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序序

序:一颗珍珠值多少钱?
当这个买椟还珠的故事发生时，我有一种大彻大悟的感觉。
一颗珍贵的珍珠摆在我的面前,我准备把它卖掉。
它是如此不起眼,在市场上放了一整天,都没有一个顾客来问津，我虽然深知它的价值,此刻却越来越失去信心
这时,一个人走到我面前,我认出他是当地一个著名的珠宝专家，他惊喜地拿起珍珠,又叹了口气放下,最后突然哈哈大笑起来:“可惜啊,明珠投暗”
他告诉我,要把这个珍珠卖掉,而且是高价卖掉,必须如此如此,这般这般。
第二天,我找来名贵的香木,请来手艺高超的木匠,为珍珠做了一个盒子,用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻｡然后,在盒子的外面精雕细刻了许多美丽花纹,还镶上漂亮的金属花边。
我把将珍珠小心翼翼地放进盒子里,拿到市场上。
到市场上不久,很多人都围上来欣赏｡出价越来越高,最后高达200金,但我不为所动。
第三天,我又来到市场上,但这次精心设计了一场推销秀，我打开盒子,人群又围了上来。这时,珠宝专家挤进来,人群一下子静了下来,注视着他。
他走到我面前,拿起珍珠仔细地看看半天,点了点头,什么也没说,走了这一下,市场沸腾了,更多的人围在我面前竞价,价钱很快涨到了2000金,我仍然没有出手。
第三天,我又带着珠子来到市场上,随身还带了一把锤子，不是为了防身,而是为了把珠子的价钱再抬高一点。我打开盒子,人群中又响起了喊价的声音。
我悲凉而平静地看着人群,摆了摆手｡大家都静下来。我说:“可惜我这样一颗祖传下来的举世罕见的珍珠啊,竟然只能卖2000金。既然这世界上没有人真正欣赏它,我也不想让它落到不识货的人手里。”
说完,我拿起锤子,就要朝珠子砸下去。
从人群中跳出来一个人,拉住了我的手。他已经在我面前站了三天了,一直没有出价。
最后,我以20000金把珍珠卖给了他,连同美丽的盒子。
买椟还珠者并不愚蠢，嘲笑他的人其实才是坐失市场机遇的蠢人的。当这样的故事每天都在上演时，我们所要做的是对症下药，而不是站在一旁嘲笑。
当我们面对人生中的任何一次推销的时候，请记住,这颗珍珠是怎么被卖掉的,我们就应该怎样把自己推销出去。
在推销自己的时候,除了本身的质量之外,有几种东西将决定我们能否抓住机遇,抬高自己的身价:推销是一种宣传,因此需要口才;推销更是一种展示,因此更需要我们的形象｡推销是一种利用各种关系网来获得机遇的过程,因此需要与人融洽相处。建立联系的能力。本书就是从这几方面入手,一步步让我们实现自己的最高身价。

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (1)人物而不是人渣

在社会上生存，我们希望自己是一个人物，还是仅仅是人员(普通人群中一员)，甚至是一个人渣或者人妖呢？
我想每个人的选择都是人物，而不会是人数或者人渣。所谓人物者，实际上也就是现代社会中的VIP(Very Important Person)。宋代苏轼在《念奴娇·赤壁怀古》中吟唱：大江东去,浪淘尽,千古风流人物。毛泽东在《沁园春·雪》中说：数风流人物,还看今朝。由此可见，自古至今，人物都无不是人人羡慕，个个敬仰的人。
但问题在于，我们怎样才能成为一个人物呢？
要想成为人物，我们首先应该观察那些出类拔萃的人物是如何从人群中脱颖而出的。
经过观察，我们不难发现：今天的时代是一个靠形象取胜的时代，几乎每一个领域——艺术、科技、商业、体育都在进行着个人形象的推销与竞争。其中的佼佼者，就成为社交名星。无论是他们的品质还是他们的聪明，都会在交际圈中无限放大。
这样的现实为我们提供了一个类似于黑色幽默式的结论：如果我们想要成为人物而不是人员和人渣，首先要塑造并推销自己的外在形象，使自己看上去象个人物。
这就是形象的重要意义所在。它不仅影响我们的社交，更会影响我们的事业，最终影响我们的命运，甚至决定能不能成为一个人物。
有一句管理学的名言是：无论在什么情况下，只要需求超过了供给，我们就需要管理。这句话同样可以应用在形象管理上，只要我们还没有认为自己是一个人见人爱、人见人敬的超级人物，只要还认为自己仍然需要通过良好的形象获得更多的悦纳与发展，我们就需要管理自己的形象。
所谓形象管理，就是以最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。它涵盖个人全方位的生活方向，包含个人素养、审美标准、穿衣打扮、社交礼仪等。
对于我们每个人来说，如果说体形和相貌是天生的话，那么形象则是后天塑造与形成的，每时每刻都需要加以科学的管理。科学的形象管理，可以改善我们从内到外的打扮、举止和心态，建立起个人品牌形象，使我们增强自信、提升吸引力和竞争力，从而令生活更具品味、更进步。
不要以为我们的形象仅仅是一种表象，所影响别人如何看我们，它也同样重要地反映和影响我们是如何看自己的，进而会影响到我们的人生机会，事业的发展轨道直至命运的结局。
形象的好坏直接影响我们的发展空间。如果拥有良好的形象，我们会更加自信，更加看重自己的价值，这样反过来也会赢得别人更多的敬重。如果有一天我们不再注意自己的形象，也许就会真失去已在向我们招手的机会，沦落到人员直至人渣的地步。
想一想在社交场合得到别人赞许时的情景，在听到“你真有风度”、“你的举止很得体”等话语的时候，我们难道不因此而感到信心倍增吗？如果表现达到甚至超过了自己预期的目标，难道不想继续保持下去，或者更进一步？
积极的形象管理是一个良性循环的过程。我们的形象越好，就会越看重自己，也就会越自信，从而工作也就会越出色，得到别人的敬重程度也就越高。这一切反过来又会促使我们更加注意自我形象，如此循环往复。
但社会上到处都可以看到更多的反例。许多才华出众、工作勤奋的人，由于糟糕的个人形象，而影响了他们的事业发展。由于缺乏必要的形象管理，他们不能很好地表现自己，以致得不到他们理应得到的重视。
消极的个人形象－衣冠不整、不修边幅、不合时宜、行为犹豫、离群独居等－很可能会导致行为怪异，甚至变得偏执，让人不可理解。 在多数领域中，成功者在成功之前，都必然已经具备了成功者的形象。
试想一下，有谁会聘用一个不停地晃动自己的大乳房的女孩子做自己的职员呢？有谁会把大额的生意交给一个衣衫不整、指甲缝里满是污泥的业务员呢？又有谁与浑身带着整个星期没洗过的袜子味道的经理认真谈判呢？
所以说，形象不仅影响我们在社交中的表现，也同样影响我们自己在事业上的发展。
试想一下，在社交中，我们的衣着、体重、皮肤和发型遇到过哪些玩笑，并且伤害了我们的自信与自尊？
当我们感觉自己表现得十分成熟稳重和热情开朗时，内心中是不是也充满了力量？
我们是否曾想尽方法去科学地管理自己的形象？如果答案是否定的话，我们又怎样赢得那些对我们的发展十分重要的资源，跨那些横在成功道路上的障碍呢？

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (2)形象管理的投资

形象管理是人生的一项重大投资，收益很高，管理不当，所造成的损失也会很大。
先从收益来看。通过科学的管理树立一个良好的个人形象，意味着更为广泛的资源动员能力，意味着吸引注意力、象征信用、拥有追随者、与其他的资源拥有者交易各自的资源，如此等等。在一个圈子里，我们的形象管理一旦成功，其他人挑战竞争资源的优势会明显减少。
如果是一个领导或老板，形象管理的价值不仅仅带给作为本身，同时也带给他所在的组织。有人对国际上排名在前500位的企业朝廷研究发现，老板的个人形象在企业以及品牌形象中所占的权重在25-45%之间。
而在中国，这一比重则更高，有人估计在70%左右。人们很难想象网易没有丁磊、长虹没有倪润峰、希望集团没有刘永好、联想没有柳传志、华为没有任正非。
再来看风险。
任何管理失败都会受到损失，如果不明白形象管理是一项综合性的科学工程，只是为了塑造和推销某种个人形象，往往刻意表现自己某方面的特点，而且是优于其他人的某一点，而任一特点所吸引的人都是有限的。一旦这种单向的个人形象定位确定下来，可以变化或者重新塑造的机会就比较少，将很大程度上约束自己的发展空间。
同时，一旦有意识地塑造和推销自己的个人形象，就很容易因“表演心理”而转变为刻意迎合别人的口味，而忽视对自身能力与人格提升，以及有效地改善周边的亲密关系。西方有一句谚语叫：仆人的眼里没有伟人。意思就是说有些人在社交场合中的光环与亲密关系中的贬斥普遍并存。
但是不管怎样，权衡利弊，形象管理作为获得社会资源的一项方式，仍然是现代人所不可或缺的一课。
不要说对于那些名星，个人形象的好与坏已经成为一件生死攸关的事情。就是身为平凡匹夫匹妇的我们，虽然不会成为媒体报道的中心，也没有记者来追寻我们某种行为的原因，也仍然需要良好的形象管理。
形象管理是我们参与交际活动､推销自我的一个基础,管理效果的好坏,直接关系到推销活动的成败｡这就需要塑造出类拔萃的个人形象,在最短的时间内把良好的印象推销给对方,吸引对方､迷住对方,获得对方的认可,以最快速度最大限度地提高这种价值｡
在开始学习具体的方法之前，我们必须明确形象管理学的三个原则：
第一，个人形象可以象产品一样管理和推销。
个人形象可以与人的知识水平、品质、专业能力有关，也可以与这些因素离得很远。但是一般来说，以个人的内在条件和因素为基础塑造和管理个人形象，更容易取得成功，也更容易出色。
正如可以有效地不断推出有竞争力的新产品、新品牌一样，在符合一定的条件下，个人形象是可以通过包装和加工进行塑造、管理和推销的。我们首先要了解一个交际圈的期待，设计出一套将信息传达到目标的策略，通过有一定强度的攻势，形成大家对于我们的认识、认同和尊重。
第二，个人形象的管理是一项“细节”工程。
我们每一个人的自我认识中，都包括有对自己的期待和经历留下的感受，但同时，按照社会学中的“镜子”理论，人们事实上是依照他人对于自己的反应与评价来确定自我的含义的。这样，为了让周围的社会认可和接受，我们必须符合社会的要求和期待。这其中所包含的，就是上文中所说的投资风险。
在了解了成为形象塑造与推销的风险后，形象管理就成为一件不可忽视的工作。在塑造、推销自己的形象时，我们必须记住，能够形成和影响我们形象的绝大多数因素，是我们在社交中的“细节表现”，比如说待人接物、外观穿戴、言词应对、业余爱好等等。可以说，这些细节往往成为别人判定我们形象的主要依据。
基于此，了解形象管理的基本方法，对于有志于成功者是非常重要的。
第三，形象管理必须居安思危、与时俱进。
我们在社交中管理自己的形象，必须有居安思危和与时俱进的意识。
任何管理都必须包括应对危机的策略。社会资源的短缺所造成的竞争是全方位的，在交际中或明或暗地诋毁败坏别人形象的手法已经深入人心。因此，对于来自竞争对手和心怀不满的亲密朋友的威胁，必须时刻心怀怵惕，因为这些随时可能对我们形象造成致命性的打击。
与此同时，正如对于任何事物的时尚兴趣一样，一个社会对于个人形象的口味是在不断变换的，我们必须深刻认识自己在道德品质、行为模式、知识水平和掌控能力等方面，与社会交际不断更新的需要之间存在差距。
我们必须时刻注意到这些因素，并据此不断地调整个人形象的管理策略，成为社交场上一个不折不扣的人物。

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (3)以人物姿态亮相

在一次采访中,斯大林的儿子朱加什维里讲了在雅尔塔会议期间的两则故事。
当时斯大林和罗斯福,丘吉尔三位巨头在雅尔塔会谈。在整个会议期间,斯大林几乎次次迟到,罗斯福,丘吉尔每次都要迎接他。
有一次,斯大林照常晚到。罗斯福,丘吉尔两人决心要报复一下斯大林,故意装做没看见斯大林进来,但是斯大林进门以后,却不马上趋前就座,而是在门边停住脚步,目光威严地逼视着罗斯福和丘吉尔。
丘吉尔终于沉不住气,象小学生一样站起来向斯大林问好。
这个小故事告诉我们，真正的人物一亮相，马上就会产生不可估量的影响力，让人明白到他是一个不容忽视的人。
我们再假设一个场景，某个会议正在进行，有三个迟到者来到会场后,第一个急速地冲进去,急急忙忙地坐下来打开公文包,而没有对任何人打招呼;第二个人蹑手蹑脚地溜进去,尽可能地不引起别人的注意;而第三个人走进会场,在门口站立了片刻,向认识的每个人颔首微笑,然后从容不迫地走向自己的座位。
不要小看这一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价。
在信息过剩的今天,生活节奏加快,人无时无刻不受到不同信息的疲劳轰炸,这就要求我们必须迅速理解周围世界,快速地地进行判断,并据此采取行动。这样,人们不得不越来越依靠自己的“感觉”,让第一印象来决定是不是要发展关系。
因此，社交场合对一个人的评价,并不能人力资源部门或者组织部门那样翻出档案材料,或者像工作考核那样借助量化指标,而只能是凭一种直接的感觉,对我们的衣着打扮，言谈举止等进行打分,并形成一种深刻的印象,并且这种印象是相当准确的。
科学研究表明,别人对我们印象的好坏,完全取决于两人见面的最初大概6秒钟内，在我们开口说出第一个字之前,我们的个人形象已经进入了别人的大脑中,我们到外表和举止决定了形象的80%,甚至一句话都不用说。
第一印象主要来自于眼睛的观察,而不需要通过语言交流。人类对画面的记忆力要远比抽象的东西要强大得多。一次交际活动过后,谁说过什么话可能记不清了,但谈话时的情景却牢牢印在心上。即使过了很长时间,只要一有诱发因素,这个画面就会浮现出来,直接影响交际情绪。
当两个人四目相对时,一种强大的力量已经对双方产生了影响，只因为这一眼,就象一个600万象素的相机一样,快门卡察一声,我们的形象化成彼此心中的信息, 就像一张照片,赤裸裸地印入对方的眼中,在此后很长一段时间都不容易改变,甚至可能留在记忆中,一辈子都抹不掉。
人类的情绪反应往往是先与理性判断的,并且人往往不会分析情绪反应的由来。人在见到对方的一刻,会先受到情绪反应的冲击之后我们的关系,都以这个情绪反应作为基础发展而成。
如果在双方初次见面时,我们留给对方的是负面的第一印象,那么,即使个人能力再强,性格或品行再好,也很难有机会再证明了,无法再挽回了,哪怕只是稍微改变一下,也必须付出十倍的努力才行。
同样的道理,“良好的开端,是成功的一半。”如果能给对方留下美好的初步印象,我们就有机会大展宏图了。
如何才能在有限的时间里给别人留下良好的第一印象,显示自己的价值呢?
在上面的例子中，只凭进场的这一瞬间,人们几乎可以断定,第一位一定是个边洗澡边刷牙,同时用左手搓头发的人,他们身体前冲,什么时候都显得风风火火。这种姿态表现出来的不是活力,而是一种狂躁。第二位是谨小慎微的人,他们对生活没有信心,害怕做错事而受到批评,缺乏安全感,怕被人注意,因而只想尽快躲进人群里。
在生活中,这两种人代表了多数人的生活状态,因此都是跑龙套的角色,而只有第三位,才是一个能够不急不徐,把握得住生命和事业的人物。
我们要通过形象管理，树立自己的人物形象,第一个步骤首先是改善自己的出场亮相的方式。这种时候也是能够将自己与不谙世事的“新兵”截然分开的重要时刻。
在这方面,一个心存济物的人物与一个新兵还有一个最大的区别,就是能不能对节奏的把握。紧张和害羞的人总是急急忙忙,没有任何节奏,而人物则会刻意把握节奏。
举个例子来说，如果参加一个研讨会,当主持人向听众介绍你之后。你就应稳步走上讲台,站到讲桌旁边，不要象其他人一样匆忙掏出讲稿读起来,而要故意暂停了一会:先环顾了一下全场,从包里拿出讲稿,在讲桌上整理好,再抬头看了看观众,这时看着讲稿开始说话，足以对全场的观众形成一种巨大的影响。
这就是社交中有节奏的暂停,它并不是迟疑不决的拖拉,而是一种有目的的策略:用行动和语言上的节奏来抓住听众的注意力。这种暂停并不需要太久,太久会造成冷场,而只是稍微的停顿,以造成节奏分明的印象,保证自己不会被别人忽略。
有人说当他们走进一间聚满人群的房子时就宛如闯进狮笼般紧张,这大可不必。进入一个满是人物的大房间,适度的紧张是正常的。不过,别让这种紧张表现在肢体语言中,显得既焦躁又惊慌,而且带着一些粗鲁冒失的举止，这将使人们浑身不自在,而从心底把我们的分数打得很低，甚至不及格。如果我们天生如此,那么我们的确需要练习自制力。
除此之外,还有一些不得体的亮相方式:如果我们边进门边东拉西扯,一边整顿服装一边进入,不只我们自己,连室内的人都会随着分神,形象会显得十分不稳重;有人为了增加自己的气势,喜欢怒气冲冲地大步闯进室内｡实际上这种态度只能坏事,没有人喜欢火爆浪子的,不管这人职位有多高;还有一些人可能是动画片看多,喜欢用一种玩具兵式的步伐走进办公室室,这样的举止动作应当收敛,但机械呆板的步伐加上面无表情,似乎比较适合上了发条的玩具兵。我们将给人冷峻无情的感觉,甚至更糟的是看起来滑稽可笑。
当我们走进会议室的时候,眼光应该随意自在,不要紧张兮兮地只顾瞧自己的脚,或者莫名其妙地仰视天花板,直接瞧着房子里的人,并向他们示以微笑,这表明我们轻松自若,易于被人接受。
即使已经迟到或者早退,也不要偷偷摸摸地溜进去或离开,或者象旋风一样冲进去,而要在进门后稍微暂停一下,让别人知道我们的目的。为了不打扰别人,我们不要立刻解释,只需要向主持者点一下头就可以了。
在我们摇身一变而成为人物之前,我们先要进行排练和预演,看着自己准备用什么样的形象出场亮相,如何周旋于众人之间,如何握手,如何绽放出排山倒海的笑容,如何象尖端放电一样发射出热情的眼神,如何与身边的每一个人都十分自在地交谈。
无论是进入哪一个重要的场合,无论房间里有多少人,对我们对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸,别让身体前倾或弯腰驼背,用左手提着公文包,右手留着握手用,绝不可让公文包遮住我们的前面,这会让我们显得怯弱可欺。
我们可能还会有一些尴尬的时刻,走进会议室时突然仆倒在地,或跌跌撞撞地踉跄几步,最佳的补救方法是尽可能迅速起身,神态自若地稳住自己,自我幽默一番也能让我们自己和观众重获从容和轻松。
预演完这些,我们还要闭上眼睛,感受一下受到大家瞩目时的喜悦,感受所有人都被我们深深吸引的感觉,想象自己成为超级人物。
接下来,让我们保持这样的情绪,走上交际舞台,所有的预演都会自动完成。

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (4)独一无二的人物

我们人人都想要做一个人物，而人物之所以为人物，其本义就应是被认为有突出或显著特性的人。
形象管理是一种科学，同时又是一种非规范。非格式的社交艺术。因此，我们要成为一个人物，必须认真去揣摩和体会各种经验,不断地总结经验,形成自己独特的风格。
东晋永昌元年(公元322年),太尉郗鉴有一个才貌双全的女儿,打听到当时的王家子弟一个个相貌堂堂,才华出众,就想从中挑选一位女婿,于是便派一位办事很老到的得意门生到王家找王导商议,王导让门生到东厢房王家子弟中任意挑选。
这个门生观察了众多王家子弟后，回府禀报郗鉴说,王家的众多子弟都不错,但听说来挑选女婿,既兴奋又紧张,一个个穿得整整齐齐,表现得文质彬彬规规矩矩,只有一个年轻人躺在床上,袒露着肚子,不慌不忙地吃东西,好象没有听说此事一样。
郗鉴一听大喜道：“这正是我所要的女婿。”他亲自前往观察之后,决定把女儿嫁给了他。这位“东床坦腹”的人,就是后来成为书圣的青年王羲之,东床快婿也因此成为一句习用语。
郗鉴择婿的眼光虽然让人忍俊不禁,却挑中了一个最具有魏晋风度的名士,同时也是一位永彪史册的杰出书法家。还不仅如此,这一挑又为另一位大书法家的出世铺平了道路,就是王羲之夫妇的儿子王献之。
用东床坦腹的方式来得到泰山大人的赏识,这种故事也许只会发生在崇尚任性自然的东晋时代。王羲之的作法固然出奇,但却实实在在地告诉我们这样一个道理:在交际中,我们必须主次分明，突出自己的独特形象,把自己与交际背景区分开来,象萤火虫一样突出自己的人物身份,才能在普通人群中脱颖而出,吸引别人的眼球。
有些人不需要为这些问题操心，比如潘安。潘安是魏晋时人,他每次乘车出门,路上的女孩子们见了,都要向他投果子表示爱慕｡所以,他每次都是空车出去,满载着果子而归。
如果我们天生貌如潘安,那么问题也许会很简单,只要把自己的本来面目露出来,摆一个POSE出来，马上就可以获得所有人特别是女孩子的仰慕。
但是这种魅力是可望而不可求的,如果不具备这样的魅力,那就要以自身条件为基础,从平时的修养入手进行管理,塑造和推销一个受人欢迎的形象。
我们先从自身的条件谈起。
所谓爱美之心，人皆有之，但造物弄人，上天给予我们每一个人不同的面容和身材，似乎在我们一出生，就有了美丑之分，而这也被所有爱美的人们视为在追求美的过程中的一大障碍，把自己的不完美归罪于上天的不公平。
上帝对于每一个人都是公平的，他给人的每一个缺陷的同时，一定给予另一个优点。也许我们没有闭月羞花的容貌，但有玉树临风的身材，但有细若凝脂的肌肤等等。所以，美是天生的，更是后天发现培养和塑造的，问题在于自己有没有发现它并且最大限度地展现出来。
香港著名艺人林亿莲，在大眼美女如云的香港演艺圈，居然被誉为“最有魅力的女演员、女歌手”。她们不仅没有象很多女孩子那样，通过整容改变自己的眼睛，反而每次在妆面中更加突出自己的眼部，也正因为如此，让我们充分领略到了只有小眼睛才独有的含蓄和朦胧感。
由此可见，人本无美丑之分，我们每个人都有属于自己的独一无二的优点和气质，问题是能不能充分将它挖掘并展现出来，而这，就需要有科学的形象设计与管理。
另一方面，人们在社交中能够做到自然。洒脱。不拘不束,也能够为自己的形象增色不少。只有对自己这种形象进行科学管理的人,才能在社交中表现得自然大方,挥洒自如,该行则行,该止则止,该坐而坐,该说而说,做事稳重而有份量,待人热情而又有分寸,礼貌而又不拘小节。
我们观察生活中那些政商界领袖在电视上,特别是在专访节目中的表现,我们就会发现一个秘密,那就是:生活中真正的人物,是十分善于使用自己的体态语言对别人形成影响的,他们的一举一动都能影响到全场的气氛。
他们的每一个微笑,每一个手势,都可以成为一个表达信息的工具,不论是外表。情绪。言辞,还是语调､眼神和姿态,都能抓住对方的注意,对整个场面进行着影响,甚至控制。
这个秘密启示我们,如果要树立人物而不是人渣的形象,就必须时刻注意自己的一举一动｡这些都是我们可利用的资本,形成在别人眼中的第一印象。
不少社交类的书刊总是教导我们:在任何场合都应该昂首阔步,先声夺人地炫示自己的光彩,用“虎钳般有力的握手”来给人一个下马威,用逼人的目光盯着对方……
这教育是一种难度很大而且效果甚微的训练,不要说我们无法全面实行,即使能做到,也会让交际对象觉得我们有病｡我们必须记住:我们要推销的是活脱的自我,而不是社交学的样本。
形象管理的真正秘诀是:始终如一地显示我们最好的一面｡那些成功者从不因场合变幻而改变他们的个性,不论是私人交谈,还是向公众发表演说,抑或参加求职面试,他们总是毫无矫揉造作之态,处处显露出他们真实的自我,用全部身心与人交流,他们的音调与姿态也总能与口中的表白和谐一致,一切都显得那么浑然天成。
要知道,每一个人都不蠢,他们对于亲眼所见的东西,会有一个清醒的判断,他们会想,这个人怎么回事,一点儿也不诚实,却象一个机器人。
因此,形象管理要求树立一个独特的人物形象,把自己从交际背景中突出出来,立足自身来打造品牌。
为此,我们与其他人的动作必须有所区别,甚至可以特意设计一些与普通的参与者截然不同的动作,来形成与众不同的印象。多数人因为担心引起别人注意,一般不会做与众不同的动作｡正因如此,如果我们能够打破常规,形成独特的风格,就一定能够成为别人注意的焦点。
如果别人急匆匆地冲进会场,我们就在门口暂停片刻;
如果别人尽量远离会议的主持人,我们就坐到离他最近的地方;
如果别人弓肩低背伏在桌子上听讲,我们就可以背靠椅子,张开双臂坐着;
如果别人坐着低声问询,我们可以站起来大声回答。

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (5)热情开朗的人物

在交际中,热情开朗的人总是到处受人欢迎,而死气沉沉的人则难以找到任何朋友,甚至成为大家避而远之的对象。因此,旺盛的精力和饱满的热情,是人物形象的首要因素。
要给人留下好的印象,必须充满热情,令自己在举手投足中富有魅力,令人倾倒和愉悦,便会比穿金戴银更能突出自己,产生良好的人际交往效果。
与人交往,神采奕奕,精力充沛,显得富有自信,就能激发对方的交往热情,活跃交往气氛。如若萎靡不振,无精打采,显得敷衍冷漠,使对方感到兴味索然乃至不快。
一个精神饱满，神情自然的人往往也会给人留下自信，乐观。迸取和对生活充满热情的印象;而如果神情倦怠。精神涣散,象一个几天没有要到饭吃的流浪者,或者表现出紧张局限。手足无措,必然会给对方留下不成熟。不专注。不值得尊重的印象。
实践表明,开朗和阴沉并非来自其人的个性,而是受自我表现的方法所影响。换句话说,只要稍微改变一下表情。姿势和说话的方式,就马上可以由阴沉一变而成为受欢迎的人。
要在生活中表现热情开朗,让自己在大家面前绽放出来,一个最有效的办法是假设想象法。
当我们在交际场合中第一次见到对方的时候,假设想象他是我们的老朋友和老客户,或者是旧情人,或者曾经和我们有过美好地回忆,不过无情的命运将我们分开,但是今天在这个地方,我们和他们又重逢了。这种愉快的感染力的,使我们从头到脚,甚至每个眼神和手势,都会不自觉地变得亲切和柔和。
学会放松，是塑造热情开朗的VIP形象的关键所在。
在社会上,有很多人在与交际场合过于看重自己,要么闷闷不乐,要么过分地显露自我,这都是因为他们不够放松,可要知道,总是以自我为中心的人是放松不下来,也热情不起来的。
让我们仔细检点一下自己的表现:说话时是否经常用“我”开头?是否总在谈自己的问题?是否一直在喋喋不休地抱怨?当别人正在阐述一个新观点时,是否试图打断插话?
如果这些问题的答案中有一个是肯定的话,我们就必须要进行放松了，否则在家人，朋友和同事面前,我们就可能成为一个不受欢迎的人。
只有放松，才能化解压力，让自己保持开朗的心情。
很多人在正常的社交环境中可能发挥自如，可是一旦面临压力，所有的精心准备会在突然间土崩瓦解。当头上达摩克利斯之剑快要落下时，精神上的紧张会让开朗与热情会在瞬间无影无踪。
我们在阳光明媚的郊外野餐，狂风暴雨突然袭来，我们还能保持与同事之间的快乐吗？
假如仅仅一位同事因为没头脑的话，失去了一位能为公司带来丰厚利润的大客户，我们还会只是笑着拍拍他的肩膀吗？
因此，创造和保持开朗热情的社交形象，自我控制是一项必不可少的修养。深呼吸能够把紧张排出体外。当我们遇到可能会让自己失去理智的情况时，我们应该停下来，做几次深呼吸，让呼吸帮我们自我控制，逐渐恢复到轻松和理智的状态。

第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象  (6)成熟老练的人物

二战期间，雅尔塔会议进行到后期,老谋深算的丘吉尔看到胜利在望,兴致勃勃地和斯大林单独寒暄起来。
为了表示亲热,他搬出在访前突击学习的俄语。说了一大阵,双方的翻译都听不明白。斯大林看了一眼苏方的翻译,翻译马上明白了领袖的意思,用流利的英语问丘吉尔:“首相阁下,您说的英语,我怎么一句也听不懂呢?”
在整个过程中,斯大林只是揶揄地地微笑着,看着丘吉尔的脸红一阵白一阵。
从这个故事中,我们可以发现,为了能够操控全局,我们可以通过恰当的态度。行动和道具,调动一切可以利用的手段,来把自己置于一种支配全局的地位上,创造利于达成目的的气氛。
在生活中,我们要通过管理形成一个成熟老练的形象,可以从以下几个方面着手。
第一,慢半拍的微笑
说话之前,先真诚自然地微笑一下,既可以缓冲自身的情绪,又可以给对方一种从容不迫的印象,使对方随之心平气和,感觉我们说话成熟,胸有成竹。
微笑是很美的,但那种如同粘贴到脸上的假笑却和不看着人说话一样令人不悦。凡是深谙交际方法的人物,都懂得让自己的微笑更加丰富,更加富有影响力,让整个世界和他们一起微笑。但是笑也是有技巧的。为了表现得更成熟,我们不能笑得太快,而应慢一点微笑,先轻轻地带出一点笑意,然后让笑意扩散到脸上。
慢一点绽开笑容来表现自己的成熟老练,似乎有点不合情理,可却是交际成功的诀窍之一。在和人打招呼时立刻微笑,会让人觉得每个进入你视线的人都是你微笑的对象。为了让我们的微笑更有影响的,我们必须学会笑得迟一些,这样才能使我们的微笑更加丰富也更有深度,更加真诚。
我们应该先注视对方一秒钟,停一下,把他的脸输入脑子里,然后以一个又大又温暖的微笑,让笑扩散到整个脸庞,连眼睛里也充满笑意。这种笑容会将对方仿佛吸入温暖暖的水流中。这种微笑好象强劲而缓慢的水流一样有力,虽然延迟的时间不会超过一秒钟,对方接收到这种笑容时,会感受到独一无二的特殊待遇。
第二, 当我们把头平直地抬起来的时候,就会显得更有信心和自制力,象个精力充沛的成功者一样,也会让对方能够感受到我们的关注。
在听人说话的时候,偶尔缓慢地有意识地点头,而不要象啄木鸟一样乱点头。乱点头是一种失去控制力的点头方式,代表一种急于讨好对方的渴望,显得没有尊严。
另外,在与人说话的时候,要能够控制自己的视线,不回避别人直视的目光。而不成熟的交际者则会降低视线,避免视线的接触｡视线的接触有助表现我们无所畏惧和充满活力的精神状态,更能让人看到自信。
在每一个交际场合,只有与环境和谐自然地结合起来,才能增强自己形象的影响力。我们在转移视线时,不应去看地板,因为这很容易被人视为缺乏安全感和稳定性;也应避免目光游移不定,因为如果我们东张西望,不让目光在谈话对象身上停留一定的时间,无异于向对方表示自己的注意力已转移别处了。
听对方说话时,如果不方便插话,可以用身体动作作出适时适度的反应,以免对方误认为说话人反应迟钝或心不在焉。
第三,控制自己的多余动作。
在军训的时候,教官对学员所做的一项重要训练,就是控制自己的多余动作｡这一点在交际中同样重要。要表现出自己的气度不凡和从容若定,动作上必然表现为轻松自如。动作庄重,稳若泰山,而不是抓耳挠腮。
举例来说,如果我们在进行一次重要的谈话时,鼻子，耳朵或者是脚底突然发痒,这时一定要记住:随他去吧,不要浑身乱动,特别是我们的手千万不要去碰脸,这些都是多余的动作，手一接触到脸,或者是其他的一些小动作,马上会让对方觉得我们沉不住气,不值得重视。
为了避免多余的动作，我们还要注意:出席任何交际场合都不要穿一身全新的衣服,更不要特意去买衣服来打扮,或者在身上装饰新鲜的特殊物件,以避免影响对方的注意力和情绪,同时也避免自己不自然,破坏说话形象。
同时,一个成熟的交际者,也不会去注意别人所犯的小小的差错,以及周围的人的剧烈反应,更不会为此做出多余的动作。如果在交际中因为一些小小的失态或者自然的生理反应,造成气氛的尴尬,一定要记住让自己和对方独自从中恢复过来,绝对不要以因为对方的差错而目瞪口呆,更不能说:“哎呀,怎么回事
若无其事地忽略差错和失态,也根本不去注意他们打碎了杯子的小差错,可以让现场的气氛尽快地恢复轻松和愉快。
第四，说话注意停顿，有意识地控制节奏。
停顿是思考和表达方法的关键之一，可以让我们控制交际的节奏，并且创造一个成熟老练的人物形象。尤里西斯有一句话说：“凡事思考两遍之后会更明智。”
但我们都不太喜欢停顿，因为我们都认为，“如果我回答问题花的时间太长，别人就会认为我很笨。”为了填补停顿的间隔，有些人急不可耐地表达，飞快地从一个想法跳到另一个想法，只要转换的时间能够换口气说出下一件事即可。也有人过多使用一些毫无意义的字眼： “比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”、“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果能这样说”和“实际上”。
这些都是一些纯粹的饶舌废话，不仅让谈话过程变得不自然，让听众对说话者的能力提出置疑，而且失去交谈的兴趣。
在交际中，无声的停顿能够让我们保持镇定和热情，创造一个成熟的社交形象，而不是初出茅庐的楞头青形象。与此同时，恰当的停顿代表了思考和慎重，不但不会令人降低对我们的评价，还能提高。
戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。”

