件下，以市场为导向是一条必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争上独占鳌头，永不言败。

7.要有赌博的豪情
浙商商道：
被动决不能取得成功，只有主动出击，你才会有所收获。
浙商自白：
不愿博的就走，愿意的大家就一块来。你看万里长征，去了的人都行了，不去的人可能就找不到踪影了。人在旅途，谁能知道前方有多少条路。要坚持住，朝前走，才有成功。

——吉利集团李书福
成功学创始人拿破仑·希尔曾经说过：“生活如同一盘棋，你的对手是时间，假如你光是空想，而不付出行动，你将会痛失良机。”
香港巨商王宽诚是宁波籍浙商。1947年，王宽诚刚到香港时，香港经济萧条，地价暴跌。当时的房地产是不被看好的行业，但是，精明的王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必定复苏。于是，王宽诚大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名为“海圆公寓”的高层住宅。由于经济不景气，建筑行业渴望招揽生意，薄利承包了王宽诚的项目，所以“海圆公寓”造价很低。1949年，经济复苏，大批达官巨商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。

一位浙江商人说：“赌性，是一个企业家必须具备的天赋。没有这一点，就不可能成为企业家。”在市场经济中，缺乏赌性，往往就会失去机会。
2000年初，上海的房地产市场比较低迷，但是，正是在这个时候，温州巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断地投资8000万元，买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦的6个楼面。许多人都为陈颂楠捏了一把汗，怕他投资失策。

实际上，陈颂楠早就对市场需求作了深入的分析。他认为，沪西商铺随着市政建设发展和人口的大量进入会越来越繁华，因此，只要根据沪西的人文特点营造一种休息娱乐的氛围，一定会成为新的商业中心。于是，他果断地引入“西门町”的经营理念，经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主，同时设有餐饮、健身、休闲等设施，着力打造沪西商业时尚天地。

3年后，经过对商铺重新定位、装饰后，银宫商厦的招商活动进行得非常顺利。仅一楼到四楼14000平方米的400余个商铺，就卖出了1.5亿元，剩下的五楼和六楼最后成了公司的办公场地。

李书福有个绰号叫“汽车疯子”，汽车疯子实际上就是一个胆大包天的冒险王。
李书福造汽车，从偷偷摸摸搞摩托车，到“未婚先孕”搞轿车，这种胆识是其他人所没有的。但是，就是这种胆识，居然让他都搞成了。摩托牌照很顺利地就拿到了，汽车牌照也在2001年底拿到了。这些成功就是因为他具有超人的胆识，胆识加努力，才能争先一步获得成功。

李书福甚至在公众面前毫不讳言自己的赌徒性格，他说：“我想我总有一天会输光的。”面对大家的疑惑，李书福解释道：“我小时候喜欢赌。人家赌不过我，都是我赢他们。八九岁的时候，比方说赢了1块钱不收起来，全放下。变4块了，全放下。8块，全放下。16块，全放下。32块了，继续。有些人他赢了1块钱，他放5毛，赢了再放2毛，再赢了放1毛，他赢的钱明显比我少得多。但是我这种做法，最后一次全没有了，一分也没有了。现在看看我们吉利汽车什么的，我全押上去了。可能过5年以后，我就是一个穷光蛋。付出的是什么呢？就是这些。也许5年以后不是穷光蛋，可能加倍收获了。”

李书福这样说：“不愿博的就走，愿意的大家就一块来。你看万里长征，去了的人都行了，不去的人可能就找不到踪影了。人在旅途，谁能知道前方有多少条路。要坚持住，朝前走，才有成功。我们应该认准一个方向去走，走到什么时候，走到什么状态，没有关系，人追求的是一个过程，而不是结果。所以我说无限的风采、无限的美丽在成功与失败之间。当你知道失败了也没意思，当你知道成功了也没意思。在成功与失败之间那才有意思。”

一位世界著名的军事家说过“进攻是最好的防卫”，一位著名的球王也讲过，他认为被动决不能取得成功，只有主动出击，你才会有所收获。所以生活在世界上的每一人都要在自己的脑海中建立这样一种信念，就是凡事要主动出击，马上行动。因为凡是被动的人不会有任何收获，只有进攻才是最好的防卫。事情永远不会自动地被发生出来，成功需要主动的人去推动它。

不管做任何事情，每个人都要养成一个主动出击的习惯，相信自由主动才会有所收获。记得艾青说过：“在通往成功的道路上，向来都是用荆棘铺成的。”可见，在我们追求成功的过程中，并非都是一帆风顺的，也许会遇到很多困难、遭受很大的挫折，甚至会陷入死胡同。但是面对这种情况我们唯一所做的只有主动出击，改变自己，只有这样，才会最终赢得最终的胜利。

机遇总垂青于有准备的人，它永远只属于那些主动出击，把握机会的人。在一个人的职业生涯中表现得更加得明显。在就业竞争日益激烈的今天，对于大多数人来说，一天到晚等着工作找上门来，那是异想天开的事。只有自己主动出击，积极一点，努力一点，那么你的机遇就能比别人早一点到来。你或许就能获得最终的胜利。

8.时间就是机遇(1)
浙商商道：
在商场中，时间就是机遇，时间就是金钱。如果你在竞争中输了，那么你输在时间；如果你在竞争中赢了，那么你也赢在时间。
浙商自白：
必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度地慢慢来，因为没有人给你时间。
——宁波波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华
很久以前有一位商人，带着两袋大蒜，一路跋涉到了阿拉伯地区，那里的人从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此他们用当地最热情的方式款待了这位精明的商人，临别的时候还送给他两袋金子作为酬谢。

另一位商人听说这件事后，不禁为之心动，他想：“大葱的味道不是也很好么！”于是，他就带着满满的两袋大葱来到了那个地方。那里的人同样也没有见过大葱，他们觉得大葱的味道比大蒜的味道更好。

当地人更加盛情款待了这个商人，在为商人送行的时候，这里的人一致认为，用金子远不能表达他们对远道而来客人的感激之情，经过再三商讨，决定赠给这位朋友他们最喜爱的东西——两袋大蒜。

同样的生意，因为时机不一样，结果也不一样。
温州人很早就走出温州到了全国各地做生意，当别人还没有市场意识的时候，他们已经在各地的市场上奋力打拼了。尽管那时候他们经营的是一些技术含量不高的鞋、服装等商品，但是当其他人开始参与市场，他们却已经积累了一定的资本和市场经验。“这是一种空隙，温州人打了一个很好的时间差。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。

浙江商人对于时间是非常敏感的。他们深信时间就是机遇，商场如战场，只要你抓住时间，就等于抓住了机遇。
1983年春节，一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人需要68万副标章，每人两套就是130多万你们可不可以做？”两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”两位警察署专员来到温州，工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品回去了，美国警察署的头头们一看，价格只是美国军工厂的1/2不到，而且不需要订金，68万元的买卖立刻成交。温州人如法炮制，做成了联合国维和部队和中国人民解放军驻港部队标章的生意。

以前，被大家一直称道的温州服装商人，就是牢牢抓住时间，从而抓住了市场机遇，抓住了商机。只要意大利或者欧洲市场发布了一个新的流行款式，温州服装商第二天就会大量生产这种流行的款式，从而占领市场。

为了能够收集到欧洲发达国家最新的服装款式，浙江的服装企业大多在欧洲设立专门的信息收集点。
有“中国第一商人”之誉的华立集团董事长汪力成，对时间效率观也有清醒认识，他认为“做企业，本质上是‘逆水行舟、不进则退’，必须明白企业永远处于危机之中”。

波导公司的徐立华在1999年决定进军手机行业时，则强调企业的策略是“必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度地慢慢来，因为没有人给你时间。”

宁波的服装企业极为重视效率提升，如雅戈尔投资1个亿，与中科院合资成立分公司，对整个集团的管理进行信息化调整，旨在借助管理工具提高效率、用信息化手段实现无缝隙的连续工作方式。

做电表和空调起家的奥克斯集团，老总郑坚江自称“对信息化工具上了瘾”，他们不仅很早就实施了ERP，而且在办公自动化系统中，严格地设定了每个人处理事务的流程和时限，并进行效率考核。近日该企业老总本人批阅文件延误了一天，也被系统自动罚款。再如，每个人每天要做哪些事，手机都会自动提示。老总郑坚江的一切行动和日程安排，也都是听从办公自动化系统的安排。

正是这种强烈的时间观和效率观，许多浙商能够在第一时间抓住机遇，制胜市场。浙商企业的办事效率都非常高。
均瑶集团的创始人王均瑶曾经说：“人家慢走，我要快跑，这样才能不落后。”
有“中国第一商人”之誉的华立集团董事长汪力成认为“做企业，本质上是‘逆水行舟、不进则退’，必须明白企业永远处于危机之中”。
波导公司的徐立华在进军手机行业时，一直强调的是：“必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度地慢慢来，因为没有人给你时间。”
许多浙商都强调“今日事、今日毕”，决策一旦形成就要立即执行，这种快速反应的决策机制和立即行动的执行力是许多商人所无法比拟的，这也是浙商在市场中拥有的核心竞争力。

李嘉诚说：“今天在竞争激烈的世界中，你付出多一点，便可赢得多一点。好像奥运会一样，如果跑短途赛，虽然是跑第一的那个赢了，但比第二、第三的只胜出少许；只要快一点，便是赢。”

鉴于这种认识，李嘉诚总是惜时如金。他说：“我每天不到清早6点就起床了，运动一个半小时，打高尔夫球，晚上睡觉前是铁定的看书时间，白天精神是很好的，精神来自兴趣，你对工作有兴趣就不会累，最累的时候是开会，一个发言者讲了第一分钟，你已经知道他要讲的内容，可是那个人讲了10分钟，你就会感到很疲倦，因为无聊和无奈，有时候我要带花旗参去提神，中午我是不睡午觉的，太倦了，会喝点咖啡。两年前我试过上网，但是上网太花费时间了，一上就是两个小时，以后就比较少上了，我现在用电脑主要是看公司的资料。”

8.时间就是机遇(2)
在商场中，时间就是机遇，时间就是金钱。如果你在竞争中输了，那么你输在时间；如果你在竞争中赢了，那么你也赢在时间。
善于经营的商人总是把时间看得比金钱更宝贵，他们往往能够最大限度地运用时间。浙商就是一群惜时如金的人，他们往往在紧张的快节奏中完成一桩又一桩的生意。许多与浙商打过交道的人都知道，浙商一天的生活，就像陀螺一样，总是转不停，哪怕在吃饭的时间，他们也总是与合作伙伴一起，边吃边聊生意场上的事情，或者洽谈合作的事情。

在商场中，时间就是机遇，时间就是金钱。如果你在竞争中输了，那么你输在时间；如果你在竞争中赢了，那么你也赢在时间。
9.眼光要准，出手要快(1)
浙商商道：
浙江商人市场眼光比较独特，现在国家能源较缺，先入为主往往意味着获得较高的回报率。
——浙江省私营民营协会秘书长潘立生
浙商自白：
商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了！
——朱张金
商机在哪里？事实上，商机就在你的身边，关键在于你有没有慧眼识得商机，同时做到想到就干，看准了就做。
1980年夏天，一个姓周的医生到上海出差的时候，发现街上有许多人总是拎着或者抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他觉得非常奇怪，于是，他走进一家文化用品商店了解情况。

原来，当时的上海正在全面开展企业整顿，原有的表格、账册都要全部更新。当这位周医生得知单位从商店买回去的这些表格和账册，还需要自己进行加工编制的时候，他认为，这就是商机，如果自己能够印制出适合每个企业或单位的管理表格、账册，那么，利润也就随之而来了。

想到这点后，周医生就当场买了几份不同格式的表格和账册，同时，他又购买了一本《上海市工业企业名录大全》。回到老家温州苍南后，他就埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，然后，他将这上百种表格委托苍南一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封、塞样张、寄订单。他总共发出了8700多封征订信，光邮寄费就花了上千元，这在当时可是一笔不小的数目。

后来，周医生就焦急地盼望上海的企业寄回订单。果然，有1000多家上海企业寄回了订单。这些订单让他忙活了整整两个月，总共售出7万多本文件册、账册，净赚了6万余元。

在当时，6万元可是天文数字。但是，周医生并没有满足于这6万元。他干脆扩大规模，买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，成立了文教用品厂。
1982年，他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便加紧生产“文明企业验收台账系列产品”，然后，他到上海推销他独家生产的这些产品。
1983年年末，国家决定对工业企业评定“国家一级”、“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。
1992年，在国务院国有企业自主经营条例下达前，他及时向上海国有企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……
如今，周医生已经不是当初的小规模生产作坊了，他拥有500万元的固定资产，一年的销售额已经超过百万。
眼光要准，出手要快，这是经商的准则。如果看着有希望，却不敢行动，那么结果就是机遇消失，成功无望。
1998年，王均瑶在家乡温州以平均每辆70万元的价格拍得了上百辆出租车的经营权。这个价格完全出乎人们的料想，但是，在王均瑶眼里，让每个到温州的人先见到“均瑶”的品牌，就是一笔巨大的无形资产。

2001年，王均瑶以平均每辆80万元价格拍卖了百辆温州出租车经营权。因为，此时的王均瑶明确了发展主业———航空＋乳业。
在别人未进的时候进，在别人跟着进的时候退出，这就是浙江商人的投资眼光。
1981年，17岁的温州商人王招富从乐清芙蓉中学毕业后，就进入了乐清白龙山林场工作，两年后，王招富开始外出打工做生意。王招富做过养蜂生意，但是，刚开始的创业并不是那么容易。

直1986年，王招富和妻子在郑州振兴商场租了一个柜台，决定经营服装生意。夫妻俩每天忙碌地干活，但是，第一年却亏损了。王招富没有泄气，他们决定采用自产自销的方式，于是，他们自办了服装加工厂，第二年，生意开始好转，并有了利润。后来，他们又瞄准舞蹈市场，独家经营舞蹈鞋，就这样，他们的生意越来越红火。

1994年，王招富发现敦睦路一带尽管商业基础很差，没有商店，但是，这一块的人流量却非常巨大，他认为，这一带的市场发展潜力很大，于是，就大胆租用了这些地，合资建起了几间店面，总面积约400平方米。

店面建成后，王招富还是经营服装。不久，这一带的商业氛围越来越浓厚，竟然发展成了郑州最大的服装市场，服装生意也扩展到了周边的省份。王招富的公司也越来越大，仅拥有的房地产就有商城大厦5楼和天然商厦4楼约2500平方米。

王招富的成功在于他有独到的眼光。他说，眼光要准，看准了就要大胆去做。这也是大部分浙商的特征。
1995年下半年，朱张金在莫斯科成立一家公司，在那里卖自主生产的“卡森”皮衣。因为莫斯科的气候比较寒冷，公司刚开张，就出现了抢购“卡森”皮衣的热潮，一天可卖几千件。这样，“卡森”皮衣脱销了！而且，卡森自主生产的皮衣远远不能满足市场的需要。于是，朱张金果断地在海宁成立检控中心，由“卡森”统一提供羊皮、款式和辅料，让海宁的60个皮衣加工厂定牌加工。朱张金就是利用其他工厂的资源，帮助自己扩大生产。那年，“卡森”皮衣在俄罗斯销售了60万件，净赚了1800万元！

海宁的老乡见朱张金在莫斯科成功了，纷纷北上与朱张金抢夺俄罗斯的羊皮衣市场，这时，朱张金却毅然停止了羊皮衣生产，转身生产猪皮衣。果然，卡森猪皮衣盈利750多万元。

9.眼光要准，出手要快(2)
1997年，朱张金到香港参加皮鞋展销，他发现展会上有个奇怪的现象，中国、韩国、斯洛文尼亚等国的企业展出的都是猪皮制品，而美国、英国、德国等发达国家展出的都是牛皮制品。从香港回来后，朱张金就毅然停止了猪皮生产线，改上牛皮生产线。当卡森高层管理人员表现出不理解的时候，朱张金却斩钉截铁地回答：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了！”

现在，“卡森”牛皮制品已经形成自己的风格，牛皮沙发等家具畅销美国。2003年2月，卡森牛皮沙发顺利进入白宫。但是，朱张金并没有沉迷于牛皮生意。他说：“现在，许多企业看我搞牛皮赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”

浙江省私营民营协会秘书长潘立生说：“浙江商人市场眼光比较独特，现在国家能源较缺，先入为主往往意味着获得较高的回报率。”
10.与顾客谈恋爱(1)
浙商商道：
不会谈恋爱的人就不会谈生意。
浙商商道：
宁可赔折腰，不让客吃亏。
天下之主，不如买主。
有一个故事是这样的：
从前，有一个卖酒的人，他待人热情，卖酒时从不短斤少两。但奇怪的是，他的生意却并不好。这位卖酒的人苦苦思索了好久，也找不到解决的方法。有一天，他遇到村里的一位智者，于是，就请智者为自己点拨一下。

智者问他：“你是不是养了一条狗？”
卖酒人说：“是的，为了预防小偷。”
智者说：“问题就在这条狗上。”
卖酒人问：“狗与卖酒有什么关系？”
智者说：“关系可大了。你养狗的目的是防贼，但是，却把来买酒的小孩吓跑了。”
卖酒人问：“何以见得？”
智者说：“村人喝酒，大多叫小孩子来打。如果一个小孩子看到你的门口有狗，心中就会产生恐惧，他自然不敢来到你的店里买酒了。”
俗话说，商场如战场，这是从商业竞争的角度来说的。如果从开拓市场的角度来思考，商场就应该是“情场”。试想，如果顾客与你之间有那么一只可怕的“狗”，他怎么可能买你的产品呢？因此，如何善待顾客，如何营造一种顾客满意的环境与服务态度是非常重要的。

《燕京杂记》中载：“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”
意思就是，古代京都的商业街上，店铺招牌高悬，有的店铺则摆上一些宣传字画，张贴一些名人书画，以此来营造良好的氛围。
宋代京都杭州的面食店里，只要顾客一进店坐下，伙计立刻前来问顾客所需，“尽合诸客呼索指挥，不致错误”。当顾客离开时，伙伴则送到门口，并点头送行。
这些都让顾客感觉“感情真挚”，以致再次光临。
美国著名的汽车推销员乔·吉拉德每年推销出去的汽车要比其他人高出二三倍，他的秘诀是什么，他说自己的秘诀就是：买主刚刚离开，他的感谢明信片也已经发出去了。可见，善于利用感情因素是他成功的最大秘诀。

香港人有一句谚语：不会谈恋爱的人就不会谈生意。这句话是很有道理的。你想一下，当顾客来到你的面前时，你应该热情地招呼，介绍自己的产品；如果你不理不睬，顾客自然也是毫无兴趣；如果你横眉冷对，顾客自然都跑到别的地方去了。因此，抓住顾客，让顾客感受到你的热情与周到是第一位的。

1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。当时，他先卖鞋子卖服装，后来，他又做起了五金生意。
与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。
当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲威朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。结果，一年下来，罗云远赔了两三万元，但是，他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。

后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。
九鼎装饰公司的老总周国洪认为，“要站稳市场，就必须坚持信誉至上，通过口碑相传达到业务复制的效果。”
叶鼎装饰公司的前身是东阳装饰公司。在接第一笔业务的时候，周国洪尽管了解了装修工程的造价预算，但是，他还不知道其他装修公司存在的猫腻。因此，他根据其他装饰公司的报价以3.6万元的价格报给了客户。实际上，当时的装饰公司在报价的时候一般都是报最低价，以吸引客户，没有考虑许多应该计费的项目和材料，这些项目和材料的费用都是在装修的时候提出追加造价。这正是装饰公司让市场反感的地方。周国洪认为，这无疑是降低客户满意度的一个致命弱点，因此，他坚决不使用这种方法。

后来，客户知道这件事后，对他说：“这笔业务你起码要亏一万多元，怎么就不见你吭一声呢？”
周国洪笑笑说：“我是开装修公司的，理应算准造价，现在虽然已经远远超支了，但这个责任只能由我自己来承担。”那位客户被深深地感动了，他为周国洪介绍了许多其他的客户。

尽管这次生意亏了许多钱，但是，周国洪的口碑却树立起来了。东阳装饰公司很快在市场中站稳了脚跟。
“歪门邪道是没有生命力的，只有赚阳光下的钱，才能永远赚到钱。”周国洪这样说，也这样教育员工。周国洪坚持不允许员工从材料供应商那里拿回扣。在公司，“君子爱财，取之有道”也蔚然成风。

德国德克萨斯州达拉斯顶级豪华车的销售商卡尔·休厄尔在他的著作《终身的顾客》一书中，提出了为顾客服务的十大方法，他认为，这十种方法是行之有效的。
（1）让顾客觉得重要。不厌其烦地多询问他们需求什么，并给他们所需要的东西。
10.与顾客谈恋爱(2)
（2）按规章制度办事，而不是一味讨好顾客。对顾客说“请”和“谢谢”并不能保证你每一次都会做好工作。只有按照规章制度办事，才能有所保障。
（3）少许诺，多做实事。顾客总希望你能遵守诺言，所以要降低诺言的期望值，而提高实际办事的成效。
（4）当顾客提出要求时，答案总是“好的”。
（5）不要设置监察员和公共关系部。每一个和客户打交道的雇员都应有权处理顾客的投诉。
（6）没有抱怨？肯定什么地方出了问题。应该鼓励顾客指出你的错误。
（7）衡量每一件事情。棒球队是这么做的，足球队是这么做的，篮球队是这么做的。你，也应该这么做。
（8）固定工资是不公平的。要像对待合伙人那样给雇员们发工资。
（9）你的顾客总是正确的。要尊重他人，彬彬有礼。这样做自有成效。
（10）善于吸收别人的优点和长处。向最出色的人求教，看他们如何工作。仿照他们为自己设计一套独特的工作方式，然后不断地改进和提高。
最后，卡尔·休厄尔给经营者的忠告是：“若你不能真正地赚取利润，那么这10条规则就一文不值。你必须会赚钱，以期在商界站稳脚跟，而且应该提供优质的服务。”

11.用质量说话(1)
浙商商道：
质量是企业的生命线。
浙商自白：
经营要走正道，为人要讲正气，产品要正宗，要讲信誉。
——正泰集团董事长南存辉
质量的重要性是不言而喻的。所谓货真价实指的就是质量要好，价格要便宜。精明的浙商当然非常重视产品的质量。
20世纪初，“实业救国”的宁波籍著名实业家陈万运创办三友实业社，以数百元起家，发展成为拥有资本200多万元和多种品牌产品的近代中国著名民族企业。

创业之初，陈万运确立了“以质取胜”原则，当“三角”牌毛巾畅销市场时，有人建议原料改用当时国产的20支纱，每年可以节省成本30万元。但是，陈万运却认为名牌产品偷工减料等于自我毁灭，坚持从日本进口42支纱为原料，直到“三友”杭厂成立专门纺制优质棉纱。

宁波籍商人王宽诚早年在宁波永丰猪行做学徒工，三年后，他转入江厦街源吉钱庄做放贷工作，他时时处处小心谨慎，为人敦厚。
1935年，王宽诚在宁波泥堰头与人合资开设维大鼎记面粉号，不到两年，面粉号设分号于余姚、镇海、慈溪及宁波市区各区。
后来，他到上海推出“维大华行”牌号，又与上海实业界极有名望的李康年合股开设中国钟厂，并任钟厂经理，创出“三五”牌商标，严格要求质量第一，精心制作，蜚声海外。

正泰集团在企业质量方面把得非常牢。温州货曾经被称为假冒伪劣商品的代名词。南存辉意识到，一个企业要长久发展，产品质量是第一生命线。
为了提高产品质量，南存辉曾经远赴上海去聘请有丰富实践经验和技术水平的退休老人王中江老师傅出山。王中江老人一听是温州来的客人，认为温州商品的声誉太差，又想到要自己出远门去温州，就不愿意去。南存辉却为了产品质量而三顾毛庐，一次一次登门拜访，诚恳的态度和正直的性格终于感动了王中江老人。

后来，王中江师傅对南存辉说：“你是要赚今天的钱还是明天的钱？如果你要赚今天的钱，那你根本不用找我，你只要像其他人一样，搞点假货卖就行了，一样可以发一笔财。如果你要赚明天的钱，要在今后赚更多的钱，那当然得脚踏实地，一步一步地来！”面对今天的钱还是明天的钱，南存辉果断地选择了后者。

1993年12月的一天，正泰有一批产品要出口到希腊，船期已经定好了。这批产品对正泰来说非常重要，做好了，就等于打开了欧洲市场大门。因此，南存辉非常重视这批产品，在发货前，南存辉亲自到仓库查看产品质量是否过关。

当时，产品大部分已经装箱上车，正准备运往港口。南存辉让质检员打开一个包装箱，拿出产品细细察看。
当产品拿到南存辉手中时，他的脸一下子阴了下来。原来，产品真的有点小毛病。他厉声质问在场的质量工程师：“这是怎么回事？你们是怎么把关的？”
质量工程师赶紧解释道：“根据惯例，产品是合格的。如果是销售国内市场，完全符合质量标准。”
但是，南存辉却口气强硬地说道：“这批货不能发，全部开箱重验！”
全部开箱重验，这意味着卡车上的一箱箱产品都需要重新卸下，运回仓库。负责运输的经理急了，跑过来提醒南存辉说：“这样搞一遍，会误船期的，如不能按时交货，对方会提出索赔的。”

南存辉面不改色地说了两个字：“空运！”
运输经理吓了一跳，海运改空运，这一改，运输费就得增加80万元。这可不是一个小数目呀。
但是，南存辉坚定地说：“我们的牌子和信誉不只值80万。我们今天损失了80万，但我们保住了公司的信誉。有了这个信誉，我们能赚回十个80万，一百个80万，一千个80万！”

