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第一章   浙商商道：中国最会（1）

赚钱的商人群体
浙江人是一群最会赚钱的人。正所谓“无浙不成市”。浙商是当今中国人气最旺的创富商帮，他们创造了财富神话。浙商大都出身草根，没有显赫的家族背景，没有资金，白手起家。他们有着强烈的创业欲望，百折不挠，自强不息，敢于冒险，肯于吃苦，敢为人先，最终他们成长为国内著名、世界知名的企业家。
草根创业：最可学习，最能模仿
浙江人肯吃苦，敢冒风险，善抓商机，经营手法平实稳健，行事风格内敛低调。他们一般都是“苦出身”，发达前十之八九是普通老百姓，七成以上只有初中以下学历，近八成出身于农民。“无资金、无技术、无市场”等“三无起步”的浙商，大都白手起家，从草根开始生长。规模可大可小，资金可多可少，进入门槛很低。浙商是真正的“平民”，他们最大众化，浙商最具“可学性”，也最容易“模仿”。
浙商是中国平民创业成功的典范。浙商现象是中国各地大面积发展民营经济最有借鉴价值的样本，每一个中国普通老百姓都有可能成为“浙商”。
浙商仿佛就是追逐市场“水草”而居的“游牧部落”，哪里有市场，哪里就有浙商，早已成为广为人知的一句“商谚”。仅在西部省份，就有近300万浙商在实践着“你发展，我发财”的商业信仰。浙商以其精明善贾和务实低调，赢得了21世纪“赚神”和“浙商不倒”的称谓。
从通都大邑到穷乡僻壤，甚至在欧美各国城市，到处都有操浙江口音的投资者和生意人。在各地的“浙江村”、“温州路”、“义乌街”，很难听懂的“浙江话”成了各地的“本土语言”。
浙商是中国人数最多，分布最广，实力最强，影响最大的投资者经营者群体之一；然而浙江又是一个资源小省，煤、钢铁、石油、有色金属等主要能源均少于全国平均水平，正是这样一个资源贫乏的省份，却成为中国最重要的经济大省之一。
浙江的民营企业和国有经济共生共荣，小企业和规模经济的统一，本土化和国际化的互动，专业市场和特色产业集群等，这些现象不是浙商的首创，就是浙商做得最好。
活跃的浙商使得浙江经济正在成为辐射全国的“浙江人经济”。资源不怕少，企业不怕小，身段不怕低是他们的特色和优势。
有人曾不服气，就凭着浙商的“草根装备”，在跨国公司巨浪前面还不玩完。假如我们换一个角度，得出的可能是一个相反的结论。因为第一代浙商是在“无资金、无技术、无市场”的一双空手下开始创业的，这时候的小企业、小商品、家族化，甚至保守的决策，都是最优的选择。
企业组织无所谓优劣，关键看匹配。所以浙商不是真落后，而是更务实。浙商关注的是市场的冷暖，而不在乎形式和概念。在当初市场还是一片“荒漠”的时候，直接种上大树不会成活，小草才是与环境最匹配的品种。浙商注重的不是什么是最好的，而是什么才是最适合自己的产业、管理模式。
“自下而上，由内而外”的动力机制，是浙商称雄的法宝。因为有根，“草根”才能长成参天大树。因此，根本不用担心浙商将在全球化时代被边缘化。因为这种模式的出现，是创业主体、市场力量、政府意志和本土文化传统共同博弈的结果。也就是说，这是在市场环境下创业主体自主自发的选择。这一点非常重要，从源头上注定了浙商是天生的“市场动物”。有了这个“基因”，当“做大做高”的外部条件最佳时，不再满足于低成本优势、低附加值产业的浙商会在内在冲动、政府推动、内外合力的作用下选择“做大做高”。从而与周围的环境继续保持匹配。

第一章   浙商商道：中国最会（2）

浙商中还有一些共同的特质给人深刻印象——肯吃苦，谨慎的冒险，还有节俭。正是这些特点促成了浙商的成功。
有人说，浙江人“鼻子也能闻出商机”，是天生的“市场派”。浙江商人都有比较强的市场意识，很会寻找机会，作为商人来说这是十分重要的。其次，浙商有着一股不屈不挠的拼搏精神，他们永不满足。在浙商眼里，没有办不成的事，而且还喜欢不断地给自己设定新的目标。不等不靠，相信市场，相信自己，因此浙商的自立性比较强。
有人认为浙商精神，其本质是一种企业家精神。这种“企业家精神”包含着三样东西：创新的精神、敬业的精神和合作的精神。在浙商群体身上，这三种精神特别浓烈，并体现出自身的特点。这是浙商“常青树”多，群体规模不断扩大和日益强盛的主要原因。
但是，对于第三代浙商来说，他们所面临的环境和他们的父辈已发生了很大的改变。
浙商起源于一个卖方市场时代，在不少人的眼里，市场经济似乎异常“简单”，埋头生产，简单重复，就是利润之道。一些浙商把“睡地板”作为市场经济永远的钥匙，认为只要挺得住，算得精，就能长盛不衰。无休止的量的扩张成为置业的方法论，贴牌借东风成为进军世界的捷径，模仿取代了自主研发，价格拼杀取代了附加值实现。
近年来，传统的浙商模式已开始暴露弊端。由于浙商主要从事劳动密集型的传统产业，对能源和原材料等资源的消耗大，对环境的污染和影响也大，而且低成本战略和价格竞争也造成对员工工资的限制，产生劳资矛盾。这些都给浙商的进一步发展造成障碍，产生压力与挑战。
当前，浙商当初成长发展的环境正发生变化，这直接考验着浙商的能力。浙商一定要适应这种变化，绝不能守着原来的发展模式和思路不变。
浙商身上的某些特征在一段时间内可能是企业发展所必需的，但现在的浙江民营企业已经走过了草根时代，浙商中的“大树”已经蔚然成林。小草的生长机制和大树的生长机制是不一样的，必须转换管理思路，创新运营模式，这些逐渐成长起来的“大树”才不至于萎缩甚至夭折。
浙江商人最大的优势在于精神优势。虽然随着时代的变化，浙商的创业模式、经营模式会随之转型，但那些牢牢扎根于浙商心中的可贵财富品质却永远不会褪色。
一般人都相信，第三代浙商在“知识化、年轻化、专业化”上面将会超过父辈。问题在于，父辈的创业者素质——诸如肯吃苦、敢冒险、保守中的创新，以及敏锐的直觉商业的天赋，能不能继续成为他们身上的“基因”值得商榷。
实际上，在众多第三代浙商身上已经可以看到这种精神的影子。他们善于选择适合自己企业的运营模式，善于接受新观念、新思想。他们对财富有更加健康的新理解，更勇于承担社会责任。
鲁冠球之子鲁伟鼎21岁时就担任了万向集团的副总裁，1994年转正为总裁。他说：“父辈们创造了过去，经历着现在，还将继续走下去。而我们这一代是踩着他们打下的基础，沿着他们开辟的大道前进，理应走得更好、更远。”
浙商创业精神正伴随浙商大军走向全国，遍布中国东南西北各个角落的浙商带去的是投资和项目，留下的是为当地创造的就业和税收。而他们实干进取的观念和创业精神，对周围人群是最好的财富教育，这是浙商对全国的贡献。当然，这也是浙商的挑战所在。

第一章   浙商商道：中国最会（3）

生意无大小，赚钱是习惯
在中国商界，浙江商人是走在市场前列的先锋群体。他们克勤克俭、不畏艰苦、披荆斩棘，在激烈的市场竞争中开拓进取，不断延伸自己的商业触角，被誉为“东方犹太人”。浙江人是最善于掌握自己命运的人。浙江商人的务实精神、独特思维、与众不同的金钱观念以及超人的胆量，使其成为时代的风向标。
浙江最初资源贫乏，生存环境恶劣，浙江人深刻地感受到贫穷的切肤之痛，这使他们产生了赚钱的勇气和智慧。从某种意义上说，浙江商人是被贫穷逼出来的。
浙江商人创业的动因都很简单，就是摆脱贫困。在他们的意识里，贫困是人生最大的危机，也是莫大的耻辱。脱贫致富的愿望，强烈得好像是勾践的复仇欲望一般。千百年来，摆脱贫困过上富裕的生活一直是浙江人的梦想。
很多穷困的浙江人最初创业是从“五把刀子”开始的，即菜刀、剪刀、皮刀、剃刀和螺丝刀。他们用这“五把刀子”做别人不愿干或很少干的零活，或卖一些别人不愿卖的小商品，实现了创业资金的原始积累。
也许你不会相信，浙江人通过补鞋也能“掘到黄金”。在太原解放大厦前，以前有一位补鞋的浙江人，靠着七年艰苦的补鞋生涯，他赚了40多万。这个在当时令人吃惊的数字使这名补鞋匠成为有着骄人创业佳绩的浙江商人。
在浙江本土，依靠不起眼的匠人生活赚得原始资本，而后成为著名企业家的人可谓不计其数：鞋王“奥康”总裁王振滔最初是靠做木匠起家的；“正泰”总裁南存辉从小便是补鞋匠；“德力西”总裁胡成中早年曾是裁缝；中良西服集团总裁季中良早年曾在浙江街头捡废品，卖水仙……
一个人如果本身并没有雄厚的资本，还梦想成为大老板，一心想做大生意，那还真不如就从小生意做起。小公司、小商业、小产品，经营灵活，应变力强，只要经营者能够从繁杂的消费行为中抓住消费苗头，发明、生产、销售一些新颖别致、一物多用、便利的小产品，去适应并创造出新的消费需求，便可拓宽自己的生意领域。
许多人认为，做买卖就要做大买卖，小生意没什么赚头；但在浙江人眼里，只要市场需要，小商品同样能做成大生意。小生意尽管赚得少，但是投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到大钱。
平时我们用的打火机的利润非常低，一般的商人不愿意经营。但是，浙江商人却有自己的想法。2004年，一家叫茂盛的小工厂的打火机出口量达9000万支，利润为90万元！茂盛厂依靠便宜的地租、劳动力密集等得天独厚的条件，压缩成本，狠抓质量，创造了巨大的财富。打火机之王周大虎，十多年前还是一个辞职下海的邮局小职员。后来用一个小小的“虎”牌打火机垒起了自己的财富大厦，固定资产达到5000万元，企业年产值超过亿元。双童吸管公司，每根吸管的利润只赚8毫钱。但是，公司并没有认为这8毫利润是小数目。相反，这8毫利润的生意却做到了全世界，双童吸管成为全球最大的供货商。每天都有约8吨重的双童吸管被运往世界各地，给公司带来的利润是每个月40万元。因为薄利，他们获得了信誉，因为信誉，他们获得了市场，从而提高了销量，总收益当然也就提高了。更为重要的是，这种规模化的批发一旦形成一种模式，做生意就相当方便，只要提货结账，再也没有讨价还价的麻烦。

第一章   浙商商道：中国最会（4）

浙江人天生就有老板情结。有钱做老板，没钱也要做老板；赚钱了是老板，不赚钱也是老板。这些几乎是浙江人的口头禅。做老板，其实就是做自己的主人，把赚钱当作是一种习惯。
浙江商人之所以能够取得成功，就是因为他们把深藏在心底的强烈的创业致富的欲望充分释放出来，并成功地运用在市场经济当中。
浙江有这样一位老太太，她无意中看到了一个赚钱机会——收兔毛。但当时老太太识字不多，普通话更是不标准。于是她请人帮忙写了两张纸条，分别放在左右两个口袋里。一张是“我是浙江平阳人，请帮我买车票”；另一张是“我收购兔毛，每斤××钱”。就凭这两张小纸条，老太太走遍了大半个中国，赚了十几万元钱。对于这位老太太来说，赚钱就这么简单！
浙江人哪里有钱赚便往哪里闯，他们要做更好、更大的生意。在浙江有这样一个家族，当他们得知新疆的石油生意好做时，整个家族经过商量后决定抓住这一商机。大家有钱的出钱，没钱的出力，连出了嫁的女儿也来入伙。最后年仅19岁的小女儿主动请缨并得到准许，她怀揣巨款，万里独行奔赴新疆。整个家族也为年轻的女儿担心，但在他们看来，性别并不具有更多的意义，安全问题也并不因性别而有所差异。在经济方面，男人和女人所承担的责任也没有硬性的区别。一切都看实际需要，人人都可以选择他自己的人生道路。浙江人在生意场上并不存在性别的问题，只存在商人和非商人的商智问题。
边陲之地的新疆发现了油矿，浙江人会跑来瞧瞧；千里之外的上海有酒店要转让，浙江人更会疾驰而至去瞅瞅。促使他们去的原因很简单：说不定能发现什么机会呢。对于浙江人来说，当赚钱变成一种习惯的时候，才是真正轻松的时候。
当然，对于一个生意人来说，这种习惯一定要有个“度”。不要一门心思全部放在赚钱上。总把心思放在赚钱上，就容易误入歧途，就会为贪小利而损大局，这条赚钱的路最终是短命的。要站在一定的高度，在提高自己的素养的同时来赚钱，这样的路才会走得长远。
眼光长远，敢于冒险
浙江人历来具有坚毅的冒险精神和开拓精神，在他们的商业活动中显露无遗。19世纪末和20世纪40年代，宁波人曾两次大规模地漂洋过海，前往日本和欧美等地以及港澳地区创业，其中不少人成为当地工商界或金融界的巨子。
香港是海外宁波商人的活动基地。香港的两位“世界船王”董浩云和包玉刚都是宁波人。分布于海外各地的宁波人，始终保持经商传统。老一辈的宁波商人的后代又成为新一代的商人，在海外商界形成“宁波风”。
从宁波商人的经营行业看，宁波商人敢为天下先，大胆开拓新领域，经营新兴行业。近代以来，不少宁波商人从事进出口贸易，经销五金、颜料、洋油、洋布、钟表、眼镜、西药等畅销洋货，还有不少人经营房地产业、保险业、证券业、公用事业和新式服务。这些行业都是“新玩意儿”，经营效益颇好。
宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有了一定资本后，不是买田置地以求保险，而是把商业资本利润投资于产业，把商业资本与产业资本结合起来。
风险越大，成功后的收益越丰厚。不少中国人在有了资本后，唯恐再失去财富，因而在做投资选择时，往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业，结果是小步前进，难成大气候。宁波人敢冒风险，锐意进取，也就能够把握高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的，但成功者却是多数。

第一章   浙商商道：中国最会（5）

浙江人敢于冒险，他们敢去其他地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。浙江苍南农民王均瑶胆大“包”天，先后与国内6家航空公司合作，相继开辟了10条国内客运包机航线，创造了农民“包”飞机的“天方夜谭”。
浙江人敢为天下先的精神，给世人留下了深刻的印象。最初，他们并不十分起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。在人们眼里，浙江人除了有江南人的瘦小和灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。慢慢地，浙江人多起来了，浙江的标志也多起来了。浙江产品越来越多，各种包装、标牌、证书、徽章越来越多地被浙江人造出来，然后又被浙江人传送往全国各地。一时间，浙江货充斥全国，国人真有点被浙江货包围和离不开浙江人了。渐渐地，人们对浙江人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究。
原来，浙江人是天生的生意人。他们有一种超前意识，这个超前，不是超前消费，而是超前实践。在改革开放前期，许多外地人还在争论不休、犹豫观望时，浙江人已在默默地探索实践了。有多少事，都是浙江人“先吃第一口，先迈第一步”，然后推向全国的：股份合作，浮动利率，第二职业，农民城等等。
在创业的过程中，杰出浙商的一个显著特征就是敢想敢干。娃哈哈公司董事长宗庆后就是一位这样的企业家。
1945年，宗庆后出生于西子湖畔的一间破陋的平房里。父亲给大儿子取了一个颇有意味的名字：宗庆后——宗家有后，可喜可庆。少年的他便胸怀大志，认定人生在世就要做一番大事业。然而，正因“名门”出身，初中毕业后，不能继续求学了。16岁那年，他便在母亲的泪光中，独自打个小包，到舟山围海造田。一车土，千余斤，往返30里，骨头都快散架了，报酬仅为一角五分钱。整整18年岁月，就劳作在挖土填滩，拉车打夯上。
1979年，宗庆后顶替母亲的工职回到杭州，在上城区邮电路小学的校办工厂工作，推销课本，贩卖雪糕。上班，下班，买菜，生炉子，辅导女儿功课……
1987年春的一个上午，学校召集开会。教育局组建了一个经销部，需要经理，会议就是为“点将”而开。可是却无人应诺。与其说是肥缺，不如说是受罪：钱无一文，却要求当年创利4万元!既然成立了，总得有人管呀。
最后，经理职位阴差阳错地便点到了宗庆后。“好了，我干!保证当年创利4万元。”嘈杂的会场里，人们很清楚地听到他平缓而又坚定的声音。
一片愕然。平时老宗可是一个谨言慎行的人呀!他疯了，钱还会从树上长出来?痴心妄想。
宗庆后坐在角落里，迎着众人诧异的目光，脸是平静的。他的内心深处不是没有过犹豫，但他更知道自己需要一片施展的天空。40年来，一直都被命运牵着鼻子走。如今，机会向他走来，不能再让它擦肩而过。要把一切都压上去，与它展开一场你死我活的搏斗。
谁都没有想到——包括宗庆后自己，当他这位经理兼三轮车夫、装卸工、业务员每天“驱车”为别人代销产品时，正是他走向辉煌的开端——那一年，宗庆后交了20万元!
创业是需要一定的魄力和胆量的。成功的浙商正是具备了敢为天下先、不怕冒险的魄力。

第一章   浙商商道：中国最会（6）

18岁以前，郑荣德从未离开过海岛，连温州都没去过，也不知道外面还有一个和海岛完全不一样的世界。直到有一天，他的一个中学同学去上海游玩，回来之后跟他描述了上海滩是怎样一个繁华世界，当时他就狠下一句话，这辈子能够去上海看一次走一走，这辈子都满足了。
1978年，18岁的郑荣德头一次走出海岛，怀揣着300块钱开始他的推销之路。他径直找到了一家运输修理厂里的电工班，在那儿签订了自己平生第一份合同，那最初的300块钱为他赚得了一千多块钱。
在湖南辛苦经营了3年之后，郑荣德成了当时少有的万元户。但他并不安于现状，1982年，他做出了人生当中里程碑式的决定：到上海推销浙江电器!
凭借“敢为天下先”的魄力和对电器行业敏锐的市场判断，1986年，在别人还在租柜台经营时，永远领先一步的郑荣德已经开始生产属于自己的产品。经过10年的市场历练，1997年，他的第一家外地投资的集团公司——华东电器集团终于落户上海。几年下来，华东电器集团已成长为全国赫赫有名的电器公司。回忆起这些年的经历，郑荣德说：一定要敢为天下先。
敢闯敢干，埋头苦干，不怕失败，是浙江商人的普遍特点。浙江人起家靠家庭工厂，全家总动员。浙江人看到有生意可做，第二天就弄台机器干起来。机器可以放在家里或朋友的仓库里，行了，再盖厂房，做大了才请管理员。浙江人就是用这种方法换取效率，把握市场机会。浙江人有10万元，绝不会像其他地方人只用5万元投资，留5万元备用；并且，他们不仅把10万元全投入，而且还要贷款，以便在市场上获得竞争优势，许多人不惜失败后再重操旧业。但他们普遍有这样一个特点：做老板，不打工；宁为鸡头，不为凤尾；哪怕是养鸭种香菇，也要做承担投资风险的老板。
诚信经营，信誉至上
中国传统文化中讲求“信”，人无信不立；讲究“诚”，以诚待人。西方人也把“诚”“信”列为商业精神的重要内容。对中西文化兼容并蓄的浙江商人，也都紧紧地把握住了诚信之道。
在商业历史上，宁波人“五金大王”叶澄衷是浙商“诚信”经营走向成功的最佳案例。叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢板卖食品和日用杂货为生。一天，一位英国洋行经理雇他的小舢板从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸后，洋人因事急心慌，匆忙离去，将一只公文包遗失在舢板上。叶澄衷发现后打开一看，包内装有美金数千元和钻石戒指、手表、支票本等。他没有据为己有，而是急客人之急，在原处等候洋人以便归还。直到傍晚，那位洋人才在到处寻包不见后懊恼地返回。他没有想到包会在舢板上，更没有想到船工在等着还他包。洋人见包后，大为感动，打开皮包，原物丝毫未动。一个中国苦力竟有如此品德，对外来之财毫不动心，洋人真不敢相信这样的事实。洋人立即抽出一叠美钞塞到叶澄衷的手中，以示谢意。叶澄衷坚持不收，交包后就要开船离去。这位洋人见状，又跳上小船，让叶澄衷送他到外滩。一靠岸，洋人拉他到自己的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶澄衷答应了。从此，叶澄衷走上商途，在日后经营中，品德高尚的他赢得了人们的欢迎，叶澄衷也一步步地成了“五金大王”。

第一章   浙商商道：中国最会（7）

宁波人经营的店号都十分重视信誉。同仁泰百货店的挂牌上写明“货真价实，薄利多销；选货精良，讲求实惠；童叟无欺，诚实可靠”的经营宗旨，并在经营过程中恪守这一宗旨，赢得了客户，为公司树立了良好的形象。
讲诚实、重信用、求质量，是现代企业经营最基本的原则，宁波商人恪守这一原则，是其成为商界“常青树”的基石。同时，以消费者为中心——“顾客是上帝”与“天下之主，不如买主”的宁波俗话不谋而合。
在现代市场经济条件下，信誉决定着创业者事业的发展，信誉是商业发展的命脉。长期成功的企业都是那些讲诚、讲信的企业。
1988年，出生在浙江温州的卢伟光从大连理工大学船舶设计专业毕业，是家里的第一个大学生。尽管爷爷和爸爸都经商，但他们都希望卢伟光能成为一名拿铁饭碗的公务员，不再经商。
毕业后，卢伟光如家人所愿，在温州市渔船检验局做验船师，成了一名公务员。
不久，卢伟光越来越发现身上流动的是经商的血液，他开始想尝试做点什么。
1993年，和父亲做生意的一名香港人说，现在台湾随着房地产的发展，建材生意火暴，木地板卖得很好。卢伟光开始留心。1994年，温州街头，一家名为“安信”的实木地板店开业，卢伟光做了老板。第一年，赚了5万；第二年，赚了30万；第三年，赚了几百万。卢伟光越来越坚信，自己的事业在经商上。1996年，卢伟光辞职，开始专心经营木地板。
1997年，卢伟光决定自己生产地板。当年，他投入220万，在上海买下一乡镇企业，开始生产实木地板。
一步一个脚印，“安信”在卢伟光的带领下，从一个街头28平方米的小店，发展成为国内年销售额8亿元的大型企业，跻身世界十大地板企业之列。
是什么，让安信从一个街头小店，跻身世界十大地板企业之列?卢伟光认为，是诚信和目标。
1994年，他为自己的小店取名“安信”，“安”代表稳定，他想让企业稳固发展，脚踏实地，合法经营；“信”就是诚实信用。
小店开设3个月后，他就去申请了“安信”商标。商标是他自己设计的——由木地板堆成的一个绿色大树的图案。绿色代表着企业可持续发展，参天大树代表可以信赖和企业发展的决心。那时，做地板生意的人没有几个大学生，也没有几个主动去申请商标的。
做企业必须要有一个长远的目标，不能只看眼前利益。2000年，东南亚经济风暴，印尼盾暴跌，大部分和巴西合作多年的木材商人纷纷转向印尼购买木材。当时，“安信”已和100多家巴西企业签订合同。但如果继续执行合同购买巴西木材，企业折合起来要亏1500多万元人民币，几乎相当于当年一整年的利润。但是，企业依旧执行了合同。卢伟光说：“现在看来，当时亏本值得，那次后，企业在巴西确立了良好的名声，也取得了现在的优先采购权，当时的亏本弥补了回来。”“诚信”是“安信”最大的立身法宝，也是企业能够快速成长的主要原因。
灵活善变，捕捉商机
浙江商人商机敏捷，从不墨守成规。他们及时调整经营方针的能力特强，仿佛这是他们与生俱来的天赋，代表着优秀的现代商人品质。
浙江人商业头脑特别灵光。有句话叫：“智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。”浙江的温州人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以“善贾”闻名，被人称为“中国的犹太人”。温州地处东海之滨，三面环山，东临大海。自古温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮守家庭，便会被视为窝囊没出息。在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与赚取。

第一章   浙商商道：中国最会（8）

温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，都敢干。什么看好就推销什么，什么管用就用什么办法。
温州人“不在一棵树上吊死”，不死守昏死的摊子。如果自己的摊子不赚钱，不管它倾注了自己多少的心血，自己对它多么的有感情，他们都会放弃它。温州人仅仅把公司看作是赚钱的工具而已，而不像有些人对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，尽管不争气也舍不掉、摆不脱。
同样一个机遇，看过算过，机遇也就一晃而过；而用经营的眼光去判断，去开掘，效果就大不一样了。眼光是“金”，在投资经营的天地里，你有多广的经营眼光，往往就能决定你的生财之道有多大。成功的浙商有一个重要的理念就是：眼光要准，看准了就要大胆去做。
1981年从乐清芙蓉中学毕业后，王招富就进入了乐清白龙山林场工作，当时他只有17岁。两年后王招富开始到外地另谋出路，做过养蜂等事，但总是觉得没有施展才能之地。
1986年，王招富和妻子到郑州振兴商场租了一个柜台，经营服装生意。第一年由于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素，生意亏损了。夫妻俩没有气馁，凭着温州人敢想敢干的精神，第二年就改为自产自销的方式，夫妻俩起早摸黑，省吃俭用，自办了服装加工厂，终于积累了一部分资金。20世纪90年代初，他又开始经营舞蹈鞋，这在郑州算是独家生意，生意做得非常红火。
1994年时，王招富发现敦睦路一带商业基础很差，没有商店，但是这一块的人流量却非常大。他看中了这里的市场发展潜力，就租用了这些地，合资建起了几间店面，总共面积约400平方米，仍然经营他最得心应手的服装生意。做生意，眼光要准，看准了就要大胆去做。事实也证明王招富眼光的独到。不久，这一带的商场很快形成了气候，发展成为郑州最大的服装市场。服装不但在河南省销售，并且扩大到周边的几个省份，还带动了皮装生意的热销。王招富公司的营业面积扩大到拥有商城大厦5楼和天然商厦4楼约2500平方米。
和王招富一样，郦文斌也是善于捕捉商机的高手。在许多人看来，现任浙江易川服饰有限公司、浙江易山体育用品有限公司总经理的郦文斌几乎创造了一段传奇：由摆地摊起步的他开店、办公司双管齐下，目前已拥有多家品牌连锁商店、两家公司。耐克、阿迪达斯、锐步、李宁、堡狮龙……郦文斌经营的品牌，每一个都让人眼睛一亮。这些国际顶尖的运动品牌和国内优秀的民族品牌，从另一个角度证明了这个个体业主的不凡实力和独到眼光。
毕业于金华技工学校电子专业的郦文斌原是金华车辆厂的一名普通电工。别看他长得斯文，心却“野”得很，老是向往外面精彩的世界。有了两次偷偷跑到广东、厦门的闯荡经历后，他在单位里再也待不住了。1989年，仅有一年工龄的郦文斌离开单位，正式“下海”。刚开始，他对自己并没有明确的定位，什么都想做，甚至还想学理发开发廊。在市区老火车站摆了三个月左右的书摊之后，他在人民广场的夜市摆起了地摊。
当时，郦文斌卖的是发夹、工艺品、衣服等小百货。到广场占到一个位置后，他先在摊位上拉起一条麻绳，再把汗衫等衣服一件件地挂在上面，招揽顾客。肚子饿了，就花三角钱买一个干菜饼充饥。初摆地摊，郦文斌像做了什么亏心事似的，老是低着个头，生怕碰到熟人被他们看不起。但很快，郦文斌便尝到了赚钱的快乐。第一天摆地摊，郦文斌赚了元。虽然不多，但想到以后能够凭自己的双手自食其力，郦文斌感到非常满足。他记得最多的一天赚了50元。那天收摊后，揣着口袋里的50元钱，他兴奋得难以用语言形容。如果每天赚50元，一年下来不就是一笔很可观的收入了吗?郦文斌对未来充满了美好的设想。

第一章   浙商商道：中国最会（9）

郦文斌的人生出现转机是在1994年。这一年，他先后在市区解放东路、中山路开设了一个属于自己的服装店——牛仔风。牛仔风以专营各类前卫、时尚的牛仔服装而得名。由于摸准了市场脉搏，牛仔风深受年轻人喜爱，很快从市区数不胜数的服装店铺中脱颖而出，牛仔风俨然成了婺城青年男女追逐时尚的风向标。
牛仔风的成功使郦文斌认准了努力的方向——服装。在这之前，虽然他早已不再为摆地摊而尴尬，甚至还学会了拉着三轮车沿街叫卖。但生意做得很杂，根本没有明确的方向。牛仔风使他意识到，经营服装，特别是有品位的服装，既能给城市带来时尚的气息，又能给自己带来不菲的收入，何乐而不为呢?经过一年的运作，当年牛仔风赢利40万元。在当时，这已是一笔不小的数目了。可郦文斌并不满足于眼前的40万元，他清醒地意识到自己做服装的热情正被点燃，前途广阔。创收后的第二年，郦文斌将40万元一分为二，一半用作将牛仔风移师市中心的租金。当年，郦文斌以每年20万元的租金在市区新华街开设了牛仔风专卖店；一半则用来进货，不断扩大规模。
到外面进货，吃的是三五元的快餐，睡的是一二十元的旅店，后来他想拥有自己的品牌，不满足于卖别人的货，为他人作嫁衣。
经过充分的市场调查，郦文斌将目光瞄准在香港著名的休闲服装品牌堡狮龙上。堡狮龙强调的简洁流畅、紧贴潮流、休闲舒适的服装风格，正是郦文斌所追求的。
1997年，郦文斌在新华街开设了市区首家品牌专卖店——堡狮龙。堡狮龙的成功代理为郦文斌开启了生意途中又一扇洒满阳光的窗户。这之后，1998年～2003年，郦文斌又先后引进了耐克、阿迪达斯、锐步、彪马、匡威、李宁、思博高等国际顶尖运动品牌和国内多个著名运动品牌。2001年，名声在外的郦文斌参与开设了金华首家真正意义上的时尚品牌服饰商厦——冠达名品商厦，并担任商厦总经理。
2003年，郦文斌离开冠达，投资设立浙江易川服饰有限公司，追逐属于自己的美好未来。
2004年，因业务发展迅猛，又与他人合资成立了浙江易山体育用品有限公司，以多种主体形式开展包括耐克、阿迪达斯在内的9个知名品牌经营，自营的“耐克”、“阿迪达斯”已是星级客户(全国销售排名前20位)，“李宁”全国销量前五位，“堡狮龙”为浙江省总代理。目前已在浙江、江西共拥有96家品牌连锁商店，员工500余人。其中，金华42家、杭州10家、绍兴28家、衢州3家、丽水4家、江西9家。在省会杭州，郦文斌经营的阿迪达斯、堡狮龙、思博高等品牌甚至入驻杭州解百、杭百、银泰、元华等大商场。
2004年，郦文斌所属的两个公司创销售额亿元。还等不及停下来为自己喝彩，郦文斌又有了下一个目标：争取用两三年的时间，在江苏南京及南京周边地区，江西九江、景德镇，安徽合肥、蚌埠，浙江宁波、嘉兴、台州等地开出二三十家品牌连锁商店，让创业脚步走得更远、更长。
成功浙商的经验是：适时捕捉商机，看准就下手，把商机拖到金库中。郦文斌的成功之处就在于：经营牛仔风时，正是牛仔服装风靡之际。他及时抓住年轻人爱赶潮流、时髦的心理，赚得了“第一桶金”。这之后，又抓住人们热衷于追求品牌的心理，当不少商人还没有意识到品牌魅力的时候，便以较独到的商业视角，率先倡导品牌消费之路，使生意像滚雪球一样，越做越大。