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (1)站如松　坐如钟

在生活，工作及交际中,站与坐是最基本的两种举止，也正因如此，在社交礼仪要求中,“站有站相,坐有坐相”是形象管理中最基本的要求。
从语言学的角度来看，人本身就是一个象形字，在甲骨文字里是一个象侧面站立的人形，由此可见，站姿是人之所以为人的基本姿态。
任何一个腿部没有残疾的人都能站起来,因此有人认为这种姿势没什么可进究的。然而,我们在生活中却经常发现,人们站立的姿势稀奇古怪,有很多“站相”让人不敢赞美。
有人站的时候两脚叉开,眼睛斜视,骨盆突出,还把大拇指勾在腰带上,其余手指抱住裤裆，活脱脱一副自认人类渣滓的形象;
有的人在社交场合中，就象刚刚结束军训的保安一样,象一根木棍一样生硬地直立着,把又臂贴在两侧不敢移动;
有人斜靠在桌子或柱子上,双手插进口袋里，把身体晃来晃去,身体的重量在两腿间倒来倒去，或者双脚大大地叉开,脚随意抖动, 无精打采，自由散漫的不安分劲儿，就像深圳酒吧里刚刚饮了几杯酒的鸡鸭一样。
所有这些站姿,会被看作不雅或失礼,因此都不能给人留下一个好印象，更不要说被看作是一个人物了。一个良好的站姿,应该象一棵松树一样,稳定而不僵硬,灵活而不摇摆,能够向对方展示我们控制自己身体,以及控制自己的生命和事业的能力。具体来说,正确的站姿基本要领包括:
在交际场合中,双手要自然下垂,把双腿自然地分开一些,而不要象军校新学员一样成立正姿势,脸上挂着淡淡的微笑,不要把下巴高高地抬起来,也不要斜靠在门上。桌子或家具上。这要可以显得坚定而自信,如果歪斜到一边,就会显得摇摆不定。
在站立的时候,两腿相靠直立,两脚靠拢,脚尖呈“V”字型｡女士可以把两脚并拢,使肌肉略有收缩感，应保持身体的重心稳定和平衡,象松树长在地里面一样。如果站立过久,可以将左脚或右脚交替后撤一步,但上身仍须挺直,伸出的脚不可伸得太远,双腿不可叉开过大,变换也不能过于频繁,象踩在弹簧上一样晃来晃去。
两臂自然下垂,不要把双手插进口袋,也不要挡在裤裆部位或抱在胸前，双臂应采取自然的姿势放在身体的两侧,以备随时做手势。
不要用手摸自己,或者揪衣服上的线头,不要抻衣服或玩弄项链。戒指,不要拉腰带或领带,也不要整理头发或两只手相互磨擦,这些动作使人显得神经质。
站立的时候可以微微前倾接近对方,以显示亲切感,但是不要破坏基本的交际距离规则,使对方感到压力。
另外,在站立的时候,还要注意不要让外物形成一种障碍，因为如果在我们和交谈对象之间有什么东西夹在中间,都会下意识地造成别人远离我们,在潜意识中拒绝我们成为谈话中的一员｡举个例子来说,手中拿个手提包和背后挎着一个小挎包的女孩子相比,后者比较容易获得男式的青睐。因为在背包在背后会使眼前的空间很开阔,造成一种没有阻隔的亲切感。
有人曾经提出,在站立的时候,可以想象自己是一棵高入云端的松树,用头推开空中的云彩,来训练上述的站姿。这也许是一种可靠的办法,我们也可以根据自己的情况摸索一套适合自己的训练方法。
人际交往有一多半是坐着的,人坐下时的不同位置和姿势,直接决定了这个人在社交中的地位和心态。一个正确的坐姿,能够让坐下的人象一口沉着而高贵的大钟一样,显得轻松自然,自我感觉良好,似乎那个位子本来就应该属于他一样，
坐姿包括就座的姿势和坐定的姿势。
一般来说,就座时要轻而缓,轻稳地坐下,不应发出嘈杂的声音,如果是女士还应用手把裙子向前拢一下,避免春光乍泄，
一般来说,一个成熟自信的坐法步骤是这样的:走到座位面前转身-保持上下身平直停顿片刻-弯曲双膝降低身体坐在椅子边上-手臂放到椅子扶手上-用腿或手的力量把身体向后推到靠背上――放松坐好｡在站起来的时候,我们可以平缓地按照上述步骤的相反次序进行。
当我们坐定以后,就可以摆出一种轻松的而关注的坐姿,尽量把上身挺直些,这样可产生稳重感,头部端正,目光平视前方或交谈对象。
如果在交际中穿着西服,即使是为了避免西服出现太多皱纹,最好也要挺直腰杆,而不能整个人像垮了一样,将全身的重量都坐到椅子上去。必须久坐时,可以将西服脱下来,细心地折妥置于膝上，当然这些只能在一些相对宽松的交际环境中去做。
腰背稍靠椅背,不要扎扎实实地紧贴到椅背上。在正式场合或有长者在座的时候,不要坐满座位,一般只占座位的2/3,这样显得比较谦虚。两手掌心向下,叠放在两腿之上,两腿自然弯曲靠近,小腿与地面基本垂直,两脚平落地面,两膝间的距离,男子以松开一拳或二拳为宜,女士则不松开为好。
坐下以后,为了表示我们对别人的关注,可以轻轻移动位置,或者身体稍向前倾,并以诚恳赞美的目光看着对方，这种关切，谦逊的态度是在告诉对方:“我们的讲话我来说非常重要,因此,我全神贯注地在听我们讲话。”
在非正式场合,允许坐定后双腿叠放或斜放，交叉叠放时,力求做到膝部以上并拢，对于穿裙子的女士来说,交叉叠放时最好是脚踝交叉,让膝盖，小腿和脚踝并拢在一起;如果采用两膝交叉的姿势,就应使小腿和脚踝自然伸直,而不要呈现出一个倒V字形,这种形状容易使脚不受控制地抖动,而且使小腿的血管受到压迫而显得青筋显露,既不美观,小腿抖动又容易让人产生不雅的联想。
无论哪一种坐姿,都要自然放松,面带微笑。如果我们身体后仰,手脚伸开,翘起腿或把手臂搁在椅背上,懒洋洋地坐在沙发椅上,并以不耐烦的目光盯着门窗时,传递着的就是情绪不安或心不在焉的信息。这无疑是向对方说:“别再谈下去了,我一点也不想再听我们讲话了，我们的话话对我来说没什么用处，”这无疑是缺乏教养和傲慢的表现。
因此,坐下后不要头靠在座位背上,也不要低头注视地面;身体不可前俯后仰,或歪向一侧;不要交叉双臂,双手不应有多余的动作，双腿不宜敞开过大,也不要翘起二郎腿(所谓二郎腿就是把小腿搁在大腿上),更不要把两腿直伸开去,或反复不断的抖动，这是一种吊尔郎当的形象。
另外,为了显得更为自然,坐好后不要把双臂对称地放在椅扶手上,这种正襟危坐的姿势会显得很僵硬,就象坐在审判席上一样。因此,我们可以把一只手臂放到一张椅子边上或桌子上。
在位置的选择上,有很多种不同的方式,有的人喜欢坐在人们的中间,让大家围坐在自己的身边，有的喜欢坐在会场的角落,不让大家能够清楚地瞧着自己,有的喜欢坐在听众的外围,不让人家能看得仔细。
但有两点必须记住:一是尽量背光,这样既显得高大,又能给人以高深莫测的印象，而迎着光坐的时候,多数人会有局促感,从而显得不老练。
很多深谙交际方法的人都会精心布置交际位置来影响别人,比如有的领导在布置办公室时,把办公桌放在窗前,迫使来访者面对阳光或其他强光源，或者让来访者坐到一个较低的椅子上,仰着头看他,从而造成一种威慑。
二是坐位最好对着听众,让大家可以清清楚楚地看见，但是我们如果要坐的话,应该把坐位选择在听众的中间,使人们都能清楚地看见自己。
但是不管怎样训练,最后成功的前提是时刻提醒自己:唯有这样站立,我们才能显得性格稳定，精力充沛,成为一个出众的人物,而赢得对方的尊重。

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (2)两手相握之间

在社交中与人握手,是中国人最常用的礼节，它看似平常,却有许多约定俗成的分寸和规矩｡握得好能给人留下良好的感觉,握不好会会被人认为没修养,从而敬而远之。握手的规矩主要有以下几种:
一，讲究先后顺序
握手是很讲究先后顺序的，在上下级之间,上级伸出手来,下极才能伸手与之相握;在长辈与晚辈之间,长辈伸出手来,晚辈才能伸手与之相握;在男女之间,女人伸出手来,男人才能伸手与之相握，谁先伸出手,谁随后响应,都有一定之规,应该响应的人不可抢先。
有时,先后顺序还要根据不同的情境进行调整，做为主人接待客人时,客人来时,就要先伸出手来,以示热情欢迎;客人告辞时,却应在等客人先伸出手后再伸手,否则就会有急着逐客的嫌疑，除此而外,握手的正确顺序是:
二，讲究用力适度
正常的握手,力量过重过轻都不合适，应该是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手,然后再稍稍用力上下晃一下。恰当的握手应该是安稳而不过分无力或用力,把对方的手适度地握紧,则是表示:“我是生气轨勃,稳扎稳打的。”
日常交往中,不要为了表示自己的热情和真挚,用拇指和食指像老虎钳子一样,紧紧攥握对方手的四指关节处,或者像做三明治一样双手紧夹着对方，这样不仅会弄疼对方,还显得十分粗鲁，大部分用力过度的握手,是为了补偿其信心的缺乏，这种人的一举一动过分极端,以致无法让人相信他是一位真正有信心的人。
但是太轻了也不行,如果伸出的手像一条死鱼一样软弱无力,握在手里软得像抹布一样,给对方的信息是我们自信心很低，许多人为了掩饰自己的缺点,握手的时候故意过分用力和显出傲慢的态度,其实是虚张声势,会使对方误以为无情无义,或性情软弱，有些女士为了显示清高,握手时只伸出手指尖,而且一点力也不用，这会让人觉得冷漠，敷衍。
三，讲究不卑不亢
与人握手,应该同时致以问候,但如条件所限,不允许出声,点下头也算打个招呼,致了问候，对上级，长辈或贵宾,为了表示恭敬,握手时,欠一处身,也未尝不可，但是不要无论跟谁握手,都一个劲儿地点头哈腰,这会明显地让人觉得客套过分。
四，讲究自然大方
一般情况下,与人握手时,正常，自然地将胳膊伸出,把手自然大方地伸给对方就可以了。要表示对他人的尊重,伸手与之相握时,掌心应向上。
切忌像击剑式地突然把一只僵硬，挺直的胳膊伸出来,掌心向下压,去握他人的手。这是一种令人不快的握手形式,它给人的感觉是傲慢，盛气凌人，粗鲁和缺乏修养，它会给对方带来一种受制约感,因而,彼此很难建立友好平等的关系。
五，讲究“用情专一”
与人握手时,要讲究用情专一,两眼正视对方的眼睛,以示专心，有诚意。而不要一边跟人握手,一边左顾右盼,或者与其他人打招呼,这很不礼貌,是对对方不尊重的表现。
六，摘掉手套
正常情况下,不管平时有没有戴手套的习惯,在握手时必须把手套摘下来，如果戴着手套而不想摘下来时,或者摘下手套有不方便的地方,可以不与人握人,打个招呼也行;如果要握手,一定要摘下手套。
在某些场合下,女士被允许戴手套与人握手，戴手套与人握手毕竟是不礼貌的一种做法,它包含着讨厌别人与自己的手接触的意思。但是如果能摘下手套,更能得到对方的好感。
七，讲究长短适度
日常交往中的握手,时间有三四秒钟就可以了,不要握着别人的手问长问短,罗嗦个没完没了。这样做看上去很热情,实际很过分，特别是对女士,更不能握着人家的手长时间不放,否则会有被对方认为“咸湿”。
八，用右手握手
在大多数的民族里,右手都比左手更重要，比如印度人和穆斯林便认为,左手只适用于洗浴和去卫生间方便,而绝不能去碰其他人。因此,除非右手有不适之处,否则绝不能用左手与别人握手,以免引起不必要的纠纷。
九，双手握要慎重
双手握,就是先用右手握住对方的右手,然后再用左手握对方右手的手背,四只手相扣在一起握手。这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”，在中国要么是故友重逢,要么是首长对平民进行慰问时才能用,即使用也不能像捉鱼一样紧紧夹着对方。初次见面者,陌生人或异性见面时用这种方式是失礼的,还会让人觉得你有什么企图。
十，要避免交叉握手
有些聚会中,认识的人很多,需要握的手可能也比较多。这时就按由近及远的顺序,依次与人握手｡切不可交叉握手,也就是两个人相握时,另外两人相握的手不能与之交叉，这样形成的十字架图案,对西方人来说是很不吉利的。

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (3)优雅的手势语

1990年7月,在孟加拉国的新一届议会召开期间,立法者狂暴地谴责航运部长阿布杜·罗布作出的一个手势,”这不仅是对议会的侮辱,更是对整个国家的侮辱，“孟加拉民族主义政党的议员领袖巴德鲁多扎·乔德呼利愤慨地说。
究竟罗布做了什么动作而引起如此强烈的愤怒呢?据说他涉嫌做出”竖起大拇指“的手势。
人的手是会说话的,这就是手势语。由人的手势构成的语言是语言体系的一个重要部分，它能表达人们的思想感情,有时甚至比词汇语言更有力。
在上面的故事里的那个手势，在美国意味着”进展顺利“;在中国,很多人用这一姿势表示”真棒“;但是,在孟加拉国,它却是对人是一种侮辱。
由此可见，如果我们在说话的时候,配上适当的手势,给人以热情的印象,从而更能吸引人的注意，所以我们说话时一定要通过手势来吸引听众,强调我们谈话内容的重要性,让对方不但有得听,而且还有得看,那就可以不必担心对方会走神,把注意力从我们的身上转移。
优雅的手势语能够令交际对方充满惊喜和感激,能表达果断的性格,好象有一种内心的力量发散出来，手势能令我们感受到热情,也能因为轻率和漫不经心,而使我们觉得对方不知所谓,招致许多人的反感,造成人际交往的障碍。手势能告诉我们对方非常非常的忙,也能告诉我们对方有要紧的事情要向我们谈,让我们等一等。
无论是在什么交际场合中,手势都会成为交际的一部分,加强我们语言的力量,丰富我们语言的色调,手势也成为一种独立而有效的语言。
我们应当将注意集中于真情的流露,而两手却是帮助我们让真情流露的工具，需要时可以立刻举起来,或放下去，心情愉快时在空中挥动,心情悲苦时握着拳头靠在自己的胸前,愤怒时举拳猛击桌子,都是一种自然和灵活的姿态,没有什么问题。
如果说话时不需要手的帮助,让手顺其自然就可以了,站着时让它们自然地垂在身体两侧,坐下时搭在椅子把手上,万一我们觉得它们讨厌,并有些觉得累赘,而认为插在衣袋里,或是放在背后,只是不要过于注意两手,更不必顾虑什么听众会留意到我们手的位置。
不过我们不要故意把手交叉在胸前,这是一种敌意的表示。也不可勉强扶住某个地方,这样就会使我们的身体僵硬,不能自由行动,而两手把玩自己的衣服或钢笔,那更会使对方转移注意,并且显得愚拙。
下面几条原则,我们应当注意的:
第一,不要重复手势,无论任何一种手势,重复了总会令人觉得乏味。咿啊乱叫不是说话,乱挥乱舞不是手势，我们不要每一句话都配上手势,因手势重复得大多,会使人觉得不自然。
第二,因为手势是内心状态的外部表现,受情绪，感觉，兴趣的支配,不要训练它成为一个模型,那不但单调,而且可笑，真情愈流露,手态也愈显得自然。特别需要注意的是,做手势的时候,不要只从肘部做起,这样会使人感觉不自然;
第三,不要把手势结束得大快。譬如当我们伸出食指向前面指着,用这种手势帮助我们说话的语气时,我们切勿立刻把手缩回,最好等到说完一句话以后,才缩回手臂。
第四,要保持手势的自然,需要练习,也许在做时觉得有些勉强,但经过相当时日后,便可以渐渐的成为自然了。
第五,不要让我们的手势转移听众对我们说话的注意,许多人手势过多,反而使听众注意他的动作。比如用手推着前面的桌子让身体后仰,以答辩的姿态把双手抱在胸前，擦碰鼻子，清理眼镜，遮掩嘴巴或者把口袋里的钥匙或硬货抓得叮当作响,这些都是消极的姿势。
花一点时间检查一下的手势,我们将发现,积极的手势将不只使我们的自我感觉良好,而且也使我们和听众更接近;而消极的手势将把我们与听众的距离拉开。

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (4)晓文化用手势

有一次,美国作家，《手势》一书的作者罗杰·阿克斯特尔出访法国,旅馆的接待员问他:”你对房间满意吗?“
他对接待员做了一个”A-OKey“手势｡这个接待员带着愤怒的表情耸了耸肩:”如果你不喜欢它,我们就给你另换一个房间。“
因为在法国人的日常生活中，人们都把这个手势理解为”零“或”无价值的“。
从这个故事，我们可以看出，使用手势不仅是个人的问题，还牵涉到文化差异的问题。在不同民族和不同群体之间，手势语存在着巨大的文化差异，在讲话和交际时,如果不清楚交际当地的文化，使用不恰当的手势，可能会产生始料不及的不良后果。
在今天对外开放的时代,我们要想在人际交往中潇洒自如,就必须了解一些形体语言的文化差异。
拇指与食指构圆，拇指尖和食指尖对接构成圆形，其余三指自然伸出的手势在美国一般表示”A-OKey“即”完全可以,好极了“。但在很多拉丁美洲国家它是一种不敬的行为，据新闻界报导,理查德·尼克松担任美国副总统期间,曾经用双手同时作出这种姿势向邻近的拉美国家的人们致意,其后果可想而知!
中指与食指构杈，中指与食指叉开，拇指与无名指和小指对接的手势在美国一般表示”胜利“或”和平“。但在英国,如果掌心向内作这种手势就是一种奚落或者说是在嘲笑对方，特别是带有上下快速移动手指的动作时就更是如此。
故事发生在650多年以前,在英法交战中,法国人砍掉俘获的英国弓箭手们的中指和食指,使他们变成残废。后来英国人打败了法国人,胜利的英国人举起手,伸直中指和食指,掌心向内,得意地向法国俘虏示威:我们的手指头是完整的。
拇指与小指竖起，拇指和小指竖起,其余手指卷起来的手势在美国得克萨斯州的一些大学被影迷或球迷用来欢迎他们崇拜的明星，但在非洲的一些地区这种手势却表示诅咒;而对几百万意大利人来说,它表示”王八“,它向对方暗示:”你的老婆不贞。“
竖食指与伸拇指，食指略微竖起，拇指自然伸直的手势在美国有时用来招呼一个侍者，在日本如果你用这种手势招呼侍者,会被视为一种很粗鲁的行为;而在德国,这种手势将引起侍者的积极反应,说不定他会多给你两杯饮料。
在马来西亚,弯曲食指被认为是不礼貌的,用手抓空气的动作来招呼侍者略微好一点。
用食指轻拍额头。在美国,它意味着”妙不可言“;而在荷兰用手轻拍前额中部意味着针对第三者:”他是疯子。“美国人表示”他是疯子“的手势(把弯曲的食指靠近耳朵),在阿根廷则被看作是”有人找你接电话“。
举手时掌心朝前。掌心向前伸直一只手,在美国意味着”停下“，在希腊这个动作叫”冒扎“,意思是”推手“,它是一公认的表示对抗的手势。在西非它甚至比竖起中指更带有侮辱性。
双手插进，袋里，既然手势的禁忌五花八门,有人以为把两只手都插进衣袋里岂不可以少惹麻烦,结果又发现在印度尼西亚，法国和日本,与人谈话时把手放在口袋里是不礼貌的。

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (5)打开心灵的窗户

眼睛是表现人的内心情感的最直接，最真切，最丰富的器官,不论是喜怒哀乐,还是悲恐惊惧,有声语言无法表述出来的内心世界,也能从眼睛里显示出来。难怪有人说:“眼睛是心灵的窗户。”有心理学家研究发现:人的视线活动概括了70%的体势语言表达方式。
如果我们有心观察一个人物出席交际场所的画面,那么一定会发现,在他们抵达交际场所,出现在门口的时候,一定会先在门口戏剧性地停下脚步,然后缓缓用眼睛地环视一下整个空间,让视线在每个人的头上掠过,随着他们的目光来回地转动,在场的人会不自觉地站起身,向他们表示欢迎。
比如说,每到举行记者招待会的时候,人物一般照例会在记者们都摆好自己的摄像机之后,才在讲台后出现发表自己的见解｡他们走上讲台,一般都会先用视线细细地环视一下眼前的所有人,等现场完全安静下来之后,才会开口发表讲话,或者是回答问题。
这就是眼睛所表达的信息和力量，在一对一的谈话中也是如此,每个人都会通过对方的眼睛来了解他的所思所想。因而,谈话时对目光的接触,并非简单的接触,它是一种无声的语言。比如说,在一群人进行交流时,说话者在停顿时用目光注视一个人,就意味着他要把话题交给这个人。
目光是多种多样的,可以犀利如剑,也可以柔情似水,但这两种目光都不适合日常交流。能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的,既不卑也不亢,既尊重他人也尊重自己。
很多人在交际开始时望着对方,但才说了几个字,目光就移到了别处,这是一种不成熟的表现，不管是跟一个人还是100个人说话,一定要记住打开心灵的窗户,用眼睛望着对方,才能造成良好的印象。
西方人在跟别人交谈时,习惯于用眼光打量对方,认为这是自信，有礼貌的表现，而东方人在面对面的交谈中,对目光有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。但是游移不定的目光,又会让对方误以为我们是心不在焉,不屑一顾。
交际中的正常做法是:在开始交谈时, 眼光要自然，柔和地看着对方双眼和嘴部这之间的区域,而不是直盯着对方的眼珠｡但是在不同的场合上下的位置有细微的差别。然后，眼光慢慢转向一旁,之后又恢复目光接触，就这样“循环往复”,直至谈话结束。目光接触时间占全部谈话时间的30%——60%,不要眼珠滴溜溜地来回转动,看得让人心慌意乱。
如果是商谈工作，洽谈业务，磋商交易和贸易谈判等场合,我们的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额，如谈判时,如果我们看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得我们有诚意,这样我们更容易把握谈判的主动权和控制权。
如果是舞会以及各种类型的友谊集会,眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间。当我们在集会上和对方交谈时,我们看着对话者的这个部位,我们自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和谐的社会气氛。
当然,为了表示我们对某个人的特别关注,就要出奇制胜,改用另外一种眼神,就是当我们与对方交谈时,要做出眼睛似乎被粘到对方脸上的样子,即使她说完话之后,眼神也不要随便移开,必须移开时,要做到慢一些,十分不情愿似的,就糖丝拉到细得断了线才要放开，这个技巧虽然有些“厚颜无耻”,但却像迫击炮一样有力。即使别人在发言,仍然要盯住目标对象。不论讲话的人是谁,一直盯着自己的对手就可以了。
这个技巧的冲击力可能太强,某些人比如对女孩子用起来甚至会有一些负面效果,因此可以换用一种温和一点的方式,当别人说话时,用眼睛去看着说话的人,不过,当说话人讲到一个段落,我们的眼神顺势转到目标对象身上,这样一来对象仍然感受到我们对他的注意,不过可以让他不用那么紧张。
需要注意的是,在跟对方公事交谈时,千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位即使是恋人之间也不会轻易去看,陌生异性之间就更不能用了,否则会引起不必要的误会。

第一部分 形象管理 出类拔萃第2章 调动身体说话 (6)不容忽视的细节

宋代米芾一生痴爱收集古画,甚至到了不择手段的程度。
他在汴梁城时,只要发现有人在卖古画,总会立即上前细细观赏,有时还会要求卖画者把画让他带回去看看,卖画者认得他是当朝名臣,也就放心地把画交给了他,他便连夜复制一份假画,第二天将假画还去而将真画留下，由于他极善临摹,那假画的确足已乱真,故此得到不少名人真迹。
这一日,当他又用此法将自己临摹的一幅足以以假乱真的假画还去时,画主人却说了一句:“大人且莫玩笑,请将真画还我!”
米芾故作大吃一惊的样子,强作镇定地问道:“你这是何意?”
那人回答:“小人的画上有个小牧童,那小牧童的眼里有个牛的影子,您的画上没有，”米芾听罢,这才叫苦不迭。
请注意,上述这个极易被人忽略的小牧童眼里牛的影子,就是细节,而一向“稳操胜券”的米芾,也正是“栽”在眼中的牛这个小小的细节上!
同样的道理,能否充分重视交际中的细节,直接关系到形象管理的成败，正所谓“成也细节,败也细节”:精细者常常可以因为重视细节而旗开得胜,粗心者则常因忽略细节而兵败垂成。
英国广播公司曾经借着一个无声会议进程的记录片，来分析一个公司职员会议的动态。BBC向电视观众介绍与会者所用的身体“暗语”，并指出这种听不到声音的肢体语言是多么简单，但又准确地揭示了每个与会者的个性、态度和与会者之间的关系。
从这些暗语中，我们可以明显地看出谁尊重谁，谁说的话被每个人记下，谁又是反对谁的。
但是在日常生活中，我们意识到了有多少真实感受透过自己的举止，暴露在交际对方的眼里了吗？
你可能在为时不长的活动中，能控制自己的行为，但如果时间较长，是否有不耐烦的感觉？长时间的交际活动是对每个人耐心的考验。在疲躁的情况下，即使不开口，我们也不可避免地通过肢体语言清晰地反映自己的心态。
我们可能因为自已的举止给人们留下了深刻的印象，也可能因此贬损了自已在的形象。
《聊斋志异》中就有这样一篇故事。
有个老人一向为人豪爽,常常主动借钱接济四方，有个好赌的无赖听说此事,就找到老人也想借钱,老人答应了他,可也就在这时,老人发现了这位借钱者的一个极其熟练的动作,这就是,这位借钱者见案头放着几枚铜钱,便伸出手来,将那几枚铜钱“高下迭放,如此再三”,老人立即由这个细节看出,此乃赌徒的习惯动作,故此不再借钱给他。
同样是一个细节,让这个赌徒原形毕露，
还有一件发生在现代中国的真人真事，我国内地有家工厂,为了能从美国引进一条生产无菌输液软管的先进流水线,曾做了长期的艰苦的努力,并终于说服了对方,且美方的代表已经来到中国,就要在引进合同上正式签字了,可是,也就是在签字的那一天,在步入签字现场那一刹那,中方厂长突然咳嗽了一声,一口痰涌了上来,他看看四周,一时没能找到可供吐痰的痰盂,便随，将痰吐在了墙角,并小心翼翼地用鞋底蹭了蹭。
精细的美国人见此情景不由地皱了皱眉。显然,这个随地吐痰的小小细节引起了他深深的忧虑:输液软管是专供病人输液用的,必须绝对无菌才能符合标准,可西装革履的中方厂长居然会随地吐痰,想必该厂工人素质不会太高,如此生产出的输液软管,怎么可能绝对无菌,于是当即改弦更张,断然拒绝在合同上签字——中方将近一年的努力也便在转眼间前功尽弃!
那么,如果注意了细节又会怎样?请看下列事实。
某公司高价招聘一位白领员工,不少能人前来应聘,但只有一人顺利过关,为什么?
因为细心的经理注意到了一个细节,这就是当女服务员为这些应聘者递来茶水时,只有他一人挺礼貌地站起并用双手接过,还说了声“谢谢”。
无独有偶,有家幼儿园招聘老师,在众多的应聘者中也是只有位姓朱的老师顺利过关,其原因也是因为一个细节,这就是只有她一个人在上楼梯时,为站在那里的一个流着鼻涕的小男孩擦了擦鼻涕,而这个被大家忽略了的小男孩儿,乃是招聘者提前安排好的,不是吗?
幼教工作者理应充满爱心,理应真诚地热爱孩子,而那位有幸被录用的女士也正是通过主动为孩子擦鼻涕的细节体现了她的神圣的爱心。
如此看来,“成也细节,败也细节”的提法肯定不错。
既然如此,在交际场合尤其是事关重大的交际场合,请千万注意细节,千万做到“滴水不漏”。“一丝不苟”｡也只有如此,您才能真正地稳操胜券。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (1)人配衣服马配鞍

古代诗人王维有一首诗《桃源行》，里面有两句描写一个樵夫误入桃源时，这样描写：
樵客初传汉姓名，居人未改秦衣服。
在王维的眼里，能够向樵夫直接表明桃花源中的人身份的，就是穿在身上的秦朝时的衣服，而不是别的。
衣服可以代表一个时代，可以表明一个人的身份。人配衣服马配鞍的规律，在现代社会中也同样畅行不悖。
在交际中,除了举手投足给人留下印象外,服饰和仪表也会马上进入对方眼帘,直接反映出他的修养，气质和情操，它往往能成为对方判断我们外在价值的重要依据,能在别人认识我们的内在才华之前表露出我们是哪一个层次的人物。
在交际过程中,我们要想事半功倍,在第一次与别人见面时,就得在这方面下点功夫,拥有一个得体的包装,赢得别人的赞赏。
为什么要用“包装”这两个字呢?这两个字从字源上来看,是两个会意字，包的意思是一条蛇用皮裹起来,什么是装呢,衣壮门面即为装，也就是说,人要衣装,货要装潢，如果我们有本事穿上“龙袍”,即使是一条蛇也可以获得龙的形象，再加上做秀拍卖――吹吹拍拍的卖,便能卖个龙的价钱了。
人配衣服马配鞍,说的就是包装的重要性，我们在面对挑剔交际对象时,必须把自己从头到脚,从每一个细节部分都包装起来,才能充分调动对方的注意力,引起别人的兴趣。
其实,要做到这一点,并不需要花费太多的金钱,关键还在于自己的修养与品味。古人说:贫家净扫地,贫女净梳头,景色虽不艳丽,气度自是风雅，说的就是这个道理，最主要的两点是得体和个性。
如果我们的衬衣领已经磨破了,皮鞋脏兮兮,西服的翻领款式过时,领带也不干净,那么在别人的眼里,我们要么是事业刚刚失败或者刚刚破产,已经买不起合适的服装,要么干脆是个不折不扣的大饭桶!
身材好的人打扮起来固然有魅力,但身材不好的人更需要好好打扮自己，想一想,如果一个人每天从从容容，光鲜亮丽地走进办公室,那我们确实没有理由怀疑他的身价会一天天看涨。
每次参加交际活动, 衣着服饰必须能反映自己的审美情趣和修养,如果我们的服饰能与自己的气质，职业一致,与自己的形体，年龄协调,与当时的气氛和场合相符,那将使自己显得更沉稳老练，洒脱自然,更讨人喜欢。
“包装”要得体,这是最基本的要求。服饰的个性,也能让人判出我们的审美观和性格特征，合乎时宜的打扮,能提高在别人心目中的地位,同时也是一种礼貌。
同时,又一定要记住穿上一些特别的衣服,能够引起大家的注意,这样一来,别人远远地看到我们,就会产生好印象,就有借口上来攀谈:“不好意思,我注意到您的……那是什么?” 这一招对于女士来说显得尤其重要。
使用这一方法时,衣服的独特性又不能过于出格,给人造成哗众取宠的坏印象。
因为如果穿得太过于新潮,与众不同,难免就令人觉得我们轻率固执，我行我素,而且很滑稽,于是大家整天拿我们穷开心,而不在乎脑筋里面究竟有没有东西，反过来说,服饰式样过时,人家会认为我们刻板守旧,穿得太邋遢。
整洁且适宜的服装仪表,带给对方良好的第一印象，除非是应征广告创意性等工作,或是已了解对方的文化背景,可以作比较时尚的打扮,否则奇装异服是比较危险的方法，这两种情况都自然会影响我们形象管理的效果,对交际产生不利的影响。
包装自己是每天的日常工作,我们在出门前都应该检查一下自己下面这些项目:
鞋擦过了没有?
裤管有没有线?
衬衫的扣子全部扣好了没有?
剃了胡子没有?
梳好头发没有?
衣服的皱纹熨平了没有?
得体而具有个性的包装应该是既比别人领先流行一，二步,穿得光鲜体面,又不致于太超前，只要是适合自己体形,漂亮又有新意的衣服,就应当大胆穿着,这样能令人觉得我们反应快,充满朝气。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (2)让包装改变人生