南存辉之所以能够带领正泰走上今天的辉煌，与他处处严把质量关是不可分开的。
每一个浙江商人深深地懂得，产品的质量就是自己的名片。只要质量过硬，自己就可以在市场中挺直腰板说话。
苏泊尔厨具有限公司的苏显泽说：“市场竞争是残酷的。开始的时候，产品的竞争往往只是特色上的竞争，但后来，则发展成为规模的竞争。我在苏泊尔公司成立后，就负责营销工作。我于是对压力锅这个产品进行消费者意见调查。调查的结果发现：消费者最担心的是压力锅的安全质量问题。以前，压力锅的安全问题也确实时有发生。于是，我们就结合国家新标准的内容，把产品的质量安全作为我们的卖点和突破口。比如，压力锅上使用的硅胶圈，过去的寿命是3个月，我们提出要让消费者用上3年到5年，结果，我们采用了美国通用电气生产的硅胶圈，价格比国内的贵了5倍，但使用寿命却比国内的长了8倍。这样，安全这个卖点帮助我们迅速打开了市场。事实证明，我们的判断是正确的。我们的产品1995年初入市场时，第一个月销售1万只，第2个月是两万只，但到了当年年底时已做到了月销售25万只；第二年就翻了一番。”

谈起质量，奥康王振滔说了这样一件事：“原来很多人，特别是日本人，对我们的温州产品还有一种隔阂，觉得不可靠。老是觉得我们的产品都是假冒的，都不是真皮做的。所以我们有一次用真皮做得非常好，鞋子在展览，他（日本人）过来一看，说这个做得这么好，肯定又是假冒的。他拿过来一看，一按，没有皱纹，于是他说，这个鞋子肯定不是皮做的。当时我听了以后就非常恼火，我自己拿了把剪刀，马上把它剪开给他看。剪开一看，他说，真的了不起，真皮的做得这么好，真的是难得。因为温州确实在后期处理上做得非常好。当时，他就马上下了个单子。”

11.用质量说话(2)
“还有一次，我们和香港金利来集团合作，第一批生产当中发现180多双鞋子商标贴得不合格。应该说，这个商标不合格，跟穿没关系。当然我们跟大的公司合作了以后，不光标识，任何地方都不能出现疏忽，让别人感觉我们的民营企业，中国（大陆）企业对这些不重视。当时把180多双鞋子全部整理出来，当时三分厂的厂长说，王总，你认为这个鞋子不行的话，干脆卖给我。当时成本将近170元一双，他说我拿回去给自己穿，分给员工穿。如果你要把它剪了的话，损失太大了。我说不行，剪掉以后放在操场上，让每个员工过来看，我说这个小小的标识，也代表一种质量问题，代表一种形象问题。如果你这次放行的话，下一次怎么办？那我们的质量体系就没有了。那就是人说了算，不是体系说了算。”

青春宝对于质量的重视更不必说，作为20多年的老品牌，青春宝能够保持不败，质量起了重要的作用。青春宝人在生产产品时，第一关选材就非常严格。冯根生说：“不同产地、季节，同一种中药的药效相差很大。”因此，他们非常重视原材料的产地、季节等。

在鉴别原材料的时候，青春宝的药材鉴别员严格把关，他们会从药材的形状、大小、颜色、断面、质地、味道等多方面精心选材，不放过一点小毛病。因为，青春宝人奉行的是“宁可少赚点，不搞加工点”的质量原则。

质量是企业的生命线，也是经销商最重视的。
曾经有一个山东的代理商找到王力要求进货。但是，王力的产品不但价格比其他厂家的贵，而且还得先付钱再提货，其他厂家的货不但价格便宜，而且可以先提货再付货款。相比之下，这个山东代理商选择了其他厂家的产品。但是，两个月后，这位代理商又找到了王力，要求做王力的产品。

这就是因为王力产品的质量非常硬。
为了牢牢把握产品的质量，二弟王斌革被聘任公司品质部主任，对公司产品质量实行“一票否决制”。品质部下面的质检科，对产品质量则实行“现场报废制”。
这些措施都保障了王力产品的质量。公司的产品连续通过公安部的检测，并获浙江省安全防范产品认可证；王力牌防盗门锁被认定为“浙江名牌产品”，三年免检。

“王力防盗门的锁具几乎可以说是无人能比的。中央电视台《今日说法》节目还披露过这么一则消息：2002年年底，在湖南娄底市一个居民小区发生了多起破窗入室案。最后，公安部门侦破了此案：原来是11个品牌防盗门的8个经销商联手作案，为的是抵毁王力防盗门的声誉，可就是没有一把王力防盗锁被砸开。”王力集团办公室主任说起这件事时，还是不由自主地露出得意的神情。

12.宁做刺猬不做狐狸(1)
浙商商道：
贵上极则反贱，贱下极则反贵。
浙商自白：
价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。

——义乌市委宣传部长陈秀仙
美国普林斯顿大学教授Bressler曾说过：“尽管同样聪明过人，为什么有的人能发挥重要影响力，有的人却不行？因为前者都是刺猬型的人。”
狐狸看起来远比刺猬要聪明得多，但它却往往无法占到刺猬的便宜。这是为什么？这就是因为，刺猬总是做一些最简单的事情。
巴非特对富国银行投入了3亿美金，很多人不理解，问：“你为什么会投资这么一个低利润的产业？”巴非特的回答非常简单：“因为我喜欢这个行业，这符合刺猬原则。”而事实却是，巴非特在未来的几年中获得了巨大的收益。

价格一直是消费者关注的重点之一。在同等质量的基础上，每一个消费者都希望能够买到便宜的商品。
《郁离子》中记载：有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财，另两人不肯降价销售，结果获的利远不及前者。

可见，尽管每个商品的利润少了许多，但是，因为销量增加了，总的利润也是增加。
先秦大商理论家计然认为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”。司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。精明的浙商当然知道这个道理。

20世纪80年代，温州人就开始做起了别人不起眼的纽扣生意。最早做纽扣生意的是叶尧林、叶尧青兄弟俩。当时，身为购销员的兄弟俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，然后在温州桥头镇试卖，结果，不到一天的时间，价值400元的纽扣就销售一空。当其他人听说这件事后，都跟着做起了不起眼的纽扣生意。结果，纽扣摊位达100多个，纽扣成为桥头镇的重点商品。

1983年2月，纽扣市场正式开放。温州的纽扣市场发展速度越来越快，成为闻名全国的纽扣交易中心，还被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。
有些人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头，不屑一顾，这种人往往好高骛远，眼高手低，结果不仅做不成大生意，往往是一事无成，甚至倾家荡产。
事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。
如果你到义乌小商品市场去一趟，你肯定会被义乌商品的价格吓一跳。
义乌的东西非常便宜，便宜得出乎你的意料之外。比如，在大城市10元钱3双袜，在义乌只要7毛1双；100支装的双头棉花签在超市里的售价一般不低于1元，而在义乌只要0.19元。漂亮的洋娃娃，在其他城市的商店里，都要100元，义乌商人只卖20元。

义乌人做生意讲究的是薄利多销。卖100根牙签只赚1分钱，这种事情你愿意干吗？做这种事情会发财吗？义乌人正是靠经营这种生意而发财的。
有一位王老板，就是靠批发牙签发财的。每天，从他的商铺里卖出的牙签有10吨，相当于1亿根。如果按照100根赚1分钱计算，他每天都可以进账1万元。就是这小小的牙签，让这位王老板腰缠万贯。像王老板这样的商人，被称为“蚂蚁商人”。这些“蚂蚁商人”往往自己开工厂，把成本降到最低，只要有一点赚头，哪怕只有1分钱的赚头，他们也卖。因为，利润虽薄，但是销量高啊。假设1件商品只挣1分钱，如果1个月的销量是100万件，那么，利润就有1万，一年就是12万呀。这就是义乌商人的精明之外，因为薄利，他们获得了信誉，因为信誉，他们获得了市场，从而提高了销量，总收益当然也就提高了。更为重要的是，这种规模化的批发一旦形成一种模式，做生意就相当方便，只要提货结账，再也没有讨价还价的麻烦。

一个打火机的利润只有5厘、1分钱，一般的商人不愿意经营。但是，浙江商人却愿意。2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万支，利润为90万元！茂盛厂依靠便宜的地租，劳动力密集的得天独厚的条件，紧抠成本，狠抓质量，创造的财富却是巨大的。

有一家生产吸管的公司，双童吸管公司。每根吸管的利润只有8毫钱。
公司副总经理张国俊给记者算过一笔账：“平均销售价在每支8厘～8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本15～20%，设备折旧等费用15%多，纯利润约10%。也就是说，一根吸管的利润在8毫～8.5毫钱之间。”

但是，公司并没有认为这8毫利润是小数目。相反，这8毫利润的生意却做到了全世界，双童吸管成为全球最大的供货商。每天都有约8吨重的双童吸管被运往世界各地，给公司带来的利润是每个月40万元。

张国俊自豪地说：公司5年前从事出口，现在90%以上的吸管外销，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，世界各地都在用“双童”的吸管。
12.宁做刺猬不做狐狸(2)
如果你亲自到义乌小商品市场去看一下，你就会发现，这些义乌大老板做生意是相当地清闲，他们往往几个人聚在一起聊天、做其他事。摊位上竟然无人照管。只有当他们看到真正想要买东西的买主时，他们才会放下手中的事，过来照顾生意。

俗话说，便宜无好货，好货不便宜。义乌的商品为什么如此便宜？义乌市委宣传部长陈秀仙说：“价格是市场竞争取胜的有力手段，同一类同一质量的商品，在义乌要便宜50%甚至更多，义乌小商品市场的成功，就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。”

一件生意1分利，对于这种生意，基本上很少有人会放在眼里，但是，精明的义乌人却为此乐而不疲，这就是因为义乌人追求结果的原因。
2005年4月，浙江企业在天津和南京举办了跨国零售商订货会。在南京的4天订货会上，100多家浙江中小企业一口气拿下了10．6亿元的订单。家乐福、沃尔玛等跨国公司都非常钟情于浙江中小企业的产品。

这得益于浙江企业的专业化生产。一位西班牙客商吃惊地说：“这里的专业分工已经细化到了不可思议的地步，别人几乎无从竞争。”乐清白石鞋底生产基地，永嘉黄田鞋饰生产基地，河通桥鞋料市场，这些专业化的生产已经成为浙江商品物美价廉的保障。

在现代社会，随着市场竞争的加剧，生产的分工越来越细化，越来越专业化。一件商品往往不可能是一个生产厂家制作而成，而是由许多厂家合作生产而成，因此，生产厂家往往成为产品生产链上的一个环节，利润越来越微薄。

同时，商品经营者也越来越专业化，店铺从以前的百货店趋向于专场店，只卖一种产品、甚至一个品牌。因此，利润也相对微薄一些。
可见，经商创业不能期待一口气吃成胖子，应当树立“不以利小而不为”的态度，找到别人没有从事的行业，从不起眼的小商品、小配件做起，“钱途”照样很大。

13.避免恶性竞争(1)
浙商商道：
同行不是冤家。
浙商商道：
常去同行看，生意不清淡。
有这样一个故事：
在一条街上，有三家经营绸布的铺子。有一段时间，三家店的生意都很清淡。第一家店为了提高营业额，就宣布降价销售。这样一来，第一家的生意一下子就火了起来。第二家和第三家绸布店迫于无奈也只好降价。这下，三家的生意又差不多了。

第一家见生意又被抢走了，于是，再一次降价，第二家也跟着降价。第三家却不这样做了，他宣传自己无力承担降价的损失，索性关门歇业了。
于是，第一家和第二家互相竞争，价格一降再降。果然，他们的生意比以前要火得多，顾客都是成捆成捆地购买。最后，两家的布都卖完了，但是，他们一核算，却发现没挣到钱，还赔了不少，只好关门大吉。

不久，第三家店又开门营业了，不仅价格回复到了原来的水平，而且他的货源也更多了。第一家掌柜和第二家掌柜到第三家店里一看，气得差点背过去。原来，自己降价销售的布都被这家掌柜买走了，那些顾客都是他雇来的。

由此可见，不正当的竞争会给彼此都带来不良的后果。
商人的目的是赢利，因此，大部分商人恨不得把竞争对手驱逐出市场，独霸市场。“同行是冤家”更是被奉为经典名言。实际上，这种想法是错误的。
孙子说：“战争最高的策略，是事先粉碎敌人阴谋；其次是打击敌人的外交关系，使敌人孤立，永无盟国；再其次是攻打敌人，制降敌军；而围攻敌人的城池，是世上最笨拙的战略。”

“嗅觉要灵，估计要准。一有机会就要紧紧抓住，绝不放过”，这是刘鸿生为自己订下的原则。在经商方面，刘鸿生既不放过任何机会，却也出手谨慎，不盲目冲动。

1930年，刘鸿生的大中华火柴公司生产的美丽牌火柴十分畅销，而当时的华成烟草公司生产的美丽牌香烟正在大力推销。得知这个消息后，刘鸿生主动与华成公司联系，提出把华成公司美丽牌香烟上印有“美丽”字样的美女图案的商标，翻印在大中华公司出品的火柴盒上做广告，苦于无法打开市场的华成公司欣然同意。

结果，刘鸿生不仅从华成公司拿到了一笔广告费，而且，他的美丽牌火柴更加畅销了。
竞争对手确实瓜分了一部分的市场份额，但是，只有竞争才能促进发展，市场经济就是推崇竞争下的合作。
20世纪50年代，推销员乔治·约翰逊创办了约翰逊黑人化妆品公司。当时的美国黑人化妆品市场基本上被佛雷化妆品公司独霸天下。
乔治·约翰逊创立公司之初只有500元资产，3名员工，他根本无法和霸主佛雷化妆品公司竞争。但是，乔治·约翰逊却有自己的策略。
乔治·约翰逊先集中精力生产一种粉质化妆膏，然后，他在广告中这样宣传：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”

员工对乔治·约翰逊的这种宣传方式颇有异议，但是，乔治·约翰逊却说：“就是因为他们的名气大，我们才这样说，打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓，人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身份。”

果然，广告播出不久，约翰逊的化妆品就迅速打开了市场。几年以后，约翰逊的化妆品种类越来越多，约翰逊打败了佛雷公司，独霸黑人化妆品市场。
无独有偶，美国艾维斯出租车公司从创业后的15年间，一直处于亏损状态。后来，陶先德担任了公司总裁，他采取了有效的策略，从而使艾维斯在两个月内就扭亏为盈。

陶先德的策略就是在广告宣传上避免正面与出租车业的霸主赫斯出租车公司的竞争，而是主动把自己降为第二。
他的广告标题是：“艾维斯在出租车业只是第二位，那为何与我们同行？”
广告正文是：“我们更努力，（当你不是最大时，你就必须如此。）我们就是不能提供肮脏的烟盒，或不满的油箱，或用坏的雨刷，或没有清洗的车子，或没有气的轮胎，或任何像无法调整的座椅，不热的暖气，无法除霜的除霜器，等等。很明显的，我们如此卖力就是力求最好。为了提供你一部新车，像一部神气活现、马力十足的福特汽车和一个愉快的微笑……下次与我们同行。我们的柜头排队的人比较少（意味着不会让你久候）。”

在商业活动中，经常会遇到一些竞争对手，明智的商人都应该避免与竞争对手正面竞争，而是要宽容为本，合作为本。
当第一个登陆月球的阿姆斯特朗说：“我个人的一小步，是全人类的一大步。”全世界为之沸腾。阿姆斯特朗为此被载入史册，这句话也成为响誉全球的名言。但是，鲜为人知的是，在美国的登月工程中，还有一位进入太空的人，他就是奥德伦。

据说，登月成功后，在一次记者招待会上，一位记者突然问奥德伦：“这次登月是由阿姆斯特朗先踏上月球的，他成为登月的第一人，你不觉得遗憾吗？”
13.避免恶性竞争(2)
面对这令人尴尬的问题，奥德伦的回答非常机智：“各位别忘记，回到地球的时候是我先出太空仓的，因此，我是由别的星球进入地球的第一人。”大家对奥德伦的修养非常钦佩。

竞争与合作是相辅相成的，如何竞争，如何合作却是有技巧的。不可恶性竞争，求同存异促发展才是根本。
14.与经销商结成同盟
浙商商道：
买卖不成仁义在。
浙商自白：
我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。

——中国王力集团有限公司王跃斌
如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。

——阿里巴巴马云
有这样一个寓言：
风和太阳在争论谁更有力量。
风说：“当然是我，你看下面那位穿着外套的老人，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”
说着，风开始用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是，不管它怎样用劲吹，不但没有把老人的外套吹下来，老人反而把外套捂得更紧了。
这时，太阳从云彩后面走出来，它暖洋洋地照在老人身上。
不一会儿，老人就开始擦汗，汗越流越多，于是，老人就把外套脱下来。
风觉得有点不可思议，太阳却对风说：“温和友善永远强过激烈狂暴。”
天下没有免费的午餐，经商最忌讳的就是“贪婪”。对于企业来说，产品卖得好不好，经销商是很关键的。许多浙商非常注重与经销商的合作，把经销商当成朋友，努力保证经销商的利益，网住经销商的心，这样，他们的产品才会源源不断地卖到全国各地，而且能够保持一定的价格体系。

中国王力集团有限公司王跃斌说：“有的经销商对我说，我哪怕不赚一分钱也要给你做。我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。”

王跃斌是这样说的，也是这样做的。
有一次，江苏扬州的一位代理商到厂里来进货，货车开出厂门时刚好与王跃斌打了个照面。王跃斌想起厂里刚刚调低出厂价，就到财务部一问，发现还是按原来的价格给这个代理商结账的。于是，王跃斌马上让人把代理商追回来，把多收的6000元补给了这位代理商。

非常可乐：让经销商赚到钱。
同样的事情在浙商当中可以找到许多。
1998年，在世界杯足球赛期间，娃哈哈推出了非常可乐，同时，“非常可乐———中国人自己的可乐”这句响亮的广告语也响遍了中国大地。
娃哈哈的非常可乐尽管无法与可口可乐和百事可乐相比，但是，非常可乐已经站稳脚跟，抢得中国12%的市场份额，成为营销界的一个典型案例。
谈及非常可乐的成功之道，宗庆后说：“一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。”

正是因为营销策略的指导，非常可乐在偏僻的农村都能够找到身影，市场占有率比较高。
宗庆后说：“关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。“这样可以规避风险，避免坏账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。”

当你与他人一起挣钱时，他人才会努力与你一起打拼，如果你仅仅希望从他人身上获得更多的利润时，失败实际上已经埋下了导火线。
有人问马云：“你认为‘阿里巴巴’成功的经验是什么？”
马云这样回答：“几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们就一定能赚钱。”

“有人问过我，‘马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？’但每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。”

“阿里巴巴和淘宝的目标不是赚钱，赚钱不过是个结果。阿里巴巴的目标是让我们的客户，世界的网商不管是企业还是个人，他们都能够从阿里巴巴从淘宝赚到钱。”

在马云看来，当你让客户都挣到钱时，你的客户必然会帮助你去挣钱。这就是经商之道。“如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。”马云这样说道。

做生意是相互的，每个人都希望与诚实和善的人做生意，如果你懂得让利给他人，人家就会比较信任你，就不会觉得跟你做生意是一件吃亏的事，你的生意才会越来越好。

*第五章让他人为我挣钱
要创大业，办大事，首先要学会用人，用人是一门学问。要把适当的人放在适当的位置上。好人有好人的用处，坏人有坏人的用处，全才有全才的用处，偏才有偏才的用处。要学会善于使用他们，用人要舍得花钱，也得允许别人赚钱。　　　——火柴大王刘鸿生

1.人才就是钱财(1)
浙商商道：
得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。
浙商自白：
企业的“企”字，是由“人”和“止”组成的，而且“人”字在上，无“人”则“止”。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！

——正泰集团董事长南存辉
春秋战国时期，有一次，齐威王和梁惠王两个人论宝。
梁惠王问齐威王：“你们国家有宝物吗？”
齐威王谦虚地说：“没有。”
梁惠王得意地说：“我们这样的小国，还有能照十二辆车子的宝珠十枚呢？怎么你们这样的大国却没有呢？”
这时，齐威王微笑着回答：“我们的宝物与你们的不同。”
梁惠王不解地问：“怎么不同？”
齐威王说：“你们以珠宝为宝，我们以人才为宝。我们有檀子大将，守卫南城，楚国不敢进犯，周边十二个诸侯国都来朝贡；我们有盼子大臣，守卫高唐，赵国七千余家跪在城门下请求归附；我们还有种首大臣，他负责社会治安工作，把社会治理的安定和谐，路不拾遗。我们还有很多这样的大臣，他们每一个人都能光照千里，岂只照十二辆车子！”

听了齐威王的话，梁惠王不禁羞愧万分，无地自容。
对于国家来说，什么是宝？梁惠王以珠宝为宝，齐威王却以人才为宝。结果，梁国最终国破家亡，珠宝最终都落到了他人的手上；而齐国不断发展壮大，最后成为春秋一霸。

古人认为，人才是国家兴旺的重要因素。
唐代著名政论家赵蕤在他的《长短经》一书中写道：“得人则兴，失人则毁。故首简才，次论政体也。”意思就是说，做任何事业，都需要他人的拥护。得到人才就能够兴旺，失去人才就会失败。所以，要先注意招揽人才，然后才能谈到制度的建立。

赵蕤本意是指人才对于一个王朝兴亡的重要性。事实上，在商业活动中，人才同样是非常重要的。员工是企业的根本，“水能载舟，亦能覆舟”。
在一次集团中高层培训会上，南存辉突然问：“企业的企字怎么写？”弄得大家丈二和尚摸不着头脑。随后有人小声议论，不就是一“人”一“止”吗？南存辉接着问：“企业的企去掉了上面的人字，变成了什么？”

经理们恍然大悟：止！
“对，企业的‘企’字，是由‘人’和‘止’组成的，而且‘人’字在上，无‘人’则‘止’。一个企业要发展，关键在人，没有人，或者人心涣散，必然停滞不前。所以，我们必须重视人的工作，重视引进和培育各类优秀人才，尊重他们，善待他们，给他们提供大显身手的舞台，并将之视为企业最宝贵的财富！”南存辉语重心长地说道。

“今天你有商业机会和经营能力是不够的，你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”谈起人才，大连百年城集团有限公司董事长吴云前这样强调道。

华人首富李嘉诚说过：“假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。”

从李嘉诚的这段话中，我们不难理解，人才对于企业来说，是非常重要的。拥有人才就是拥有了发展，拥有了钱财，缺乏人才，企业就只能停止前进。
浙商们自身往往出身贫寒，从小缺乏学习的机会，没有很高的学历，导致许多浙商的知识跟不上市场的发展，他们的创业都是从苦难中过来的。但是，这些在实践中成长起来的企业家们却深深地懂得，市场竞争实际上是科技的竞争，而科技的竞争归根到底是人才的竞争。从某种意义上讲，人才是企业生存的关键，人才就是钱财，只有高水平的人才，才会有高水平的企业。他们认为，只要诚心寻找人才，认真用好人才，对于他们来说，都可以使企业走上良好的发展之路。

鲁冠球说：“按照企业发展四阶段，我有四步定位。第一步就是管产品生产。那个时候，是市场短缺的时候，只要解决技术问题，把产品做出来、推向市场就可以了。第二步是管产品经营。进入到了20世纪80年代之后，正值改革开放之际，如果要抓产品经营，抓推销员，这就要研究市场。到80年代后期，搞成集团的时候，就开始搞资本运营了，这是第三步。现在就要搞人力资本经营，管人、经营人了，这是第四步。”

“现在，我主要考虑公司领导人选。只要人选好，就能产生效益；否则，物色不好，就亏本了。所以，我现在去管人了，经营人了。关于做人的工作，最早开始，我们搞企业时，人的工作是党支部书记的事。后来，我们提出‘两袋投入’，即‘脑袋’、‘口袋’投入。现在，我们就要造就人、发现人、培养人，真正培养一个企业家群体。”

鲁冠球强调，搞企业的，就是要抓住“三个本”。一是人本，二是资本，三是成本。尤其是“人本”，“人本管理”的事情很多。他曾经举过一个例子：“我有一个鳗鱼场，搞了8年，就是搞不上去，后来换了一个人，就有钱赚了。所以说，就是人的因素第一，人是最重要的资本。过去我们凭体力赚了点小钱，现在要凭智力赚大钱；这里面的人就有智慧的因素。现在信息社会，你就要凭智慧，社会在发展，时代在发展，企业如何跟上它？就是人力资本要跟上。人力资本跟不上，多大的资产也要毁于一旦。”

1.人才就是钱财(2)
升华集团控股有限公司董事长夏士林：“你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。”
“一般地说，我是先找项目再找人。要是找不到合适的人选，最好的项目我也会把它搁置起来。”
“办企业有一个共性：市场对谁都是一样的，不一样的是人。我常说的一句话是：只有倒闭的企业，没有倒闭的产品。也就是说，不管办什么企业，生产什么产品，人是第一位的。所以，办企业也好，走‘多元化’也好，最重要的是人，最头痛的也是人。”

万丰奥特控股集团董事长陈爱莲坚信，“企业要辉煌永驻，参与国际竞争，首先是要用好人，必须依靠人力资本即“知本”，树立‘以人为本’的理念来保证企业的可持续增长。”

大部分浙商的企业都是从乡镇企业起步的，本身就先天不足，要获得长远的发展，人才就成为最重要的因素。
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。当你在经商的时候，一定要用好身边的人才。许多时候，你可能会认为自己的能力是最强的，但是，人各有势，任何一个人都有他的长处，如果你擅于用他的长处为我所用，这个人对于你来说就是摇钱树，关键就在于一定要有正确的人才观。

2.寻找最合适的人才(1)
浙商商道：
企业最大的投资失误，不在于一个项目的得失，而在于找错了人。
浙商自白：
做好“借”字文章，做好“联”字文章，借脑袋、借人才、借智慧、借资金，我觉得绝对是聪明的做法。
——正泰集团董事长南存辉
俗话说，鞋子好不好，只有自己的脚知道。
聪明人买鞋不去挑价钱贵的，也不会挑最流行的，而是最合适自己脚、穿着舒服的。若把穿鞋的道理用在人们的事业中，就是一个有效的原则，叫做“合适的才是最好的”。使用人才也是同样的道理。