第一章   浙商商道：中国最会（10）

睡得地板，当得老板
浙江商人就是那种穷时能吃苦，富了也能吃苦；打工能吃苦，当老板也能吃苦的人。他们把苦难和失败看作人生的导师，在面对挫折时，不是怨天尤人，而是保持冷静的头脑从容面对，他们甚至渴望苦难。因为在他们看来，苦难的背后就是财富的源泉。
著名经济学家钟朋荣从经济学角度将浙江人的艰苦创业归结为“四千”精神，就是“历尽千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想出千方百计”！
能吃别人吃不了的苦，能做别人不愿做的事，就能挣别人挣不了的钱，哪里最艰苦就到哪里去发财，这不仅是浙江人赚钱的经营总结，更是他们赚钱的行动指南。
许多不愿意吃苦的人都认为浙江商人的行为“很傻”，甚至有点看不起浙江商人。但是，多年以后，这些睡地板的浙江商人都成功了，小企业成了大公司，小资本成了大财富。这时候，大家才意识到“吃得苦中苦，方为人上人”这句古话的含义。
浙江人在很穷时能吃苦，富裕起来还能吃苦；在当小老板时能吃苦，当大老板时照样能吃苦；在没有文化时能吃苦，到了知识时代还能吃苦。许多的浙江大老板常常是“白天是老板，晚上睡地板”。
现任武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远可谓功成名就，但当初16岁的他开始创业时，身上只有几十元钱，曾经因为走投无路而在武汉街头饿了三天三夜。而现在，他参与投资创建了占地1000多亩的武汉温州工业园，首期投资就接近两个亿。正所谓能吃大苦，才能发大财，罗云远的经历充分证明了这一点。
1987年，16岁的罗云远随身携带了100多块钱走出了家门，闯荡世界。可是到达武汉后不久，他身上只剩下几十元钱了。那个时候，他开始担忧起自己的生计来。于是只能去吃最便宜的清汤面，接连几天后，连吃面的钱也没了，只好挨了三天的饿。
后来，走投无路的他只好向老乡和朋友求助，借钱租了一个门面。又四处找人，从老乡那里借了一部分货物，一间简陋的小店面开张了。开始几年，生意勉强能糊口。但他觉得做这行不是发财之道，不久又转入五金行业。这次，他有了货源优势：家乡温州龙湾区是生产五金电料的大基地，亲戚朋友很多做这行。1993年，罗云远在清芬路以每月1000元的价格租下一间30平方米的店铺，从朋友那里赊货出来做批发。
凭着“亏本买卖”的生意经进的货以低于进价卖，引得客户纷至沓来，销售增长很快。一年过去，高进低出也只亏了两三万元，但厂家“借”给他的货源达几十万元。罗云远用这些铺货借鸡生蛋，如卖出货款20万元，再进回100万元的货，就这样生意越做越大。
在1995年的一天，罗云远和朋友吃饭。他随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作，对方透露：湖北省电网马上要开始改造。
说者无心，听者有意。罗云远凭着一种商人的特有敏感，觉察到了这里面的大商机。他想到：一旦改造电网，肯定需要大量的电表、电线、电缆之类的东西。如果每家每户都需要一块电表，那将是一个多大的市场!
于是，罗云远为了抢占这个商机，第一时间赶赴浙江，找到一家中外合资的五金厂。在无人竞争的情况下，得到了该厂电表的湖北地区独家代理权。而那时的湖北市场上，符合国家标准的电表还不多。就这样，湖北的电网改造历时5年，手握大量优质产品的罗云远一下子就获得了两三千万元的销售额。

第一章   浙商商道：中国最会（11）

但是，这时的罗云远越来越不满足于五金电料市场中那点微薄的利润，他在寻求着更大的商机。后来，在一次世界温州人联谊会上，罗云远得知飞利浦国际照明集团想与国内商家合作建厂，开发中国市场，这令罗云远十分心动。于是，通过一个在法国的温州华人牵线搭桥，他和飞利浦签下了合同。
接下来，罗云远来到广东中山古镇这个世界最大的灯饰市场，斥资1000万元，兼并了当地的一家工厂，凭着当地在原材料、贴近市场等各种有利的资源建起了自己的企业。该企业投入生产后，一年就实现产值2000万元。
现在的罗云远正在筹建一个千亩的温州商贸城，力求将温州模式直接带到武汉，这就是那个曾经吃过苦、挨过饿的温州人创下的辉煌。
有人说，小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。白天当老板，晚上睡地板，就是温商早期创业的真实写照。正是靠这种精神，他们才能在缺乏资源、没有政策支持的情况下迅速将企业的规模做强做大。创业阶段的吃苦，就是要身体力行，老板自己要多行动、多干活，这样既能节约雇人的成本，又能及时了解客户的需求、市场的行情，更重要的还是能够磨炼自己的意志，使得今后能够以从容不迫的心态去面对一切商业挑战。
现在温商在国内及世界各地，仍以“勤劳、能吃苦”为大众所赞誉。无论天南地北，穷乡僻壤，都有温商的足迹，这种能吃苦的精神正是“温州模式”的重要思想基础之一。
犹太人般的温州人，零乱或集中地分散在全世界的每个角落。公认的坚韧、刻苦和精到骨子里的聪明，凝聚成温州精神的全部精华。数百年来，散落在各地的温商不断地发扬光大着这种精华。时至今日，温商无比的韧性和超前的思维，已经成为温州最具特色的一个亮点。
在西班牙的华侨中，西班牙3E公司总裁王绍基先生算是闯荡商海的佼佼者之一。当年踏入商海时，他曾经历了种种艰难、困惑、迷茫、无奈和挣扎。
生于浙江温州的王绍基是共和国的同龄人，曾在杭州音乐学院和上海音乐学院先后专攻指挥和管弦乐器。1985年他在一个朋友的帮助下到马德里谋生。初到西班牙，身上只有20美元的王绍基做过中餐馆洗碗工、跑堂，还到邻国葡萄牙跑过小买卖。他在一家小小的成衣加工厂里做熨衣工，度过了一生最困难的时期。拥挤的车间非常简陋，白天在这里做工，晚上也在这里睡觉。没有床，就睡在从马路边捡来的破床垫上。马德里的夏天非常炎热，通风不良的车间气温有时高达40℃以上。熨衣工手握滚烫的熨斗，更是热得难以忍受。王绍基负责熨烫裤子，半分钟必须熨烫好一条裤子。这在常人看来，的确是个又苦又累又紧张的工作。但王绍基坚持了下来，而且时常抽空到当地中国人办的西班牙语学校学习。在西班牙，语言不通几乎是所有华侨都遇到过的一个难题。不通当地语言，就等于是睁眼瞎，更谈不上有什么发展。西班牙语用途很广，但却非常难学，尤其是听和说方面。西班牙人语速极快，不经过多年的苦学是听不懂也说不出的。经过苦学苦练，王绍基逐步掌握了西班牙语，为以后的发展打下了必要的基础。
20世纪90年代初，经过几年的苦心经营，王绍基创办的3E公司已经成为西班牙进口中国商品的主要合作伙伴，而且从2003年起，王绍基又将经商的触角伸展到新闻媒体方面，创办了一家中文报纸《欧华报》，这使他的事业有了更大发展，人生也更加辉煌。

第一章   浙商商道：中国最会（12）

面对今天的巨大成就，王绍基信奉的人生哲学就是孟子的那句话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”任何一位成功的商人都清楚，能吃苦只能算是入门的“必修课”，没有吃苦的精神，在生意场上终将一事无成。
敏锐洞察：春江水暖鸭先知
浙商的洞察力是所有商帮里出了名的，其中最为典型的就是温州商人。浙江商人大多发迹于20世纪90年代，计划体制向市场经济转轨的时期。他们能够洞察到政策的变革，抓住了转轨期隐含着的巨大机遇，摇身一变成了今天的富豪。
20世纪70年代在曾经的温州老街上，鲁冠球担任公社农机修配厂负责人，他的作坊生产的就是一些犁刀、铁耙、万向节等农用器具或大车配件。但10年之后，鲁冠球看到了政策上的良机，集中力量生产汽车万向节。于1983年，承包了万向节厂；1988年，他以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权，组建了私营企业；1993年，“万向钱潮”股票在深圳上市；2000年至2001年，鲁冠球一口气兼并了3家上市公司，在中国证券市场悄然构筑了一个“万向系”；1997年，万向集团成为向美国通用公司供货的第一家中国内地企业；2001年8月，鲁冠球又收购了美国纳斯达克上市公司UAI，开创了中国乡镇企业收购海外上市公司的先河。
一个没有什么文化知识和本钱的农民，用了20多年时间使自己成为一个大老板，使一个农机修配厂变成大企业集团，这其中的秘密之一就是鲁冠球敏锐的洞察力，发现并获取了稀缺资源，并紧紧抓住了机遇向前挺进，从而创造了今天的辉煌。
其实，许多成功的浙商正是在洞察市场变化、研究其发展规律基础上，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流并抢先占据有利地位，使自己立于不败之地的。
生活中充满了诱惑与障碍，要想选择正确的道路，就得具有能够穿透层层迷雾的洞察力。历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时，浙商往往能做到“春江水暖鸭先知”，因为他们洞察力强，总能对宏观形势做出准确的判断，并做出顺应时代潮流的决策。
要成功地经营一个企业，要对市场有敏锐的洞察力和分析力，不能光看眼前利益，而要把目光放远些，看到今后的发展趋势。只有事事走在别人前头，才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验，高瞻远瞩的商人才能先知先觉，从一个成功迈向另一个成功。
1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。后来他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有万元积蓄的朱张金借了万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。
朱张金当时高价买壳经营，很多人并不看好。可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。
从创业时的万元本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金25亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金每年有几个月的时间都在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。
出手快，眼光准，是朱张金最大的本钱，卡森的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比竞争者快。

第一章   浙商商道：中国最会（13）

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司。当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了。于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年卡森在俄罗斯总共销售60万件皮衣，净赚1800万元。
当海宁老乡纷纷北上去俄罗斯与朱张金抢卖羊皮衣时，他却转身做起了猪皮生意。1994年，国内皮革业一度走低，许多小企业倒闭，卡森却反其道行之，投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇，而朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年的盈利比上一年增长6倍。
1997年4月，朱张金到香港参加皮革展，他发现在展会上中国、韩国、斯洛文尼亚等的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来，朱张金宣布：要把猪皮生产线停了，上牛皮生产线。卡森高管层很不理解，朱张金斩钉截铁地说：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了。”
朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大，决意不给自己留退路。有家公司把一张100万平方英尺的猪皮订单交给朱张金做，如果接这个订单半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。大家都觉得朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!
从1997年以来，卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等地设立办事处，了解市场信息。公司技术中心则根据国际市场需求，及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革和全拉面沙发革，2000年开发出双层革，2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。
如今，卡森的牛皮沙发等家具畅销美国，2003年2月，经美国最大的家具经销商的推荐，卡森牛皮沙发顺利进入白宫。
“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”面对竞争对手，朱张金十分自信。
人们都说朱张金是个经商天才，朱张金自己的心得是：信息快半步，技术快半步，企业就能领先一大步。
要做大生意首先就要从国家大事中找信息，国家的经济、政治、外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。而做小生意同样需要信息的支持，如果没有信息指导自己的商业行为，犹如黑暗中的远征，早晚会失败的。
浙江人能赚钱的原因很多，但信息资源丰富也是一个重要的原因。20世纪80年代初，浙江号称有十万推销员大军，他们实际上还兼有了另一种职责——信息采集。这批人在浙江资本原始积累阶段起到非同小可的作用。他们在全国各地推销产品的过程中，也搜集了很多信息：什么地方急需什么产品，什么地方什么东西最便宜，什么地方的人是何种性格……回到家乡后，他们将这些信息互相沟通、整合，一个个商机就不断地涌现出来了。如此周而复始，形成了良性循环，哪有不赚钱之理呢?
商场如战场，商战如实战。在企业经营或个人赚钱的过程中，商业情报的作用也同样举足轻重，甚至是决定性的因素。因为信息蕴藏着商机，商机就是财富，精明的商人经常可以从信息中挖掘出财富。一条重要信息带来巨额效益或救活一家企业的报道曾屡见不鲜，这都说明：信息创造效益，信息就是金钱。

第一章   浙商商道：中国最会（14）

迎合市场需求：商人必备的能力
有这样一个故事：在宋朝的时候，有一次，临安城的一条商业街突然失火，一位姓杨的商人的店铺也随之起火。很多店铺的主人和随从都忙于救火，唯独这位姓杨的商人没有去救火。他带上银两，召集了自己的手下又雇佣了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。
火灾过后，曾经繁华的商业街百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货。此时，这位姓杨的商人把之前采购的建筑材料转手卖出，趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。
可见，能够预测到市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。作为商人，要想自己的生意越做越火，要想挣大钱，就要学会“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力。
服装设计大师皮尔·卡丹曾经说过：我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己设计的高雅服装大众化，让更多的人能够买得起，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。因为有这样的理念，他大赚了一笔，还在社会各阶层打响了自己的品牌。
浙商也一样，适应市场是浙商奉行的市场准则。在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，而质量高、价格低是市场需求中的一个相互矛盾的问题。但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好，做到真正的物美价廉。
浙江企业家黄建峰当时接了黑龙江省绥化市的一个老糖厂，许多人都认为他是在冒大风险。但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。然而三年后，随着糖价的下降，黄建峰已经毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当被问到有什么成功经商的诀窍时，他笑着说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”怪不得做相同的生意，有的人亏了本，而他却总是在赚。
1994年，52岁的茅理翔经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉。但进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高。同时，当时的国内抽油烟机市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。
精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他改变了最初想生产微波炉的想法，竭力说服父亲上马抽油烟机项目。
事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。
在市场经济条件下，以市场为导向是一条所有商人必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争中独占鳌头，永保不败。
分散投资，预防风险
孤注一掷是一种很大的冒险，而很多经商的人却喜欢这样做，他们认为做生意就要有豪赌精神。我们不能否认经商中的冒险精神，但是无论哪项投资，都存在着波动性，时而好，时而坏，假如你把大部分的资产投入到一种投资中，也许你因押金而得到了很大的回报，可是你一败涂地的可能性也是相当大的。

第一章   浙商商道：中国最会（15）

浙商的经验告诉我们，经商需要冒险的豪赌精神，但那是在有底气的基础上，绝不是盲目的赌博。如果能够做到分散投资，你所投资的种类越多，你所得到的好处的可能性就越大。分散投资的基本原理就是在风险与报酬间做平衡的取舍。例如，有一项投资组合含有10种股票，每种股票的期望报酬率介于10％～20％之间。若投资者愿意冒较大的风险，那么，他可能将所有资金投入报酬率为20％的股票上，此时他获取20％的报酬率的概率是很低的；如果他是投资标的，他将以较大的概率获取15％的报酬率，如此便达到了降低风险的效果。这与将鸡蛋分散放在不同的篮子里一样，即使一个篮子打翻了，还可保有其余的鸡蛋。
分散投资目标，就是增加投资的种类，例如，购买股票时，不要只买一种股票，而是将投资金额分开，同时购买各种股票。投资资金比较大时，不要只投资在单一的投资标的上。除了股票外，房地产、黄金、艺术品等都应是投资标的。分散投资之所以具有降低风险的效果，就是凭借各投资标的之间不具有完全齐涨齐跌的特性。即使是齐涨或齐跌，其幅度也不会相同，那个也许赔了，但这个也许挣了。所以，当几种投资组成一个投资组合时，其组合的投资报酬是个别投资的加权平均。因此，几个高报酬的标的组合在一起，仍能维持高报酬。但其组合的风险却因为个别投资涨跌的作用，而抵消了大部分风险，因而能降低整个投资组合的不确定性与不稳定性。随着投资组合中投资种类的增加，投资组合的风险也随着下降，这就是为什么分散投资和增加投资种类，可以降低风险的道理。
组合中各投资标的齐涨齐跌的现象愈不明显，或是报酬率呈现相反走势的现象，则其分散风险的效果愈好。若将此原则延伸至股票投资，为了达到较好的分散效果，最好选择不同产业的股票。因为共同的经济环境会对同行业或相邻行业的公司带来相同的影响，只有不同行业、不相关的企业才有可能“此损彼益”。即使有不测风云，也会“东方不亮西方亮”，不至于“全军覆没”。
在实际投资中，并不是投资种类越多越好。据浙商的经验统计，在投资组合里，投资标的增加一种，风险就减少一些。但随标的的增多，其降低风险的能力越来越低。当达到一定量时，减少风险的能量就很少了，这时为减少一点点风险而增加投资标的可能得不偿失。因为随着标的增多，支付的精力和销售佣金等方面的费用都相应增加。所以，进行投资组合要把握一个“量”的问题。同时，投资组合并不是投资元素的任意堆积(如一些由高级债券所形成的投资组合的意义并不大)，而应是各类风险投资的恰当组合，也就是说还要把握一个“质”的问题。你最理想的投资组合体的标准是收益与风险相匹配，使你在适合的风险下获得最大限度的收益。
当然，分散投资并不能把风险降低为零。最佳的投资组合也只能消除特异性风险(即不同公司、不同的投资工具所带来的风险)，而不能消除经济环境方面的风险。风险管理的目的不是完全消除风险，只是为了了解风险、降低风险、驾驭风险。
浙江商人认为，公司如果有闲置资金，就应当用来进行投资，这可以说是一种生财之道。但这绝不意味着这笔资金投出去就一定能赚钱，因为任何一项投资都必然存在着一定的风险。作为公司最为重要的投资决策者，你必须对公司投资所面临的风险以及影响这些风险的各种相关因素，有一个全面而深刻的认识。相反，一旦操作不当，这把双刃剑就会给你以及你所在的公司带来重大的损失。

第一章   浙商商道：中国最会（16）

以“小”博大：小买卖做成大生意
所有经商的人都想做大生意、赚大钱。但是，在浙江人的经商实践中，他们最擅长的策略却是以小胜大、以弱胜强。就像有的人说的那样，浙江经济的繁荣其实是从小鸡小鸭群中孵出来、长起来的。也是这个原因，我们把浙商称为草根一族，把浙江经济称为“草根经济”。总之，提到浙江的商业，都离不开“小”字。
这也难怪，因为在浙江做得风生水起的产业，不是飞机轮船制造，不是石油勘探开采业，而是纽扣、皮鞋、拉链、打火机、牙签、商标、塑料包装袋、螺丝螺帽、发饰头花等，这些小商品在浙江的地盘遍地开花，也在整个中国乃至世界的市场上大行其道。很多外地人看不上这些“小玩意儿”，懒得赚那点小钱，但是浙江人肯做，而且将其作为主业。他们相信一句话：万丈高楼是由一砖一瓦盖起来的。只要不放过一分钱，就能自己盖起产业大厦，走进大市场，做成大老板。因而浙江商人总是满怀信心，脚踏实地，从不好高骛远。而另一方面却又盯着大市场，胸怀大世界。正因为这样，他们虽然做着小商小贩，手中握着小商品，眼中却没有“小”概念，脑子里也没有“小”意识，而总是铁下心来要把几分利的小生产、小买卖做成大生意、大事业。
王麟权就是这样一个有志向的浙江人。下岗后的一天，他在家里修理堵了的马桶，忙乱中的他却由此来了灵感，决心要替天下人解决马桶清堵的难题，便从此搞起了研究。只有初中文化的王麟权不知经过了多少个日夜，终于研制出了一种专用于便池除垢、水道通疏的化学剂“洁厕精”。“洁厕精”不过是一种洗涤用品，但是生活却离不了它，正是由于家家户户都需要它，所以投入生产后马上供不应求。
生意场上的事，看大可能未必大，似小也未必就小。穷乡僻壤也能开出大市场，赚大钱，所以嫌“小”、怕烦，对没有多少资本的人，只会怨天尤人是没有用的，从小做起，才有可能成就大。
就像古书里说的那样：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”像浙江人那样，不好高骛远，不挑肥拣“大”，不遗余力地把“小”做“大”，才是做生意该有的精神。那些小本经营不仅让浙江商人赚到了成就大事业的原始资金，而且也让他们练就了一身经商的好功夫。正缘于此，如今浙商的生意领域才越来越宽，规模才越来越大，才有了当今的“无浙不成商”的现象。
浙江四大经济支柱产业之一的打火机产业，原本就是由拆装仿制、零敲碎打起步的。看似小打小闹，但用心的浙江人却把它做成了气候。
不要以为做成大生意的人都是科班出身，很多优秀的浙江商人都是农民、工人、教师、公务员，也有复员退伍军人和个体手工业者。他们走南闯北，跋山涉水，云游四方，足迹遍及都市乡村，推销的不过是一些针头线脑的小商品、新颖别致的小东西，但他们由此经历了各种风雨，领略了各地风情，不知不觉间经商的技艺便大有提高，交往沟通、铺设关系等，十八般“武艺”样样精通，说辩劝逗艺艺上乘。他们做生意特别注重从小处着手，凭借坚韧的意志吃苦耐劳，只要有一分钱可赚就会不遗余力地去干。那些看起来没什么钱赚的小生意，他们不仅不会嫌弃，反而会特别认真。往往几分钱的螺丝螺帽、几角钱的小元件也要锱铢必较，认真对待。这其实体现了一种精神，即把小生意当作事业来筹划，无论何时都本着从“零”做起的精神，一步一个脚印，踏踏实实，绝不投机取巧。而且要在不起眼的小商品上抠利润，故而成本节约意识很强，这些都为他们日后成就大业奠定了扎实的基础。

第一章   浙商商道：中国最会（17）

很多时候，“小”，毕竟是因为条件所限而不得不选的发展之路。也就是说，是因自己有所不能、不能为大而择小，如何从小出发，做活做透就要三思而行了。可贵的是，浙江商人知道自己的缺陷所在，懂得扬长避短，在现有的条件上谋求生存发展的出路。他们知道无论从生产规模，还是技术力量、生产设备等都不能与成熟的企业相比，因而就反反复复地审视自己的能力和现实的市场需求，从中找到一条适于自己生存的夹缝来。于是，他们选择了配件经济。实践证明，他们的选择不仅是选对了，而且由“小”通“大”，通得无限广阔，尽显以小成大的真理。
浙江商人中，由小商品生产起家的成功者比比皆是，如天津文成减速机公司总裁卓文生。他早年在天津销售机电产品，注意到电动机中必需的减速机进货困难，一律款到发货，有时款发出半年货还不能到位，要想提前买到货就要到生产厂家去报名，在人家的生产计划中排队。卓文生意识到减速机有着极大的市场缺口。经过调查，他发现国内机械行业对减速机的年需求量高达数百亿，而国内却仅有少数几家企业生产。于是他自己成立了减速机生产厂，自行研制生产，专门向机电厂家提供这种配件。结果，走出了自己的生财之道。
正如上述所说，“小”是浙江商品生产的一个基本特点，这些小商品虽然看似利润很低，但迎合了市场的需求并且十分富有特色，因此都能适销对路，占领大片市场。这就是浙商以“小”博大的秘密。
共赢才是最好的合作
共赢才是最好的合作，这是浙商奉行的一条经商理念。在与各路商人相处的过程中，他们总结出自己的经商经验。只有遵循双赢的准则，让大家一起赚钱，自己才能更好地发展。赚1块钱，要分出4毛给合作的人。
做生意也要讲情义，重义气，要重情不重利。如果在与别人相处的时候，总是想着占点便宜，别人不仅对你很反感，而且讨厌与你在一起，当然也不愿意与你做生意、交朋友了。但是，如果你在与人相处过程中，处处想着对方，帮助对方，在经商活动中，承诺他人的利益，一分不少地兑现给他人，人们就会觉得与你在一起是有利可图的，而且你是一个可信的人。这样，在经商活动中，你就能够充分地体现出优势。
尽管做生意的本质是要赚钱，但是，赚钱并不是不择手段地坑害他人，最好的方法是以情动人，不重小利重大局，生意不成人情在。这样，一次生意不成，还有下次甚至下下次。因为，人脉是最重要的商业资源。精明的浙江人深深意识到这一点，因此，在商业活动中，能够做到左右逢源，八面玲珑。
浙江商人金位海家境贫寒，排行老大。13岁那年，父亲不幸离开人世。中学毕业后，金位海毅然走上了社会，打工挣钱。刚开始，金位海做司机。后来，他在义乌市场上做生意，自己当起了老板。
1991年，金位海开办了自己的公司，小公司居然每年有几百万的利润。1996年，金位海开办了以小商品运输为主业的国内长途联运业务，利润颇丰。1999年，投资2000多万元在杭州开办九莲综合市场。2002年7月，他来到山东威海文登办了个批发市场，想在山东“克隆”一个义乌小商品批发市场。
这个批发市场租地6000亩，先期投入亿元，仅空调和消防设施就投入2000多万元。金位海在考虑摊位的租价时，颇费心思。当时，距文登最近的批发市场是即墨批发市场，即墨批发市场一个9平方米的摊位年租金为7万元。但是，金位海给自己的批发市场的年租金定的价格是9平方米5000元，条件是租期5年。结果摊位全部都租出去了，生意非常火。

第一章   浙商商道：中国最会（18）

金位海在总结自己的成功经验时说：千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有这样，你才能赚到钱。他认为，要给其他人留有赚钱的余地，他竖起食指，指着食指的第一节说：“我就赚这一块，”又指着食指的第二节说，“这些让来市场租摊位的客商赚，”最后指着第三节道，“这些让来市场进货的各地商人们赚。”
在浙江商人的眼里，做生意挣钱是最重要的，但是怎么挣钱却是很有讲究的。浙商认为，在生意场上，让大家一起赚钱，共赢才是最完美的合作。正是这种“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的经营之道，让浙商把生意做到了全世界。
怎样才能挣到更多的钱，是每一个生意人最关心的问题。李嘉诚说：“人要去求生意，生意就难做；生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你?那就要靠朋友。如何结交朋友?那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”
但是生活中许多经商的人都目光短浅，只图眼前利益，每次做生意都想着要独吞，结果往往是因小失大，失去了长远的机会，导致再也没人与自己合作，这实际上是非常不理智的做法。可见，杀鸡取卵的方式是经商的大忌。
浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平说：“我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的果实。比如说公司创业初期，我拥有大部分的股权，而随着企业越做越大，我把大部分的股权分给了别人。现在，我个人只拥有10％的股份。我始终以开放的、公平的心态迎接合作者。有朋友开玩笑，说我这个人什么事都是‘行’!当然也有可能在将来我因此而失败，但我还是很开心。我认为，老板的股份越来越少，企业就会越做越大；我们的股份降低了，但蛋糕做大了，事业做大了。”
在南京浙江经济促进会会长章庆洪眼里，浙商是这样一个群体：如果有一个重大的投资项目时，很多商人的做法是想尽办法自己将它通盘吃下，不会给旁人留下后路，但是由于个人能力所限，往往在项目实施上存在缺陷。而浙江客商做法却相反，一个人如果拿不下来，他会叫上其他的浙江商人大家一起做，虽然利润有所减少，但群策群力的结果使得最后的项目会完成得很出色，从而树立良好的声誉，赢得商战的胜利。
为钱流浪，走遍全球
孟德斯鸠说过：有钱的地方就有犹太人。犹太人善于经商，浪迹天涯而赚钱于四方。
浙江人不仅具有中国人聪明的脑袋，而且还以善商闻名，人称“东方的犹太人”。因此，有钱的地方就有浙江人。
温州位于东海之滨，三面环山，东临大海，自古温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉，他们离乡走南闯北绝不是迫于生计或为了挣钱娶妻生子，而是为了创业。在当今改革开放的新时代，温州商人更是遍布全世界，而且越来越由行商变为坐贾，由游击方式转向坐镇赚钱。

第一章   浙商商道：中国最会（19）

著名社会学家费孝通老先生在重访其故乡江村，考察了苏南乡镇企业后曾来到温州，激动地说：“早在二三十年代，我在欧洲求学时，就经常碰到温州青田一带的手工艺人和小商贩，背着黄杨木雕或瓯绣之类的商品，从老家搭乘破轮驶出瓯江，漂洋过海一直到地中海沿岸的欧洲谋生。”然后他风趣地说：“我们苏南模式是牛郎织女，半工半农；你们温州人则是八仙过海，各显神通。”
温州人追求自主、自立。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，而且敢于生活，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。
温州人天生就不是安分的人，世界上没有温州人不敢去的地方，只要有利益、有价值、有必要，温州人敢做其他人想都不敢想的事情。
洛克菲勒说过一句话：我曾经穷过，我也曾富过，听我一句话，富比穷好。
只看到钱的人绝对不会成功，而看不到钱的人简直就是“傻瓜”。特别是对于刚创业的小老板，钱当然是辛辛苦苦地做老板的最根本动力。
温州人从不讳言对金钱的追求与热爱，“赚钱”是他们艰苦创业最根本的目的。而他们拥有财富之后继续拼搏的目的却不一定是为了钱，但结果却是“赚了更多的钱”。总之，温州人清清白白做人，辛辛苦苦创业，勤勤恳恳赚钱，商海无涯钱做舟是他们总结出来的至理名言。
温州商人在赚钱上绝不逊色于犹太人。他们天生头脑灵活、观念常新；他们能准确地发现商机，没有太好的机会时，自己又能创造商机；他们什么生意赚钱就做什么，可以在服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器甚至汽车、房地产等行业中换来换去，可以涉足多个不同的领域；为了赚钱，他们又能放下面子，不怕吃苦，经常抛妻别子、背井离乡去创业。有这些特点的人，怎么可能不会取得成功?
浙商是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的经营者群体，他们敢为天下先，敢争天下强。其创业欲望和创业能力是他们最大的资源和竞争力。譬如在“鸡毛换糖”的发源地义乌廿三里镇，外出经商的人就超过了留守当地的人。正是这样一批浙商走南闯北，构成中国最庞大的“商人部落”。
而现在，许多已经完成原始积累的浙商，开始放眼全世界，他们不满足于国内无敌，他们还要像祖辈一样“走出去”。比如小作坊起步的鲁冠球和汪立成，已经在美国收购了包括三家上市公司在内的十多家企业。
编好老乡这张网
都说“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，每个在异地的人，如果碰见了自己的老乡都会感到格外亲切，求人办事也会因为这层关系而变得容易很多。因此，生意人一定不要忘了自己的老乡资源，到什么时候都要和自己的老乡处好关系。
浙江商人就非常注重老乡这层关系，出门在外的浙江人都非常愿意组织同乡聚会，好相互有个照应，而“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。
温州有名的印刷设备经销商李方源，当决定移师南京的时候，很是发愁自己在一个人生地不熟的地方如何开展业务，最后，是老乡关系帮了他。
去南京之前，他摸清了一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们帮自己承揽一点业务，一下子就拉开了一张有几百户的“老乡网”。

第一章   浙商商道：中国最会（20）

然后，他利用全国公私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。最后，他开始在南京招兵买马。
但是在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。因为多年前“温州货”质量不好的负面影响在南京人的心目中有很深的烙印，他的产品无法一下子让南京人接受。虽心急万分，但是李方源还是让自己静下心来耐心等待机会的到来。
一次，在全国印刷材料展销会上，他请许多“老乡专家”介绍他的产品，并给企业免费试用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量。在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。
从最开始开拓市场到赢利的这个过程，所花的时间还不到一年，这让很多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力使每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。
庄吉服饰公司董事长陈敏说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要是因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉孕育了许多商机。”这一句话，就点破了浙江商人在经商上的奥秘所在。
庄吉服饰目前遍布全国，其实就是利用在外经商的浙江人的资源发展起来的。目前除了在浙江本地自建的3个专卖店以外，庄吉没有为其他200多个外地专卖店的营建掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。
全国各地的浙江商人为庄吉品牌的推广提供了无私的帮助。只要做好广告，打响品牌，制定好操作性较强的区域代理制，就会有浙江老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们门路熟，很容易打开市场，无须生产企业自己去操心。大部分的浙江服装企业都在这样操作，风险小收益好，这就是有浙江特色的服装推销之路。“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50％都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖浙江服装的动力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是浙江服装业塑造品牌的内驱力。”
浙江人有浓厚的老乡情结，所以他们出门在外无论干什么都会“抱团”，浙商商会、温州商会、宁波商会，从这些商会就可以看出浙江商人是多么善于利用“老乡网”，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系。目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是浙江商人能够迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。作为商人，千万不要小看这种人际关系，在你最无助的时候，往往这种关系就能把你救出深渊。
做生意对信息的把握是很重要的。你认识的人越多，范围越广，信息的渠道也就越宽。浙商平时是很在意自己的人际关系网的，他们会认识政府官员、经济专家、法律顾问、企业总裁等，因此，他们认为，多个朋友，就意味着多条财路，朋友多，财路就多。

第一章   浙商商道：中国最会（21）

做生意的温州人李玉军有一个爱跟别人聊天的习惯，特别是他在旅途中无聊的时候。有一次，他去广州出差，在坐火车时，和邻座的素昧平生的人聊了起来。在攀谈中他了解到，邻座原来是个大学讲师，干讲师的工作时间长了，逐渐地有些厌倦了，于是就辞职自己开办了一家公司，自任这家公司的总经理，现在这家公司发展得非常红火。他们聊得很投机而且非常愉快。到广州站后，他们匆匆交换了名片，他们只是萍水相逢，谁也没有想到今后可能会用到谁。然而天有不测风云，人有旦夕祸福，没想到过了几个月后，李玉军的公司陷入危机，他急得像热锅上的蚂蚁。有一天他正心烦，忽然想起了那位在火车上遇到的人，于是就给他打电话。说明了自己的情况，问他们那里有没有适合自己做的生意。那个人回答说，正好他有一批代理加工的货单，正在找合作伙伴。李玉军抓住有利时机，接过这笔生意，走上了正轨。
就这样，一个普通得甚至还不能称其为朋友的人帮他渡过了难关，可见人脉的重要性。
人脉是公认的经商成功法则之—，不管是初入商圈的人，还是久经商战的人，都需要通过工作上的往来建立关系，发展私人的社交圈，这个圈子是学习与不同专长的人如何相处的好机会。10年后，关系网络的作用将远大于专业，关系网络甚至可成为使这些专业增值的必要手段，它不但有助于企业的现在，更有利于企业的将来。拥有好的关系网络，做生意才能够左右逢源、游刃有余。
无论在什么时候，作为一个商人，都要有与人为善的态度，这是建立良好关系的开端。在结交朋友的过程中，很多人常常陷入一种情绪：就是对人家好就希望获得对方的回报；万一结果不如预期，马上就会产生心理上的不平衡，感觉自己吃了大亏。产生这样的情绪，久而久之，就会丧失对人的热情或是在感情上做选择性的付出。而全心全意待人，却是浙商获取朋友和财富的法宝。
一个人的体能一定更会随着年龄的增长下降，知识也会落伍，但唯一增长的就是人脉。因此，多结识一些朋友是有好处的。当我们一筹莫展、走投无路的时候，也许一个普通朋友就可能为我们扭转乾坤，成为我们生意场上的贵人。
“人情投资”：给关系加点盐味
“人情投资”就像储蓄，存得越多，分得的红利就越多。优秀的商人都懂得把人情生意做得恰到好处，在生意之外多加一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助，正所谓“生意不成人情在”。这样，即使以后自己遇到不顺，也会有人愿意帮忙。
俗话说得好：在家靠父母，在外靠朋友。在外经商，如果没有自己的人际关系网，路就会很难走。因此，不要再舍不得进行“人情投资”，要知道这也是一项收益，不过是或早或晚的问题。浙商就很明白这个理儿。
刘立东是杭州一家笔庄的老板。1999年在杭州创业时，当时的他十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。苦到买不起煤，只能自己找柴烧饭。虽然如此，但他的创业激情不减，经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就推销他的笔。正当他四处碰壁、没有一点出路的时候，改变他命运的一个人出现了。
有一天，刘立东在一个画廊里参观，当时任杭州画院的一位老师也来画廊参观。刘立东看这位老师气度不凡，就拿出一支上好的毛笔要送给他，老师看后感到很惊讶。这次巧遇使这位老师对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，这位老师决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，刘立东认识了画院的更多的朋友，生意逐渐红火了，他欠了多年的债务也解决了，刘立东的心情也轻松起来。时间久了，通过书画家和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐有了点名气。
后来，刘立东的生意越做越大，如今，刘立东已经拥有两个笔庄，每年制作销售毛笔几万支，成为杭州的大老板。
其实，做生意也要讲究一个“缘”字，刚开始彼此能够一拍即合，但是要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不容易。尤其在商场上，毕竟做生意就是为了利益，所以很容易互相起疑心。有时候，原先最亲密的伙伴，到最后反倒成了最仇视的敌人，这种情况在商场上也屡见不鲜。
造成这种结果，归根到底是因为一些生意人，没有像浙商那样重视“人情生意”，甚至已经忽略了这一点。
生活中有许多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题，生意场上更是如此。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的毛病是人们关系好之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的，但是稍有不周或照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见，投资“人情生意”不应三天打鱼两天晒网。人情如同人际关系中的“盐”，缺之，一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。要想成为浙商那样的优秀商人，就应该懂得把“人情生意”做得恰到好处，这样才能让自己的事业做得更顺畅。