注意自己的外表和修饰，对一个人的自信具有积极的作用，而且令人在种种情况下都感到快乐。
美国达拉斯老人病学院发起一项计划，由玛丽化妆品公司提供美容用品，对该院的一批老人提供美容服务。她们每周一次会坐座在轮椅上通过无数的走廊，或扶着拐杖，或被人扶着，前来接受服务。
该院的主任马文恩斯特介绍说：“我们想证实的要点是，高龄妇女仍对她的外表有兴趣。她们看起来越好，她们的感觉也越好。”
初步的研究发现：参加者的自尊分数已经增加，而未参加者则维持不变。一位八十一岁的老妇人在周二等待她的美容课程时声称：“那是一种精神力量的提升。”
也许很多结了婚的男人都会发现：太太每次美容回来，或者买了一套新衣服以后，都会变得更快乐、更友善、更有劲。
衣服会使人改变，外表会改变人的形象和心态，甚至会增加或减弱一个人内在的潜能。当一家公司的员工穿得整洁得体时，在其他因素保持不变的情况下，常会比其它普通的公司有更好的成绩。
也许有人以为，能够改变形象的服饰，必须是时髦昂贵的。但实际上，其实穿着打扮不在奇，新贵上,而在于是否与我们的身份，年龄，体型，气候和场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
不管我们日常生活再怎么平淡无奇，我们总会有机会出入衣香鬓影的正式社交场合，在接到帖子的当下，最令天下男子寝食难安的，恐怕就是穿什么“行头”去亮相的问题了。
出席冠盖云集的场合，最怕就是穿错衣服出尽洋相，如果能融入场合，自信与魅力便能自然挥洒开来。所以大部分人只要看到别人和自己穿得差不多，就会安心地松一口气，开始握手寒喧，谈笑风生。
一般而言，普遍适用的是“宁可过于隆重，也不要流于随便”，衣冠楚楚不仅是尊重自己的表征，更表示了对交际对手的重视。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (3)形象管理的TPO

所谓TPO,其实就是这样一种让我们恰到好处地表现自己的得体打扮的形象管理标准,最初是Time(时间)，place(地点)和object(目标),后来扩展为年龄，个性和气候等各种因素的集合。
先说时间。
这个时间,首先指的在一天的早中晚，一周的工作时间和周末，一个月的月初和月末,一年中的春夏秋冬等时间段,都要有所区别,而不能千篇一律。有人说,现代白领至少要准备5套不同的服装以便换穿，如果星期一穿过的裙子星期二接着穿着来上班,同事们也许就会认为昨天晚上没有回家,而产生不好的联想。
再久远一点说,不同的年代有不同的审美观,自然也就存在着不同的着装趋势，不要说古代和现代的区别,就是上个世纪的七十年代和九十年代,中国人的服饰就发生了翻天覆地的变化。
从更宏观的角度来看,这个时间还包括穿衣者的年龄。
不同的年龄应有不同的穿着打扮，一身深色中山装透着沉着，稳重，端庄，成熟,蛤年轻人如果这身打扮,就显得老气横秋，暮气沉沉，女孩子在社交场合穿黄色，浅绿色丝绸夹克衫,让人感到朝气蓬勃,但穿在年纪大一些的女主管身上就不大适宜，这种年龄段的人,服装应以淡雅为主,布料以厚挺为佳,色泽以棕色，米色，紫红色，浅灰色等为好,样式以西服为宜,才会给人稳重大方的感觉。
2，适合环境特点
每一种交际环境都有自己特定的文化氛围,对每一个人的服饰仪表也有其特殊要求。
来到一个交际环境中,我们的当务之急便是要了解这种要求,融入这种文化氛围中。所以,请观察其他人的穿着习惯，如果没有把握的话,同时为了给人专业感,最好穿着西服外套,表示我们已经成熟。
再比如说颜色。在不同的国度和民族里,颜色代表了不同的含义。在我国,黑色或深色象征庄严,彩色则象征欢悦。因此不同的场合,对服饰颜色有着不同的要求。一般说来,悲哀的场合,服饰要素;喜庆的场合,服饰可艳丽些。
3、适合交际目标
在出发去交际之前,我们必须了解此行的性质与目的，不同的交际有不同的性质和目的,对于参加者的着装也有不同的要求，参加化装舞会,我们就必须把自己打扮得稀奇古怪,还要化一个鬼脸,而不能象正常交际那样打扮;朋友邀请我们到天体沙滩,我们就绝不能西装革履,而必须要入乡随俗,容得“坦白”一些。
4，适应个人的生理特征
人有高矮胖瘦之分,肤色有黑白深浅之差，穿着打扮必须因人而宜,扬长避短。鲁迅先生曾经指出:人瘦不要穿黑衣赏,人胖不要穿白衣赏;脚长的女人一定要穿黑鞋子,脚短的一定要穿白鞋子;方格子的衣裳胖人不能穿,但比横格子的还好;横格子的,胖人穿上,就把胖人更往两边裂,显得更横宽了,胖子要穿竖条子的,竖的把人显得长,横的把人显得宽。
5，在气候与场合之间折衷
日常生活中,到什么季节换什么衣服,保证自己的健康与舒适是一种毋庸置疑的常识，可是在交际场合,我们就需注意在气候与场合之间保持一种折衷，比如说,在酷暑难当的夏天,T恤短裤是最凉爽的装扮,可是如果要见客户的话,我们却绝对不能这样打扮,否则会悔之不及。
再比如,现在市场上各种保暖衬衣层出不穷,我们在初冬季节穿上它,浑身上下都暖洋洋的,一点寒意也感觉不到,可是尽管如此,当我们进行交际时,也必须要穿上西服打上领带,否则对方会觉得我们过于随便。在深冬里,即使寒风刺骨,我们也不能穿着鸭绒服，棉大衣去与参加交际,而宁可在西服里多穿一件毛衣。
6，突出表现个性
穿衣要适合于自己表现个性美的要求,我们可以与同阶位的朋友类似,却永远比他们更有品位，如果朋友里没有人穿套装,我们可以穿那种剪裁合体，颜色柔和的套装;如果素色套装是工作服,我们可以选择色彩夺目的衬衫当装点,或者以艳丽的丝巾提色。
这些都是让我们从众人中显示个性的方法。在交际中，我们通过管理所能塑造的最为出彩的外在形象，应该是适合环境和塑造特色相结合。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (4)衣冠楚楚的男人

现代人出入最多的交际场合,应该非办公室莫属。
办公室既是交际场所也是工作场所,因此我们必须根据其特点来穿戴。
有些年轻人错把不修边幅当做潇洒,上班第一天就穿牛仔裤去,有人甚至还穿运动服，这些显然都出于每个人的不个性,但个性应该是先与环境协调起来,让多数人看起来顺眼,再在此基础上下点功夫好好地打扮自己。
如果我们想要别人尊重我们,就必须穿得象一位值得尊重的人。
笼统地说,为了与办公室的严肃气氛谐调起来,我们必须通过管理开成一个清爽，整洁和大方的整体形象,发型要简洁,女士应略施淡妆,衣服应多采用西服和套裙等职业装,至于一些过分新奇的装束,或者无领无袖的衣服，汗衫，牛仔装等就要尽量避免,穿拖鞋和赤脚穿凉鞋更是没有礼貌的表现。
下面两节我们根据办公室里男装和女装的不同特点来谈。
男装除了西服，T恤，牛仔装等系列外,没有别的什么花样,因此在办公室里除了西服系列没有更多的选择。
西服是上班男士最重要的“战服”,在品种选择范围相对较窄的情况下,只要在整体搭配上做文章,同样可以穿出个性,尽显魅力和风采,提升形象和品味。
我们只要精心挑选一套可以显示风度与气质的西服,并配上一条合适的领带,同时花点心思进行搭配,照样可以提升个人形象，随着生活节奏日益明快,服装也在向这个方向发展，有背心的三件套西服看起来传统守旧,年轻人一般不采用，
西服必须剪裁合身,式样流行,颜色传统,质料高级。在款式上,服装的质料，剪裁和手工一定要讲究,一件高级西服与从超级市场里买的减价货的品级是大不相同的。
需要提醒的是,不要让女人帮我们选择西服,虽然她们也对颜色的搭配比较有经验,但是她们并不熟悉我们工作的环境和我们所接触的人。
在色彩上,西服外套应以深色为主,蓝色，灰色和咖啡色最能体现职业男人的魅力:蓝色显得高雅，理性，稳重感;灰色比较中庸淡和,显得庄重，得体而气度不凡;咖啡色是一种自然而朴素的色彩,显得亲切而别具一格。
男装整体搭配的技巧,主要反映在上装,也就是衬衫，领带和外套三者之间的搭配。
一般来说,纯棉的长袖白衬衫是最适当的选择,短袖衬衫只适合于业务员，西服上衣不能太短,应及臀部，在两手伸直时,衬衫的袖子应该比西服袖长一厘米左右，
西服，衬衫。领带这三样中必须有两样是素色的,同时与头发和肤色协调起来。普通的搭配是由外向内颜色逐渐加深,以显示男性的庄重平和;而由外向内颜色渐明的组合,则能凸显男士的精明干练。
在正式场合,穿西服要打领带。
领带的装饰效果必须非常讲究,在美感上具有“画龙点睛”的功效，要打得好才行,乱打一通肯定没有这种效果，一般说来,打领带应注意:
第一,领带长度必须触及皮带扣,颜色与图案必须与上装协调一致,避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”，“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。
第二,一般情况下,可以不用领带夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好，比如进餐时,我们不对领带加以“约束”,它就可能跟我们一道品尝汤鲜的滋味。
第三,另外还要尽量选用质地上乘，做工考究的领带，一条真丝领带虽然价格不菲,但是马上能让人感觉到身价。
非正式场合可以不打领带，但衬衫最上面的一颗扣子应当不系,而且里面不要穿高领棉毛衫,以免衬衫领口敞开后,露出一截棉毛衫有碍观瞻，西服上衣领子上最好不要乱别徽章,装饰以为少佳。
除了上装之外,脚上穿的鞋也直接影响到男士的整体形象，有人说一个男人的形象主要是“上看头,下看脚”,脚指的其实就是鞋子，除了鞋子的款式外,还注重选择皮质好，做工精，简洁大方的黑色或棕色为主的鞋子。
除了这些主要部位之外,还有一些细节需要注意。
第一,口袋
另外,西服除了上衣左胸可以放置一块装饰手帕,比如一条高级质料的巾帕外,其他外口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件，钱包，钢笔，名片夹等,最好放在公文包里,如果不方便带公文包,可把这些东西服在上衣里侧口袋内。
第二,袜子
一般来说,在交际场合中站立的姿势看不到袜子,但这并不意味着袜子不重要。一旦与人相对而坐,袜子马上就会“现形”，袜子必须整齐干净,穿的时候细心抹平,同时颜色也应比裤子更深一些,以免过于刺眼。
至于袜子上有漏洞,那就是连上帝都不会原谅的错误了。
第三,眼镜
戴眼镜的人,不妨趁踏出社会工作的这个机会,将学生时代所戴的廉价眼镜换成一付比较高级时髦的眼镜，戴眼镜的人很多,但一般人通常只有一付眼镜，主要是因为眼镜不像衣服,可以经常换来换去。
其实,如果能将眼镜视同打扮外表的一部分,那么,同时拥有二，三付眼镜也不足为奇｡偶尔换一换眼镜,改换一下造型,应该会使自己有一种新鲜的感觉。
许多人由于经常在外面跑,夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮阳，这从保护眼睛的角度来看,是有益的,但从交际的效果上来看,却是有害的,因为墨镜给人的第一印象是某些特定身份和职业。
每天早晨出门,最好能够留意西服裤的线条是否笔直鲜明,西服背部不要有皱纹,免得看起来邋遢。有人或许会说:穿得那么正式到处起立站坐,哪有裤子不皱,西服没纹的。可是生活邋遢所造成的衣服皱纹与塞车所造成的皱纹根本不一样,一下子就可以分辨出来。
多数人赶路,一路上鞋子难免会被踩脏,到地方以后,务必要将鞋子擦拭干净,保持鞋的光洁,使自己在众人面前显得有修养，有内涵。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (5)风姿绰约女白领

有道是十八姑娘一朵花,《陌上桑》中曾描写一位少女:“胡姬年十五,春日独当炉,长裙连理带,广袖合欢襦，一鬟五百万,两鬟千万余，”这首诗形象地说明,只要穿着得当,女孩子不管穿什么衣服,都显得美丽大方。
第一,打扮得漂漂亮亮，
一个刚走向社会的女白领,更应该注重自己的容貌与穿着,打扮得漂漂亮亮去交际,不但自己有精神,别人看到也会对我们特别客气。
在交际场合,漂亮的女孩子总是占便宜，经常有人调侃说:”要是搭公车不小心被漂亮女孩儿的高跟鞋踩了一脚,再痛也说没关系的。”
可是话说回来,女人的美除了天生的容貌之外,个人气质的培养与美丽的装扮都得花心思去研究的，女白领出门前的准备时间通常要比男人多好几倍,要化妆。要梳头，要涂口红，要抹香水，女孩要让自己充满魅力,其实是很辛苦的，辛苦的代价换来别人的礼遇,无论走到哪里都占便宜,其实一点也不为过。
大部分的女孩都会觉得衣服永远少一件,又怕好不容易穿得漂漂亮亮的衣服,一出门弄脏了,对女孩而言,宁可穿质料好一点的衣服,以衬托出高雅的气质,千万别随便乱穿,让别人觉得不伦不类。
如果怕途中弄脏衣服,不妨另外准备一套衣服拿在手上,早一点换穿,这样就不必担心衣服会弄脏了，靓女不是那么好当的,光靠一张漂亮的睑是行不通的,一举手一投足要合乎礼仪,穿著要得体,谈吐要高雅,又要多念书充实自己,免得人家笑“波大无脑。”
如何表现出女孩的美,并让人觉得很自然,丝毫不矫揉做作,这其中的学问多的写也写不完,总之,要多注意,多学习就是，美女之所以美,丑女之所以丑,有时不光只是一张脸而已。
第二,打扮得端庄文雅，
女白领的眼影不能太深,假睫毛不能太长,而且指甲也不宜太长,更不可以将指甲涂得妖艳无比,免得别人笑话我们从酒吧或舞厅出来。
总之,每个场合都会有一大群人在注视我们,穿得太妖艳惹来别人笑话固然不好,但也不能毫不打扮,穿得像个土包子,完全失去少女可爱的一面。
女人应该比男人花更多的时间来管理自己的交际形象｡特别是头发,无论发型或长短,都要经常花钱整理,随时保持一头既方便工作又美丽大方的秀发，再者,女孩子交际时,一边聊天一边将头发撩上撩下的,不但不雅观,也不太卫生。
第三,找出自己有魅力的地方，
在这世界上真正的美女,坦白说很少，基本上,每个人都差不多，刚才说过,女孩的美,不光只是一张脸而已,懂得如何打扮自己,也是散发女性魅力的重要因素。
每个女孩都有她特别有魅力的地方。容貌并不出众的女孩只要找出自己最有魅力的部位加以发挥,照样能令人惊艳一瞥。比方说,耳朵形状很美又白得迷人的女孩就不该将耳朵覆在发下,应该找一吋细致的耳环来表现耳朵约美感。
有时会流行某种发型,最好不要一窝蜂跟着流行,以免破坏了自己的造型。再者,我们应该要对自己的容貌有信心,认真研究哪种发型最能表现出自己的魅力,如此,才不致于每次做完头发便懊恼不已。
第四,从细节展示美丽，
对于女孩子来说,一些细节也要注意:穿丝袜，记得薄旋脂粉,并擦上颜色自然的指甲油,换一付新耳环,插一支美丽的发簪,或将长发挽起,露出白晰的颈部,这些小地方都暗示了对自我的悉心照护,都会令人赏心悦目。
但是千万不要花枝招展地来参加交际,这是不及格的装扮,因为多数交际是一种相当正式的场合,并不是选美比赛。
如果这样穿着,即使我们品性温顺单纯,那些不够了解我们的人们仍然要排斥我们,连朋友都会有被威胁的感觉,我们就很难打开局面。
我们应该用温和不刺激的方法,使他人渐渐感觉到我们的与众不同,而不是穿得剑拔弩张,一眼就让人看穿我们求表现，爱出风头。一句话,女人应时刻都表现出淑女的样子。

第一部分 形象管理 出类拔萃第3章 学会包装自己 (6)用配件武装自己

在这个世界上,成功的富人永远是少数，作为一个出身平凡的人,很难和那些挥金如土的大老板和二世祖相比,象他们那样轻易拿出一大沓钞票,把自己从头到脚用世界名牌包装起来，但在必要的时候,又不能让人看出自己不怎么样,怎么办呢?
有一个办法就是:狠狠心花一笔钱,买一两个豪华配件,比如说名牌领带，手表，钢笔等,把自己局部武装起来。
现在的世界是只看衣冠不看人,只要我们让他们见识一下我们的豪华配件,对方马上就会对我们肃然起敬,而不管我们的内衣已经穿了三年,而且有好几个洞。
比如说,人们通常喜欢高级身份的感觉,如果一位推销者戴的是高级的表,穿的是名贵的鞋,前来推销一种十分名贵的产品,他本身就会给对方一种买到贵重物品的印象，多数人都有虚荣心,喜欢那种置身于高级场所，与有身份的人打交道的感觉。
况且,有时豪华配件比如名表还能保值,不少古董表更能升值,几千元买一只名表,充完“胖子”之后,将来万一卖掉,说不定还有钱可赚。
对女人来说,高级名牌首饰是最好的配件,可以在人群中体现高雅和殷实富有,从而鹤立鸡群。
丝袜是女性衣着必不可少的一部分，但有许多女性却不注意穿丝袜的细节,而只考虑衣服，首饰，鞋帽，手袋的搭配。结果,这后者虽然很协调,可因前者配衬不当,而影响了整体效果，因此,作为女人更应注意穿丝袜的细节。
第一,丝袜要高于裙子下摆,无论是坐是站,都不能露出大腿来，不然,会给人轻浮的感觉,让人不信任。
第二,不要穿有走丝或破洞的丝袜，常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼,粘好后再穿。与其穿这样的丝袜,还不如光着脚。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(1)信函背后的推销

在社会交际中,我们经常需要写一些正式的信函,这些信包括介绍信，推荐信，辞职信，请求信，谋职信等。
写信是不见面的交际,因此信也就全权代表了我们的形象。我们应该把它写得有礼有节,要言不繁,特色鲜明,不仅可以马上引起别人注意,令他们印象深刻,而且能恰如其分地把我们的所长表现出来,使对方产生好感,达到交际的目的!
一封得体的的信函,往往是我们与对方进一步关系的开始，同样的内容,采用不同的构思,不同的笔调写出不同的风采,产生不同的效果，如果平平庸庸,毫无新意,就难以引起人家的特别注意,往往会失掉很多机会。
随着电脑技术的普及,人们开始用电脑写信,打印好邮寄出去，这固然运用了现代科技的便捷,但却容易千人一面,无法突出自己的特点。
因此,如果对自己的钢笔书法有自信的话,最好用手写，写之前,最好先找草稿,避免手误及涂改，若是用英文或外文,注意拼字及文法的正确，写时务必字迹工整,不要龙飞凤舞,更要避免手误及涂改，同时,为了表示诚心和重视程度,最好不要由别人代笔。
下面我们只以介绍信，推荐信，辞职信为例,来介绍信函背后的形象管理。
1)信函的应用范围，
介绍信分为两种,即私人介绍信和正式介绍信，私人介绍信写法与普通书信相同,是写信人向自己的亲戚朋友介绍第三者,语气比较亲切随便，另外,私人介绍信一般都要写信封。正式介绍信是写信人因公把自己的同事介绍给某单位或某个人｡因此在写这种介绍信时要求语言和格式严谨。规范。
正式介绍信的内容包括:①简单介绍被介绍人的姓名。身份。职务。接洽事项和要求。对对方的帮助预先表示感谢。由于介绍信是面呈的,一般不写信封。
2)推荐信主要用于向雇主推荐人,以便被录用
一般是第三者写,也有自荐的,推荐信的要求:①介绍被推荐者的基本情况，②提到被推荐者的诚实，才干以及离职的要求。③实事求是:不作过奖之辞;亦不要为了实事求是,而将被推荐者的某些缺点不必要的写在信上。
3) 辞职信辞职信简单扼要,但永远要有礼貌,信中应简述辞职理由,不要表示自怨自艾或恼恨公司。
随着对外开放程度的提高,我们有时可能需要向外国公司或个人写信,这时就需要注意英文的书信格式。英文信的信封一般是收信人名址写在信封正面的中央而发信人名址可写在正面的左上方或者信封的背面,书写形式应与信内风格一致。
在内文的排列布局上,有很多种选择,目前最流行的范式是信头，结束语。签名和发信人姓名排在右边,封内地址和称呼排在左边,但每个要素分行时每行都不向右缩入;正文每段开始缩入五个英文字母,而段与段之间可不空行。这种形式兼顾及方便省事与匀称美观,因此为多数英文信所采用。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(2)个人简介见特色

在推销过程中所使用的所有信函中,请求信应该是用得最多的,而求职信中最主要的关键,就是一份特点鲜明的个人简介，就象任何产品都有产品说明一样,个人简介就是我们的产品说明,我们在求职时,在致书上司时,在向国外大学申请学位时,无不需要这样一份个人简介。
许多人在个人简介的样式选择上煞费苦心,跑遍各大书店,寻找适合的个人简介格式，但是现成的个人简介毕竟千篇一律,如果我们因地制宜,自行设计,针对不同的对象,采取不同的策略创造新意。
我们可以从下面这些方面考虑:强调能力,突出特长,展示文采,表现书法等等，但是这并不是要大吹大擂,而是要用事实说话，如从信的本身就可以看到文学水平,文化修养，书法艺术,从附件中已发表的论文复印件，科研成果证明，发明专利证书，各种竞赛奖励证书就可以看出能力，还要注意通过别人的手或口表达出来,如果同时寄去社会名流。专家的推荐信,这些都可能增加可信度和说服力。
再比如说,对于一些新潮的对象,加入一些现代创意,采用特殊的材质及造型,配以特别的版式,像艺术作品一样展示我们的品味与特点,就更在众多竞争者中能脱颖而出。
而对于一些传统行业中,注重人的忠实与勤奋,这时就不能太花哨,要注重突出庄重大方的设计风格,突出注重内涵。样式编排协调有序,纸张有质感,避免使用设计过分夸张大胆以及纸张有香味和色彩鲜艳的表格,以免吃力不讨好。
讲究个人简介样式固然重要,因为它是引人注意的第一步，但最重要的还是个人简介的内容,这是进一步引起对方兴趣的重点。
字如其人,文如其人,我们的内在素质，工作经验，品性习惯常常在文章布局，装饰排版，语句使用，材料选择等各个方面透露出来。
首先要注意布局，布局不合理是常见的一个错误，有的只有一张信纸的三分之一版面,下端一片空白,这就给人一种感觉:这人实力不足,没什么好说的,或是根本就不善言辞,印象分“唰”地就下来了，有的用了几页纸,但最后一页只有寥寥数笔,空空荡荡的,很不美观，有的字写的太小,看起来劳神费力,很容易被放弃的。
填写学，经历时,宜按时间顺序依序填写,时间接，要清楚交代，教育程度填写最高的三四个学历就可以了。一般的表格,这两栏都设计得很简单,但这也是最为关键的两栏;对于工作内容及经验应尽量表现,让别人知道我们曾经做过什么,会什么,表格若不足,可以在自传中或附表详细说明,千万不要在这两栏上偷懒。
刚毕业或退伍的人可多叙述打工经验或社团担任的职务,也可以附上在学校做的报告或个案研讨,让对方了解我们的潜力。
对于表上的所有内容,我们都应用客观的语言如实填写,不能作假｡语言简洁客观,内容真实是基本要求,但可以有所选择,更多地表述自己的特长。自传要把握重点,言之有物。以突显个人特质,简洁扼要为主,可在自己的能力及经验上,多加陈述,但不要连篇累牍。
慎重选择个人照片。在个人简介上,照片栏只占了小小的一角天地,但它却是唯一直观的东西,有举足轻重的魅力,因此万万不可忽视。应选择近期所拍的面带笑容。精神饱满的大照片,而日常的生活照或放的时间的照片均不宜使用。
一般的表格均忽略对工作的期望规划,其实这是很重要的栏位,可以让别人了解我们对这份工作的期望｡最好也连同我们为什么选择这家公司。这项工作,以及自己认为胜任这份工作的原因一起说明。当然,如果我们对自己的生涯,已有一种期望与规划,公司也乐于知道。
在做完上面这些工作以后,我们可以用订书釘。回形针或文件夹把表格装订起来,应考虑整体包装及方便阅读的问题,如果有与工作相关的作品,应一并附上。
在表格寄出之前,最好复印一份留存,同时注意保存相应的其它资料,以备查询时用。寄出去时,千万不能写错对方的名称及地址,自己的联络电话及地址,也要检查一遍,以免错失机会。
至此,我们为自己所做的一份产品说明就完成了,就等着“顾客”来挑选了。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(3)网络交际守则论

今天,随着因特网的日益普及,电子邮件，网络聊天和网络寻呼机等越来越普遍地进入我们的生活,打破了人与人之间距离的障碍,“海内存知己,天涯若比邻”,已经不再是梦想,而成为了当代中活生生的交际方式,网络世界正在演变为一个虚拟的社会。
在这个虚拟社区里,与现实生活中的社会一样,每个人都是真实存在的,但又是虚拟的,因此其中的规则,既以日常生活中人与人的交流方式为基础,又具有虚拟社会的独特性。
但由於缺乏沟通的技巧,往往造成彼此之间不必要的误会。
那么,在这样的社会里作为一个网络公民,我们应该如何管理自己的形象呢?
规矩一:记住我们是在与人交际。
因特网是一个全球网络,这一特点决定了我们在与网上的人交往中,往往不知道对方的真实身份和所处地理位置,也不知道对方所遵从的规矩,所以应该尊重他人的权利和愿望,不影响网上的其他人的正常行为。
另一方面,网络社会的虚拟性也容易使我们在面对电脑时,忘记自己是在跟人打交道,行为因而变得更粗劣和无礼。因此《网络规矩》第一条就是“记住人的存在”。如果我们当着面不会说的话在网上也不要说。
规矩二:遵守网络的基本法规。
在网上和面对面的交流存在很大的区别,但在遵守法规方面是一致的。在现实生活中大多数人都是尊法守纪,同样地在网上也同样如此。网上的道德和法律与现实生活是相同的,不要以为在网上交际就可以降低道德标准。
规矩三:入乡随俗
同样是网站,不同的论坛有不同的规则。在一个论坛可以做的事情在另一个论坛可能不易做。比方说在聊天室打哈哈发布传言和在一个新闻论坛散布传言是不同的。最好的建议:先爬一会儿墙头再发言,这样我们可以知道坛子的气氛和可以接受的行为。
规矩四:少提没有价值的问题。
在提问题以前,先自己花些时间去搜索和研究。很有可能同样问题以前已经问过多次,现成的答案随手可及。不要以自我为中心,别人为我们寻找答案需要消耗时间和资源。
规矩五:进行必要的知识准备
因为网络的匿名性质,别人无法从我们的外观来判断,因此我们一言一语成为别人对我们印象的唯一判断。如果我们对某个方面不是很熟悉,找几本书看看再开口,无的放矢只能落个灌水王帽子｡同样地,发帖以前仔细检查语法和用词。不要故意挑衅和使用脏话。
规矩六:分享我们的知识。
除了回答问题以外,这还包括当我们提了一个有意思的问题而得到很多回答,特别是通过电子邮件得到的以后我们应该写份总结与大家分享。
规矩七:平心静气地争论。
争论与大战是正常的现象。要以理服人,不要人身攻击。
规矩八:尊重他人的隐私。
在网络交际中必须学会保护和尊重自己和他人的个人信息,即注意隐私权保护。既不要轻易公开我们的地址及电话,也不要向他人提出任何涉及个人隐私的问题。
别人与我们用电子邮件或私聊(ICQ/QQ)的记录应该是隐私一部分。如果我们认识某个人用笔名上网,在论坛未经同意将他的真名公开也不是一个好的行为。如果不小心看到别人电脑上的文件或秘密,也不应该到处广播。
规矩九:不要滥用权力。
管理员版主比其他用户有更多权利,他们应该珍惜使用这些权利。游戏室内的高手应该对新手枪下留情。
规矩十:宽容待人
我们都曾经是新手,都有不会的时候。当看到别人写错字,用错词,问一个低级问题或者写篇没必要的长篇大论时,我们不要在意。
如果我们是网络专家,发现需要帮助的人应给他以建议,尽可能地帮助每一个人。建议最好用电子邮件私下提出,照顾对方的面子。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(4)电子邮件树形象

随着电子邮件在交际领域中的普及应用,电子邮件的使用技巧与规矩也日益显著地成为形象管理的重要方面。
懂得电子邮件使用技巧及应注重的规矩,不仅可以让邮交流更轻松,更能网络世界的我们表现得更有修养,也更为专业。那么我们在进行电子邮件交流时应该注意哪些问题呢?
1)尊重别人的时间和带宽。
用电子邮件发送信息,内文不要太冗长,回复的时间不要隔得太长,应尽可能每天接收电子邮件。对于大的邮件应在得到对方允许的情况下再发送。当我们遇到大量的垃圾邮件烦扰时,除了使用邮件过滤器等技术手段外,应及时通知有关的网管,消灭掉这些阻塞网络交际的垃圾发送者。
2)注意措辞。
简单明了的邮件,可以使我们节省打电话发传真澄清邮件意义的时间。我们必须小心E-mail里每一句话的措词。现在法律规定E-mail也可以作为合法的的法律证据。所以一定要小心措词,可能对自己不利或可能引起误会的话不要写。另外不要使用术语和专业缩略语,我们也许认为自己的邮件浅显易懂,但是却很容易遭到误解。
3)不要激怒对方。
如果使用含有敌意的词句或者批评的语气(电邮礼仪中称之为“火焰”),我们会“惹火”对方并且造成糟糕的局面｡电子邮件不是大家“笔伐”的工具,如果有问题,与对方当面解决。
4)提前通知收件人。
尽量在发邮件以前得到对方的允许,或者至少让他知道有邮件过来;确认我们的邮件对他有价值。没有人会喜欢垃圾邮件。收件人对于满篇废话的不速之“件”的态度通常是作为垃圾邮件处理一删了之。
5)注意保密。
即使我们选择“永久删除”,许多软件和网络服务仍然可以访问硬盘上备份的信息。在我们发送以前,仔细考虑如果第三者看到这封信会发生什么情况。如果不想第三才看到我们的私人邮件,或者泄露对方的机密,就不要用未加密的方式发送机密邮件。
6)慎用附件。
不少人喜欢把信用附件(Attachment)的形式发给对方,但是添加附件经常是一件费力不讨好的事情。因为附件越大,下载时间就越长,占用收件人电脑空间就越多,而且没有人喜欢类型不明而且可能带有病毒的附件。收件人有时却无法打开附件。
如果必须要用附件的形式发送文件,也要询问对方能够阅读的文件格式,并与对方约好。这样给人感觉我们的细心体贴,而且让对方感觉这个文件很重要的。
7)慎用抄送功能。
我们也许会把自己的邮件象备忘录一样抄送给其他同事或者客户。不要滥用抄送功能,否则收件人会以处理垃圾邮件的方式一删了之。
寄信时采“暗送”(BC) 而不是“抄送”(CC) 方式,或是在转寄之前,删除一切无关紧要或重复的内容,如原件中“摘要”部分的主题。地址及日期等。
8)避免使用专业字符。
我们也许是网络专家并且对于各种专业术语和字符图释了如指掌,可是不要假设收件人和我们一样专业。
9)要使用有意义的主题行,切忌使用含混不清的标题。一个主题行可以提纲挈领地表达邮件内容,现代人生活节奏快,都希望一眼就能知道邮件是否紧紧急,如果是一些非紧急的东西,就可放到闲暇时打开的信息。
10)不要总是输入大写字母
很多中国人在输入中文邮件时,如果需要加入英文,就按下Capslock健,输出大写英文字母。但大写字母的网上名声就好像在线尖叫一般。如果我们不想大喊大叫,就不要全部用大写字母输入英文。
11)引用邮件的部分
对需要回复及转寄的电子邮件,一定要清理回复的内容，我们在回复或转发邮件时,可以选择原邮件或贴子全部附带，但是如果只是回复其中一部分,就不要重复完整的电子邮件或帖子，特别是原邮件很长时,最好选择需要的最小部分,作为回复的前言,避免邮件过于冗长而让人不忍卒读。
12)不要发垃圾
未经许可的商业电子邮件是一种十分不礼貌的行为,虽然有人宣传“大量网络广告的力量”,但被讨厌的行为很难获得顾客｡电子垃圾没有任何意义,属于垃圾的一种,我们不要把它们发给我们的好朋友｡也不要把它们发给素不相识的人｡
13)不要使用过多的签名
在电子邮件消息的末尾加上签名,以提供联系信息是很有用处的，引用一个仅有一行的短语作为我们的签名文件,是有效的,但是使用长于四行的签名文件,就变得没有必要甚而且令人讨厌。
14)注意回答问题的技巧。
当回件答复问题的时候,最好只把相关的问题抄到回件里,然后附上答案。不要用自动应答键,那样会把来件所有内容都包括到回件中;但也不要仅以几个字字回复,那样太生硬了,而且让读的人摸不着头脑。
15)恰当称呼收件者,并且在信尾签名。
虽然电子邮件本身已标明了邮自哪方,寄与何人,但在邮件中注明收信者及寄件者大名乃是必须的规矩,包括在信件开头尊称收信者的姓名,在信尾也注明寄件者的姓名以及通讯地址､电话,以方便收信者未来与我们的联系。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(5)网上聊天必修课