大部分企业面临发展的最大瓶颈并不是产品不够好、市场不够大或者技术不过硬，而是缺乏合适的人才，在岗的人才不能真正发挥其所长。
2001年12月26日晚上，杭州之江饭店正热烈地举行着浙江省学生联合会第六次代表大会“知名专家、企业家成才报告会”。
一位学生代表这样问南存辉：“如果有两个大学生同时到贵公司求职，其中一人理论功底扎实，但属于一心苦读圣贤书之类；另一人专业知识并不出色，但他（她）是一个组织能力、协调能力都很强的学生干部，你会选择谁？”

南存辉没有直接回答，他给大家讲了两个故事。
第一个故事是这样的：
一个要建造房子的木匠师傅需要砍伐木料，他专门挑选又直又大的树木，因为他要的是栋梁之材；而另一个搞工艺美术的大师，则对那些奇形怪状的“歪脖子树”情有独钟，因为那正是做木雕、根雕艺术的理想材料。

第二个故事是这样的：
一群画家们要画出一个人的光辉形象，遗憾的是，那个被画的对象是一个少了一只眼、瘸了一条腿的人。很多画家都被这个缺陷难住了。这时，一个画家的画让大家拍案叫绝。原来，他给那个少了一只眼、瘸了一条腿的人画了一个持枪打靶的姿势，这个姿势正好掩盖了他的弱点。

由此可见，南存辉要告诉大家的就是，人才是多种多样的，社会的需求也是多种多样的。对于用人者，要尽可能用人之长，避人之短，使人尽其才，才尽其用。对于被用者，则要有种平常心态，正确认识自己，努力发挥优势，才能做出成绩。

南存辉是这样说的，也是这样做的。
在正泰集团有一位名叫吴纪侠的总裁顾问，他的到来，使正泰在营销的道路上步伐不断加大，因此，他被正泰人尊称为“财神”。关于“财神”的加盟，有一个动人的故事。

1993年，在乐清财税战线上工作了39年的吴纪侠退休了。吴纪侠刚休息没几天，南存辉就找上门来了。
南存辉真诚地请吴纪侠加盟正泰国，他对吴纪侠说：“正泰就需要像你一样的人才，我真诚地希望你加盟正泰，帮助正泰发展。”
看到南存辉真诚的眼光，将近花甲之年的吴纪侠笑着说：“人才？我可算不上什么人才。不过，我可以向你推荐一个人，他是一个真正的人才。”
“谁？”求贤若渴的南存辉一听还有人才，眼睛一亮，急忙问道。
吴纪侠告诉南存辉，此人就是自己的顶头上司、当时的财税局长周敬东。他告诉南存辉，周局长即将退休，他才是一个不可多得的人才。
南存辉听到后喜出望外，对吴纪侠说：“周局长我要，你，我也要！”
在南存辉的诚心邀请下，吴纪侠终于被招安了。当然，周敬东局长也加盟了正泰。
吴纪侠刚进入正泰时是财务部经理，后来，吴纪侠主张建立自己的营销队伍，在全国甚至全世界铺设营销网络。这个想法得到了南存辉的认同，原来，他早有此打算。于是，吴纪侠全面负责营销工作。后来，正泰在全国各地设立了近2000家销售公司和特约经销处，并在国外设立了30多个销售机构，初步形成了一个以省城和主要工业城市为中心、地级城市为重点、县级城市为辐射点的三级分销体系。

在这个过程中，南存辉对吴纪侠非常信任。他总是鼓励吴纪侠大胆去开展营销工作，吴纪侠则帮助正泰把握着营销的方向，当市场出现变化时，就就及时提醒公司做出正确的决策。这就是南存辉的选才策略。

什么样的人是人才？有一位企业家说：“有用即是人才！”在浙江商人的眼里，人才的学历并不重要，重要的是有一技之长，能够独立开展工作，有创新精神，爱岗敬业，脚踏实地地工作。不管他人的文凭有多低，职称有多低，只要他能够为你创造价值，这样的人就是人才。几乎每一位浙商都非常重视寻找合适的人才。

娃哈哈宗庆后说得好：“有用的人为我所用，有用的人各施其用，那企业就活了。”也正是这句话成为“娃哈哈集团”的用人标准。宗庆后的“娃哈哈集团”是第一个在全国推行“只看本事，不看学历”的用人标准的公司。的确，作为一个明智的决策者，作为一个精干的领导者应该做到“唯才是用”。

吉列的总经理马可勒先生有三个最爱：家庭、哈佛大学、公司。他是这么解释的：“我的工作很简单：找到适合的人，把他放在适合的位置，提供适合的训练。然后，我就可以享受人生。”美国Nucor钢铁公司的总经理艾弗森曾说过：员工不是公司最重要的资本，适合的人才，才是公司最重要的资本。

2.寻找最合适的人才(2)
随着事业的发展，你不可能亲力亲为，许多事情，都需要寻找合适的人才来做，而什么叫做合适的人才，那就是人才与岗位匹配的原则。让专业的人来做专业的事，尤其是技术方面的。

东阳市横店镇的横店集团是全国第一家由国务院经贸委直接审批的大型综合性乡镇企业集团，其核心企业总资产居全国乡镇企业之首。
横店老总徐文荣在用人方面很重视选才。
横店位于浙江中部，为了让横店能够快速发展，徐文荣聘请许多来自其他省市的专家顾问，有闻名全国的经济学家、科技人才和管理专家，有理论界、新闻界的权威高手。同时，集团还与清华、浙大、中科院、西安交大等30多所院校建立了长期的技术协作关系。

在徐文荣看来，用人应该不拘一格，他看人才不重学历、职称、年龄、性别，不求全责备，甚至不重既有的表现和业绩，只要此人有真正的才干。
有资历的人都有一定的能力。但是，资历只是反映过去的工作经历，不能说明以后的发展。而且，对于有些人来说，资历仅仅是反映他的工作时间长，并不能反映他的工作业绩怎样。

许多企业家在寻找人才的时候，往往会落入一个误区，那就是高学历的人才是合适的人才。事实上，真正合适的人才并不是那些非常能干、学历特别高的人，而是那些适应企业文化，适合提供这个岗位的人。

3.实干最重要(1)
浙商商道：
企业的发展，不在于你拥有多少人，关键在于你能不能去经营人才。
浙商自白：
既然要将事情做好，为什么不选择放心的人呢？
——万向集团鲁冠球
据说，汉朝时汉文帝到上林苑游玩，问上林苑官员有多少禽兽，这个官员回答不上来，汉文帝还问了一些其他问题，这个官员瞠目结舌，还是回答不上来。
这时，他旁边的一个人上前替他回答了汉文帝提出的问题，并夸夸其谈，显出很健谈的样子。
汉文帝很赞赏他，决定提拔这个人。但是，汉文帝旁边的张释之看这个人说话有点言过其实，就对汉文帝说：“您认为绛侯周勃和东阳侯张相如这两个人怎么样？”

汉文帝说：“他们两个人都是忠厚长者。”
张释之说：“您既然知道这两个人都是忠厚长者，为什么还要提拔这个人呢？周勃和张相如平时说话虽然有点口吃，不能很好地表达他们的意思，但他们的人品和能力为人称道，当官一样很称职。难道您要让大家学这个夸夸其谈、嘴尖舌巧的人吗？您还记得秦始皇的故事吗？”

文帝问：“秦始皇怎么了？”
张释之说：“秦始皇专门任用夸夸其谈华而不实的人，造成在官吏中崇尚空谈，不务实际的风气，最后致使秦朝土崩瓦解。今天您以这个人能说善辩，就要升他的官，我怕今后在官吏中形成崇尚空谈，不务实际的风气。”

文帝听后觉得他说的很有道理，就没有提拔这个人。
当官也好，工作也好，都需要实干精神，当然，一个人的表达能力也非常重要，但是，如果只重口头表达而不重实际工作能力，那么，这样的人不提拔也罢。
唐太宗李世民的观点是官不在多而在于精，精就是人才要能够实干，而不是空设职位。
他曾对房玄龄等大臣们说：“使国家达到大治的根本，在于精简官吏队伍，在于根据一个人的德才授予适当的官职。官吏不一定要齐备，重要的是选拔上来的官吏是否完全称职。如果选的是贤能之士，人数虽少也没关系；如果选的是不学无术之人，人数再多，又有什么用呢？就好比一千张羊皮也比不上狐狸腋下的一撮毛贵重。”于是，房玄龄等大臣在选拔官吏时非常谨慎，选拔出来官吏大多数都是德才兼备的实干型人才。

浙江企业大部分是民营企业，规模较小，因此，对于人才的能力就更加重要。
2004年浙江第三届高层次人才封闭式洽谈会上，杭州一国际汽车售后服务公司招聘一名副总，只要求中专以上学历，但要求有经验，有技术。由此可见，实干是浙江企业最重视的。

青春宝冯根生在用人的时候非常重视实干。
有一次，他遇到了一位于20世纪50年代初在北医大毕业的女同志，这位女同志因为家境贫困从山西来到杭州，希望找一个合适的单位接收。但是，在跑了十多个单位后，没有一家单位愿意接收她。冯根生一听她在山西一直搞西药合成和植物提取，懂两门外语时，当即就决定愿意接收她，并尽快帮她办好一切调入手续。她就是后来成为杭州中药二厂总工程师的马心舫。

出生于五代中医世家、解放前就读于上海圣约翰大学英语系的李学杲，能将生僻的中药药名、药性、配方译为英文，还能用西药的药理、功能与中药作类比，但是，这样一个人才却长时间无用武之地。冯根生听说后非常兴奋，他对党委书记祁兴玉说：“这样的人才打着灯笼也难找啊，我们上门去要”。于是，祁书记连续四次去邀请李学杲，最后，李学杲加盟青春宝。

郭广昌团队认为，企业高层核心的主要任务是选人，而不是如何做事。以创办一个新公司为例，按通常的惯例是董事会先找几个人调查，研究新公司的市场空间，然后出资，最后招个总经理就开始干了。

复星的程序则有所不同：在经过前期调研和初步决策后，接下来是把同领域内的能人找过来，让他们谈谈复星能不能办这家公司。如果能，复星会组织两个或更多的团队去论证并分别听取他们的意见，复星只要判断他们说的对不对就行。这两者的差别是复星主要发挥决策作用，至于如何做事，则是复星选的团队考虑的问题。

吉利李书福对于技术人才有着狂热的追求。他喜欢把优秀的技术人才网罗到吉利来。先后加入吉利的有：原天津汽车集团技术部的副部长，原武汉工业大学的副教授乐易汉，原天津华利公司总经理余卫原，原天津汽车集团齿轮厂工程师徐滨宽等。

鲁冠球的用人原则是任人不唯亲，举贤不避亲，实干最重要。
在中央电视台2001年中国年度经济人物的颁奖晚会上，北大光华管理学院的院长张维迎问鲁冠球：“据我所知，您一直非常注重接班人的选择，并且，我也听说你已经选定了你的儿子成为你的合法接班人，你为什么选你的儿子，在你的公司里边有没有比你儿子更能干的人？如果有，你选你的儿子的理由是什么？”

对此，鲁冠球的回答非常坦率：“我现在选我儿子，如果将来谁有能力超过我儿子的话，我可能会要调一个，这个是可以改变的。”
对于万向集团现任总裁鲁伟鼎，鲁冠球是这样评价自己的儿子的：“从1992年开始做副总裁，1994年开始做总裁，这些年来，企业都在不断持续发展，证明这个人选对了。企业经营好坏，一个人有没有能力，半年就可以看出来了。因为各种经营数据、指标都摆在那里。”

3.实干最重要(2)
鲁冠球：我的目的和出发点是想把事业做好，这个事业做好了对大家都有利。既然要把事情做好，为什么不选择自己放心的人呢？
鲁伟鼎自幼就非常聪慧，但是，他却不爱在学校读书，在高中时，鲁伟鼎就离开了学校。为了培养他，鲁冠球把儿子送到了新加坡学习企业管理。从新加坡回来后，鲁冠球每天上班都带着鲁伟鼎，手把手地教他如何经营，如何处理各种企业问题。刚开始，年轻的鲁伟鼎必然会出现一些错误，鲁冠球就给他把关，帮助他一起寻找问题。现在，在父亲的言传身教下，年轻的鲁伟鼎已经成长为一个成熟的管理者。对此，鲁伟鼎说：“父辈创造了过去，经历着现在，还将继续走下去；而我们这一代是踩着他们打下的基础，沿着他们开辟的大道前进，理应走得更好、更远。”

人才的实干固然重要，但是，品德也不可或缺。
鲁冠球说：“企业兴旺的秘诀在于用人，一个企业如果聚集了一些有德有才之人，就是这个企业最宝贵的资产；如果容纳了一些有才无德之人，那是企业的最大负债，它会后患无穷。”南存辉一针见血地指出：“有才有德是正品，有德无才是次品，无德无才是废品，有才无德是毒品！”

根据人才的不同，鲁冠球是这样使用的：有德有才者，大胆聘用，可三顾茅庐，高薪聘请；有德无才者，委以小用，可教育培训，促其发展；无德无才者，自食其力；无德有才者，坚决不用，如伪装混入，后患无穷。

可见，只有运用德才兼备的实干型人才，企业才会兴旺起来。
4.用人之长，容人之短
浙商商道：
金无足赤，人无完人。宽容待人，收获更多。
浙商自白：
要学会用你的老师——每个比我强的人都是老师；要学会用在某个领域比自己强的人——这些人往往就是专家。企业家经营的过程，其实就是一个不断找老师的过程；复星能够快速发展到今天，也就是老师找得多、找得准。

——郭广昌
金无足赤，人无完人，对待人才要辩证地看待。如果你能够宽容待人，收获必将更多。
有一位人际关系专家在如何建立良好的人际关系时，对他的学员说了这样一个例子。他说，无论多么漂亮的女孩，只要美容师以500倍的放大镜去看她的脸蛋，看到的都是坑坑洼洼、凹凸不平，令人大失所望。但是，如果我们拿望远镜看远处的青山绿水时，入眼的一定是如画的风景、迷人的山色，令人心旷神怡。

由此可见，看待他人时，一定要学会看到他人的优点，不要抓住他人的缺点。用人之道，一定要用人之长，避人之短，这样才可以充分发挥人才的优势，促进企业的发展。

《淮南子道应训》中有记载：
楚将子发非常喜欢结交有一技之长的人，并把他们招揽到麾下。
当时有一个其貌不扬，号称“神偷”的人，子发对此人也是非常尊敬，待为上宾。
有一次，齐国进犯楚国，子发率军迎敌。由于齐军强大，三次交战，楚军三次败北。正当子发一筹莫展的时候，那位其貌不扬的“神偷”主动请战。
当天夜里，在夜幕的掩护下，“神偷”将齐军主帅的睡帐偷了回来。
第二天，子发派使者将睡帐送还给齐军主帅，并对他说：“我们出去打柴的士兵捡到您的帷帐，特地赶来奉还。”
那天晚上，“神偷”又将齐军主帅的枕头偷来，然后又于次日由子发派人送还。
第三天晚上，“神偷”又齐军主帅头上的发簪子偷来，次日，子发照样派人送还。
齐军士兵听说此事，甚为恐惧，主帅惊骇地对手下们说：“如果再不撤退，恐怕子发要派人来取我的人头了。”于是，齐军不战而退。
一个企业需要的人才是多种多样的，同时，每个人也只能够在某一方面或某几个方面比较出色，不可能在各个方面都非常出色，因此，精明的企业领导人应该容人之短，用人之长，只要把合适的人才放在合适的位置上，同样可以发挥出人意料的效果。

尺有所短，寸有所长，每一个人才都有自己的优点和缺点，对于企业领导人来说，不要紧盯着人才的短处，而要善于利用人才的长处。同时，更要有大度的心态，善于容人之短。

据《宋史》记载，有一天，宋太宗在北陪园与两个重臣一起喝酒。三人边喝边聊，非常尽兴。两位大臣喝醉了，竟然在宋太宗面前相互比起功劳来。后来，他们竟然争论起来，完全忘记了宋太宗的存在。

旁边的侍卫觉得不像话，便奏请宋太宗，要将这两人抓起来送吏部治罪。但是，宋太宗却摇了摇头。他吩咐撤了酒宴，并派人把两位大臣送回了家。
第二天，两人酒醒后，想起昨天发生的事情，惶恐万分，连忙进宫请罪。
但是，宋太宗却对他们说：“昨天我也喝醉了，记不起这件事了。”宋太宗看似轻描淡写，实际上这正表明了他的宽容。
下属在工作过程中，必须会出现失误，以及对领导不尊的时候，狠狠地处罚他们，还是宽容对待他们，给他们一个悔过自新的机会？这就表现了领导人的气度。
南存辉在1998年1月11日发表在《浙江日报》理论版的《制胜之道在人才》文章中这样写道：
第一，用人求专不求全。金无足赤，人无完人。
一个人很全面当然好，但现实中却很难得到。在实际工作中，我们只能根据需要，选择某一方面有专长的人，而非完人、全才。重要的是对有专长的人使用得当，即所谓好钢用在刀刃上。领导者必须根据不同岗位，选择不同类型、不同层次的人才。选择人才还有个德才兼备的问题，这不仅仅是对党政干部的要求，民营企业用人同样如此。正泰在选择人才时，除了考虑其应有的思想品德外，还把能否接受“争创世界名牌，实现产业报国”的企业理念作为一个重要条件，要求受聘的人必须具有“中国心、民族情”。

第二，用人宜尊不宜怠。
如何用好人，首先不是方法问题，而是态度问题。这态度就是对人才的充分尊重和信任。人才受聘于企业，如果得不到应有的尊重与信任，他的才干是无法充分施展的。我对人才奉行八个字：尊重信任，宽容谅解。当人才在工作中遇到困难、挫折和过失时，还应给予充分的理解、宽容和安慰，使其有机会改进工作，做出成绩。

太平鸟集团有限公司董事长张江平：“我虽然不很聪明，但我很真心对待公司的每一个员工。因为我懂得一个人的能力是有限的，一定要懂得用人，而要真正用好人，关键是要用人之长，必先容人之短。”

5.优待优秀人才(1)
浙商商道：
千军易得，一将难求，招揽人才，不惜重金。
浙商自白：
让科技人员成为百万富翁！
——正泰集团董事长南存辉
得人者得天下，失人者失天下。但是，“千军易得，一将难求”，因此，对于有技术的人员，一定要重金聘用。
《战国策》上记载有黄金台招贤的故事。
燕国国君燕昭王一心想招揽人才，但是，在许多人眼里，燕昭王并不是真心求贤。于是，燕昭王始终找不到优秀的人才，整日闷闷不乐。
有一天，郭隗给燕昭王讲述了一个故事，故事是这样的：
有一国君愿意出千两黄金购买千里马，但是，三年来一直没有买到千里马。有一次，终于发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。

但是，被派出去买马的人却用五百两黄金把这匹死了的千里马买来了。
国君见此非常生气，说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢？”
那位手下却说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢？我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”
果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。
讲完这个故事，郭隗对燕昭王说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”

听了郭隗的话，燕昭王觉得很有道理。于是，他拜郭隗为师，并为郭隗建造了宫殿。果然，没过多久，就出现了“士争凑燕”的局面。魏国的军事家乐毅、齐国的阴阳家邹衍、赵国的游说家等纷纷投奔而来。

从此，弱小的燕国逐渐强大起来。
在知识经济时代，人才的定义当然也有所不同。高素质、高智力的人必然是知识经济的核心人才。他们才是一个企业具有核心竞争力的真正力量。世界著名的苹果公司总裁乔布斯曾说：“我过去常常认为一位出色的人才能顶两名平庸的员工，但现在我认为能顶50名。”

浙商们在创业的过程中都非常注重建立自己的专业技术骨干队伍，他们给人才开出了优厚的条件。
宁波波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华为了吸引人才，经常是先付高薪水，如果不行再说。徐立华认为，现在的波导已经不缺资金和市场了，缺少的就是人才，因此，为了吸引人才，就需要用高薪让他进来，来了以后是骡子是马拉出去遛遛。行了就上去，不行了就算了。

横店集团董事长徐文荣的人才观是：假如我引进10个高层次人才，有6个人正常工作，能发挥应有的水平，有2个人水平不行，发挥不了多大作用，只要不闯乱子就行，有2个人水平高、贡献大，起到了领头雁的作用，就是成功了。

徐文荣为了吸引“三高”人才，即“高学历、高技术、高管理”人才，同样给人才开出了“三高”的待遇，即“高工资、高奖金、高待遇”。
1994年，如今吉利集团的董事长李书福决定开发豪华型踏板式摩托车，为了吸引高水平的技术人员，李书福不是先建厂房，也不是先引进设备，而是先花4000万元建起了占地4亩的专家楼。结果，优厚的人才政策，吸引了来自四川、江西、安徽等10多个省市的2500多名工程技术人员，吉利摩托车的技术骨干及经营骨干就形成了。

复星高科技集团董事长郭广昌在经营企业过程中的最大体会是，一定要学会使用比自己强的人。
他说：“要学会用你的老师——每个比我强的人都是老师；要学会用在某个领域比自己强的人——这些人往往就是专家。企业家经营的过程，其实就是一个不断找老师的过程；复星能够快速发展到今天，也就是老师找得多、找得准。”

郭广昌明白，能不能找到最好的人、有没有眼光找到最好的人，关系到企业的成败。企业最大的投资失误，不在于一个项目的得失，而在于找错了人。
对于为公司做出重大成绩的员工，盛大的奖励有两块，一是期权和奖金方面，一是精神方面。2004年10月28日盛大5周年庆典时，5位最有贡献的员工受到了奖励。其中有与时俱进的，有在平凡的岗位做出贡献的，有在最危难的时候为了保护公司的利益而舍弃个人利益的。陈天桥认为，这样的人才都是盛大所需要的。

在南存辉的眼里，每一个人才都是平等的，只要是人才，他就会重用。
1990年，有哈工大学历的过润之刚从江苏省机械厅退休，便欣然来到正泰集团的前身“乐清求精开关厂”，组织并参与了产品换证和技术开发等一系列工作。到1994年，正泰产品的领证率达100%；技术开发也走出了传统模式，产品由当初的3个系列9个规格发展到59个系列3000多个规格。尤其是过润之领衔开发的CJX2系列交流接触器，给企业创造了巨大的价值。

后来，过润之被评为正泰集团“八五”期间先进科技工作者。
“让科技人员成为百万富翁！”南存辉认为，只有让科技人员成为“百万富翁”甚至“千万富翁”，才能真正体现科学技术是第一生产力的价值，企业也才能不断地发展。

5.优待优秀人才(2)
1996年，正泰出台了《关于激励技术进步的十六条规定》，并开温州民企先河，定期召开企业科技大会，重奖科技进步有功之臣。
1999年，正泰举行了创业15周年庆祝大会，过润之被授予“正泰集团年功一级奖章”。在获得丰厚奖励的同时，他还拥有了股份，成为正泰集团公司的大股东之一。

2002年5月，在集团第四届科技大会上，正泰为进一步完善技术进步奖励措施，制定了《正泰集团公司关于鼓励技术创新、加快科技进步的若干规定》（试行），其中包括：公司每年按上年销售收入的3%提取经费用于新产品开发、技术质量攻关、工艺改进和应用新技术与新工艺；公司每两年召开一次科技大会，对评选出科技进步一、二、三等奖的技术人员，进行表彰奖励；开发的科技项目，按其技术难易程度和专利的获得情况，分别颁发集团科技进步一到四等奖，分别给予10万～20万、5万～10万、3万～5万、0.5万～3万元奖励；公司优先选派在技术工作中做出贡献，并有培养前途的工程技术人员，到高等院校或出国深造；科技项目达到国际领先技术水平，获得发明专利，具有自主知识产权，根据项目产生的效益，一次性给予30万～500万元奖励，其项目负责人的奖励金额，可转换为相应的岗位激励股份；对累计三次获得集团科技进步一等奖的工程技术人员，公司授予“正泰杰出员工”称号，并颁发金质奖章。

这一规定，充分考虑到了技术人员的“智力资本”。在按业绩进行一次性奖励的同时，期权激励、配置股份作为一种方式被明确下来。
更重要的是，这种“智力资本”已不仅仅限于科技人员。一些管理骨干和营销功臣也成为公司重点激励的对象。在正泰，像过润之这样的人已经占据了不小的比例。

如今的过润之不仅身价百万，而且担任了正泰集团公司副总裁，同时，他还被推选为乐清市政协委员。面对南存辉的重用，过润之由衷地感叹道：“南董事长的可贵之处在于他能以心换心！”

过润之十分推崇南存辉“待遇留人、事业留人、感情留人”的观点，认为这体现了一个高明的企业家对知识的尊重、对人才的尊重。事实上，正是这种人格上的尊重和制度上的保证，南存辉和他的正泰拥有了企业最宝贵的资源——人才。

6.为人才提供发展的平台(1)
浙商商道：
用人，就是要给别人一个良好的发展平台。
浙商自白：
当企业家，首先要学会用人的艺术，所谓科学管理，其实也就是如何合理用好人的学问，如何发掘人的潜能的学问，我们只有充分保障别人的利益，并给对方够好够大的平台，才能更好地发挥别人的作用，调动一切可以调动的积极性，从而决胜千里。