第二章   晋商商道：中国第一（1）

商帮的生意经
晋商，一个中国历史上最著名的商帮，一个历经五百年商业辉煌的传奇故事。他们不仅仅是创业的典范，更是当时中国经济发展的一个奇特现象。晋商给我们提供了宝贵的精神财富，他们以儒治商、无为而治的领导智慧；崇德尚义、以义制利的经营之道；慧眼识才、善于用人的御人之术；诚信为本、仁厚待人、以和为贵的处世哲学；着眼大局、深谋远虑的市场眼光；行胜于言、快速执行的实干精神；身体力行、严格课子的治家之道……晋商的精神、经营方略和创新能力，开拓勇气和博大襟怀，先进理念和诚信品格，艰苦奋斗和自强自励等，是世界商业史上极为罕见的，也是绝无仅有的，它的生意经值得所有商人学习和实践。
晋商精神：进取与敬业
早在先秦时代，晋南就开始发生了“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”的商业交易活动。隋唐五代又出现了漳州、太谷、平定、大同等新兴商业城镇。李唐起兵太原，定太原为北都，跨汾河两岸，商业繁荣。唐朝诗人韩愈有诗描绘：“朗朗闻街鼓，晨起似朝时。”从周秦到隋唐，尽管山西已出现一些大商人，但比较其他地方商人，并无突出地位，无一定组织，还未形成一种商人势力。宋代蜀南、南商、北商等都是有名的地方商人，其占近世商业中坚的山西商人、徽州商人，也大体在这时崭露头角。宋代，山西地处北东边防，宋王朝所需战马大都依靠北方的辽来供应，而辽更需要宋的手工业制品。元代虽然战争对工商业有一定破坏作用，但是元朝政权结束了宋、辽、金的割据局面，特别是元代驿站的完备，使商业活动的地域扩大了。
明朝“开中制”政策的实施，为晋商的发展提供了契机。“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年要有大量的银子花在驻守长城方面，皇室对于支出这笔银子自然是十分地不情愿。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则呈上“开中制”的奏议。意即借助商人的力量将粮食运输到大同、居庸关等几大边关要塞，然后给这些商人若干“盐引”(垄断运销盐的凭证)作为补偿。商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得大量的利润。
另外，山西矿产资源丰富，手工业和加工制造业当时已初具规模，这又为晋商的发展提供了物质基础，使得晋商逐步走向辉煌；此外，由于晋南一带地窄人稠，外出经商成为人们的谋生手段，晋中商人当时已遍及全国各地。随着商业竞争的日趋激烈，为了壮大自己的力量，维护自身的利益，晋商的商业组织开始出现。起初由资本雄厚的商人出资雇佣当地土商，共同经营、朋合营利成为较松散的商人群体，后来发展为“东伙制”，类似现在的股份制，这是晋商的一大创举，也是晋商能够经久不衰的一个重要原因。山西商人作为地方性集团组织的出现虽在明代，但其发展的鼎盛时期则在清代，其重要标志就是会馆的设立。会馆刚开始是为联络同乡感情的，到后来发展成为维护同行或同乡利益的组织。

第二章   晋商商道：中国第一（2）

山西商人取得经营的胜利除了运用科学的经营之道外，他们自身的一些因素也是重要的原因。他们也是从一个一个的小商人发展成巨商大贾的。综观山西商帮五百年的繁盛，山西商人的精神气度是我们学习的楷模。
晋商有着无畏险阻的进取精神。进取精神是山西商人鏖战于商场的精神动力。山西人把经商作为一生最为重要的事情来看待，通过经商来创家立业、兴宗耀祖。他们在创业过程中，也曾遇到过一次次的失败，也曾遇到过各种各样的苦难。但是，他们都没有被失败打倒，被困难吓退，而是迎着失败，迎着苦难继续前进，处处表现出勤奋进取、无畏冒险的精神。在取得一定的商业成就后，他们能够把这种进取精神继续发扬光大。有人说“有麻雀的地方就有山西商人”，从中足以看出山西商帮活动范围的广大。这种进取精神使他们不满足于省内贸易，而是放眼于全国、全世界。这种精神使晋商不惜万里行商，十几岁、二十几岁就远走他乡，不因家庭的牵绊和贪图家庭的安逸富贵而不思进取。
“天行健，君子以自强不息”。晋商的进取精神充分体现了这句话的价值。许多山西商人都是白手起家的，靠自强不息的精神创立了一番大事业。山西著名的“大盛魁”商号由王相卿创办。他幼年时家境贫寒，因为生活所迫还当过佣工，在军队里当过杂役。在他创业之初，靠着自己的肩膀挑运货物，然后又拉过骆驼，终于取得了一定的成就，在乌里雅苏台、科布多开办了“吉盛堂”商号，后来改名为“大盛魁”，到雍正时已经是一家具有相当规模的商号了。
不畏艰辛，敢于冒风险也体现了晋商的进取精神。广东开辟为通商口岸后，晋商的商业活动范围更大了。他们凭着不畏险阻的进取精神开辟了商路，垄断了福建武夷山茶的出口贸易。他们还凭着不畏险阻的进取精神拉着骆驼，翻越千山万水，跨过茫茫的千里戈壁，踏遍浩瀚沙漠去开拓西北、东北各省以及深入俄境西伯利亚，又达欧洲腹地圣彼得堡、莫斯科的国际商路。这是继我国古代丝绸之路衰落之后在清代兴起的又一条陆上国际商路。他们的足迹还遍布中亚、西亚。西北新疆伊犁、塔尔巴哈台等地也是山西商人活跃之地。为了开辟海外的商路，他们劈波斩浪，东渡东瀛，南达南洋。明朝时，山西商人已在日本贸易。乾隆时的山西商人范氏是在日本经商的最大洋铜商。清朝末年，山西商人还能够在衰落的国势中在韩国、日本开办银行。
在开辟商路的过程中，他们终年过着风餐露宿的生活，有时还会遭到匪劫，甚至会有性命之忧。经常有商人病死、饿死、累死或是被劫匪杀死在路上，荒漠上的尸骨令人看了心惊胆寒。但是，他们对这些只是一笑而过，依旧踏着危险继续前行。山西商人如果到包头去做生意，就必然要经过杀虎口。从名字就可以看出这里不是一个太平的地方，土匪盛行。那时，很多人都不敢从这里经过，有民谣称：“杀虎口，杀虎口，没有钱财难过口。不是丢钱财，就是刀砍头，过了虎口还心抖。”但是，晋商并投有因此而裹足不前，依旧踏上商路去做生意。尽管在杀虎口会遇到土匪的劫持，尽管因此有很多人送命，但经商的势头不仅没有减弱，反而越去越多，势如潮涌。

第二章   晋商商道：中国第一（3）

为了在遇到匪患时能够有效地做好自身防御并且适应恶劣的生存环境，许多山西人自幼就开始练习武艺，强身健体。明朝时，为了防御在出海贸易时日本海盗的抢劫，山西商人自发组织了骁勇善战的500人参加贸易活动。在苏州，也有善于骑射的山西商人几十人。从这些都可以看出，开拓进取、自强不息是山西商帮取得成功的重要自身因素。
其次，晋商有着敬业的传统美德。山西商人的敬业精神在全国十分有名，被世人所称道。我国古代十分重视敬业，孔子就说过“执事敬”、“事思敬”、“修己以敬”等语。山西商人把这种敬业精神发挥到了极致。
山西商人并不受封建重儒轻商思想的影响，不认为商业是众行业的末等。他们认为商业和其他行业一样都是本业，因此在经商的过程中同样需要敬业。山西榆次富商常氏，家族内许多子弟都在科举中屡屡得中。但是，他们并不因此而轻视商业，反而让许多优秀的子弟去经商，就是那些在朝廷中做官的人，弃官从商的也很多。常家的第13世东家常维丰就是这样的一个典型代表。他幼年时期学习非常刻苦，写的文章十分精彩，受到当时很多人的器重，认为他将来一定会在科举中大展才华。可是，常维丰并没有参加科举考试，而是把自己的才能运用到了经商上。他办事干练，善于用人，懂得变通，果断干脆，凭借着自己的卓越才能很快就在商界树立起自己的名声。常家的第十四代东家常旭春曾经中过清朝的举人，还曾担任过法部员外之职。不仅如此，他的书法在整个山西都十分有名，也十分擅长诗词。当时的人称他为“书宗李北海，诗步王渔洋”。但是，常旭春最终还是把自己的精力放在了经商上。
像这样博闻强识的山西商人还有很多，他们改变了那时流行的“学而优则仕”的风气，形成了一股“学而优则商”的潮流。山西商帮也因此而形成了具有深厚文化底蕴的商人群体。他们把掌握的知识运用到经商中来，使山西商帮的势力进一步壮大。此外，这些受过高等教育的商人还自然地把儒家的诚信、仁义思想融入到平时的商业活动中，奠定了晋商在全国范围内成功的基础。
晋商把自己的所有精力都投放到商业中来，充分表现了他们的敬业精神。他们不远万里，长途跋涉走四方。正是由于他们的敬业精神，清朝时，晋商的势力已占领了全国市场，并伸向了国外。周边的国家以及欧洲、非洲都有山西人的足迹。晋商势力的强盛甚至使外国人都开始担忧起来，怕因此而影响他们的商业贸易。
正是晋商这些独具的精神提高了他们的内在素质，提高了他们抵抗外来风险的能力，使他们在激烈的商场战争中独占鳌头。
诚信为本：成功靠自己
“想要成功就要靠自己”，这是晋商所奉行的人生信条。为了达到某个目的，山西人常常在不断地变换着方式，追求着新的可能性。他们所拥有的，是一种自强不息、坚忍不拔的奋斗精神。正是这种精神为他们开创出了一条又一条的从商之路。在道德观念上，晋商一贯主张诚信为本、利以义制。他们认为，经商虽以赚钱为目的，但凡事都应以道德信义为根基。他们提倡生财有道、见利思义，反对唯利是图、不择手段。晋商崇尚信义，以诚待人，并不是个别现象，而是普遍和一贯的。晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式。合伙经营之所以能成功，靠的就是诚信的经营理念。

第二章   晋商商道：中国第一（4）

以前山西平遥有一个讨吃要饭几十年的老太太，有一天，她却突然拿出1200两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔30多年了，日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭的老太太如数兑付了现银本息。
别小瞧这个老太太，她去世的丈夫曾是一个有名的皮货商。有一次他到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，不料在回家途中染病身亡。几十年后老太太拿出了丈夫当年留下的唯一遗物夹袄，无意中发现了这张汇票。通过这件事，日升昌诚信为本的声誉大振，事业自然也是越做越大。
曾经称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之间能够保持着这种良好的关系，靠的也是一种道德自觉，即“信义”。像清代著名的山西介休商人范永斗，也是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的嘉许，后来成为皇商，获利匪浅。
晋人经商以信以诚为本，人们也“莫不以为诚而信之”，这就招徕了更多的顾客，生意也就越做越好。晋商最初主要经营的项目是茶叶。蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，认准了某一品牌就长期购用，一生不变。由于晋商出售的砖茶质量可靠，信誉好，其甚至代替银两作为货币在交易中使用过。
即使到了近代社会，晋商的“诚信”行为与“诚信”形象也得到了社会的普遍认同与广泛好评。义与利是一对矛盾体，如果我们只求义而不求利，就不能成为一个合格的商人，因为经商的目的是为了赚钱；但如果我们只求利而不讲义也不行，因为这有损社会道德规范，有损公众的利益；且从长远利益来看，无异于饮鸩止渴，最终会损害自身的利益。所以，处理好义与利的关系，既是职业道德的要求，也是商人素质的体现。
汇通天下：山西票号显神通
山西商帮在几百年的发展中形成了一些独特的商业形态。这些形态不仅能反映出山西商帮的具体情况，还能反映出当时社会的一些发展变化。
晋商的所有商业活动中，最令人瞩目的就是“汇通天下”的山西票号。这不仅因为票号是山西人首先创办的，还因为这种金融机构在当时的商业活动中发挥了极其重要的作用。
票号又叫票庄或汇兑庄，是一种专门经营汇兑业务的金融机构。山西商人雷履泰创办的“日升昌”是票号产生的标志。这种在此处交款、彼处用钱的方法手续简单，使用方便。不仅可以吸纳山西商人和其他地方商人汇款，还可以通过政府及官员来托办汇兑事宜。山西商人见这种新型的商业机构很有前途，便纷纷效仿。将大量的资金投入到票号中，形成了著名的山西票号。那时，仅规模最大的3家山西票号日升昌、蔚丰厚、日新中在各地设立的分支机构就有35处，分布在全国23个城市。票号在后来的发展中又增添了许多业务，以更加适应商业的发展。除了经办汇兑业务，还兼营存款、放款业务。他们把汇兑、存款和放款结合起来，利用吸纳来的资金向其他的客户发放贷款，进一步从中获利。后来，票号的生意越做越大，甚至开始接受清政府的业务。为了适应政府的需要，许多票号都在国外设立了专门的分支机构，比如祁县“合盛元”票号总经理贺洪如于1907年在日本神户、东京、横滨、大阪都开设分支机构。用“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”来形容山西票号的繁盛景象一点也不过分。

第二章   晋商商道：中国第一（5）

山西商帮的另一个重要特征就是成为封建政府推行财政政策、提供军饷的工具，晋商中的大商人，如皇商、官商、大盐商、洋铜商等都在政府的财政政策中起到了重要的作用。
明朝朱元璋实行的“开中制”政策可谓一箭双雕，政府不仅解决了边疆的军粮运送问题，还可以间接地把盐税收上来。山西商人自然也从这种政府组织的政策中获利不少。到了清朝，由于山西商业的繁荣，清政府十分重视山西的商业发展，把这里看作是国家重要的敛财之地，并给予山西商人很大的支持。在清政府平定三藩之乱、噶尔丹叛乱、大小和卓叛乱，镇压白莲教、太平天国、捻军起义等重要的军事活动中都离不开山西商人的资助。晋商为清政府巩固政权做出了重大的贡献，给予了许多财政上的支持。
清朝时，山西实力最雄厚的介休范氏就是著名的皇商。范氏家族除了提供皇宫内的各种日常生活用品，还曾经负责运送军粮，并因此建立了令世人称羡的功绩。当清朝钱币的原料铜缺少时，范氏家族又摇身一变成为当时的大铜商，专门为朝廷收购铜料，在日本与中国之间来回往返，也因此而赚取了许多利润。
票号盛行之后，山西商人又以这种全新的形式为朝廷出力。他们在清政府财政紧缺之时，抽调自己的资金代垫代办汇兑军饷，筹借汇兑抵还外债，代理部分省关的财政金库等。八国联军侵华战争爆发后，慈禧太后和光绪皇帝向西逃亡。在皇室遇到经济困难时，山西商人挺身而出，资助给慈禧太后40万两白银，解决了清皇室的危机。事后，慈禧太后回到北京，为了表彰山西商人的行为，将资助过她的山西票号改为清廷总出纳。可以说，山西票号是清政府的财政部。
晋商与其他商帮的一个不同之处，就是与政府之间有着复杂的依靠关系。这种与官府的关系在很多商贸活动中都有体现，明代扬州的盐商绝大部分都是山西人，而同时代的安徽人却很少能涉足盐业事务。这是因为，山西的盐商与当地政府建立了千丝万缕的联系。
明朝灭亡后，山西商帮并没有因为这个靠山的崩溃而随之衰落，地位依然没有任何动摇，甚至势力还在不断地扩大。这是由于他们迅速与新一任的统治者清政府建立了关系，笼络了很多政府官员为他们说话、办事，甚至与政府官员的关系达到了称兄道弟的程度。他们利用自己的经济实力帮助那些穷困的书生进京赶考，对那些贫困的官员也进行相应程度的资助。那些进京赶考的学生一旦应试得中，就必然会对这些曾经资助过他们的商人感恩戴德；那些接受资助的官员也会给予适当的报答。这部分官员成为晋商的关系网，晋商利用这张关系网在各个方面活动，以争取最好的经商机遇、待遇。
此外，一些山西商人还为一些想当官的人代垫资金，捐纳官职。咸丰皇帝时，由于清政府财政困难，规定世人只要向朝廷缴纳一定的银两就可以当官。这些官职上至道台、京堂二品、各部郎中。晋商与一些人达成默契，并保守秘密。这些官员得势后也会在政策上倾向于资助过他们的晋商。山西商帮中的大商人甚至与清朝的王公贵族都有着浓厚的关系，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好董福祥，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。

第二章   晋商商道：中国第一（6）

据说著名的大臣张之洞曾与晋商结下了特殊的关系。张之洞曾因为丧母在家守孝3年，之后想获得更大的官职，这就需要许多资金支持采打通中间的众多环节。可是，张之洞又没有那么强的经济实力。于是，他便想到了找日升昌票号来帮忙，借取白银10万两。日升昌因为数额巨大没有及时地答应，张之洞又去找协同庆票号，他的要求很快就得到了满足。协同庆票号不仅答应支持这部分费用，还为他在票号办理了一个折子，方便他随时取用。张之洞任两广总督后，便把两广财粮国税均交协同庆办理。协同庆票号仅在三四年之中就获利白银百万两。
晋商在经营中赢利的方向上有着鲜明的封建化特征。山西商人虽然有钱，却仅限于在流通领域运作，没有向产业资本转化。这主要与我国当时资本投向的大环境有关。那时，产业经营时间长、利润低，不受投资者的欢迎。
乔氏家族：自古晋商第一家
山西的祁县乔家是显赫一时的商界大贾。这个家族是白手起家的典范，所创造的商业神话直到现在还被人们津津乐道。
乔家的创始人叫乔贵发。乾隆初年，乔贵发为做生意而远离家乡走西口，最初只是在包头的一个当铺中做普通的小伙计。经过十几年的积攒，乔贵发手里攒了一部分钱，就萌生了自己开店铺做生意的打算。于是，他找到自己的同乡开了一个规模比较小的店铺取名广盛公。但是，乔贵发的生意并不像想象中的那样红火，甚至可以用惨淡经营来形容。乔贵发一贯秉承着义中取利的原则，从不做坑害顾客的事情，还十分珍惜自己的信誉。也正因为乔贵发的这些经商之道，他的债主十分信任他，并不急着找他收账，而是约定3年之后再向乔贵发要账。
这3年时间给了乔贵发喘息之机，他对自己的经商策略进行了深刻的分析，发现了许多不足之处，并在以后的时间中改掉了这些缺陷。因此，广盛公的生意一天天地好起来。3年后，乔贵发不但还清了欠款，还有许多赢利，生意越做越大。乔贵发对自己生意的复兴十分满意，并把广盛公改名为复盛公。乔家的生意就这样慢慢地发展开来，逐渐在山西形成了一定的规模，并在各地开设了许多分号。乔贵发死后，他的后人继续秉承着祖先的经商之道，商业家族势力更加强大了。
在乔家商业的发展中，有一个人起了承前启后的重要作用，这个人就是乔致庸。他是真正把乔家的家族生意和票号发扬光大，使乔家成为闻名全国的商家的人，也是晋商中的代表人物。
乔致庸，字仲登，生于清嘉庆二十三年，是乔家的第三代传人。那时，乔氏家族的商业实力历经两代人的辛苦经营，家境已经十分富裕了。
乔致庸幼年读书很用功，并中了秀才。他也因此而大受鼓舞，准备进一步考取举人，走上仕途之路。但事与愿违，乔致庸的父亲死后，家族事业由他的兄长掌管。可是，这位兄长因为一次商业经营的失误而一蹶不振，整日郁郁寡欢，没过多久就去世了，临死前，他把整个家族事业托付给弟弟乔致庸管理，因为这个弟弟的习能一向都受到大家的夸奖。他相信乔致庸有能力把家族事业经营好。
临危受命，乔致庸不得不放弃了自己的仕途之路，从此走进了商场的沉浮，走上了经商之路。

第二章   晋商商道：中国第一（7）

也许乔致庸有着天生的经商才能，他不仅有着许多雄才大略，还很善于在混乱的商场中决断，是位商场高手。在他的精心策划下，乔家在包头开办的复盛公商号发展为复盛公、复盛西、复盛全、复盛协、复盛锦、复盛兴、复盛和等拥有众多分支机构的庞大的复字号商业网络，几乎垄断了那里的商业市场。那时，世人感慨于乔家商业的繁荣，有“先有复字号，后有包头城”的说法。后来，乔致庸还创立了几家名扬国内的票号，如大德通、大德恒。在他的苦心经营下，乔氏家族的商业网络遍及全国各大城市、水陆码头。
乔致庸的成功之道最为重要的一点就是善于用人，对每一个人都能够做到才尽其用。既能完全发挥出每个人的才能，又不会出现手下人忙碌不堪的现象。
乔致庸与他的爱将阎维藩之间就发生过一个礼贤下士的故事。阎维藩在来乔家之前本是平遥著名的商家蔚长厚票号福州分庄的经理。他在与蔚家合作的过程中本来十分愉快，但是一个偶然的事件却让他不得不离开那里。阎维藩性格豪爽，与一位年轻的武官恩寿交往十分密切。恩寿虽然很有才能，却屡屡得不到升迁。他无奈之下找到好朋友阎维藩，想从他那里借一些银两疏通关系，以便能够升迁。阎维藩听到朋友的打算后，十分支持，当即就答应借给他白银10万两。恩寿十分感激阎维藩，发誓事成之后一定把这些银两及时归还。但是阎维藩借钱给恩寿的行为并没有报取总号的批准，而是纯粹的私人行为。过了没多久，阎维藩的仇人就向总行告发了他私自借款的行为。总号对他这种行为十分不满，并对他严加斥责，阎维藩只得忍气吞声。
过了几年，恩寿不仅把借款全部还清，而且还付足了利息。阎维藩的心里总算舒了一口气。但是，他想到当时总号对自己的严加斥责，十分难过，便不想再在那里工作，准备另谋他就。乔致庸得知了这个消息后，认为阎维藩有着十分深厚的经商才能，是个商界奇才，便派人准备了八抬大轿，浩浩荡荡地在阎维藩的必经之路等候。这批人马苦等了几日，才遇到了阎维藩。乔致庸让儿子上前说明来意，乔家父子的举动使阎维藩非常感动。他认为，凭借乔家的势力寻找一个像他这样的人轻而易举，而他们却如此兴师动众，充分说明了乔家对自己的重视，于是就答应了他们的请求。在回来的路上，乔致庸还特别嘱咐儿子让阎维藩坐八抬大轿，并让他骑马相伴左右。阎维藩怎能接受这样的礼遇，推让了许久之后，才想出了一个解决办法。他把自己的衣帽放在了轿子里，算是代替他坐轿。
来到乔家之后，乔致庸当即聘请阎维藩出任乔家大德恒票号经理。阎维藩深感乔致庸的知遇之恩，当即表示要为之殚精竭虑，效犬马之劳。阎维藩接手大德恒票号后，进行了许多改革，使生意越来越红火。在他主持大德恒票号的26年间，每逢账期按股分红均在1万两左右。乔致庸用人的典型例子还有很多，比如他还不拘一格，破格任用了文盲马荀为大掌柜。
乔致庸还在自己的家族商业网络中设置了严格的号规和家规。不仅店铺内的伙计、掌柜有严格的店规约束，就连他的家人也有详细的家规来规范行为。
日升昌：大清金融第一街
日升昌是个在商界几乎无人不知、无人不晓的名字，是中国的第一家票号。在百年的繁荣中，日升昌的业绩在全国都备受关注。它的分号遍及国内30多个城市、商埠重镇，甚至海外的欧美、东南亚等地都有日升昌的分号。日升昌以“汇通天下”而著称于世，即它的汇兑等业务可以遍及天下。日升昌以其庞大的规模和雄厚的资金，成为全国金融行业的领头雁。许多商业团体都以日升昌的政策、措施为商业坐标。

第二章   晋商商道：中国第一（8）

现在的日升昌遗址坐落于山西的平遥古城，在当时号称是“大清金融第一街”的西大街的繁华地段，这里已被辟为中国票号博物馆。初看上去，这个小小的院落并不会引起很多人注意，但是就是这个不起眼的院落开了中国民族银行业的先河，还曾一度操纵清朝末年的全国经济命脉。
日升昌票号是在平遥发展起来的，创始人是西裕成颜料铺的掌柜雷履泰。其实，雷履泰只是这家颜料铺的经管者，东家则是李大全。这位东家喜好交际，乐于助人，为人慷慨而不拘小节，雷履泰在这样的东家下面做事很是顺心。在雷履泰的经营之下，东家的颜料铺西裕成成为这个行业的龙头老大。西裕成的产品远销全国，在京城、天津、沈阳、四川等地均有分号。
西裕成贸易的不断扩大，也给雷履泰的经营带来了一些麻烦。比如，那时商人经商的资金为白银，若是需要调动大量的白银就要请专门的镖局来负责运送，还要有许多镖师保驾护航。即使这样，这些银钱还经常会受到土匪、盗贼的抢劫。当时在山西附近活跃的白莲教虽然是以传教的名义进行起义，可是也经常做一些拦路抢劫的勾当。西裕成的财富有几次被这些盗贼抢走。看着辛辛苦苦赚来的钱又白花花地流走，雷履泰很是惋惜。于是，他为了能够把散布四方的钱财顺利地运送回来，就组织了强大的力量押送财物。这个办法很管用，西裕成的财富很少再会受到盗匪的抢劫。许多商户看到西裕成能够把白银妥善地运送回去，就纷纷请它帮忙运送银子。
后来，雷履泰觉得这种运送方法很是麻烦，费时费力，就开始寻找一些其他的办法代替。一天，雷履泰正好谈成了一笔大生意，需要很多的银子，但是后来才发现自己商铺内的银子不够这笔生意的数额。正在危难之际，一个商人刚好把自己的银子托雷履泰运回山西。他灵机一动，若是自己先用这些银子救急，给那个商人开具一份借款证明，这个商人的家人就可以凭借着这张证明在山西西裕成的总号支取相应数量的银子。西裕成良好的信誉使这个商人当即就答应了这种做法。这种特殊的运送银子的方法随之在西裕成大肆发展起来。雷履泰从中又发现了一个商机，他看到那么多的商人着急把银子运送回去，完全可以通过这种在此地存钱，到异地取钱的方法赚取一定的利益。于是，他把这种想法告诉了东家李大全。李大全是一位开明的商人，对雷履泰又十分信任，见他说得头头是道，就答应了下来。
1823年，李大全出资30万两白银，雷履泰出资2万两白银正式把西裕成改为日升昌，由原来的颜料生意转为经营银两汇兑业务。中国的第一家票号就这样产生了。
票号的产生初看上去似乎是一个偶然事件，如果西裕成没有雷履泰，如果李大全没有听从雷履泰的建议，那么票号就不可能在西裕成产生。但是，从当时的社会背景来分析是有着充足的社会因素的。即使雷履泰没有创建日升昌，类似于票号性质的金融机构也会产生，只不过不一定叫日升昌，不一定在平遥，也不一定叫票号了。票号的产生是社会发展的必然。
日升昌票号创建后，很快就在山西以及周边的省份开展起业务来。那些过去运送白银回家的商人发现这种新的金融机构不仅能够保证钱财的安全，还省去了许多运送的费用，并且一张票号便于携带。于是，越来越多的商人通过日升昌来办理钱财汇兑业务。日升昌的生意也越来越红火，分号渐渐散布到全国的各个地方。只要哪里的商业繁荣，哪里就必然会看到日升昌的票号。日升昌在经营汇兑业务时，从中赚取了大量的钱财，这些钱财远比经营颜料生意时多得多。

第二章   晋商商道：中国第一（9）

随着日升昌经营的繁荣，越来越多的商人看到经营票号有利可图，一时间大大小小的票号发展起来。
雷履泰在票号的经营活动中地位日渐上升，甚至东家李氏都要对他极力巴结奉承。他们中间就曾发生过这样一个故事。
雷履泰虽然为人精明能干，做生意很有一套，但是却心胸狭窄，经常计较一些鸡毛蒜皮的小事，生怕自己的经理位子被别人占去。尽管如此，李氏家族对雷履泰还是十分信任的，不仅因为家族有着任人唯信的传统，还因为雷履泰确实是一位不可多得的商业奇才。雷履泰见东家不过问自己经营上的事情，就对日升昌的业务十分独断，大事小事都要自己亲自过问。当时，日升昌还有一位帮助雷履泰料理生意的二掌柜毛鸿。雷履泰不仅在日常的生意上不让毛鸿插手，就是自己生病了也不放手日升昌的生意。毛鸿也是一位非常精明的商人，意识到长期这样下去自己只能等着解聘了，因此对雷履泰的独断很是不满。一天，东家李氏来看望仍带病坚持工作的雷履泰，毛鸿便趁着这个机会建议东家让雷履泰回家养病休息。李氏认为毛鸿的这个建议很好，再加上本身对雷履泰带病工作就很歉疚，便答应了毛鸿的建议。雷履泰对这件事十分生气，他认为这是毛鸿趁机想要夺取日升昌的大掌柜职位，便暗中通知各地分号结账，准备向李氏交账辞职来要挟东家。
东家李氏看到雷履泰提出辞职，十分着急，赶忙到他的家中去问候。李氏深知日升昌的生意绝大部分都是雷履泰揽来的，如果他辞职，日升昌就会面临倒闭的危险。于是，李氏极力地挽留雷履泰留下来继续担任大掌柜之职。雷履泰明知道李氏不会同意他辞职，便怎么也不松口，以期在气势上压倒东家。李氏情急之下竟然向他下跪，这才挽回了雷履泰的心。从此，雷履泰在日升昌的经营上更加独断。但是由于他杰出的商业才能，也给日升昌带来了巨大的发展，使日升昌成为票号中实力最强的一个。
雷履泰之后，李氏东家吸取了这个教训，十分注重对票号经营人员的挑选。李氏家族本身也是很懂得经商之道的传统商家，他们对所辖众多票号实行经理负责制，东家聘任经理管理票号的日常事务，自身并不涉及经营的具体环节。因此，经理的重要性就尤为明显。日升昌十分注重对经理的选拔，一旦确定了经理的合适人选，就会给他以极大的自由度，任其行事，对经营事务概不过问，只是在结账时，才根据经理的汇报以及分红的多少确定经理的工作业绩以及去留。
日升昌票号的创办结束了我国镖局押送现银的落后金融局面，加速了商业运转和货币流通，有力地推动了社会经济的迅猛发展。在日升昌全盛时期，经营的年汇兑总额高达3800万两白银，可以说是“日利千金”，日升昌的票据一纸风行全国。日升昌在百年的发展中能够在内忧外患的前提下纵横捭阖、雄视商界，不能不说是一段传奇。
薄利多销是大智
晋商以善于经营闻名于全国，他们做生意的一个重要特点就是薄利多销。薄利多销是指以低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。
晋商不好高骛远，他们不会等到货物价格最高时才出售，因为知道了商品可以出售的最高价格之时，恰恰也正是这种商品降价之时。