网上聊天是因特网上的一种交流方式。目前在网上聊天的方式大体分为网上聊天(WebChat),IRC聊天(IrcChat),语音聊天(NetMeeting)及ICQ(I  See You的谐音)即时聊天等几种,而网上聊天(Web Chat)则是最直接,最简单的一种聊天方式。
参加网上聊天的一般的操作步骤是:先在聊天室首页进行用户名(呢称)及密码的注册,注册成功后点击“进入聊天室”按钮即可进入，在聊天窗口的“在线名单”处选取发言对象,再选择相应的动作，表情，字体及颜色,输入发言内容,点“发送”或直接回车就可将信息送出。
凡是有人的地方,就会有规则随之产生,当来自全世界不同人们在一个虚拟空间交流的时候,规则也就应运而生了，
在新闻组和电子邮件中普遍应用的许多规则也适用于聊天室,因为三者都要求我们通过敲击键盘把自己的思想和形象推销给别人,只是在聊天室中,对方的反应快一些｡我们只有很好地遵守网络交际的规则,才能在聊天室里树立起自己的良好形象。
一， 遵守聊天室进出规定。
各个网上聊天室提供的聊天环境不尽相同,每一个聊天室的管理者都会对聊天室的名字,话题以及内容进行规定,因此,我们在开始聊天之前,应先阅读一下该聊天室的“使用说明”.“聊天规则”“等。
二，一般来说,诽谤,辱骂,以及出各的话和昵称都不受欢迎,带有色情暗示的谈话或讽刺都是不允许的,而有关性爱方面的话题只能在专业聊天室里谈及，因此我们不要谈论一些不健康及污秽性的话题,否则不是被乱棒打出聊天室,就是遭到路见不平者的攻击，此外,不停敲击回车键地重复,和使用过分冗长的句子,也不受人欢迎，如果遇到令我们反感的人,可使用过滤功能将其发言滤掉。
三，保持平和的心态,即使与对方的意见或观点不一致,也不要肆意发火,俗语“人上一百,形形色色”,何况覆盖全球的网络，应以冷静，理智的心态对待聊天室交往,不要使用冒犯性的语言和昵称,除非我们是在一间喜欢那么做的聊天室中，否则必然受到更激烈的反击，
四，正确地使用幽默,聊天室里的交流,不可能总是板着面孔,网络世界需要幽默，但想要幽默一下,必须三思而后行，由于不是面对面的沟通,我们的一个玩笑很可能会被误解为一种讽刺。
五，熟悉环境,在说话以前观察一下聊天室的气氛。由于在因特网上有各种类型的聊天室,依赖于我们的特定组别伴随着不同的行为标准，有些语言或词语可能在一个聊天室里相当好的,比如一些行业或不雅的语言,在另外一些聊天室就可能完全被排斥不用。
六，提高聊天速度｡既然是使用文字聊天,打字速度当然是越快越好,总让人等得心急会使对方失去同我们聊天的兴致，除练好打字的基本功之外,可适当使用聊天室提供的对话指令及一些常见的缩略词来提高聊天速度。
ASAP(As Soon As Possible)
BTW( By The Way)
CUL(See You Later)
DIIK(Damned If I Know)
FYI(For You Information)
HowRU(How are you)
IC(I See)
IMHO(In My Humble Opinion)
OTOH(On The Other Hand)
RSN(Real Soon Now)
TTUL(Talk To You Later))
PS (Post script)
MM:
TMD:
U(You):
VG(Very Good):
WRT(With Respect To):
七，在聊天室里,大家的目的是为了在相互尊重和关心的气氛中增进彼此的交流,因此病毒，蠕虫以及特洛伊木马等计算机程序,以及广告和促销资料等未经许可的商业行为都令大家深恶痛绝。
八。不要不断地重复相同消息,或者是用胡言乱语填充屏幕,以致于阻止聊天室里的交流，此类行为属于回到了菜青虫所为,为大家所厌恶。
九，对新手表示友好
我们都曾经是新手，如果有人在和我们说话时缓慢,那很明显是到这里的新手,对他们表示出耐心,并帮助他们尽快适应。
十，讲究攀谈技巧，遇到没有人跟低聊天时,我们可以采取如下的几种，
(1) 向大家问好,并询问有谁闲着或想跟低聊天;
(2) 直接插入别人的谈话,解决一下他人的问题,也可适当开开玩笑;
(3) 不妨客气地向大家请教一个不难解答的问题。
(4) 如果以上方法都不奏效,就对大家说今天是第一次上网,很想结识几个网络朋友，
实在不行,不妨大发牢骚,抱怨没有人理我们,这里的人一点也不热情等等。

第一部分 形象管理 出类拔萃第4章 幕布后的演员(6)个人主页推销自己

随着因特网的不断发展和完善,网络推销的观念渐入人心,成为一种重要的交际与推销手段。其中,制作一个出色的个人主页,就是这种推销手段的利器之一，目前,个人主页可以说已经成为推销自己的重要途径。许多人已意识到这一点,许多人纷纷为自己制作了个人主页,以期借助网络能更快地找到用武之地。
用个人主页进行推销的优势主要包括如下几点。
1，如果我们拥有一个自己制作的个人主页,就明显地表明自己具有较好的电脑网络操作水平。一个制作精美的主页往往能体现我们具备相当高的计算机综合处理能力,包括文字处理能力，图像处理能力及信息综合处理能力。对方根据个人主页制作情况,便可对其电脑水平做出初步判定,这可是比“口头回答”要真实，准确得多。
2，个人主页放在网络上可以随时随地访问,不受时空限制。我们只要告知对方个人主页所在网址后,他就可以随时随地调阅,十分方便，快捷，这不仅省去了邮寄，传真等麻烦,而且也省去了大笔费用，由于网络具有超越时空的特点,个人主页放在网上突破了时空限制,使得我们的信息快速，便捷地传遍全国,甚至全球,可选择的交际对象大大增加,交流范围也大大扩大。
3，采用各种主页制作技术制作版面精美，内容丰富的个人主页,比如采用图像，动画，声音等多媒体技术美化产物，更重要的是内容要丰富,由于是个人主页,因此自我介绍就是“重头戏”了,主页可以将有关的资料整理后作系统的设计,不仅有自我介绍,还有求职信，推荐信等,可能的话可以将专业介绍等内容全面上网,以利于对方对自己有一个更为全面，深入的了解。
4，专门设一个特色栏目,用来介绍自己的特长和优势，比如“我的作品”，“我的论文”，“我的设计”等等,这里可以放上我们所写过的随笔和文章，所发表过的种类论文，所设计出来的作品或成果，这些栏目往往能很好地体现我们的工作实践经验,也能体现各方面素质,包括思想，志向，理想等信息,对方凭此便可以作出更准确的判断。
5，再有一个就是联系便捷,因为个人主页可以设留言本,或放上Email地址,通过网络可以全天候接受留言或电子邮件,求职者和对方可任何时候在任何可以上网的地方接受，发送信息,从而更好地互相沟通，更好地了解情况。
毫无疑问,网络推销方便快捷,省去了邮寄､传真，电话等费用,以及大量的交际成本,可以说是对社会资源的巨大节约,将来必然成为推销自己的主流手段之一,个人主页将会其中不可或缺的一类。

第一部分 形象管理 出类拔萃第5章 迎来送往的礼节(1)迎接客人的礼节

刚刚进入社会，无论是接待客人时端茶倒水，还是宴会上的吃饭姿势，需要注意的小事情会显得特别的多。或许我们会觉得这些东西缺乏实际意义。但事实上，这些绝不是琐碎之事。当我们做每一件小事的时候，都是在推销自己。假使我们表现得不得当，有失礼的态度，对方会认为这是我们的素质有问题，有时还可能导致丧失大好的发展机会。
比如说，当我们正在办公室埋头整理资料，忙得一塌糊涂的时候，有一位客人走进来。我们会怎么办？因为腾不出空，所以我们可能会继续做事，而只是坐着向客人打招呼。
这种做法是不对的，不论手上的工作多么繁重，对于客人，都应当站起身来行礼，这是最基本的礼节。坐着打招呼时，无论我们心里怀着多么热情欢迎的想法，可是客人心里却不会这样认为。他看到的只是我们坐在椅子上纹丝未动，只是把头例行公事般地点了一下。任是谁处于客人的地位，也会很自然的产生一种被忽略的感受。
无论是在家里还是在办公室，遇到客人来访时，无论自己有多么忙，也无论客人有没有别人接待，我们自己都应站起身来打招呼。
一般来说，两个人寒暄时的礼节为身份低的人先问候身份高的人，但是在有客人来访的情形下，客人都是居于上位者，自己必须先致问候。所以有客人来访的时候，无论在何种情形下，正确的待客之道都应抢先向对方问好，即使是不认识的客人时，也要先问好。
在问好的时候，我们一般还要向客人点头致意，这是最常见的一种敬礼方式。在致意时需要注意，而且无论向多少人点头，低下和抬起速度都不能太快，应尽可能慢慢地进行，一般来说，整个过程中至少包括3次呼吸，速度才能算可以。在每一次开始与结束时，都需看着致意的对象。如果眼睛看着别的地方，无异于流露出不尊重。这都不能算是正确的致意方式。
当事先约好的客人到访时，一般人都会说一句“欢迎光临”！可是，接下来如果能够附上一句“让您久等了”对方马上就会十分感动，在心里暗想：“原来我这么受重视！”从而迅速增加别人对我们的好感，拉近彼此的关系。
当然，如果能够根据当时的不同时间和场合的具体情境，再加上两句发自内心的慰问的话，效果就更好了。比如说，对于下雪天来访的客人，说一句“天气这么冷，您受冻了，赶紧坐下来暖和一下！”对方一定会对这种关怀的话语感觉很好。
如果是陌生的客人来访，记住客人的基本情况就十分重要。如果对方的一些情况已经被询问过一次，没过多久又被重复问到“您是在哪一家公司？”一定会有不被重视的感觉。如果将对方的名字弄错，就更是非常不礼貌的。为了避免使对方产生不快，当听到客人的姓名等基本情况，或着是拿到对方的名片后，应多看几眼，以便记牢一些，以免遗忘。如果是难以听清楚的名字，就应复述一遍，或向对方问清楚，以便将正确的情况记住。

第一部分 形象管理 出类拔萃第5章 迎来送往的礼节(2)引导客人的礼节

如果是在单位负责迎接客人到会客室，有人会以为是件简单的事，只要用手一指会客室，说一句“请到那里等候”就算完事了。
将客人带到会客室，才是应有的礼仪。
在将客人带到会客室时，有人自顾自地走在前方，而忽略了后方的客人，认为客人会自己跟上来：甚至不管客人有没有跟来，便径自地往前走去。这些都不是接待客人所应有的态度。一旦让客人产生自己被拖着到处走的印象，相信他会感到不愉快。
正确的方法是配合客人的步调，走在距离对方大约1-2步远的斜前方，而这是为了让客人走在走道中的中央。在介绍的同时，还应不时回头看看客人是否跟上自己，也是非常重要的一点。
在迎接几位客人时，切记不可以貌取人，以免闹出笑话。
所谓“人不可貌相”，不能因为对方的相貌英俊，就断定他的身份高，实际上有很多大人物都是貌不出众的。如果凭外貌来判断对方身份的高低，有可能闹出把司机当领导的笑话。
在这种情况下，有一个观察的方法是观察对方的态度，从中判断出谁的身份较高。当实在难以分出时，要向对方询问一个哪位是上司或负责人。当对方突然来访，没有时间确认时，也不要自己随意作出判断，应将他们带到会客室，再做询问。
最后，来到会客室门口，我们还应记住。为了避免失礼，在进会客室前先敲门。因为会客室是公用的空间，随时可能有人在里面。如果想当然地认为里面空无一人，将房门打开，却发现里面有人，会造成尴尬。在进入会客室前别忘了要先敲门。如果有人，里面的人会作出反应，从而避免使客人意外撞见的失礼之举。不只限于会客室，包括其它所有的房间，在进去之前都应养成先敲门的好习惯。

第一部分 形象管理 出类拔萃第5章 迎来送往的礼节(3)坐，请坐，请上坐

有这样一个故事。宋代大文豪苏东城平生喜欢访僧问禅，有一次脱掉官服，换上便衣到某座寺庙中去游玩拜会。
这座庙的方丈看到来人貌不出众，穿戴寻常，坐在自己位子上没有动，只是懒洋洋地抬手让小和尚给他看座，算是打了个招呼：“坐，茶。”
苏东城看到方丈如此慢待自己，有些不高兴，便想戏弄一下这个以衣冠取人的僧人，于是吩咐站在一边的小和尚：“取善簿来。”意思是要布施一些香火钱。
善簿取来以后，苏东坡当着方丈的面，提笔写道：香火钱100两。方丈在旁边伸着脖子看到，心中一喜，热情地站了起来：“请坐。”又吩咐小和尚：“上茶。”
苏东城一笑，又在善簿上落款：东城居士苏轼。那方丈一看吓了一跳，他没想到眼前这个看似寻常的人居然是名动天下的大学士苏轼，急忙向他深施一礼，满脸堆笑地说：“请上坐。”又急忙吩咐：“快快，上好茶。”
两人落座以后，方丈素闻苏东城诗词书画冠绝天下，千金难求，于是借这个千载难逢的机会请他为庙里题字。苏东城爽快地答应了，信笔在备好的纸上写下了一联：
坐，请坐，请上坐；
茶，上茶，上好茶。
这个故事讽刺了那些以貌取人前倨后恭的势利小人，同时也说明在中国人迎来送往的礼节中，特别是在比较正式的交际中，请坐与上茶这两项基本礼仪的重要性。我们甚至可以说，请坐与上茶是最能反映交际礼节的项目。
我们在接待客人时，招呼客人进屋后，在礼仪上需要分清楚哪里是上座，哪里是下座。
一般来说，根据房间布局和方位的不同，上、下座也会不一样，但基本的原则是：靠近入口的座位是下座，靠近里面的座位是上座。如果把客人，特别是一些有身份的客人带进屋，自己大模大样地坐在上座，必然会给对方造成不好倨傲无礼的印象。
如果是几位身份相当的客人同时来到客厅，或事先已经有其他的客人，可以客人自己选择坐在哪儿。因为如果在两拨客人面前指手划脚地重新分派座次，不仅有些越俎代庖，更可能给人造成客人的不快。
如果我们正在接待客人，突然有贵客来访，这时我们不应该让先到的客人让出上座，而应通过对双方的介绍确定身份关系。介绍时必须先从身份较低者依次向上开始介绍。应从自己开始介绍，首先先介绍身份较低的客人，然后再介绍贵客。在正式场合中，无论介绍自己还是别的客人，都应将职称放在前面，姓名放在后面。
这样介绍以后，大家自然明白应该让谁坐上座，而不会发生尴尬了。
随着楼房越建越高，越来越多的人也需要坐电梯到家。在这种情况下，一般需要在电梯口迎接客人，根据对方的情况和双方的关系，有时还要下电梯去迎接。与客人同坐电梯时一定要注意，正如客厅里存在着上座和下座一样，在电梯内也有上座与下座之分。
在电梯内，操作按键的位置是最次的下座，站在这个位置上的人，必须按控制电梯开闭和楼层的按键，扮演电梯服务员的角色。相反，被看作最尊贵的上座位置，是位于操作按键位置的里面，其次是它旁边的位置，再其次是在有按键位置的旁边。在有多人以上乘电梯时，大致也以此为准。
当客人站在电梯靠里面的位置，如果我们正巧站在按键前，虽然把他的路堵住了，乍看显得失礼，实际上这才是正确的座次。另外，到了楼层，电梯门打开以后，要主动按开电梯，同时用手拦住电梯门，让客人先走出去。

第一部分 形象管理 出类拔萃第5章 迎来送往的礼节(4)茶，上茶，上好茶

刚刚大学毕业的小张，将父亲的一位下属领进了客厅，随后送上了茶水，先从父亲那里开始上茶。客人走后，父亲狠狠地说了他一顿：“为什么不先送茶给客人？”
然而从小张的角度看，他认为先给远比客人年长、并且职务也远比客人高的父亲上茶，是当然之举。然而这是一个十分常见的错误。当客人来访时，无论接待者的身份有多么高，也处于客人之下，因而要将客人当作更尊贵的人，先给客人敬茶，然后才轮到主人家的人。
茶是中国人的日常饮料，汤是他们饭食时的最佳饮料。茶是中国人的主要饮料，虽然有其它饮料供应，但他们认为茶是最提神醒胃的饮料，尤其是吃了油腻的点心，茶有助洗去油腻。
在酒宴上，每桌都供应一个或两个茶壶，且可不断添饮，客人只需揭开茶壶盖并放在壶顶上，便有侍应前来添滚水；无论同席者的茶杯有多少茶，其中一位都可为别人斟茶，但记着要先为别人斟，最后为自己斟，这才合乎礼仪。每个家族一般备有两种以上的茶叶，客人可随个人喜好选择。
古人说“鞭长不及马腹”，倒茶也是如此，倒在茶杯里的茶水并不是加得越满越好。为客人准备的茶水，有时是在旁边的饮水机旁倒好，再端到茶几上去的。如果将茶水加得满满的，在端到茶几途中，可能会溅出来。到茶几的距离越长，茶水溅出的可能性就越大。所以，应注意使茶水保持大约七分满。
另外敬茶的目的是让对方喝，而不是仅仅摆个样子，因此我们不能拿出温凉的或泡乏了的茶来待客，任何人喝了这种茶都会不高兴，尤其是喜欢喝茶的客人，感受会更加明显。因此我们敬茶时一定要细心周到，尽可能将茶泡得好喝，就显得格外重要了。
在泡茶以前，应将陶质小茶壶和茶杯烫一下。当有多个茶杯时，为了使茶水的浓度均等，应提着茶壶绕着圈，将茶水分别注入茶杯里。
敬茶是一门学问，而如果我们到别人家里去做客，主人端出茶和点心来招待我们时，如何用茶也有一定的礼节要求。
对于主人的款待，我们不要过分谦让客气，而应趁它们还没有变冷时享用，才能让交际变得更自如。有些人会有先喝茶的习惯，其实先吃点心才是礼貌。
如果茶杯带有盖子，我们先要轻轻地打开盖子放在茶杯一侧，以免让水珠滴下来。接着，将茶杯端在手上，并用双手拿起来，将茶杯放在左手的手掌上，并用右手轻轻托着，将它送到嘴边。不要端起茶碟。
喝过茶后，要用指尖轻轻将嘴唇接触的部分擦干净。如果女性客人口红沾在茶杯上，会有失礼仪，因此在喝茶时更要多加一分注意。
当主人和客人一边惬意地呷着茗茶，一边开怀畅谈时，这其中也在茶的一份功劳。

第一部分 形象管理 出类拔萃第5章 迎来送往的礼节(5)送别客人的礼节

在接待礼仪中，有一种说法叫做“迎三分，送七分”，因此在迎来送往的礼节中，我们不能只重视“欢迎”，而忽视了“送别”这一环节。
一般来说，根据与对方的不同关系，送别客人的方式也会有所差异，但是有一个原则是：应确认客人离开后再离去。
送别客人既可以在家门口进行，也可能需要送到大门口。需要送到大厦或者是小区大门口的客人，已经算得上是具有相当分量的人物了，因此采用这种送别方式绝不能马虎。
在大门口送别，如果客人有行李，自己应替客人拿着，在即将分别时再交给对方。与客人握手告别以后，千万不要在客人刚一转身就连忙往回走，急着回去，而应目送客人远去，直到看不见对方的身影为止。
在将客人送到停车场时，也应将对方的行李送到车上。首先，必须先为对方打开车门，当客人坐好后再将车门关上。此时，也应目送对方的车子开走，直到看不到为止。
如果是把客人送到电梯，在电梯间的门徐徐关上时，不要匆匆忙忙地走开。因为客人可能会因为忽然想起什么事情，将正在合拢的电梯门打开。如果此时看到的是正在匆匆离开的背影，会产生一种被抛弃的感觉。因此在电梯口送别时应停留在那里，直到电梯间的门合拢并开始下降为止。
交换名片的礼节
在现代交际中，名片成为向对方介绍自己身份的书面材料，因此必须注意交换名片的礼仪。接递名片虽然只是社交中一个不起眼的小小动作，但也应该引起注意，要运用得体的方法才好。
从名片本身来说，名片应该放在西装内袋里的名片夹内，而不应放在别的票证夹里，更不应该随意夹在小本本里，或者从裤子口袋里掏出，更不能四处乱翻。如果我们从裤袋里拿出一张污迹斑斑的名片递给对方，对方都可能产生轻微的不快，虽然不会当面说出来，但是自然会降低对我们的评价。
初次与人见面，打过招呼后互通姓名，然后就是相互递交名片。名片一般应在自报姓名的同时递出名片，应比对方先递出，并由身份较低的人向较高者递出才合乎礼仪。让对方抢先递出名片，是不恰当的。因为客人始终处于上位，因此自己迎接陌生客人时，应该比对方早递出名片。
递名片的正确方法是：拿住名片下端，使对方易于接和看，而不要从对方看来相反的方向递出名片；名片的位置应该至对方胸前；只是单方面接对方名片时，要把左手和右手同时伸出。此外，在递出名片时，必须站起来。有人或许嫌太麻烦，因此就坐着将名片递给对方，实际上这是非常失礼的。
如果与身份较高的人一同接待客人，应在被同伴介绍给对方之后才能递出名片。
当对方抢先递出名片的时候，应先用双手将名片接过来，然后再递出自己的名片。在接受名片时，要注意不要将手指盖住名片的文字。为了避免手指将名片上的公司名称与人名盖住，应拿着名片的边角。
一般名片的接受高度应在胸前。而接受名片之后，注意不要将它垂到腰部以下或漫不经心地塞入口袋里。应当认真地嵌入名片夹中收藏，或放入上衣里面的口袋。
如果发现接到手中的名片上有不认识的字，不要感到难为情。如果读错音反而会更加失礼，而应当场询问对方：“非常抱歉，请问这个字怎么念？”然后重复一次加以确认：“对不起，是某某先生吗？”
无论是多么难记的名字，在问过一次之后，都应正确地牢记，而不能马上掏出钢笔，当着客人的面标上注音。即使要标，也要等到告辞以后再做。
如果对方有两人以上，在分别交换名片之后，应将他们的名片排好，并按照名片的顺序，分别与他们进行交谈。
有人在交换名片之后，常会将名片放在桌上就开始会谈。有时客人多达4至5人时，要将他们的姓名一一记住是件很伤脑筋的事，因此这样做也是别无良策的权宜之计。不过，当客人只有一位时，就应该将名字牢记，然后收在名片夹或口袋中，不可放在桌上置之不理。
此外，即使客人有好几位，也应尽可能当场记住他们各自的姓名。并且养成在记住之后放入名片夹收好的习惯。弄洒茶水而将名片弄脏，是对客人的不敬，请务必谨慎地对待。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (1)会说话 当钱花

字典中是这样解释人的本义的：能制造工具改造自然并使用语言的高等动物。
这里提示了人之所以为人的两个本质特征。能够使用语言之所以与制造工具改造自然这样宏大的创举并列成为人的本质特征，原因就在于语言对于人生存与发展的重要性了。
在社交中,一个不善言谈,沉默寡言的人很难引起他人注意,因而也就很难获得发展的机遇,谈吐能直接反映出一个人是见多识广还是孤陋寡闻,是具有良好教养,还是浅薄无知,老子把语言提高到可以挂牌上市的高度,热情地说:“美言可以市”.
其他古人对此也有深刻的认识,大圣人孔子曾这样概括说:语言是用来表达思想的,可是只有讲究文彩才能充分表述他的想法,话都说不好,谁能够知晓他的思想呢?说话而没有文彩,就不会传播久远.
说到这里的时候,孔子提到了一个人作例证,就是当时晋国的宰相子产,孔子说:“晋国能作为霸主,使郑国能主动臣晋国去,要不是子产能言善辩,文采蜚然,是不可能的,如何把话说好,可得认真对待啊!”
俗语说:“坐着说话不腰疼”,动舌头总比动手脚省力气,所以在生活中所以动舌头的时候比动手脚的时候要多.但是很多人却没有真正学会这种事半功倍的推销方法.
用通俗的语言说就是,会说话能当钱花:如果一个人善于驾驭语言,便可以不用分文得到所需要的东西.靠说话可以推销,可以升官发财,甚至可以不战而屈人之兵,
战国时,苏秦和张仪凭着三寸不烂之舌,一个佩带六国相印,贵不可言,另一个说秦成功,提出连横之策,跻身于中国统一的推动者之列,二人并列成为一言以兴邦,一言以丧邦的纵横派鼻祖。
真正的刀剑是有形的,每招每式都有化解之计,语言的刀剑却是无形的,如风一般无孔不入,杀伤力和穿透力比刀剑更强，
三国时期,刘备被曹操大军穷追猛打,眼看就要全军覆没,打出白旗投降服输,诸葛亮单舟渡江,在东吴“舌战群儒”,不花一文钱获得了东吴这个强大的盟友,使刘备免于灭顶之灾;后来,诸葛亮又在阵前温文尔雅地说了一席话,气死了大司徒王朗,真可谓杀人不见血,把语言直接转化为战果,传为千古佳话。
年轻人从学校走向社会,社交成为生活中的重要组成部分,与人合作的机会越来越多,交际越来越多,推销自我的口才也越来越重要。
口才是一门艺术,话说得得体,不仅能体现出自身修养,让别人舒舒服服地接受我们的意见,使人愿意接近我们，说话可以让我们了解出对方的意图,或从中得到启示,增加彼此间的了解,和对方建立良好的友谊。
在社交中能侃侃而谈,用词高雅恰当,言之有物,对问题见解深刻,反应敏捷,应答自如,能够简洁，准确，鲜明，生动地表达自己的思想与情感,更能表现出其不同凡响的气质和风度。
说话如此重要,我们人人也都在说话,但越熟悉的东西越容易被人们忽视，其实,说话的艺术,也就是口才也是一门深奥的学问,其中大有文章可作。
有两句现代俗语,第一句说;一句话说得人跳,一句话说得人笑，第二句说:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒，这都是口才的威力，话说得恰如其分则会使人心真神清,如雪中送炭直暖心底;话说得不当则令人心寒情伤,如厚冰覆火凉彻心骨。
如果每一句话都能打动人们的心弦,像具有不可知的魔力一样控制对方的情绪,一言一语能影响到周围空气的松驰与紧张,那么我们还有什么东西不能得到呢?
口才是一门综合的技术,更是一种艺术，老板们要具备这门技术进行谈判,律师要运用这门技术雄辩,政治家要用这门技术阐述自己的政见,教师和学生，演员和观众,无人不需要这门技术。
口才是人们生活中应用最普遍而最难能可贵的技术，一个人学富五车,如果不会说话,在和人交流时就会难于应付,在无形中损失了自己的优势。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (2)能言善辩好营销

在生活中,能说会道未必就是优点。但是在推销时,能言善辩却是不可或缺的能力。
一切与人交际交流的过程，都可以看作是广义的营销活动。语言是与别人沟通的媒介,一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系,从而使营销活动不断进展,最终达到目的。所以,语言交流是营销活动的开端,这个头开得好不好,直接关系到营销的成败。
德国女发数学家爱米·诺德，在获得博士学位以后，不能立即开课，因为她需要另写论文后，教授会才讨论是否授予她博士讲师的资格。当时正在从事广义相对论研究的著名数学家希尔伯特（1862-1943）十分欣赏爱米的才能，他到处奔走，为爱米谋职，要求批准她为哥廷根大学的第一名女讲师。
在一次教授会上，出现了争论。一位教授激动的说：“怎么能让女人当讲师呢？如果让刀子做讲师，以后她就要成为教授，甚至进大学评议会。难道能允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”
另一位教授附和道：“当我们的战士从战场回到课堂，发现自己将拜倒在女人脚下读书，会作何感想呢？”
希尔伯特站起来，坚定地批驳道：“先生们，候选人性别绝不应该成为反对她当讲师的理由。大学评议会毕竟不是洗澡堂！”
一般说来,话说得恰到好处,就会拉近与别人的距离,完成交际的任务。
1908年4月，戴尔·卡耐基来到国际函授学校丹弗分校，应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他询问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”“没有！”卡耐基答道。
约翰·艾兰奇先生开始提问：“那么，现在请回答几个有关销售的问题。推销员的目的是什么？”
戴尔想了想，以肯定的语气回答：“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”
艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”
“说‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’”
实际上，戴尔·卡耐基的这个回答，无意中提示了两个人初次见面时，尽快消除生疏感的一个方法：只要找一些无关痛痒的话题，开始交谈，就能缩短相互间的感情距离，建立亲密的关系的一个方法。
语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以,心理因素对语言交际的影响最大。最直接,也最关键。我们在与别人交谈时,一定要注意使自己的语言贴近对方的心理,尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为,人们对任何事物的接受,首先表现在心理上接受,因此把话说到人的心里,事情才好办。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况,他听完这位消费者的申诉后,马上说了一句:“这样的鞋我买了也会气成你这样，”这句话使那位消费者火气消了一半,由先前坚持退货到后来答应换一双。
交际语言的艺术性还表现在幽默，风趣上，英国思想家培根说:“善谈者必善幽默，”语言幽默的魅力就在于话虽然不明白直说,却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。
二战结束后,英国首相丘吉尔到美国访问,当记者问他对美国的印象时,丘吉尔说了句“报纸太厚,厕纸太簿”,引得记者们哄堂大笑，但笑过之后,人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
在营销活动中,有时候把话说得委婉一些,诙谐一些,可能比直截了当地说效果更好。
一位营销人员在市场上推销灭蚊剂,他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题:“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”
这位营销人员机智地回答:“不敢,在你没打药的地方,蚊子照样活得很好，”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传,几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。
幽默语言在营销活动中的运用,不仅可以造成轻松活泼的气氛,还为营销工作创造一个良好的环境，幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语,用得好,会给人们留下深刻印象,由一句笑话联想到某种品牌,是很好的促销方式。
营销人员在运用语言上还应注意简洁,以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户，无论谈生意还是推销产品,都要突出要点,让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四,反反复复,罗里罗嗦,言之无物,不仅让人抓不住重点,还会占用更多的时间,引起对方反感，简洁的语言,不但是交际的需要,也从客观上反映出营销人员业务熟练,作风扎实,诚实可信。
当然,营销人员的语言交际要注意的地方还很多,比如说话要文明,不用粗言秽语,要客观真实等等｡归结到一点,营销语言一定要有艺术性,必要时不妨“花言巧语”一番,只是要掌握好分寸。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (3)我们的声音名片

许多演员和其它公众人物的成功，在一定程度上要归功于他们充满魅力的声音。仔细想想所欣赏的声音，我们有机会听到我们所熟悉的人士动听的声音。
当我们提及一些著名人物的名字时，我们总会立刻想起他们的声音，像李扬、王刚、赵本山、吴小莉等人，他们的声音非常独特或者说非常具有个性，并且已成为他们的标志之一。如果赵本山的声音和陈佩斯一样，那他还会成为一个成功的演员吗？如果李扬的声音像童子荣，那他会有机会成为著名的配音演员吗？
声音会让我们在社交中留下什么印象？这是一个很值得深究的问题。有关调查显示，在给人留下的印象中，声音起38%的作用，55%依靠言行举止，仅仅7%决于说话内容。
在这方面，我们的古人曾经总结出一整套“听气”的方法,认为声音处在一个实体中,阴阳二气产生物质,物质就会生出声音，声有刚柔清浊,听声音能体察发声之物的气质,再追索其目的,对其内心活动就可以有所了解了，这样就可以根据一个人的声音来来判断人品质,辨别他的内心活动。
“听气”的基本要点是,每个人的心气都是实实在在的,一定会表现出来。心气粗糙的人声音一般会沉重而散漫,而心气周详谨慎的人,声音就显得平和而有克制;心气鄙陋乖戾的人声音粗野沙哑,而心气宽缓柔顺的人声音就温和圆润。讲信义的人心气柔和平易,讲义气的人心气从容不迫,和气安详的人心气简易随和,有勇气的人心气雄壮奇绝。
宋元公宴请鲁国大夫叔孙昭子,开始酒喝得很高兴。可是喝到最后,两人又突然伤感起来,说话的声音都沙哑了。
当时乐祁陪宴,退下来后对别人说:“国君和叔孙昭子今年恐怕都活不成了吧?我听说,该悲哀的时候却快乐,或者该快乐的时候却悲哀,都是丧失心志的表现，清爽的心志才有魂魄,现在他们的魂魄都不在了,怎么能长久得了?”
就在这一年,叔孙昭子和宋元公真的相继去世。
但是同时，我们不要认为外貌、行为和声音非常优美，就可以胡言乱语。在商界和政界的交际中，必须让人明白我们的讲话内容，否则同样得不到人们的认可，在这儿，表达方式同样是一个非常重要的问题。如果不能清楚地表达自己的观点，就不可能在任何领域取得成功。
有人能清晰流利地表达出自己的意愿,把问题说得比较透彻,言辞也比较动听,使人乐意地接受,能够愉快地做成许多事情，有人却恰好相反，他们不能完整地表达出自己的意图,往往使对方费神去听,却又听不明白,出现所谓的人际交往困难,最后往往不欢而散。
优雅动听的声音能增强说服力，还能使我们在发言时吸引所有听众的注意力。糟糕、令人厌烦、易激怒人的声音，甚至会破坏我们费尽心思建立起来的受人欢迎的形象。
因此，声音是我们在交际中无形的名片，我们必须要慎重对待，不要因此而失分。
我们不必抱怨自已天生没有优美动听的声音，因为这也许是一件好事，可以让我们有改善它的余地。作为一个社会人，我们的声音受生活中很多因素的影响，比如成长经历、父母来自什么地方、就读过的学校、周围的伙伴等；
如果想改善自已的声音，我们只需要做出一点尝试和努力就行，并不一定要破费很多。
在改善之前，我们可以问一问周围的亲友和最亲密的同事，他们喜不喜欢我们的声音？他们喜欢什么方面又讨厌什么方面？如果他们看起来有些茫然，不知道如何回答，那我们就告诉他们一个我们自我想象中的声音，或者想要达到理想目标：清晰、圆润、听起来具有权威、吸引人、充满活力、悦耳、令人放心、自信、友善、明智、自然、具有职业特点；并问他们，我们已经具备了哪些，还缺少哪些特质？
改善声音的一个方法是大声地朗读，尽量提高我们的音调，控制朗读速度，我们不一定需要听众，但是我们可以假设面对一群朋友在朗读。如果可能的话，朗读给孩子们听，他们是我们最忠实的听众。如果我们能让孩子们的注意力集中，那就说明我们已取得了成功；如果他们坐立不安，不愿听我们的讲话，那我们还需加倍努力。
在朗读一个阶段之后，我们可以问一问他们是否喜欢听，并请他们说出原因。
第二个方法是给自已录音。假设我们受邀请，作了一个3分钟的即兴发言，或者简要介绍我们最近某部作品，或者提出自已的某一个观点，或者描述我们最喜爱的饭店，等等。
把这话录下来，自己反复听，找出问题所在，或者请人帮助提出改进建议，然后再录音，再进行比对，这样才能对自已的声音状况有一个全面的了解，有目标地进行改进。
不要抹掉磁带，将它保留下来，过一个阶段，我们会发现自己的声音有了很大的改善。
经过一系列的训练后，如果仍然感到自已的声音有损自已的形象，我们就需要请教语言病理专家或声训员。他们能指出问题所，提供适合我们条件的改进方法。毫无疑问，为了改进声音，我们必须费一番心思，但千万不要放弃自已的努力，因为声音在人们对我们的印象中起到38%的作用。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (4)慢点说，别紧张