——金义集团董事长陈金义
刘邦打败项羽后，建立了汉王朝，史称汉高祖。
有一天，刘邦宴请群臣。在宴会上，刘邦非常高兴，他问群臣：“你们知道我为什么能够夺取天下，而项羽那么多军队却失去天下吗？”
众大臣七嘴八舌，意见各异。
有人说：“您治军严厉，甚至苛刻；项羽太讲仁义了。”
有人说：“您最大的特点，是有功者赏，有罪者罚；而项羽则是疾贤妒能，有功者害之，贤能者疑之。这就是您得天下而项羽失天下的原因。”
对此，刘邦只是笑笑。后来，刘邦这样说道：
“你们只知其一，不知其二。我之所以能夺取天下，主要是因为我善于用人。要说运筹帷幄之中，决胜千里之外，我不如张良；管理国家，安抚百姓，做好军队的后勤供应工作，我不如萧何；统帅百万之众，战必胜，攻必取，我不如韩信。这三个人是人中之杰，我能很好地使用他们，而项羽有一个范增却不能用，这就是我能夺取天下，而项羽失去天下的原因啊。”

可见，善于使用人才，就能够做成大事。经商也是如此，一个人的力量是薄弱的，只有善于利用他人的力量，才能够开创一片胜利的天空。
高薪聘请了人才，是需要他发挥才干，为自己效力的。如果对人才存有猜疑心，不给人才合理的平台做事，对人才的发展束缚太多的话，人才必然无法充分发挥自己的才干，产生不满的情绪，更重要的是，对于企业来说，这无疑是一项重大的损失。

浙江金义集团董事长陈金义认为，用人，就是要给别人一个良好的发展平台，提供平台对人才来说是最重要的。
陈金义说：“人家说用人第一看德，我不，我第一看中的是对方的才。所谓德，如何衡量？只要企业用标准化来管理他，并在利益上保障他，让他觉得是为他自己做，你还担心他把企业偷走吗？”

“当企业家，首先要学会用人的艺术，所谓科学管理，其实也就是如何合理用好人的学问，如何发掘人的潜能的学问，我们只有充分保障别人的利益，并给对方够好够大的平台，才能更好地发挥别人的作用，调动一切可以调动的积极性，从而决胜千里。”

康奈集团在用人方面注重“外引内育”。
2004年，康奈引进了两位MBA高级管理人才。在康奈，一批年轻有为的大中专生被任命为集团中层干部，思维活跃、富有激情、能力较强的人才极大地促进了企业的发展。

康奈对于人才的看法是，要为人才成长提供平台，鼓励其在各自岗位上有所建树。
在康奈服务了十多年之久的康奈集团设计中心主任沙民生认为，自己留存康奈的原因就是康奈给了他施展能力的舞台，给了实现自我价值的平台。
“我的用人标准十分明确，你有多大的本领就能给你多大施展能力的舞台。”康奈集团董事长郑秀康如是说。
企业初期，横店集团直辖各公司的总经理，基本上公司培养起来的。后来，随着企业的发展，更多的高层领导来源于外部聘用。对于这些外来的“和尚”，徐文荣的办法是上任就委以重任，而不是需要一段较长时间的考察。

徐文荣认为，人家来了就是要干一番事业，你可以先给他一个舞台，让他把真本领表现出来，干好了是我们的成功，真不行再把他撤下来也不迟。你左观察右考虑，犹犹豫豫，对人家不放心，很难留住人。正是因为徐文荣大胆启用人才，许多人才在横店集团充分展示自己的才干，在横店的舞台上创造出了很好的业绩。这样的结果是双赢的，人才满意了，横店发展了。

传化集团的徐冠巨认为，既然给人才提供了发展的平台，就不要老是猜疑对方，一定要充分授权，用人不疑，让人才发挥自身的实力。
原来是浙江丝绸工学院教授的李盈善后来加盟了传化集团。谈起对徐总的感触，他是这样说的：“他最大的特点是实实在在。尊重知识、尊重人才，对人才是大胆放手，用人不疑。举个例子，大家知道化工产品的产品配方和产品工艺是一个化工企业核心中的核心，至关重要的。现在他这个企业的上百种产品有上百种工艺配方，而他始终把这个任务交给我。据我所知，像这种工作，其他单位都是由老板的亲属来掌管的，这件事我就非常感动。”

结果，李盈善教授在传化做出了相当大的贡献，而这正是徐冠巨所希望的。
博洋集团董事长戎巨川说：“说实在的，许多人办企业是为了赢利，但我想，企业需要利润，就像人需要空气一样；但人不是为了空气而活，那么，企业也不仅仅为了赢利。对于博洋，企业的价值观是什么？是以人为本。事实上，很多人都会说这个以人为本。但什么是本？人是有欲望的，而我认为，人的最大欲望是成就事业。所以，我们的‘本’就是为各种各样的人搭建舞台，让各种各样的人来唱戏，来成就事业。”

6.为人才提供发展的平台(2)
1995年，戎巨川出资80万元，把“唐狮”休闲服饰交给了只见过几次面的吴惠君打理。1995年到1997年，“唐狮”亏损额达200多万元。但是，戎巨川并没有撤下吴惠君，而是坚持使用他。如今的“唐狮”已经成为休闲服饰的一个知名品牌。

博洋集团董事长戎巨川认为，在事业的发展过程中，人才紧缺是普通存在的，关键是怎样为人才搭建舞台。
戎巨川说：“现在的人才紧缺往往是由于人才过剩造成的。因为，我们现在的人，应对市场的能力很强，有能力把别人的事情也做了。那么，你留给别人的空间就少了，别人自然就进不来了。所以，我们为了事业的发展就要考虑为别人搭建更多的舞台，甚至要拆掉自己的舞台。”

“比如，8年前，我自己兼任唐狮服饰的董事长兼总教练，吴惠君是队长。现在，“唐狮”又可以派生出更多的品牌了，我就把董事长的位子让给他；但事业发展了，你吴惠君也不能兼任F4的总经理了。为什么？F4的总经理原来是“唐狮”的总设计师，如果你自己还兼任这个总经理，那他的许多思路都会被你过滤掉。因为领导往往是过滤者，他的思路被你一过滤，设计师就还永远是设计师，下面的人永远上不来。这就是为什么上面的人要主动拆掉自己舞台的原因。其实，也不是真正的拆掉，而是让你到更高更大的舞台上去。”

如今的博洋集团已经在发展的道路上走得越来越稳了。
7.真诚地关心员工
浙商商道：
下属的希望是生活好，前途好，有保障。
浙商自白：
正泰有“两个上帝”：一个是顾客，一个是员工，要善待这“两个上帝”。
——正泰集团董事长南存辉
中国古代思想家荀子说：“对于一般百姓，你只剥削他，而没有给予利益；只想百姓效忠你，而你从不关怀他们；只强迫大家为你做事，你不曾为百姓做实事。这样治理国家，结果只有一个可能，就是灭亡。”

可见，治国要以人为本，治理企业也是以人为本。以人为本体现在哪里？
李嘉诚说：“最重要的是了解你的下属的希望是什么。第一，除了生活，他们一定要前途好；第二，除了前途好之外，到将来他们年纪大的时候，有什么保障等，很多方面要顾及到的。”

在正泰打工的小郝是幸运的。尽管他来自四川，但是，在正泰，他却感受到像在家一样温暖。因为正泰真诚地关心着每一位员工。
小郝的妻子到了预产期，入住某医院待产。由于种种原因，妻子难产，婴儿不幸夭折。小郝认为造成婴儿死亡的原因在于医院，要求医院承担相应责任。但是，医院却认为自己“没有责任”，并通过多方关系向家属施加压力。

南存辉知道这件事后，立即取消了出差湖南长沙的安排，亲自组织集团党委、工会等部门负责人，与医院交涉，最后达成谅解。医院领导亲临慰问，并给了他们相应的经济补偿。

事后，小郝夫妇写来了热情洋溢的感谢信。信中是这样写的：
“我们夫妻只是上万名正泰员工中普通的一员，但公司领导能够亲自过问我们的事情，并促成问题的解决，还我们以公道，真是难能可贵。从这件事上，我们深深感受到正泰大家庭的温暖，感受到一名外来员工在这个大家庭中的份量，从而感受到企业以人为本的力量，我们一定忠于正泰、扎根正泰，为正泰发展效力。”

一天晚上加完班，正泰集团建筑电器分公司的员工罗仕文去毗邻的虹桥镇办事，不幸遭到3名歹徒持刀抢劫。他在跟歹徒奋力反抗的同时，身上被砍伤20余处。在生命危及的情况下，他打了个电话向公司求助，公司领导得知他的情况后，立即赶到了虹桥，将他送往医院救治，并为他垫付一切医疗费，随后又送来了慰问品。

伤愈出院后，罗仕文向报社投稿表达自己的情感。他在文中这样写道：
“在茫茫的打工人群中，我只不过像大海里的一滴水，虽然我身在他乡——乐清柳市，可是我并没有漂泊感，我已把她看成是我生命中的第二故乡，因为我有幸是正泰人，正泰就是我的家，公司领导和员工就是我的亲人。我为生活在这样的环境中深感自豪和骄傲。”

传化集团的徐冠巨对人才非常关心，往往能够细心地体察人才的情感需要，给予人才温情的关心。
李盈善教授加盟传化后，就得到了徐冠巨的重视。
说起徐总对自己的关心，李盈善说了这样一件事：“1999年，我生了一场病，住医院。正是春节，人都走光了。那是很孤独、很痛苦的。这个时候，正是需要人关心的时候，徐总和徐总的父亲，就是大老板，还有徐总的哥哥，不止一次来到医院看望我。徐总的父亲——大老板亲自给我梳头。”

“除此之外，他几乎每年都是这样：每一年不是干部要聚一聚吗？聚餐时，徐总就带头让全体干部向我敬酒。而且大老板在会上讲话，专门讲了一段，讲我怎么样、怎么样多少年为企业怎么怎么……”

“大家知道的，几乎每一年都讲。我这个时候确实很感动。我说一个人，你年轻的时候，能出大力的时候，表扬你、说你好那是不足为奇的，现在我已经年近70了，不能再像过去那样……”说到这里，李盈善教授已经哽咽得说不出话来。

李嘉诚曾说：“可以毫不夸张地说，一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，只有反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。”

精明的浙商正是怀着对员工的感恩心理，真诚地关心员工，让员工安心地为企业做贡献。
8.充分保障员工的权益(1)
浙商商道：
质量是基础，品牌是生命，人才是根本。
浙商自白：
企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。
——正泰集团董事长南存辉
得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，一定要在企业内部搞好员工关系，增强企业的凝聚力。
1937年“八一三”前夕，宁波老板丁佐成的大华船舶无线电通讯公司地处上海四平路的分厂员工被困。丁佐成不畏艰险亲自到四平路带领员工绕道虹口香烟桥，经外白渡桥回到虎丘路老厂暂避。

上海沦陷后，避难在虎丘老厂的员工经济都很困难，丁佐成对工资较高的高级职员仅发生活费，而对留在厂里的普通员工照旧发给工资以维持他们的正常生活。
在家装行业，一线员工流动性较大，欠薪现象也容易发生。针对这种状况，九鼎装饰公司董事长周国洪严格规定：在工程验收合格7天后15天内，工班长必须把工资发放到工人的手中。

九鼎装饰公司非常注重员工的福利保障，为员工办理养老保险。员工遇到困难时，公司更会伸出援助之手。从1999年起，公司设立了“特困员工补助基金”，至今资助金额累计已达一百多万元。

对于员工的保障，康奈非常重视。在集团迁入中国鞋都康奈工业园后，康奈先后建立了1500平方米的职工俱乐部，配备棋牌室、阅览室、网吧、卡拉OK室、休闲茶吧等设施。还设立读书俱乐部、书画社、文学社、舞蹈队、乒乓球队、篮球队等社团，为员工提供学习和充实自己的平台，丰富员工的业余生活。

同时，康奈对技术管理人才还有一项特殊的保障。
只要符合条件，技术管理人才可以享受3年内免费贷款30万用来购车购房的优惠政策。到目前为止，已经有30多位康奈人才享受了这一优惠。这项政策已经实施了4年多。

在奥康，有一句话叫做“质量是基础，品牌是生命，人才是根本”。
在王振滔眼里，不仅那些具备高学历、高级专业技术的人员是“人才”，普通一线员工也是“人才”。王振滔认为，只有普通一线员工辛勤地工作才能生产出一流的产品，并将产品推向市场，让消费者认可，他们是企业的主体。因此，王振滔非常重视员工的待遇。

王振滔在没有修建集团总部行政大楼之前，就为员工建起了5幢员工宿舍楼，1幢干部宿舍，并按照三星级标准建起了现代化的员工生活小区，包括食堂、购物中心、娱乐中心、球场、浴池等，能满足3000员工入住。

为了改善员工的生活，奥康实行名厨掌勺，并举行丰富多彩的文化活动。每天有早上集训、质量宣誓；经常有军事训练、技能培训；经常举办“奥康论坛”讲座、商学院“奥康班”学习。每年，奥康还拿出20万元，奖励那些生产管理、开发设计和营销工作提出新思想、好点子的员工。这些不仅稳定了员工的人心，而且激发了员工热爱公司的责任感和主人翁意识。

“对员工一定要好，一定要用情去打动他们，去感染他们。”楼明这样要求公司的管理干部，同时，自己也身体力行着这条准则。
广厦集团的楼明走马上任总裁后，立即听取员工意见，将普通青年员工的住房补贴从100元／月提高到了300元／月。
有一次，楼明到西安的一个工地调研，他先看了看工棚，然后惊讶地问：“热水壶呢？工棚里怎么连一把热水壶也没看到？”
“每次到工地调研，他总要到两个地方转转。一个是食堂，看看员工伙食；另一个是职工宿舍，看看工人的住宿条件和生活状况。他平时大多在员工食堂就餐，还要求后勤负责人在墙上写上了好几条标语，‘谁知盘中餐，粒粒皆辛苦’等，要求大家注意节约。”前总裁秘书这样说道。

南存辉认为，“企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。”于是，2001年年末，遵照国务院《社会保险费征缴暂行条例》、《浙江省职工基本养老保险条例》等上级文件，作为民营企业的正泰集团，率先搞起了员工社会养老保险。这项工作被誉为正泰集团的“人心工程”。因为，在南存辉眼里，为员工做好社会保险工作，是一项吸引人、凝聚人、激励人、留住人的重要手段。

到2002年底，正泰集团总部所属各公司参保人数已达6000多人，正泰集团为此支出了上千万元的资金。
南存辉的估计是正确的，社保的推行，不仅体现了企业的关爱，稳定了员工的人心，激发了大家的热情，更重要的是，还推动了企业的发展。2002年，正泰经济效益同比增长39%，取得了可喜的成绩。

南存辉注重保障员工的利益，这是人人皆知的。在他的企业，如果员工的利益受到了侵犯，他会毫不犹豫地站在员工这边；如果员工遇到了困难，他会毫不犹豫地帮助员工解决困难，顺利渡过难关。

有一次，江西籍员工张献福的脖子上长了个硬包，医院诊断为甲状腺瘤。于是，张献福到江西医院做了切除手术。
8.充分保障员工的权益(2)
当时临近春节，公司生产紧张，人手不足，尽管张献福的身体还没有完全康复，但是，他主动上岗值班。正泰集团精神文明委员会主任叶逢林知道了张献福的情况，及时给他送去了医疗补助费。

对此，张献福非常感动，他说：“没想到，我这样一个普普通通打工者的病情，能得到集团领导亲人般的关爱，我为我是正泰员工感到无比幸福。”
华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许应该是每一位创业者都应该持有的待人之道吧。

9.注重人才的培养(1)
浙商商道：
事业在于人来做，所以非得培育人不可，人若不能成长，事业就谈不上成功。
浙商自白：
要培养员工之才，激发员工之才，善用员工之才，爱惜员工之才。把员工智慧用好了，没有办不好的事，没有办不好的企业。
——万向集团董事会主席鲁冠球
孔子说过，对士卒不加训练就让他们去打仗，等于让他们去送死。
日本经营之神松下幸之助对人才培养十分重视。1961年4月，他曾经对员工们说：“30年前，有一个偶然的机会，我曾教导当时的年轻员工，当顾客问‘松下电器制造什么’时，要回答‘制造人的地方，也制造电器器具’，我当时的心态是：事业在于人来做，所以非得培育人不可，人若不能成长，事业就谈不上成功。”

人才往往是适合才是最好的。为了找到适合自己企业的人才，许多浙商都不惜花费巨资对人才进行培养。
“上学时，我是班长，我要让班级里的每一个同学都快乐。”
“办企业，我是经理，我要让公司里的每一个员工都快乐。”
在康大工作的每一个员工都很熟悉这句话，这是他们的总经理许观良经常在会上说的。
“许总不仅是我们的好领导，也是我们的好老师。”平时与许观良接触最多的秘书连佳佳说。
在康大公司内，有专门为员工建的休闲吧及发泄吧、乒乓球室、羽毛球室等健身场所，以及5月份刚刚建立的图书馆等。
在公司的内刊上，许观良与员工们一起分享自己的读书感想，并给员工提出小小的建议：“一个人一生应该有两个爱好，一个是静的，一个是动的。静的，例如读书、书法、绘画、弹琴等，这些爱好能陶冶人的情操，提高个人修养，让人内心平静、安详；动的就是一种行动，例如打球、游泳、登山、旅游等，这些爱好能让你保持肌体健康，充满活力。”

每个月，“九鼎”装饰公司都有一天雷打不动的“全员培训日”，所有的工地班长、施工员、设计师都会聚集在一起，接受有计划有针对性的培训。通过各种培训，不仅提升了施工人员的专业水平，更使得九鼎装修队伍的整体素质不断提高。

李书福则于1997年投资近亿元人民币，征地270亩，创办了浙江经济管理专修学院。后来，他还投资创办了北京吉利大学，已经于2000年10月开始招生。

横店集团对人才的培养方式主要选拔人才到对口的大企业进行培训。横店集团先后向浙江大学、中国医科大学、西安交通大学等10多所高校选派了500多名代培生，许多院校还专门开办了“横店班”，为横店集团培养大学生。学成归来的300多名大学生已经成为横店集团的骨干力量。

在培养人才的过程中，徐文荣并没有只重骨干力量的培养。相反，徐文荣认为，人才不只是处于宝塔尖的技术骨干，而是一个群体。因此，他非常重视基层员工的培养。他创办了职工学校，组织职工脱产轮训1400多人次。同时，他还创办技术学校，设立化工、纺织、机电等专业班，培养自己的技工。对于专业人员诸如会计人员、审计人员、供销人员、合同管理人员等，还经常举行专业培训。

中国金轮集团公司总裁陆汉振是20世纪80年代靠加工锦纶废丝、生产用作汽车轮胎骨架的锦纶帘子线起家的。他认识到，工厂的兴旺在于人，人才的发展在于培养。因此，从办厂开始，他就非常重视对人才进行培养。

1990年，他在企业资金极其困难的情况下，还贷款建造了2000多平方米的职工学校，从中国纺织大学和其他高校聘请18位教师来给员工授课，提高员工的专业素养。

万向集团的鲁冠球则创造性地提出要对员工进行“两袋投入”，即“脑袋投入”和“口袋投入”。他既重视对员工进行培训，提高员工的知识水平，也重视员工的收入，实行按劳分配、按效分配、按资分配，积极提高员工的收入。后来，鲁冠球为了吸引高等院校应届毕业生到万向集团工作，采取了代付培养费的方式。他还在本乡、本县、和外县招收了一批具有一定文化水平的青年人，先送他们到高等院校委托代培，然后再进厂工作。

鲁冠球说：“对企业来说，人是最重要的资本。我们原来用人的观念是用他的‘人力’，现在我们用的是‘人智’，现在信息社会，你就要凭智慧。社会在发展，时代在发展，企业如何跟上它？就是人力资本要跟上。用人要用人的心，做负责人的要把人的智慧一点一滴发挥出来。要培养员工之才，激发员工之才，善用员工之才，爱惜员工之才。把员工智慧用好了，没有办不好的事，没有办不好的企业。”

杭州军联工程机械制造有限公司董事长杜成甫说：“在激烈的市场竞争下，学习主要是为了提高企业核心竞争力。目前，在我的企业中，主要通过研修班、请进来走出去以及学习制度化的模式。”

余杭绿城房地产开发有限公司总经理沈月华说：“绿城房产是个大学校，内部的竞争是很激烈的，而现在余杭地区又成为战略要地，所以必须开拓思维，不能关起门来管自己。我觉得学习不光是为了自己，也要培养学习型的员工，建立起有专业知识、管理能力的团队。现在，在我的公司中，永远都有50%的员工是处在学习中的，一波学完后，另一波跟上，不停地循环。这样形成的学习氛围是很好的。”

9.注重人才的培养(2)
大连百年城集团有限公司董事长吴云前对自己的定位也很明确，他说，专业的事情要由专家来做，他的工作就是广交朋友，发现和组织专家，然后将各种资源整合起来后一起达成共同的目标。在他眼里，他最佩服的就是真正的专家，最欣赏的是坚持学习、不断进取的人。

正是注重人才的培养，让人才及时跟上企业的发展，企业发展的步伐才会越来越快。
10.让每一位员工都成为老板
浙商商道：
别人的事情上七分心，自己的事情上十二分的心。
浙商自白：
人才是企业的财富，这当老板的大抵都知道。关键在于你敢不敢用人，舍不舍得让利给别人。
——浙江星月集团有限公司总经理胡济荣
就让别人去当老板吧，我只要参与分红就行了！能用别人的智慧和力量，来为自己轻松地赚钱，这才叫智慧。
——九鼎装饰公司总经理周国洪
在以人为本的今天，对于企业来说，怎样才能更充分地发挥人才的全部才干呢？那就是应该让员工成为企业的主人。谁都知道，别人的事情上七分心，自己的事情上十二分的心。因此，把员工变为企业的主人，让企业在员工的共同努力下健康地发展，这是用人最高的境界了。

许多人在用人的时候，总是把自己和员工对立起来，这种思想实际上是不对的。你有这种思想，员工必然会产生怨恨的心里，感觉自己一直在受他人指使和剥削。这样是不可能达到共同发展的。

在当今社会，明智的企业家都学会了人才激励中最核心的一招，那就是员工持股。
浙江星月集团有限公司总经理胡济荣说：“人才是企业的财富，这当老板的大抵都知道。关键在于你敢不敢用人，舍不舍得让利给别人。”
胡济荣举了个例子：为了进入防盗门业，他这个“外行”老板，投入6000万元，却只占38%的股份；而门业经营班子中的几位成员，只出资300万元，却占股62%。

胡济荣说：“技术、管理，董事长、总经理，这一切都交给他们；但产品质量、效益必须第一，这就是我的用人之道。”在这种情况下，技术人员努力研制新的产品，管理人员尽力控制企业的成本，减少内耗，员工则尽心尽力地干活，结果就可想而知了。

在这方面，正泰集团的南存辉做得更加细致。
在第一次吸引家族资本入股后，南存辉又在集团内推行股权配送制度。他拿出正泰集团的优质资产配送给企业最为优秀的人才。
2003年，南存辉在接受《中国企业家》杂志采访时说：“如果做得好，岗位激励股会变成永久股。所谓的岗位激励股，是指在某个岗位上，创造了一定的效益，可能有50万或100万的分红，扣除后股东才能分配红利，也就是说它享受优先分配权。而永久股，就是永久的，离开了，股份还是你的，退休了也是你的。”

南存辉认为，正泰的岗位激励股再到永久股的制度就相当于期权，他说：“我们现在的岗位激励股到永久股，就是一个期权的概念。比如，最早的股份是1元1股，但5年以后，1元可能变成5元、10元，持股人可以享受股份增值所带来的效益，这就是期权的概念。”

“为了激励优秀人才安心创业，必须打破原来的分配制度。在打破的方式上，工人这一层主要是计件工资，管理层根据岗位不同，设置不同的岗位激励股，目的是改变原来老的分配制度。如果你是股东，可以不干，没有问题，我可以把这个职位让给别人干。别人享受岗位激励股，这个股份甚至还可以增加。普通股如果不参与经营，就不享有人力资本配股权。长期下去他的持股比例就会下降，普通股股东如果不够资格，将不能参加日后配股。”

“引入岗位激励股制度，将股份分成两段，股份制将变得灵活起来，股东疲劳症将得到很大缓解。”
这就是正泰的“要素入股”——管理入股、技术入股、经营入股。股东一下子扩大到110多人，南存辉的个人股份也再度被稀释。
个人股份一再被稀释，“底线”到底是多少，南存辉曾说过一个数字：“5%”。他解释说，在有足够多的资产时，5%可能也会是最大股东。而且，所占股份的比例是下降了，但股本在扩大，“杠杆效应”更大，得到的利益有可能会更多。也就是说，尽管南存辉所占的股分减少了，但是，因为入股激发了人员的工作热情，企业的综合效益会大幅度提高，南存辉的总收入不会减少，反而会增加。这就是南存辉所说的“杠杆效应”。

浙江华发出口茶厂董事长尹晓民认为，企业做大了，靠一个人不行，需要一个团队去协同作战。他希望发挥每一个员工的积极性，激发他们的创造力。外面的人只知道“华发”是独资企业，但是，尹晓民却拿出了33%的股份奖给业务骨干。

可见，财富是创造出来的，而不是从员工那里获得。精明的商人早就意识到这一点。不如趁早造一支巨大的杠杆，自己就成为那杠杆底下的支点，努力去撬动更大的财富！正如九鼎装饰公司总经理周国洪所说：“就让别人去当老板吧，我只要参与分红就行了！能用别人的智慧和力量，来为自己轻松地赚钱，这才叫智慧。”

11.充分授权，解放自己(1)
浙商商道：
指挥千人不如指挥百人，指挥百人不如指挥十人，指挥十人不如指挥一人。
浙商自白：
你跟手下的人像朋友一样，他们会负你吗？你越放手给他们，他们的胆子就越小，压力就越大；如果你自己牢牢抓着签字权，那他们还有什么压力？
——太平鸟集团有限公司董事长张江平
有一次，孔子的学生子贱奉命担任某地方的官吏。
他的前任官吏尽管尽心尽力，从早忙到晚，却民不聊生。子贱到任后，并不亲自管理，整天弹琴自娱，这让前任官吏百思不得其解。这天，他请教子贱：“为什么你能治理得这么好？”