第二章   晋商商道：中国第一（10）

在经商过程中，晋商根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行。他们在具体的买卖之中，不拘泥于成见，见利即行。通过实行薄利多销的方略加速其资金周转，争得在市场中的一席之地。
山西有这样一位农民，有一次，他身背一袋花生米去了武汉。当他卖完这袋花生米之后，他发现花生米在武汉有很好的市场，但是这里卖花生米的人也很多。思来想去，他马上回去以自己最大的力量购买了几千斤花生，然后找人运到武汉。到了武汉后，他想如果自己再像别人那样经营，根本赔不起，因为自己在这里一无店铺二无资本。于是，他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但资金转得快，且总有些赚头。第一次尝到了甜头后，他又大胆购进10万斤花生米到武汉，然后毅然将零售价从当时的每斤元降到元。消息传出后，人们蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。结果，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意自然是越做越大。
很多晋商都像上述这位农民一样，经常以薄利多销为原则将手中产品销售一空，将周转回来的资金再投入到更有利润的行业中去。即便是到了现代，晋商把薄利多销的策略发挥得仍是游刃有余。在生意中，资金、货物的流转盈亏受诸多因素的制约，不同地区的企业在经营中经常会碰到现金和销售疲软的现象。有的地方现金多余，银根松，利率低，部分资金闲置；而另一些地方则现金不足，银根吃紧，利率上升，无款可贷，支付困难。为了尽可能多地赢利，就必须在各个企业间进行调节盈余。晋商对此有自己的高招，当汉口公司货物多，包头公司货物卖光了，他们在包头收款后，客户可以到汉口提货。这种灵活应变的措施不仅平衡了两地货物的多少，缓解了供求矛盾，还方便了顾客。这种全国一盘棋，上下都兼顾，随时调控的做法，可使公司获取最大的利润，为薄利多销创造了更大的拓展空间。
不好高骛远并不代表小富即安。有些晋商做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在?这是因为他们没有小富即安、满足于现状，而是将自己的智慧分散于经营的每一个角落，并发现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，增加了利润。所以，要想在生意场上获得立足之地，野心固然要有，但智藏用心也是不可或缺的。
多谋略，善变通
做生意最忌跟风，跟风难以获得大的成功。行之有效的“变通”，既是一种竞争方式，更是一种能力与素质的体现。山西人是一个富有独创思维的特别群体，他们的独特思维在于多谋略，善变通，这也是晋商经营上的一种风格。
晋商在尊崇儒家的同时，由于也受到法家思想的熏陶和影响，掌握了一定的法家谋略之道，所以能够通过对时势的审度，对其经营的谋略予以适当的变通。
1993年，刘海增从物资管理学校毕业，被分配到金属材料公司从事贸易工作。后来，他办理了停薪留职下了海。因为有过多年的钢材经营经验，加上有在物资系统的同学圈子做人脉后盾，他顺利拿下了第一笔大单，与乌克兰合作进口了5000吨卷材。这样他很快就淘得了第一个100万。后来，刘海增开着自己用第一桶金换来的本田车，远离家乡山西只身来到天津市北辰经济技术开发区，为的只是实现自己做实业的理想。经一位老友介绍，他成为了天津山西商会的一员。

第二章   晋商商道：中国第一（11）

也许是因为贸易搞多了，常年进出港口、码头，在从江苏南通港到天津港的南北奔波中，刘海增有了更多的收获。有一次，他在天津港遇到自己的老同学。经过这位老同学的牵线，一家搁浅的中泰合资生产PVC管材的项目进入了刘海增的视野。
刘海增看到了机会，他需要一种突变。但在当时，他对排水管道领域一窍不通，他通过对建委系统的调研，发现塑料管业符合国家的产业政策，是未来的发展方向，而且很多发达国家早已应用塑料埋地排水管道替代传统的水泥等管道。他又进一步到先期使用塑料管业的上海市进行实地考察后，发现在“环保经济”越来越受到人们重视的背景下，市场前景是广阔的。了解这些信息后，他的创业之路就从这一根根管道开始了。
刘海增对自己的山西老乡百度公司李彦宏的经营理念非常认同：要做就做最专业的公司。经过四年的努力，刘海增以战略性的眼光，在管业的市场大潮中“直挂云帆济沧海”。如今，排污管道已经铺到了全国各地。
尽管管道行业因为使用石化原料受国际石油价格波动的影响很大，再加上一些恶性竞争，对其产生了一定的冲击，但刘海增的眼光始终放在更高远的市场前景中。他力主在高质量和高端产品上迅速占领市场，从而将竞争对手在战略层面远远地甩在身后。刘海增是一个专注的人，同样，他的公司也坚守着专注的战略。对他来说，盲目扩张是一种高风险的选择，而对实业来说，最大的收益将来自最专业的领域。
刘海增做事沉稳，不事张扬，以不自满、不懈怠、不浮躁为管理标杆，他为自己的企业设计的战略目标是：走精细创新管理之路，创国内一流塑胶企业。他坚信：无论城市、商会、企业还是个人，发展不仅是为了今天，更是为了明天!
现代晋商之所以能够成功，关键在于他们不仅继承了前辈晋商能吃苦、诚信、勤奋的传统，而且还善于转变观念、开阔思路。
稳中求进，一击必胜
在很多人眼里，稳重持重，是晋商的基本特征。的确是这样，晋商中许多人都是外出经商后，由做小本生意开始，历经艰辛而逐步发展起来的。商场上的种种风险，使他们不得不小心谨慎，稳重从事。因此，即使成为富商大贾之后，仍兢兢业业，不好高骛远。
山西祁县乔氏开办的“复”字商号，虽然资本雄厚，财大气粗，但做起生意来仍十分谨慎。在与其他商号交往时，先要对彼方做详细的了解。当确认该号信义可靠时，才会与之建立业务关系。否则，均予谢绝，以避免卷入不必要的麻烦之中。但是，一旦看中对象，即舍得下本钱，放大注。
大盛魁商号最初只是一个杂货店，它所以能历200余年而不衰，就是由于它由小处做起，稳中求进。大盛魁通过对蒙古地区居民风俗习惯、生活方式和内地所需等多方面的详细了解，将其经营范围不断扩大，由当初仅经营烟丝、白酒、食糖、炒米、糕点、绸缎、布匹，发展成以茶叶、皮毛、食盐、牲畜等大宗商品为主的商号。
传统晋商具有稳重的优点，同样，现代晋商也继承了这些优点。李彦宏在创业之初与一个客户进行了一次对话。
一家客户问这个项目多久可以完成？李彦宏回答说需要6个月。客户说：“4个月行吗?给你加50％的报酬。”李彦宏说：“对不起，我做不到。”

第二章   晋商商道：中国第一（12）

结果客户对于李彦宏的拒绝感到非常满意，因为这反映出李彦宏是一个很诚实和稳重的人，这样他的产品在质量上才会有保证。
一般说来，生活中往往风险越大收益也越大，这就要求我们具有冒险精神。但是，我们做人做事还是要稳重。那么，冒险和稳重孰优孰劣?在这里，稳重并不代表不冒险，而是机会成熟，有把握了，再立即行动，这才是稳中求进、一击必胜的秘密。
抓住机遇，借势而起
要想成大事，必须学会善于借势。可以说，晋商的兴起主要是由于他们善于抓住机遇并借势而起。明朝政府开始实施“开中制”政策时，晋商获得了很好的发展机会。他们抓住机遇借势而起，在西北地区迅速发展壮大起来。到了明代中期，晋商正式形成一个商帮，即大集团。到了清代，晋商已经跨入鼎盛时期。
晋商成功的秘密有哪些呢?善于利用“天时地利”，机遇一来就牢牢抓住不放，这正是晋商曾经雄霸商场的秘密所在!
晋商在“开中制”实施后，经营盐业的规模更大了。在此之前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦两地居多。从此，晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增，产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。
即使到了现代，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。山西长治的澳瑞特健康产业集团，由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上创建。在短短十年时间里，澳瑞特系列健身器材遍布全国各地，而郭瑞平成功的秘诀之一便是借势而起。
山西长治地区本来是一个很穷的地方，谁有心思去健身啊?在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材上，这让当地的很多人都不理解。但是郭瑞平凭借自己聪明的头脑，利用了当时国家竞技体育与群众体育“两手抓，两手都要硬”的政策“东风”，将自己的创业目标定位于“群众喜欢用、群众乐于用的健身器材”之上。澳瑞特既避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争，又利用国家的体育彩票政策，比如体育彩票一部分收入要用于回报民众、投资建设健身房和健身路径等等一些机会，打开了市场。
郭瑞平利用一直以来与国家体育总局精心建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在于国家体育总局家属院，然后又从这个家属院走向了全中国。现在你走到北京街头看一看，随处可见这种刷成橙色、黄色、红色的健身器械。一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平获得了上亿元。
许多成功的晋商非常懂得借势的道理，他们依靠借势完成资本积累，阔步迈向百万、千万甚至亿万富翁的行列。
一个人在商业经营中单凭个人的力量是远远不够的，往往要借用外力的帮助才能成功。巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。
掌握信息，抢占先机
许多大的公司企业为了各自的发展与前途，纷纷采用各种先进的科学手段来捕捉商品信息，把握市场变化。山西人在这方面做得尤为突出。
重视市场信息，预测市场行情，垄断市场，是晋商致富的重要途径。历史上尤其是以贱买贵卖为主要手段的晋商，十分重视商品信息。他们通过各种各样的渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营的情报。总号和分号之间，一般是五日一信，三日一函，月终汇报全月情况。这样可以使总号和分号之间做到上下左右通气。各商号所写信函的内容特别的广泛，凡与商业、金融有关的信息，几乎无所不包。

第二章   晋商商道：中国第一（13）

为了保守秘密，各家信函都有自己的暗语，一旦信函落到他人手里，也不知道其中的意思。遇有重要情报，分号要派专人日夜兼程向总号亲口汇报，绝不让点滴信息落入对方之手。这种商业信息的处理方式，对晋商的发展起到了很大的作用。
光绪二十五年，祁县大德通票号收到一封经济情报信函，内称：“在晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分……附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云。”此信函内容涉及到粮价、收成、兵祸等等，范围很广。当时晋商对信息情报的重视可见一斑。
此外，各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用，作为重要的人事考核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此每个人都很重视此项工作。就拿太谷曹家沈阳富生峻商号的掌柜来说，一年秋天，他在回家探亲路上看到沿途红高粱长势不错，就随手折取几根，竟发现茎内蛀虫很多。当即断定虫灾蔓延，丰收无望，行情必涨。后来他打消回家的念头，又返回到沈阳，并购进大批的高粱。这时，其他商号则被即将丰收的假象迷惑而大量抛售。到了秋收之时，高粱产量锐减，行情陡涨，这一次富生峻获得了高额的利润。
传统晋商从开拓市场到垄断市场，靠的是灵通的信息，现代晋商依然有着重视信息的好传统。对市场形势的重视以及商品信息的捕捉与反馈对他们来说是重中之重，尤其是大的公司与企业，大多设有专门的市场预测人，不停地进行市场调研，以便能够把握市场变化，及时地采取措施。
1996年，现代晋商李明启承包了一家早已倒闭的街道办制胶厂，这个工厂原来拖欠30多名职工9个月工资以及5万元的外债。可是这一切并没有使李明启灰心。为改善工厂的现状，他进行了大幅度的改革，并加大了投资力度，准备在橡胶制品上大干一番。就在此时，传来一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多同行业的企业新上项目都纷纷下马。李明启得到这个消息，果断地决定改变原来的主意。他考虑了一下后，认为本地区畜牧业兴旺，皮革多，于是选择转产皮革制品。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资也补发了。
皮革厂快速而稳定的发展又一次让李明启陷入了沉思之中，任何一种稳定都潜伏着无数个危机，尽管你或许并不知道那会是什么。李明启意识到，产品单一的风险会使企业极容易陷入危机之中，如果能够采取“一业为主，多业并举”的方法，将可避免由于业务的不景气而带来的危机。
为了选择新产品，李明启奔走各地，了解市场行情。一次偶然的机会，一张“首届骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头在他的头脑中产生了。从市场上他又了解到“黄牛蓝湿皮”在外围市场上是紧俏商品。于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的“黄牛蓝湿皮”。这种新产品刚上市就被一外商看中了，当即与他们了签订了年供货5万张的合同。由于他的产品质量好，信用佳，所以不久“黄牛蓝湿皮”就出口到日本、新加坡、印度等。

第二章   晋商商道：中国第一（14）

每一个信息似乎都会让李明启捕捉到一点灵感。由于他善于捕捉信息，并加以筛选，最终朝着有利的方向发展，于是他的皮革厂也就不断地创造出新的产品。
在市场经济竞争日趋激烈的今天，投资做项目，更离不开调研，在掌握市场信息的同时还要认真地研究分析，从而做出正确的经营策略。只有这样，才能使信息产生巨大的经济效益。
可以没本钱，不能没眼光
对于一个商人来说，眼光是最重要的东西。做生意没有本钱可以借贷，没有关系可以寻找，没有顾客可以争取，没有名气可以炒作，没有经验可以摸索……没有眼光却万万不可。没有眼光会走错方向、走错路；方向错了，费了多大的力都是徒劳的。一个出色的商人应用商人的眼光看待一切问题。拥有超人的眼光，你就会发现一条条遍地黄金的道路。
晋商不仅善于冒险，而且还有超前的眼光。晋商群体能够几百年在商海中游刃有余，主要归功于他们能够审时度势，具有长远的眼光，进而敏于观察到商机，然后提前行动，把握机会。
山西临汾人自古就善于经商。明末清初，平阳府亢家、襄汾县南高刘家、师庄尉家、北柴王家，号称晋南四大富豪。其中尉家在明末清初还只是一个小财主，正是因为他们的眼光长远，才成为后来的大富豪。在雍正、乾隆时期，其家族人物尉佳从山西、陕西两地收购铁、盐、羊皮、烟叶、木材等转运两湖江淮地区，又由江淮贩运丝、茶等物转运内地；由单一经营转变为多种经营，由商业经营投资逐步变成金融投资，并逐步扩大了银号、钱庄的经营业务；由坐庄转为长途贩运，号铺由山西、河南发展到了安徽、湖北、四川、江浙等南方13省。
晋商不仅注重国内贸易，他们还把眼光瞄向了国外。几百年前，山西人就开拓了国外市场。在莫斯科、圣彼得堡等十多个俄罗斯城市，都有过山西人开办的商号或分号。在朝鲜、日本，山西商人的贸易也很活跃。榆次的常家从中国输出布匹，从朝鲜输入人参，被称作“人参财主”；介休的范家，几乎垄断了对日本的生铜进口和百货输出。
现代晋商仍旧传承着老祖宗的这些优点。
一个极其偶然的机会，正在寻找新投资点的现代晋商高春贵与陶板壁画结缘。他认为，作为一种新的装饰材料，陶板壁画市场前景十分广阔。目前市场上售卖的陶板，都是机器加工的，花样太少，而这样做出来的陶板，显示不出手工文化的韵味。
山西省本来就有丰富的陶土资源，历史上平阳、介休、八义的几座陶窑，都影响深远。随着新兴酒店、写字楼以及住宅楼装饰的个性化和艺术化需求，陶板壁画这种纯天然的环保装饰材料，必将成为新宠。“这是一个文化产业，我相信它会有广阔的前景。”做了十几年钢材生意的高春贵兴奋地说。在他看来，钢材行业毕竟是一个传统行业，他想寻找一个新的突破口，“陶板壁画应该是个不错的选择，它的市场是美好的”。
没有受过高等教育的高春贵，对文化有—种敬慕亲近之情。即使在榆次经销钢材，他的办公室里也挂着一幅字画。寻找到陶板壁画这个既有广阔市场前景，又有文化底蕴的产品，高春贵极有兴趣。他相信他的选择，并怀着一种敢为天下先的精神开始了又一轮的创业。

第二章   晋商商道：中国第一（15）

回忆起这几年来的折腾，高春贵觉得那时积累了许多人生财富，它们比现在的物质财富更值得去回味、去珍惜。现在的他拥有四家公司，两家经销钢材的，一个运营房地产的，还有一家就是盛世经典休闲画廊。正如他自己所说：“我们正在搭起框架，未来两三年内，想发展成一个集团化公司。”
做生意，就要有独到的眼光，鼠目寸光的人做不成大商人。一个商人要想有更大的发展，就需要保持长远的眼光，从诚信做起，从小事做起，并进行合理规划，制定出长远之计。这才是经商之本。
磨盘奇迹：先有复盛公，后有包头城
在过去的年代里，人们一般都会考虑在家里存点粮食，因为物价一日三变，保证不饿肚子是老百姓的头等大事。现如今太平盛世，衣食无忧之外，大家又有了些余钱，这点钱如何保值便成了很多人的话题。
把钱装在罐子里埋起来，这在过去随时准备逃难的年月，也许不失为权宜之计。但如今社会发展到今天，恐怕没有谁会把大把的票子埋在土里。把钱存入银行当然是首选，但这一般只能算“保数”，未必能保值，更难大幅升值。
这也许就是很多穷人的想法。
穷人之所以不能成为富人，就是因为他们不会让钱生钱。商人的想法就不一样了，商人的钱像水一样在流动，流动的过程就是钱生钱的过程。人们常说“商人的脑子特别灵”，其实指的就是商人的思维与一般人的思维不一样。商人眼里不仅能看见利，而且还能通过资本运转把利牢牢抓到手里。晋商就是这样一个善于让钱生钱的群体。
晋商的乔家祖先乔贵发当初是靠和秦家在包头磨豆腐发家的，所以才有了“先有复盛公，后有包头城”之说。
从财富的绝对值上来看，这好像是绝对不可能的。一个产值不足百两银子的豆腐坊，如何会暴增至千万两银子?其实道理很简单，磨豆腐的资本再少，只要像那磨盘一样转动起来，不断磨出豆腐，就会不断产生利润。如果再以此为起点，向外延伸，形成豆腐加工、销售、服务一条龙，一条产业链就形成了，有限的银子就变活了。
只要路子对，就不怕起点低。出身贫寒又没有什么文化的乔贵发和一个秦姓老乡显然不知道什么是产业链，但他们却自觉地那么做了。乾隆二十年的时候，他们遇到了一个发财的机会。那年是粮食大丰收，他们二人感到粮价很便宜，于是收购了大量的黄豆、玉米，为的是以后磨豆腐、生豆芽。没想到第二年天气大旱，黄豆升值了，他们因此大赚了一笔。此后，他们从经营豆腐坊入手，进而从事豆子的储存、买卖，用豆渣喂猪、酿酒。这实际上就是修了一条渠，让自己有限的银子活起来了。这是决定性的一步，也为日后的成功打下坚实的基础。
后来，二人在豆腐坊旁边又加上了杂货铺，经营粮油、衣料，还开了钱铺。这样，一条围绕豆腐的加工、销售，涉及粮油、布匹、百货、酒、肉食、钱的借贷等诸多行业的产业链就形成并投入运营了。虽然他们的这条产业链是最初级的、极其原始的，但运转是稳健的，利润也是很丰厚的。尤其是涉足暴利的酒业和钱铺经营后，原始积累的步伐也越迈越大了。经过多年苦心经营，乔氏商号在包头城已多达19家，手下的伙计就有四五百人。乔氏的复字号一跃成为包头城历史最为悠久、实力最为雄厚的商号。

第二章   晋商商道：中国第一（16）

由一个磨豆腐的磨盘转动出一座名城，足以说明资本只要运转起来，即便在不太长的时间里所产生的暴利也往往是惊人的。哪怕这个资本运转的载体，产业链是极其微小而原始的，也同样会产生财富的奇迹。乔贵发的豆腐产业链，虽然和自己的后代经营票号所建立的银子生意的资本产业链在产值和利润上没有可比性，但运作方式是相通的。
近代一位著名商人说过，“不要和业务谈恋爱”，也就是不要沉迷于任何一项业务。这是一种有着丰富商业经历之后超然于商业之外的一种心灵感悟。对于一个聪明的商人来说，在他的眼中，应该只有赢利的业务，而没有永远的业务。任何一项业务，当它走过自己的成熟阶段之后，必将走向衰落，而此时如果不进行必要的自我调整，还抱着不放，必将随这项业务而走向失败。这就提醒人们，不仅要让资本滚动起来，而且应该尽可能地将资本投入到利润最高的行业，让资本实现良性循环。数百年前的晋商已经这样做了，当乔贵发觉察到豆腐业所能带来的利润越来越少时，他就把一部分资金转向酒业和钱铺等赢利更高的行业。
由此可见，一个生意人要想真正脱贫致富，不要怕起步晚，也不要怕启动的资本少，只要手中的资本真正滚动起来，成为富商大贾并非不可能。
作为生意人，如果想把自己的产业越做越大，应该随时调节自己的项目，不要等项目的利润挖掘完再考虑转行，而应及时调整产业机构，让自己永远立于不败之地，这其中要靠智慧和胆识，更多的是一种谋略。
商人的钱像水一样在流动，流动的过程就是钱生钱的过程。
联号经营：你赢我赢大家赢
老一代的生意人都明白这样的一个道理：做生意要照顾对方的利益。不让人赚钱的生意人，不是好生意人。这是猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会，做生意总要有伙伴，有帮手，有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了你自己的利益。
山西人“休戚与共，痛痒相关，互周互济”的观念，便是团结互助的最好体现。晋商群体的辉煌既有天时、地利，更来自于人和。
晋商将群体精神充分地运用到商业经营和资本运作中。他们的很多做法，到现在仍具有先进的借鉴价值，其中联号经营便是晋商的一大特色。联号经营可以将兄弟、父子、朋友、乡邻，组合成一个有分有合、互通有无的集团势力，大规模地铺展开去，不仅气势压人，而且呼应灵活、左右逢源，极易形成一种商业大气候。
联号经营制并非是平等的组合，而是总号统辖分号，东家管理掌柜(总经理)，掌柜率领伙计的分级管理方式。东家可能是一人，可能是数人乃至数十人，完全依其投资情况而定；掌柜也可能有数人，但大掌柜只能是一人，是真正的“管事的人”。
太谷曹氏经营的范围涉及票号、典当、颜料、药材、皮革、洋货等领域，实行联号经营制后遍及国内外的640多家商号正常运转，且不断为曹氏挣回银子。曹氏联号经营制按分级管理的原则，形成了三级或四级管理机构，各级权限清楚，职责明确，既有分工又有合作，总号统揽全局，分号各司其职，竞争中有互助，协作中有比较，走活了全号一盘棋。
曹氏联号经营制实行独立核算，分号有经营自主权，互相竞争，总号和分号的责、权、利非常明确。按照程序，分号之间互相协作，心往一处想，劲往一处使，互通信息、互相接济、共谋大利，实现资源共享，共同推动整体“做大”。

第二章   晋商商道：中国第一（17）

曹氏巨商的联号管理，不仅仅是为了政令通达、内外一体，更重要的是实现了各业互动、一体化经营，获利不再是单一的，而是多重的。各业互动并举，红利滚滚而来。所以说，联号经营制是造就晋商雄霸商场500年的“秘密武器”之一。
晋商的团结互助不仅体现在内部经营上，他们的外部经营也同样具有这样的特点。
晋商也同其他商人一样追求利益，但是这种追求是建立在中国传统的“仁义”道德基础之上的。他们信守“鼎力相助，忍耐相让”，少有“内争”，对现代商人也有很大的启发意义。
晋商还广建会馆，用宗法社会的乡亲感情彼此团结在一起，用会馆来加以维系，增强相互间的团结合作，并通过讲亲情、讲乡情、讲交情来互相支持，互相帮靠，协调商号间的关系，消除人际关系间的不和，形成大大小小的商帮。匹夫之勇不足取，他们绝不搞个人英雄主义。很多晋商家族祖训中都有一条戒律，就是不许做霸盘生意，要给别人留有余地，共同发展。
一个生意人要想把自己的生意做大、做强，就要学会团结，把握双赢思想，才能在照顾别人的基础上照顾好自己。
因事用人：好钢用在刀刃上
晋商在经营活动中非常重视遴选与拔擢业务人才。在用人制度上，他们奉行“因事用人”的原则，绝不“因人用事”，以防“事少人多，习于娇惰”。东家在聘用经理时，总要对其进行全面的考察，确定此人精明干练、业务精通、品行笃正，能胜任经理职责，就以礼招聘，委以全权，“专采用人莫疑，疑人莫用之旨”。一旦聘用，东家对经理的业务运作过程就不能加以干涉。在经理的选择上，山西票号业的著名人物李宏龄曾这样总结：得人者兴，失人者衰，认真查看者得之，不认真查看者不得之。
此外，晋商在选拔、培养后备人才上也充分表现出“慎于择人”的管理风格。晋商在选择新人时一般都是在本号所在地和邻县的青少年中选拔，而且从他们很小的时候就开始着手培养。—般来说，新人进入企业工作还要有可靠的介绍人作保。“大盛魁”在选择人时，都是从祁县、太古选择十五六岁，有一定文化基础、举止正派、聪明好学，而且其家族及上代人均没有污点的孩子。选定后让他们在总号进行统一的培训，主要是学习外语和少数民族语言，如俄语、蒙古语、维吾尔语等及商号里的各项规矩。随后分派到各个分号，跟着老店员学习业务，主要是“三壶”(水壶、茶壶、尿壶)、扫地、抹桌、上下门板等杂活，晚上练习写字、打算盘等。除了向老店员学习各项实用技术以外，还要学习企业里的各项规矩。三年学徒期满，才能做一些具体业务，经多年实际业务考验，选贤举能，委以重任，不分门户，不问私情，量才任用。
为了拓展业务与增加利润，晋商还千方百计地从别处挖来商界奇才为己所用。其中有一个著名的案例，就是介休侯氏家族从日升昌票号挖走毛鸿翔，一口气创办了“蔚字五联号”，组建成了庞大的侯氏金融帝国，从而开创了山西票号业发展的新纪元。此外，曾任直隶补用道的乔世杰与人合股创办宝丰隆票号，看中在家养病的原蔚泰厚副经理宋聚奎的经营才能，多次邀其出山。当时，一般总经理的身股为一俸，乔世杰慷慨地答应给宋聚奎一俸二厘。宋聚奎上任后，呕心沥血，广揽人才，宝丰隆票号也成为后期著名的大票号。

第二章   晋商商道：中国第一（18）

因事用人，还意味着晋商善于调动每个员工的工作积极性，使他们把商号的经营当成自己的事，产生强大的凝聚力与敬业精神，其表现就是非常独特的“顶身股”制度在晋商经营活动中的广泛运用。它使每一个员工都知道，只要勤奋肯干，就能成为商号的股东，参与账期的分红，而不仅仅是小小的打工者。
晋商在用人方面也有一套自己的制度。晋商深知“疑人不用，用人不疑”的道理，即使遇到年终结算发生亏赔，只要不是人为失职或能力不足造成的，财东不但不加以责怪，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏为盈。这种充分的信任，使经理们确立了“受人之托，忠人之事”的行为准则。这是企业的人力资源管理中最宝贵的资源，它更具有长远性、整体性、全面性和战略性。而要做到这一点，就必须通过有效的管理，大胆的授权，良好的双向沟通，充分的信任和重视等手段才能得以实现。
因此，如何用人是企业高层管理者的基本职能之一，它决定着企业的兴衰与成败。有这样一个实例：太谷曹家在尚未办起锦生润票号前，曾计划在东北开办一处钱庄。曹东家精心物色了一位掌柜，支付给他7万两白银的开办经费，掌柜信心十足地去闯关东。一年后，这个掌柜空手而归，东家7万两开办费打了水漂。但是曹东家知人善任，他仔细分析了失败的原因，认为造成失败的原因很多，但都不是这位大败而归的掌柜主观方面的因素。于是，他没有责怪掌柜，而是安慰他，并又拿出7万两白银，鼓励其再赴东北创业。这个掌柜深受感动，决意在关东闯出路来。可是没想到，忙碌了一年，又是空手而归。
这个掌柜感觉无颜以对东家，向曹财东负荆请罪，曹财东审查年度经营情况后，觉得造成亏赔的责任仍不在掌柜。此时，他决计再拿出7万两给掌柜去创业。掌柜拜谢过东家开始三闯关东。这一次，掌柜抓住机遇，从酿酒起步，在沈阳一连开办了盛泉、富盛成、富盛义3家酒坊，最后大获成功。不久富生峻钱庄诞生了。这位掌柜完成了曹东家的重托，而且为曹家在东北开辟了市场，站稳了脚跟，受到号内外的一致称赞。
信任是相互的。东家对掌柜的信任表现在让掌柜全权经营，而掌柜对东家的经营则表现为忠诚。由于晋商大多实行的是无限责任制，赔东家不赔掌柜，如果掌柜对东家不够忠诚，贪污、做假账、“吃官饭放私骆驼”是很容易的事。且不说各商号号规都有“东家不问号事”的明文规定，即使东家愿意“亲临指导”，那也是不现实的。各掌柜所在的分号，都在千里之遥，其间交通不便，信息不灵，东家根本就无法全权管理。
晋商的东家和掌柜的关系，全靠信义维系。当东家把自己的银子郑重其事地交给掌柜时，不信任行吗?掌柜悉心经营商铺，为东家赢得最大利润，不忠诚行吗?这也是晋商的用人之道。
“顶股制”：人人都可当东家
有一些人以为股份制是国外的“舶来品”，其实几百年前的晋商所创立的“人身顶股制”，早已经开创了现代股份制的先河。他们靠这种股份制管理商号，招揽人才，创造效益，取得了至今想起来仍让人惊叹的成功。他们其实并没有什么秘密，就是把写在纸上的承诺真真实实地一一兑现了。从不打任何折扣，绝不掺假，这就足够了。现在实行股份制的企业老板，也应该多学学晋商，完完全全实行股份制，肯定受益匪浅。

第二章   晋商商道：中国第一（19）

晋商的人身顶股制可谓是现代股份制的雏形，它是晋商在经营活动中创立的一种劳资组织形式，是指商号中的人凭着自身的才能、工作关系与业绩，经过评定而获得的顶生意股份，它可谓是晋商的一大创造。这种形式也是一种协调劳资关系，调动劳动者工作积极性的好办法。
山西各商号票号的东家认为：一个商号票号经营业绩的好坏，与商号票号中的总经理、分号经理、大小管事、伙计及学徒是否全心全意为票号服务密切相关。如果商号票号中人的工作业绩和努力程度不与收入挂钩，或者说他们感觉是为别人打工卖命，每个人的工作热情就会大大降低，就会产生消极怠工的现象，影响商号票号的经营业绩。目光远大的山西商号票号商并不单纯追求短期利益，而是更重视长远的收益。在此基础上，晋商的人身顶股制也就应运而生了。
晋商根据经理、管事、伙计的才能及表现确定其各自所得顶身股的份额，并以此为依据比照参与票号每个账期和财股股东们一样分红，这在票号中俗称“顶生意”。所谓“顶身股”，简而言之，就是只出力，不出钱(出钱而不经理号事的股份为银股，但顶身股与银股一样，有分红的权利)。
凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本出银股，但他们可以凭借自己的劳动力来顶股份，而与财东的银股一起参与分红，而且顶身股者不承担亏赔责任。总经理顶身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股以及顶多少，由总经理确定，顶身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。
顶身股产生的方式通常有两种：一种是东家在出资开设商号时，对其聘请的经理(掌柜)，率先言明顶身股若干，以合同形式规定下来，一般为每人一股(十厘)，偶尔也有一股二三厘者；另一种是，普通职工进号后，工龄在10年以上，没有过失，由经理向股东推荐，经众股东认可，即将其姓名登记于“万金账”上，写明从何时起，顶身股若干，即算顶了人身股。普通职工最初的顶身股，一般为二厘，以后每逢账期(三年或四年)，根据本人业务能力和贡献大小，酌量增加，增至一股，谓之“全份”，就不能再增加了。这对票号中的人具有非常大的诱惑力，以至于一些业务骨干的顶身股份额超过了许多小股东的财股份额。也就是说，许多票号中人不出资金，全凭自己的才干与表现，经过多年奋斗后，就可在分红中得到比一些出资的小股东更多的红利收入。
这种“人人都可当东家”的经营模式，使每一位票号中人都不敢有丝毫的懈怠苟安，无不以饱满的热情全身心地扑在号事上。在祁县复恒当做过伙计的段占高是在1925年经人举荐进入复恒当作学徒的。他挂牌子，站柜台，跑联络，值夜班，甚至还代人吃官司，兢兢业业，勤勤恳恳整十年。到了1935年，他终于顶了三厘生意，头一账一来就分了200块银元。段占高在《山西文史资料》上发表的《祁县复恒当从业亲历记》和《我所目睹的复恒当号规》两篇文章中，也详细记录了人身顶股制的诱惑力。
晋商通过银股形式吸收资金，扩大了经营资本；而通过顶身股形式，把商号的经营与商号员工的经济利益直接挂钩，两者都参加账期分红，从而充分调动经理、伙计、学徒的工作积极性，在商业企业经营中充分发挥了群体作用，增强了敬业精神与凝聚力，提高了晋商在市场上的竞争实力。