通过上述的一些训练，我们已做出努力改善自己的声音。但这还不够，从训练过程到社交中的实战，需要一些准备工作来过渡，保证我们达到理想的效果。
在进入社交场合，特别是比较隆重盛大的场合之前，特别是准备发表讲话之前，多数人都会感到一些不安，不安的情绪会让促使我们体内会释放出更多的肾上腺素，从而使全身处于紧张状态。这种紧张会直接反映在我们声音中，降低我们的得分。
如果不能控制自己紧张情绪，那我们的交际就不可能获得成功。
为了最大限度地展现我们声音的魅力，我们必须控制自己的紧张情绪，让自己的声音听起来舒缓悦耳。 放松自己的方法有以下几种。
第一，通过运动来放松自己。
在出席前一天晚上和当天的早上，可以做一些增氧运动，例如跑步、游泳或骑自行车以及其它一些舒展四肢的锻炼。在此前，我们可以在可以去的地方轻快地走路，如围绕大楼慢跑一圈或爬楼梯。这些轻松的活动会使肾上腺素从我们的全身“释放”出来，使肌肉不再紧张无力。但同时要注意，我们不能过度运动以致自已喘不过气来，这样反面是得不偿失。
第二，深呼吸。
很多人都会有这样的经历，当我们在重大场合中必须讲话时或是被邀请去电视台做嘉宾时，呼吸会突然变得很困难，几乎让我们说不成话。如果连呼吸都不能正常自然地进行，交际效果肯定不会好，更不用说有出色的表现了。
我们的呼吸控制着分配到血液中的氧气含量，氧气随血液输送到大脑。最好的办法是将氧气“保存”起来，并使它在我们讲话时释放出来，这样我们可以轻松自在得多。但这只是一厢情愿的事，我们并不能透过跑步和运动来“贮存”氧气。这时就要用到另一个方法：深呼吸。
在我们紧张的时候，呼吸会变浅，因而肺也就得不到最大限度的活动，这样我们的体力就会徒然地消耗掉。而在讲话的过程中，我们又不能进行深呼吸，因为在开始呼气或吸气时说话，会使人听起来断断续续，甚至使我们喘不过气来。同时声音会变得太高，发出尖细的音调。深呼吸的正确做法是：
首先，在讲话之前，站立起来，用双脚使身体平衡。同时调整身体的姿势，让声带、隔肌和肺处于最舒适的工作状态。这时深深地呼吸，让气体充满整个肺部，然后透过强有力的隔肌充分舒张，让气体从肺底扩散到肺中部，最后到肺的最上部。我们会感到气体进入胸腔时好似气流冲击声带而发出的圆润声音。
在讲话时，尽量让自已的呼吸均匀。在讲话前充分吸气直到呼气，我们的声音会变得深沉，更易控制。当我们回答问题时，应等到呼气时再讲话。这中间有几秒钟的呼吸时间，但我们恰好可以利用这个时间来制造一些暂停效果。
第三个方法，保护和改善嗓子。
如果我们在讲话时突然发现嗓子变得沙哑了，一定会大感紧张，而紧张又会加重嗓子的症状。因此，我们必须注意，在社交前一定要保护好自己的嗓子，事先不要喝烫或剌激性的饮料，如茶、咖啡，尤其是加牛奶的咖啡。另一些饮料，如含气或冰冻的饮料也不能喝。最好喝些温热的柠檬水或温水，使我们的声带得到更多的润滑。
如果我们要进行一次重要而又时间较长的谈话，那么，在说话前为自己准备一杯水，可以让我们有备无患，显得更加从容。
如果在说话的过程中，手边又没有水，又感到嗓子干涩，我们可以通过暂停来使自己休息片刻，无论如何，在这几秒钟内舌头在口腔里转动几下，舌头上分泌的唾液同样可以润滑声带。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (5)说话要注意姿态

在交际中，虽然姿态不是口才训练的主要科目，但它是我们内心状态的外部表现，受情绪、感觉、兴趣的支配，是帮助口才动人的一个助手。
姿势是内心感情的自然表现，如果要训练它成为一个模型，那不但单调，而且可笑。真情愈流露，动作和姿态也愈显得自然。
说话时的姿势变化较多,面部表情变化大些,表现出性格外向,开朗活泼，谈到高潮,全身动作要配合起来一齐表现情绪，如站起来，挥舞手臂，来回走等等,可使对方感到说话的热情｡有时因心情愉快，便不绝地把两手在空中挥动，有时为了心情悲苦，忍不住握着拳头，紧紧地靠在自己的胸前，而当愤怒的时候，更不免举拳猛击，但是这种动作和表现姿态，都是以自然和灵活为要素。
但是为了吸引听众，我们又有必要对说话的姿态进行培养和调整。
除了演说之外，谈话多半是坐着的。关于坐的问题，有很多种不同的方式，有的人喜欢坐在人们的中间，让大家围坐在自己的身边。有的喜欢坐在会场的角落，不让大家能够清楚地瞧着自己，有的喜欢坐在听众的外围，他的意思，不让人家能看得仔细。其实，坐位最好是对着听众，让大家可以清清楚楚地看见。但是我们如果要坐的话，应该把坐位选择在听众的中间，使人们都能清楚地看见自己。不过坐的时候，姿势要自然，而且保持端正，切不可斜靠在椅中。有时盘起腿，有的把手臂搁在椅背上，这样都是引人轻视的动作，我们必须加以注意。
一个在发表意见的人，对于手的安放问题，确也值得留心的。究竟两只手的位置，怎么处置呢，倘若可能的话，那便忘悼它们好了，让它们自然地垂直在身体的两边。
不过，万一我们觉得它们讨厌，并有些觉得累赘，而认为插在衣袋里，或是放在背后，那也可以。总之一句话，总得使情绪安静，切不要注意于两手是否妨碍动作，更不必顾虑什么听众会留意到手的位置。手的地位，实在是演说者不必多加留意的问题，应当将注意集中于真情的流露，而两手却是帮助我们让真情流露的工具。在需要应用它们的时候，可以立刻举起来，或放下去。不过不要故意把手交叉在胸前，更不可勉强扶在讲桌上，这样就会使自己无法自由行动。而用两手故意去玩弄自己的衣服，那更会使听众转移注意，并且显得愚拙。
下面几条原则是我们应当注意的：
不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得乏味；
如果用手做手势的时候，不要只从肘部做起，这样会使人感觉得不自然；
不要把姿势结束得大快。譬如当伸出食指向前面指着，用这种姿势帮助说话的语气时，切勿立刻把手缩回，最好等到说完一句话以后，才缩回手臂。
要保持姿势的自然，是必须练习的；这种练习，也许在做时觉得有些勉强，但经过相当时日后，便可以渐渐的成为自然了。
不要让动作或姿势减低听众对说话的注意；许多人的动作过火，反而使听众注意他的动作。说话的态度是唯一基本的谈话技巧。这态度不是指我们的行动，而是指说话本身。切不可以为是当众在说话，因此必须留心自己的话，有什么应注意的地方。当做跟别人在闲话，说什么算什么，无所顾忌，无所畏怯，更用不着要装出十分正经的态度，一切都任其自然好了。
要使说话态度自然，还有一种方法，就是把自己当做一个讲师，说话就象以和一般学生讲解一样。不必有什么恐惧，更不必有什么担心，自己心坎的思想，让它自然地流露出来，这样我们说话一定会非常自然。
美国有名的心理学家威廉·詹姆斯,曾写过下面一段话:动作好象是跟着感觉的,但在实际上动作和感觉是同时发生的,所以我们直接用意志去纠正动作,也就是间接纠正了感觉，假如我们感觉不愉快,一个有效的恢复方法,便是快活地坐起来,活动,说话,愉快便像已经和我们同在一处了，如果这办法还不能达到效果,那便不再有别的方法了。
一位男高音歌手在介绍的经验时说:“你吸足了气,你便能支持住自己｡”所以,当我们感觉到勇敢时,我们就会真变得很勇敢，用我们整个意志去达到目的,是使你的勇敢代替惧怕的最好方法,不过,你必须先预备好一切动作,否则恐将仍旧不易生效，假使你要讲一些什么,充分想好后,就该敏捷地走出来,应该先作半分钟的深呼吸,因为多吸一些氧气,可以增加不少勇气。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (6)语不精彩死不休

美国第16任总统亚伯拉罕·林肯(1809—1865年)读书的时候,有一次考试,老师问他:“你愿意答一道难题,还是两道容易的题目?”
“答一道难题吧，”林肯很有把握地说。
“那你回答:鸡蛋是怎么来的?”
“鸡生的，”
“那鸡又是从哪里来的呢?”
林肯不想重复“鸡生蛋，蛋生鸡”的老套,于是简洁地回答道:“对不起,老师,这已经是第二道题了。”
自此以后,这位老师逢人就说林肯聪明。
人们说:“言语为个人学问和品德的衣冠”,这个比喻十分妥贴,如果一个人能够用充实丰富的辞句,表达明确深刻的思想,并且能够准确清晰地把话说到点子上,那这无疑是个十分聪明的推销高手。
如果我们希望别人注意我们，必须创造或者借用一些绝妙的好词好句。无论我们是站在台上，面对着几千名观众，或者是在院子里面和家人闲聊，我们都能用这样的技巧来感动别人，取悦或者激励别人。多读读一些语言大师所写的书，挑选一些妙联佳句，学习一些有趣的名人名言，睿智的故事，在适当的场合不经意地脱口而出，都以让别人开怀大笑。
同是一件事,从不同人的嘴里说出来,效果就大不相同,问题就在于说得是不是精彩。要做到语不精彩死不休,需要遵循以下几个原则:
第一,在不漏掉有用信息的前提下,越简洁越好。无论是探讨学问。接洽生意。日常交往应酬或娱乐消遣时,我们口里说出的话一定要有一个中心,围绕这个中心尽量简洁地把意思表达出来。
我们不要躲躲闪闪或拐弯抹角地说话，该说什么就说什么，这并不意味着我们品味低俗，而是说明我们有恰当的词汇可用，而没有进行不必要的掩饰。
很多人以为口才就是口若悬河，夸夸其谈,实际上,这是一种误解｡特定场合下也许用得上这种方式,但日常人际交往中,这并非表示我们很有口才,相反,却会证明我们说话缺乏诚意,不负责任｡因为这种说话方式很容易让人以为是夸大其词,而这必定会受人怀疑和轻视。
我们在开始说话时,要简明扼要地点清说话主题,或者用一两句话概括出一个大纲或者大体的方向,给听众一个心理准备。比如说:“这件事,我的看法是要从历史上找原因，”“今年时装的趋势是什么?我说是自由化!”
在谈话中,自然而然地引用一些名言，谚语，成语，诗句,穿插一些歇后语，俏皮话,别人会感到我们胸有才学,油然产生一种尊重,有利于树立成熟老练的谈话形象。
但是物极必反,如果是为了卖弄才华,极力修饰语句,说话时大量使用文言用词,或用西方语言持有的修饰手法,甚至大段引用经典，名人语录;或者在谈到自己专业时大量使用术语,或者东拉西扯,缺少组织和系统｡这样会使对方觉得我们故弄玄虚。不知所云。
总之,我们只要在说话时记住简明扼要、引人注目几个字就行了。在活未出口时.先在脑子里构思一个轮廓,然后再按次序有条不紊地说出来就行了。
其次,不要重复罗嗦。
有些人说话过程中重复某些毫无意义的词汇,每句话开头常用一个拖长的唉声,好象每一句都要犹疑了一阵才讲出,或是说完一句,总加一个“啊”,好象每句都怕人没听清楚的样子,诸如此类都是要加以消除的。
还有些喜欢罗嗦某些字句,比如说在发问时反复说“为什么,为什么”,在答应别人时一迭声地回答“好好好好……”,或者说“再见再见再见”,这都会让人感觉不好。
第三,同样的词不可单调堆砌。
有人特别爱用某一个词来表达许多的意思,不管这个词本身,有没有那么多的含义，例如有人喜欢用“漂亮”这个词,于是乎在他的话中什么都漂亮:“你干得太漂亮了!”“这文章大漂亮了!”“今天的午饭太漂亮了，”“这批货物卖了一个漂亮的价钱!”有些语言贫乏的朋友喜欢用“那个”来代表一切的形容词，我们听他说的是些什么意思吧,“今天太那个了!”“他这个人很那个,是不是?”“我觉得这点事未免有点那个，”
对于这些现象，我们一定都要小心避免，和别人在闲聊的时候，不要使用一些陈词滥调。因为我们可能遇到一个公关高手，从而就象在关公面前耍大刀一样可笑。试着中断地更新自己的词汇，除非你希望别人知道你笨得像一头循规蹈矩的猪。
第一次用花来比喻女人的人是最聪明的,但第二次把它再用的人就愚蠢了，人谁不好新鲜?我们当然不必拘泥上面所说的,每说一事都要创造一个新名词,但把一句话在同一时期中反复来用,就会使人厌倦的，
让我们拿出一本同义词词典，翻一翻我们每天都要用到字符，找到可以替代的新词汇，接下来，就像是穿新鞋一样，试着说一说每个新词汇，琢磨一下哪些词汇用起来鲜明而且得体。如果我们觉得其中有些还不错，就拿出来替代我们经常用的陈词滥调。
这样的新词汇可能只需要50个左右，就能让我们从言词平淡乏味的人变成出口成章的交际高手。每天学一个新名词，两个月下来我们的交际形象就能焕然一新。
第四,要避免口头禅。
有一些年轻人把粗俗的字眼挂在嘴边,还有一些无法用文字表达的粗俗话和下流话,还有人说一些在小圈子里流行的口头语｡所有这些话,可能在一个范围内无伤大雅,但是在社交中就不宜使用。
有人喜欢在所有的谈话当中,都使用许多不相干不必要的口头禅。例如不管说什么都要加上一句“自然啦”,或“当然啦”这类的词句，又有人喜欢加上太多的口头禅。
比如有人爱说“岂有此理”,也许爱说“绝对的”,也许爱说“坦白他说”,“老实说”;有的人喜欢老问别人“你明白么?”“你听清楚了么?”有的人又喜欢老说“你说是不是?”“你觉得怎么样?”也有习惯性地在每一句话的语尾加上句“我给你讲!”这些和所说的话毫不适用的口头禅,要尽量避免。
当某一句话成为我们的口头禅时,就很容易反过来把我们束缚住,以致无论我们想说什么,也不管是否适用,都会脱口而出的｡这毛病是很可笑的，这一类的小毛病,可能我们自己平时一点也不觉得的,要问一问我们的朋友们,请他们替我们注意一下,有则改之。
第四,每句话都明白易懂。
我们必须避免用一些偏涩的词汇，别以为用了这些词汇,就显得自己有学问,其实,这样说话不但叫人听不懂,而且会弄巧成拙,引起别人对我们的疑虑,或认为我们故弄玄虚,故意卖弄。
有些学问比较高深的人,喜欢用深奥的学术用语，但如果不是是和一个学者讨论学术问题,满口的新名词即使用的得当,也不见得受欢迎，随便滥用学术用语,听不懂的人不知我们在说些什么,而且会以为我们有意在他面前夸耀自己的才华;听得懂的人则觉得近乎浅薄。
我们可以用有趣的话来表现自己的聪明，活泼和风趣,但不可以卖弄词汇或低俗，高雅的谈吐并不只是卖弄华丽的词藻,这样只会显得浅薄浮夸,也不是咬文嚼字,别人听不懂或不喜欢听时,会觉得我们浅薄轻佻。鄙劣和无知或酸味十足。
在不知对方的文化程度时,用什么字眼也要小心｡有些人特别是现代都市白领,不管对方是什么人,也不管懂不懂外文,就随便在话中夹入外语和外来语,这就可能让对方误会误解,甚至望而生厌。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (7)打开交际探照灯

我们要养成这样一种习惯,在和别人谈话时,必须保持信息的双向畅通,我们在表达自己看法的同时,必须注意对方的反应。根据对方的反应,谋定而后动。
做到这一点,对方会说我们处处仔细体贴,凡事一点就通,非常上道。
道理很简单,因为任何交际中的说话是双方面的,甚至是多方面的。要进行一次有效的谈话,却不只是讲而更是交流,我们不仅要把自己的话说好,还要善于顾及对方的需求和反应,而自己所要说的活,也不能象发表公开讲话一样,可以事先完全准备妥当,照讲无误,而是要有很多随机应变的才能。
在日常人际交往中,情境是不断变化的,谈话对方是运动多变的,自己应有应急思维和能力,及时调整对策,善于在变化中把握自己,知识面要广､反应要快,所需的论据和材料能信手掂来。
而如果只是一大套一大套地把自己想好的话讲出来,而不了解对方的看法和兴趣,不能观察对方对我们的活有什么反应,有什么疑问,不能及时地解除对方心里的症结,那我们的话再精辟,也是没有任何效果的,因为对方感到自己被忽视了,因此也就对我们的话不感兴趣。
在和某个人交谈时，我们要假设我们中间有一个巨大的探照灯，当我们讲话的时候，探照灯就会照耀着我们。别人讲话的时候，探照灯就会照着他。如果灯的光线足够强的话，别人在滔滔不绝地讲话时，就会忽略这样一个事实，就是我们几乎没有谈过自己，探照灯照耀我们的时间越短，对方就会觉得我们越意思，从而越愿意和我们谈话。
比如说,如果一个商店职员见到一个顾客上门,马上滔滔不绝地在宣传自己的货物如何优美,这只是在巨大的探照灯下进行演说,而不是交流，顾客对这些天花乱坠的宣传,最多也不过认为是一种生意经,而不会因此而相信。反过来,如果始终注意用探照灯来照着顾客，让他对货物有品评的发言机会,使双方成为对等的讨论者,生意可能便做成了。
有做过一个测试，让一个橄榄球运动员一味盲目地穿过对方的人群，结果发现他抱住球的时间可能不会超过二秒种。所以，在橄榄球运动中丢球是首先要学会的动作，而在丢球的时候，最要紧的就是心里会马上想到接球的同伴。
在谈话时,我们的思想里要同时拉着两条线,一条线是我们自己的,一条线是对方的。一方面我们要有自己立场､态度和推理的方法,另一方面我们还要懂得对方的立场､态度和推理的方法。
我们要对别人说出任何一句话之前，都要先想一想对方会有什么感受，会因此作出什么反应。由此，在说出来的时候，我们可以微笑、或者叹息，全看对方的心情有什么反应而决定作出感同身受的动作。
王是一家公司的销售经理,有一次公司要调整价格,需要给经销商补差价。
一般来说,在具体补差价以前要做的第一件事,就是盘点客户的库存,然后才能根据库存补差价。而一般来说,客户不会准确告诉库存是多少,为了补更多差价,他会告诉虚报一个高库存。
在调整价格的前三天,王经理给经销商朱老板打了个电话――
“朱老板,你好。”
“王经理,你好,很久不见了。”
王经理说:“我上次来你这儿,你不在,听说去县里送货了。”
朱老板说:“哦,最近货不好走呀,忙着把货压下去。”
王经理不动声色地引导着:“你这么负责,我该给你申请销售奖励了,货走了多少?”
“走得还可以,一天平均三箱,已经不多了。”
“那我看能不能申请点奖励,再发50箱货过去?”
“还不着急,我最近的款有点问题,上次的货,现在还有25箱呢。”
“哦,好的,过几天再联系。”
直接问“朱老板,现在还有多少货”,可能不是最好的策略,派销售代表去盘库的费用也比较大,上面的手法可能比较恰当。过了三天,王经理给朱老板打电话,通知朱老板奖励没申请下来,但因为产品全面积压,公司已经决定降价。朱老板的存货可以补差价,具体金额按三天前的库存计算。
这样操作,使朱老板占了三天出货的“小便宜”,王经理也比较准确地了解了库存。
如果说话的对象不只一个人,那么说起来就更为复杂,所要顾到的方面就更多。因为每个人的思想､嗜好和推测都是不同的。
比如说面对两个人说话,在某一点上,他们甲乙两人都不同意我们的意见,而在某一点上,甲同意我们,乙却不同意我们;或是正相反,乙同意我们,而甲又不同意我们;或者甲和乙都不同意我们,而他们彼此之间也互相不同意。这时候思想里就要绷上三条线,同时能照顾到这三条线的发展,考虑到它们的互相影响,而不可偏废。
不可偏废的意思是说,在说话过程中,要避免把焦点偏向其中一个人,而忽略了另一个人。否则的话,我们同甲谈得太多,会使乙坐在那里发闷,对谈话失去兴趣。而任何一条线崩掉了,我们的谈话也就失败了。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第6章 说得比唱得还好听 (8)调整心态好交际

在法国历史上,乔治·克里蒙梭(1841—1929年)是一位大名鼎鼎的“老虎总理”,在治理国家､处理外事等方面以态度坚硬､手段灵活而著称。克里蒙梭向别人讲过一件往事,颇能展示他的外交手腕。
那是在一次旅行中,有位商人向他兜售小雕像。克里蒙梭很喜欢这件工艺品,便问要多少钱。商人说:“卖给您这样一位先生,我只要75卢比就行了。”可是克里蒙梭嫌太贵,还价到45卢比。商人想再添几个卢比,克里蒙梭仍然平心静气地坚持自己的出价,不肯让步。最后,商人坚持不住了,把手一挥说:“真没办法!这样卖给你倒不如送给你。”
意思是这笔生意宁可不做了。没想到克里蒙梭不客气地接口道:“一言为定。”随手拿过雕像。然后说:“谢谢你的一番好意。不过接受如此珍贵的馈赠,我应该有所回报才是。”说完便掏出45卢比塞给了商人。
坚持自己的底线和原则,并在交际中灵活的运用,需要的进行良好的心理调整。概括地来说,这种调整与准备包括以下几个方面。
第一,调控情绪和态度。
人受感情支配,在人际交往过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。
在人际交往前,必须调控好自己的情绪和态度,做到不卑不亢。控制情绪是情商的重要方面。要能控制自己的情绪,即使对方有些蛮不讲理,也不可为对方偏激的情绪,语言所左右,大动干戈或气恼不止,而应冷静应付,要有冷静的高瞻远瞩的气概,必要时以不变应万变。
第二,如果对别人抱着消极的感情,即不信､敌意､怀疑､攻击､诱使､压迫､愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。因此,让人际交往对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任､警戒和敌意感,这是人际交往成功的必要条件。
甲乙两个猎人一起上山打猎,分别打到两只野鸭子回来。甲的妻子看到丈夫回来,冷冰冰他说:“只打到两只吗?”甲猎人心中不悦。
“你以为很容易打到吗?他心里如此埋怨着。第三天他故意空手回来,好让妻子知道打猎不是像她想象的那么容易。
乙猎人所遇到的恰恰相反,他的女人看见他带回来了两只野鸭子,就欢天喜地他说:“你真了不起竟然猎回来两只!”
乙猎人听了心中暗喜,“两只算得了什么?”他高兴而又带点自傲地回答了他的女人。第二天他竟打回了四只野鸭子!
第三,如果在谈话中“固守”自己的立志,而忽视双方的共同需求,就难以达到一致。因为,多与人际交往对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。
第四,在人际交往过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“人际交往成功”的角度去思考,形成心理定势。如果出于面子的心理需要,不做出必要的妥协和让步,对方也会同样对抗我们。
第五,让人际交往对手充分理解“相互协调,相互合作”是成功的最高､最善之策,而不是把人际交往看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。让对方领悟到这一点,需要花费一定的精力。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (1)演讲要有现场感

意思是语言的魅力在于美好而正大;而
顾名思义,演讲就是演与讲的统一。在演讲中讲的内容与演的形相辅相成,缺一不可。在讲与演的结合上,现场感是一个到关重要的因素。
美国前总统林肯在初当律师的时候，在听到一传教士挥舞手臂、声震长空的布道之后，回来后也学他们的样子，对着树、树桩、成行的玉米练习。不仅如此，他为了学习发表辩护的真实感觉，经常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，而且一边倾听一边模仿。
演讲是一种颇为独特的交流方式, 不同于书信交流,也不同于日常会话,因而在构思时必须突破写作和交流的思维方式,从寻找现场感觉入手,直接进入了“现场”,在内容选择､语言选用和结构上有临场感,对可能面对的现场气氛和效果,有所预感和把握。
第一､演讲语言要适合现场表达。
演讲语言是生活化的语言,必须既要能“讲”又要能“演”,便于现场表达。它一般使用经过精心锤炼和构筑的口语,它的语汇､句式和语气都有浓厚的口语色彩,自然流畅。它必须去除雕凿的痕迹和公文的程式化,消除诗歌式的跳跃和剪辑,同时运用语气､停顿､语调等语音手段和感情､手势等体态语言,提供了充分的交流空间。
总之,演讲语言在起草演讲稿时,要摆脱其他文体的负面影响,在语言体裁的抒情上以适合现场表达为尺度。
第二,适合于现场调控
演讲必须要顾及针对听众的现场调控,在构思时必须适当地预设或埋伏一连串能够触发听众的想象､情感､意志､经验等等的兴奋点,以便张弛有度､擒纵自如地驾驭现场,调控听众,促使听众参与,更好地进行现场交流。
在构思的过程中,必须围绕演讲目的和内容,在开头､过渡､展开､收束等各个环节上有意识地运用调控技巧。比如说设置悬念以引人入胜,运用蓄势的手法导向情绪的爆发点,形成一个个激荡人心的涡旋。还可以穿插一些无关紧要,但是风趣幽默的插曲,用来调节心理､活跃气氛,化隔膜为亲密,化挑剔为欣赏,及时喷洒防止精神疲劳的清醒剂。
在演讲时,必须对风云变幻的“现场”要有所准备,必要时还要对可能出现的情况有所设想。
第三,适合于现场环境。
演讲是发生在某个特定时空的行为,将要在哪里演讲,以及“此时此地”的情景,也是在准备时应当考虑的,是北疆还是南国,是故地还是异乡,是城市的广场还是乡村的田头,是轻松的场合,还是庄重的典礼,是相聚于一室还是于行旅之中,这些环境因素完全可以作为演讲的构成要素,有时甚至可以作为构思的重要基础,构成演讲的框架,以调动思想､感情和生活的积累,形成独特的情绪基调和语言特色。
南宋初年的一天，在都城建康（今江苏南京）的皇宫里，宋高宗刚想退朝，听说岳飞元帅从抗金前线回来求见，就召他进宫。
岳飞汇报了前线的一些情况后，故意谈起双方的战马。
宋高宗随意地问道：”爱卿，你最近得到什么好马吗？“
岳飞说：”臣以前倒是有两匹骏马，食量要比一般的马大好几倍，而且对食物很讲究，稍微不洁净就不吃。当然，本事也远远高于普通的马。我从早晨策马出发，那马跑得还不算怎么快，等到跑上百八十里，却如同风驰电掣般地飞跑。即使到了中午，那马仍有后劲，再从中午跑到晚上，仍能跑200里，到达目的地后，我卸下鞍甲，见这两匹马不但不喘息，甚至连汗都没有。这样的良马是致远之材，可托重任啊！“
宋高宗赞许地点点头。岳飞又说：”可是很不幸，前不久，我的这两匹马先后都死了。而现在我乘的这匹马，虽然给什么草料都吃，脏水也能喝。跑起路来，开始时倒是逞能，可没跑上几百里就没劲了，又是大口喘气，又是浑身是汗。这种劣马，消耗是少，容易满足，但是爱逞能，没后劲，不过是个驽钝之材啊！“
宋高宗明白，岳飞以马为题劝自己要珍爱人才。虽然其中隐寓着忠告和批评，但只是暗喻，没有明说。他欣然接受说：”你说得好极了，要得到好马，就要珍爱它们啊！“
可见,自然而巧妙地引入环境因素,更能切合演讲的场合,形成心心相通的同感和相互感染的情绪氛围。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (2)让演讲贴近听众

一次成功的演讲,除了具有真实的现场感之外,还必须从听众角度进行思考与分析。要做到这一点,演讲者需要从以下几个方面着眼:
每一个演讲者都希望自己的演讲具有很强的说服力与感染力。如果演讲者能站在听众的角度思考问题､分析问题,那么这样的演讲往往更能以情感人､以理服人。
第一,设身处地为听众着想
在演讲中,演讲者设想自己处在听众的地位或境遇中,能最大限度地满足听众的心理需要,从而使演讲者与听众的心理相容,使自己的演讲让听众听得进,能接受。
1972年尼克松总统访华时在答谢宴会上的祝词中说:
昨天,我们同几亿电视观众一起,看到了名副其实的世界奇迹之一——中国的长城。当我在城墙上漫步时,我想到了为了建筑这座城墙而付出的牺牲;我想到它所显示的在悠久的历史上始终保持独立的中国人民的决心;我想到这样一个事实,就是,长城告诉我们,中国有伟大的历史,建造这个世界奇迹的人民也有伟大的未来。
由于在座的都是中国官员,因此尼克松着重赞扬了中国人引以自豪的长城,既博得了好感,也淡化了两国政府的原则分歧所造成的阴影。演讲还围绕“长城”借题发挥又说了几段话,使“拆除我们之间的城墙”这个并不轻松的话题显得轻松。
二是演讲者的引导,使听众身临其境
在现实生活中,由于演讲者与听众所处的地位不同,因此,他们各自认识事物也往往是不同的还因为他们缺乏对对方的生活经历与情感的体验。如果演讲者能引导听众身临其境,那么就能深刻地了解对方,从而达到彼此心灵上的沟通､感情上的融洽､行动上的一致。
有一个慈善家,他发动他的朋友们去募捐,供建教堂用。
募捐的情形是很困难的。在一次动员会上,有一个朋友准备放弃这项工作,打断了他的演讲,引用“”十扣柴扉九不开“这句古诗,来说明募捐困难的情形。”十扣柴扉九不开’真是把募捐困难的情形形容得活灵活现。
可是这位慈善家把这同一句话,以另外的角度去解释它。同样的话,就得到完全相反的效果。他说:“不错,我们现在的情形是‘十扣柴扉九不开’;可是这也是说十扣柴扉有一扇会开。那么,我们要敲开十扇门,只要努力一点,多敲几十个门就是了。”
于是他把这句“十扣柴扉九不开”发展成“百扣柴扉十扇开”。鼓舞了他的朋友们,完成了募捐。
三是演讲者从听众的假设出发,达到与听众的共识。
古希腊有一位著名的无神论哲学家,叫伊壁鸠鲁。一天,他对凡个相信神的人雄辩地证明神的不存在。
他说:“听你们说,世界上有神的存在对吗?”
那几个信神的人鸡啄米地连连点头说:“是的是的。”
伊壁鸠鲁说:“那么,神只能有这么三种可能性:神或是愿意但没有能力除掉世间的丑恶;或是有能力而不愿意除掉世问的丑恶;或是既有能力而且又愿意除掉世间的丑恶。”
神,到底存在不存在。哲学家先不结论,而提出了关于神的解释的三种可能性,使对方首先承认其中的某一论题,进而一一推论。
伊壁鸠鲁又说:“如果神愿意而没有能力除掉世间的丑恶,那末,它就不算是万能的。而这种无能力,是和神的本性相矛盾的。如果神有能力而不愿意除掉世问的丑恶,那么,这就证明了它的恶意,而这种恶意同样是和神的本性相矛盾的。如果神愿意而且有能力除掉世间的丑恶(这是唯一能够适合于神的本性的一种假定),那末,为什么在这种情况下世问还有丑恶呢?”
至此,“神根本不存在”的结论虽然没有说出来,但也就不言而喻了。
因为有了前面三个无法辩驳的前提,这个结论使那几个人有神论者纵然有万张嘴也难以否认了。
总之,由于听众有不同的性别､年龄､种族等自然特点,也各有情感､意志､趣味等心理特点以及文化､教养､境遇等社会特点,因此在演讲时,一定要目中无人,心中有人,面对听众,用他们乐于倾听的方式,发表自己的见解。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (3)演讲的入破点题