子贱回答说：“你只靠自己的力量，所以十分辛苦；而我却是借助别人的力量来完成任务。”
随着企业的不断壮大，事必躬亲并不一定能够做好每一件事情，反而会让你觉得焦头烂额。聪明的人应该利用他人的力量，把事情交给他人去做，自己只管一些重要的事情。

能够发现自己和别人的才能，并为我所用，就等于找到了成功的力量。聪明的人总是善于从他人那里汲取智慧的营养，从他人那里得到有创意的思想，这些比得到金钱更为重要。

读过《圣经》的人都知道，摩西奉行一个道理：一个人只要得到其他人的帮助，就可以做成更多的事情。
当摩西带领以色列的子孙们前往上帝那里要求给他们领地时，他的岳父杰塞罗发现摩西的工作量实在太大，每天，他都要亲自做所有的事情，这样下去，他必然会累得无法承受，更重要的是，做事情的效率并不会提高，最终，人们反而会吃苦头。

于是，杰塞罗帮摩西想了一个办法。
他告诉摩西，只要把手下的人分成几组，事情就会简单得多。每组1000人，然后再将每组分成10个小组，这样，每个小组只有100人。然后，再将100人分成两组，这样，每个小组就只有50人了。如果再把50人分成5组，每组就只有10人了。杰塞罗教导摩西，　　在每个小组中选拔一位首领，这位首领必须能够解决本组成员所遇到的所有问题。

在杰塞罗的建议下，摩西对手下的人进行了分组，并选拔了首领，他吩咐那些负责小组的首领，只有他们才能将那些小组中遇到的无法解决的问题告诉给他。
自从摩西实行这种小组式的管理后，他就有了足够的时间来处理那些真正重要的问题，而这些真正重要的问题大多只有他才能解决。
可见，摩西学会了如何领导和支配他人的艺术，运用这个方法，摩西既可以有效地管理整个团队，又有充足的时间来思考更重要的问题。
累是许多企业家的共同感受，但是，真正卓越的企业家是不会感到忙碌和劳累的。因为他们懂得找到合适的人，让合适的人去经营企业。
万向集团董事会主席鲁冠球认为，对专业技术人员不仅要“引得进”，而且要“留得住，用得好”。
鲁冠球对于专业技术人员非常重视，不仅给予他们优厚的待遇，而且在用人的时候尊重人才，放手让人才去干，让他们在专业技术上负责。
适当的授权是成功的一半，一个不论事无巨细都要亲自过问而不懂得授权的人，永远也做不了大事情。
浙江星月集团有限公司总经理胡济荣说：“要说懂行，我啥都不懂。但我懂得用人啊！我能把各种各样有用的人组织起来，让他们各施其才，各展所长。”
一次，浙江星月集团有限公司总经理胡济荣派王虎去四川催要130万元的货款，当时，王虎在电话里请示如何处置。
胡济荣说：“全权交给你办，不要有心理压力，只要不违背原则，怎么处理都可以。”
后来，王虎把那130万元一分不少地要了回来。
当你把权力交给下属的时候，下属就会发挥百分百的实力去做成这件事情，这就是授权的作用。聪明的经营者总是善于抓住员工的特长，把权力充分授给下属，让他们在权力范围内自由地去工作。

浙江华发出口茶厂董事长尹晓民说，没有套上枷锁的马总比套上枷锁的马奔跑得快。他在用人的问题上坚持“用人不疑，疑人不用”。
在“华发”，管理人员没有严格的上下班制度，只要他把事情做好了，什么时候上下班可以自己安排。尹晓民认为，在办公室上班只是一个形式，只要把事情做好了就行。这种宽松的制度不仅没有使这些管理人员养成懒散的作风，反而有许多人十分敬业，视厂为家，主动加班。对此，尹晓民说，既然让你去做了，一定要100%地相信你，100%地放权给你。

太平鸟集团有限公司董事长张江平说：“我现在已经很轻松，因为各部门都在各司其职。财富靠自己去做的，否则就只能变成守财奴。一个真正的企业家，要做的就是提出好的思路，做一个投资者，然后把事情交给别的人去管理就行。”

也许有些人会认为，如果把事情都交给别的人去做，那么怎样才能保证他们做好，更何况，充分授权后容易出现下属过度使用权力的事情呀，事实上，这种担心完全是没有必要的。

太平鸟集团有限公司董事长张江平是这样解释的：“你跟手下的人像朋友一样，他们会负你吗？你越放手给他们，他们的胆子就越小，压力就越大；如果你自己牢牢抓着签字权，那他们还有什么压力？”

11.充分授权，解放自己(2)
2002年5月，李书福的老乡徐刚被任命为吉利控股集团的CEO。在这之前，他是浙江省地税局的总会计师。
李书福说，现在世界上像奔驰、宝马等大公司，都在用有财务背景的人做高层管理。
正如领导艺术所要求的那样，“指挥千人不如指挥百人，指挥百人不如指挥十人，指挥十人不如指挥一人”。只有学分授权，才能真正做好事情。
12.以情留人最重要
浙商商道：
留人在钱更在情。
浙商自白：
有时候感觉到，哎呀，来了以后条件可能并不如想象的那么好，但是他感觉到万里还是充满人情味的，所以很多老师还是愿意到这里来工作的。
——万里教育集团董事长徐亚芬
人是情感动物，根据马斯洛的需求层次理论，物质保障只是低级的需求，精神需要才是高级的需要，因此，在人员激励方面，情感激励应该重于物质激励。
徐亚芬在创办万里教育集团的时候，由于是首家民办企业，资金的短缺和学校知名度等原因，许多优秀的教师都不愿意过来。
有些教师，在徐亚芬的游说下，在过年休息的时候到万里来参观。徐亚芬就苦口婆心地劝他们到万里来。有时候，有些教师在徐亚芬苦口婆心的劝说下，好不容易决定留下来。但是，第二天，他们又走了。他们对徐亚芬说：“你说几年以后，这个学校会有很大发展，我们不瞒你说，我们自己学校的领导也经常这样讲，我们学校的沙盘模型放了五六年了还没动过，你怎么让我们相信几年后能大发展？”

有一次，为了请一位上海的教授来万里，徐亚芬赶到教授家去做工作，在徐亚芬的劝说下，教授终于同意来。但是，当徐亚芬驱车刚回到宁波时，却接到了教授的电话，说夫人不同意，他不想来了。徐亚芬二话不说，立即掉转车头直奔上海。当教授夫妇看到风尘仆仆的徐亚芬突然又出现在面前时，感动得说不出话来。教授夫人终于同意了徐亚芬的真诚邀请。

还有一次，为了将一名全国优秀教师请到万里来，徐亚芬三顾茅庐，苦口婆心。当时，这位教师提出要当校长，要一套房子，还要把自己的女儿、女婿调到宁波，徐亚芬一一答应了。

但是，没多久，这位教师突然提出辞职，然后带着房子一走了之。原来另有学校以优厚的待遇聘请他。尽管徐亚芬的损失惨重，但是，她还是真诚地对待每一位教师。如今，浙江万里学院现有在校学生12000多名，成为浙江省第6所、宁波第2所万人本科大学。

徐亚芬对于人才自有一套。她认为，以情感人是最好的。徐亚芬说：“比如说，我找到一个老师，他有意向的，他只要有明确意向以后，我就马上到他那里去。不但找他谈话，也会找他的夫人谈话，甚至会找他的孩子谈话。如果你有什么难处，从头到尾我能够帮的，我就帮。我从来不在社会上开后门，但是为了我们老师家属，我到处去求人。哪个老师的孩子要报考某个大学，我会去求这个校长。如果我们老师的夫人安置不下去，在银行做的，我会去求银行行长。说句实话，自己家里倒有很多人下岗，我都管不过来。但是我也感觉到，能够让老师安心了，我心里也安了。所以，我们老师很感动。有时候感觉到，哎呀，来了以后条件可能并不如想象的那么好，但是他感觉到万里还是充满人情味的，所以很多老师还是愿意到这里来工作的。”

正如正泰集团董事长南存辉在1998年1月11日《浙江日报》理论版的一篇题为《制胜之道在人才》的文章中提出的观点：“留人在钱更在情。”
南存辉写道：“人才难觅，人才难留，是众多企业的同感。有人为此开出了许多药方，如“高薪留人”等等。我认为，把人力当资本，给人才以高薪，这是理所当然的。人才既然进入市场，也如同商品，质量高的，价格自然也要高，这是符合价值规律的。然而，凡成为人才的，一般学历较高。知识分子有个特点，他们追求人格上的尊严比追求金钱上的满足更看重。另外，就是要给人才以大显身手的舞台，让他们有事业的成就感；要创造良好的生活环境、工作环境、人文环境。努力做到待遇留人、事业留人、感情留人、环境留人。”

13.重视老员工的贡献
浙商商道：
是员工一起创办了企业，一定要有感恩的心理。
浙商自白：
因为我们也并不是说不讲情面，而是给老员工一个妥善的安排，我们要承认过去他对企业的贡献，然后给他一个合理的的安排，我想这个也很重要。
——华立集团董事长汪力成
南存辉在创业之初，他从上海请来王中江、宋佩良、蒋基兴三位国有企业退休的老同志指导工作，他们为正泰默默奉献，南存辉都铭记在心。
1994年，正泰建厂10周年，南存辉专门花了3000美元，把定居巴西的王中江老人接到厂里，坐上主席台，戴上大红花。
后来，王中江老人在上海去世，人在北京的南存辉得知后，推掉已安排的公务活动，直接赶到上海参加王老的追悼会。
南存辉每次去上海，都要去看望这些公司的元老。
说起南存辉，宋佩良感动地说，南存辉每次到上海，都要去看他，其中有一年竟然去看了他13次，比自己住在上海的儿子去得还勤！
1999年，正泰创业15周年庆祝大会，年近8旬的宋佩良、蒋基兴又被请来，被授予“正泰元老荣誉奖章”。
在企业刚开始的时候，老员工都付出了很多的心血，但是，随着企业的不断发展，有些老员工可能跟不上发展的需要，慢慢地落伍了。这时，对于企业领导人来说，这些曾经是企业功臣的老员工就成了一个烫手的芋头。

华立集团在企业制度变革的时候，对于用人制度及薪酬福利制度也作了一定的调整。汪力成认为，这种调整能够使得不适应现在状态的这些人逐步淘汰下去，更优秀的人走上来。但是，这必然会触及员工的根本利益，尤其是那些老员工。为此，华立准备了很长时间。汪力成说：“比如说我们改制，华立的改制主要采用一种管理层不干预员工的制度，我一直强调一个观点，与其说华立的改制是为了产权制度的改革，还不如说更大程度上是为了那些过去对企业有贡献的老人，给他们建立一个退休机制。我想这一点是非常重要的，作为一个企业，它的发展一定是伴随人力资源的不断更新，而企业在人力资源更新的过程当中，往往是一次内部的权力再分配和利益再分配的过程，所以这些平衡是非常重要的。”

“因为我们也并不是说不讲情面，而是给老员工一个妥善的安排，我们要承认过去他对企业的贡献，然后给他一个合理的的安排，我想这个也很重要。”通过积极的努力，华立终于妥善地解决这个问题。

盛大网络的陈天桥认为，如果创业的元老在企业快速发展的过程中出现掉队的情况，他将会忍痛对这些元老“下手”。陈天桥说：“如果有人掉队，我们会毫不犹豫地淘汰他。那就是辞退或者调动。人和企业一样也可能会‘关、停、并、转’。”

陈天桥认为，在处理这种事情时，一个企业领导的人格魅力很重要。“你要让他们坚定地相信，陈天桥是一个公正的、以企业利益为主的人，当你要他离开时，他才没有多少话可说。像我这样的企业创始人，如果平时不注意自己的言行，不讲究公正，那么在处理这种问题时，就会面临非常尴尬的境地。”陈天桥这样解释。

在具体解决方面，陈天桥认为，“你一定要坦诚地告诉对方，你的问题在哪里。我们韩国的上游公司，曾是我们公司100%的利润来源，但是当它不符合合同的规定时，盛大也会依法、依理地提出诉讼。只要你坦诚以对，没有什么下得了手和下不了手之说。”

陈天桥认为，要协调好创业元老和职业经理人的关系，就应该让他们互相充分地理解。他说：“唐骏刚来时，大家习惯了，有什么事情还是向我报告，但我告诉他们，这些事情要报告到唐总那里去。作为企业领导人，你要把担子压下去，但是人家刚来万一不了解情况，你也要充分地宽容别人。但从职业经理人角度来讲，应该有一个磨合的过程，让手下人对他有一个熟悉的过程，不要一进来，就抱怨手下人不向我报告。”

华人首富李嘉诚曾经说过：“一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，只有反过来，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。”因此，不管老员工跟不跟得上企业发展的步伐，作为精明的商人，对待那些企业元老和老员工都应该怀着一种感恩的心理，尽量安排好他们，让他们能够安安心心、平平静静地与公司一起发展，或者离开公司。

14.文化多元化
浙商商道：
和而不同。
浙商自白：
我给企业做的定位就是：20来岁的人做设计舞台，30来岁的人做经营舞台，我们40岁的人做资本舞台。这样，博洋的舞台越做越多，越做越好，博洋的事业就可以说走向了成功。

——博洋集团董事长戎巨川
对于企业领导来说，一定要具有多元化的性格，这样可以面对不同文化、不同背景的人员，也可以面对不同状况下的问题。
全美世界（BestWorld）总裁范文瑂说：“当老板的人，必须：一、你必须像弥勒佛，常常笑口常开，既有乐观的人生态度，又有积极的思想；二、你也得像苦行僧达摩一样，要有吃苦的精神，而且要懂得苦中作乐；三、你也要有观音菩萨有求必应的能力，因为你得时不时满足客户的要求；四、你也要向如来佛看齐，要懂得掌控大局，让整个公司团队都掌控在你的五指山内。”

企业内部的人员是各不相同的，有年轻的，有年长的；有男员工，也有女员工；有受过高等教育的，也有些只是普通员工。在这种情况下，不同员工身上存在的文化基因都会影响他们之间的和协相处。同时，随着WTO的不断深入，许多浙江企业都不断走向国际化，因此，企业内部的人员也呈现多元化的现象。在这种情况下，不同文化背景的人员在同一个组织内必然会产生摩擦。对于企业来说，就需要做好文化多元化的工作。

怎样做好文化多元化工作呢？
首先，要允许多元化文化的存在。
不同文化的人员能够提供不同的思路和方法，这非常有利于促进企业发展。正如博洋集团董事长戎巨川所说：“我给企业做的定位就是：20来岁的人做设计舞台，30来岁的人做经营舞台，我们40岁的人做资本舞台。这样，博洋的舞台越做越多，越做越好，博洋的事业就可以说走向了成功。”

其次，要加大本土化建设。
不管是在本地办企业，还是到外地办企业，都需要加强员工本地化工作。对于生于斯长于斯的员工，自然在市场的反映上占有优势，如果任用的外地的员工，就需要对他们进行一定的培训，增进他们与本地员工的关系。

最后，要解决好文化冲突问题。
一份对不同文化背景员工的调查显示：如果对不同文化背景的员工管理不力，会导致企业严重的内耗，决策不当，效率降低，从而对企业的日常基本运作产生影响。因此，企业不仅要在不同文化背景的员工中建立一种共同的价值观，还应该对他们进行各种培训，以提高他们对不同文化的认识和理解，促进彼此之间的沟通和理解。

华立在进军CDMA的时候，美国雇员进入了华立，华立遭遇到了美国文化的冲击。
事情是这样的：
在华立收购的研发中心，美国员工Dannis负责CDMA核心技术的研发。汪力成为了表示对其工作的重视，于是，每隔两天就给Dannis发一封电子邮件，询问工作的进展。令汪力成没有想到的是，不到10天，Dannis竟然向汪力成提交了辞职报告。汪力成有点不解。但是，Dannis的理由非常充足：“你每隔两天就发邮件给我，这是对我的不信任，如果你信任我，不需要总是询问我。我会按时完成任务，有问题自然会向你汇报，不需要你总是催促我!”

结果，汪力成只好向他解释事情并不是这样的。经过长谈，两人终于互相作出妥协。汪力成不再给Dannis发邮件，Dannis则定期向汪力成汇报工作进展。

对此，汪力成感叹道：“这事如果放在中国人那里，都会认为这是领导对自己的重视和关心；但美国人觉得，我每天问他进展，是极其不信任他。”
后来，汪力成意识到这个问题。认为要不断地改造文化。他说：“我要和稀泥，就是把各种跨国文化都综合在一起，然后慢慢形成我们华立特有的文化。国外的跨国公司，它的文化，比方说它的总部在美国，但是这个公司的文化，可能不是美国文化，它可能已经是综合了欧洲的、东方的、美国的几种文化的结合。这样的话，整个公司才有一种文化的包容性；这样的话，它才能容忍各种各样肤色、种族、民族的员工队伍。所以，在每一个国家、每一个地区它都能建厂。

*第六章发展才是硬道理
在山东流传着这样一句话：“过去我们给浙江人讲革命道理，现在浙江人给我们讲发展道理。”浙商对各地经济做出了积极贡献，已经成为各地经济发展的示范。

1.苦干实干加巧干(1)
浙商商道：
走遍千山万水，道尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦。
浙商自白：
让别人睡不着觉的最好办法就是竞争。
——奥克斯集团董事长、总裁郑坚江
日本松下电器的一家经销商，有一年因经济不景气，生意很惨淡，于是，他向松下幸之助请教改善经营的秘诀。
素有“经营之神”之称的松下幸之助听完这位经销商的来意后，对他说：“目前的市场萧条，生意不好，自然不能怪你，不过，我想请问你一个问题，你的尿有没有变红过呢？”

对于松下幸之助的问题，这位经销商感到很奇怪。他不解地看了松下幸之助一会儿，摇了摇头说：“没有啊，我的尿从来没有变红过。”
没想到，松下幸之助却对他说：“问题就在这里！”
这位经销商更加纳闷了。这时，松下幸之助解释道：“面对萧条的市场，你的生意清淡，但是，你的尿仍然清澈，这说明你奋斗、努力的程度不够。每个成功的生意人，为了突破不景气，无不绞尽脑汁，寝食难安；连续几个晚上的焦虑与思考失眠，尿自然而然地会变红了。你今天向我请教改善经营的方法，我没有什么秘诀可提供给你，不过，我奉劝你闭门苦思，奋全力去挣扎，直到你的尿变红为止，我相信你会走出一条路来的。”

经销商听了松下幸之助的一席话后，回去后就进行了自我反省。他召开了员工大会，把松下幸之助的教导告诉了全体员工，要求他们按松下幸之助的教导去努力奋斗。一段时间后，这家店经过重新布置，推出了新的服务方式，开始上门推销、送货上门、上门维修等业务，结果，不到半年，这家店的营业额就直线上升了。

“走遍千山万水，道尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦。”这种“四千精神”一度成为浙商的核心精神，被人们广为传诵。因为，许多浙商的起家都是被贫穷逼出来的，他们不得不学会吃苦。正如西子联合控股有限公司董事长王水福所说：“浙商这个群体，是被‘贫穷’逼出来的。正是因为贫穷，大多数浙商在创业初期主要靠的是苦干和实干。”

但是，随着市场经济的发展，仅仅靠吃苦精神已经很难在市场中占得先机了。要在市场上占得先机，不仅要苦干，而且要实干加巧干。
一个温州人到北京卖馄饨，但是，他却发现北京人很喜欢吃油条，于是馄饨摊很快就变成了油条摊。
另一个温州人到上海浦东开了一家上海市圣火实业公司，他们发现上海人很节俭，于是，公司门口就张贴了这样一张告示：凡在本公司购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。

温州有一家电器厂，主要生产电烤箱，这种电烤箱是为烤制温州特产烤鹅而设计的。当产品推销到上海的时候，厂家发现上海人不爱吃烤鹅，而喜欢啃烤鸡。于是，厂家马上推出上海人喜欢的大烤鸡，结果，大烤鸡一下子就赢得了上海人的喜欢。同时，厂家对专门烤鹅的电烤箱进行改进，设计出用来烤鸡的电烤箱，结果，电烤箱的销量也不断攀升。

后来，当产品推销到其他地区的时候，厂家主要去迎合市场的需求，烤鸭子、烤兔子、烤牛肉……紧紧抓住当地市场的需求，甚至在新疆，厂家推出了烤羊肉。因此，电烤箱的销量就一直居高不下。

紧紧抓住市场需求，这就是巧；善于找到市场的空白点，这也是巧。
1991年，在温州市委任职的王建辉毅然辞掉公职，去匈牙利发展。遗憾的是，出师不利，从国内组织出去的圣诞礼品，因为运输延期，错过了圣诞节，因此不得不打折销售，大大亏本。王建辉也因此气得胃出血而住进了医院。

后来，王建辉又去阿尔巴尼亚。在阿尔巴尼亚，王建辉遭到了歹徒的打劫，又一次住进了医院。
两次住院，王建辉最大的感受就是医药费极其昂贵。尤其是阿尔巴尼亚，因为药品主要依靠进口，价格就更加昂贵。
王建辉灵机一动，为什么不做药品生意呢？于是，王建辉找到了赚钱的机遇。
1995年1月1日，阿尔巴尼亚开始实行药品注册登记，王建辉成了阿尔巴尼亚卫生部第一个注册的人，也是唯一的一个中国人。
目前，王建辉的公司是中国药品进入阿尔巴尼亚的全权代理，进口量是阿尔巴尼业药品的40%。
前几年，上海的房地产市场开始低迷，许多房地产商叫苦不迭，但是，上海总部之都建设发展有限公司董事长柳向春却觉得市场并没有饱和，只是大部分人没有看到市场需要。

在柳向春眼里，尽管商品房商场显得有些低迷，但是，办公用房兼商住的房子需要还是很大。他决定在上海松江新城开发这种被他称为“总部经济”房产的办公用房兼商住房，专门为那些总部迁到上海的外地企业提供配套用房服务。

柳向春这样评价自己：“与别的房产商特别是实力雄厚的大开发商比拼商住楼盘，他多半要落下风，但搞‘总部经济’房产他是独此一家，市场空间相当可观。”
市场的占有率是产品的市场生存空间，也是商人立足于市场而不败的关键。在这方面，怎样巧妙地拓大市场占有率呢？
1.苦干实干加巧干(2)
钱兴中先生认为，浙江商人已经树立了以市场占有率论英雄的全新观念。他说：“如果说，短缺经济条件下发挥优势的关键在于率先进入市场，那么，在买方市场逐渐形成的条件下，发挥优势的关键在于率先占领市场。近年来，温州人的市场营销战略，不单纯以市场营销规模、营销增长速度为目标，而是着眼于知己知彼，立足于市场竞争，注重市场份额。他们认识到，只有市场占有率高了，才能占据行业优势，才能取得经济长效，才能成为市场的真正‘英雄’……占有率反映一个行业的市场地位，反映一个行业的发展前途。”

十几年前，邱继宝创办缝纫机厂的时候，只有300元的创业金。现在，他创办的飞跃集团发展为一个1000多名员工和10多亿资产的企业，产品远销100多个国家和地区，其中50%进入了欧美日等发达国家。现在的邱继宝可以自豪地宣布：有缝纫机的地方，就有“飞跃”。

邱继宝刚开始做缝纫机的时候，市场已经被美、日等国的品牌所垄断。但是，邱继宝没有退却，他从技术创新开始，采取“生产一代、试制一代、构想一代、储备一代”的策略，不断研制、开发技术含量高的产品。结果，竟然一步一步打败了美、日这些发达国家的品牌。

邱继宝自豪地说：“你说这个缝纫机有什么呢？不就是一点铁，一点铜吗？怎么能这么赚钱，因为它的芯片是我们自己开发的，我们卖得贵，这就是在卖技术的钱！”

飞跃集团现在是我国最大的缝纫机生产和出口基地，生产的多功能家用缝纫机被我国外交部指定为外交礼品。
可见，苦干实干是打基础，巧干才是腾飞的关键。
2.不断给自己充电(1)
浙商商道：
产业没有性别之分，只有知识高低之分。
浙商自白：
我把学习称做充电、洗脑子，只有不断地洗脑，吸收新知识和养分，才能适应瞬息万变的市场，增强自身的抗风险能力，不断发展壮大。
——天外天伞业有限公司董事长徐海南
企业要保持基业常青，企业领头人的学习能力是否强，知识更新的速度是否快，学习的方法是否到位，是起关键作用的。
——华立集团有限公司董事长汪力成
李嘉诚拥有一个巨大的工商业王国，是亚洲首富、世界十大富豪之一。有位记者曾问李嘉诚：“今天你拥有如此巨大的商业王国，靠的是什么？”李嘉诚回答说：“依靠知识。”有位外商也曾经问过李嘉诚：“李先生，您成功靠什么？”李嘉诚毫不犹豫地回答：“靠学习，不断地学习。”不断地学习知识，是李嘉诚成功的奥秘！

李嘉诚说：“在知识经济的时代里，如果你有资金，但缺乏知识，没有最新的讯息，无论何种行业，你越拼搏，失败的可能性越大；但是你有知识，没有资金的话，小小的付出就能够有回报，并且很有可能达到成功。现在跟数十年前相比，知识和资金在通往成功的道路上所起的作用完全不同。”

浙商由于出身草根性，知识不多，在这方面，他们由于吃过许多缺乏知识的亏，深深地懂得知识就是力量的道理。
温州商人朱张金当初去俄罗斯做生意的时候，只带了一只计算器，学了几个俄语单词——“一、二、三、四、五、好不好、多少钱、行、没问题”。就因为语言不通，朱张金在生意当中吃尽了苦头。