第二章   晋商商道：中国第一（20）

以现在的眼光看，人身顶股制度颇有点像现代的经营管理者期权激励制度，同时也有一定的股份合作制的成分在内。这种先进的股权管理方式，极大地提高了经营者和全体员工的积极性，使他们的工作热情和主动性充分地发挥出来了，创造了极大的经济效益。当然，顶身股也有弊端，如论资排辈顶股，限制了及时发现人才。
再次崛起的新晋商
2005年8月21日，海内外的一千多名山西商人齐聚太原，成立了一个规模宏大的新晋商联合会。他们以“团结新晋商力量，弘扬晋商精神”为使命，经历了风雨飘摇的晋商从此告别了单打独斗的局面。
新晋商与传统的晋商有着什么区别呢?为了适应经济的全球化发展需求，新晋商的定义不再仅限于在山西创业和发展的山西商人。新晋商应该是参与全球商战，在经济一体化的大潮中发挥集体智慧、创造商业奇迹的商人。新晋商的概念扩大了内涵，只要祖籍是山西的商人都可以被称为新晋商。
新晋商在发展的过程中逐渐形成并大力提倡一种新晋商精神。这种精神有别于传统晋商的精神，它更加科学，更加先进，更能对新晋商的发展起到推动作用。
新晋商精神的第一条就是建立可靠的忠诚度。忠诚度是一位合格的现代企业员工所必备的，也是企业人才竞争中的一个环节。无论是新晋商本身还是他们所雇用的人才都要有很高的忠诚度，包括对国家的忠诚、对事业的忠诚和对家庭的忠诚。对国家的忠诚能够保证人们做那些有利于国家的事情。同样，有利于国家的事情就必然是企业发展的有利因素。对家庭的忠诚能够保证人们有一个良好的工作背景，不会因为家庭的矛盾而影响工作。对事业的忠诚能够使人们严守企业的秘密，维护企业的安危。把握好这三个忠诚自然就能够对事业兢兢业业。
新晋商精神的第二条就是形成强大的凝聚力。凝聚力的重要作用大家都应该十分清楚。我国正是靠着全民族强大的凝聚力才克服各种苦难，取得了八年抗日战争的胜利。俗话说的“众人拾柴火焰高”就是这个道理。同样，这个道理应用到新晋商的发展中也很实用。毕竟一个人的力量是有限的，一个商业集团的力量也是有限的。那么，怎样才能够在遇到艰难险阻的时候顺利度过呢?只有新晋商们团结起来，同舟共济才能共同抵御全球化市场经济所带来的风险，才能在全球的市场竞争中脱颖而出。
新晋商精神的第三条是培养正确的价值观。有的商人为了能够获得利润，不惜损害公众甚至是国家的利益。这样的商人虽然能够在短期内保持良好的发展势头，但经不起时间的考验。正确的经商价值观对于新晋商的长远发展有着重要的作用。只有建立起正确的价值观，他们才能够在商业活动中把公众、国家的利益放在第一位，才能够使企业历经时间的考验而不倒。
“来福集团”在山西是一个响当当的名字，几乎没有人不知道。老总陈福喜在经商中十分注重培养自己的价值观，并把良好的价值观带到实践中去。在他几十年的经商历程中，即使条件再艰苦也从来没有发生过一起债务纠纷，没有拖欠过别人一分钱。陈福喜开办的兴华服装城与缤缤服装城现在都是山西著名的商城，游人如织。但是，谁又能想到商城开业时所遇到的困难。由于工期紧，商城的开业时间就成了问题。如果按照预定的时间开业，商场的效益很可能会受到影响。但是，陈福喜想到了自己对股东和商户们的承诺，硬是顶着巨大的压力令两个商城如期开业。

第二章   晋商商道：中国第一（21）

新晋商精神的第四条就是提高责任感。责任感应用到新晋商这一领域最为突出的一条就是社会责任，表现为遵纪守法。在改革开放的大潮中，一切向钱看的思想使许多商人不惜铤而走险，不惜触犯法律来获得利润。这种毫无责任感的行为最终会导致他们在商海中折戟沉沙。因此，新晋商要想避免这种情况就要提高自己的责任感。
2004年冬，山西一个叫做高志鹏的盲人在北京进修音乐，生活困难。在多方求助无果后，他怀着一线希望拨通了陈福喜的电话。陈福喜马上就派人给高志鹏送去了2万元，解决了他的生活困难。其实，陈福喜在个人生活上是十分简朴的，但为了公益事业却可以一掷千金。他经常出资做一些公益事业，近些年来他已经向社会各界累计捐资达到了400万元。
但新晋商在发展的同时，也受到一些外部条件或自身因素的影响，从而制约了他们的发展。
新晋商在发展中，提倡“复兴晋商，观念先行”的理念。这些新晋商认为现代的山西商人落后于其他的商业团体的一个重要原因就是观念滞后。这种观念滞后的最突出表现就是山西根深蒂固的“官本位”思想。山西的民营经济在规模、速度、质量、效益上都与发达地区存在着很大的差距，究其原因，最主要的是思想观念上的差距，关键是政府对发展民营经济的认识还不够充分。
山西省的一份调查报告显示，制约山西个体私营经济发展的主要原因就是政策约束和所有制歧视，融资不畅、人才匮乏、信息不灵、执法不规范、税费负担重。而这些发展瓶颈都与政府有着密切的联系。因此，新晋商的发展需要较为宽松的社会环境，要避免官本位思想从中作梗。
新晋商要想在发展中最终赢得主动权，关键还要靠在继承传统晋商精神的前提下大力创新。晋商之所以成功的一个最主要的因素是有着一套严格的管理体制，这种管理体制对于新晋商来说尤为重要。只有继承并发展这种优秀的管理体制，才能使新晋商在商海中取得胜利。
此外，晋商重视人才的发展也是当代人学习的榜样。俗话说：事在人为，得人者兴，失人者衰。因此，人才的发展对新晋商们十分重要。慧聪国际集团总裁、全球最大的中文信息资源提供商郭凡生说：“应让优秀的知识分子在企业中占多数，并实行有效的管理。”“最优秀的人+最优秀的资源”，因此而形成最优秀的制度和最优秀的文化。
新晋商能否在当今崛起的另一重要因素，就是能否抓住国家、世界、社会给予的各种机会，迅速转型。山西以煤著称，大部分实力雄厚的企业做的都是煤炭生意，或者是靠煤炭生意起家的。在中国民营企业500强中，山西上榜的10余家企业中，只有少数的几家不是靠煤炭生意上榜。
然而，煤炭是一种不可再生资源，一旦山西的煤炭资源枯竭之后，这些企业又将何去何从呢?难道就只能过一天算一天，坐以待毙吗?因此，那些有远见卓识的新晋商开始抓住机遇，摆脱利用煤炭资源的生意，充分发挥数字化时代的优势，进军知识经济领域。这些转型的新晋商有着更为广阔的市场与发展条件，不再受自然因素的制约。
新晋商只要能够在正确的经营理论指导下，充分发挥这些精神，就一定会再次崛起于我国甚至是世界商业之林。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

徽商作为一支重要的商帮，其商业资本之巨，活动范围之广，经商能力之强，从业人数之多，在商界可谓首屈一指。徽商以自己的杰出实践，实现了雄踞中国300余年事业的辉煌，成为中国封建社会经济发展史上的一大奇迹。徽商之所以能称雄商界数百年，成为全国众多商帮中之翘楚，是与它的“贾而好儒”的本质特点分不开的。徽商受到较深的儒学教育，掌握了一定的文化知识，在经商活动中，精于筹算，审时度势，决定取予，因而成为商界的一支劲旅。他们的变通能力，对知识的学习以及对当时局势的运用，对传统道德和新思想的融合，以及依靠血缘、地缘关系团结宗族同乡等智慧，成就了徽商的辉煌。
徽商精神：吃苦耐劳，开拓进取
无论是古代还是现代，徽商的精神都闻名天下，成为社会各界学习的榜样。这些精神不仅造就了几百年的商业繁荣，也塑造了一个又一个鲜明、伟大的商业形象。
徽商的吃苦精神可以说在商帮中首屈一指，这种精神的形成与徽州独特的地理和生存环境是分不开的。
徽州地处山区，古时人们不仅行动不便，就连赖以生存的基本要件——耕地都十分稀少。随着人口的不断增加，徽州人民的生活压力越来越大。当他们实在无以为继时，解决这个问题的唯一途径就是走出去。的确，走出徽州就能到达外面的大世界，那里有苏州、杭州、扬州等，堪称人间天堂的城市。但是，这些城市里的繁华与这些初来乍到的徽州人没有一丝的联系。他们并不因为来到大城市就不会再挨饿，也不会因为身处繁华的街市就会有温暖的衣服穿。外出经商就意味着远离家乡，到异乡去漂泊。前进的道路是曲折的，他们要翻过一座座崇山峻岭，渡过一条又一条大河。
在漫长的旅途中，他们可能会遇到各种各样的危险，要忍受饥饿的煎熬，会遇到寒冷的考验。即使旅途一切顺利，他们到达了预定的地方，但是那里并不一定就会接纳他们。他们要么只能在船上安身，要么只能到便宜的旅店过夜，在思乡的愁苦中度过一个又一个不眠的夜晚。若是生意顺利还好说，若是生意不顺利，甚至到亏本、倒闭的程度，他们还要面对债主的逼债和家人的责怪。
在这样苦难重重的环境下安下身来，并且在我国的商业史上写下辉煌的一笔，若没有顽强的吃苦精神是不可能完成的。我国明清就有反映徽州商人苦难的经商之路的小说。
明朝时，大商人李魁在没有获得商业上的成功之前，家境十分贫寒，经常吃不饱、穿不暖。但是他因为受到社会上轻视商人的传统影响而迟迟没有做出经商的打算。眼看着家人跟着自己饿肚子，他百感交集。李魁想：我堂堂一个男子汉大丈夫，难道真的连养家糊口的钱都赚不到吗?经商一直是被文人雅士鄙视的行为，但是因为生活所迫，也只能走上这条路了。有了经商的打算，李魁便与自己唯一的亲人——祖母商量了起来。祖母虽然不愿意孙子去经商，但是除此之外又没有其他的办法就只好同意了。可是，祖孙俩又为经商的资本发起愁来。家里是一点积蓄也没有了，也没有什么值钱的东西可以换钱。于是，李魁决定把唯一的财产——自己家里的一间房子卖给别人来换取本金。但是，他家的房子已经十分破旧，与买主好说歹说才给了10两银子。拿到这来之不易的本金，李魁热泪盈眶，下定了破釜沉舟的决心。经过一番仔细的考虑之后，他决定到南京去经商。于是，他便拿着这10两银子，草草地收拾了行李出发了。为了节省资金，李魁一路上风餐露宿，忍饥挨饿，甚至连旅店都舍不得住，在墙角里或是破庙中栖身。到南京之后，他依靠着仅有的本金起家，不怕辛苦劳累，生意终于有了起色，手里的钱也一点一点积攒了下来。就这样过了几年，他渐渐把小本生意做大，并最终能够买田置地了。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

江才是明朝成化年间的徽州歙县人，3岁的时候父亲就去世了。由于家境不好，他很小的时候就开始和哥哥做一些小生意来维持生计。但是，这些小生意所赚的钱除了能维持他们兄弟的温饱外，就再也没有剩余了。江才就在这样的环境下慢慢长大，并娶了妻子。他经常在没人的时候感叹：自己想安安稳稳地种田，可是家里又没有多少田地，种田打的粮食根本不够吃。自己想好好地做一番大生意，可是又没有本金。这怎么办呢?妻子听见了，便劝他道：咱们乡里十个男子有九个人都外出经商去了，生活都过得红红火火，怎么就你不能去经商呢!若是没有本钱的话可以把我的嫁妆卖了。于是，在妻子的支持下，江才拿着用嫁妆换来的微薄本金出去经商了。江才在经商时很苦，什么事情都亲力亲为，尽量不去雇用别人，再加上自小就锻炼出来的商业头脑，没过几年就积聚起来了很多钱财。
徽州商人能够在全国范围内取得成功不仅得益于吃苦耐劳，他们的开拓精神也起了很大的作用。徽商是一支不断开拓的商业团队，当第一批人走出徽州，获得成功之后，就不断有徽州人陆陆续续地走了出来。他们经商的范围越来越大，商路越来越多。明朝时，徽商的足迹已经遍布全国各地。
我们从明朝嘉靖时期徽州的著名商人许秩身上就可以看出徽商的开拓精神。许秩的经商之路十分曲折。他年轻时到河北经商，可是正赶上那里闹饥荒，商业十分萧条。许秩只好带着本金又回到了家乡。接着，他又先后来到了福建、广东、兖州、冀州等地，在这些地方往来贸易。10余年之后，他已经是一位十分富有的大商人了。但是，许秩并不因取得的成就而满足，他要去开拓更加广大的市场。他又在山东青州、湖南等地区之间来回往复地做生意，赚了很多钱。从他第一次出门经商算起，20年之后，当他再次从山东回到家乡的时候，已经成为当地最富有的人了。
可是这次回家他只待了短短的2个月，便又做好了出门的打算。家人和亲朋好友都劝他既然已经有了那么多财富，就应该好好在家安享晚年，没必要再去经历艰难险阻了。许秩不赞同这个想法，他认为人活在世上就应该多出去闯一闯。于是，他又一次告别了家人，踏上了外出经商的征程。一天，他在研读《货殖列传》的时候又受到了启发。他在上面看到一些介绍四川的文章，便决定去看一看。那时的交通十分不发达，而四川又是天下闻名的“蜀道难”。许秩没有被这些条件吓倒，坐船顺着长江逆流而上，不仅饱览了著名的长江沿岸风光，在回程时还运回了许多四川特产，获利很多。他对自己一生的走南闯北十分满意，说道：“男子生而桑孤篷矢以射四方，明远志也。吾虽贾人，岂无端木所至国君分庭抗礼志哉!且吾安能效农家者流，守基、辨菽麦耶?”
许秩只是千千万万徽州商人开拓精神的一个缩影。后来，随着商业的扩大，他们已经不满足于在国内发展自己的商业了，开始向国外拓展商业活动空间，发展对外贸易。
明清时期，我国的对外政策十分保守，还制定了严格的海禁政策，但是徽商还是大胆地出去闯世界了。徽州歙县的许辰江、许本善是较早在江浙沿海从事海上贸易的人。我国的文献中就记载着许辰江“航大海，驾沧江，优游自得，而膏沃充腴，铿锵余贝，诚古逸民中之良贾也”的事迹。之后，“许村四兄弟”将海上贸易做得更加红火。他们曾经到泰国、马六甲一带经商，把葡萄牙商人带到中国，又前往日本贸易，把日本商人带到中国，逐渐形成了实力强大的海上商业集团。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

无徽不成镇
在经营商业活动和获得丰厚利润的同时，徽商在所到的贸易地开设了很多商号或分号，这就需要在当地建设一些专门的商业店铺。因此，徽商在经营自己的商业贸易的时候，也带动了那里的城镇建设和发展。我国历史上对徽商的高度评价有“无徽不成镇”之说。
“无徽不成镇”说明了徽商活动范围的广大。明清两朝的都城南京、北京及各省的首府都是徽商活跃之地，甚至在一些穷乡僻壤、深山老林等人迹罕至的地方都可以找到徽商活动的痕迹。
长江因为优越的自然条件成为徽商最为重要的商路。许多徽州商人往来于大江之上，奔走于川楚吴越之间，从事商品贩运活动。沿江一带的大小城镇，大都是徽商称雄的地方。地处吴头楚尾的芜湖一向是徽商从事江上贸易的理想基地。在沿江一带的城镇中，徽商势力都很大。湖北的黄陂县则“城内半徽民”；黄梅县则“开张百货，通盐利，又皆三吴徽歙之人”。
纵贯南北的大运河也是徽商的重要商路。他们沿运河到北方做生意。运河与淮河的交汇之地淮安更是徽商关注的焦点之一，那里“布帛盐鹾诸利薮，则晋徽侨寓者负之而趋矣”。扼守运河咽喉的临清，更是遍地徽商。
赣江溯流而上，是徽商南入广东的一条商路。他们把内地生产的货物运到广州等地，进而转销到海外其他国家。同时，他们又把外国商人运来的货物转运到内地各个城市。江西的古城饶州，是徽商南下的必经之路。为了更方便运输货物，他们在那里买地建房，专门用来给徽州商人停船或休息。1556年，明朝政府还把在广州等地的徽州商人组织起来，建立“客纲客纪”，用来更加有效地管理对外贸易。由此可见，那时徽商在沿海地区的对外贸易已经十分活跃了。
徽商在全国的贸易活动给经济带来了巨大的影响，他们的到来促进了那里经济的发展。如明清时期上海地区是全国棉纺织业的中心，徽商在那里贸易棉布是一项重要的商业活动。松江府城的许多布号都是徽商开设的，如祥泰、恒乾仁、余源茂等。这些字号的规模很大，在城乡各地广收棉布，直销全国各地。由此可见，徽商的商业活动促进了上海地区经济的发展与繁荣。上海造船业的发达也与徽商有着密不可分的联系。造船所需要的大量质地坚硬的木材，有1/4都是徽州商人经营贸易的。尤其是那些良材巨木，几乎全部由徽商供应。他们对上海的工商业发展起到了一定的作用。
同时，徽商的活动对当地城镇的形成及建设也有着深远的影响。一个偏僻的不毛之地，经过徽商的打理，马上就会焕发出勃勃生机，很可能就会成为一个有影响的市镇。现在闻名全国的繁华之地，武汉三镇之一的汉口就是经过徽商才发展起来的。明朝初年，汉口还只是不毛之地，只有芦苇与水草在那里常年生长，随着江水的涨落经常出现“水涨一片汪洋，水落芦荻遍野”的景象。但是，徽商后来到了这里，并逐渐开展起贸易活动来。徽商在汉口的发展，带来的是商业市镇的形成与不断扩大。嘉靖时，那里已经有了1000多户居民了。明朝末年，汉口已经发展成为一座规模很大的市镇。到了清朝，汉口跃居为长江中上游的一座商业重镇。汉口是楚之重地，徽商在这里进行“吴楚贸易”，对社会各方面的影响也很大。在康熙年间，汉口就有“新安会馆”、“专祀徽国文公，栋宇宏敞”等徽商会馆。清雍正年间，大徽商许登瀛带头捐款，筹得了很多银钱用来在这里开辟新安码头。新安码头建成后，徽商的商业活动更加频繁，汉口也更加繁荣了。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

明朝时，富商汪琼曾捐资治理苏州阊门外的河道，以便交通。乾隆时，苏州有一座穿越运河的渡僧桥遭遇了火灾而毁坏，马上就有八家布商捐款修桥，其中有六位是徽州人。对一些小商业城市的影响，徽商的作用更为突出。他们在那里开店设铺，拓街建房，造亭楼、建园林、置会馆、辟码头等，直接推动市镇建设的发展，使之更具规模，更具都市化，更为繁华。名扬天下的扬州园林就是由徽商所建。
与此相反，一个经济繁荣的商业市镇，很有可能因为徽商的衰落而衰落下去。在我国，这样的例子不少。明朝万历年间的《嘉定县志》就记载着这样一个案例：那时曾经有个十分繁荣的商业重地叫南翔镇，因为徽商众多，所以市场上的商品种类繁多，贸易活动十分繁盛。在远近的各镇中是最为兴盛的一个。然而，这里的徽商在后来的发展中却遭到了当地的地痞无赖的敲诈勒索。无奈之下，他们只得陆陆续续地撤出了那里。从此，南翔镇走上了衰落的道路。江苏的盛泽镇在清朝初年曾经是一个以纺织业闻名的地方，因为徽商云集，虽然只是一个很小的地方，却非常繁华。但是，到了清朝中期，徽商就开始慢慢地减少，纺织业也随之衰落了下来。
贾而好儒，亦贾亦儒
中国商人喜欢把自己称为“儒商”，“儒商”这一名称始于徽商，徽商教子业儒，十分重视子弟的文化教育。“贾而好儒，亦贾亦儒”是对徽商的经典概括。
历史上精通儒学、擅长诗词文学的徽商有很多。他们中间有些是早年习儒，以后走上经商道路的；有些则是亦贾亦儒，在经商的同时，爱好文化和儒术，形成了他们“贾而好儒”的特点。
明万历年间在两淮经营盐业的歙县商人吴彦先，业余时间酷爱浏览书史，乐于与同行纵谈古今得失，连一些宿儒都觉得不如他，因此他博得群商的拥戴，一切营运都奉请他筹划。他不负众望，精心地权衡货物轻重，揣测四方缓急，判察天时消长，且又知人善任，以至凡得他指示的经商活动，都获利颇丰，一时成为了众商的智囊。
明代歙县人黄镛也是一个喜好读书的商人，小时从儒就学，立下经世之志，后来弃儒经商，在闽、越、鲁等地进行商业活动。由于他善于洞察，又由于他“料事十不失一”，一跃成为在扬州独立经营的富商。
徽商通过学习文化知识提高自己的文化素养和品位，使得他们善于从历史中汲取丰富的商业经验、智慧，给自身商业经营带来了很多的便利；同时也增强了经商的理性认识，即他们能够以所谓的“儒道”经商，进而形成良好的商业道德。
徽商的兴起以至鼎盛，让现代的安徽人感到特别的自豪，但近代徽商的衰落则让他们品味到了苦涩。弘扬徽商精神，重振徽商，已成为徽商故地人们共同的心声，成为古徽商传人孜孜不倦所追求的目标。如今，安徽商人虽然没有先辈们出名了，但是安徽人“贾而好儒，亦贾亦儒”的人文传统仍然保留于世。
如今，在安徽人中，高学历的下海经商者不乏其人，硕士、教授做生意的也有不少。毕业于浙江大学的史玉柱就是安徽人，他是中国亿万富翁中文凭较高的人之一。同时，他更是安徽新一代儒商中出类拔萃的代表。在他的背后是一块有着浓烈的文化底蕴和亦贾亦儒的故土。史玉柱曾说过：“现代商界中最有前途的就是知识分子，而不是改革初期占尽天时地利的农民和一些个体户。”因此，有人这样说过：改写中国知识分子的传统形象，自史玉柱开始。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

安徽新一代儒商中出类拔萃的代表还有王传福、张近东等人。有“电池大王”之称的王传福是比亚迪股份有限公司董事长、总裁。他1987年毕业于中南工业大学，获得物理化学学士学位；1990年在中国有色金属研究总院获得硕士学位并成为该研究院最年轻的副教授。比亚迪现在是全球第二大手机电池制造商，王传福曾名列2005年财富500强第28名，2005年胡润中国富豪榜第106名。这位儒商正是通过自己的文化理念向人们传递着知识的力量。
张近东是有着“家电大鳄”、“连锁战车”之称的苏宁电器集团董事长，他毕业于南京师范大学。在张近东的带领下，苏宁电器凭借独创的苏宁模式称雄家电市场。经过十几年的发展，苏宁电器已成为中国最大的家电连锁零售商之一。
安徽人崇尚文化的传统造就了徽商“贾而好儒”的品格，而徽商的“好儒”和雄厚的经济实力，又有力地推动和促进了安徽经济和文化的繁荣。
政府支持，畅通无阻
政府支持是中国商人首选的经商模式，徽商也是如此。安徽商人心里很清楚，做生意不怕官，就怕管，只要他能管住你，那么他就能左右你；即使左右不了你，其结果也是可想而知。反之，如果与官员、与政府搞好人际关系，那么自己的生意也会顺风顺水。此外，安徽商人也喜欢与官方交往，这与他们受儒家思想影响有着很大的关系。他们认为官比商高人一等，能与当官的交往是自己的荣耀。在这两方面思想的支配下，徽商当中涌现出了一批官商，他们在政府的支持下经商，也取得了生意场上的辉煌成就。
徽州歙县人江春是乾隆时期著名的盐商，此人早年乡试失败，于是他放弃了通过科举考试做官的道路，开始从商。当时两淮(淮河流域)地区的盐业贸易十分繁荣，而清朝政府禁止自由买卖食盐，实行盐引制度，只允许盐商在政府的管理监督下向煮盐户收购食盐，然后运到各地去销售。这样食盐的经营权都被与政府关系密切的富商垄断。
江春为人处世通达，头脑十分灵活，又读过不少书，因而很快就跻身于这些大盐商的行列。经过苦心经营，他的盐业贸易做得越来越大，财产也越来越多。后来，主持盐政的官员推荐他当了两淮盐业总商。从此，江春成为“一身系两淮兴衰”的盐业巨头。
身负重任的江春深知，盐商的利益与清政府的支持是密不可分的。按当时的惯例，每到朝廷有庆典、赈灾、修水利等重大举动时，商人们都要捐资报效，尤其是资本雄厚的盐商。江春聪明绝顶，往往是朝廷的旨意一到，就立即四处奔走筹办。靠他在盐商中的声望，即使是几百万的巨资也能很快筹齐。这样，江春深受朝廷的器重。
江春虽然是一名商人，但朝廷却不断为他加官，直至布政使，官居三品，还赏戴孔雀翎，这在当时是少有的殊荣。当时人们称江春“以布衣上交天子”，盐商们都以有他这样的同行而感到骄傲。
红顶商人胡雪岩在杭州起步的时候，最先“投资”于王有龄。他将一生的赌注全押在王有龄身上，有那么一种“孤注一掷”的味道。当时的王有龄虽然很有才华，很有雄心壮志，却很穷，连北上求官的路费都没有。胡雪岩“慧眼识英雄”，认定他日后定会在官场上青云得志。于是，胡雪岩以“四海之内皆兄弟”的江湖义气为借口，毅然冒着被老板解雇的风险，挪用钱庄公款五百两银子，资助王有龄北上求官!结果这件事被老板知道了，并把他辞退。为此，很多人都骂胡雪岩是犯傻，但胡雪岩却相信自己的政治眼光绝对没错，而且他深信，只要王有龄一得志，自己就有了出头之日。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

后来，王有龄果然出任官职，做了杭州知府。王有龄本身不懂经商之道，要搞好杭州的经济，当然要求助他人。胡雪岩又是他的大恩人，便顺理成章地进入杭州府，成了王有龄的幕僚。
自从走上仕途之后，胡雪岩有了王有龄的庇护，在商场上如鱼得水，游刃有余。胡雪岩认为，自己身处社会下层，又逢乱世，要想实现自己的人生价值，仅靠自己的精明和目光敏锐是不够的；只有投靠政府，谋取官位，官商一体，利益与共，才能使自己永远立于不败之地。用他自己的话解释就是：我做生意的宗旨，就是要帮助官军打仗。帮政府的忙，就是帮自己的忙。后来，胡雪岩官至二品，成为身穿黄马褂、紫禁城可骑马的红顶商人，备受慈禧太后的赏识，红极一时。他的生意也如日中天，令很多徽商羡慕不已。
一直以来，徽商称雄商场数百年，这与他们得到政府的支持有很大的关系，这也是徽商鼎盛的又一原因。
长途贩运：发财致富的最佳途径
很多徽商的大笔资产主要是通过商品的不等价交换取得的，长途商品贩运活动是这种不等价交换的一个重要途径。
明清时代，徽商不仅开起了店铺，而且还开始从事长途贩运贸易，即坐贾与行商两者兼之。他们往往以《货殖列传》中所载的商界先贤为榜样，进行远洋贸易。有的甚至将资本孤注一掷。例如安徽歙县商人鲍鸣歧，在太平天国农民革命后，资金丧失过半，又因为“浙东适改票盐”，认为“株守不足取，乃作背城计，而自与仰山从兄合资营运，悉力调度，获利其厚，十年累积数万”。
徽商当时已抛弃了“百里不贩樵，千里不贩籴”的传统原则，不但贩卖满足统治阶级需要的奢侈品及地方特产，而且还贩卖一些与农民生活发生直接关系的商品。当时，徽商经营的几个主要行业如盐、典、茶、木、粮、布等业，除典当业外无不是转迁四方、长途贩运。他们把江浙一带的棉布、丝绸，徽州的茶叶、竹木远销到四面八方，又把长江中上游的木材、粮食贩运到长江下游销售；还利用运河航道，把北方的棉花、大豆运销到江南，把江南的物产又运销到北方。正是在东—西、南—北大规模的双向商品流通中，徽商获取了丰厚的利润。
后来，徽州商人就把长途贩运视为发财致富的最佳途径。明代嘉靖、万历年间，休宁人查杰，13岁时没了父亲，祖上留下的遗产又被他人侵吞，他同母亲、弟弟的生活极为艰苦。后来，他投亲靠友到了芜湖，发现芜湖水陆交通都非常便利，是转运商品的天赐“宝地”。于是，他以芜湖为基地，往来于浙江、扬州、湖北各地，从事商品贩运活动。这一做就是30年，最后终成大富商。当初和他一起出来创业的伙伴们，无不啧啧称赞。
歙县人潘侃跟随父亲入蜀经商。他对父亲的经营方式不是很赞同，认为“良贾急趋利而善逐时，非转毂四方不可，今坐困蜀地一隅，非良贾之首”。于是他从父亲手中领取少量资金，往返于荆、扬、吴、楚间，从事商品贩运活动，最后发了大财。后来，他的两个儿子承袭了他的做法，也都获取了丰厚的利润，积累起巨额的资本，歙县商人许侔先曾对人们说：士农工商，勇往为先。以经商为业的人，要想经商致富，就必须不避“利涉之艰”，不辞辛劳，从事长途商品贩运活动。可见，这一点已经成了很多徽商的共识。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

做行商，从事贩运贸易，为什么能很快发财致富呢?这是因为贩运贸易的利润非常高。
明清时期，由于区域分工和行业分工的扩大，货币使用价值的增强，商品经济得到了空前的发展，越来越多的农民的小生产都被卷入商品经济的旋涡。
他们的生产在一定程度上已不再是为了自用或供本地区的需要，而是为了在市场上销售；而他们所必需的生产资料和生活资料又有相当大的一部分仰赖于远方的供应。这就使得商品流通的规模日趋扩大，以致越来越多的人们在生产、生活中的必需品都被投入市场，成为长途贩运的商品。这就为商人从事长途贩运提供了丰富的商品来源。当时各种商品在产地和销地的价格往往相差很大，如果贩运商人利用某些商品的出产季节和小生产者的贫困，采用种种手段在产地压价收货，运至销售地又没法抬价抛售，人为地扩大商品的地区差价，那么其获得的利润更是不可限量了。
长途贩运利润虽丰厚，但也常有商人死于非命的。走江河有风波之险，行陆地有盗贼之患。然而，求利心切、想赚大钱的徽商往往还是不畏艰苦、不辞辛劳、义无反顾地加入到这种“日行恐恐，夜泊惶惶”的活动之中。
“囤积”和“走贩”并行
囤积商品是安徽商人在经营中惯用的方式，他们将商品囤积起来，等待出现适当的价格然后出售，从中谋取利润。
一般来说，徽商囤积商品有两种类型：一种是储饶待乏。就是通过“观时变”、“察低昂”，在商品供大于求、价格相对低廉时进行储备；在商品需求激增，供不应求，价格相对高涨时予以出售，从供求差价或丰歉差价中实现相对多的利润。储今日之饶，以待他日之乏，这是一种长远的经营策略，商人获取的利润是一种正当的价格差价。另一种是囤积居奇。
在现代社会，从某种意义上来说，囤积居奇其实是进行投机倒把、有意盘剥生产者和消费者以牟取暴利的行为。
这两种“囤积”在商人中时有所见。但是徽商更注重前者，不取不义之财。清乾隆十六年，徽州年荒米贵，歙县商人喻起钟将其在浙江兰溪储存的500斛米运到了徽州。有人对他说，此时应囤积其货，等到高价时再抛售，则可获大利。然而，喻起钟没有这样做，且按当时的价格出售了这批粮食，以缓解乡里乏食之需。喻起钟在这批粮食的贸易中肯定也获得了相当多的利润，但是他的利润是正常的价格差价，这与有的粮商即使可以获利数倍，仍居奇不售，更待高价的做法是迥然有别的。
徽州的囤积商人为了能及时了解行情，获得较高的商业利润，通常会将“囤积”与“走贩”结合起来经营。他们或者在商品的产地寓居，囤积商品，等待时机再运往他处销售；或者将商品运往销地囤积，等待时机再行销售。如休宁程守仪同他的哥哥经商于楚，他们一人坐贾囤积，一人行商贩运，分工协作，同甘共苦，结果三年以后，成为当地的富人。由此看来，“囤积”和“走贩”并举确是徽商致富的捷径。
徽州商人非常善于从事囤积活动，他们采取种种措施，扩大其经营规模，使自己获得丰厚的利润。正因为如此，万历年间的《歙志》中把“走贩”一项列为徽商的第一个重要的经营方式，而将“囤积”一项列为徽商的第二个重要的经营方式。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