演讲需要一种立体的思维，才能展现出滔滔雄辩之风
所谓立体的思维,是指人不应该只习惯于单向思维,更要有意识地懂得和运用双向思维､多向思维(发散思维)､逆向思维､辩证思维等,在快速反应的前提下,这种种思维方式的运用就会形成一种立体的辩论,从而具有一种厚重的“势”,展现出雄辩之风。
因此，我们在选定一个演讲题目之后,首先应当考虑的,便是这个题目如何进行结构。结构是演讲的组织构造,是演讲者依据主题对材料进行组合编排而成的框架。演讲由哪几部分组成,哪个部分讲什么,怎样讲,都可以归结为结构问题。
结构问题关乎演讲的成败,我们可以用“解题”的方式——入题､破题和点题来解决,抓住了与入､破､点题相关的“字与义”,也就抓住了结构的关键,演讲才能取得预期的效果。
一､辞明而义见。
入题要快而曲毫无疑义,欲使听众尽早进入自己规定的主题,就必须重视入题的速度和方式两方面的安排。既要“开门见山,一针见血”,这就是“快”;又要有逻辑上的悬念､起伏和跌宕,以收到“文似看山不喜平”之效。欲达到这样的效果,概括地说,应注意灵活地运用如下几种主要方式。
一是开门见山,以期迅速将听众带入规定情境和思路中去。
恩格斯的《在马克思墓前的讲话》,起初草稿上是从马克思夫人的逝世说起,进而才进入自己的题目。在客观和冷静的叙述中,难于将听众迅速地引领入规定情景。因此,恩格斯对此进行了认真的修改。在后来的定稿中,他采用单刀直入的入题方法,直接讲马克思“停止了思想”､“永远睡着了”,这样就迅速将听众引入到沉痛和肃然的既定情境之中,比原稿那种缓慢的节奏强多了。
二是讲究悬念和曲折,以引起听众的关注。
前面我们强调入题要快,并不是说所有入题都以“开门见山”这样“直”的方式为佳。其实,有时候入题更需要讲求一定的曲折和委婉,尤其要讲求一点逻辑悬念,方才有利于入题的引人入胜。因此,有时候,我们不妨多用一点言辞,以悬念抓住听众心理,引起他们的注意和重视。有一篇叫做《人呵,认识你自己》的演讲,主讲人给自己划定的题目是“人与社会和自身的关系”;可是一开始,演讲者并不直接挑明这个题目,而是先援引恩格斯的话,讲了个“司芬克斯之谜”的引子:“大自然——司芬克斯向每个人和每个时代提出了问题……”;继而话锋一转,问道:“那么人类呢?人和人类社会有什么难题呢?”最后他自己答道:“人类面对着的有三大难题:人生､社会和人自身。”这就是“转折式入题”了,它使自己的入题显得有些跌宕,有些波澜甚至悬念,一点也不平铺直叙,自然能引起听众的关注与兴致了。
三是用强烈的反差来引出自己的题目,以期在人心目中留下深刻的印记。
这主要指以对比､对照和映衬之类的修辞手法,来引领和导入自己的话题。
有一篇名为《论男子汉》的演讲,一开始,演讲者的话似乎跟一般的谦辞没什么两样,颇有离题之嫌。因为,他一口气就洋洋洒洒叙说了四个“为难”之处——我一点也不明白主办者的意图何在,这使我感到为难,这是我遇到的第一个困难。今天,我是第一次来到你们学校,一切都是陌生的。在一个陌生的环境里,人容易有一种不适应的感觉,这是我遇到的第二个困难。况且,刚才前面的几位同学又作了精彩的演讲,热烈的掌声可以作证,这给我增加了压力,算是我遇到的第三个困难。不巧得很,我本想凭手中这么一张卡片作一次演讲,却忘了戴眼镜了,想把它放在桌上偷偷地看几眼也不成了,这就是我的第四个困难。乍一看,这开场白颇有些饶舌的味道;岂料到,那演讲者讲罢“第四个为难”之后,话锋突然一转,便进入自己早已拟定的题目了——但是,我并不胆怯;相反,我充满了信心。我相信,既然我站到了这个讲台上来,我就必定能够鼓起勇气,竭尽全力,让自己体面地走下台去!因为,我选择了这样一个演讲题目——《论男子汉》!
这样《论男子汉》特有的“勇气”之题目,便同一开始的“胆怯”与“为难”形成鲜明对比和反差,巧妙､贴切而又风趣盎然,听来令人解颐。这样的入题,不是做到了“辞明义见”和“曲径通幽”的完美统一了吗?
二､辞约而旨达
破题要确而奇演讲中,入题并不等于破题,二者的区别在于:入题只是引导进入设定的题目或论点的方式,而破题则是提纲挈领地进入各个论据或阐述的要点之中。这就好比说,它们二者一个是树冠,一个是树冠下的主枝。破题的意义在于,可以决定“主干”的发展方向,让听众对自己的演讲能初见端倪,有一定的心理准备。可见,破题对听众在不知不觉中跟随自己的思路走,是关乎演讲成败的又一重要环节。
在一次记者招待会上,CNN记者企图以婚姻来类比中国的和平统一问题,朱总理则直接反击:“你讲的这个例子很风趣,但是跟我的讲话风马牛不相及……你讲的这个例子是《婚姻法》规定的,它是不合法的,我讲的是《国际法》,是合法的。”
大致说来,要做到破题的明确与出奇的有机结合,有以下几种方式:
一是立一定句并加以强调,来作为破题的“标志字符”或“标志语符”,以期引起听众的注意和重视。
《论男子汉》的演说中,作者为了论述“男子汉”最突出的特征——勇气,故意使用了“勇”的对立物,即一个“难”字来作为破题的标志字符——当然,这个标志字符也不是凭空而来的,且听他是如何表述的——刘晓庆说,做女人难,做一个名女人尤其难。我说,做男人难,做一个男子汉尤其难也!但男同胞们是欢迎这个“难”的,正因为其难,才富于挑战,才能显示勇气和力量,因此令人神往。
二是用语义的转折､对立等手法来制造“波澜”以实现破题的目的,并给人以警醒､新颖的意境和感受。
道格拉斯在《谴责奴隶制的演说》中,入题时使用了提问的方式:“为什么今天邀我在这儿发言?我和我所代表的奴隶们,同你们的国庆节有什么相干?”接下去他没直接指出“废奴”这个主旨,而聪明地选择了“国庆”,以及和这个与全体美利坚公民欢乐气氛相反的心情的词儿——“凄凉”来破题,一开始就引起了听众的同情。他在叙述了国庆意义后这样说道——但是,情况并非如此,我是怀着一种与你们截然不同的凄凉心情来谈及国庆的。我并不置身于欢庆的行列,你们巍然独立只是更显露出我们之间难以度量的差距。
三是使用自问自答的方式来破题,以期给听众以随和而亲切､警醒又奇特的感觉。
丘吉尔在担任首相时发表的就职演说就用了两处设问来加以论述,当然也可以看作是为破题而设立的标志语了。他说——你们问:我们的政策是什么?我要说,我们的政策……这就是我们的政策。你们问:我们的目标是什么?我可以用一个词来回答:胜利——不管一切代价……也要赢得胜利。
当然,破题的方式还有不少,但有一个共同点,就是用尽量简约､明确的言语标志符号去吸引听众,以便朝自己拟定的方向去理解､接受自己阐述的内容。
三､辞真而意深。
点题要新而深所谓点题,即点明主旨。跟入题和破题不同的是,这里所谓的点题,主要指的是最能点明演说目的､主旨的那些话,即通常所说的“警句”､“文眼”之类;而且,这种点题的句子,其位置也可不拘一格,可前可后,也可在中间;关键是要有新意,要有底蕴,尽可能做到理性与情趣的融会贯通,给人以隽永､深刻且耐人寻味的印象。这里,提供几种点题的形式,从中我们不难得到某些有益的启迪。
一是用感情色彩浓烈的语词来点题,以期引起听众的内心的共鸣。
这种共鸣的实现,也是符合演讲的第一人称语言角度的特性的。马丁·路德·金的《我有一个梦》的演说,为了点明题旨以增强感染力,就反复“描述”了“我梦想有一天”的情景,每一个情景就是一个镜头,连续组成主观与客观相融为一体的连续不断的“画面群”,既强烈地渲染主题,实际上也是一种颇为艺术的点题方法。
二是使用点出主旨的警句,以期留下难以磨灭的余响和值得咀嚼的东西。
警句得来并不容易,但是,如果我们注意将情感和理智融为一体,并辅以反复､倒序､排比等多种加强论证的言语力度和感染力的手段与方法,也是有可能留下警句名言的。肯尼迪总统的就职演说,开头并没多少新意,更不用说警句了。但快结束时,他连续使用了两个重复的呼告语,使那警句立即凸现了出来,不仅新意盎然,而且颇有深刻寓意,仿佛黄钟轰鸣,余音不绝于耳——不要问你们的国家能为你们做些什么,而要问你们能为自己的国家做些什么。不要问美国将为你们做些什么,而要问我们共同能为人类的自由做些什么。
三是艺术地运用熟语,以期听众受到感染并乐于接受自己的观点。
熟语,包括成语､民谣之类,通俗易懂,人们耳熟能详。对此,切不可视之为下里巴人而妄加轻视与贬低。如果演说时,我们对此能艺术地加以改造和利用并糅进其他修辞手段加以强化,也有可能赋以新意并铸成警句,从而给人以艺术享受与心灵震动。
朱镕基在当选为总理后的记者招待会上,有一段讲话就颇有感染力至今为人津津乐道,念念不忘。其实,推究起来,也大都不过是一些熟语罢了;可是,由于将它们导入连续的排比句式之中,再辅以形象生动的比喻,因此,既点出了题旨,表达了自己的决心;又因其强烈的节奏感和陈中见新的造句手法,而使人感受到了一股排山倒海的言语张力和气势——
不管前面是地雷阵还是万丈深渊,我都将一往无前,义无反顾,鞠躬尽瘁,死而后已。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (4)匠心独运开场白

一场演讲能否成功,开场白是关键。
但是文章开头最难写,演讲的开场白也最不易把握,要想三言两语抓住听众的心,并非易事。如果演讲一开始听众就对开场白不感兴趣,注意力就会分散,后面的言论再精彩也会黯然失色。
听众对平淡普通的论调都会置若罔闻。只有匠心独运的开场白,才能以其新颖､奇趣､敏慧之美,给听众留下深刻印象,立即活跃场上气氛,在瞬间里集中听众的注意力。
在1991年的“金话筒之夜”的文艺晚会上,台湾影视艺术家凌峰先生走台来对观众说:“很高兴又见到了你们,很不幸又见到了我。”观众报以热烈的掌声。
随着这个成功的开场白,凌峰的名字就传遍了祖国大地。
一般来说,开场白的方法有如下几种――
第一,即景生题巧过渡
一上台就开始正正经经地演讲,会给人生硬突兀的感觉,让听众难以接受。不妨以眼前人､事､景为话题,引申开去,把听众不知不觉地引入演讲之中。可以谈会场布置,谈当时天气,谈此时心情,谈某个与会者形象……
在一次记者招待会伊始,朱镕基总理就幽默风趣地向记者说:“今天是我担任总理以来第三次举行记者招待会,我借此机会向新闻界的各位新老朋友表示我的衷心的问候,而且我祝大家今天好运,能够被点中发问。”
这个开场白不仅活跃了全场气氛,也使总理和记者更贴近更融洽了。
再举一个外国的例子。1863年,美国葛底斯堡国家烈士公墓峻工。落成典礼那天,国务卿埃弗雷特站在主席台上,只见人群､麦田､牧场､果园､连绵的丘陵和高远的山峰历历在目,他心潮起伏,感慨万千,立即改变了原先想好的开头,从此情此景谈起:
站在明净的长天之下,从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去,那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方,兄弟们的坟墓就在我们脚下,我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。但是我必须完成你们交给我的责任,我祈求你们,祈求你们的宽容和同情……
这段开场白语言优美,节奏舒缓,感情深沉,人､景､物､情是那么完美而又自然地融合在一起。据记载,当埃弗雷特刚刚讲完这段话时,不少听众已泪水盈眶。
即景生题不是故意绕圈子,不能离题万里､漫无边际地东拉西扯。否则会冲淡主题,也使听众感到倦怠和不耐烦。演讲者必须心中有数,还应注意点染的内容必须与主题互相辉映,浑然一体。
第二,顺水推舟讲故事
如果在演讲的开始,用形象的语言讲述一个故事作为开场白会引起听众的莫大兴趣。但这个故事必须要短小,要有意味,促人深思,而且一定能够与演讲的主题联系起来。
1962年,82岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校。一草一木,令他眷恋不已,浮想联翩,仿佛又回到了青春时光。在授勋仪式上,他即席发表演讲,他这样开的头:
今天早上,我走出旅馆的时候,看门人问道:“将军,你上哪儿去?”一听说我到西点时,他说:“那可是个好地方,您从前去过吗?”
这个故事情节极为简单,但是却说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位,从而唤起听众强烈的自豪感,也表达了麦克阿瑟深深的眷恋之情。接着,麦克阿瑟不露痕迹地过渡到“责任——荣誉——国家”这个主题上来,水到渠成,自然妥帖。
第三,制造悬念,激发兴趣。
人们都有好奇的天性,一旦有了疑虑,非得探明究竟不可。为了激发起听众的强烈兴趣,可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念,往往会收到奇效。
制造悬念不是故弄玄虚,既不能频频使用,也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念,使听众的好奇心得到满足,而且也使前后内容互相照应,结构浑然一体。
有时候,不可以直接用揭示演讲主题的访求来制造悬念,让大家对这个题目产生兴趣。美国快递公司主席詹姆斯·鲁宾逊三世在短短的15秒钟内便把他的演讲目的陈述给听众:
女士们,先生们,早上好。谢谢大家给予我这个露面机会。美国广告联盟是美国传播工业的一个重要组成部分。当前,美国传播工业还面临许多问题,而重担则落在大家的肩上。我今天演讲的目的便是就这些问题及它们呈现出的挑战谈谈我的看法。
一､开场白要抓住听众。
演讲开场白成败的关键在于能否抓住听众。只有发人之未发,用别人意想不到的见解引出话题,造成“一言既出,举座皆惊”的艺术效果,会立即震撼听众,使他们急不可耐地听下去,这样就能达到吸引听众的目的。
演讲时获取听众兴趣的方式,随着演讲的题材､听众和场景的不同而改变,一般可以运用事例､轶闻､经历､反诘､引言､幽默等手段达此目的,有时甚至可以自嘲开路,幽默搭桥。
比如说,在开场白里用诙谐的语言巧妙地自我介绍,这样会使听众倍感亲切,无形中缩短了与听众间的距离。
在第四次作代会上,萧军应邀上台发表演讲,他的第一句开场白就是:“我叫萧军,是一个出土文物。”
这句话包含了多少复杂感情:有辛酸,有无奈,有自豪,有幸福。而以自嘲之语表达,形式异常简洁,内蕴尤其丰富!
胡适在一次演讲时这样开头:“我今天不是来向诸君作报告的,我是来‘胡说’的,因为我姓胡。”话音刚落,听众大笑。
胡适先生的开场白都既巧妙地介绍了自己,又体现了演讲者谦逊的修养,而且活跃了场上气氛,沟通了演讲者与听众的心理,可谓一石三鸟。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (5)升华演讲的主题

任何演讲都应有鲜明的主题,这个主题最能体现演讲的思想价值和审美品位,使演讲具有深刻感人的艺术魅力。然而,表现演讲主题又不能流于空洞的说教，现象的罗列和人云亦云的老生常谈。正确的做法是在运用典型充分的材料表达演讲主题时,及时对材料的本质内涵加以分析，概括，提炼，延伸,并通过富于理性色彩的语言点拨，渲染,激起听众的心理共鸣,将听众的思维引向一个更深邃，更崇高的境界,使演讲的主题得以升华。
在演讲实践中,一般可以运用以下几种技巧来升华演讲的主题:
一，由点及面的扩展
演讲中的事实材料是灵活多样的,诸如一次亲身经历，一个小故事，一段人物描写,甚至人物的片言只语等等,这些虽是个别的却是很典型的材料,往往就能成为升华演讲主题的“点”。由对“这一个”事实的叙述推及包含“这一类”的全部或部分事实内涵的概括,就是由点及面的扩展演讲主题的技巧。
例如,傅缨的演讲《铭记国耻,把握今天》中的一段话:
吉鸿昌高挂写有“我是中国人”标语的木牌,走在一片蓝眼睛，黄头发的洋人群中。
正是这千百万个赤子,才撑起了我们民族的脊梁,祖国的希望;正是他们,在自己的“今天”,用满腔的热血,冒着敌人的炮火,谱写了无愧于时代的《义勇军进行曲》,才使得我们今天的共和国国歌响彻神州,那么气势磅礴,那么雄壮嘹亮;正是他们,才使得我们今天的炎黄子孙一次又一次地登上世界最高领奖台,并使那音量越来越大,那旋律越来越强!
演讲者以吉鸿昌的爱国行为做基点,然后高屋建瓴,联想到千千万万个爱国者的精神,用“正是这千百万个赤子”“正是他们”的提示语,通过三层铺排推进,概括出一代代爱国者的崇高情怀,使单一的事例所体现的思想意义得到扩展､升华。演讲时就能燃起听众爱国的情感之火,产生一定的感召力。
二､由表及里的深化
有些蕴含着深层意义的事实材料,不经点破,听众也许理解不透演讲者所要表达的主旨,而一旦经过演讲者的揭示与深化提炼,就如同在沙砾中发掘出闪亮的金子,在贝壳里发现晶莹的珍珠,催人感悟,发人深思。这种由外表行动或客观存在事实的叙述,升华为内在思想或深层含义的表达方法,就是由表及里深化升华主题的技巧。
例如,孙中山先生在一次演讲中讲道:
南洋爪哇有一个财产超过千万的华侨富翁。一次他外出访友,因未带夜间通行证怕被荷兰巡捕查获,只得花钱请一个日本妓女送自己回家。
日本妓女虽然很穷,但是她的祖国很强盛,所以她的地位高,行动也自由。这个中国人虽然很富,但他的祖国却不强盛,所以他的地位还不如日本的一个妓女。“如果国家灭亡了,我们到处都要受气,不但自己受气,子子孙孙都要受气啊!”
孙中山先生在这里对一个典型材料进行了由表及里的剖析,揭示出国家贫弱,人民必受欺凌,“落后就要挨打”的道理,升华了演讲的主题,唤起了听众强烈的爱国之心。
三､由此及彼的引申
在演讲中,有时也可以以某一典型事件或自然现象作触发点和媒介来加以引申,联系到另一类相关事物和事理,以此来升华演讲的主题。这种由此及彼引申的升华主题的技巧,通过形象化的渲染,不仅可以启迪听众的智慧和洞察力,还可以创设充满哲理美的境界和氛围。
例如,一位在中国某医学院任职的美籍教师对学生演讲时,他先讲了一则小故事:
在暴风雨后的一个早晨,一个男人在海边散步,沙滩上有许多被昨夜暴风雨卷上岸的小鱼被困在浅水洼里。忽然,他看到一个小男孩正在捡起水洼里的小鱼,并且用力把它们扔回大海。这个男人问道:“孩子,这水洼里有几百几千条小鱼,你救不过来的。”“我知道。”小孩头也不抬地回答。“哦?那你为什么还在扔?谁在乎呢?”小男孩边扔小鱼边回答:“这条小鱼在乎!这条,还有这条……”
这位美籍教师在演讲中对一个富有哲理意味的小故事进行了由此及彼的引申,形象地阐发了医学院学生应树立的高尚的职业道德,升华了演讲的主题,使演讲具有一种隽永的感召力。
四､由陈及新的点化
在演讲中,套用仿拟一些过去的材料,并且进行由陈及新的点化,挖掘出具有现实意义的深刻内涵,也是一种较好的升华主题的技巧。
例如,在弘扬爱国主义的主题演讲比赛上,一位演讲者讲述了盼望台湾回归､祖国统一的内容,最后他是这样升华主题的:
……有一位老知识分子病重期间叮嘱自己的子女:“祖国完成统一日,家祭毋忘告乃翁。”这句话比陆游的名句又有了新的内涵。它代表着多少老知识分子的心愿,代表着多少中国人的心愿啊!同志们,朋友们,我们盼望着这一天的到来!
这一天一定能到来!
在这里,演讲者对这则典型材料中改过的陆游名句进行了由陈及新的点化,赋予其更深刻的现实意义,把演讲所体现的爱国主义思想感情推向了高潮。
五､由抑及扬的反衬
演讲中的高潮常常是升华主题的关键之处,而恰当地运用由抑及扬的反衬技巧,能使集中于高潮的情与理的表现更有效果,从而使演讲的主题得到升华。
例如,卢国华的演讲《愿君敢为天下先》的高潮部分:
也许有人说,年轻气盛,不知天高地厚,改革的潮是那么好弄的吗?弄得好,该你走运,福星高照;弄得不好,该你倒霉,身败名裂……我们如果徘徊观望,如果急流勇退,如果不求有功但求无过,如果事不关己高高挂起,如果害怕枪打出头鸟,信奉“人言可畏”的法则,那么,就会被历史所淘汰,被时代所抛弃,被生活所嘲弄。我们只有去无畏拼搏,去大胆开拓,去承担风险,去顽强竞争!
如何升华主题是演讲艺术的一种重要技巧。用好这种技巧,不仅可以使演讲掀起一次次波澜跌宕的高潮,而且使演讲者与听众之间形成时起时伏的和谐呼应､感情共振,增强演讲的感召力､鼓动性和艺术魅力。
为了能够临场时能够做到这一点，必须从各个方面对自己进行训练。训练方法有很多,但针对不同的人效果也会不同，但是提高快速思维能力，却是对每一个人，每一种类型都是必不可少的。要进行这种训练，最简洁的三种方法如下。
一是快读书。快读书对培养快速思维非常有效,假定我拿到一本书,限定自己在半个小时内读完,并且要清楚了解该书的核心内容,那么最应选择的方法是快速翻动,大脑高速运转,每一页一般只看每段的开头一句话和结尾一句话,最后再看一下绪言和目录。这样训练一段时间思维的快速应用会明显提高。
二是快预测。无论是在开会､谈话还是看电视时,你都可以猜测某人下一句话要说什么,一部电视剧的情节发展是什么,只要有意识培养自己的快速思维能力,自己就会找到多种锻炼方式。
三是快辩。是指经常找几个思维清晰､反应较快的人过过招,自己自然会有提高。也可以自辩,就一个观点自己充当正反两种角色来自我对辩,这对提高自己思维能力益处甚多。
有意识地训练自己一段时间,思维就会像呼吸一样自然,说话､谈判､辩论,都会很快进入状态,逐渐地,思考就会成为一种本能,成为生活的一部分。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (6)让结尾更富情趣

“余音绕梁,三日不绝”是演讲结尾追求的最佳效果。
在多种多样的演讲结束语中,幽默式可算其中极有情趣的一种。一个演讲者能在结束时赢得笑声,不仅是自己演讲技巧十分成熟的表现,更能给本人和听众双方都留下愉快美好的回忆,也是演讲圆满结束的标志。那么,怎样才能达到这种效果呢?
第一,制造急刹车效果。
我国著名作家老舍先生在某市的一次演讲中,开头即说“我今天给大家谈六个问题”,接着,他第一､第二､第三､第四､第五,井井有条地谈下去。谈完第五个问题,他发现离散会的时间不多了,于是他提高嗓门,一本正经地说:“第六,散会。”听众起初一愣,不久就鼓起掌来。
老舍在这里运用的就是一种“急刹车”的艺术,打破了正常的演讲内容,出乎听众的意料,收到了很好的效果。
1985年底,全国作协在深圳市罗湖区举行年会。
开幕式上,省､市各级有关领导论资排辈,逐一发言祝贺。轮到罗湖区党委书记发言时,开幕式已进行了很长时间。于是他这样说:“首先,我代表罗湖区委和区政府,对各位专家学者表示热烈的欢迎。”掌声过后,他又干脆利落地说:“最后,我预祝大会圆满成功。我的话完了。”
他以迅雷不及掩耳之势结束了演讲。听众开始也是一愣,随后,即爆发出欢快的掌声。因为,从“首先”一下子跳到“最后”,中间省去了其次､第三､第四
这样的结尾出人预料,达到了石破天惊的效果,确实是风格独具,心裁别出,必然会给听众留下深刻的印象。
第二,借助道具结束演讲。
鲁迅先生在结束《在上海中华艺术大学的演讲》时说:
“以上是我近年来对于美术界观察所得几点意见。今天我带来一幅中国五千年文化的结晶,请大家欣赏欣赏。”
说着,他一手伸进长袍,把一卷纸慢慢从衣襟上方伸出,打开一看,原来是一幅病态丑陋的月份牌。鲁迅借助道具表演,与结束语形成鲜明的对比,极具幽默。不仅使演讲在欢快的气氛中结束,而且使听众在笑声中进一步品味先生演讲的深意。
第三,借助动作结束演讲。
美国诗人､文艺评论家詹姆斯·罗威尔1883年担任驻英大使时,在伦敦举行的一次晚宴上发表了一篇名为《餐后演讲》的即席演说。最后他说:“我在很小的时候听人讲过一个故事,讲的是美国一个卫理公会的牧师。他在一个野营的布道会上布道,讲了约书亚的故事。他是这样开头的:‘信徒们,太阳的运行方式有三种,第一种是向前或者说是径直的运动;第二种是后退或者说是向后的运动;第三种即在我们的经文中提到的——静止不动。’(笑声)先生们,不知你们是否明白这个故事的寓意,希望你们明白了。今晚的餐后演讲者首先是走径直的方向(起身离座,做示范)——即太阳向前的运动。然后他又返回,开始重复自己——即太阳向后的运动。最后,凭着良好的方向感,将自己带到终点。这就是我们刚才说过的太阳静止的运动。”(在欢笑声中,罗威尔重又入座)
演讲的幽默式结尾方法是不胜枚举的。关键是要有幽默感,并能在演讲中恰如其分地把握住演讲的气氛和听众心态,才能使演讲结尾收到“余音绕梁,三日不绝”的轰动效应。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (7)演讲台上的动作

在演讲中,作为语言另一种形式的体态语言,也是不可缺少的因素。
为了使演讲成功,我们对体态语言的运用应该是“台下刻意训练,台上听其自然”。如果等到上了台再仔细揣摩,便会失之做作,不会达到预期效果。只有在台下精心设计好各种情况下的手势､眼神､面部表情和动作,才能胸有成竹,处变不惊。
在演讲中,运用体态语言不要贪多,贪多则滥,给人以手舞足蹈不够庄重之感。同时也要注意运用体态语言的范围和频率,如果感觉气氛比较沉闷,运用幅度要适当增加。
体态语言必须符合演讲内容和情境,用来辅助有声语言,才能避免给人单调､重复之感,以达到演讲的成功。对于过于严肃的场合,运用体态语言既要节制,也要适当大胆,不要轻手轻脚,要敢于运用,善于运用,这样在台上的表现才会大方自然。
为了让自己能够自如地运用体态语言,在开始演讲前的一段时间里,不是坐在后台静等,而是来到听众席中,或是量一下讲台与听众间的距离,或是试验一下麦克风的效果如何,是否能让听众听得十分清楚,再就是研究一下听众的年龄层等。之所以这么做,主要目的就是熟悉一下会场,以便使演讲顺利进行。
一般而言,人类心理较难适应突然的情况变化。如果我们静坐在后台等着,时间一到又以沉重的,脚步走上讲台,那么即使我们想积极地发挥,也不会太顺利的。
基于这个原因,每次演讲之前,一定要在会场四周走动一下,以便习惯会场的气氛。从这一点可推理到人与人见面前的心理准备上。与人见面前最重要的准备工作,就是使自己的心理处于开朗､轻松的状态中,所以必须做一些运动量较小的活动,使自己以轻快的脚步走路,即可产生相当不错的效果。
轻快的脚步,不仅可以使身心感觉轻松,同时还会给对方以开朗的印象。而如果想以沉重的脚步走到现场再表现开朗的个性,就相当困难了。
演讲练声的方法
口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。
这种训练不仅要刻苦，还要掌握一定的方法。科学的方法可以使我们事半功倍，加速我们的成功。只要通过适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，那么我们每个人都可以有一副好口才。
要进行成功的演讲，声音是第一重要的要素。练声也就是练声音，练嗓子。在生活中，每个人都喜欢听饱满圆润、悦耳动听的声音，而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是进行演讲训练时首先要做的工作。
练声的第一步是练气。
俗话说练声先练气，气息是人体发声的动力，就像汽车上的发动机一样，它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足，声音无力，用力过猛，又有损声带。所以我们练声，首先要学会用气。
吸气：吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。我们可以体会一下，闻到一股香味时的吸气法。注意吸气时不要提肩。
呼气：呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。因为我们在演讲、朗诵、辩论时，有时需要较长的气息，那么只有呼气慢而长，才能达到这个目的。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。
学习吸气与呼气的基本方法，你可以每天到室外、到公园去做这种练习，做深呼吸，天长日久定会见效。
第二步是练习发声。
我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。
在练发声以前先要做一些准备工作。先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。这就像我们在做激烈运动之前，要做些准备动作一样，否则就容易使肌肉拉伤。
声带活动开了，我们还要在口腔上做一些准备活动。我们知道口腔是人的一个重要的共鸣器，声音的洪亮、圆润与否与口腔有着直接的联系，所以不要小看了口腔的作用。
口腔活动可以按以下方法进行：
第一，进行张闭口的练习，活动嚼肌，也就是面皮。这样等到练声时嚼肌运动起来就轻松自如了。
第二，挺软腭。这个方法可以用学鸭子的“嘎嘎”声来体会。
人体还有一个重要的共鸣器，就是鼻腔。有人在发音时，只会在喉咙上使劲，根本就没有上胸腔、鼻腔这两个共鸣器、所以声音单薄，音色较差。练习用鼻腔的共鸣方法是，学习牛叫。但我们一定要注意，在平日说话时，如果只用鼻腔共鸣，那么也可能造成鼻音太重的结果。
我们还要注意，练声时，千万不要在早晨刚睡醒时就到室外去练习，那样会使声带受到损害。特别是室外与室内温差较大时，更不要张口就喊，那样，冷空气进入口腔后，会刺激声带。
第三，练习吐字。吐字似乎离发声远了些，其实二者是息息相关的。只有发音准确无误，清晰、圆润，吐字也才能“字正腔圆”。
我们在小学时，都学习过拼音，都知道每个字都是由一个音节组成的，而一个音节我们又可以把它分成字头、字腹、字尾三部分，这三部分从语音结构来分，大体上可以说是，字头就是我们说的声母，字腹就是我们说的韵母，字尾就是韵尾。
吐字发声时一定要咬住字头。有一句话叫“咬字千斤重，听者自动容”说的就是这个意思。所以我们在发音时，一定要紧紧咬住字头，这时嘴唇一定要有力，把发音的力量放在字头上，利用字头带响字腹与字尾。
字腹的发音一定要饱满、充实，口形要正确。发出的声音应该是立着的；而不是横着的，应该是圆的，而不是扁的。但是，如果处理的不好，就容易使发出的声音又扁又塌，不圆润。
字尾，主要是归音。归音一定要到家，要完整。也就是不要念“半截子”字，要把音发完整。当然字尾也要能收住，不能把音拖得过长。
如果我们能按照以上的练习要求去做，那么你的吐字一定圆润、响亮，你的声音也就会变得悦耳动听了。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第7章 学会演讲的艺术 (8)超越演讲的缺陷

演讲作为一种直抒胸臆､发表见解的形式,在现代社会中扮演越来越重要的角色,小到对三五下属进行动员,大到向国家领导人汇报工作,都须臾不可不用。演讲,也从而成为考验一个人综合素质的有效途径。
一次演讲不成功，主要是由于两类因素。第一类是由于自身的不足与缺陷。另一类是没有掌握演讲的技巧,导致出现很多的尴尬与挫折。
首先，对于前一种缺陷，我们可以通过加强学习与训练，使自己的演讲素质得到提高。
也许有人会说，江山易改，本性难移，有些缺陷是自身固有的不足,怎么能够改变呢？这种想法是错误的，只要有勇气，有些自身固有的东西也是可以改变的。从历史上来说,很多演讲大师出神入化的境界,都是经过刻苦训练,改变了自身的不足才达到的。
人类历史上最著名的的演说家狄里斯就是一个例子。
狄里斯生于公元382年,在西欧被称为“历史性的演说家”。据说,他天生声调很低,而且呼吸短促,口齿不清,即使是在日常的交流中,别人经常听不懂他在说些什么。因此,大家最初都公认他是个说话笨拙的人。
不过,他的知识非常渊博,因此他的想法也相当深奥,很擅长从逻辑角度分析问题,在当时的希腊几乎无人超出其上。
当时,在狄里斯的祖国首都雅典,有很严重的政治纷争,因此,能言善辩的人格外受到重视,一向能先提出时代潮流和趋势的狄里斯,认为自己缺乏说话技巧是很不适宜的。于是他作了一番充分的考虑,并且准备好演讲的内容,从容走上了演讲台。但是,很不幸的,他遭到了可怜的失败。
失败的原因在于他那发出的低音和肺活量不足,口齿不清,以至于别人无法听清楚他所说的话。但是,狄里斯并不灰心,他反而比过去更努力,训练自己的胆量和意志力。
从此以后,他每天都跑到海边去,对着浪花拍打的岩石大声喊叫,回家以后,又对着镜子照自己说的话的嘴型,作发音练习,一直持续不辍,
狄里斯就是这样努力了好几年,直到他27岁时,终于再度走上台向众人演讲。
辛苦的努力总算有了成果。他这次盛大的演讲,得到了许多的喝采与掌声,而狄里斯的名气,也就这样打响了起来。
作为一名政治家的狄里斯,为了协助自己的国家的政治发展,才尽力发挥潜能。虽然发音,口齿都可经练习而变好,但是不营说得多清楚,如果没有深粤的想法和分析事理的能力,也不能成为最好的雄辩家。还是要努力才能实现理想。
日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃，练就口才，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。
我国早期的革命者肖楚女，也是一位出色的演讲家。而他非凡的口才，就是靠平时的艰苦训练练成的。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，他每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作，经过这样的刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术。1926年，他就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，其演讲至今受到世人的推崇。
其次，对于由于演讲技巧不足而出现的缺陷，我们应该反向而求，从演讲中需要避免的现象入手，有针对性地训练。
第一,信口开河的混乱。
演讲具有较强的针对性和时效性,演讲者必须在事前对主题和听众进行分析研究,了解可能出现的情况,在演讲的内容上做文章。有些演讲者对演讲主题没有一个完整清晰的认识,对一些鸡毛蒜皮的小事翻来覆去地解释,提出见解时也抓不住重点,东打一杆子西扯一耙子,自己不知所云,听众是丈二和尚摸不清头脑。
第二,目空一切的狂妄。
有的演讲者过高地估计了自己的能力,动辄提起当年勇,自认为条件优越,台下的听众不过是“小菜一碟”;在谈见解时脱离实际,搞出一些不着边际的海市蜃楼。这极易引起听众的反感。
第三,妄自菲薄的谦逊。
演讲要求我们客观公正地评价自己,大胆发表自己的见解。但有的演讲者却唯恐因自己的“标榜”,而引起听众的不悦,把对自我的认识和评估弄到“水平线”以下。这种过分谦虚的表白,不仅不能反映自己真实的能力､水平和气魄,也不利于听众做出正确的评价。
第四,吐词不清的含混。
演讲一般要求演讲者在有限的时间内,言简意赅地把自己的基本情况。工作特点､工作设想向听众娓娓道来。但是有的演讲者却不善于把握演讲的轻重缓急,虽连珠炮式地将整个演讲“一气呵成”,但因吐词不清,或语速过快,使听众不知所云。
第五,服饰过分新异。
登台演讲,服饰是一个人思想品德､内在修养的外在表现和自然流露。演讲是一项正规､严肃的主题活动,听众经常会以自己的审美观来评判演讲的人。因此,演讲者的穿着应以庄重､朴素､大方为宜。有人认为穿得与众不同就会以新奇取胜,于是或服饰华丽,或不修边幅,岂不知,这样不会给听众留下好印象,从而使演讲的效果大打折扣。
认识到上述各种陷阱,我们就必须引以为戒。
演讲为我们提供了一个充分展示和表现自我的舞台,但是只有避免演讲中的各种可能的失误,客观､公正地作好自我评价,向公众推销一个真实､客观的自我,才能获得最后的成功。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (1)辩论的立论战术