后来，他到欧美去做生意，同样的事情还是没有避免。言语不通对于做生意的人来说，就像聋子一样。1999年的冬天，朱张金到美国参加一个皮革展销会。当时，有一个加拿大的商人向他推销landcows（死牛皮），40美元一张，朱张金一听，心中大喜，他觉得这个价格实在太便宜了，因为，在美国，只有死牛皮才是这么便宜的价格，朱张金不知道landcows这个单词是什么意思，他认为，死牛皮的英文肯定是deadcows，这个自己没听说过的landcows肯定是好皮。于是，他兴冲冲地从美国飞到加拿大去看货，结果大失所望。原来，landcows的意思就是死牛皮，死牛皮的英文就是landcows，而不是朱张金自认为的deadcows。

就是这么一个单词，让朱张金瞎忙活了好多天，浪费了许多交通及通信费。从此，朱张金下定决心要学习英语。如今的朱张金，虽然只是小学文化，但是，他的英语水平已经非常流利，在向老外介绍自己的卡森产品时，可以做到滔滔不绝。

浙商深刻地意识到自身的草根性，因此，要发展，就要不断学习。
天外天伞业有限公司董事长徐海南说：“我把学习称做充电、洗脑子，只有不断地洗脑，吸收新知识和养分，才能适应瞬息万变的市场，增强自身的抗风险能力，不断发展壮大。”

余杭绿城房地产开发有限公司总经理沈月华认为，“学习无论对个人、对企业都非常重要”。他说：“在激烈的市场竞争中，怎样带好团队、怎样做战略，这些都对企业负责人提出了高要求，而我的策略选择就是不断地学习、充电。通过学习，理论知识充实了、思维开阔了，具体的管理实践也自然而然有所突破。我有个明显的感觉，以前是关门管理公司，是井底之蛙，通过学习后，现在则是打开门来管理，这正是学习所带来的。”

奥康集团的王振滔认为，企业的长远发展取决于这个企业是否是一个学习性企业。因此，作为企业的老板，自己必须一直在学习。他在北大读完MBA后，2003年起参加了中欧国际商学院总裁班的学习，后来又去长江商学院读EMBA。王振滔说，自己并不想赶时髦，更不想用文凭去装点门面，而是确实想学点东西，特别是一些实用性强的工商管理知识，可以帮助自己更好地管理、经营企业。

吴云前很欣赏狼的品质，他喜欢看一本名为《狼图腾》的书。“狼懂得等候机会，它的团队精神和忍耐力是非常强的。”吴云前的文化水平并不高，可他的学习能力非常强，事业上获得成功的他丝毫不放松对自己的要求。

王水福也是一个热衷于学习的人，他不仅自己在浙大攻读EMBA课程，还让企业的几位老总及高管人员也读EMBA，王水福甚至在企业内部开办了一所西子联合大学，专供员工学习培训。他说：“要巧干，就要学习。只有通过学习，才能了解前人和发达国家走过的路程，才能明了今后自己要走的路，才能在诸多诱惑面前学会取舍。”

华立集团有限公司董事长汪力成说：
“企业家不一定要求是专家，而更应是一名‘杂家’。而作为一名‘杂家’，你必须广泛地获取信息，把自己所学、所懂的连贯起来，用于规划设计未来。说到底，这种预见能力其实就是快速的信息处理能力，而这种信息处理能力的培养是直接来源于你的学习能力的。”

“其实，我也没有什么过人之处，唯一值得庆幸的是多年来练就的学习能力。比如，1997年恢复高考后，我是一边上班，一边上电大，学完了电子专业的大学课程，同时还出于好奇心函授学习了经济类的一些课程。1987年，我被推上厂长的职位时，连财务报表都看不懂，但在实践中必须‘无师自通’啊！于是，这么多年来，我养成了一个很好的学习习惯，每天再晚也要看完一大叠报纸后才睡觉。不但看新闻，还看专版；不但看经济专著，还看金庸的武打书；不但看书、看报，还看电视、听广播。要是每天晚上7点钟的新闻联播来不及看，10点钟的晚间新闻是必看的。除了这些，每天还要打电话与人聊天。有的老板总是害怕人家打扰，往往故意搁掉电话；但我每天至少要主动往外打出10多个电话。因为打电话也是获取信息的一种途径。现在，我每天还要抽时间上网浏览。这样，才能立体地、全方位地去接受和获取信息。”

2.不断给自己充电(2)
“当今已进入知识更新周期非常短的时代。无论你以前做过什么、学过什么，对于你以后可能都并不是很有用，你要跟这个时代同步，就必须不断吸取新的知识。我认为，企业要保持基业常青，企业领头人的学习能力是否强，知识更新的速度是否快，学习的方法是否到位，是起关键作用的。”

“就我本人来说，除了每天晚饭之前锻炼一下，我基本上没有什么嗜好，所有的空余时间都用来学习。而学习不是说非要去上个学习班，大量的报纸、网络、专业文章，都是你学习的资源；跟一些比你水平高的人一起交流，也是一种学习。”

001天线的项青松因为当年没读多少书，总觉得自己先天不足。现在，他每天坚持学习2~4小时，每隔一两天就要写一篇文章。
他还攻读了社科院工商管理的研究生，考试得了第一名，论文得了一等奖。在001，坚持执行“五天工作，一天学习”的制度，公司还出钱让每个员工学习专业知识。

谈起知识的重要性，项青松是这样说的：“面对21世纪，加入WTO后，我们的企业怎样去竞争，靠什么？就靠脑袋。面对未来，我们准备了多少？如果现在不准备，到那个时候用什么方法？来不及了！”

知识本身不是力量，知识的力量在于使用、在于创新、在于活学活用。要获得知识首先要有针对性地阅读。有些书对自己并不适用，所以用不着去读。其次，学到知识后要会活学活用。知识并不是一成不变的，书上讲的例子，也许变换一下角度，变换一下时空，结果就会不一样。因此，阅读切不可生搬硬套，一定要活学活用。

相比第一代浙商，被称做“第二代浙商”或“接班人”的“万向”鲁伟鼎、“广厦”楼明、“苏泊尔”苏显泽等人，早就把目前瞄向了国外，目前，他们已经从国外学成归来，开始协助其父或独立执掌企业门户，真正体现了新一代浙商的学习精神，知识型浙商已经渐渐形成。

3.在实践中学习
浙商商道：
多看则清，多听则明，多思则准，多干则成。
浙商自白：
我想我们搞企业的，就抓住两点：一是抓住机遇；二就是好好学习，坚持到底。
——万向集团鲁冠球
中国有句古语，叫做“书中自有黄金屋”。虽然时代背景发生了变化，但这句话古话到现在也没有错：勤奋学习终究会有回报。
浙商们奉行的是，有学历不可怕，关键是自己不要看轻自己。因为一个人在学校里所学的知识毕竟有限的，有很多知识是在社会这个大课堂所学，而且许多真正管用的“生意经”也是不可能在书本里学到的。

万向集团的鲁冠球一般不陪客吃饭，不在外过夜，挤出时间都用来学习，因此，只读过初中的鲁冠球，已有多篇论文在《人民日报》、《求是》、《光明日报》、《经济日报》等发表，成为一个出口成章并著书立论、能写会说的“农民理论家”。

鲁冠球在《中国民营企业家的专题笔谈》中这样写道：“我只有初中文化，尤其感到知识的不足。几十年来，我一直抓紧一切时间学习。时间就像海绵里的水，只要愿挤，总是有的。一天24小时中，1／3的时间工作，1／3的时间休息，不会有太大的变化。然而，另外的1／3，也就是业余时间的利用，就大有文章可做了。多年来，我每天早晨6点起床，6点50分去公司上班。晚上6点45分回家吃饭，7点看‘新闻联播’、‘焦点访谈’，8点处理白天没有处理完的文件，9点左右开始读书看报看资料。大约到10点半感到疲倦的时候，冲个澡再继续学习，到12点上床睡觉。”

正是这种在实践中不断学习，才使这些草根浙商的根基越来越长，扎得越来越深入。
王康存是休学创业的新一代浙江人。
上大一的时候，有一次回家，王康存家里的公司需网上做宣传，于是花了4800元请人制网页。这对王康存触动很大。“当时觉得很不可思议，就研究网页制作，觉得并不难。当时连一个网站域名都要1000元，市场前景很大，于是就想自己创业。”

回到学校后，王康存就专心学习网页制作的技术。1999年，王康存租了教学楼一个房间，成立诺亚方舟工作室，并招了3名员工，专门为企业建网站。渐渐地，他的作品得到了客户的赞誉。

但是，王康存的学业不是太理想。2000年，时任校内工程制图的洪老师提醒王康存：“你要么放弃现在的工作室，要么休学专心去创业。”
经几天的思考，王康存决心休学。
休学后的王康存索性放开手脚大干起来，他靠自己挣的3万元，再向家里借了7万元，创办了Edior网络公司。
创业后的工作是艰苦的，王康存深有体会。他说：“真正走到社会，才知创业难。那时自己既当老总，又当业务员和技术员，出去跑业务又要装成熟。”但是，王康存并没有放弃，他已经放弃了学业，必须在创业中干出点成绩来。

这一年，公司的业绩是不错的，净利润达10多万元。
在不断的实践中，王康存越来越觉得单靠建网站，是无法把企业做大的。2004年，王康存决定进军汽配电子商务。王康存说：“考虑以后的路该怎么走。纯粹为别人建网站，肯定做不大。”“由于我省是经济强省，又是区块经济的‘巨人’，当时在全省尤其是杭州冒出多家全国性的行业网站，而且都取得骄人的成绩。当时坚信，电子商务领域行业性的网站，必定是以后的一个发展方向。”为此，王康存选择从外围做起。他编辑出版了全省第一部商务通讯工具书———《浙江汽配黄页》，组建了一支优秀的团队，吸收了200万元种子资本，搜配网也于2005年6月28日正式开张。尽管我们现在还不知道他的成败状况，但是有一点是肯定的，王康存是不会放弃努力的，因为在实践中，他已经学到了许多市场经营之道，我们相信他会走得越来越好。

在香港电台拍摄李嘉诚自传《杰出华人系列——李嘉诚》中，李嘉诚现身说法，讲述了自己一生的辉煌经历和财富理念。
它的结束语是这样的——
“我是李嘉诚，12岁就开始做学徒，还不到15岁，便挑起了一家人的生活担子，再没有受到正规的教育。”
“当时自己非常清楚，只有努力工作和求取知识，才是我唯一的出路。”
“只要有一点钱我就去买书，记在脑筋里边，才去再换另外一本。”
“对我今天来讲，每一个晚上，在我睡觉之前，我还是一定得看书。”
“知识并不决定你一生就有财富增加，但是你的机会更加多了，你创造机会，才是最好的途径。”
不要感叹没有学习的机会，时间对于每一个人都是公平的，只要你肯学，只要你愿意学，书本知识并不是唯一的，在实践中、在经商中得来的经验更有价值。
4.善于谈判
浙商商道：
思路决定出路，作为决定地位，一切都是人为，时间检验行为。
浙商自白：
我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。
——沈阳中旭集团董事长曾昌飚
在生意场上，经常需要与对手及同行进行谈判。谈判是经商的一种基本技能。
谈判的双方力量的一种较量，一般情况下，会有几种情况。第一种情况是，对方得利，自己亏本，这时，你必然不愿意同意对方的条件；第二种情况是，自己得利，对方吃亏，同样，对方也必然不愿意同意你的条件；第三种情况就是双赢，即对方得到一定的利益，自己也得到一定的利益。

一般来说，谈判是合作与和解的一种常用手段，谈判双方是为了实现自己的利益而坐到一起来的，因此，双方都应该得到一定的利益，同时，也应该放弃一些预定要实现的利益。如果其中一方想独自获得利益，而不让对方得利的话，那么，这样的谈判是注定要失败的。除非自己占有绝对的优势，对方根本没有选择的余地。

因此，在谈判的过程中，谈判策略和技巧是非常重要的。浙江商人奉行的是有钱大家赚，在他们眼里，只有考虑到对方的利益，在谈判中充分让利于对方，又不失自己的利益，这才是高明的谈判，生意才会越来越兴隆。

宁波籍商人刘鸿生就是一个懂得替对方考虑利益的人。
当刘鸿生的上海水泥厂的象牌水泥与启新洋灰公司的马牌水泥竞相跌价竞争时，刘鸿生冷静地分析了对方的的实力和自己的实力，然后主动向启新洋灰公司提出彼此互守的方针，他主动表示，上海水泥厂愿意退出启新洋灰公司的马牌水泥畅销的京津为主的华北地区和华中地区，条件是华东和华南地区让给上海水泥厂，双方停止竞争。最终双方罢战议和。上海水泥公司由此转亏为盈。

在谈判的过程中，为了得到自己想要的利益，一定要尽量展示自己的优势，把自己能够带给对方的利益都展现出来，这些都可以作为谈判的筹码。
曾昌飚刚到朝鲜时，朝鲜人对他的投资很戒备。
“朝鲜人民非常崇敬金日成和金正日主席，对外国人持有戒心。刚开始，我们走到哪儿都有人盯梢。你如果想出去散步，他们都会阻挡，不许你跨出门外半步。”他笑着回忆。

“我曾经对一位朝方领导人说，我会改变你们国家的经济。他瞪大了眼看着我，满脸质疑。”
“但是，我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事只用了短短两个小时。机会从来给予有准备的人。一方面，通过七年的考察，我们与朝方官员亲密接触，建立了深厚友谊，他们也知道我是‘良民’了。”曾昌飚风趣地说道。

“另一方面，我观察到朝鲜生活必须品的短缺。相对的，我们温州人生产的主要商品正是日常生活用品。实际上，朝鲜多年来一直实行计划经济。比如国家配给房子、粮食，老百姓手中的钱几辈子也不见得花出去。平壤百货大楼是朝鲜第一百货大楼，空荡荡的五层楼房，却没有多少东西。有消费能力，消费空间，就差商品进入。温州产品的价格正是朝鲜人民消费得起的，只要商品一进去，他们就会花钱消费。等钱消费完时，他们会想我如何再赚钱，所以我不仅带去了资金，还带去了温州人的生意观念和思想，告诉朝鲜人民如何改革，如何发展经济。基于这些，我选择了平壤第一百货大楼作为入朝的切入点。”

“我分析着我们的优势，通过七年的运筹帷幄，我们对朝鲜市场和政府部门了如指掌。其次，朝鲜缺的是轻工业产品，而温州正是有名的轻工业产品制造基地，生产产品又适应朝鲜的消费水平。第三，我们在辽西的华隆商业广场是面向朝鲜的重要出口基地，朝阳距丹东180公里，过了鸭绿江再到平壤是270公里，货物朝发夕至。同时，我们雇佣朝鲜人当售货员，不仅节省自己的成本，还可以解决当地人的就业问题。我们根据朝鲜的规定，价格实行统一管理，商品一律不打折，每月进行一次全朝鲜的零售商批发交易会，对他们大大让利，然后由零销商将产品销往全朝鲜，把朝鲜的经济搞活。”

当朝方的谈判人，管理财经与安全部门的部长崔柱植听到曾昌飚一番分析后，这位50多岁的老部长激动得立刻就要与他结成兄弟。
“对这项工程，我们已投入上亿资金。光装修就用了5000万元，规模按中式中档商场进行，里边很多的装饰材料都是当地没有，而从中国运去的。商场计划明年开业，以货币和易货方式收回成本。我们要在大楼周围竖起广告牌，整栋大楼将是朝鲜的一个标志性建筑，里边充足的货源也是每个没有出过国的朝鲜人没看到过的。有人问我，担不担心中国同行入朝与我竞争，我不怕，因为我已抢占了最高点。”曾昌飚的声音铿锵有力。

善于谈判的人，永远会为自己与对方留有发展的余地，在商场上必然会永远抢占制高点。
5.用发展的眼光看问题
浙商商道：
一个人不可能同时踏进同一条河流。
浙商自白：
不把过去的优势当作现在的优势，现在的优势不等于将来的优势。——万向集团董事会主席鲁冠球
一位伟大的哲学家曾经讲过，“一个人不可能同时踏进同一条河流”，这句话非常经典地说明了事物是不断发展变化的。
任何事物都有由小到大，由简到繁，由低级到高级，由旧质到新质的运动变化过程，这是事物内部不断产生、发展的过程。
我们正处在高速发展的新时代。社会存在着激烈的竞争，但竞争不承认过去，只承认现在和将来。因此，我们只有学会用发展的眼光看问题，不断超越，才能跟上时代的步伐。

在企业经营中，也存在这样的问题。今天做的事情可能一下子见不到效果，但是，从长远来看，却是非常有用的。因此，目光短浅的人，往往只会根据眼前需要来做事，意识不到将来的发展。只有那些精明的人，从一开始做事的时候，往往不着眼于眼前，而着眼于将来。他们往往是一些信息灵通、感觉敏锐的人，他们能够通过各种信息、凭个人的商业敏锐性来判断事情的发展，从而做出超前的投资。这些投资往往在一开始无法获得他人的理解，有些人甚至觉得有点不可思议，但是，几年以后，甚至更长时间以后，生意却越来越兴旺，事业越来越大。这时候，许多人才发现，当初的这个决定是多么的明智。

许多浙商在做事的时候就喜欢考虑长远，他们喜欢放长线钓大鱼。
当年，有人这样问徐文荣：“你们这个度假村花了1.5亿元兴建，但据我了解，你们一年的收入才2000万元，还利息都不够；您雄心勃勃搞旅游，但我觉得横店既无交通的优势，也没有旅游资源的优势。”

徐文荣这样解释道：“我们搞旅游的钱是办工业赚来的，是为了改善横店发展的环境；另外，西湖美景也不是天生的，横店现在没有美景，但我们建设了，留给后人的就是‘自然天成’的了。另外，我们现在搞的是工业，而若干年后，无烟工业将唱主角。美国有个好莱坞，当年美国好莱坞也是兴起于洛杉矶郊外一个荒凉小镇，经过二三十年快速发展，成为美国电影产业核心和世界电影工业重镇，历经百年不衰，电影工业成为美国如今的第一出口产业。我就想建一个东方的好莱坞。”

如今，横店的东方好莱坞的梦想一步一步正在实现。
1996年，横店集团开始涉足影视业，到目前，已投资30亿巨资，建起了13个适合各种题材拍摄的实景基地和亚洲最大的摄影棚，拥有130亿资产，被美国好莱坞杂志誉为“中国好莱坞”。

“现在的横店，跟你当年看到的可不一样了。接下来横店可是要热闹了。国家广电总局批准,全国唯一一家影视产业实验区落户在横店。省里跟着把它列入文化体制改革和文化产业发展的重点项目，政府将批给实验区一系列优惠政策，包括税收、用地、行业政策都将向这里倾斜。这样一来，会有许多很多影视企业到横店落户。同时，横店跟“中影”、“时代华纳”将强强联合成立一家合资公司。影视这个产业将大得不得了，很快会超过工业，若干年后相信我们可以跟好莱坞抗衡。”年近七旬的徐文荣自豪地说。

真正有商业头脑的人，往往会勾勒出对将来发展的预想，他们不是走一步算一步，而是考虑十步，才走一步。他们永远着眼于未来，着眼于发展。正如万向集团董事会主席鲁冠球所说：“不把过去的优势当作现在的优势，现在的优势不等于将来的优势。”只有时刻想到未来，才会不断发展。

6.永远不满足于现状(1)
浙商商道：
在浙商眼里，没有办不成的事，而且还喜欢不断地给自己设定新的目标，不等不靠，相信市场，相信自己，因此浙商的自立性比较强。
——经济学家钟朋荣
浙商自白：
我的性格是永不满足。企业做好了想做大，做大了想做强。
——升华集团控股有限公司董事长夏士林
人的一生，最大的竞争对手就是自己。不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！
——正泰集团董事长南存辉
“比尔盖茨、李嘉诚这些世界首富、华人首富，那么有钱了现在不是也在努力赚钱，比起他们来，我们有什么理由把钱放在银行里为银行打工呢？”这是温州商人张涛妹的话。

温州人有句话叫做：“十万元不算富，百万元马马虎虎，千万元才算起步。”
在温州，有这样浙商最开始的吃苦与务实精神是为了改变贫困的生活现状，当他们生活富裕起来后，当他们的事业有所起步的时候，他们就变得“不安分”起来，总想获得更多的发展，获得更多的财富。这种精神就是浙商所表现出来的永远不满足现状的精神。

2000年，耀华集团兼并了合肥高压开关总厂，成为第一家进入安徽兼并国有企业的浙江民营企业。
1.4亿元的承债兼并费用，连同改造及其他费用，总投入要2亿多元，这次兼并可不是一般的兼并，是一次巨大的冒险。在工厂尚未恢复生产时，讨债的法院传票便接连不断，合肥高压开关总厂原先的债主不断找上门来。但是，耀华集团董事长何建国并没有泄气。

在安徽各级领导和部门的支持和帮助下，合肥高压开关厂终于顺利恢复了生产。何建国在生产中大胆推广温州的“计件制”，使工厂走上了正规生产之路。
但是，何建国并不满足于这些成就。
2002年5月，何建国退出合肥高压开关厂的一线管理，而是让耀华集团副总裁郑松献担任总经理一职。
在郑松献把合肥高压开关厂的销售体制从“直销制”改为温州式“代理制”的同时，何建国却又接连做了几个“大手笔”。
2003年5月，耀华集团兼并了安庆变压器有限公司。
2003年6月，耀华集团兼并了广德电器有限公司。
2003年12月，耀华集团兼并了安庆高压电器厂。
接着，安徽耀华科技工业园开工，耀华钢结构公司和安徽山元智能有限公司先后开业。
在短短的一年半时间里，耀华集团的前进步伐不断加快。耀华集团在安徽的这些投资都发展良好。在谈及耀华集团在安徽的发展前景时，董事长何建国坚定地表示：在安徽的企业群体将力争在5年左右时间内，达到实现销售收入15亿元的目标。

福布斯新贵陈天桥说过，最初准备赚到一百万就罢手了，有了一百万之后，又将目标定为一千万，然后是一亿……就这样，一步一步地做大了。
精功集团有限公司董事长金良顺从一家乡办小厂开始创业，后来成立精功集团公司。目前，精功集团是一家全国民营企业500强，拥有16家控股、参股公司，集科、工、贸于一体的高科技、外向型、跨区域的大型集团公司，构建成以机械制造、钢结构建筑、汽车制造、轻纺专业市场经营、现代物流为主业，绍兴黄酒、纺织、光电、房地产开发、进出口贸易为辅业的产业群。这个不断创造奇迹的企业家奉行的是这样一句名言：“成功之道，就是求索之道，致远之道。”

杭州大厦有限公司董事长楼金炎说:“我在国有企业工作了35年，在10个国有企业工作过。杭州大厦集团，是我工作的第10个国有企业，应该说这10个国有企业基本上都是成功的。归根结底，一是与时俱进，二是怕落后。”

“杭州大厦现在的净资产是2.5亿元人民币，但是去年创造的税利是2.6亿元人民币，今年最起码超过3亿元人民币。说到底，我们的与时俱进主要表现在创品牌上。我们经常自己觉得有一种落后感，总觉得还有哪些方面不够。杭州大厦这个企业不大，杭州这个地方也不大，但杭州大厦这个牌子还是比较大的。杭州大厦现在能有这么个水平，这么好的效益，这么好的品牌，跟整个浙江的环境是分不开的。现在我们浙商显然已经在全国打出了品牌，人家都觉得只要跟浙江商人打交道，做生意肯定能够成功。我们确实也需要把我们浙商的牌子进一步打响，进一步提高我们浙商的整体素质，把我们浙江的精神更加精髓化，使我们浙江发展得更快。”

因为浙商愿意做别人不愿意做的事，敢于做别人不敢做的事，浙商才显示他们的能力，能够做别人不能做的事。
升华集团控股有限公司董事长夏士林说：“我的性格是永不满足。企业做好了想做大，做大了想做强。现在，升华在湖州算得上特大企业了，但与省里的大企业比，与鲁冠球的万向比也有距离。其实，做企业，最苦的也是因为永不满足，不断地自我加压。”

正泰集团南存辉说：“告诉你一个故事。我刚把企业做到1000万的时候，参加市里、县里的会议，我总是在心里问：为什么不让我上去发言？可现在，企业规模到几十亿元了，每次开会时，我就在心里祷告：千万别让我上去发言！因为，企业做得越大，我越感觉到市场经济的惊涛骇浪，越感觉到要如履薄冰。人，其实就像猴子，爬树爬得高了，容易把尾巴露出来。所以，必须时时警惕，要不断跨越自我，老老实实做人，做好一个大写的人，才能真正做好一个企业。”

6.永远不满足于现状(2)
万向集团为什么能够长盛不衰，鲁冠球在接受《中国经营报》的采访时是这样总结的：“我想有几个方面的原因，一是不管大事小事都要慎重对待。大事都是由小事凝聚起来的，所谓积沙成塔。如果一个人、一个企业，整天想着做大事，忽视小事情，最终可能由于小事处理不当而犯大错误。我最近给我们企业提出一个新的目标，就是争取在下一个10年，使我们每个工作日的效益指标在原来的基础上再加一个零，即从20世纪70年代日创利润1万元，到90年代日创利润100万元，到2010年前，要达到每天创利1000万元。我们万向的发展就是从一天1万元，到一天10万元，再到一天100万元这样发展起来的。没有这样一个从小事做起，逐步发展的过程，万向是达不到今天这样的发展的水平的。”

“第二个原因是实事求是。发展经济是硬道理，但比发展更硬的是符合客观经济规律。　始终把握‘实事求是’、‘量力而行’这一原则，不做超越自己承受能力的事。一个企业的成功是很难找到规律的，许多时候它都与机遇有关。但失败是有规律的，那就是超越了自己的能力。一个企业要能经受得起市场和竞争对手的冲击，必须把基础打牢，这样，大厦才不会倾斜。如1995年，我们在国内市场调研的基础上，决定上盘角齿轮项目，一部分钱已经投下去了，后来到国外一调查，发现实力相差甚远，我们就及时把项目撤了。