以义取利，非义不取
孔子主张以义取利，见利思义。他宁可过贫穷的生活，也不取非义之财。“不义而富且贵，于我如浮云。”徽商为什么能在天南地北落地生根，站稳商埠，久久立于不败之地呢?这是因为徽商恪守儒家的道德准则，主张以义取利，非义之财不取。他们在经商过程中，讲究商业道德，以价廉物美吸引顾客，从而占领市场，发财致富。
徽商的商业道德主要体现在这样三个方面：以诚待人，以信服人；薄利竞争，甘为廉贾；宁可失利，不可失义。徽商之所以形成这种商业道德，还是得益于他们的“贾而好儒”，受传统文化的熏陶，自觉地用儒道经商。反过来说，他们之所以被称作“儒商”，也贵在其讲求义利之道，讲利重义，从不取不义之财。
在商业竞争中，有些商人信奉的是“无奸不商”，在竞争中采用十分卑劣的手段去获利。用恶劣的手段去做任何生意，最终都将会失去已获的利润。徽商主张义中取利，因义而用财。这种义利观提高了徽商的信誉，有利于竞争，巩固了商帮的团结，有利于发展。如徽商巨富胡贯三经商数十年，毕生最讲究的就是商德和修养。他主张“以诚待人”、“以信处世”、“以义取利”的商德；他遵守“以善为本”、“以和为贵”、“以德为基”的12字箴言。由于胡贯三“贾而好儒”，生意越做越大，门路越来越广，利润也越来越丰厚。上至武汉、九江，下至芜湖、南京，中到苏州、杭州，都开设了当铺、钱庄、布店、作坊、土特产货店……经过数十年的辛苦经营，胡贯三的家当已拥有“七条半街”、“三十六典”，成为“江南六大富豪”之一。
清代的凌晋也是徽商中“以义为利”的一个代表。他虽然从事商业经营，但却特别讲究仁义。在与人交易时，或有狡诈的商贩蒙混其数，多取他的钱财，他并不斤斤计较。在付给他人货物时，一旦发现缺斤少两的情况，他则必如数予以补偿。他这样做不但没有蚀本，反而赢得了更多的顾客，这使他的生意更加红火。
清代道光年间，黟县商人舒遵刚还从商人角度对义和利之间的关系进行了高度的理论概括和淋漓尽致的阐述，其“义中取利”的思想在徽商中最具有代表性。他曾说：“对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且如此，况身家乎。”就是说，以义取财、因义用财，才能使商人树立良好的社会形象，并有利于开辟财源，从而收到赚大利、发大财的效果。
不难看出，以义取利既体现了徽商对中国传统伦理原则的恪守，又反映出徽商对“义”、“利”辩证关系的深刻领悟和具体把握，从而使得他们能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。同样，这种见利思义、诚信为本的经营思想，对于我们今天规范市场经济行为，无疑也具有重要的借鉴价值和现实意义。
奇瑞汽车是中国自主品牌汽车的代表，也是中国汽车业崛起的一个缩影。从最初被合资企业包围到如今走出去参与世界竞争，奇瑞十年来见证了中国汽车的崛起。而奇瑞老总也正是徽商的代表，诚信为本让奇瑞“亮剑”得到很多商家的支持和肯定。徽商义利之道，见利思义，以义取利，讲究诚信商德，不欺妄奸诈，货真价实的精神都在奇瑞身上得到了体现，也让奇瑞得到了众多消费者的支持和信赖。

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抓住机遇就等于成功了一半
绝大多数的成功人士，包括企业家、明星等都认为在自己成功的路上，机遇相当重要，而能够抓住机遇，就成功了一半。的确，一个良好的机遇，可以让人节约很多年的奋斗时间。徽商认为，要做生意，就得四处寻找商机，商机不在自己的家里，而是在全国各地，在大大小小的城市里。
明正德十五年秋，有位苏州商人贩运3万余匹布到辽阳，生意做得还不错，没多久就售出八成，只剩下二成的白粗布。这时苏商突然接到老母亲去世的消息，他急欲奔丧，哪还有心思卖剩下的布。这时徽州人程氏兄弟觉得商机难得，不可错过，于是找苏商面议布价。苏商获利已厚，加之归心似箭，便以低价格将剩下的白粗布卖给了程氏兄弟。
程氏兄弟一狠心，购得白粗布6090余匹。第二年3月，武宗驾崩，天下服丧志哀，人人要一件白衣。辽阳本地不产布，布价顿时上涨。程氏兄弟精心积存的白粗布成了紧俏货，自然又大赚了一笔。后来程氏兄弟的生意越做越顺，几年下来积攒了数万金。程氏兄弟的生财之道看似有些传奇色彩，又有一些幸运的因素，但如果细细品味就可略知徽商的生财之道：察时度变，善于把握机会。
机遇是值得人类永远思考和探索的一个主题。一个优秀的生意人，必须善于度势、借势，抓住随手可得的商机。我们知道，未来中国将成为世界上最大的汽车消费市场，而谁能成为中国汽车产业的骄傲?奇瑞汽车董事长兼总经理尹同耀或许有机会。
这位出生于安徽巢湖的硬汉，和所有的热血青年一样，在实业报国的憧憬中，从安徽工学院汽车专业毕业进入长春一汽，出色的表现使他荣获一汽“十大杰出青年”的称号。他在一汽大众工作了12年，后来在发展民族汽车工业的召唤下，他毅然放弃舒适的工作和优厚的待遇，投身于艰苦的安徽“951工程”，开始创业。
1996年，他回到了家乡安徽，准备制造具有自主品牌和知识产权的汽车。
在合资汽车企业里，尹同耀深刻体会到了知识产权对汽车制造的重要，因此他决心一定要把握住这次机会。
汽车业内的专家大多认为，中国汽车业走自主创新之路将困难重重，更别提只生产自主品牌的汽车了。因此，在当时除了奇瑞汽车以外，中国的大型汽车制造商都或多或少与国际汽车制造商成立了合资公司，生产由他们的国际合作者提供的汽车品牌和车型。但奇瑞汽车坚持走自主创新之路，事实上这是正确的。多年以后，奇瑞汽车连续多年保持出口第一，2005年出口总量达万辆。
古人说：“天予不取，反受其咎；时至不迎，反遭其殃。”这话确实不无道理。人生的得失常常就在于机遇的得失：碰到机遇，抓住它、利用它，你的命运就会因此而发生改变；相反，忽略它、远离它，那么就可能一生都陷在困境之中。出奇制胜，敢于冒险、优胜劣汰是商场竞争的法则。商场如战场，面对强手如林、竞争激烈、变幻莫测的市场，徽商并没有退缩，严峻的生存环境也不允许他们退缩。为了生存和发展，徽商义无反顾，搏击商海，积极投身到商业竞争的洪流中去。在强手如林的商业竞争中，他们除了借助于宗族的势力，壮大力量，联结成集团型的经营组织之外，还通权变，讲智谋，有胆量，出奇制胜。这样徽商才具有了强大的竞争力，攫取了丰厚的利润。

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史籍中所载商人之祖白圭的“人弃我取，人取我与”的经营之道，对后世影响深远。白圭能够“出常人之所不意，为常人之所不为”，其大概意思是，在市场并不迫切需要某项物资时，提前准备货源，从而掌握了对今后市场大量需要该项物资时的经营主动权，在竞争中取胜。
要想做到出奇制胜，一定要对市场需求做出正确的判断和预测。一位企业家说过：“纵观许多企业的失误，不难看出中国民营企业真正的悲剧，不是缺少资金，不是缺少人才，不是缺少资源，而是缺少决策者对自己明白无误的判定。我们可以抓住一个好项目，可以在极短的时间里创造世人皆知的辉煌和荣誉，但我们不能忘记一个根本性的东西，那就是如何把企业平安地、坚强地带到未来。”
新徽商史玉柱就是一个善于出奇制胜的人。就在“巨人”诞生不久，史玉柱的天性让他做出了一个让所有部下都反对的决定：全国各地的电脑销售商只要订购10块“巨人”汉卡，就可以免费来珠海参加“巨人”的销售会。一时间200多位经销商从天南地北齐聚珠海。史玉柱以数十万元的代价，编织起了一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络。第二年，“巨人”的汉卡销量一跃而居全国同类产品之首，公司纯获利1000多万元。
20世纪80年代中期，南南纺织品有限公司董事长赵国年开始在安徽老家创业，主要做化纤面料生意。1995年，赵国年揣着在安徽赚到的第一桶金，带着妻儿来到了浙江绍兴的柯桥。在各种各样的面料世界里，他选择了最基础的棉布坯布生意。在当时来看，中国轻纺城棉布市场还没什么大气候，而胆大心细的赵国年毅然选择了棉布业务。后来，在轻纺城创业的三年里，赵国年艰苦拼搏，积累了大量的经验，同时也获得了事业上的成功。
善于出奇制胜是徽商竞争观念的主要体现，也是他们在风云多变的商业竞争中获得成功的经营之道。
质量是品牌的后盾
企业要生存、发展，必须得跟上时代的脉搏，而对于品牌来说，质量更是重中之重。想要打造品牌效应，必须以注重质量为前提。
徽州商人特别注重商品质量，绝不为一己私利而干违法乱纪、坑害百姓的事，所以他们打造了一个又一个响当当的“老字号”招牌。如谢正安创办“谢裕大”，其制作的“黄山毛峰”誉满天下；胡云龙创办“祁红”茶号；吴鲁衡创办“吴鲁衡罗经店”；胡椿创办“胡玉美”等。
做买卖，以次充好，以假充真，这是极其可耻的奸商行为，徽商坚决反对这样做，不搞商业掺假这一套。这就是徽商的“货真价实”的经营原则。明清时期经营食盐极易获利，当时有些盐商为了牟取暴利，往往在食盐里掺假，而许多徽州盐商则不与之同流合污。当时在两淮的徽州盐商，绝大多数都能保证食盐的质量，因此老百姓都爱吃淮盐。
新徽商代表人物崔兴柏也是一个善于用质量打造金字招牌的商人。崔兴柏现在是安联公司的老板。几年来，崔兴柏始终坚持技术服务的软件、硬件两手一起抓。一方面通过建立一支过硬的技术队伍，配备技术设备、通讯设备、车辆，使“硬件”真正过硬；另一方面通过抓服务态度、用户满意度，提高技术水平和扩大服务范围，确保“软件”的质量。按理说，故障中占绝大部分的是软件问题，应由用户到购机公司解决，但安联不推诿、不拖延、不收费，宁肯自己受损失，也要上门服务，这在全国是很少见的。

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重质量、讲信誉使安联集团赢得了客户，也积累了大量的财富。安联公司成立三年跨了三大步，2001年销售额达36亿元人民币，使联想品牌在安徽的市场占有率达到60％以上，居安徽第一，曾被授予联想最佳合作伙伴金奖、最佳渠道建设奖、最佳专卖店奖、最佳市场推广奖、最佳维修站奖、联想商务之星等大奖。
崔兴柏说：“安联不但要做大，而且更要做强，要搞自己的产品，要提高综合实力。”现在的安徽联想电脑公司已经发展壮大为安联电脑集团公司，规模空前扩大，下辖安联电脑公司、上海启天数码科技公司等6个子公司，完成了100多项网络工程，开发了5套有自主知识产权的软件产品。2001年6月，安徽省多家部门根据年营业额、资产总额、纳税总额、净利总额等国际通行指标进行排序，安联集团位列安徽民营企业前十名。
显然，质量是一个企业的生命，质量是一个品牌的生命。一个品牌知名了，企业也就发展了，反之品牌倒了，企业也就濒临破产了。企业没有高质量的产品，就不会有高信誉度的品牌，也就不会有高占有率的市场。
把质量视为企业、品牌的生命，必然要将质量管理作为企业管理、品牌发展的中心环节和关键。质量管理可以起到“纲举目张”的作用。抓住质量管理这个“纲”，企业管理的各个“目”才能得以有效地展开。从根本上来说，只有抓好了质量管理，才算真正抓好了企业管理。
白手起家靠自己
徽州人有这样一句谚语：“脚是亲，手是亲，捏起拳头靠自身。”虽说由于宗族亲缘关系，徽商之间有相互提携的传统，但同时他们自己也深知，创业的成功主要还得靠自己的努力。
明朝中期以前，徽州人大多生活贫穷、生计艰难，甚至三餐都不得保障。他们“居乡数月，不沾鱼肉”，而且习以为常。为什么会这样贫穷呢?最主要的原因是这里人多地少，且山地瘠薄。到了明朝中后期，徽州邻近地区如苏浙等处商品经济的发展，恰好为徽人开辟了一条经商谋生之路。于是很多徽人纷纷弃耕从商，辗转谋食于四方。
俗话说，万事开头难。对于那些出身贫寒、无资无本的徽州人来说，更是难上加难。歙县人吴容让8岁丧父，家中只有少得可怜的几亩薄田，祖父、祖母年事已高，只有母亲一人独自劳作，全家吃不饱、穿不暖。当时的明朝官吏又屡屡登门索要赋税，更使他们难以应付。
为生计所迫，8岁的吴容让就上山打柴，艰苦度日。16岁时，他跟随乡人远去松江经营小本生意。起初，他并没有太多的资本，但经过多年的努力和积累之后，终于赚得了第一笔资金。此后，他借助这笔资金在浙江桐庐县买下了大片荒山野岭，招徕农民前往种植茶、漆、栗等经济作物，获利丰厚。最终，他成为家产巨万的富翁。
明朝徽商潘侃年轻的时候随叔父到四川经商。潘侃精明能干，善于经营。但潘侃发现叔父不善于经营，一心只想赢利，往往弄巧成拙，自己的一些正确意见往往不被采纳，心里很是焦虑。因为长期这样下去，生意会垮下去的。潘侃便向叔父要求分资独立经营，但叔父不同意。这时潘侃的父亲前来，于是潘侃拿了父亲的一些资本，决心独自闯荡商海。他对父亲说：“优秀的商人应该善于观察市场行情，根据商品供需变化，从事长途贩运贸易，这样才有可能获得成功。而像现在这样困守一隅，故步自封，生意怎能获得成功呢？”就这样，潘侃独自离开四川，远到扬州、苏州、汉口等地贸易。由于他放开手脚，瞄准市场供需，大胆进行长途贩运贸易，很快便大获成功。

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徽人经商以盐业为“龙头”行业。经营盐业获利多，而所需的资本也多，可是这并不意味着出身清寒的人就不能问津盐业。许多小本起家的徽州人，先从经营其他商品下手，逐渐积累资本，然后投资盐业，照样可以成为大盐商。
清代歙县人鲍志道是一个著名的大盐商，但其少年时也是家贫如洗。他11岁就为生计所迫，远到鄱阳跟人学会计，后来辗转于金华、扬州以及湖广各地，仍未能找到出路。20岁时他又到扬州给一家盐商当伙计，由于精明能干，使该盐商家业大兴。水涨船高，鲍志道的薪酬也多了起来。又由于长期助人经商，耳濡目染，潜移默化，自己也积累了不少的经验。后来他就利用自己积攒的酬金独自从事盐业生意，逐渐成为当时的扬州巨商。
由此可见，徽州的富商大贾往往出自贫困之家：他们有的来自农民，有的来自雇员，有的家境贫寒仕途无望，在经商以前几乎一无所有，而当其经商后却能日趋富有。在他们身上，有一种共同的东西，就是不安于贫困，不故步自封，他们更多的是依靠自己，走一条十分艰难的道路。他们通过艰苦的奋斗，最终也闯开了通往“巨贾”的人生之路。
很多人刚做生意时，大都是从小本经营开始的。从夫妻店、父子店开始，积累资金，积累经验，逐渐发展起来。怎样开好这个头呢?开店应有哪些必要的准备?这是刚做生意的人必须考虑的。如何做好自己的生意呢?让我们看看徽商是如何做的吧。
俗话说：“做好生意三件宝，人员、门面、信誉好。”可见，门面店堂的选择和装饰以及柜台服务艺术对吸引顾客、促成商品的成交是非常重要的。想自己拥有一家店铺，在考虑要将店址设在何处时有一个问题要首先考虑。那就是你要清楚地知道自己究竟想要做哪种生意，心目中的顾客是哪些类型、哪种层次?假如你在心中已有决断，同时商品知识非常丰富，自信能与当地同类型的商店对抗竞争，所卖的商品也能符合顾客的需求、水准以及购买动机，这样才能保证你所开的店能一举成功。
徽商自古以来还非常重视店堂文化的经营。为了吸引顾客，增强对顾客的感召力，徽商非常讲究字号招牌。徽商的店铺字号大多由寓意吉祥如意、大吉大利的字组成，一般只有两三个字，简单明了，易认、易记、顺口，同时还能使顾客从字号上一眼就能看出其经营行业的特点。如药店字号取“寿泰”、“益寿堂”、“同仁福”、“开泰”等；餐馆称“八仙楼”、“聚华楼”、“宴宾楼”等；杂货店的字号通常用“裕盛”、“祥春”、“益源”、“兴隆”、“同益”、“恒源”等。
此外，字号牌匾也多是请著名书法家题写，有些是请名流题写，以提高自己的身价，如休宁的“胡开文墨庄”和上海的“徽歙曹素功墨庄”就分别出自曾国藩和谭延闿的手笔。然后再请良工镌刻、油漆、贴金，变成黑底金字或金底黑字的“金字招牌”。据民间流传，一块金字招牌通常要花费纹银300两左右。因为字号招牌是一个店铺的脸面，关系到店铺的名声，所以即使是做小生意的小门面，徽商对字号招牌的制作也是认认真真的。
徽商的店堂布置大多以整洁、大方、文雅为主，配有朴实自然、意境隽永、能反映店铺经营特色的楹联字画。这样既体现了其商业性，又增强了艺术性，使人在购物的同时也享受到了一种文化的熏陶，从而让人们流连忘返。

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店堂装饰得再好、再吸引人，如果服务人员的素质不高，服务质量欠佳，那也不能把生意做活。“服务”其实是一门困难而深奥的学问。许多人以为和顾客讨价还价是一种好的服务方式，事实上这样的经营态度反而会使顾客认为原本价钱就已经定得太高了。
在有些店里，我们可以发现一种情形，老顾客上门时，服务人员笑容满面地和客人闲聊家常，但是却把初次上门的客人冷落在一旁，甚至连“欢迎”、“您好”都懒得说一声。下次谁还会有人来呢?还有一种情形，当顾客随手拿起商品来欣赏时，店员便紧张兮兮地凑上来问道：“要买什么?”这种服务态度给人的感觉相当不好，正确的方式应该是让客人轻松地在店内浏览，给他们选择的机会和考虑时间，而不要一直跟在旁边，以免客人有被“盯梢”的感觉。
假如你能正确地掌握顾客的心理，进而检讨自己的服务态度，就一定能博得顾客的好感。第一次到你的商店光顾的客人，如果能受到得体而亲切的服务，那么即使别处的商品卖得较便宜，或者交通条件较为方便，他们也不会到别的商店购买，而成为你店的常客。
为了吸引顾客，促使商品买卖成交，徽州商人在注重店堂文化的同时，在柜台服务上做得也很艺术。“礼貌待客，和气生财”，这是商业经营中人人皆知的事实。所以徽商柜台服务艺术的第一个表现就是对客礼貌、热情、和气。清朝末期休宁商人辑录的《士商十要》中，也有“凡待人，必须和颜悦色，不得暴躁骄奢，高年务宜尊敬，幼辈不可欺凌”的训诫。这些都反映了徽州商人热情、礼貌、和气待客的特点。
对于刚刚创业的生意人来说，如果能够像徽商一样把人员、门面、信誉都照顾好，相信不远的将来，生意会越做越好。
绝不做“一锤子”买卖
徽州商人一直都崇奉商业信誉，“经营信为本，买卖礼当先”，“买卖公平天经地义，童叟无欺诚信为本”，这都是他们在商业实践中的经验总结。
在经营上徽商坚守“信誉”“不欺”四个字，并自觉地将这四个字贯彻到商业交往中去，注意与消费者之间建立互惠互利的长期关系，不做“一锤子”买卖，从而营造了“财源茂盛达三江”的繁荣商业格局。
剪刀在人们的日常生活中是不可缺少的工具，无论是裁布还是修剪枝叶我们都要用到它。而杭州剪刀的牌子中，除了张小泉还是张小泉，因为他太有名了。张小泉剪刀的历史却要追根溯源至明末清初的安徽黟县人张思家，那时张思家因战乱率子逃到杭州，在吴山脚下的大井巷内，开设了“张大隆”剪刀作坊。因制作精良，选用的又是浙江龙泉云和之钢，生意也是非常兴隆，但却招致同行的冒名仿制。其子张小泉为区别假冒同名的剪刀，在清康熙二年将张大隆剪刀店改名为“张小泉剪刀店”，以维护自身利益。
张小泉剪刀成名300多年，饮誉中外，经久不衰，这也从一个侧面说明张小泉创业的成功以及他的传人守业的成功。张小泉剪刀的重要特点是选料考究、做工精细、货真价实，制作技术到家，所产剪刀锋利、精致、耐用。更难能可贵的是，在清代，张小泉剪刀就实行了“包退、包换、保修”的“三包”制度。正是凭借这种信誉，张小泉剪刀的好名声越传越远，各地客商争相购买，以至于当时还流行着“油菜花儿黄，小泉剪刀称霸王”的民谣。

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在做生意的过程中，有的人靠欺诈生财，有的人靠诚信致富。大多数徽商在商业活动中能够做到诚信不欺。歙县商人吴南坡在商业经营中贯彻“人宁贸诈，吾宁贸信”、“宁奉法而拆阅，不饰智以求赢”的原则。他童叟无欺，市不二价，非常重视信誉，所以其出售的货物如同今天的“免检”产品，赢得了顾客的信任，商业经营大获成功。
还有胡庆余堂悬挂的由红顶商人胡雪岩亲笔题写的“真不贰价”和“戒欺”的匾额，无不彰显了徽商诚信的品格和着眼长远的良苦用心。“戒欺”匾黄底绿字，正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。匾上的文字是胡雪岩亲自拟定的：“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”
这块别出心裁的匾额既标榜了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客以诚实可信的印象。经过多年的发展，胡庆余堂的“胡记”招牌成为与北京同仁堂并驾齐驱的“金字招牌”，深受广大顾客的信赖。时至今日，胡庆余堂的招牌仍高高地悬挂在杭州城里。
徽商对通过诚信建立起的良好商业信誉往往十分珍惜，极力维护这种信誉，看得比金钱更宝贵。清代黟县商人胡荣命在江西吴城镇从事商业经营50余年，因童叟无欺、讲究信誉而名声大著。晚年，他罢业还乡，有人愿出高价借用他的商号经商，遭到他的拒绝。他说：“你果真诚实的话，又何必借用我的商号?想借用我的商号，说明你不诚实，最终会毁坏我的信誉。”
从事商业活动，与客户来往，如果总是一味地抱着投机心理，见利忘义，欺骗顾客，只图近利，而不知广结善缘，其结果必然会失去顾客，失去市场，这是不善于经商的人所使用的方法。你要记住：从经营的角度来看，商家与顾客的关系是互惠互利、相互依存的，二者缺一不可。
交情也是资本
世界上没有哪个人是万能的，一个人的能力终究是非常有限的，没有别人的帮忙，是很难办成大事的。在商言商，交情就是经商生财的资本。如果缺了交情，就犹如满盘的围棋子缺了一口气，摆得再多也是死的。在人际关系上，徽商这一点做得很好，所以他们能在人生地疏的地方先生存后发展，生意越做越顺手。
一直以来，徽商总是善于与当地的达官贵人、名流贤士、文人墨客交往，并保持紧密联系，力求营造一个良好的外部环境。为了广结良缘，徽商经常慷慨解囊，在经营所在地共办各类公益事业和慈善事业，热情捐资建桥、修路、筑堤、救灾等。他们往往是经商一方，造福一方，由此赢得了当地民众的赞誉。
不仅如此，很多的徽商还在各地建立起许许多多的会馆、公所，从而增强了徽商之间的凝聚力，发扬光大了互相帮助的协作精神。因此，他们能够上下同心，配合默契，生意越做越顺手，越做越兴隆，使得江南地区的盐、典、茶、木、粮等诸多行业几乎被徽商垄断。
胡雪岩是徽商的杰出代表，他是一个善于笼络人心、结交朋友的商业奇才，不管做什么生意，他总会想办法让方方面面的人物为自己服务。
在胡雪岩的阜康钱庄刚刚开张的时候，他看中一个叫刘庆生的人，就将其从另外一个钱庄挖了过来，破格提拔其做了自己钱庄的“档手”。使用自己并不熟悉的伙计做档手，这是胡雪岩的高明之处。他原本想请以前在信和钱庄的两个同事，可后来一想，那两人对自己的底细一清二楚，常在一起开玩笑，过来后自己做老板，他们干伙计，自己抹不下面子，他们也难有敬畏之心。而启用年轻的刘庆生就不一样了，刘庆生把家眷迁到杭州，一个月不过十两白银的开销，可是胡雪岩却给他一年二百两白银，且年终还可分红。这样的报酬让刘庆生喜出望外，而从伙计升为档手，更让他全心全意地给胡雪岩效力。

第三章   徽商商道：“贾而好儒”走四方（…

另外，为了提高刘庆生在同行中的地位，胡雪岩特意让刘庆生拿了浙江巡抚的汇票到他做过伙计的钱庄里汇一万两白银。这让刘庆生的同行对其刮目相看，以为他与巡抚大人关系密切。刘庆生对胡雪岩的良苦用心也心照不宣，工作就更加卖力了。而胡雪岩自从得到了刘庆生这个得力助手，钱庄上下同心同德，钱庄生意也是越来越兴旺发达。这就是胡雪岩让人缘变成了财源的经商之道。
胡雪岩之所以能够成为晚清的全国首富，就是因为他八面玲珑、左右逢源，广泛的人缘为他提供了滚滚不断的财源。成功学大师卡耐基曾说过这样一句耐人寻味的话：“一个人的成功只有15％是依靠专业技术，而85％却要依靠人际交往、有效说话等软科学本领。”
从中我们可以看出，人际关系对于一个想做大做强的商人来说有多么重要。
知人善任，以德为本
自古以来，许多贤哲之士都认识到人才的重要性。汉高祖刘邦能够最大限度地利用人才的长处：会带兵的韩信，他敢放手给兵；善于谋略的张良，在他手下能运筹帷幄；会管账的萧何，他敢放手给钱。三国时的刘备因重用诸葛亮，而得以三分天下；孙权知人善任，深知“周公不求备于一人”之理，既能观其短，亦会用其长，大胆起用年轻将领，委重任予周瑜、吕蒙、陆逊等人。
同样，商业的竞争在某种程度上来说也是人才的竞争。人才的素质如何，直接关系到商业经营的成败。孙子曰：“势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势。”春秋战国时期，齐国有一位商人叫刁闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事，只有刁氏专门使用这种人，并给以丰厚的报酬和充分的信任，放手大胆地让他们去干，这些雇工干得十分卖力，也非常出色。贾而好儒的徽商深谙此中道理，在任人方面知人善任。
徽商选人，以德才为本。在德、才两方面，徽商首先看重的是“德”。因为他们坚信，只有具备高尚品德的人才能在商业经营中“铢两不私”，才能与人坦诚相处，在同仁中建立起和谐融洽的关系，才能将经营做得恰到好处。其次，徽商看重的就是“才”。为了网罗人才，徽商往往不惜重金将一些行业英才招致自己门下。如清末徽州著名的胡开文墨店即是如此。胡开文墨店的创始人胡天注在继承其岳父濒临倒闭的“汪启茂墨室”之初，并没有急于扩大生产规模，而是将资金用于聘请能工巧匠，努力创出优质产品。在“汪启茂墨室”改名为“胡开文墨店”之后，胡天注的后继者也都将延揽招致人才一事摆在墨业经营的首位。胡开文墨店之所以能够享誉海内外，与其知人善任的管理理念是分不开的。
徽商用人，大多能够做到人尽其才、才尽其用。尤其是那些富商大贾，他们往往并不直接从事经营活动，而是聘请代理人或副手代替自己经营。这些助理在经营中拥有充分自主的权力，这特别体现在管理中。如歙县商人许翁在江浙两省设有40余所典肆，每个典肆都聘有专门的管事经理，许翁自己则常年居住在家乡。因上下同心，配合默契，典肆生意非常兴隆。
有些徽商只管大的经营策略的制定，或者坐镇总店，而分店则交由代理人或副手管理。这些代理人和副手在具体的经营活动上一般不受老板限制，有着充分的决策自主权。如清代徽州人胡孔昭，因家里十分贫困，后受聘于徽商鲍某，接受重资，远涉施南、黔江等地经商。鲍某对他十分信任，这样胡孔昭完全自主因时而变，随市场行情而动，可以做粮食生意，也可以做布业生意。

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知人善任、人尽其才、才尽其用的人才观，也是徽商能在激烈的商场角逐中立于不败之地的重要保证。清华紫光集团总裁张本正曾说：“我是个既忙又不忙的总裁，我只管原则问题，不管一般问题；要说我忙，我一天到晚没事干；要说我闲，我一刻不停在想着那些大事：抓大紫光，谋大战略，求大发展。”他常对集团各级管理人员说：“公司里凡是你们能解决的事，我不会去干涉，不打‘双打’。企业家是要‘抓大放小’的，不可能什么都管死，因为有的时候员工的决策要好于你的决策。”
有些商人最怕的是集团里总裁干副总裁的活，副总裁干总经理的活，总经理干经理的活，经理干员工的活，这样员工就没活可干了。其实这是一种人力资源的浪费。这就要求先把好脉，再对号入座。要知道，一个企业在用人上的正确与否，决定了一个企业的成败。事业要发展，必须要用人得当，没有人才的保障，就不可能一步一步把事业推向壮大。
严以自律，依法经营
一个成熟的生意人要具备一定的法律观念。什么是法律观念?其实就是法律意识，它是社会意识的一种，并深深携带着时代和阶级的烙印。人类社会自有国家以来，就逐渐产生了法律。法律作为一种社会规范，与其他上层建筑紧密配合，以保证国家机器的正常运行。不过，人们法律观念的形成，也离不开社会环境和文化素质等因素。
在商界，徽商的法律观念从小就养成了。由于徽商生长于封建礼法十分森严的山区，他们从小就受到宗族有关“安分守法”的训诲。保存下来的各姓族谱，首卷一般都列了“族规”、“家训”，其中大部分都是训诫族人遵守法纪的内容。
伴随着商业经营的发展和壮大，市场竞争意识的增强，徽商的法律意识也是越来越强烈，他们善于利用法律和道德规范来维护自身利益。明朝文人谢肇湖就曾给予评论说：“徽州商人非常节俭，吃饭穿衣不讲究……只快快乐乐图个温饱就足够了。只有在打官司方面，那是毫不吝啬的，甚至挥金如土。”这说明徽商是极其重视用法律维护自身的经济利益。在这方面，徽商程正奎可算是其中的典型代表。
程正奎是歙县临河人，小时候，父亲便让他读书，期望他日后能走仕途。可是，当他正准备参加科举考试时，父亲却突然病倒了。家中没有人主持门户是不行的，程正奎又是家中的长子，他不得不承担起支撑家庭的重担。为了摆脱拮据的家庭生活状况，他毅然出外经商，辗转到江浙一带经营盐业。由于他读过书，熟知善贾之道，能很好地把握义利之间的关系，并且对当时的盐法非常熟悉，能够根据盐法的规定而灵活经营，所以他的生意越做越好。没过几年，程正奎就已成为江浙一带的大商人。
当时盐法有一个明文规定：各处生产盐的盐场要按照登记注册的盐商分派盐务，根据生产盐的多少增减盐课。程正奎曾向盐务司上书请求变革盐课征收之法，其目的是避免盐户逃亡，使国家失去纳税的名额，同时又能让盐户通融获取盈利。这在当时看来是有杀头危险的!可是，程正奎并不惧怕，他认为，当年的盐法对如今的盐业已不能完全符合了。既不符合当时实际情况，那么就要改革，只有改革才能保证如今盐业发展的通畅。因此只有改革盐法，盐法所起的积极作用才会继续保持下去。