辩论是由立论和反驳两个基本环节构成的,其中立论对某个观点提出本方看法和理论的逻辑过程,就是为了证明己方的基本立场,它是反驳的基础和必要的阶梯。
立论既要坚固如铁,也要凝重如铁。只有坚固如铁才有抗击打力,凝重如铁才能简练而富有打击力。辩论不是搞学术研究,很多理论在辩论强制的时间限制下无法使用,这些理论就像重武器一样,往往在辩论场上令人感到沉重得无法发挥作用。因此必须让自己的理论和事实，以及所推出的观点都达到伸手可以触摸的程度才可以。
深谙辩论之道的人都知道,立论其实是一种合金理论,既需要创造,又需要简练实用。否则,只能有事倍功半。
辩论中如果没有必要的立论,反驳就会显得强词夺理,苍白无力,而且,辩论中如果自己的立论不稳,自然会被对方攻击得只有招架之功,更谈不上对对方的攻击了。可见,立论的好坏,直接关系到辩论的成败。因此,辩论中要特别注意加强立论的力度。下面简单介绍几种立论战术:
第一，立论必须出其不意,有破有立。
辩论,说到底是一种知识､智谋的较量,辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋,在透彻地分析辩题的基础上,突破对方立论的防线,巧妙地提出一个全新的概念,给对手一个“措手不及”,这样便能大大削弱对方的攻击力。
只有处理好上述环节,才能进退有序,可攻可守。
下面，我们看一看业务员小吴是如何要帐，就知道他为什么能够迅速在公司里站住脚跟了。
作为公司的业务员，小吴的主要工作就是要帐，在一些赊销的企业更是如此。像一个君子那样文质彬彬地去直接要对方回款?那怎么能行，帐不仅要不回来，还可能使对方产生怀疑和抵触，以后打交道都成了问题。
“赵经理，你好。”
“小吴，你好，很久不来了。”
“最近公司的业务比较忙，脱不开身。”
赵经理笑着说:“又忙什么呢，是不是支持南斯拉夫去了?”
小吴说:“开玩笑，支持南斯拉夫是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”
赵经理一听就来气:“什么新产品?你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”
小吴一见鱼咬钩，停顿了一下:“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”
“有什么具体要求?”
“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”
“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”
可能小吴说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢?反正赵经理已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，赵经理都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，赵经理确实可以取得合理的回报了。
第二，立论较难时需要另辟蹊径。
当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时,在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法,引入新的概念来化解困难。
某市有一个作家余某，参加了作协不久，就迷上了赌博，再也没有作品问世。朋友劝他不要再赌，静下心来写作，他反问到：“我是不是作家？”朋友回答：“没说你不是呀！”余某又问：“要不要体验生活”？朋友回答：“当然要啦！”
余某嘿嘿一笑，说：“我正在构思一部长篇小说，主人公就是一个赌徒。你想，我不去赌场，不亲自去赌，我能写的出这小说吗？”
朋友听了以后哭笑不得，反问他：“啊，你要写赌徒，就得亲自去赌博？那么你写小偷，就得先去摸人家的钱包；要写妓女，就得先去嫖娼；要写杀人犯就得先去杀人啦！”
余某无言可辩，但仍然未能改掉赌博的恶习，最后在国内混不下去，只好到了香港。
第三，立论必须从描述而不是概念入手。
在立论中,我们时常会遇到一个无法回避的事实,即给概念下定义。可以说,下定义是明确我们的基本观点,澄清我们的基本立场的主要方法。
但如果我们在辩论中给每一个概念都进行定义,很可能会授人以柄，给对方提供炮弹,而且把概念交代得太清楚了,辩论中的回旋余地也就被大大压缩了。
因此，在立论中涉及到概念时,我们既要说出什么,又必须隐藏什么,即采用描述的方法来搪塞。所谓”描述“,也就是不揭示概念的本质涵义,只是从现象上对概念进行描述,甚至是同义反复的描述。
比如”温饱“这个概念,如果把它定义为一种状态:”在这种状态下,社会的大部分人都无衣食之困“､那么对方马上就可以追问:”你的社会概念的内涵是什么?它指一个团体，还是一个国家?“也可以追问:”你的大部分人的具体含义是多少?是人口的60%､70%还是80%?“对这些问题,如果你继续回答,就又可能会暴露出许多新问题,从而完全陷入被动应对的局面。
有一次辩论赛中，某大学辩论队对于”温饱“是这样描述的：”所谓温饱,就是饱食暖衣“。这个口答实际上是同义反复,没有提供任何新的东西,但它给人的感觉是,他们已清楚地阐释了这个概念,而对方又抓不住任何把柄实施攻击。
总之,在辩论中要注意恰当使用描述的方法,从而达到既讲清某些问题,又隐蔽另一些问题的境界,使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。
辩论中的立论是一个灵活多变的过程,在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的,上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的故术,还有很多的好的战术还需要我们在实践中去不断地积累､总结,这样,才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (2)辩论的反驳技巧

辩论的过程是一个立论与反驳的过程,在这其中，反驳尤其需要智慧。综观成功的辩论案例，我们可以发现一些能够借用的技巧。
第一，从对方提出的事实本身寻找反驳的突破口。
1921年,冯玉祥挥师西进,平陕之乱,出任陕西督军。
不久，美国人安德思偕同英国人高士林擅入终南山狩猎,捕获野牛两只。两人兴高采烈地回到西安谒见将军。冯玉祥听他们谈及狩猎,于是开口便问:“你们到终南山打猎,是否与人关照过?可曾领过许可证呢?”
两位洋人在中国呆了很久,与当时的最高军政当局渊源很深,自然不会将一个小小的地方督军放在心上，大大咧咧地回答道:“我们打的是无主的牛,哪用通知任何人?”
冯玉祥一听，决心煞一煞他们的威风，立刻亮出主权的王牌:“终南山是陕西的辖区,野牛是我国领土上的东西,怎么会无主?你们不通知地方政府,就属于私自狩猎，这是违法行为。”
不料洋人仍然不屑一顾地说:“我们此次到陕,贵国外交部发给的护照上,明明写着准许携带猎枪,可见贵国政府已准许我们行猎,何谓私自行猎?”
两个人自鸣得意地看着冯玉祥,以为这下他一定无话可说。可是冯听了以后,冷笑着说:“准许你们携带猎枪就是准许你们行猎,若是准许你们携带手枪,就是准许你们杀人了?”
两洋人闻此,顿时张口结舌,无言以对，只好低头认错。
在这场事关国家主权尊严的辩论中,两个洋人先是强词夺理,碰了钉子后,又拿出外交部的大帽子吓人,并将允许携枪与准许行猎等同而论,给人以顺理成章的错觉。值此,冯玉祥若仍针锋相对地回击,反而会显得苍白无力。他不动声色虚晃一枪,姑且接受对方的无稽之谈,继而将之引申衍化。如此一来,对方的诡言就昭然若揭､不攻自破了。
将军寥寥数言,以子之矛攻子之盾,问题迎刃而解,既不失自己的身份尊严,又使两位洋人心服口服,达到了春风化雨的目的,令人为之击节。
上面的例子表明,从对方提出的事实本身，发掘于己方有利的观点或材料,以子之矛，攻子之盾，可以有效地进行反驳。
第二，避实就虚,攻其不意。
在很多的辩论中,对方提出的事实是经过严谨缜密的思考，一时找不到内在的矛盾和漏洞。这时,我们就应避其锋芒，从侧面反问进攻。但是这个反问必须直接攻向对方的观点，而不能有偏差，否则就会影响反驳的力度。
美国内战之后,约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中,托克尔为了唤起选民的信任,他说:“诸位同胞,刻在17年前的昨天晚上,我曾带兵在茶卒山与敌人激战,经过激烈的血战后,我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗,请在选举中,也不要忘记那些吃尽苦头､风餐露宿而屡建战功的人。”
爱伦在发言的时候，顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道:“同胞们,托克尔将军说得不错,人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒,替他出生入死,冲锋陷阵,这还不算,当他在树丛中安睡时,我还拾着武器,站在荒野上,饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军,睡觉时需要哨兵守卫的,请选举托克尔将军。如果不是,请投爱伦一票。”
爱伦没有逃避战争这一话题,也没有与托克尔将军针锋相对,而是沿着他的思路向前推了一点:将军虽然辛苦,总还可以在树丛中安睡,而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁,新而奇。
从这个例子我们可以得到启示:要想避实就虚，反驳的角度十分重要，既要选得准，又要选得巧。
只有选得准,才能抓住辩论的本质特征,使反驳具有最佳的说服力和感染力；只有选得巧，只有选得巧,才能剑出偏锋,出奇制胜。
有一次，有位外交官看见林肯正在擦自己的靴子，就殷勤地招呼说：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”林肯头也没抬，淡淡地说：“是啊，可是你经常擦谁的靴子呢？”
第三，巧用类比。
辩论中的问题变动性较强,因此我们必须针对对方提出的问题来现场捕捉,以辩对辩,富有机智与机锋,并在指出对方漏洞后,尽可能用形象化的类比,夸谬等方法来反击。
这是获取现场效果,打出气势的有效方法。
在一次法会上，来自西域的九藏法师正在向信众讲法。
忽然，一个十二三岁的孩子从信徒人群中站起来，大声问：“大师，我记得有部佛经上写着关于野狐和尚的事，它把‘狐’叫做”阿阇黎’（佛家语，意思是可作规范的高僧）。请问，这部佛经叫什么名字？“
九藏法师正讲得高兴，见有人打断他很生气，于是用戏弄的语气向小孩问道：”你这小鬼嗓子尖，个儿小，怎么不拿你的‘声音’来补养身子呢？“
小孩不甘示弱，当即反唇相讥道：”请问你眼窝深，鼻子长，怎么不割下鼻子来充补眼睛呢？“九藏法师又羞又恼，正待发作，坛下却哄然笑起来。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (3)突破辩论的僵局

交际中的辩论是一种智慧的游戏，思想的体操,其中最重要的就是思维。因为只有思维快于表达，我们才能表达清楚､有力､有文采,才能有辩论中快速抢占制高点,特别是发现对方漏洞,迅速反击,自然也包括被对方抓住漏洞时,巧妙防守。这样才有可能展现一种立体的思维的立体的辩论。
有时候，当辩论剑拔弩张，已经进入白热化的时候，对方穷追猛打,将我们逼入死胡同。这时，如果我们针锋相对，不仅不能说服对方,反而会使交流陷入僵局，甚至扩大矛盾冲突。但是如果软弱退缩，就会陷入被动境地。
无论是哪一种情况，都会失去辩论的本来意义了。因此我们必须运用各种技巧，从辩论的僵局中摆脱出来。
第一，使用权威语言。
在辩论中，为了打破僵局，我们可以从具体的问题中跳出来，使用一些普遍正确的权威语言，比如谚语警句之类，增加说服力，从而让对方产生”那是一种真理’的错觉。因为任何人都不得不屈服于真理之下，因而也就无话可说。
当对方逼着要我们作决断时,我们可以回答：“俗语说得好:‘欲速则不达‘,在这紧要的关头,我们应先稳住阵脚,以便从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击我们无知时,我们可以回答:“俗话说:‘知而不行,犹如不知’,我们应该重视这一点。”
“别忘了，得道多助，失道寡助。或许你的主张是对的,但问题在于能否得到别人的认可。”
使用权威语言，可以搅乱对方的阵容,重新稳往自己的阵脚，并且在此基础上削弱对方的攻势，摆脱僵局。
第二，找借口。
找借口也是个好办法,这时的要诀是必须故弄玄虚;你要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解,但你何必这样严厉地指责;以致伤了彼此的和气?再说,你那方面也不见得完全没有问题。你这种迈人大甚的态度,实在令人难以接受。”
“或许你说的是对的,但你要知道,道理在这吐上下一定通行无阻,如果你硬要固执己见,本来可以成功的也会失败。”你必须在话题以外寻找借口,以便向对方反咬一口。因为在此之前,你是处于挨打的地位。要扰乱对方的阵脚,不断地发问是很有效的方法。
“你刚才说有检讨的必要,这是什么意思?”
“你刚才说要建立全体参与的体制,所谓全体是指哪些人?而且要以什么样的方式参与呢?
如此持续不断地发向,对方早晚会露出破绽。因此,你就楔而不舍地与对方缠斗下去,直到对方不耐烦地脱口而出:”这种芝麻小事无关紧要!“这时,你就有机可乘了。你可以反驳对方说:
”你怎么可以说是芝麻小事?只要我还有疑问,你就必须说明,否则我怎么能完全了解呢?“
采取这个办法时,要注意以下两个要点。
一个要点是反复地询问很明显的事实。这样一来,对方必会感到厌烦,因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力,以免他再注意我方的弱点,最好对他说些毫不相于的事。
另外,此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地加以论证时,应找出其最主要的关键部分,然后反复问一些极明显的事。例如:”我想再确认一下……“,”你只要想到……“(故意说一些风马牛不相及的事,最后对方将不得不对所说的话作某些修正,这就是我方的目的。)
另一个要点是让对方为语怠不清的字句下定义。诸如:”作建设性的处理“,”调整“,”检讨“,”促进“,”跟随“,”妥善处理“等等。如果对方有弱点存在,其攻势便下会再那么凌厉了。
第三，多使用”比如说“。
这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论,有时只要以下列的方式发问,对方就会立即崩溃。例如:”比如说,有什么例子吗?“”比如说,适合什么情况?“比如说,在你的工作中有什么实例?”“比如说,你能想出适用的方法吗?”等等。
即使对方的话非常有道理,而且在逻辑上也显得有条不紊,但若他无法回答“比如说…”问题,难免会觉得不知所措。
当你要求对方“举出例子”时,可以立即回答的人不多。这时,对方显然已处于劣势。因此,你要紧跟着说：“你说的我完全了解,不过,如果不知道具体的使用法,就等于是纸上谈兵,毫无意义可言。”
第四，用嘲讽扰乱对方的阵脚。
要扰乱对方的阵脚,最好是攻击对方的弱点。但若直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击,最后甚至被逼得走投无路。因此,如果你采取说些嘲讽话的攻击方式,有时可给予对方极大的心理攻击。尤其是自视甚高或有些自卑感的人,听到对方的冷嘲热讽,心理上所受到的冲击将会更大。
比如说，如果对方向你步步紧逼,你可以说:“你大概是对我恨之人骨,所以才会咄咄逼人,总是让我走投无路。”
对方若向你追问：“你不知道这是个事实吗?”如果直接回答:“知道:就等于甘居下风。因此,你必须这么说:”如果我说不知道,你也不会相信,因为凡是你所知道的事,我绝不可能不知道。“

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (4)刁钻问题巧回答

在生活中，我们经常会遇到一些带有不同目的的人，对我们提出一些带有圈套的刁钻问题。对这些问题，我们如果按照正常思维来回答，就可能陷入”不答过不去,答又难过去“的窘境。这时候，我们就必须转变思维，以刁克刁。
第一，王顾左右而言他。
有这样一个民间故事，说是狮子想吃一些野兽充饥，但是得找个借口。他找到兔子，张开血喷大口问：“你闻闻，我口里是什么气味？”
兔子生性老实，用鼻子仔细一闻，嗅到狮子嘴里一股腥臭味。他老老实实地回答：“有一股臭味。”狮子闻听大怒道：“你诽谤我，不是好东西！”
于是将兔子吃掉。
第二天，狮子又饿了，又如法炮制地抓住猴子问这个问题。有了头一天狗熊被吃掉的教训，猴子便乖巧地说：“啊呀，好一股香味，好闻极了！”狮子怒道：“我食肉，又不刷牙，口里怎么会香？你这不说真话的家伙，留你何用？”
于是又将猴子吃掉。
第三天，狮子又饿了，又抓住狐狸提问这个问题。狐狸假装闻了闻，恭恭敬敬地回答说：“报告大王，昨夜我感冒伤风了，现在鼻子仍然不通气，实在闻不出什么气味来。等我过几天好了再来闻吧。”狮子没有办法，只好放掉了狐狸。
狮子的问题是一个选言肢不全的二难推理：口中的气味不是香的就是臭的，动物无论怎么回答，都必然吃亏。因此狐狸就是从选言肢不全找到了对策。
林肯是一个辩论大师，他的很多辩论实例都使用了这种技巧。
1847年,林肯与民主党的卡特莱特对垒,竞争国会众议院席位。卡特莱特是一个有名的旧派巡回牧师,也是一个富有能量的煽动家。他不断散布谣言,说林肯只相信上帝,但不承认耶稣,不承认赎罪和报应的基督教教义。
他举行了一次宗教集会,特邀林肯参加。会上,卡特莱特面对听众煽动说:”一切不愿下地狱的人,请站起来!“除林肯之外,所有的人都站起来了。卡特莱特又以挑畔的口气说:”我看到除林肯先生之外,你们所有的人都表示不愿下地狱。林肯先生,我要问你,你要到哪里呢?“
在这里的”要到哪里去“，暗示的含义是林肯”是不是要到地狱去“。对这个问题，无论林肯回答”去“还是”不去“地狱，都会明显落于下风。
林肯思索了片刻，从座位上站起来，嘴角带着一丝嘲讽的微笑，含一板一眼地回答：”我并不感到必须像其他人一样来回答问题。卡特莱特先生问我要到哪里去,我可以坦率地告诉你:我要到国会去。“
在这里,林肯并没有直接回答”要到哪里去“，而是王顾左右而言他，使对方一拳打了个空，陷入十分可笑的境地。
对于一些带有攻击性的刁钻问题，我们可以直接套用这种技巧。比如说，你在饭店里正在吃饭时，有一个与你平素有隙的同事走过来，故作夸张地指着你面前的饭菜问：”这种东西你怎么吃得下去?“
对方的这个问题,显然是想贬低你的身份，如果直接回答”很好吃啊“之类的话，必然会让对方得逞。这时候,你可以把东西慢慢嚼完咽下去了,然后指一指自己的嘴巴说：”很容易,你看,就是这样吃。“
或者可以反问他:”这些都是最流行的绿色健康食谱，你还不知道吗？“
第二，借题发挥。
伍廷芳是位著名的外交官，曾历任驻美国、秘鲁、墨西哥、古巴等国的公使。
伍廷芳的口才极佳，在一次出使英国期间，他发表了一篇精妙绝伦的演说。一位在场的英国贵妇人在演说结束后过来与他握手，并说：“伍廷芳先生，对于您的演说我真是十分佩服。为此，我决定把我的爱犬改名为‘伍廷芳’，以示纪念。”
伍廷芳听了以后，觉得她这种作法有损自己人格，心中十分生气，但碍于自己的身份，他没有把怒气表现出来，而是用一种平和的口气向对方说：“很好，很好。那么，您以后就可以天天抱着‘伍廷芳’接吻了。”
对方闻听，羞红了脸，说不出话来。
一位摩门教徒向马克·吐温宣讲他们的教义：“这个社会男人要扮演多重角色。他们太累了，需要各种各样的女人成为他们休息的港湾。为了制止嫖妓情况的发生，慈善、博爱的摩门教永远主张一夫多妻制。”
马克·吐温听了笑道：“尊敬的先生，您主张一夫多妻制，那么你父亲也为你找了很多母亲吗？”
摩门教徒气得脸一阵红、一阵白。突然，眼珠骨碌碌一转，冲马克·吐温笑眯眯地发话：“你能够在《圣经》中找到一句禁止一夫多妻的话吗？”
马克·吐温不慌不忙答话：“当然可以。马太福音第六章第二十四节说，‘谁也不许侍奉二主’。”
马克·吐温故意把一夫多妻嘲笑成一夫侍奉多妻（多主）。这样就能把一夫多妻纳入《圣经》关于“谁也不许侍奉二主”的论题，从而成为《圣经》所禁止的对象。
那教徒理屈词穷，一时哑口无言。
三，以退为进。
1972年,美苏举行关于签署限制战略核武器的最高级会谈时,基辛格向美国代表团的随行记者介绍情况:”苏联生产导弹的速度每年大约250枚。先生们,如果在这时把我当成间谍抓起来,我们应该怪谁呢?“
美国记者立即接过话头发问:”我们的情况呢?我们有多少潜艇导弹在装配分导式多弹头?有多少民兵导弹在配置分导式多弹头?“
基辛格沉默了一会儿,说:”我们有多少潜艇,我知道;我们有多少民兵导弹在在配置分导式多弹头,我也知道。“停顿了片刻，他把话题一转，对记者说:”但是我不知道这些数字是不是保密的。“
记者马上叫起来:”不是保密的!“
基辛格随即反问:”不是保密的吗?那你说是多少呢?“
在这里,一个明知故问,既让记者们无还击的空间，又让自己金蝉脱壳，因此显得技高一筹而幽默洒脱。
我国和前苏联就两国边界问题举行过多次谈判，那时两国关系不好，在谈判中唇枪舌剑是常有的事。
在一次边界谈判中，前苏联的一位外交官说：“你们中国的边界在哪里？不就在长城一线吗？长城是干什么的？难道不是边防工事吗。”
我国外交人员觉得他的这种想法很可笑，可是又不便直接反驳，于是回答说：“不错，长城是边防工事。那么说贵国是愿意按着边防工事这种界限确定边界啰？”
苏联外交官一听眉开眼笑，以为这回总算有便宜可捞，马上连边地点头，不迭声地说连声说：“哈啦绍，哈啦绍（俄语，好的意思）。”
我国外交官笑了笑，继续说：“可是，我们中国修万里长城时，你们苏联的边防工事在哪里呢？你们的莫斯科直到12世纪才筑城堡——那也是防御工事，这样，我们可以吃点亏，让你们把边界就定在那里吧。”
前苏联的那位外交官一下子被驳得哑口无言，再也不提边防工事的茬儿。
第四，拒绝回答。
有时，对方的刁钻问题是处心积虑准备好的，攻击力特别强，在对方攻势的凌势下，我们既无法还击，一时又无法找到摆脱的办法,这时也不必着急,只要果断地打住对方话头，态度从容而且轻描淡写地说一句:”胡说!“，然后就开始奉行沉默是金的战术,一般就可以结束可怕的僵局。
最重要的是不要紧张,静静而且坚强地直视着对方。对方看到无法继续展开攻势,而且预见到你的抗拒会更加猛烈，最终只能无奈地结束刁钻的攻击。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (5)辩论中的反悖论

精彩的辩论中常包含有反论与悖论。随着演讲学的研究深入，对此也应当有所揭示。
“反论”的意思大体是：打破常规逻辑、冲破通说、出人意料而又合乎情理之中的、见出新意的立论。也就是说，只要是和传统的旧理论“唱对台戏”而又包含了真理、经得起史实或实践检验的立论，可谓之“反论”。
墨子去见齐太王田和，说：“现在这儿有一把刀，用人头来作试验。把头一下就砍断了，这刀能称为锋利吗？”
齐太王说：“锋利。”墨子说：“如果觉得一个人头不够，多试几个人头，都一下子就砍断了，可以称为锋利吗？”
齐太王说：“锋利。”。墨子说：“好，刀是锋利的，但无故杀人，谁受那不祥的报应呢？”
齐太王说：“那刀得到锋利的称誉，试刀的人却承受不祥的报应。”
墨子说：“那么，吞并别的国家，消灭别国的军队，残害人民，谁将受到那不祥的报应呢？”
齐太王低头沉吟半响后说：“我将承受那不祥的报应。”
与旧的传统理论“唱对台戏”，需要勇气；打破通行的说法，需要识见，就谈不上令人刮目相看、顿觉新鲜的见解。在辩说、演讲中，最能引起听众为之一震和咀嚼品味的，就是出人意料之外、又在情理之中的反论了。
悖论，比反论难以理解。在逻辑学界，悖论是使许多研究者伤脑筋的问题。
最古老的悖论是爱皮梅尼特悖论。爱皮梅尼特是古希腊克里特岛上的一个哲学家。
他的悖论是：“所有的克里特岛人就是在撒谎，他的话就是错的；假设他的话不对，他自己作为克里特岛人就没有撒谎，那么他的话又是对的了。这个悖论又称为“说谎者悖论”。
现代的悖论较著名的有良托尔悖论和罗素悖论。罗素悖论以理发师为例，形象的表述方式是：“一位理发师声称，他给所有不给自己理发的人理发。那么他给不给自己理发？”这个悖论也很难作出回答。
一位逻辑学家普里斯特所指出的：“我们应该接受悖论，学会同悖论一起相处得好。”悖论以语言表面层次的逻辑矛盾形式映射人类认识发展中的某种辩证特征 和深层次的目的动机。表面上出现了一定的“缠绕”，实质上听众很快可以进行信息解码，抓住对方辩说的真谛。
有人问伊索（古希腊著名的寓言大师），世界上最坏的东西是什么？答：“舌头。”这人又问伊索，世界上最坏的东西是什么？答：“舌头”。伊索的话怎么以已之矛攻已之盾呢？这种互相抵牾的回答在传统的形式逻辑中是不允许的，它明显地违背了同一律。
但是，伊索的回答是智者的回答，很富有机趣和哲理启迪。他实际上说的是一个事物的两个方面，已经包含了辩证法。
反论和悖论都要植于创造性的思维，它们通过与人人都习惯采用的传统意见尖锐地相矛盾的形式，来表现某一思想。从“打破思维定势，改变用常规眼光看问题的方法”这一点讲，二者有相同之处。
它们的区别在于：反论的固有特点是表达的明确性、有意强调的尖锐性。在反论中包含的思想的出人意外和不寻常，会引起人们的惊讶和注意。特别需要指出的是：“反论”是打存通说，改变旧的看法，提出新的见解，只突出了一个意向；“悖论”则是把两种不同的意思、两种不同的判断同时表述在一起，具有相反的两种意向。
有人问美国第二十八任总统伍德罗·威尔逊，他准备一份十分钟的讲稿，得花多少时间？威尔逊回答：
“两个星期。”
准备一份一小时的讲稿呢？
一个星期。
二小时的讲稿？
不用准备，马上就可以讲。
威尔逊说写一份十分钟的讲稿要用两个星期不免有些夸张，但他整个话的意思是说，演讲稿要写得简短精悍，而且越简短精悍的演讲稿越难写。
这里，主要的意向是很突出的，应当归入反论。但悖论则具有两个看来供销科抵牾的判断，也就是说，有两种意向。
实际上，很多真理都是带有悖论色彩的。
美国第16任总统林肯是个非常机敏健谈的人，他的话语不多，也看似平常，却往往孕含着深刻的耐人寻味的哲理。
有一次，他的几位朋友在一起闲谈，互相提出一些毫无意义的问题。看到林肯走过来，一个人这样问他：“请你说说看一个人的腿到底应该有多长？”林肯对这个问题显然是不屑一顾的。他漫不经心地答道：“嗯！我想至少应该碰得到地面才行。”
高尔基曾经说： 世界上最快而又最慢、最长而又最短、最平凡而又最珍贵、最容易被人忽视而又令人后悔的就是时间。
“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”；
“不要枪杆子必须拿起枪杆子”；
“此时无声胜有声”。
我们在辩论中适当使用反论和悖论，必然也能收到亲王的效果，提升语言的哲理意味。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第8章 辩论的艺术 (6)忠言也应不逆耳

一种苦味的药九,外面裹着糖衣,使人先感到甜味,容易一口吞下肚子去。于是,药物进入胃肠,药性发生效用,疾病也就好了,我们要对人说规劝的话,在未说之前,先来摸清对方的心理,使其尝一些甜点,然后再反映真实的意见,对方也就容易接受了。
齐景公得了肾病,一天晚上突然梦见自己与两个太阳搏斗,结果败下阵来,惊醒后竟吓出了一身冷汗。
第二天,晏子来拜见齐景公。齐景公不无担忧地问晏子:“我在昨夜梦见与两个太阳搏斗,我却被打败了,这是不是我要死了的先兆呢?”
晏子想了想,就建议齐景公召一个占梦人进宫,先听听他是如何圆这个梦,然后再作道理。齐景公于是委托晏子去办这件事。
晏子出宫以后,立即派人用车将一个占梦人请来,占梦人问:“您召我来有什么事呢?”
晏子遂将齐景公做梦的情景及其担忧告诉了占梦人,并请他进宫为之圆梦。占梦人对晏子说:“那我就反其意对大王进行解释,您看可以吗?”
晏子连忙摇头说:“那倒不必。因为大王所患的肾病属阴,而梦中的双日属阳。一阴不可能战胜二阳,所以这个梦正好说明大王的肾病就要痊愈了。你进宫后,只要照这样直说就行了。”
占梦人进宫以后,齐景公问道:“我梦见自己与两个太阳搏斗却不能取胜,这是不是预兆我要死了呢?”
占梦人按照晏子的指点回答说:“您所患的肾病属阴,而双日属阳,一阴当然难敌二阳,这个梦说明您的病很快就会好了。”
齐景公听后,不觉大喜。不出数日,果然病就好了。为此,他决定重赏占梦人。可是占梦人却对齐景公说:“这不是我的功劳,是晏子教我这样说的。”
齐景公又决定重赏晏子,而晏子则说:“我的话只有由占梦人来讲,才有效果;如果是我直接来说,大王一定不肯相信。所以,这件事应该是占梦人的功劳,而不能记在我的名下。”
最后,齐景公同时重赏了晏子和占梦人,并且赞叹道:“晏子不与人争功,占梦人也不隐瞒别人的智慧,这都是君子所应具备的可贵品质啊。”
这个故事告诉我们，虽然有人纠正错误是一件对人有益的事情，但所谓忠言逆耳，很少人能够心平气和地听进去。关键的一点，是要让对方明白，自己是和他站在一边的,不是和他对立的。
这就要求我们在规劝和纠正别人的时候，对对方所犯的错误加以谅解，先要表示同情对方所犯的错误,使对方减少害怕,同时也减少羞愤之心,然后再用温和的方法把错误指出来,指正的话越少越好,能用一两句就使对方明白了，而不要罗嗦不休，导致对方陷于窘境，产生反感。
如果可能的话，在纠正对方的同时，也要提出一些赞扬和肯定，这样对方觉得你的评论很中肯和公平，就容易心悦诚服。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第9章 先闻其声的推销 (1)未见其面 先闻其声