“第三个原因就是永不满足，时间一分一秒地过去，历史一天一天向前，如果一个企业满足于已有的成绩，那就意味着倒退的开始。成绩靠保是保不住的，只有不断拼搏，才能巩固。如我们第一家乡镇企业股票上市，第一家乡镇企业拥有国家级技术中心，第一家乡镇企业进入国务院试点企业集团，第一家中国汽车零部件产品进入美国通用汽车公司配套生产线。我们时刻告诫自己，永远要有创新的意识，要有争当先进的意识，永远要做到比别人快半拍。”

正如所日本直销大王岛熏说：“我向来认为自己最大的敌人就是满足，成功永远只是起点，而不是终点。”
7.犯错后及时回头
浙商商道：
今天出的问题根源在昨天，明天出的问题根源在今天。
浙商自白：
一个没有犯过错误的人，不能算是个成熟的人；一个没有犯过错误的企业家，不能算是一个真正成熟的企业家。
——汪力成
CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。
——阿里巴巴CEO马云
孙子云：“善胜不败，善败不亡。”在商业活动中，失误是非常常见的。
在经商过程中，许多事情是需要直觉来判断的，而直觉判断的失误率也是相当高的。
大名鼎鼎的发明家爱迪生，一生发明了许多物品，但是，他也有失误的时候。他说：“有许多我以为对的事，一经试验后，往往就会发现错误百出。因此，我对于大小事都不敢下肯定不变的决定，当我一旦发现自己的判断有些不对时，立刻见风转舵，改变方向。”

在商业活动中，决策失误是经常有的现象。红蜻蜓集团董事长钱金波说：“一个企业家在商业的活动当中不犯错误那就不是企业家。”
但是，聪明的商人在犯了错误后会及时领悟到，并及时回头。
在你下决策的时候，最好多听听其他人的意见。俗语说，三个臭皮匠，顶个诸葛亮。只要多听他人的意见，作出的决策就相对稳健一些。
正如曾任意大利银行行长的简尼所说：“一切事情一时没有解决的把握，不妨找些聪明可靠或对这事经验丰富的知己好友，陈述问题和自己的意见，请他们给予建议。”

20世纪90年代初，初尝多元化经营甜头的汪力成经不住各种赚钱机会的诱惑，将大把资金投向了12个行业，包括房地产、食品饮料等。1995年，分散投资、盲目立项、管理失控等后果开始暴露出来，子公司之间的债务、担保搅成一团乱麻。

1995年初，敏锐的汪力成已经觉察到自己的决策失误。他立即对华立的发展战略做出了重新定位，坚决将原来华立在12个行业的23家企业收缩为3个优势产业的4家公司，并将精力集中在华立的优势产业——电能表。

果然，两年后，随着中国“两网”改造的开展，电表的销售量大增，公司效益一下子就增长了不少。
事后，汪力成这样总结自己的得失成败：“一个没有犯过错误的人，不能算是个成熟的人；一个没有犯过错误的企业家，不能算是一个真正成熟的企业家。”
曾子说：“吾日三省吾身。”一个人能否成功，关键在于他是不是能够反省自我，超越自我。今天出的问题根源在昨天，明天出的问题根源在今天。这是方太厨具有限公司董事长茅理翔的至理名言。因此，对于商人来说，一定要时时刻刻反省自己，保持清醒的头脑。只有不断地反思，你才有可能超越自我。正如网易CEO丁磊所说：“人生是个积累的过程，你总会有摔倒，即使跌倒了，你也要懂得抓一把沙子在手里。”

复旦大学管理学院副院长陆雄文认为娃哈哈的总经理宗庆后是一个善于反思的企业家。他说：“我很尊重宗庆后这样的企业家，他们既具有远见与商业敏感，又能及时反省。毕竟世上没有不犯错误的天才，对于宗庆后来说，这些年的一大失误就是在童装项目上仓促上马，而在他们主攻的二三线市场，很少会有人花两三百元买小孩的衣服，对于娃哈哈来说，这其实是战略失误。”

著名经济学家梁小民教授说：“改革开放那么多年来，浙商能一路比较顺利地走过来，我认为与他们的包容精神有关。包容首先体现在纠错能力上。浙商大多出生“草根”，文化程度不高，随着企业的发展和壮大，这一弊端逐渐暴露出来。但是，他们不会掩饰，敢于否定自身，通过不断学习、接受新知识和新理念，驾驭企业的能力大大增强。”

8.走出浙江，走向发展(1)
浙商商道：
走出去，就是一种借力的表现，就是走向了发展。
浙商自白：
加入ＷＴＯ以后，外国进来是“狼”，价廉物美的中国商品走出去，也是“狼”。但这次西班牙烧鞋事件也提醒我们要学习掌握国际市场的规律，要融入当地的社会。

——康奈集团董事长郑秀康
浙江毕竟是一个资源小省，要获得长远的发展，一定要走出浙江，走向四方。
万向集团董事会主席鲁冠球认为：“从浙江的情况来看，人多地少，要走出去，要搞工业；浙江是资源小省，也需要我们走出去。现在浙江省经济发展到一定程度，企业发展到一定程度，还是要走出去，但走出去你就需要有足够实力，有了实力之后才能拥有社会上的资源，那也需要一种精神。”

对于浙商来说，投资没有地域限制，只要有机遇，他们是不会放过的。
20世纪90年代初期，当海南的开发建设刚刚开始时，敏锐的浙江商人就纷纷来到海南。其中，浙江商人创办的海南亚洲制药有限公司已经在当地深深地扎下了根，并获得了持续的发展。

公司总经理郑志勇说：“发展没有地域之分，哪里有市场，哪里就是我们的舞台，就可以放开手脚大胆做。”如今，郑志勇的眼光已经盯上了其他更大的国内、国际市场。

几年前，郑永刚决定把杉杉集团总部从宁波迁往上海，竟然在当地引发一场强烈的“地震”。当时，“忘恩负义”、“胳膊肘往外拐”等责备铺天盖地袭来。郑永刚却坚定不移：“我的行为希望留到5年以后再认定。”5年不到，凯泉、均瑶、华东电器等纷纷步其后尘，将公司总部迁往上海。现今，越来越多的人们对之报以掌声和鼓励。

现在，已经有越来越多的浙商意识到，走出去就能够获得更大的发展。已经有越来越多的浙商和浙江企业走出浙江，到全国各地去发展。
作为全国旅游业民企的“领头羊”，杭州宋城集团在一炮打响了杭州乐园和宋城之后，又把目光投向了南京。本着“海阔天空地想，脚踏实地去做”的理念，宋城集团董事长黄巧灵拿出数亿元，在南京塑造了一个与杭州宋城遥相呼应的明城。

浙江地产商更是纵横长三角地产业。在苏州实行土地招标拍卖一年间，浙商拍得土地占总量的近一半；2000年前后，有100多家浙江地产商在上海开发了百余个项目。

珍珠大王丁美富17岁独闯上海，每天早出晚归，在手臂上挂着各式珍珠沿街叫卖，终于在上海打下一片天地。2001年4月，“中华第一街”南京路上的珍珠城开业，丁美富一夜成名。如今，一面面“浙”旗插进南京路，日月集团的明牌银楼、华东电器的圣德娜商厦、宁波雅戈尔的旗舰店……鳞次栉比。在上海，目前有50多万浙商集聚，浙企在沪投资总额、企业总数均居兄弟省市之首。

山东工商局局长李华理说，其实，浙商最厉害的不是资金，也不是技术，而是他们比别人具备更“活”的脑袋、更“宽”的手掌和特别能跑的“长”腿。
能跑的浙商根本不满足于国内的市场，在海外，浙江商人也是到处扎根，到处开花。
毛里塔尼亚进出口有限公司义乌办事处经理阿卜迪说：“记得刚开始的时候，浙江商人和外国商人做生意还有点怕，现在早已习以为常。这些土生土长的浙江人，不用请翻译，能用流利的英语或者阿拉伯语跟外商谈判、讨价还价；在接订单的时候，他们往往非常果断，一百万、几百万的货马上可以定下来，有时甚至不用拿订金。同时，浙江商人的眼界也在放宽。虽然他们大多数人的文化素质都不高，但是他们学知识、学技术的能力却异常强，做出来的产品也经常比别人领先。”

当然，现在的走出浙江与以前浙江人离开家乡外出打工完全不是一回事。红蜻蜓集团董事长钱金波认为这是一种良好的表现，他说：“跳出浙江的是身体，留在浙江的是灵魂。”

他是这样解释的：“以前走出去的仅仅是温州的体力，只要有体力就可以赚钱，只要勤奋。现在走出去的是智慧，用自己的品牌、自己的财力，去整合上海乃至全国的资源，所以这两次走出去是两种概念。”

陕西省咸阳市市长张立勇对浙商的走向全国是这样评价的：“浙商到咸阳，不仅带来了期待发展的资金和先进的管理理念及技术，更重要的是为咸阳带来思想观念上的冲击，这种冲击就是创新，敢于拼、敢于争、敢于干，而这些比十个百个项目，比几十亿甚至上百亿的资金更值得咸阳人珍惜。”

“目前，浙江在渝创业人员已达10多万人，投资额120多亿元，是国内来渝投资最多的省份之一。除了资金以外，我觉得更重要的是，浙商还带来了先进的市场理念和灵活创新的管理、经营方式等等，这些，对于重庆这个老工业基地来说恰恰是最可贵的。”重庆市人民政府副秘书长沐华平这样评价浙商的价值。

从1992年开始，万向集团利用乡镇企业灵活的机制，筹借5万美元，在美国建立了营销公司。1994年，外经贸部正式批准成立万向美国公司，同时批给公司98万美元，由此，万向集团开始进军海外市场。因此，鲁冠球曾经生动地描述为“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板，赚洋人的钞票”。

8.走出浙江，走向发展(2)
由此可见，走出去，就是一种借力的表现，就是走向了发展。
9.信息化的乘数效应
浙商商道：
信息是发展的先导。
浙商自白：
你完全可以用一个最简单的词来解释它：“借鸡生蛋”，现在浙江的许多大企业已经开始学习虚拟经营了。
——美特斯·邦威周成建
信息是发展的先导。在信息时代，商业活动必须建立在信息化的基础上。只有紧跟信息化，才能抢占市场的制高点。
2003年，《互联网周刊》主持的“最具商业价值的中国网站100强”评选时，在行业类上榜网站中，浙江行业网站占据了80%。
在信息时代，精明的浙江人早就意识到信息对于商业的重要性。浙江民营企业早就学会了全球化的网络营销。
只要你在百度上输入“五金”、“小商品”、“领带”时，排在第一位的是今日五金网、义乌小商品网和嵊州的中国领带在线。
众多的浙江中小企业正是通过这种行业网站加强与世界的联系。
浙江企业不仅重视加强与世界的联系，也非常重视企业内部的信息化建设。
美特斯·邦威是一个做服装的企业，但是，信息时代的高科技在美特斯·邦威却运用得非常普遍。
1995年，美特斯·邦威的销售额只有1000多万元；2001年，美特斯·邦威的销售额就接近8亿元；2002年，销售额已经突破15亿元；2003年，则已经接近20亿元了。

在不到10年的发展中，美特斯·邦威的销售额增长了近300倍，发展速度近乎直线式，但是，你能想象美特斯·邦威是一家没有工厂的服装公司吗？“你完全可以用一个最简单的词来解释它：‘借鸡生蛋’，现在浙江的许多大企业已经开始学习虚拟经营了”，周成建这样解释自己的成功。

周成建说：“作为个体工商户，在积累的资本非常有限的情况下，如果不采用虚拟运营这种方式，有可能就走不到今天这样的规模。这么多工厂都要自己去建的话，起码需要好几年的时间，更何况还有近千家专卖店呢？而且即便不算时间，每家生产企业至少要几千万元的投资，我们旗下有100多家生产企业，这算下来也是一个天文数字。”

美特斯·邦威是怎样实现高速发展的目标的？这得益于企业的信息系统建设，美特斯·邦威完成了从统计条码到代理商、门店的销售系统的数字化这一过程。
从2002年起，康奈上马ERP企业资源管理系统。“任何一家店有什么动态，集团公司各部门立刻就能够掌握详细的情况，做出相应的部署。”
“信息化建设要根据企业实际情况。比如康奈是一家以制造见长的鞋业企业，并且产品是市场竞争中最重要的武器，所以在信息化建设中康奈采取了先易后难、先生产后管理的做法。首先围绕企业的核心工作，即生产领域，从引入相对简单的软件系统入手开展信息化建设。”郑莱莉说。

大红鹰卷烟厂是一家民营企业，但是，这并没有挡住它信息化的步伐。
大红鹰卷烟厂厂长徐芳权介绍，在实施ERP项目以前，大红鹰企业内部的情况比较复杂，具体表现在：卷烟销售信息反馈滞后，信息流失真；商业环节库存管理难度大，产品线无法从根本上优化配置；总公司对烟草销售的调控能力较弱，缺乏事前和事中控制的能力。

在管理上，查询业务流程基本采用手工处理，信息在业务、财务和其他相关部门无法实现实时共享，信息交换效率低，也没有系统的供应商管理和客户管理思想的支持。

在实施ERP项目后，信息流、资金流开始整合，透明度大大增加。产品销售周期缩短到三天；减少多余供销渠道17％；高档烟销售增加近100％，中档烟销售增加69％，低端产品销售也增加了50％以上；毛利率首次超过20％，生产初步重现了20世纪80年代鼎盛时期的生机。

“市场经济必然导致库存，因为你不知道市场到底需要多少。你不知道你周围的竞争对手到底生产多少。市场经济规则下，只有短缺资源才能创造财富。并不是你生产多少就能实现多少财富，关键在于如何把握物以稀为贵的原则。我们的信息化建设是在这样一个前提下进行的。”雅戈尔CIO韩永生这样说道。

韩永生认为，从根本上解决库存问题，需要的是在经营模式上的彻底转变。他非常推崇戴尔（DELL）的直销模式，“过程才是形成自己核心竞争力的关键，DELL的核心竞争力就在它的营销过程之中。”于是，韩永生尝试运用信息化在雅戈尔推行量身定制业务。

“在雅戈尔的信息化当中，有一块做得最好，那就是雅戈尔的量身定制业务，在营业厅把客户身体尺寸数据通过网络传输到生产地。生产地根据这些数据资料再做加工。”

如今，雅戈尔的无仓库管理已经实现了。通过信息系统，雅戈尔销售部门可以清楚地跟踪、监控每一件衬衫、西服的生产销售情况，配送部门则可以根据电脑的监控来控制发货。

10.稳步多元化(1)
浙商商道：
多元化的底线是保留核心企业的实力。
浙商自白：
多元化经营，首先要固定在一个行业，等这个行业发展稳定了才能去发展别的行业。
——曾昌飚
随着生意越做越大，企业规模不断变大，单一的产品、单一的市场带来的风险也越来越大。好比你有一些鸡蛋，如果放在一个篮子里，万一不小心踢到篮子，所有的鸡蛋都将被摔破，如果你把鸡蛋分开放在几个篮子里，即使一个篮子打翻了，其他篮子里的鸡蛋还在。

刘鸿生说过：“英国有一句谚语说，‘不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里’。这句话我极信奉。我创办企业时是这样做的，在子女培养教育上也是这样做的。”
刘鸿生有8子3女，平时，他非常注重对子女的教育。他认为，要让刘氏家业保持长盛不衰，就需要对子女们进行不同的教育，以期他们在日后可以从不同的角度接管刘氏家业。

当时的中国，国内纷争不断，国外列强也紧紧盯着中国。刘鸿生认为，不管哪个列强想要侵略中国，把子女分别送到这些列强的学校去留学，对于以后刘氏家业的接管都是有好处的。

于是，他把子女分别送到英、美、日去留学。同时，他给子女提出两点要求：一是学业有成，必须立即回国参与刘氏企业的经营管理；二是不准子女娶外国老婆或嫁给外国人。

在经营方面，刘鸿生也注重多元化战略，他投资的项目有火柴、煤炭、水泥、搪瓷、毛纺织、银行、保险、码头等。
他投资的企业，除合伙组织者外，都是股份有限公司。他在这些公司中分别担任总经理、董事长或董事等重要职务。在刘鸿生看来，当时的国内局势极不稳定，如果把资金投在一个项目上，极容易出现“吊死于一棵树上”的现象，因此，分散投资有利于分散风险，给自己留有余地。他说：“我不把所有鸡蛋放在一个篮子里，我的资金是分开投放的，出点风险不伤元气。”

因此，为了避免大规模生产带来的风险，在企业发展到一定时候，多元化就成了必经之路。华人首富李嘉诚就是一个多元化经营的典范。正如有人问南存辉要学比尔·盖茨还是学李嘉诚？南存辉回答，先学比尔·盖茨，再学李嘉诚，因为前者是专业化的楷模，而后者在多元化业务中成绩卓著。

南存辉认为，多元化是企业躲避经营风险，避免出现“吊死在一棵树上”现象的普遍选择；产业升级则是企业尤其是民营企业永葆活力，避免落伍的必然选择。
在20世纪90年代，面对诱惑，初具规模的正泰集团也尝试过“多元化”。他们曾经向诸如服装、饮用水等与正泰的电器主业完全不沾边的产业进军，但是，在交了几百万的学费后，最终却以失败告终。

这些多元化的尝试，让南存辉明白了一个道理。多元化应该根据自己的能力和实力进行，“不顾实际的多元化，是盲目的多元化，其结果不但搞不好，甚至连自己的主业也可能被拖垮！”正泰由此得到的教训就是：不熟悉的不做，行业跨度太大、没有优势的不做，要多元化也要做“同心多元化”。从此，南存辉转变了战略思路，明确把产业定位在“电气制造业”上，并且果断采取措施，对与“电”无关的产业予以剥离，实行“同心多元化”。

南存辉说：“所谓同心多元化，心是怎样的？主要要看你想怎么发展你的企业。美国通用电气是家百年企业，它能把每个产品做好、做精、做专、做细，当企业成长了之后，通过资本运作和自身的产业服务，构造起完整的价值链。正泰注重形成一条完整的产业链，注重配套服务，包括上市主要都是围绕主业展开的。”

2001年，正泰电器股份有限公司建成温州大桥高科技工业园区，组建了接触器、热继电器、塑壳断路器、漏电断路器、小型断路器、框架式断路器、稳压电源、互感器、低压变电器等新型的专业化生产公司。

2002年，正泰电器股份有限公司重组，形成控制电器一公司、控制电器二公司、配电电器一公司、配电电器二公司、终端电器公司、稳压电源公司，同时，进一步扩大焊接、电子元件、注塑、精冲、模具制造、新产品试制等零部件专业分公司的生产能力。

2004年，正泰集团再度重组，形成高压产品及低压产品两大主业，将高压电容器、高压互感器产品及其资源转移到上海“正泰电气股份有限公司”。
至此，以正泰电器股份有限公司为产业核心，以温州和上海为主要生产与研发基地的正泰集团得以形成。
有些人认为，正泰在多元化方面是失败的，有些媒体甚至推崇正泰为“温州唯一不做多元化的企业”。实际上，正泰的理解并不是如此。正泰认为：“多元化与专业化两种发展模式并没有优劣之分，问题只在于是不是适合自身的企业。”

正泰集团的廖毅指出，正泰集团当初的产业定位就是“立足低压，跳出低压”，这是一种业内多元化，是在专业领域内的延伸。正泰过去没搞多元化，并不是说今后永远不搞；南存辉说烧好自己的一壶水，也不是说一生只烧一壶水。

2002年5月，娃哈哈计划投资数亿元打造童装品牌，结果，该项目却以失败告终。谈及此事，宗庆后讲述了他的初衷：“近几年来，饮料行业供大于求，而且这个行业不可能一家独大。所以我们开始搞多元化经营，希望培育新的利润增长点。”但是，失败的事实是无法回避的。宗庆后一直在反思自己的决策失误。他坦率地承认：“现在看来，我们这项决策有些失误，虽然童装的需求量大，但儿童的身体长得很快，真正买品牌童装的人还不太多。而且这个市场的发展有个过程，现在，娃哈哈在地级市的销售量比较高，但去年开始我们已逐步放弃县级市场。等人们的经济状况再好一些，机会可能会更多。”

10.稳步多元化(2)
现代联合集团有限公司董事长章鹏飞认为，多元化的底线是保留核心企业的实力。他说：“我们是浙江最早的民营企业之一，经历了民企走过的全过程。有很多经验和教训。1995、1996年，在上一轮的宏观调控中，几乎有95%的集团公司倒掉了，我们现代也损失了6000多万，那是灭顶之灾。我们没倒的原因，就是因为在多元化经营中，有几块即使在最困难时还是最好的，比如家电市场、食品市场等。有了这么一个经历，我们就注意多了。所以，现代集团无论有多少子公司，集团总部始终没有贷款，核心企业的实力始终是有保障的。一句话，不要把所有的风险押在一个地方。”

可见，在实行多元化战略的时候，一定要坚持一个大的方向，不可盲目多元化，而是要稳步多元化。正如天夏集团董事长夏建统所说：“最近国内倒下的许多企业，大部分是多元化的。但从我们国家这种变数较大的大环境看，多元化经营又是必要的。可是，多元化经营必然带来资金、人才等等方面的问题。这是企业的两难选择。作为企业来说，要结合自己的情况，把企业与大环境结合起来，好好地把握天、地、人的关系。”

所谓稳步多元化，意思就是要坚持一个主要的方向，然后再向多元化发展。正如曾昌飚所说：“多元化经营，首先要固定在一个行业，等这个行业发展稳定了才能去发展别的行业。而不是像狗熊掰棒子，摘一个丢一个。我在做市场这一块，一定是要有两万的网络，要有一个社会力量在才去发展新的品种。所以说，我的多元化是有原则的。商业地产的发展是为了更好地建立自己的营销网络，有了好的营销网络又不断扩展销售的品种，以达到资源最大化的利用。现在，我们发展的模式更多的是连锁、加盟。”

如今，在“跨国经营”上走在前列的华立集团，又决定5年内把华立打造为一个“对半开”集团：一半业务在国内，一半业务在海外。温州商人李爱莲在保持巨一集团以皮鞋为主业的同时，正在逐渐涉足房地产业、宾馆业、娱乐业和外贸，近来还雄心勃勃地挺进电力业。这些都是浙商进行的“稳步多元”。

11.打破家族企业制度(1)
浙商商道：
如果你的儿女比你强，你何必留产业给他；如果你的儿女不如你，你又何必留产业给他；如果你的儿女跟你一样，你也没必要留产业给他。
浙商自白：
企业在慢慢地变大，家族的能力在慢慢地变弱，变弱的同时，你就需要一些外力，借助它们来发展自己。
——挺宇集团总经理潘佩聪
传说，尧到老年之后，就开始考虑接班人的问题，他召集四方部落的首领，对他们说：“我老了，你们看谁来做我的接班人好呢？”
有人说：“您的大儿子丹朱不是很好吗，他通情达理，可以继大任。”
尧说：“不行，丹朱不遵礼法，喜好争斗，不可大用。”
有人说：“民间有一个叫舜的小伙子，德才闻名天下，可惜只是一个普通百姓。”
尧说：“普通百姓怕什么，只要他德才兼备，能够胜任帝位就行。”
有人说：“他是一个瞎子的儿子，母亲早丧，父亲又娶了一个后娘，生了一个弟弟。他父亲混拙，后娘歹毒，弟弟刁蛮，他们三人几次设计想害死舜。但是，舜并没有因此恼恨父母和弟弟，依然像过去那样孝敬父母，亲善弟弟。”

于是，尧派人把舜召来，决定好好考察舜。经过三年的考察，尧认为舜是一个合格的帝位继承人，就决定把帝位禅让给舜。
这时，有人对尧说：“帝位还是应该传给您的儿子丹朱，要不丹朱会不高兴的。”
尧说：“我儿子丹朱的德才都不能与舜相比，把帝位传给舜，虽然丹朱不高兴，但是对天下人有利；把帝位传给丹朱，丹朱虽然高兴了，但是受害的是天下人。我不能让天下人受害而让一人高兴啊！”

于是，尧举行了隆重的禅让仪式，把帝位传给了舜。
康奈集团是一个典型的家族企业，但是，这个集团取得了极大的成功。
“家族企业是一种好的企业组织形式，它具有决策灵活、沟通便捷、忠诚度高等优势。但是，如果家族企业不能建立起现代企业管理制度，就会给家族企业的发展带来障碍，包括优秀人才的难引进、难留住等。所以我认为，在家族企业的管理中关键是要避免家族式的管理，要尽快建立一套规范的、符合企业实际的现代企业管理制度。”康奈集团副总裁郑莱莉说。

随着企业的发展，家族式管理的模式逐渐显现出弊端。尤其是当企业需要走向全国，走向世界的时候，一个决策就不是家长拍板这么简单的事了。
美特斯·邦威有限公司董事长周成建说：“你做一个亿的时候，可能在企业里靠一个人的思维可以把握事情的胜败。那么，你做到十个亿的时候，就不是靠三个人、五个人，它可能要靠整个社会的资源、整个社会的知识。”

在谈到家族式企业的弊端时，潘挺宇这样说道：“家族企业会容易形成一种家族堡垒，所以我们也是不断地有意识地去打破它，当然，我们也是看到了一些弊端。”

而且，家族式企业在用人的时候，很难使优秀的人才真正地进入管理层，因此，这种模式在很大程度上限制了优秀人才的加盟。
挺宇集团的总经理潘佩聪说：“企业在慢慢地变大，家族的能力在慢慢地变弱，变弱的同时，你就需要一些外力，借助它们来发展自己。”
海外温州商人，巴黎飞天公司总经理张远亮说：“但我很快发现，在巴黎，我们温州人做几百万的生意易，做上千万的生意就困难了。这就是很多人总结国内温州老板的问题——遭遇成长‘天花板’，企业做到一定程度，就出现了成长瓶颈。我们在海外更是如此，这几乎是所有温州人的通病。”

“形成这种‘成长天花板’最主要的原因源自家庭作坊的管理模式。与其他法国或犹太人的店不同，我们温州人不会另请外人做会计或员工，所有管理都是夫妻俩或加上孩子来完成。这些模式适合于早期家庭作坊起步阶段。但做到一定程度，问题就来了——企业制度结构、企业家素质以及领导体制，都成了继续做大的障碍。”