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盐务司还真听取了程正奎的建议，认为此人博学多才，便申请录用他为官，皇帝下诏予以采纳。于是程正奎被录用为盐务司顾问。他上任不久，又提出对盐课盐务的一系列改革主张。程正奎的声名日益远扬，苏浙盐务政事许多都靠他处理。
在商业经营活动中，合法经营可以说是国家对从商者最起码的要求，也是商人自爱、自律的基本准则。尽管时代不同，法的内涵和所维护的利益也不完全一样，但作为商人的观念文化，作为一种时代精神，则又是古今相通的。从这个角度来看，徽州商人严以自律、依法经营的传统在今天依然值得我们赞誉。
重视品牌的新徽商
徽商从清末衰落，沉寂了近100年后，又焕发出勃勃生机。我们把这些现代的徽商称为新徽商，既包括古徽州地域的商人，也包括了整个安徽省的商人。现在，新徽商正以一种崭新的姿态登上历史的舞台。我们耳熟能详的那些企业家及品牌，如史玉柱、比亚迪等都是新徽商及新徽商品牌的代表。
目前，中国500强企业中的董事长和总经理有数十位安徽人，如首钢总公司董事长朱继民、联想控股有限公司董事长杨元庆、华源纺织集团总经理张杰、中国联合通信有限公司董事长常小兵等。有很多品牌甚至已经开始向世界市场进军并占有了相当数量的市场份额，成为“中国制造”的代表。进入全球华人富豪榜的安徽籍民营企业家有：苏宁电器集团董事长张近东、雨润食品集团董事长祝义才、巨人投资集团董事长史玉柱、比亚迪集团董事长王传福、南翔贸易集团董事长余渐富等。
综观新徽商的发展，经历了三个阶段。改革开放初期的20世纪80年代是新徽商发展的第一个阶段。这一时期，由于市场的不成熟，新徽商也处在不断探索的时期。这一阶段最典型的代表就是经营傻子瓜子的年广久。此外，汪宏坤带着东拼西凑的75元钱独闯北京，如今已成为北京家具行业商会会长，拥有亿万资产。何帮喜凭借一把木锯起家，后来开始保龄球的研制工作，最终填补了中国保龄球制造业的空白，打造出全世界最大的保龄球设备生产基地，成为世界顶级保龄球大王。
这些新崛起的企业家大都出身于社会上游离于原来的计划经济体制之外的“能人”。他们凭借着自己敏锐的眼光在改革开放一开始就抓住了市场机遇，慢慢地发展壮大，成为具有影响力的企业家。但是，这一阶段的新徽商主要从事贸易或初加工产业，学历普遍不高，大都是乡镇企业家。
我国的市场经济逐渐发展成熟的20世纪90年代是新徽商发展的第二阶段，同时也是新徽商开始成熟，并不断发展壮大成为全国瞩目的企业家的时期。这一时期，涌现出来的新徽商已经不再是那些局限于某一地区或某一省份经营的商人了，他们视野比较开阔，市场是整个中国甚至是整个世界。调查显示，％的新徽商具有大学本科以上学历，的新徽商具有大专学历，中专、高中以下学历的新徽商仅占％。和古代徽商一样，新徽商不仅普遍学历较高，而且崇尚终身学习，从小学到大专，到本科、研究生、博士、博士后，很多徽商都是这样，不断学习，具有很强的学习能力。这批新徽商以巨人集团史玉柱、雨润集团祝义才、比亚迪集团王传福为代表；这一批人大都具有较高的文化素养，他们在下海经商之前，是在公有制体制内涌现出来的人才或是高级知识分子，经过发展现在已成为新徽商的主要群体。
2000年前后，新徽商的发展进入了第三阶段。这一时期，随着互联网的飞速发展，涌现出一批高学历、拥有专业背景、与高科技相关的专家型新徽商。他们所从事的行业大都处于尖端科技领域或社会时尚潮流的最前沿。
新徽商在发展的过程中所从事的行业领域有比较单一的缺点，因此，要扩大新徽商的影响力，就要拓宽所从事的行业领域，不断开拓新领域。古徽商衰落的一个原因就是他们所从事的商业领域过于狭窄。因此，新徽商要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要吸取古徽商的教训。综观当代成就显著的新徽商，他们大多是依靠产业经营起家，这就使经营的风险大大减小，企业更加具有稳定性。但是，与一些沿海发达地区相比，产业资本在新徽商中的比重还是偏小。即使其中有一些全国领先的产业资本，也无法改变安徽现在的整体产业水平不高的局面。俗话说“无工不富”，新徽商在今后的发展过程中要加大对工业资本的投入。
新徽商的思想还需要进一步的成熟。由于古徽商和安徽人不事张扬，有着内向、谨慎的心理特征，形成了新徽商思想相对狭隘、保守等特点。他们十分注重自我保护，这就使得新徽商之间存在着明显的距离。这在商业经营中实际上是一种缺点，与发达地区企业家热衷于团结协作的优点相比相差甚远。
那么，现代的新徽商发展出路在哪里呢?打造全国乃至全世界知名的品牌是新徽商发展的必由之路，要依靠品牌的力量引发新徽商整体的爆发力。
古徽商商业成功的秘诀之一就是建立了一大批闻名天下的品牌，比如享誉中华大地的百年老字号胡庆余、王致和、胡开文、胡玉美、张恒春、汪瑞裕等。有些老字号现在还焕发着勃勃生机，处于同行业的领先地位。
新徽商在发展的过程中也创办了一批具有很高知名度的企业。奇瑞汽车是我国完全依靠自己的力量自主研发的唯一的汽车企业，也是我国民族企业的骄傲。品牌的发展离不开科技创新，只有在科技创新上站稳脚跟才能使品牌长久地发展下去。新徽商充分利用了拥有大量专业知识分子的优势，开发出了许多领先的新技术。国内语音行业的主导品牌科大讯飞十分注重自主创新。他们不断开发，最终掌握了本行业的核心技术，并申请了自己的“知识产权”的品牌，在国内语音核心技术市场的占有率达80％以上。
只要新徽商凭借着自己“高智力”、“精力充沛”、“潜力大”的优势，在继承诚信的基础上扩大开放度，强化变革意识，树立主流经商文化，就一定能够再领商界风骚，重现古代徽商辉煌。

第四章   粤商商道：做生意需要（1）

勤奋，更需要眼光
广东人天生是为了商业而存在的，在他们眼里，天下几乎没有不赚钱的行业，也没有不赚钱的方法，只有不赚钱的人。他们具有敢于冒险、勇于拼搏的精神和顽强的毅力，使他们获得了经商的大智慧。他们天生勤劳，能吃苦，以赚钱为人生第一要义，孜孜不倦地追求财富。无论是在近代还是在当代，发迹的粤商不计其数，成为华人商人中富翁最多的一个群体。广东人善商，历来有艰苦创业、精于经商的传统。不仅早年粤商在香港创富的经历令人向往，改革开放之初，内地人犹在未醒之际，靠着与生俱来般的商品意识和经营才智，广东人便向中国乃至世界传递了强有力的讯息，广东人的身影、广东人的口音随着他们生产的商品遍布于大江南北、国内国际，成为引人注目的风景，也引领了供人效仿的时尚。在谋求合作、营销商品的同时，他们也以自己的思考方式、商品意识和经营理念，影响和改变着当代人的生活。
有钱赚的地方就有广东人
有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有粤商。潮汕地区位于广东省东部，包括汕头、潮州、揭阳三市。当地人有着悠久的商业传统，可以追溯到明代资本主义萌芽兴起时期。
明正德年间，私人海外贸易蓬勃发展，广东人凭借优越的地理位置，大规模投入到海上商业冒险活动中。
到了清代，广东出海船只被纳入统一管理。因为广东在南，南方属火，用色为红，潮州海船被称之为“红头船”。从此，“红头船”成了潮州商人的象征，清代的潮州商人就被称为“红头船商人”。
几百年来，粤商以海上贸易为动力，以民间贸易为重要形式，凭借开拓、创造、冒险精神，不仅在本土茁壮成长，而且扎根国内、走向东南亚及世界各地，成就了一代代、一批批巨贾富豪。
粤商的代表人物，首推华人首富李嘉诚。目前，他的经营范围遍布50多个国家和地区，全球员工人数超过20万。
广州、珠海等地的零售店、批发部，多半是广东人开的。例如，在深圳，有国内最大、世界第三的即时通信公司腾讯科技，它的创办人就是粤商。
在泰国的许多城市，去商店购物，只要说潮州话就行。泰国最大的企业，是粤商陈有汉的盘古银行。欧洲最大的华人企业，是粤商陈克威、陈克光兄弟的陈氏兄弟商场。东南亚、欧洲不少国家的华人首富，大多是粤商。
经过500多年的商业洗礼，粤商已经成为中国势力最大、影响最深远、唯一没有断代的大商帮，是华人世界中最富有的族群。广东人天生为商业而生存，他们的血液里流淌着商业细胞，他们拼搏进取、永不言败，上演了一幕幕掘金大戏，发动了一场场经典商战。
粤商是一个巨贾辈出的商帮，是华商第一族群，潮汕地区则是中国著名的侨乡。粤商低调、神秘，他们发达的商业基因值得人们去研究，他们500年不败的秘诀值得人们去探索。
粤商认为，做生意不应该有禁忌，不能给自己预先设定行业。有的人做生意很挑剔，这也不做，那也不做，到头来不知道自己适合做什么。忽然有一天，发现曾经和自己站在同一道起跑线上的人已经发财了，而自己还一事无成。
生意要大胆尝试，与形形色色的人接触，了解各个行业的特点，才能知道商场上的各种门道。

第四章   粤商商道：做生意需要（2）

尤其是刚开始经商的时候，不清楚自己擅长什么，不知道什么最拿手，更应该抛弃一切禁忌，用一颗包容的心去感受商业世界中的点点滴滴，体察商业世界中的人情冷暖，从而感悟、把握商业的真谛。
对那些久在商场上摸爬滚打的人来说，不给自己设定界限，尝试一些新业务，可以找到新的盈利点，从夕阳产业中脱身；更可以拓展业务范围，把生意做大。
在经济全球化、资讯网络化时代，一个商人还抱着种种禁忌不放，是可怜的、可悲的，也是危险的。
粤商做生意，从来不自我限制，他们最在乎的是能否赚钱。可以说，他们抓住了商业的本质，找到了做生意的诀窍。
何谓生意?粤商认为，生意应该具备以下条件：
有产品出售。做生意首先要确定经营销售哪些产品。经营、销售的产品可以是进货，也可以是自己制造的产品；可以是有形产品，也可以是无形产品，但应该是“适销对路”的产品。
赚取利润。盈利赚钱是商人生存和发展的必要条件。开门营业需要各种开销，盈亏两平，不赔不赚，生意就只能在原有基础上简单重复。如果持续性亏损，或者丧失了盈利机会，那就只好关门大吉了。
拥有顾客。做生意的宗旨就是要创造数量可观的顾客，必须有顾客购买产品。如果顾客太少，公司营业额不足，生意就难以维持。
金钱无善恶，贪婪是恶源
对待金钱，首先要有正确的观念，主观地区分金钱的性质是一件荒唐的事情，那样做不但浪费时间还束缚思想。
“钱”，让古今中外多少人伤透了脑筋，伤尽了劳力，伤尽了情感。有的人为了金钱折腰卑膝，以灵魂肉体相换；有的人视“钱”为粪土，绝不肯低头。
粤商认为，金钱没有善恶之分，所谓“善”、“恶”是人自己主观强加给金钱的，是人性的反映。
对待金钱，广东人有一种天然的洒脱。在他们看来，只要不违背法律，不是不义之财，就应该大胆赚钱，什么钱都能赚，那种视金钱如粪土的想法，千万要不得。
生活中，有的人为了得到财富而作奸犯科，幡然醒悟后却把罪孽归结到金钱头上，其实这是一种逃避责任的表现。令人遗憾的是，这种观念在中国老百姓的头脑中根深蒂固。
不过，粤商是个例外。他们认为，爱财但不要贪财，要看到金钱给生活带来的美好，要学会踏踏实实赚钱，正确使用金钱。
粤商的金钱观，体现了他们崇尚财富、热爱生活的理念。所以，他们无拘无束地赚钱，把挣钱当作一件开心的事，对未来充满了希望。因此，生活中的广东人不断创造、积极进取。
商道的基本准则就是赚钱第一，粤商天生热爱金钱，不对金钱设限，所以赚钱大大方方，十分富有。
归纳起来，粤商对金钱的认识主要包括以下几点：
金钱主宰一切。人的一生都离不开金钱。金钱能够让人接受更好的教育、医疗，能够帮助人们改善生活、建立自信，还能使人们有能力帮助更多的人，实现理想和抱负。
金钱代表着成功。今天，评价一个人是否成功，财富是个重要的指标。在获取财富的过程中，一个人要有能力、责任去面对困难、挑战，一个人要获得更多的财富，必然要付出更多努力，因此财富可以用来衡量一个人的成功。
赚钱有益于社会。一个人创造财富的同时，也帮助了周围的人。在粤商眼里，赚钱的过程，就是为别人提供有价值的服务的过程；而花钱的过程，则给别人提供了工作机会。这一切，都对社会有益。

第四章   粤商商道：做生意需要（3）

战胜贪欲，不做金钱的奴隶。广东人喜欢金钱，却不愿做金钱的奴隶。他们认为，一个人要通过经营、劳动、智慧明明白白地赚钱，不能因为贪婪而不择手段。喜欢金钱，应该是经商赚钱的动力，而不是贪财的借口。
在广东人眼中，金钱没有善恶之分，它是一种对人类生存能力的肯定，能为人们创造舒适安逸的生活。他们认为，每个人都应该学习和应用各种能够赚钱的方法，但是不能贪财。
商者无域：随机应变最关键
做企业不能太死板，如果有新的业态出现，你就必须要有所变化，要盯住市场的最新变化。商人永远都在寻找商机。
粤商奉行“商者无域”的生意经，在他们眼里，每个行业都有赚钱的机会，任何时候都有发财的契机。最令人敬畏的是，粤商总能先人一步把握市场脉搏，似乎有一种本能的商业天分。
在深圳，当某个新楼盘盖起来后，广东人就会聚集到一起，在同一条新街上开装饰材料店、五金店、窗帘店，等等。这些店有一个共同点：都是迎合新家庭的需要；而且，店面服务与产品互相补充，互相增加人气，达到了一种协同作战的效果。
过了一两年，入住新楼盘的人越来越多，逐渐成为一个成熟的社区，这时候，广东人又开始把这些店改头换面，一夜之间变成了餐厅、药店、发廊、宠物店等，以迎合附近居民新的需要。结果，粤商既给人们带来了方便，自己也大赚了一笔。
张庆杰是深圳小有名气的建筑材料商。作为一名粤商，他在建材零售业大展宏图前，已经换了十多种行业，逐渐积累起了原始资本。
对商业这种特殊的业态来说，不能抱着某一个项目不放，张庆杰的体会是：“我从事的行业其实都是大同小异的，都在做零售，都不离这个本。当我积累了一定的资本和经验时，就可能有一定变化，但我始终不离商品销售这个本。”当然，最重要的是，他在坚守本业的同时，在具体经营项目上跟随市场行情变化，这才使自己立于不败之地。
《孙子兵法》云：“兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”
其大意是，兵形的规律就像水的流动一样，水的流动是避开高处而流向低处；用兵取得胜利，是由于避开敌人的“实”而攻击敌人的“虚”。水因地形的高低而决定自己的流向，作战则根据不同的敌情而决定采取相应的制胜之策。因此，用兵作战没有一成不变的战场态势，没有固定的作战方式。能够根据敌情变化而获得胜利，才能叫做用兵如神。
中国古代兵家非常重视“变”的作用，这是一种辩证法观。它提醒人们在制定发展战略、营销计划的时候，要把握变通的艺术，根据市场环境和内外形势的变化妥善处理企业面临的各种问题。当外部环境发生变化时，企业的生产经营如果能够及时调整，就能抓住时机创造新的发展机会。
粤商能够跟随市场形势随机应变，与《孙子兵法》机变的思想暗合。粤商认为：无论产品还是服务，其最终的归宿都是顾客，最终都要走向市场；企业的利润依靠市场；企业的成长依靠市场的成长。做生意不能太死板，要围着顾客转，围着市场转。
做市场如同带兵打仗，必须在实践中根据实际的作战形势灵活变通。在商界，审时度势、以变制胜则是经营管理的一条普遍原则。无论是企业内部环境，还是外部市场，每时每刻都在发生变化。经营者想要自己在多变的市场中立于不败之地，就必须审时度势，不断变换招数，也就是国人常说的“以不变应万变”。粤商把“商者无域”的精髓化成开店的技巧，就反映了他们在“变”上的果断和到位。

第四章   粤商商道：做生意需要（4）

只有疲软的思想，没有疲软的市场
粤商走遍天下，见多识广。他们熟悉各地市场行情，结交了天南地北的贸易伙伴。对粤商来说，没有疲软的市场，只有疲软的思想。一个商人，应该追随着市场的趋势行动，去营利。
把劣势变成优势。许多人面对经济危机、市场疲软的状况，总是放弃继续经营的思想，认为目前没有优势可言。粤商却认为，做生意要善于把劣势变成优势，好的赚钱机会不会等你，只有逆势而上的人，才能发大财。
学会创造需求。商人不但要迎合市场，追随市场，还要善于创造市场需求。粤商认为，即使是大众的、现实的有效需求，也有一个引导、铺垫的过程。许多有效需求市场，不是经过长时间的引导消费方才最后形成的。从坐独轮车到坐飞机，人的需求进步，需要引导、需要培育。产品是卖出来的，品牌是卖出来的，市场也是卖出来的。等待是会丢失市场的，只有引导与开导才会有新市场。
为人之所不为。一位粤商说：“如果别人认为我得到叫做‘成功’的东西，那就是我走了人家不敢走的路，尤其是走人家所走的相反的路而得来的。”许多人为了产生更好的创意而忙于开会。一般来说，虽然费尽心思，却依然捕捉不到什么好的新创意。为什么呢?因为大多数人往往认为新创意“那是不可能做到的”。搁置抑压提案，也就把财富的前途压死了。粤商认为，别人认为千万做不得的创意，有可能才是真正好的创意。做生意要敢于为人之所不为。
能人之所不能。粤商认为，做生意要做到“人无我有”，这是商业的最高境界。想想看，无中生有，敢为人先，实在是商胆包天才能办到的事。所谓商业无定势，恐怕是人无我有的经营法的最好解释了。许多粤商在经营活动中，不忽视细小的环节，往往只因很小的改进和创新，就让自己生意兴隆，滚滚钱财。能人所不能，正是粤商的生存之道。
在司空见惯中找商机。当许多人为了赚钱而绞尽脑汁时，粤商却从日常生活中寻找到商机，迎接下一次财富盛宴了。他们认为，许多创意都在各种司空见惯的现象中。但是，大多数人都麻木不仁，感到无所谓，一切顺其自然，结果许多机会也就在不经意中溜走了。生意上的发现与财运，有时是天意。其实并非天意，而是偶然与巧合给人以信息，有心人利用了这信息，就成了财富的拥有者。
“市场”千变万化，“市场”充满生机，“市场”是经济发展的“舞台”，许许多多有志之士通过这个“舞台”导演出了一幕幕有声有色的话剧。剧有时演得好，有时也演砸了，不管怎样，“市场”这个舞台始终是充满活力的。做生意，永远不要怨天尤人，抱怨市场不好，真正要反思的是你的商业头脑、商业眼光。
举一反三：赚钱可以复制
粤商认为，做生意仅仅依靠热情、努力、勤奋，不一定能成功。因为，它不是一个“排汗工作”，而是脑力劳动，是一个有智慧、有技巧、符合一些客观规律的逻辑过程。要想成为一个智慧的成功商人，就不要吝惜动用你的大脑，学会举一反三。
粤商廖宝珊是香港巨富，20世纪后半叶名噪一时。他的经商心得概括起来就是：举一反三。
早年，日本占领了潮汕地区，在当地推行自己的货币，对老百姓进行盘剥。廖宝珊的财富被洗劫一空，失去了最基本的生活基础，不得不逃亡到香港。不久，日本人又侵占了香港，已经从商多年的廖宝珊想起了自己被盘剥的经历，于是就把纸币兑换成黄金。结果，他从买卖黄金中发现了商机。

第四章   粤商商道：做生意需要（5）

后来，廖宝珊开办银行，同样是举一反三的结果。多年的经历告诉他，人们手里有了闲钱，都会面临着选择，或者花掉，或者存起来，或者投资。于是廖宝珊创办了银行，从中掘到了金子。
看到别人做生意发了财，人们都心生羡慕，以为对方有多大本事。其实，在实践中感悟商道，学会举一反三，就能掌握经商技巧，积累起财富。
粤商认为，在日常商业活动中，不仅要勤恳地干，还要思考着干。多与人交流，听取别人的意见和想法。不断总结，以丰富自己的经商经验。思考决定行动，行动决定成功。
一个人再有本事，其精力、时间都是有限的。许多人创业、经商，打拼多年才有了一点成绩。像李嘉诚、廖宝珊这样的大老板，把生意做到世界各地，靠的并非是事必躬亲，而是在打好基础、取得成功后，再不断采取延伸策略，把成功不断复制，并坚持探索、创新。这些商业经验的背后，都离不开“举一反三”。
粤商认为，除了向那些成功的前辈学习，吸取他们的经验；更要注意从日常管理事务中“悟商道”，以提升自己的境界。参透了经商的玄机，就能让自己的水平更上一个台阶，在经商过程中做到游刃有余。
发财致富并不是天生注定的，没有天生的财主，也没有天生的乞丐。一个人能否成功，关键在于：你是否四肢不动，终日无精打采地挨日子?你是否有一个万灵的脑子而不知使用?
如果是这样的话，就等于为自己的一生判了死刑。如果不是这样的话，你一定可以获得成功。成功致富的本钱，就是你的手和你的脑子!善于举一反三，就可以让你在致富的道路上如虎添翼。
粤商认为，在经商活动中，商人对市场的理解和判断，决定了他的商业模式、发展策略，甚至最后的成败，这其实是一个人的商业头脑问题。智慧的商人变废为宝，变不利为有利，直至富甲一方；智商平平的商人磕磕绊绊，赚的没有赔的多，到最后身无分文甚至负债。用大脑做生意，其实就是要在商业实践中举一反三，在感悟商业真谛中把生意做大。
借势造势，顺势而为
不论在世界任何地方，做生意从来都不是单纯的商业行为，而是与当地人们的政治、文化、风俗，甚至军事有密切关系。
对商人来说，把生意做好、做大，不仅要提供物美价廉的产品和服务，还要善于借势、造势，这样才能取得预期效果。
20世纪末，伴随着网络信息技术的发展，粤商马化腾领导的腾讯公司迅速崛起。不经意间，马化腾打造了一个庞大的QQ帝国，改变了中国人沟通的方式，QQ与手机、电话一样，成为中国人必备的通信工具。甚至，许多年轻人可以不用手机，但是不能没有QQ。
在庞大的用户基础上，腾讯推行多元化战略，开发出QQ幻想，QQ堂，搜索引擎，等等。短短几年时间里，腾讯从无到有，一跃成为中国的第四大门户网站。
腾讯的成功，它所创造的财富，是以往传统的制造业无法比拟的。这既得益于马化腾本人在网络通信技术方面的专注、坚持和努力，也离不开当代网络信息技术发展的大趋势，以及人们对即时通信便捷服务的需求。
“超人”李嘉诚的成功，在很大程度上也得益于其深远的眼光、把握大势的能力。
20世纪60年代，中国内地的“文化大革命”影响到香港，顿时谣言四起，有钱人士纷纷移民，并抛售物业。此举导致香港整个房地产市场立刻陷入低迷。

第四章   粤商商道：做生意需要（6）

当时，李嘉诚也在香港房地产市场拥有多处物业。他冷静分析，认为这次危机与内地政治有直接关系，并且判断不会发生武力收复香港的事情。因为，如果有可能，早在1949年解放广州时就发生了。
经过深思熟虑，李嘉诚毅然决定继续在香港房地产市场投入资金。许多人不理解他的举动，还有人担心他会因此破产，甚至身败名裂。
但是，到了20世纪70年代，香港逐渐稳定下来，百业复兴，地产市场又开始兴旺起来。就这样，李嘉诚凭借敏锐的洞察力，看清了中国未来的政治形势，以极低的价格大量收购地产，并大量兴建物业，成为这次地产大灾难中的大赢家。
商者无域，对市场的理解不能单从商业角度来考虑，还要照顾到商业之外的因素。一个真正的商人，要善于借势、造势。
我们可以用“推波助澜”一词来形容借助某种商业大潮流而为自己的生意推起一个小浪潮。在某种大潮流出现以后，盲目地跟风起哄，只能赚点儿小钱；而在大潮流中寻找到自己的位置，掀起属于自己的小浪潮，才能站在风口浪尖上，做成大买卖，获得更多财富。经营上的黄金规则可以一言以蔽之：市场是创造出来的！
具体来说，企业处在不同的发展阶段，谋势的重点又有所不同。通常，初级阶段要“造势”，发展阶段要“蓄势”，成熟阶段要“乘势”。通过“造势”做成大买卖，关键要把握好下面几个原则。
判断所处行业是否为初级市场。初级市场有三个特点：进入门槛低；强势品牌不多，而且领先品牌更替非常快；前三甲品牌的市场总份额不超过40％。如果你从事的生意在初级市场，就可以采取有针对性的对策，通过“造势”脱颖而出。
利用好社会资源。做生意不能忽视各种社会资源。这种资源范围无限广，力量无限大，可以让人一夜成名，也可以让一个公司转瞬日进万金。关键在于，要寻找到适合公司品牌的资源，并把它利用好。找到一个合适的契合点，接下来就能势如破竹，取得意想不到的效果。
整合资源，集中发力。市场竞争可谓激烈。想要通过造势取得成功，一定要整合有限的资源，集中发力。比如，要把所有的业务员、经销商、传播手段集中到一起，按照既定部署，在指定市场、指定时间内发起冲锋，这样才能取得轰动效应、比较优势，也才能在市场上占据有利位置。
用拳头产品带动全局。“造势”是一个由“点”到“面”的持续过程。在商场里建立自己的产品优势，或者在某个行业里站住脚，需要选择一个关键点，这往往是企业的核心产品(产品系列)，或者是一次成功的商业动作；在此基础上，开展后续活动，才能真正奠定胜利的基础。
做生意和指挥作战一样，需要通过审时度势来把握时机。审时度势，主要是要求人们认清客观形势，明察事物发展过程中显露出来的时机。缺乏审时度势的经济头脑，见财起意，见别人捕到鱼就去织网，这种赶浪头式的经营方式，迎来的很可能不是产品的畅销，而是产品的积压和滞销。相反，有预见性的头脑，能够审时度势，明察市场动向，预测到即将到来的时机，提前组织生产，在市场机遇到来之时，及时推出商品，定能获得高额利润。
多元投资：降低风险有捷径
商界李嘉诚多次提及自己一向奉行“商者无域”这一理念。他说，做生意不应该自己设限，在能力所及的范围内，只要赚钱就可以进入。抓住每个行业营利的最佳时机，大胆投资，生意才能像滚雪球一样越做越大。

第四章   粤商商道：做生意需要（7）

多元化投资战略，让李嘉诚的商业帝国获得了滚滚财源；而赢利状况良好的基础业务，则足以支持集团面对外围环境的变化及冲击。
翁广松也是一位传奇式的粤商。20世纪80年代，他从部队转业到地方，而后来到香港，从一点一滴的生意做起，经过十几年的发展，完成了基本积累。
1992年，翁广松创办了香港金捷利集团有限公司和香港聚利发烟草有限公司。在这一基础上，他转向加工型企业，然后进入酒店、餐饮、自动化、IT、地产、码头等多个行业，形成了多元化的经营格局。
每个产业的投资收益有不同的年限，比如，投资房地产，是每两年一个区间；投资市政建设，要5～10年；投资污水处理厂，可能是20年才有收益。把投资分解，使各产业的中长期收益保证非常稳定的收入，不但达到了“利益均沾”的目标，还能有效降低经营风险，可谓一箭双雕。
从投资学原理来说，多元投资是通过将多种投资标的纳入投资组合的方式，来对投资进行风险管理的一种策略。在多元化的投资组合中，任何单一资产的波动，都不至于对整体造成太大的影响。最重要的是，多元投资在降低风险的同时，却不一定会降低整体的收益，因此，多元投资常被称为投资学中的“免费午餐”。
不过，多元化投资的缺点也是显而易见的，它可能导致资金短缺，还会分散企业有限的资源，使企业缺乏竞争力，而且对管理有更高的要求。粤商认为，奉行“商者无域”的理念，进行多元化投资，要满足以下几个条件。
外部条件已经具备。外部条件主要是指供求矛盾与市场竞争程度。粤商认为，如果准备进入的行业和产品供不应求，行业内竞争不太激烈，对于这样的行业和产品就应该及时进入，以抢占市场先机；否则，就不能轻易进入。著名经济学家斯蒂格利茨说：“某种制度在经济发展的某个阶段可能运行得非常有效，但在另一阶段则可能变得有问题了。”这对商业多元化投资的时机把握，无疑是一句精辟的忠告。
具备核心竞争能力。粤商认为，多元化投资有一个前提，那就是投资者或企业在现有基础上已经具备了核心竞争能力。比如，有核心的技术、核心的管理能力、核心价值等。如果不满足这一条件，盲目多元化，往往会败走麦城或者昙花一现。
海洋精神：敢于冒险，善于冒险
广东人生活在海边，特殊的地理位置，使他们与大海紧密联系在一起。一方水土养育一方人，海洋对潮汕历史的进程、潮汕民性和粤商群体性格的形成，产生了极大影响。
由于商业活动的内部回旋余地很小，广东人开始转向大海，萌生了发展对外贸易的意识。靠山吃山，靠海吃海。濒临大海的广东人，在海洋经济的发展中学会了贩鱼、贩盐等最基本的谋生技能，也在生产中形成独特的海洋文化。到了宋代、潮汕地区制造的“红头船”开始出名，“红头船”纵横海上，粤商也走遍了天南海北。
广东人离开世世代代生活的土地，出外经商，打开了一片新天地。有的人移民海外，漂泊在异乡，为了生活，他们最实际的选择也是经商。就这样，激烈、残酷的竞争环境让广东人与商业结下了不解之缘，也培养了他们开拓创新的精神。
在世界各地，具有海洋性格的广东人有顽强的生存能力，灵活的经营技巧，有人甚至说，广东人发现机会、把握机会、创造机会的能力就像是天生的一样。其实这都离不开他们敢于冒险的海洋精神。

第四章   粤商商道：做生意需要（8）

粤商认为，“不入虎穴，焉得虎子”，是创造机会的最佳写照。想创造商业机会，却不想冒风险，那是不可能的。勇于创造机会的人清楚知道风险在所难免，但他们充满自信，并在风险中争取事业的成功。
风险是由于形势不明朗而造成的失败。冒风险是知道有失败的可能，但坚持掌握一切有利因素，去赢取成功。海洋精神的洗礼，不但让粤商懂得商业活动中充满了无数风险，也使他们明白要在迎接风险的过程中战胜挑战，夺取胜利。
粤商敢于冒险，但却不鲁莽行动。他们认为，在没有把握的情况下冒险是不值得的，冒险前，必须有充分的思想准备，做好周密的规划：确立目标；做最坏的打算；行动果决；切勿忽视问题；切勿逞强；切勿不切实际；切勿期望十全十美；切勿给自己设限；切勿躁急轻进；切勿拖延；争取外援；尽力而为；切勿逆天命；制订时间表；分辨轻重缓急；计划虽属必要，但切勿墨守成规；切勿半途而废；切勿意气用事；化危机为转机；切勿盲目信任他人。
海洋险恶的磨炼，让粤商能够坦然面对冒险，并善于冒险。通常，他们不会贸然去冒风险，而是衡量风险与利益的关系，在确信利益大于风险、成功几率大于失败几率时，才进行投资。因此，一旦失利，粤商不会怨天尤人，自怨自艾，推卸责任；而是总结经验，吸取教训，看准时机，重新开创自己的事业。
粤商认为，做生意和任何事一样，没有痛苦，就没有收获。做大事的人没有超人的胆识和魄力是不行的，在商场上风险越大的项目，利润越丰厚，只要你认真权衡其中利弊所在，大胆投资，放手一搏，就能做成大生意，赚大钱。
当然，经营者要敢于冒险，还要有“秤心”，也就是要懂得把一件看来风险很大的事，放在心中再三权衡，计算利害成分，做到心中有数，从而把生意做成。
历史上，广东人生存空间狭小，于是他们就利用通向海外的便利条件，从事海外贸易，或者移民。一批又一批的粤商远走他乡，每到达一个地区，他们就以开拓进取的顽强意志经商，渐渐地把生意做到了全球。
“出洋经商”是粤商的主要特点，“潮人一半在家乡，一半在天下”的说法，描述了粤商遍布全球的奇特局面和独特的粤商文化。更重要的是，粤商在海外站稳脚跟以后，一般会把所得的商业利润投资用于发展实业，变成产业资本，使自己的事业发展到一个更高的层面，进一步拓展了个人的生存空间。
潮汕向海外移民的历史长、人数多、分布广，至今没有停止。目前海外潮人遍布世界五大洲40多个国家和地区。
出生于广东省潮安县、香港爱国实业家陈伟南说：“第二次世界大战之后，延及20世纪50年代初，中国内地大量人口和资金涌入香港，本港社会经济各个层面皆酝酿巨变。香港粤商能不失时机地与时并进，除在传统商业贸易上大展拳脚之外，复在银行、保险、股票等金融证券业务上有所发展，五六十年代潮籍银行在业务上屡创新高，当时在香港成为美谈。”
出洋经商，在海外发展，反映了广东人勇于冒险的精神，也显示了他们出色的商业才华。能够在异国他乡生存、发展下去，并逐步扩展自己的商业版图，其中的难度和挑战是可想而知的。粤商能够做到这一点，并做得非常出色，得益于保留自己的传统文化。广东人拓展到海外以后，保留了自己的传统文化，这一点与犹太商人类似。20世纪50年代之前的海外潮汕移民，绝大部分认同祖籍，传统观念和民族优越感在他们头脑里根深蒂固。他们不仅保持了自己的语言文字、风俗礼仪等文化特征，更重要的是在思想文化、商业传统上代代相传。文化的延续，对广东人游刃全球商场发挥了积极作用。

第四章   粤商商道：做生意需要（9）

融入当地社会经济。从移民运动一开始，伴随着商业经济方面的交往，粤商就与海外当地文化相互影响，开展了频繁的交流。这种沟通不仅表现在语言、文艺、生活习俗方面，更在思想、观念上开阔了广东人的视野，对他们充分理解海外文化、习俗，进而推动商业发展大有裨益。世界性的眼光，让粤商与众不同。
商人是潮汕海外移民的主体，虽然不是每个移民海外的广东人都会从事商业活动，但是大多数移居者确实有过经商的尝试。广东人出洋经商，既有现实生活的压力，也有迎接挑战的创造性发挥。海外的经历让粤商增加了见识，历练了才干，可以说他们是最早尝试国际化的中国商人。
粤商有大海的性格，“海纳百川，自强不息”的精神鲜明地体现在他们的身上。历史上，粤商冲出陆地，走向海洋，经历了一段曲折的过程。
清初，中央政府实行了严厉的海禁政策。当时有这样的规定：“凡官员民兵私自出海贸易，又迁移海岛居住耕作者，但以通贼论斩。”到了康熙二十二年(1683)，清政府才宣布开海，准许沿海居民出海贸易。
清朝康熙雍正年间，粤商主要是在苏州府、松江府、乍浦以及赣州、广州、惠州等地从事商业贸易活动。自康熙二年(1663)起，潮州船开始不断前往日本进行贸易。乾隆以后，潮州商人才遍历海邦，特别是东南亚的新加坡与泰国成为其主要贸易地区。
当时，对外通商的广东船只涂抹着红漆，潮州海船也因之被称为“红头船”。出于躲避战乱和自然灾害的需要，以及生计所迫，潮汕先民一批又一批乘坐红头船漂洋过海，经商谋生，这实在是一个巨大的挑战和跨越。
面对海洋，他们没有退路，必须顶风而上，临危不惧，有破釜沉舟的精神和勇气。与海洋打交道，让他们学会了如何面对不确定性，只有战胜滔天巨浪，才能抵达希望的彼岸。来到异国他乡，举目无亲，什么都是陌生的，必须从零开始，艰辛奋斗，才能在此地站稳脚跟，落地生根，开花结果。海外的生活，让他们开阔了视野，舒张了心胸，眼光放得更远，这对他们日后把生意做好做大具有积极意义。
广东人在出外谋生的过程中，催生了以海洋文化为内核的“红头船精神”，其核心就是“自强不息”。“自强不息”，是广东人千辛万苦创造出来的精神财富，是潮汕文化的精华。
先做打工仔，后当大老板
在广东人中间，流传着一种说法：“饿死不打工。”广东人哪怕身上只有几十元钱，也要努力做老板。许多成功的大老板，最初都是帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，从十几岁起就学习经商的本领。
原籍潮阳的林百欣，1914年生于香港。父亲林献之，是20世纪二三十年代汕头著名的商人和银行家。林百欣在香港读了五年书，就应父亲的要求辍学，回到汕头，在父亲身边学习做生意。
到了青年时期，林百欣又来到澳门，在一家小型银行做了多年的实习生。通过和许多贸易厂商打交道，年纪轻轻的林百欣比同龄人更早地掌握了经商的本事，为自己创业打下了扎实的基础。
黄擎天，广东省潮人海外联谊会名誉会长，法国潮州会馆名誉会长，也经历了从打工到做老板的过程。
1931年，黄擎天出生在柬埔寨一个华侨之家，父黄海天先生是一位爱国商人。黄擎天最初的商业活动是做粮油食品、机械的进出口生意，后又转营出租飞机生意。1976年柬埔寨政局变化，他携带眷属抵达法国巴黎定居。