可见，家族式管理体制明显地抑制了企业的发展。根据美国布鲁克林家族企业学院的一项调查显示：约有70%的家族企业未能传到第二代，88%未能传到第三代，只有3%的家族企业在第四代及以后还在经营。四代之内高达97%的淘汰率，家族企业的存活确实称得上是大浪淘沙。

关于父子传承的家庭企业模式，有一段对话非常经典：“如果你的儿女比你强，你何必留产业给他；如果你的儿女不如你，你又何必留产业给他；如果你的儿女跟你一样，你也没必要留产业给他。”越来越多的浙商对于家族的认识已经越超了他们的前辈。

华人首富李嘉诚曾经说过：“我老是在说一句话，亲人并不一定就是亲信。一个人你要跟他相处，日子久了，你觉得他的思路跟你一样是正面的，那你就应该信任他；你交给他的每一项重要工作，他都会做，这个人就可以做你的亲信。”

李嘉诚还说：“没有自己的家人加入公司工作，并不是一件非常严重的事，最重要还是公司行政一定要组织完善，在完善的制度下自动产生的接班人，才是良好及永久的接班人。”

精明的浙江商人从家族创业起家，在发展中也是尝到了家族企业的弊端。因此，他们已经知道，企业要发展，并不能仅仅依靠家族力量，要善于打破家族企业制度，让更多的外来人才加入进来，促进企业持续健康地发展。

11.打破家族企业制度(2)
温州天正公司是温州低压电器中的新秀，它创立于1990年。成立初期，公司的主要领导人是高天乐与高天放两兄弟。后来，高天乐逐渐认识到，企业在发展，仅仅靠个人及家族成员的力量是无法适应企业发展及市场竞争的要求。于是，1996年底，天正集团公司通过《温州日报》以年薪30万元公开招聘总经理，在众多的应聘者中，最终选择了原先担任一家国有股份有限公司总经理的胡中胜。后来，天正公司先后数次发动管理、技术人员和普通员工中的骨干人员入股，集资数千万元，从而导致企业所有权的相对分散化。

正是因为新一代的浙商有意识地抛弃家族企业的模式，浙商的企业越来越强大，发展也越来越好。
2000年5月10日，江泽民总书记视察正泰集团，在观看了电视专题片《走向新世纪的正泰》后，江泽民总书记问南存辉，当年办企业时的200万元资产中有多少是自己的？南存辉回答：“有一半是自有资产，一半是负债，但没有银行贷款，都是依靠社会的投入。”

江泽民总书记问：“怎么个投法？”
南存辉就向江泽民总书记介绍了正泰集团的股权结构。他说，正泰的资产已经达到8亿元，其中5亿元是净资产，是自有的；有3亿元，也就是30%多一点是依靠社会负债。

然后，江泽民总书记问南存辉家族占了多少资产？南存辉说1亿元左右。
这时，江泽民总书记又问：“你儿子几岁了？”
南存辉回答：“十几岁了。”
“你打算将来让他接你的班吗？”江泽民总书记又问。
“不一定。”南存辉坚定地回答。
“为什么？”
“我们是一个股份制的企业，在股份制企业中，不是股东做总经理的不少。我们奉行的是能者上，平者让的原则，不一定是自己的儿子接班。”南存辉解释道。
听到这里，江泽民总书记频频微笑。
在接班人问题上，南存辉可谓用心良苦。
在2004年浙江民营企业CEO圆桌会议上，南存辉阐释了他关于接班人问题的想法。他说：“正泰有100多个股东，其中有9个高管。我们鼓励这些高管的子女念完书以后不要进正泰，要到外面去打拼，并在打拼过程中对他们进行观察和考验。若是成器的，可以由董事会聘请到正泰集团工作；若不成器，是败家子，我们原始股东会成立一个基金，请专家管理，由基金来养那些败家子。”

败家子基金听起来有点别扭，但这却是南存辉思考已久的问题。事情的起因是，正泰集团高管的几十个子女们聚在一起时，经常会按照父母在公司所占股份的多少来“论资排辈”，争论谁的爸爸在公司中是老大，谁的爸爸是老二。这个看起来孩子气的游戏却触动了南存辉。

他意识到，如果这些孩子将来接替父辈来经营正泰，会不会也是按照股份多少而不是能力高低来安排职务？
于是，精明的南存辉决定提早考虑接班人的计划，通过设立“败家子基金”，来表明自己对于企业接班人问题的鲜明态度。
南存辉说过：“我觉得职业经理人可以是家族成员，也可以不是家族成员，我是根据这个岗位来定的，你当好了就在上面干，当不好就下去。”
浙江宏达制衣有限公司徐国生认为，家族势力大对一个小企业来说，可能是有利的；但是企业一旦做大了，家族势力就会成为前进的障碍。因此，他在1993年开始创业时就有一个规定，家里的亲戚包括我妻子绝不能进入管理层。

如今的宏达正往股份制方向发展。徐国生认为，私营企业规模小的时候不需要股份制，老板一个人做决策反而灵活。可是到了一定的规模，一个人的智慧不够用了，就一定要建立股份制的形式，股份制对壮大企业、降低风险是一个很好的途径。

12.品牌是一种无形资产(1)
浙商商道：
为顾客创造价值，为股东创造利益，为员工创造前途，为社会创造繁荣。
浙商自白：
中国企业要长大，就必须打造国际品牌。
——正泰集团董事长南存辉
品牌是企业长远发展的关键，缺乏自己的品牌，就只能为他人做嫁衣裳，拥有自己的品牌，企业才能获得长远的发展，真正成为百年老店。这是企业经营成功的定理。

1999年11月，徐勇水在汉城一家精品店里，看到自己8块钱一个卖给韩国PINE公司的打火机，只因为打上了PINE的商标，那只打火机就卖到了280元人民币。徐勇水在把这件事告诉记者的时候，说：“你说刺激不刺激？”

但是，令徐勇水更想不到的是，2000年，美国克里伯锐公司的代表对徐勇水说：“你的打火机卖给我，一个23.25元人民币。我打上克里伯锐的商标，在中国精品店里就卖170美元。”

这两件事直接刺激了徐勇水，他发誓要做自己的品牌，于是，“威众”打火机就产生了。
康奈总裁郑秀康对于品牌有独到的看法：“我认为品牌是由品和牌组成的，品就是产品、员工的人品，两者相加就是品，牌就是把自己的产品排进行业中，要不断地往前排。”

郑秀康对于品牌的最初体验，来自于上个世纪90年代初。当时，温州的鞋子要打进上海市场，但是，一个商场经理却对郑秀康说：“不是你的鞋不好，是你的出身不好。”

原来，当时许多上海的商家曾经看中温州的鞋子，一致认为温州鞋子的质量是可靠的。但是，由于温州鞋子的品牌不响亮，如果在上海销售，就只有打上海的牌子。

说起这件事，郑秀康还是很感触：“我考虑最多的就是，如何让温州的品牌重新响起来。我也认识到绝不能只走借牌销售的路子，要重塑温州品牌。”
于是，郑秀康设计了“康奈”品牌，并着力塑造“康奈”品牌的知名度和美誉度。“健康发展，其奈我何。”“康奈”传达的意思就是“只要我们好好做生意，别人对我们也就无可奈何了”。

庄吉集团董事长郑元忠也碰到过相似的窝囊事，他说：
“1992年，我在温州大学上学的时候，有一次逛街，买了一套西服。去看的时候，两个店，一个是精品店，一个就是我们平常的店，面料、质地、做工基本上外行是看不出来的，当时一个是苹果牌，他的卖价在1991年下半年的时候要1800元一套；隔壁那店是温州做的，也是挺好的，但才卖200元一套。当时我就产生了这个念头，牌子太值钱了，所以从1991年下半年买那一套西装开始，我就想在我的下半生能不能去创一个国际品牌出来，那是我真实的愿望，从那时候起我就兢兢业业开始办庄吉企业。”

一个企业要是缺少自己的品牌，那就不可能在商业中取得真正的成功。
当有记者问南存辉：“从1984年到现在，近20年时间，您从一个修鞋匠成了《福布斯》排行榜上的财富人物；同时，又从一个初中生到研究生。身份、角色变化的背后是您的企业从一个家庭作坊走向现在企业的历程。其中的艰辛、挫折是可以想象的。问题是您的内心里，是否有一种信仰、一种力量在支撑着你？”

南存辉这样答道：“问得好！是有一种信仰、一种理念在支撑着我走过所有的艰难。那就是正泰的核心理念：‘创世界名牌、圆产业报国之梦。’这其实是我早在10年前就已经提出来的。当时很多人认为我提得太空、太高了。人们不理解、不明白。”

“一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。”南存辉的这个故事告诉人们要烧好自己的一壶水，而对他来说，“最大的愿望就是要在世界工业电气领域叫响‘正泰’品牌”。

1989年，郑永刚在接手宁波甬港服装厂时，它是一个亏损超过1000万元，人员不足300人的小企业。
郑永刚接手宁波甬港服装厂后，把原本为国外企业做加工的生产模式改变为自主生产为主。他先注册了“杉杉”品牌，然后借钱在全国媒体上做广告，提出无形资产经营的理念，构建起了当时全国最大的服装市场销售体系。接着，郑永刚把企业全面导入企业形象识别系统，并成为中国服装业第一家上市公司。

为了寻求更大的发展，郑永刚把企业总部从宁波迁到了上海。
到上海后，郑永刚的改革脚步迈得更快了，他割舍了早期建立起来的营销渠道，大规模裁减营销人员，撤掉了遍布全国的分公司，取而代之的是特许加盟销售体系。正当企业品牌不断提升的时候，郑永刚却从服装生产领域抽身而退，将销售和生产全部外包给了其他企业，“杉杉”则只负责品牌的核心运作、推广及服装设计。因为郑永刚认为，品牌是第一位的，尤其是像服装业这样进入门槛较低的行业，最关键的环节就是品牌，提升品牌价值等于提升价值链上利润最丰厚的环节。因此，郑永刚把“杉杉”定位于国际著名品牌，并按照著名品牌的经营方式来经营“杉杉”。

现在，他领导的杉杉集团旗下已经拥有21个服装品牌，2家上市公司，总资产近50亿元。
12.品牌是一种无形资产(2)
锦天集团董事长卢志红进入重庆时，靠的就是资金实力和管理水平。卢志红认为，浙商的优势在于，在别人还不知道品牌为何物时，浙商就开始打造自己的个人品牌、产品品牌和企业品牌，并且把维护个人和企业信誉视若生命。“有时候，从人品就能看出，你能生产什么样的产品！许多浙商都有过这样的经历，这是一种自发的诚信行为和强烈的品牌意识。”卢志红说：“企业达到一定规模以后，重要的是打造企业品牌；企业不具备规模时，重要的是打造产品品牌；产品都还没有人认识时，那么就只有树立个人的品牌了！”

13.创造自己的品牌
浙商商道：
品牌是产品畅销的关键。
浙商自白：
我是有实力的，有品牌的，能走在产业链的高端的。
——浙江建龙钢铁投资有限公司董事长张伟祥
日本著名推销专家山上定说：“现代畅销商品的条件是什么呢？一是命名，二是宣传，三是经营，四是技术。”
可见，产品的商标对于产品的畅销起到了关键的作用。
山上定说：“一个能够表明制品特点和使用方法、性能的命名，往往能左右该种商品是否畅销的大局。”
日本著名企业家盛田昭夫在讲到索尼公司命名的情形时说：“我们觉得确实需要一个公司的名字来传播我们的信息。我们花了好长时间决定公司的命名，每天都写了许多可能使用的名字，一有时间就进行讨论。我们所要求的新名字必须在世界各处都容易辨认，人们用任何语言都能同样拼读。我们做了几十次试验，查阅各种字典，寻找一个响亮的名字。”

如今，索尼（SONY）已经是家喻户晓的商标了。
在决定要生产抽油烟机的时候，父子俩在注册商标的名称上发生了分歧。
茅理翔希望仍然以“飞翔”来注册，因为，飞翔集团倾注了自己大半辈子的心血。茅理翔认为，这个商标是全类注册，什么产品都可以做的，现在重新去注册，又要花一年的工夫，万一人家注册了，怎么办呢？

茅忠群的想法却和父亲不一样。茅忠群认为，抽油烟机是厨房用品，应该有一个与生活更加贴近的名称。
后来，父亲茅理翔终于同意重新命名商标。茅忠群回忆道：“我们当时取了一大堆名称，都不太理想。后来一个偶然的机会里，我看到《方太世界》那本杂志。后来又了解到，香港有方太这么一个人，她主持一个烹饪节目，而她的杂志又把炒菜发展到厨房文化，当时，我就感觉我们要上的项目和方太有很强的相通之处。其实我们当初倒没想利用方太的名人效应如何如何，因为方太这个人在广东地区知名度很高，但是在内地知道的人就很少。而即使不知道方太这个人，仅从字面上看，这两个字作为我们新的品牌名依然非常确切，你可以联想到方便太太、方便家庭，等等，都是褒义词。而且作为品牌最基本的要求是简单、易记、上口，方太两个字完全符合这些取名的要素。所以当时虽然有90%的人反对，我还是定下了这个名字。”

事实证明，方太这个品牌确实博得了消费者的好感，仅仅两年的时间，方太抽油烟机就在同行中站稳了脚跟。
当杭州娃哈哈食品集团公司还是一个规模不大的普通食品厂时，厂长宗庆后就想开发当时市场上比较冷门的儿童营养液产品。
为了一举打进儿童营养液市场，给产品取一个响亮的商标，宗庆后煞费苦心。他通过新闻媒体向全社会进行有奖征集商标名，果然，应征信如雪片一样飞来，但是，遗憾的是，没有一个应征名让宗庆后感到满意。

后来，当宗庆后听到那首新疆民歌时，一下子就被当中的“娃哈哈”三个字吸引了，由于这三个字的元音字母都是“ā”，叫起来特别响亮，尤其适合刚学说话的孩子发音，而且，娃哈哈的意思又能充分表达商标对孩子们的希望，希望他们能够喝营养液，能够健康活泼，开开心心。于是，娃哈哈商标就这样诞生了。

宗庆后又找人精心设计了两个活泼可爱的小娃娃形象作为商标的图案。
为了保护自己的利益，宗庆后在产品还没有投放市场时，就先进行了商标注册，同时，为了避免其他人恶意模仿，他又将包装上的主要图案也进行了注册。
接着，宗庆后就开始在媒体上进行大规模的广告宣传。果然，一听到“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语，许多孩子都被吸引了，尤其是广告最后那句奶声奶气的“妈妈，我要喝，娃哈哈果奶！”娃哈哈的市场一下子就打开了，而且，因为先入为主及广告语琅琅上口，孩子们只认娃哈哈。

为了巩固娃哈哈的品牌地位，宗庆后在广告上的投入也是不菲的。光1991年，宗庆后在娃哈哈上投入的广告费用就达3000万。当年，娃哈哈成为江浙沪地区的紧俏商品。1992年，宗庆后又趁热打铁，一举推出娃哈哈清凉饮和娃哈哈酸梅饮。现在，娃哈哈的产品种类已经很多，但是，娃哈哈的品牌地位一直保持领先。

要创造一个名牌，就要做好设计、宣传、保护及发展四个环节的相关工作，在这方面，宗庆后很有先见之明，娃哈哈成了中国的驰名商标。
浙江建龙钢铁投资有限公司董事长张伟祥：“浙江的民营企业靠辛苦，靠低成本的发展以后可能会走不下去。所以我觉得浙商要树立一个形象：我是有实力的，有品牌的，能走在产业链的高端的。我们要让别人对浙商有这样一个高端的定位。”

如今的浙江产品，越来越多地挤身于名牌产品之中了。方太、娃哈哈、苏泊尔、波导、雅戈尔、杉杉、报喜鸟、博洋、康奈、奥康、万向、大红鹰、利群……这就是品牌的作用。

14.变则通，通则久
浙商商道：
变革不是一时的行为，而是一世的策略。
浙商自白：
企业要发展，必须要求变。只有冲破旧的外壳，才能开拓新的价值。不变是暂时的，变化是永恒的。变革是通往光辉未来的必由之路。
——华立集团董事长汪力成
所谓变则通，通则久。在美国经商的义乌商人陈健华认为，发展从一定意义上讲就是变革。企业要发展，必须要变革，以变革求发展，是陈健华经营活动的辩证思想。

比如，从商场内部看，每一个组织结构都有一定的生命周期，当其处于成绩平平或下降阶段时，变革则势在必行；从外部环境看，由于竞争对手、社会经济发展等因素的变化，也迫使商场或公司通过变革来适应环境，以求得新的发展。

用陈健华的话来说，“变革不是一时的行为，而是一世的策略”。
楼金炎在接手杭州大厦时，杭州大厦是家亏损企业。但是，楼金炎并没有被困难吓倒，反而把自己的行政关系都转到杭州大厦，信心十足地干了起来。
对此，楼金炎是这样说的：“第一，搞企业必须要以市场为导向。把企业比作是一条鱼，把市场比作是大海的水，鱼离不开水，市场跟大海一样千变万化，必须按照市场规律，必须以市场为导向。第二，就是必须以改革为手段，只有改革，不改革是没有办法的。只有动真格，搞企业不动真格是搞不好的。第三，是以发展为目的。杭州大厦现在每年、每月、每天都有新思、新方法新目标，杭州大厦每年都有30%的增长。”

1991年，南存辉在与朋友合作创办的求精开关厂解体后，南存辉吸收弟弟南存飞、外甥朱信敏、妹夫吴炳池等家族成员入股，组建了典型的家族企业——温州正泰电器有限公司，当时，南存辉个人占股60％以上。

凭着家族式的股权结构和优势，正泰发展表现出了良好的势头。1993年，正泰的年销售收入达到5000多万元。但是，南存辉并没有满足于这些财富，他心里想的不仅仅是赚钱，而是做事业。

但是，在接下来的发展中，家族企业的种种弊端暴露无疑。这让南存辉意识到，要想把正泰做大，必须对家族制度进行变革。
于是，南存辉先后将当地38家企业纳入麾下，这样，正泰的股东一下子增加到数十个，而南存辉个人股权则被稀释至40％左右。
1998年，尽管组建后的正泰集团迅速扩大了规模，形成了门类齐全的产业格局。但是，成员企业却出现“占山为王”、“集而不团”的现象。南存辉思考着是否要打破家族股东一元化的体制，吸引其他非家族的股东加入。最终，南存辉毅然决定弱化南氏家族的股权，吸收新的非家族股东。南存辉进行了股份制改造，并在集团内推行股权配送制度，将最优良的资本配送给企业最为优秀的人才。这就是正泰的“要素入股、管理入股、技术入股、经营入股”这次变革的结果是，正泰的股东由原来的10个增加到现在的100多个，南存辉的股份下降至20％多。

南存辉认为，企业做大了，不是属于他个人的，最终还是属于社会的。当企业发展到一定规模的时候，上市是必须的。
上市是企业融资的重要渠道，但是，对于正泰来说，上市并不完全是为了融资。在南存辉看来，上市的根本目的是规范自己的经营行为，提高企业的核心竞争力。
现在，南存辉在正泰的股份仅占20％多。南存辉家族成员所占的比例也已不到1／3。在由一百多人组成的股东会中，南氏家族之外的股东占了将近80％。家族色彩淡化，给企业带来的却是不断发展，正泰已经走上了规范化的经营之路。

正泰的发展目标是“创世界品牌，圆产业报国之梦”。南存辉认为，未来正泰将实现三大转变：从劳动密集型为主，向技术密集型与劳动密集型相结合，再向知识密集型转变；从内向型为主，向内外并举、外向型为主转变；从产业经营为主，向产业经营与资本经营转变，并以资本经营促进主业做精做强，实现资本价值最大化。

“企业要发展，必须要求变。只有冲破旧的外壳，才能开拓新的价值。不变是暂时的，变化是永恒的。变革是通往光辉未来的必由之路。”汪力成如是说。
汪力成说：“世界上没有任何现成道路可走，前辈留给我的只是一条已经走过的路。人生之路需要自己去开拓，开拓就意味着不断地探索，意味着去排除一切障碍，披荆斩棘，勇往直前。”

无论如何，变是发展的根本。变有可能生，或者生生不息，或者死，但不变肯定死。
15.戴着望远镜看世界(1)
浙商商道：
站得高，看得远，高起点，高发展。
浙商自白：
作为中国企业，你首先要在本土市场上学习跟西方企业怎么竞争，怎么合作，怎么发展，这样你到国外去的时候才会有赢的可能性。
——阿里巴巴兼淘宝网CEO马云
希望集团刘永好说：“取得成功我觉得最重要的一个是胆量，第二要有良好的心态，赢得起输得起的心态，另外还要有艰苦创业的精神，当然还有一个好的、高的视野，能看得很清。”所谓“站得高，看得远”，高远的视野是企业持续发展的关键。

中国加入WTO后，已经完全进入了市场经济的模式，国外的企业越来越多地进入中国市场，中国的企业必须从本土化向国际化转型。
浙商研究会执行会长王曙光曾说：“我们浙商原来在家门口创业，现在在家门外创业，甚至在世界各地创业了。中国加入WTO3年了，3年过渡期结束，意味着中国必须完全进入市场经济模式，也就是完全开放的国际背景。我们企业家，有没有这样的意识，有没有这样的能力，真正融入到世界发展格局当中。我们提出这样一个命题——浙商怎么从本土型转向国际型。”

事实上，向国际化转型是浙商们早就有所准备的一步。
九鼎装饰公司董事长周国洪说：“当企业发展到了一定阶段，就必须有超前规划的意识，只有这样，才能带动企业跳跃式地发展。”
早在2000年2月，业内的许多人才开始意识到质量对于自身发展重要性的时候，九鼎装饰公司就已经形成了一整套质量保证体系，并顺利地通过了ISO9001国际质量标准的认证。

汪力成认为，加入WTO后，国外的“虎”要来了，中国商人应该主动出击。他说：
“虽然中国改革开放已经20多年，但是外资，特别是国外的跨国公司，有一大批，他们对于中国市场还是持很谨慎的态度。他们实际上只是来打打前站的，根本没有把战略真正转移到中国。而现在，绝大部分的企业他们内部已经调整政策，现在中国这块肉，要去抢了。你马上会发现，你的竞争者已经改变了，不是原来那些国内的同行，而是比你更强大的国际同行！我的判断是，下一步，别说‘狼’，‘虎’都要来了。”

“我们以前还有所谓的价格优势，还有对市场需求的理解优势。其实这种优势已经没有了，他在中国办企业，成本跟你差不多，或者稍微高一点；另外，他是跨国企业，中国市场只是他全球市场的一部分，他亏得起。但你作为中国的本土企业，你敢亏吗？因为你只有这个市场。”

“看到了差距，就要消除差距，最好的方法，就是主动走出去，死守自己的市场是没意义的。我的观点是，人家要来抢你的蛋糕，你也可以抢别人的一碗粥。”
汪力成的目标是，到2010年，“华立”必须要成为一个国际化的跨国公司。否则，他认为华立的生存都会有问题。
汪力成说：“不是单纯把产品卖到海外市场，出口创汇多少，我就是跨国公司，我认为，真正的跨国公司是真正地站在全球的框架下来实现资源配置的全球化，从你的上游资源到你的下游资源，把整个产品资源、技术资源、人力资源、资金资源、市场资源放在全球的框架下来思考、统筹。”

当然，视野高远，并不是说眼高手低，该怎样做，还是需要怎样做，只有一步一步，脚踏实地把该做的事情做好，才可以向国际化发展。
阿里巴巴兼淘宝网CEO马云认为：“作为中国企业，你首先要在本土市场上学习跟西方企业怎么竞争，怎么合作，怎么发展，这样你到国外去的时候才会有赢的可能性。”

马云坦言，对中国企业的诱惑就是“国外的钱更好挣”，但其实这并不尽然。以阿里巴巴自身为例，阿里巴巴从1999年便开始进军海外市场，而虽然诸如美国和阿根廷、阿根廷和日本的生意在阿里巴巴网上已经做得非常大，但阿里巴巴仍然是分文未收。

马云说：“中国企业首先应该在中国市场上充分发挥，充分运用各种各样的办法，当跨国公司到中国以后跟他们合作好，跟他们竞争好。我相信如果没有跟eBay竞争，那么阿里巴巴今天的名气也不会这么大。”

“只有当好了孙子，才能做爷爷！”这句话出自正泰集团董事长南存辉之口。
在中国（温州）民营企业国际竞争力峰会上，南存辉举了这样一个例子：
正泰与美国GE成立合资公司后，GE的很多采购订单直接给了正泰，但对方标准很多、很严，要完全达到非常不易。有些经理向他诉苦，他对经理们说：“我们叫了好多年的国际化，现在国际化就在家门口，回避是回避不了的。你可以拒绝GE，但你能拒绝国际化吗？要做爷爷，你得先做孙子，你不愿做孙子只有死，死了再生还是孙子。”

南存辉说这句话的意思，是想让员工明白，做企业要着眼于世界，着眼于未来。
“我们的目标是‘打造世界一流的电气制造企业’。”正泰集团新闻发言人廖毅这样告诉记者，“围绕着这个目标，正泰将不断地调整产业结构，通过调整达到优化，通过优化达到升级。”

“站在领奖台上，我思考的问题是中国经济发展到这个时间这一阶段，到最后什么模式的企业才能够最终胜出。”中瑞财团董事长郑胜涛这样说道。
15.戴着望远镜看世界(2)
正泰集团20多年来能够取得稳定快速发展，一个重要的原则就是走国际化发展战略。正如正泰集团董事长南存辉所总结的：公司不断结合自身发展实际，以塑造“百年老店”、创世界知名品牌为目标，对管理控制系统与现代企业制度和国际接轨，锐意创新，减少企业出现失控，实现国际化发展战略。

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