第四章   粤商商道：做生意需要（10）

到了巴黎，黄擎天先在一家五星级国际旅行社任助理会计，后来与友人合伙创办了欧亚公司，是巴黎十三区“中国城”的开拓者之一。接着，他独自开创了欧洲士多和五洲超级商场。1990年开设的五洲超级商场，主要经营精油食品、餐饮用具、工艺瓷器等，黄擎天成为法国巴黎著名华商之一。
广东人的信念是：不去偷不去抢，从打工仔做起，而后再独立经商。
在这样的商业理想指导下，广东人给自己设定赚钱的大目标，有一个长远的规划，把握行业发展趋势，看到五年、十年后的市场。他们慢慢积累资本，一旦时机成熟就自己单干，逐步缔造一个商业帝国，体现自己的人生价值。
粤商闻名商界，许多人并非生来就含着金钥匙，而是先做打工仔，慢慢积累做生意的经验，最后自立门户，才当上了老板，直到成为大老板。一口吃不成一个胖子，粤商的经验是：做生意要注重积累经验，同时要有远大理想，两者缺一不可。
广东人一生离不开大海，他们经历了太多风浪，养成了拼搏进取的精神，不达目的誓不罢休。当然，他们刻苦奋斗的背后，更多是生计的压力，是要改变贫困的生活。
汕头总商会会长郑定平，35岁的时候还是一个叫做沙陇的偏僻小镇上的农民。和许多广东人一样，他不甘心一辈子把汗水洒在土地上，于是选择了从商之路。
离开土地后，郑定平做的第一份工作是为茶叶厂做铁皮盒。不久，他发现卖茶叶比做铁盒更赚钱，于是尝试着收茶、加工茶叶。钱多了，人的心思也就大了，郑定平像上了瘾一样，对经商越来越感兴趣，经营方法也越来越老道。再后来，他顺应市场需求，把茶叶制成减肥茶，结果发了财。
就这样，一个农民经过市场一道道的历练，终于成为操控几亿资产的企业家。
泰国“影业大王”辜炳标，是一位海外粤商。他出生在泰国，因家境贫穷，很小的时候就靠当杂工来维持生计，尝尽了人间辛酸苦辣。
生活经验告诉他，商业是财力的来源，是改变人生命运的手段，于是他立志从商，出人头地。18岁那年，辜炳标用省吃俭用积蓄下来的800铢泰币开了一间咖啡店。
后来，辜炳标发现电影院很有市场潜力，更重要的是自己在这上面很有感觉，于是，他以先租后买的方式拥有了一家电影院。靠着勤劳俭朴，策划有方，经营得法，辜炳标的生意一帆风顺，他很快拥有了全泰国100多家电影院，成了当地的商业大亨。
在商业运作管理上，粤商更多的是崇尚自己和家族的力量，强调“爱拼才会赢”。通常，他们会带着一家人搞创业，一家人一起努力拼搏，强调“义气”上的团结，即使遇到再大的苦难，大家团结一心，也能渡过难关。
在粤商眼里，经商就像是一场接着一场的体育比赛，要想保持不被淘汰，只有不断进取拼搏。粤商大都是草根出身，他们白手起家，一无所有，不拼搏进取，就难以超越自我，很难改变命运。
此外，面对竞争对手，你要拼搏，比对方做得更好，才能赢得市场；遇到经营苦难，你要拼搏，不能低头，才能渡过难关，等等。
可以说，粤商的一切，都是“拼”出来的。从无到有，从打工仔到大老板，一切皆有可能，关键是要有积极进取的精神、敢于行动的勇气，能够比别人付出更多的努力。

第四章   粤商商道：做生意需要（11）

大欲望，大财富
中国古人经常这样自我激励：“朝为田舍郎，暮登天子堂；将相本无种，男儿当自强。”这句话的意思是说，一个人是否有改变自己命运的强烈欲望，决定了他最终能不能改变自己的命运。同样，一个人赚钱欲望的大小，决定了他今后财富的多寡。
强烈的赚钱欲望是商人成功的第一要素，凡是成功的商人血液里都有着发财的欲望。不赚钱，毋宁死，是他们的人生志向。
广东人的金钱观念一直很强烈。在广东人眼里，无论干什么事情都是为了挣钱。广东商人做生意的目的十分明确，就是要发财。由于赚钱的目的单一、方向一致，广东商人在行动中少了一些盲目与动摇，多了些动力与恒心。
他们天生勤劳，能够吃苦，孜孜不倦，四处奔忙。为了金钱，他们总是不遗余力。我给你干活就是为了挣钱，没有什么不好意思的，这是我的劳动所得，是应该的。广东人谁的钱都敢赚，国外的、国内的，外省的、本地的，山上的、水里的，总之，只要有钱赚，只要不犯法，什么事都可以干。自然而然，广东人中出现了一批富豪。
丝宝集团的梁亮胜出生于广东梅州，如今他拥有15亿的资产，但当年的他只是一个普通的打工仔。
1982年，梁亮胜和其他40名工人一道被派往香港工作。一间不到30平方米的房子住了很多人，梁亮胜与太太住在厅里，夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时，梁亮胜最大的梦想就是要有一间属于自己的房子。在这样艰苦的条件下，梁亮胜每天晚上还要坚持去上学。
在香港的3年时间里，他系统地学习了航运、英语、国际贸易课程。后来梁亮胜做国际贸易，向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金，他就办起了丝宝集团。
不仅普通的广东商人会把赚钱作为人生的第一要义，就像李嘉诚、霍英东这样的富豪级巨商也非常重视取利赚钱。但也正是这种观念，让他们成为今天的超级富豪。
如今的亿万富豪李嘉诚虽长在香港，却是地地道道的广东人，他身上具备着香港人与广东人的精明和吃苦耐劳的精神。放学后，他就去码头边捡煤屑。父亲生病了，也没有钱去医院，还要坚持工作；在他批改作业的时候，嘴里还在一口一口地吐着血，这使李嘉诚深深地感到了痛。抗日战争爆发后，李嘉诚一家人离家逃难，先后在汕头、惠阳、广州等地流浪，经常露宿街头。父母和小嘉诚都不得不到大街上卖香烟、糖果、针线挣点钱，忍饥挨饿过日子，最后一家人逃到香港。
到香港没多久，父亲就去世了。母亲为了养家糊口，想方设法批发一些小商品去卖，每天只能赚到几角钱，根本无法养活一家人。李嘉诚在家里面是最大的一个儿子，又非常孝顺，他不能不帮助母亲承担家庭生活的重负，所以到处找事情做。
就这样，贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。在当时，实业家是最让李嘉诚羡慕的。他发奋向上的欲望越来越强烈，发誓也要做一个实业家，像他们一样有钱。正是这种愿望支持他走到今天。
对于广东商人来说，挣钱是人生的第一要义，因为不挣钱，经商者的一切理想都只能是空想。
也许很多人觉得广东人太庸俗了，谈起钱来，眉飞色舞，没完没了，除了钱，他们什么都没有了。但是，广东人却认为只有有钱才行，没有钱就不能活，一分钱可以难倒英雄汉。对于广东人来说，赚钱才是他们唯一的正事。

第四章   粤商商道：做生意需要（12）

如果你想成为有钱人，就一定要有赚钱的欲望。这种欲望一定要非常强烈而且明确。在财富的累积过程中，不要嫌钱少，先从小数目开始，逐渐赚得多一些，总有一天能赚得更多。
同行互助，共同成长
广东商人对于同行很少排挤，而是主张同行互助，共同成长。广东商人讲究以势取利，他们深知要形成势，必须得先有一批高速发展的同行。这种商业思想与现在的“产业要有规模”如出一辙。
广东新会人卢观恒原是在万和行行商蔡世文帮助下创立广利行的，他深知行商间的帮助和支持的重要性。所以，他创立广利行后，不是想方设法打击对手，而是进一步保持与蔡世文的关系。
在万和行生意陷入困境时，卢观恒给予了大力的帮助。嘉庆元年四月十日，蔡世文自杀身亡，其兄弟接管万和行，当时万和行欠各种债务18万两银子。
卢观恒见状，愿意以继承万和行的贸易为条件，由自己负责偿还这笔债务。嘉庆七年，当同泰行行商麦觐廷处于困难时，卢观恒又代其偿付税款1万两银子。嘉庆十一年，万成行行商沐士方因经营不善，欠了英方一大笔债。沐士方将自己的货物房产变卖抵押，仅估银2万两，不够还英国人的债务。卢观恒见沐士方资不抵债，愿意分三年替他还清，万成行有卢观恒做保证后，英国东印度公司才与万成行签订茶叶贸易合约，继续经营生意。不久，万成行摆脱了困境。
卢观恒对有困难的行商的援手帮助，只是广东商人其中的一个典型，广东十三行的商人都是这样对待同行的，都希望同行兴盛起来，从而形成一股强大的势力。
同样，对于现代商人来讲，个人之力实在太渺小了，只有依赖一种合作的精神和团队的力量才能取得成功。如果没有团队的合作精神，个人的计划再精彩，可能也不会圆满地实施。无论是在一个家庭，还是在一个公司或是一个社会中，一个人的本事再大、能力再强，如果要做成一件事，没有其他人的帮助、协调，那也是根本不可能成功的。
尤其是在当今激烈竞争的年代，随着世界经济的发展，社会分工越来越细化，个人英雄主义时代已成为历史，单打独斗、尔虞我诈的无序竞争即将过去，你中有我、我中有你的合作竞争时代已经来临。不面对这一现实，不遵守这一游戏规则，被淘汰出局的将是自己。以合作的态度工作，既要明白自己的工作目标，也要知道别人在考虑什么、关心什么，相互理解，这样才能达到共同的目标。
抓住机会就有主动权
市场经济的最具魅力之处在于“市场”，商人的市场嗅觉是否敏锐，是否能及时地捕捉市场信息，是否能洞察市场需求的变化，并及时调整自己的经营思想和产品状况，决定着其能否在市场上站住脚。
在广东这个生活节奏极快的地方，如果你不努力就会落后于别人、落后于时代。因为在广东商人的意识中，机不可失、时不再来的观念特别强，他们东奔西跑，要把每一分钟都变成效益。由于对时间特别看重，他们办事节奏快、效率高，许多商机往往被他们抢先一步得到。
广州市壹加壹时装设计公司创业之初，其发展之迅速令同行瞠目。其服装款式、面料的更新是以季计、月计、日计。他们采取的是“排炮战术”，即每设计出一种新款服装，必先放一排“排头炮”，投入到市场，检测一下市场的需求状况。再根据第一炮的“轰击效果”，决定第二批、第三批的投放量。而“壹加壹”的过人之处还在于：有节制地“轰击”市场，每种新产品投放市场总有余地，决不“轰”得过火，适可而止。他们的想法是，顾客买东西就好像吃饭一样，某种东西一旦吃得太饱，就会对这种东西腻味，以后再也提不起兴趣。

第四章   粤商商道：做生意需要（13）

一种产品是一次性的，但商标则是长期的。如果对“壹加壹”的商标腻味了，以后的市场则难以打开。所以，“壹加壹”在前一种产品最畅销时，下一个新品种紧接着又成熟了。这样，就可以不停地以“快”和“新”轮番“轰炸”市场。
中国香港新鸿基企业集团前主席郭得胜的成功，也得益于广东人善于抢占商机、快速行动创大业的经商之道。
郭得胜出生于广东省中山市的石歧区，后赴香港创业。他初到香港时，在上环找了一处门面，开办鸿兴合记杂货店，后又改名为鸿昌合记。他以广东人憨厚的微笑和务实的经营方式，赢得周围邻居的好感，再加上价格适中，他的杂货店生意日益兴隆。随着生意的逐渐扩大，激发了这位广东人经商的灵气。郭得胜又将杂货店改名为鸿昌进出口有限公司，主要经营洋货批发，销售网遍及东南亚，郭得胜也因此赢得了“洋杂大王”的称号。
人们常说，机遇只属于那些有准备的人，确实如此。当时，在中国香港的制衣行业中拉链大行其道，所有成衣及口袋处都以拉链取代原有的纽扣。随着制衣业增产迅猛，产量呈逐年递增趋势，对拉链的需求量更是逐年增长。一般的洋杂生意人忽略了这个“小拉链，大市场”的商机，但眼观六路、耳听八方的郭得胜却早看出了这个苗头。为了能借这一发现大发横财，郭得胜没有冒进，而是事先做好准备——利用其进出口公司在东南亚一带已有的零售网络，为YKK拉链转销提供了渠道，这个网络延伸至东南亚各地。郭得胜这些险中求稳的动作，就是为了赢得YKK拉链在港的独家代理权而预设的铺垫。
小小拉链，只因郭得胜的“慧眼识珠”，一下子把他的事业拉上了一个新的台阶。在20世纪60年代，他每年经销的YKK拉链的营业额都在1000万港元以上。于是郭得胜为立大业掘取了一桶金，铆足了乘胜追击的信心。
广东人在商海中游泳还具有上得快、转得快、变得快的特点，他们能根据市场变化及时做出调整。
广东顺德县裕华电风扇厂是当地有名的厂家，被称为“顺德一把扇”。但是，它原来却仅是一间生产酱油、豆腐的小厂，转产风扇后，短短十几年时间就产值超亿元，发展速度委实惊人。其成功之道就是善于根据市场需求的变化及时调整营销策略。
该厂生产的10寸小型台扇，销路一直很好，历久不衰。有一段时间，许多人认为国内风扇市场饱和，而且趋向大型化。但该厂通过社会调查则认为：小风扇仍有大市场，因为随着消费者经济收入的增加和住房条件的改善，将由过去“一户一扇”，向“一室一扇，一人一扇”发展，所以，经济实用、移动方便的小型电风扇仍为大众所需。
但是，他们也意识到在激烈的市场竞争中，产品必须不断更新，才能满足日益增长的消费需要。他们获悉日本人在香港市场上新推出的“鸿运扇”美观实用，十分畅销，就立即购进两台，组织技术人员进行解剖。在吸收、消化的基础上，该厂大胆创新，研制出国内第一台D250导风格栅无级调速座钟式“鸿运扇”，而且比国外产品具有更多优点。这种风扇风力柔和自然、款式新颖、耗电很少、绝缘性能好，尤其适合放在蚊帐内使用，深受消费者喜爱。旺季时，工厂生产多少就运走多少，根本不用进仓。

第四章   粤商商道：做生意需要（14）

很显然，广东人做生意最重要的一个特点就是动作快。市场如战场，竞争对手也是白刃相争，“战况”瞬息万变。谁早变，谁就占有优势，掌握了主动权。在生意场上，你的动作慢了，思维慢了，让别人占了先手，抢了先机，而你总是跟在别人后面跑，那么吃亏的一定是自己。
美国有这样一句谚语：“通往失败的路上，处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”如果你也想获得机会，那么在做事时就要积极主动，要走在别人的前头；凡事多出一分力，多走一步路；令事情发生，而不是等待事情发生；尝试一切方法，把工作做到最妥善、最完美。
把握瞬间商机
对于把握机会，有人归于运气的好坏，例如的确有人在劳动时挖出金条或捡到钻石，但把握机会更要靠我们自己。伟大的音乐家贝多芬一生穷困潦倒，在爱情上也屡遭不幸，成年后又遭耳聋的厄运，但他能够“扼住命运的咽喉”，终于成为一代“乐圣”。正如他在给一位公爵的信中所说：“公爵，你之所以成为公爵，只是由于偶然的出身，而我成为贝多芬则靠我自己。”
对于我们来说，机会总是披着神秘的外衣，给人生涂上了一层扑朔迷离的色彩。它常常是不期而至，不辞而别，稍纵即逝。因此，把握瞬间商机的能力决定了一个人的成败。李嘉诚看到了塑料花的潜力，就成了华人首富；霍英东看到了军事物资的航运市场，就有了今天的霍英东集团……
出生于广东番禺的霍英东在香港是出名的运输大王和房地产巨子，但很少有人知道他还是个从事多元化经营的商人。饭店、旅馆、百货，他什么都经营，而且每项经营都很成功，这就是因为他善于把握住机会。
有一次，香港有一家濒临倒闭的酒店准备出售。当时很多商人都想收购，因为此酒店地处香港的闹市区，可是很多人却想不出这个酒店还能有多大的发展。正当人们犹豫时，霍英东主动出击收购了这家酒店。
在重新装修时，霍英东看到这栋仿古的中式建筑楼群有很多大的圆柱，这些大圆柱过去只是作为古典的装饰而已，里面是空心的，并没有什么实际作用。怎样才能将这些圆柱充分利用起来呢?经过一番考虑，霍英东想出了一个好办法：他将这些空心柱挖几个“窗口”，用玻璃罩上，里面就可以陈列商品。霍英东考虑到，这家酒店地处闹市区，是寸土寸金之地，何况大酒店又是高档消费者的集散点，在这里陈列高档商品是很能赢得市场的。
但是霍英东经营的基本上是服务业和房地产业，并不生产什么重要的产品。因此，房子装修完工后，他就与香港的几家大珠宝商和化妆品商人签了合同，将橱窗出租给他们。八根圆柱玻璃橱窗，每年租金5万美元。这项计划的实施，不但可以得到一笔收入，而且还取得了一箭双雕的效果。
装修后的酒店大厅、走廊等地方都被装上了金灿灿的黄金橱窗，酒店变得金碧辉煌，大大提高了酒店的声望和档次，吸引了许多富豪光顾。很多富商都喜欢到这里请客，似乎是希望橱窗里吉祥的金光照耀他们的鸿运，所以酒店的生意越做越红火。
对于刚刚起步的生意人来说，再好的赚钱理论、再好的致富方法与理财方法也不可能适合所有的人。所以，一个卓越而不甘心过清贫日子的人，在白手创业初期最重要的是要反应敏锐，并善于抓住瞬间商机。

第四章   粤商商道：做生意需要（15）

敢为人先，永争第一
广东人富有开拓创新精神。近代凡是与西学有关的事和物，大都是由广东人最先尝试的。在轰轰烈烈的近代史上，广东被称为“思想家”的摇篮，震动中华的康有为、梁启超，中国革命的先行者孙中山先生就是其中的典型代表。
有人曾这样来形容广东人和东北人：广东人是“文胆大”，东北人是“武大胆”。广东背山靠海，大海赋予广东人敢于冒险的精神。据史载，早在唐代就有广东人去海外做生意；到了近代，广东商人更是足迹遍天下，因此广东也成了我国著名的华侨之乡。至今为止，在海外的广东商人已经形成了一种强大的势力。
广东商人发财的精义在于“敢”“先”二字。“敢”即大胆，别人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，争取第一。在广东人眼里，只有“先”了才有意义，吃别人嚼过的馍没有味道。广东人喜欢喝“头啖汤”，所谓“头啖汤”，就是第一拨儿出锅的汤。这种敢为人先的品质是与他们勇于开拓、善于变通，敢冒风险、踏实肯干的性格联系在一起的。他们努力寻找着发展的机遇，一旦机遇出现，他们立刻抓住不放，从而成就一番大业。
广东人重实利，只要有钱赚，不违法，不违反道德，他们就敢干。香港首富李嘉诚也可以说是广东商人敢于冒险拼搏的代表，他那超过200亿的资产就是靠他敢闯敢干的精神创造出来的。
李嘉诚曾是一家塑胶公司的推销员，后来他毅然辞职，自己筹资创办长江塑胶厂。尽管他的塑胶厂的厂房破旧不堪，压塑设备极为落后，可在一番奋力拼搏下，这家一开始经营不良的塑胶厂竟然摆脱了困境，走出了低谷。
在此期间，李嘉诚凭着自己的商业头脑，以“待人以诚，执事以信”的商业准则发了几笔小财。但好事多磨，不久之后，一段惨淡的经营期来临了。因为几次小小的成功，使得年轻且经验不足的李嘉诚忽略了商战中的变幻莫测，他开始过于自信了。他急切地去扩大他那资金不足、设备简陋的塑胶企业，于是资金开始周转不灵，工厂亏损愈来愈重。这次损失的代价是几乎将李嘉诚置于濒临破产的境地。
失败并不可怕，最重要的是失败之后是否仍有信心，能否继续保持或者拥有清醒的头脑。像任何身处逆境的人一样，李嘉诚经过一连串的磨难后，痛定思痛，开始冷静地分析国际经济形势变化，分析市场走向。在种类繁多的塑胶产品中，李嘉诚所生产的塑胶玩具在国际市场上已经趋于饱和状态，几乎已经没有足够的生存空间。这意味着他必须重新选择一种能救活企业、在国际市场中具有竞争力的产品，从而实现他塑胶厂的“转轨”。
有一天，李嘉诚自修完当天的功课后，随手翻阅着一些杂志。在一本英文版的《塑胶》杂志里，他发现了一个十分重要的消息：意大利一家公司用塑胶原料设计制造的塑胶花即将倾销欧美市场。李嘉诚马上想到：现在是和平时期，人们在物质生活有了一定保障之后，精神生活上必定会开始有更高的要求。种植花卉等植物虽说可以助人修身养性，但每天要浇水、除草，而且花期短，这与当时人们越来越紧张的生活节奏很不协调。而塑胶花既价廉物美又美观大方，还能美化人们的生活。想到这里，李嘉诚兴奋地预测着：一个塑胶花的黄金时代即将来临。

第四章   粤商商道：做生意需要（16）

当时的李嘉诚也想过，这次生产塑胶花也没有多大把握，不知道能不能成功，但是自己现在没有退路，那只有向前冲。
1957年，李嘉诚带着振兴企业的希望踏上了学习塑胶花制造技术的征途。精明的李嘉诚深知生意人对于刚面世的新产品是十分重视的，而且在技术上会有很大的保留，不会轻易地让人学去，故不断以购货商、推销员等身份，甚至不惜打短工，千方百计地搜集点滴有关塑胶花制作的技术资料。不仅如此，李嘉诚又购置了大量在款式、色泽上各具特色的塑胶花品种带回香港，不惜重金聘请香港乃至海外的塑胶专业人才，对这些购回的塑胶花品种进行研究。他一边进行市场调查，一边了解国际市场的发展动态，希望能找出最受欢迎的塑胶花品种进行大规模生产。
就这样，李嘉诚开始了他的一系列别具新意的“转轨”行动——生产既便宜又逼真的塑胶花。经过李嘉诚的努力，在各种促销和广告活动的影响下，塑胶花开始引人注目起来，被香港市民所普遍接受。“长江塑胶厂”的名字也开始为人们所熟悉。就这样，重新开出一条道路的李嘉诚，在度过危机之后渐渐地走上了稳定发展的道路。
敢于冒险、敢于拼搏是商人应该具备的特质。想常人不敢想，做常人不敢做，先人一步，往往就能领先，而一步领先，又往往预示着成功!
准确判断，果断决策
拥有了资金，了解了市场，后面的关键是什么呢?当然是决策。决策对任何一个人来说都有决定性的意义，对生意人更是如此。如果你想发展你的决断能力，那你就必须有勇气，还得有真才实学。你必须善于研究和分析问题，抓住事物的本质，你必须对当时的形势做出迅速而准确的评价。只有这样，你才可能做出正确、明智、及时的决策。
在条件极其不利的情况下，广东商人具备运用正确的逻辑推理、运用常识性知识和运用分析判断力的能力，他们能迅速地确定应该采取什么样的行动才不至于失去转瞬即逝的大好机会。除此之外，他们还有相当的预见能力，能够预见在自己的决策实施以后可能发生的情况和反应。当形势需要对他们原来的计划进行修改的时候，他们会采取迅速行动对原决策做出必要的修改。
在广州市番禺区大石的公路旁，有一家香江酒家。在当地林林总总的众多酒家当中，它是最负盛名的。香江酒家位于一座富丽堂皇的三层楼建筑内，门前有一块宽阔的停车场，酒家内部的装修设施现代化。该酒家有1000多个座位，职工200多人，总投资已逾千万元。
如果把香江酒家与广州酒家的规模和历史相比，那可能没有什么好说的。但是，值得一提的却是，香江酒家是由一个农民私营的，而开业仅3年多时间，就已经成为一间颇具规模的大酒家。这在当今的中国还是罕见的，它的发展速度和收入是令人惊叹和羡慕的。
香江酒家的总经理苏志刚出生于一个世代农民家庭，他从小没读过书，但是很会做生意。20世纪80年代初期，个体户在各地开始增多，这激起了苏志刚做大生意的欲望。可是做什么好呢?想来想去，他决定做些切合自己实际的事业。所谓自己的“实际”是什么呢?就是资本少、没有技术专长。最后他选择了饮食业，因为这才是一个既投入少，又见效快的行当。

第四章   粤商商道：做生意需要（17）

1989年8月1日，苏志刚创办的“香江酒家”开业了。说实在的，当时的酒家与大排档相差无几，没有什么设施，只有几张桌子和两台电风扇。但苏志刚什么事都亲力亲为，起早贪黑，与家人及请来的几位工作人员努力经营。他通过多种渠道组织回来各种各样的食品原料，经过厨师的精心制作，很受顾客欢迎。推出的龙虾、蒸石斑鱼、蒸鲍鱼、花鱼滚汤、三蛇羹、红烧乳鸽及各式菜品色、香、味俱全，可与香港名师的制作媲美。
香江酒家生意兴隆，它的面积和设施与日俱增。苏志刚不到半年已还清了开业的借款，三年后，他已拥有资产过千万元。这位农民老板面对着成功毫不自满，他说：“人是要向前走的，我们要在饮食业中走出自己的一条路子来，香江将会向集团公司发展。”香江酒家成功的轨迹，正是一个不断决策，不断发展的过程。正确的决策，使香江酒家长盛不衰。
早在十几年前，VCD产品异军突起，广东人发现市场有机会，果断做出决策，奋起直上，而且上得快捷，上得有规模，在市场运作上也敢于大动干戈。爱多VCD的大幅降价给全国VCD厂家以很大的冲击。广东人看到VCD火爆了，马上联想到，用VCD必须有光盘，于是，光盘制作成为广东音像业的另一个热点。
犹太人中流传着一句格言：“人的一生中，有三种东西不能使用过多，做面包的酵母、盐、犹豫。酵母放多了面包会酸，盐放多了菜会苦，犹豫过多则会丧失赚钱和扬名的机会。”商人做生意，在商言商，关键是赚钱。当机会来临时，你切不可犹豫不决，一味埋头计算能赚多少钱，而是应该马上做决策，并立即行动起来。这样你才能够抓住机会，把握住成功。
勇敢务实的现代粤商
现代粤商是我国活动最为活跃的商业团体之一。现代粤商的兴起从“珠江水、广东粮”到“岭南服、粤家电”，再到今天的“IT簇群、汽车基地”，都反映了他们审时度势、敢想敢干的特点。新粤商的崛起源于改革开放，他们借助着开放的政策优势和便利的交通运输条件以及与港澳相邻的优势，迅速发展起来，在改革开放的大潮中傲立于风口浪尖。
现代粤商中有很多我们耳熟能详的全国乃至世界知名的企业，比如平安保险、招商银行、万科地产、家电制造TCL、美的、格兰仕、格力……这些企业几乎全部都是国人的骄傲，是国人对外贸易的通行证。随着知名企业的出现，也涌现出了一大批年轻有为的新粤商，如广州珠江啤酒集团有限公司董事长方贵权、深圳燃气集团总经理于剑、香江集团董事长刘志强、招商银行行长马蔚华、广东发展银行董事长李若虹等。他们活跃在金融界、家电界、地产界等商贸活动的各个领域。
新粤商的发展大体上经历了两个阶段。第一阶段是改革开放之后到1996年之间的十几年。这一阶段是新粤商的起步阶段。第二阶段是1996年之后的十年，新粤商在第一阶段发展的基础上继续前进。在这一阶段，新粤商善于变通、精于筹划、敢为人先、反应敏捷、务实沉着、追求实效，成就了辉煌的事业。
新粤商的成功十分重要的一点就是他们十分注重商业网络的经营。注重对商业网络的经营就能整合区域内和区域外的多方面的资源，包括商业资源和信息资源。这些资源是新粤商能够快速发展的基础。广东商人非常注重人际社会网络的积累和传承，并在此基础上不断扩大自己的商业交易网络。随着他们在商业上的不断发展，这种商业关系网慢慢地发展成为一张商业信用网。在这张商业信用网中，商人们互通有无，不会错过每一个可能的商业发展机会。因此，在很多时候，广东商人都会在同样的竞争条件下取得市场竞争的胜利。

第四章   粤商商道：做生意需要（18）

他们除了加强商人团体内部的联系之外，还大力挖掘海外资源。在海外的广东侨商对新粤商的发展起了重要的作用。这些侨商大都在海外取得了一定的商业成功，并且商业地位也比较高。他们不但为广东商人起到了模范带头作用，而且大力扶持家乡的经济建设，是新粤商在海外发展的有力支撑。新粤商通过海外侨商更加深入地了解、整合了海外的商业发展环境和资源，找准时机，准确投资，使广东商人往往快人一步占据了市场的先机。
敢闯敢做是广东商人区别于其他现代商帮的一个重要特点。俗话说：“没有广东人不敢吃的。”这句话应用在商业领域也照样适用，可以说只要有商业利益的地方，就会有广东商人的身影。他们念叨着“要发财，忙起来”的口头禅，奔波于全国各地、海内海外。
格兰仕集团有限公司董事长梁庆德就是这样一位敢闯敢做的商界大鳄。现在，格兰仕微波炉已经成为微波炉行业的领军品牌，也是同行业中出口最多的品牌。可是谁又能想到这个商界大鳄是在怎样的困境中走出来的，又需要怎样的勇气才能从困境中走出来。格兰仕在创办之初只是一家生产羽绒服的小型民营企业，老板就是梁庆德。1991年以来，国际羽绒制品市场已经基本饱和，国际贸易壁垒也使产品出口极为困难，经过了几年打拼的格兰仕仍然没有拿到羽绒制品的自营进出口权，企业的发展遇到了困境，此时应该何去何从呢?面对着这样的市场困境，梁庆德大胆地做出了一个决定，把企业转向从没有涉足过的微波炉。将全部的资产都投入到微波炉的生产，梁庆德可以说抱定了破釜沉舟的勇气。为了把微波炉做好，他亲自6次到上海取经，请来技术专家，还从日本的东芝公司引进了微波炉生产技术。最初，格兰仕的生产规模比较小。到1993年，企业的年产量还不足1万台。这个生产数字惹得同行们一阵嘲笑。在嘲笑声中，梁庆德依然鼓足了勇气带领着企业逐步做大做强，终于成为了国内微波炉领域的“大哥大”。
相对于全国其他地区的商人来说，广东商人更加务实，他们是不关心政治的。只有当政治会影响到商业经营时，才会把视线转移到政治上来。不仅如此，就连哲学、艺术等也不是广东商人热心的话题，他们几乎把能够挤压出来的所有时间都用来做生意，并乐此不疲。利益是广东商人追求的唯一目标也是最终目标。为了追求利润的最大化，很少有广东商人会在一个行业或一个领域一直坚持下去。他们是多变的，当一个商业领域已经进入了利润最大化的高速发展时期时，他们就会寻找其他的目标，创造更多的利润。新粤商大都经营过很多企业，尝试过不同的行业，或者是在同一时间同时运作几家分属于不同领域的企业或公司。他们认为只有在一个行业发展最开始的阶段投资，才能获取高利润。只有占尽先机，才能在竞争中取得胜利。而一个行业发展到全国的商人都开始跟风之时，利润也就会随之缩小。
但是，一个新的商业领域的开发谈何容易，时刻面临着市场的风险，一次投资不当就有可能导致在短时间内全军覆没。广东商人的敢干就体现在这一点，像他们这样频繁地更换经商领域或是同时跨几个行业经营是有着巨大的商业风险的。但是，为了赚钱，他们敢于冒险。