在日常生活中,打电话是一种十分常用的联系与交际方式。一般性的事都能靠电话解决,但是,运用的方法与深度还有待研究､改善。
我们每次拿起话筒,都是在进行一次交际,电话只靠声音传达消息,我们尤其要必须注意话筒里的声音与心态。开口的每一句话,以及语调､语气都相当重要。如果心无诚意,对方多少也能听出来。
因此,如果我们希望对方了解真正的我们,就必须想象自己是站在对方的面前,看着对方的眼睛,把自己的笑容､点头,以及好的情绪变成对方能够识别出来的声音,必须用声音来取代手势,然后集中精力,把声音和表情夸大30%。
听对方说话应该专心聆听,且把要点记下,切莫一边听一边做其他工作。同时,为了集中对方的注意力,要比面对面谈话时更经常地使用它们的名字。面对面的时候,如果不时地叫出对方的名字,就会显得十分失礼。但是打电话的时候觉得不必耽心这一点。由于两个人之间的距离十分遥远,我们大可以放心地使用这个技巧。人们听到自己的名字时,情绪会变得瑰丽和抒情得多,因为这个词就好比面对面时用眼神接触来俘获对方一样。
另外,在接电话的时候,我们的态度不要给人造成一种印象:我们是个天生的乐天派,随时随地的情绪都很好。我们的态度有亲切,说话要简洁,给人以专业的感觉。等对方表明身份之后,再表露出温暖､灿烂的笑容,让声音也充满了笑容。要让对方感觉到,我们的笑容是专门为他开放的。
透过电话来处理客户的投诉，是非常困难的一件事。因此，即使是资深职员，也必须十分小心。
在投诉的电话中，对方通常都会非常愤怒。但我们不能受到影响，而变得意气用事，应始终保持冷静。不妨先告诉对方，“似乎是我们处理不当，在此我谨向您表示歉意。不知道您能不能将详细的情形告诉我？”以承认责任在己方的态度来接待对方。然后再仔细地倾听对方的牢骚。
即使是经常打来的投诉电话，也不能在对方正在说话的时候，随意打断对方。这样只会使对方更加怒不可遏。在充分听取对方的陈述之后，最为重要的是要真诚地向对方道歉，并且说明今后将要采取的措施。当你自己不能处理时，应请上司来接听。此时，不要让对方产生接电话者象走马灯一样换个不停的感觉。
最后，如果将我们的姓名告诉给对方，并订出切实可行的期限，相信对方应该都能理解。
打电话的注意事项
第一,要注意电话交际中的开放性和社会性。
打电话等于在众人面前与对方会晤。因此,我们必须注意到“情报外泄”的问题。例如,对方打电话来找A,接电话的是B,B问A“要不要接”,A说不要,这时候的“私语”如果不小心被对方听到,就会引起各种误解。
第二,要把握打电话的时机。
无论我们的事情有多么重要,一定要记住在电话的开头先问一问对方的时机是否适当,比如说:方便不方便说话。懂得先询问对方是否方便,就不会相互的一脚踏入对方的紧急事项当中,即使我们打电话的时机不对,也不会遭到对方的严辞拒绝。
凌晨或是半夜打电话给对方,通常都不受欢迎。又加,上午八时到十时左右的时段,是一班族最忙的时候,打电话最好错开这个时段。因此,有必要洞悉对方“何时比较空闲”,以免引起对方的困扰或是反感。
第三,通话以简洁为主。
每一句话都要有适当的问隔,并且主旨明确,不要拖泥带水,说了半天也没有直入核心。养成在打电话之前,先写下要点的习惯,就不会有这种现象。
第四,要避开电话的高峰时段。
若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方,会经常由于“通话中”而无法通话。因此,必须有一套避开电话高峰时段的方法。
一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。即将下班的时间。无论如何,在打通的时候别忘了说一句;“对不起,在您工作忙碌的时候打扰了您……”。
第五，不要因私事长时间占用办公室电话。
不要因自己的私事而常使用单位的电话是一件不好的事，因此要尽量少使用公司的电话打给自己的朋友们。
但是，对于打来的电话，一般人会认为电话费是由对方支付的，因此不会增加公司负担。
当然，上司不会对接听一两分钟的私人电话有微词。可是，当变成了长达几十分钟的超长电话时，那就是另一回事了。在公司里，无论哪部电话，都是因工作需要而特地准备的。
由于私人电话时间过长，而使公司不能进行重要的工作联系，会使公司带来重大的损失。因此，也应该长话短说，尽快回到工作岗位上。
第六，“请稍等片刻”不应超过一分钟。
筱雯在打电话的中途，需要用到资料，因此向对方说了一句“请稍等片刻”，就开始查阅资料。可是，她想要找的资料临时却找不到。过了五分钟后她好不容易将资料搬到了办公桌上，并且终于拿起了听筒，电话却断掉了。
由于筱雯拚命地寻找资料，无意间便忘记了时间，而对请对方“稍等片刻”，五分钟似乎是太长了。在商业上，“片刻”以一分钟为限。如果过了一分钟，就已经超出了“片刻”的范围，这一点要多加注意。
在这种情形下，如果判断出寻找资料需要花费一分钟以上的时间，就须告诉对方“对不起，待会儿我打给您”，再挂断电话，这才是正确的礼仪。
此外，即使在一分钟以内重新拿起听筒，也必须说上一句“让您久等了”。
第七，电话铃声不应超过三声——
当电话铃响了好几声，却不见对方来接听时，一般打电话者会觉得烦躁，相信你也有过这种经验。终于，有人接听了，但传来的却是一声很没精神的“喂……”。
接电话应在电话铃响第三声之前。如果此时没空，过了许久才接电话，也应该说声“让你久等了”表示一下歉意，这是最起码的礼节。
无论是什么原因千万别让电话响太久，才不会迟迟没人接电话，而使对方焦躁不安。
最后,体现出自己的细心和体贴。
比如说,在我们通电话时,听到对方的另一部电话在响,或者有其他的声音,就要停止谈话,在必要的时候,即使是说到一半也要立刻停下来,告诉对方:我听到您的另一部电话在响(或者:我听到您的狗在叫唤,我听到您的孩子在哭,或者有人在叫你),问一下对方是不是需要立刻处理,不管对方的反应如何,从我们体贴的举动中,他已经了解了我们是一个沟通的高手。
还有一点不容忽视。如果我们打电话别人的家中,必须要说出自己的姓名,并向接电话的人致意。如果我们打到别人的办公室,而且交涉不止是一次,最好和秘书搞好关系。如果对方能够提人物接电话,那么她必然也有能力左右对方对我们的看法。
所以,当我们打电话到家中时,一定要记住向对方的家人问好。当打到办公室时,就向接电话的秘书问候。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第9章 先闻其声的推销 (2)拿起听筒前的准备

一般人认为：透过电话将事情说清楚，似乎是一件很容易的事，但实际上却很困难。
尤其是当对方的地位高，或所谈之事非常重要时，自己就常会处于一种“怯场”的状态，大脑一片空白。即使没有这么严重，能将事情正确地说清楚的人，也少得可怜。
所以，将资讯正确而简洁地传送给对方前，必须先在头脑中构想清楚。如果不能正确地把握何时、何地、谁、做什么、方式、如何这五个项目，就不能简洁地将一件事告诉对方。
在打电话之前，将要谈的内容记录下来，就是简便易行的好方法。如果再将有关此事的资料也准备好并放在手边备查，就完美无缺了。这么一来，即使被对方反问，也能很快有条有理地回答。
还有一点，在拿起听筒之前，我们还要准备好记录。
当我们讲电话手持听筒时要用哪一只手？可能有人认为用哪只手拿还不是都一样。
话虽如此，但如果用左手拿，而将右手腾出来，在打电话的过程中，就可以作纪录、查资料。反之，每次都向对方抱歉地说“请稍等片刻”，并换另一只手拿听筒，就容易耽误时间。此外，还会让对方留下不得要领的印象，从而对谈话产生负面的影响。
为了避免这种不高明的做法，听筒应用左手来拿，并随时将记录本和资料放在手边，以便能迅速地作出反应。
身为一名上班族，我们还必须了解所任职单位的性质是什么，与哪些部门或单位有业务上的往来。如果不了解工作的内容，就会连一通电话都不能转达得令人满意。
例如，要是接到与自己所在的部门往来密切的单位来电，却连对方的名称都弄错；或者不知道对方应该与哪个部门有联系，就会使整个单位丧失信誉。
为了避免这种情况，建议制作一个自己专用的名单，上面简洁明了地列出往来单位的名称、负责人的姓名与电话号码等，并放在电话的旁边。
如果可能的话，在这张名单中不仅要包括自己所在的部门，还应写出除此以外和其它部门的工作性质。这样一来，就能理解公司的业务内容，然而使工作变得更为有效。
自报家门的艺术
一般人在接听来电时，习惯性的先从“喂喂”开始应答。但是，正确的接电话方式应该是先自报家门。
当我们打电话时应先主动自报姓名，要是连名字也不说，突然说出“请XX先生接电话”，就略显失礼。因此，应在被对方尚未问起“请问你是哪位？”之前，先主动自报姓名。
自报姓名时，应将自己所任职公司的名称与自己的姓名，同时告诉对方。我们时常会遇到只说出公司名称，而不报自己姓名的人。确实，我们可以理解此人想以该公司职员的身分代表，但是却会对接电话的人造成麻烦。因为无法正确转达来电者为何人。
此外，如果不知道名字，会对以后的工作带来许多不便，如果自己要找的人不在，还会造成联系困难。
在接电话时也是如此。我们应拿起听筒后，口齿清晰地说“您好”，再说出自己的公司名称和部门名称“这里是XX公司”、“这里是XX部门”。
在对方报出自己的姓名后，别忘了再加上一句“平日多多蒙照顾，不胜感激”。一般人对这种话通常会很难说出口，因为“自己并没有受到这个人的关照”。
可是在商业上，有所谓的社交辞令。即使是与对方初次打交道，如果说一句“承蒙关照”，会给对方有更好的印象，结果就会完全不同。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第9章 先闻其声的推销 (3)当线路出问题时

我们时常会遇到这样的情形：当通过电话与对方交谈时，电话在中途突然因线路问题或操作失误而断线。
要是事情没有谈完，应由先前打电话的一方重新拨打，以使谈话继续下去。但不能因事情大致已谈完，就对此听之任之。
重新拨通之后，再向对方致歉，“非常抱歉，刚才电话中途断线了”。
应具备始终由自己主动重打的意识，除非对方使用公用电话，那就另当别论了。
有时，线路问题还会造成声音不清，我们会因对方的声音小而听不清楚，此时，能不能因此而提高嗓音，大声地说：“对不起，我听不太清楚，请说大声一点？”
即使对方的声音的确很小，一定要把原因归结于线路或者是电话的状况不好，因此听不清楚之类的说法。如“很抱歉，电话的声音听起来有点远”，或“很抱歉，能不能请你再说一遍”，明白无误地反问对方，并加以确认复述一遍。
转接电话的艺术
如果我们接到的电话不是找我们的，那么我们不能证据随便地问“您有什么事？”因为打电话的对方并非找你，而只想请你尽快地转给当事人接听，我们应当把电话转给要找的人。
如果让对方详细地说明事由之后，再对他说“真不凑巧，当事人已外出”，你就可以想像对方的心情变得多么糟糕。
当对方要找的人确实不在时，应该告诉对方“此人现在外出，预计○点回来”，如此一来他就能变更时间，订出到那个时刻为止的日程表。因此，当事人不在时接到电话，就一定要告诉对方前者返回公司的时间。
有时对方或许会说“我待会儿再打电话来”，如果只简单地说声“知道了”，然后将电话挂断，是不太恰当的。虽然是对方打来的电话，还是应当说“他回来后我会请他回您电话，好吗？”这样才合乎礼仪。
所以，最好在一开始就告诉对方当事人不在，才是恰当的行为。否则，尽管你想依此显示出自己的精明能干，却相反地增加了对方的麻烦。
有时，遇到自己无法决定的事情，应主动将电话转接给上司或其他人，让他们前来处理。
有些年轻人刚刚进入公司，无论做什么都似乎干劲十足。他们接到电话时，即使遇到不清楚的事情，心里也会想：就这样请别人来听，很没面子。因此就含含糊糊地回答。等到因此发生严重的失误和问题，必然会受到上司严厉的斥责。
虽然我们可以理解这些人求好心切，什么事都要自己做的心情，可是，遇到不清楚的事情，一定要及早地说一句：“我请负责人来接”或“对于这个问题，我不太清楚……”，然后换成上司或资深的同事来接听解决。
在弄不清能不能让其他人来接听的时刻，只要以能让上司或资深同事听见的宏亮嗓音，将到目前为止事情的原委复述一下。这样，就能让上司或同事知道对方和自己在说些什么。对方如果感到有必要协助，必然会主动要求把电话接过去。
因此，不要太逞能，只想凭自己的力量来应付，而要寻求上司和周围人的帮助。
电话留言的艺术
在许多人的心目中，总觉得在电话答录机上留下口信，是一件很难做好的事。感觉象站在麦克风前一样，心里总感到紧张。
我们常会遇到电话打过去之后，却发现是答录机，于是心里发慌，要说出的事也变得语无伦次了。
此时，在显示答录机开始启动的“哔”的声音响起之前，可以将听筒放下，然后再重新拨号。当然，在重拨之前，必须先对要说的事情进行归纳。
有的人虽然已在脑中对要说的事情作了归纳，可是一到了要录音的时候，还是感觉紧张而无法顺利地说出来。其实，只要事先作好记录，然后，再照着纪录念就行了。
由于电话的录音时间较短，因此应尽可能地将要说的事情作简洁的归纳，并条理清晰地说出。
再者，当要说的话内容复杂时，不要在答录机上絮絮叨叨地说，而应简单地说出公司名称、人名及简单事由，或者只说一句“我以后再和您联系”，过后再重新打电话过去。如果能留下打电话去的时间，对于接电话的一方来讲，再方便不过。
当对方长时间外出的时候，若只留下要交待的事情，对方会弄不清楚这是何时打来的电话。
此外，需要进行紧急联系进，时间便具有非常重要的意义。所以，应当养成为留言加上时间的习惯，这样一下，对方就可以直接与你联系，而用不着从通讯录逐一地查找。
例如，“我是XX公司的XX，因事于6月3日下午五点打电话给您。明天我将打电话与您联系。而我的联络电话是，谢谢！”
如果能留下事由与打来电话的日期、时间，以及自己的电话号码，就万无一失了。
有人奉上司之命打电话给往来客户。可是，对方却是答录机，于是就将要说的话录进了自动答录机中。可是第二天却被上司叫去，询问为什么尚未接到对方来电。虽然可以回答已在答录机中留言，但却一定会被上司严厉地训斥了一顿。
要想避免被上司训斥，必须记住：当对方不在而用答录机时，应该在稍后再次打电话进行确认，如果就这么算了，就无法得知对方是否已听过留言，因此必须再打电话加以确认。此外，在答录机中留言时，如果附加一句“稍后我再和您联系”会显得更加谨慎。
当在电话上受人之托，转达留言时，必须作记录。看起来似乎理所当然，然而却很少人能将留言记录做的完善。虽然有些公司有内部专用的记录格式纸，但在多数公司，受托人只能自己加以整理。
在留言条中除了要写明对方的公司名称、部门名称、人名、事由；此外，还应写出接电话者，即你的名字。否则见到留言条的职员，在稍后即使想询问细节，也会因不知道接电话的人是谁而无可奈何。
由于有些工作需要经常离开办公室进行，见到留言条通常已是黄昏时的事了。比如当事人刚从A公司回来，看见来自于A公司的希望与其联系的留言条，慌忙打电话过去，却发现那是早上去A公司之前，对方留下的口信。为了防止出现这类的差错，也必须在留言条上填写接到电话的时刻。
当我们从对方那里听到留言后，说声“请让我复述一遍”，并把听到的内容重复一次。此时，对于容易弄错的数字与人名，应采用特别一点的记录方式。
例如，对方说他姓张，那么我们确认是“弓长张还是立早章”，同时还有必要确认一下约会的时间是上午还是下午。复述之后，还应附加一句“我叫XX，我将会把您交代的事情转告给当事人”，以使对方放心。
此外，如果是自己留言，当对方没有复述时，应将事情很快地重复一遍，并补充一句“可以了吗？”，以此叮咛。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第10章 人人都是顺毛驴 (1)怎样让猫吃辣椒

五十年代,毛泽东曾问刘少奇和周恩来,怎样才能让猫吃下辣椒。刘少奇说,把猫抓住,撬开嘴,再用筷子把辣椒捅下去。周恩来说:先让猫饿上三天,再用肉把辣椒包起来,让猫吃下去。
毛泽东认为这些方法都不好,他的办法是把辣椒研成粉末涂在猫的屁股上,猫就会主动用舌头去舔屁股,井为能这样做而兴奋不已。
这个故事启示我们,任何人在推销时,特别是作为下级向上司推销､打工仔向老板推销时,实打实地推销效果可能不佳,只有另辟蹊径,想办法调动对方自己的积极性,才会柳暗花明。
这就为我们运用语言艺术提供了广阔的用武之地。
俗语有云:干穿万穿马屁不穿!但这往往又是自视高尚者所不愿为的,而且也不容易说得恰当。但是纵观皇皇历史,横看浩浩世界,都是一路拍过来,又一路拍过去。
从微观来说,我们一定会在身边发现这样一个现象:尽管人们对花言巧语嗤之以鼻,但它作为一种自我推销的方法,却往往起到其它东西所难以比拟的效果。
花言巧语以及赞美别人的方法，不仅可以活跃社交气氛,改善人际关系,培养个人感情,丰富文化生活,而且更重要的是,它可以使我们更容易被别人认可,从而抬高自己的身价,达到推销的目的。
作为一个准备进行自我推销的人,对这种手段不闻不问,不精不熟,都是不可饶恕的缺失!
推销是一种反客为主的艺术,有追求的推销者不须因为害怕被人说成“拍马屁”,而有意疏远上司和老板,因为这样做的代价是:远离可以施展才能的舞台,而使自己陷入无知无闻的平庸中。
即使真的是拍马，目标也是为了骑上马,拍别人的马屁只是手段,作为推销者,最重要的目的是把自己成功地推荐给别人,从对方手中得到认可与赏识。如果是上司,也起到给自己表功的效果。
但上司和老板不是上文中的家庭主妇,不是三言两语就能打动的,我们往往必须掌握更高超的技巧,才能如愿以偿。
虽然说兼听则明,多角度的信息更有用,但喜欢听好话而不是坏消息,则是人们千古不易的特性。
如果认为推销的语言艺术就是说点甜言蜜语那么简单,那就低估了它的学问了。真正的推销是在潜移默化地赞美别人,赞美别人。如果这种美丽的口才不流于陷媚,无伤于人格国格,于人无损于己有益,何乐而不为呢?
口才是成功地把自己推销给理想的“买主”的“润滑剂”。如果我们与买主一接触就出师不利,以后要想改变这种状况,可就难了。将赞美与口才作为自我推销的必修课之一,实在是时势使然,不容回避。
八面玲珑的艺术
各种社会活动和人际交往过程中,无论我们认为对方是魔王转世还是佛祖托生,不管多爱戴他或者多厌恶他,要想交流成功,除了得到他的好感之外别无选择。那么怎么才能做到这一点呢?我们先来看下面这个故事。
有一个人极善交际,能够见什么人说什么话,每次都能让大家都能满意而来,尽兴而去。
有一天,他请了几位贵客到家吃饭。当客人接踵而至时,他笑容可掬地临门恭侯,用同一句话挨个问道:“您是怎么来的呀?”
第一位客人说:“我坐小汽车来的。”
主人立即用感叹加赞美的语调说:“啊,高贵之至!里面有请。”
第二位客人听了,一皱眉头打趣道:“我是坐飞机来的!”
主人赞叹说:“高超之至!”
第三位客人眼珠一转:“我是坐火箭来的!”
主人表现出大吃一惊的样子,拱手称贺:“勇敢之至!”
第四位客人坦白地说:“我是骑自行车来的。”
主人脱口而出:“朴素之至!”
第五位客人羞怯地说:“我是徒步走来的。”
主人合掌打揖:“太好了,走路可以锻炼身体,健康之至呀!”
第六位客人成心出难题了:“我是爬着来的。”
主人看了他一眼,微微一笑说道;”稳当之至!”
第七位客人和第六位客人一样,成心想让这位口才很好的主人出丑,于是语带讥讽地对他说:“我是滚着来的!”
大家都看着主人,谁知他毫不为难地顺口赞美道:“真是周到之至呀!”
吕坤《呻吟语》中的一句名言可作正解:处事不可任已见,要悉事之理。处人不可任已意,要悉人以情。一句话,就是要投其所好,八面玲珑。
那么怎样才能做到这一点呢?
我们来举一个简单的例子:遇货加钱,逢人减寿。
所谓遇货加钱和逢人减寿,意思是说高估别人的东西的价格,而低估别人的年龄。这是社会交际中一种讨人喜欢的说话技巧,它是针对人们的普遍心理而投其所好。
先来说遇货加钱,买东西是我们这些凡夫俗子再平常不过的一种日常生活行为。在我们的心中,能用“廉价”购得“美物”,那是善于购物者所具有的品格,那是精明人的一种象征,虽然我们不会,也不可能都是善于购物者,但我们还是希望我们的购物能力能得到别人的认可。因此,当我们买了一件物品之后,如果自己花了50元,别人认为只需30元时,我们就会有一种失落感,觉得自己不会买东西。但当我们花了30元,别人认为需要50元时,我们则有一种兴奋感,很会买东西。由于子这种购物心态的存在,“遇货加钱”这种说话技巧也就有了用武之地。
遇货加钱是指在品评别人所购物品时,对其价格故意高估,从而使对方高兴,求得更好的心理相容。
比如,张三买了一套样式挺不错的西服,王五知道市场行情,这种衣服两三百元完全可以买下。于是王五在品评时说:“这套西服不错,恐怕得四五百元吧?”张三一听笑了,高兴地说:“老兄说错了,我220元就买下啦!”
这里王五的说法就很有技巧性,在他不知道张三花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格,使对方产生成就感,当然也就使得对方高兴。
遇货加钱法很能讨得对方欢心,操作起来也很简单:对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需注意,一要对物价心里有底,二不能过分高估,否则就收不到好的效果了
下面再来说逢人减寿。
大千世界,芸芸众生,都不过是宇宙间的匆匆过客。然而谁都希望自己永远年轻,不原过早老去。因此成年人对自己的年龄非常敏感。如一位三十出头的小伙子被看作中年人,他能自在吗?
由于成年人普遍存在这种怕老心理,所以“逢人减寿”就成了讨人喜欢的说话技巧了。这种技巧特征在于把对方的年龄尽量往小处说,从而使对方觉得自己显得年轻,保养有方等,产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人,你说他看上去只有二十多岁,一个六十多岁的人,你说他看上去只有四五十岁,这种“美丽的错误”,对方是不会认为你缺乏眼力,对你反感的,相反,他会对你产生好感,形成心理相容。
“逢人减寿”这种方法只适用于成年人(特别是中老年人),相反,对于幼儿､少年,用“逢人添岁”(年龄往大处说)的方法效果较好,因为他们有一种渴望成年的心理。
上面我们所说的言语加减法:遇货加钱,逢人减寿,说穿了就是一种投其所好。但是只要我们的目的光明正大,这种投其所好,于自己､于对方､于社会都会无害,相反能给对方､给社会带来欢乐,至多只能说它们是“美丽的错误”“无害的阴谋”,我们何乐而不为呢?

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第10章 人人都是顺毛驴 (2)顺水推舟受欢迎

清初有一位著名的诗人叫周宛云,喜欢扶持后进,也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。
开始,周宛云对任何人都是直言相告,把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了,社会上出现了一种说法,说他空有虚名,没有实才,还喜欢嫉妒别人的才能,等等,一时间众说纷纭。
他很苦恼,于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番,他含笑而回。
又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他,驴背了驮了两麻袋诗稿,声称自己写了四十年,有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说:四十年写一百多卷,真不容易!
老头心服口服,高兴而回。
不久,有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教,周宛云说:小小年岁就能通晓诗文,真不容易!
富家子弟心服口服,留下一堆金银,高兴而回。
又不久,一位生员拿着诗稿来求教,周宛云说:先生已经有功名,还如此好学不倦,虚怀若谷,真不容易。
生员心服口服,高兴而回。
不多久,社会上就传出了一句话:此生不入翰林院,但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下,所有人都对他心服口服。
在生活中,我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实,多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”,只是有的纯种些,有的杂种些而已。有人以为自己厌恶别人赞美自己,实际上他只是讨厌赞美的方式,或者说没有拍到点子上的马屁罢了。
因此可以断言,大部分人表现谦虚的时候,仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真,为这种谦虚所感动,把真正的意见说出来的时候,他却未必能够接受。
某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访,请他批评。
摄影家热心地告诉对方,哪一张曝光时间长了一些,哪一张光圈小了一些,哪一张取景需要变换角度……。
当这位摄影家正在指正的时候,那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护,不是说当时天气不洼,就是说取景时找不到合适的落脚点等,如此这般地罗嗦半天。
当那个摄影爱好者走了以后,摄影家好气又好笑地说:“我真傻,何必说那么多的话呢?”其实这并不是个别现象,因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。
既然人情喜欢顺毛摸,那么从对方的角度出发,无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发,最重要的前提是对对方有一定的了解,这样才能有的放矢。
三国时期,刘关张率军与曹操激战失利,关羽让曹操围在一座土山上。曹操很爱惜关羽的人才,可是,该怎么去劝他投降呢?显然,靠正常的方法是不行的,关羽早已决心以死相拼,不吃这一套。
张辽出面了,他对关羽说:“你若战死,首先就有三个罪过。你和刘备是桃园结义,誓同生死,如今刘备刚战败你就死了,它日刘备倘若东山再起,却得不到你的帮助,你不是有负当年的誓约吗?此为第一罪。第二罪,刘备托家眷于你,你若战死则使她们无依无靠,有负重托。第三个罪过,你武艺超群,兼通经史,不图协助刘备匡扶汉室,却想一拼匹夫之勇,显得胸无大谋,算不得是个忠义之士。”
张辽见关羽面色犹豫,趁热打铁地说:“依我之见,眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸,只要忠心不变则可。以后,去打听刘备的下落再去找他。这样,你既能完成刘备的托眷重任,又能协助他大展匡扶汉室､统一天下之宏愿。愿关将军三思。”
张辽这一席话之高杆,足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。他深知关云长喜读春秋,向来以仁义自期,因此如果用“良禽择木而栖”､“大丈夫识时务为俊杰”之类的话来劝说,不仅毫无效果,反而会坚定其必死之心。唯有以忠攻忠,以义攻义,以毒攻毒,要让关羽明白忠义也有权变。
按常规来说,投降曹操是不仁不义,而宁死不屈则忠义双全,可在张辽嘴里一切全变了,关羽如果拼死不降,反而是不仁不义。在张辽的劝说下,关羽感情上的弯子终于转了过来,与曹操立下降汉不降曹等三誓,欣然投降。
关云长这样义薄云天的盖世英雄,都可以被三寸不烂之舌收服,更何况世间寻常的匹夫匹妇呢?
学会看人下菜碟
清代京城有一家生意兴隆的理发店,大修门面时请来一位“狂士”为该店撰写一副对联:
磨砺以须,问天下头颅几许?
及锋而试,看老夫手段如何!
对联写得有气势,字也写得很好。悬挂出去之后,却“数日间客皆裹足不前,其店顿闭。”
清雍正年间,大书法家董邦达到京师游历,盘缠花光了也没有找到进身之阶。这一天,他给一家萧条冷落的理发店编写了一副对联:
相逢尽是弹冠客,
此去应无搔首人。
对联挂出之后,竟顾客盈门,使一城理发店相对失色,作者本人也因之“以书画闻京师”,声名大噪。
上面这个故事对于我们的交际有两个启示，可以总结为两句话：一句是巴掌不打笑脸人，也就是说，在交际中时刻要注意自己的态度。如果我们在说话时也是一样,如果出言必金刚怒目,杀气腾腾,必然会使对方望而生畏,避之惟恐不及,谁还敢来光顾。而态度和蔼,谈吐文雅,春风融融,使对方闻言三分暖,见面总觉格外亲,当然乐于光顾。
但是同时，虽然说巴掌不打笑脸人,但是如果我们不分对象和场合，只会堆着笑脸说刻板而空洞的套话，也不会达到预期的效果。比如说上面那第二副对联，用在理发店就能让人如沐春风，可是用在棺材店就未必收到预期的效果。
这个故事同时也启发我们，每个人的特点不同，我们在交际中要学会看人下菜碟，针对不同的场合和人采用不同的说法，而不能千篇一律地按自己的习惯与人交往。如果见人就说“久仰大名,如雷贯耳”､“贵公司生意一定兴隆发达”､“鄙人才学疏浅,请阁下多多指教!有时甚至可能直接导致交际的失败。
路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。
人的本性不同,后天的修养也各异,可以说是千人千面,而上面的话都是一些缺乏真诚感情的,完全是公式化的套话。不要以为说好话不会得罪别人,实际上说得不对味比不说还要惨。
如果我们对于对方没有分析过,就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子,人大多知道自己的优缺点所在,如果有人胡乱奉承,他们也不会胡乱接受。即使表面上接受,心里却十分清楚什么是胡言乱语,什么是真心赞美。
只有到什么山唱什么歌,见什么人说什么话,仔细推敲赞美所用的词句,才能抓住对方的特点,把对方说得舒舒服服,他对我们自然会印象深刻。
由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人,如果我们赞美他才能出众､手腕灵活､现在红光满面,发财即在眼前,他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深､道烙高尚､清廉自守､乐道安贫,他不仅无动于衷,还会认为我们是讽刺他。
遇到政府官员,我们应该赞美他为国为民,一身清正,廉洁自持,劳苦功高。我们如果赞美他生财有道,哪怕我们是真心佩服他这一点,他一定会跟我们翻脸,搞不好还分给我们穿小鞋。
如果我们的谈话对象是个读书人,我们如果说他学有根底,笔下生花,思想正确,宁静谈泊,他听了一定会高兴的。
对一个文盲,如果我们赞美他的儿子读书用功,他一定很自豪;对一个暴发户,如果我们赞美他的大太漂亮贤慧,赞美他的居室够豪华气派,他也一定会甘之若怡。
看人下菜碟,到什么山唱什么歌,对方以哪方面为自豪或,我们拍哪方面的马屁,一定能得到对方的认可与赞同。
这种技巧在经验的推销者那儿,经常被运用得炉火纯青。
有个人性格执拗,从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过,劝他换辆新车。
有些推销者说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说:“象这种老爷车,修理费相当可观”。
但是这些话反而触怒了他,他更加固执地拒绝了。
这一天,有个人到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”
事实上,他心中早就想换辆新车,只不过不想给别人留下耳根软的印象,因此固执着不换。经这人这么一说,他心情十分爽朗,马上决定实现这个心愿,就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第10章 人人都是顺毛驴 (3)逆向思维激将法

所谓激将法,指的是用带有刺激性的语言,来激发对方的某种情感,让对方的情绪受到震撼,并在冲动的情绪的驱使下,顺着我们指引的方向行事。
这是一种交际中的逆向思维,能在顺毛摸法失效的情况下发挥特殊的作用。
民国时的章太炎先生位饱学名士,因为得罪了袁世凯,于1914年被幽禁在北京龙泉寺,章愤而宣布绝食。
第二天,他的弟子钱玄同､朱逊光､马夷初和吴承仕去看他,劝他进食。章太炎不管别人怎么劝,只是一味摇头就是不肯进食。
吴承仕灵机一动,想起了三国名士祢衡击鼓骂曹的故事,于是便说:“先生比祢衡如何?”。
章太炎一瞪眼说：“祢衡怎么能比我?”
吴承仕连忙说:“刘表要杀祢衡,自己不愿戴杀士之罪,而指使黄祖下手。现在,袁世凯比刘表高杆多了,他不用假黄祖这样的角色,叫先生自己杀自己。”
章太炎听完一骨碌翻身下床,恢复进食。劝章太炎这样心高气傲的饱学之士,平常的办法是不会有效的。而吴承仕用的就是激将法,一激再加一比,赞美中有刺激,比较中有规劝。
激将法是日常交际､推销和谈判中常用的语言艺术。在使用的时候,需要注意以下几个方面:
(1)要看准对象。
激将法有一定的适应范围,一般说来,适用于哪些社会经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。对于那些老谋深算､办事稳重､富于理智的人,激将法是难发挥作用的。
三国诸葛亮率兵十余万出斜谷,驻扎在渭水边上。曹魏派遣司马懿出兵抵抗。诸葛亮远征在外,急于进攻,可是司马懿拒守渭南不出。为了激司马懿出战,派人给他送去妇人的服饰羞辱他象妇人一样胆小。可是司马懿却故意当着使者的面笑嘻嘻地穿上衣服表演了一番。
诸葛亮气得七窍生烟,没有办法,过了三个月就鞠躬尽瘁。
同时,激将法也不宜于对于那些故事谨小慎微､自卑感强､性格内向的人。因为语言过于刺激,会被他们误认为是对他们的挖苦､嘲笑,并极可能导致怨恨心理。所以,选择好对象是激将法成功的第一要义。
(2)要讲究分寸。
激将法要讲究使用语言的分寸,激发起对方的情感,不是目的,使对方的反应掌握在我们手中才算有效。锋芒太露和过于苛薄的语言,容易使对方形成对抗心理;而语言无力,不痛不痒,则又难能让对方的情感产生震撼。因此,在使用激将法时,一定要注意言辞的分寸,既要防止过度,又避免不及。
(3)要保持风度。
使用激将法时,所用的工具是言辞,而不是态度,切不可为了激将而甩脸子､拍桌子,这不仅有损自己的风度,还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
在苏联外交史上,有一位风格独特的外交家,那就是赫鲁晓夫。他经常在谈判时,脱下皮鞋来拍桌子,来恐吓和刺激对手,但是却往往达不到目的,因为他的态度暴露了色厉内荏的本质。
下面是一个使用激将法推销成功的小例子。
一位老总到香港开会,来到一家珠宝店,对一只钻戒很感兴趣,准备买回去送给秘书。但嫌几十万港元的价格太贵,有些犹豫不决。
接待小姐见此情形,笑着对他说:“您真有眼光,昨天有位欧洲的王子也是一眼就看中了这只戒指,后来因为贵没买”。
这位老总听后,马上掏出信用卡,买下了这枚钻戒,而且还得意非常。
这就是劝将不如激将的神奇效果。如果那位接待小姐从正面劝说,那位老总未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,当他听说某亲王也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊､争强心被激发了出来。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第11章  做一个有悬念的人 (1)逢人只说三分话

戴高乐将军曾经说过，真正的领袖人物要幽居，伟大和超脱，要神秘，有时则要沉默寡言。
无独有偶，在戴高乐之前几百年之前，我国明朝吕坤在《呻吟语》中曾经总结圣人的处世经验说:独处看不破,忽处看不破,劳倦时看不破,急遽仓猝时看不破,惊扰驟感时看不破,重大独当时看不破,吾必以为圣人。
这里所说的圣人，无非是一个有悬念的人而已。
我们也许做不了圣人，但是我们却可以做“部分的圣人”――一个有悬念的人。为此，首先要求我们在必要的时候学会免开尊口。
比如说，在交际到中，我们千万不要问对方“你是做哪一行的”，而要留给别人一点猜疑的空间，这样我们才能够不被看破，才能显示出我们的人物的风范。我们可以去求证这个问题的答案，只不过千万不要说出这五个字。否则的话，对方马上会把我们看作一心想进身某个交际圈的急功近利的淘金者，或者是从来没有享受过自由而优裕的生活的小角色。
俗语说:“祸从口出”,是是非非的人情世故,多在说话当中演绎。这个世界上每个人都有弱点和缺点,但是这些弱点和缺点,一旦从别人的嘴里出来,就成了短处和隐私。这是人际交往中的一个大忌。
人间的关系大半如此复杂,局外人很难真正知道真相,即使知道一些皮毛,也不一定可靠,况且另外还要许多隐衷非外人所知。
因此我们对任何问题都不宜凭主观猜测乱说,更不不可因片面的观察就在背后批评别人,除非这是好批评,把一个人说得天花乱坠,如果对方恰巧不认可此人,那么在听了以后不是以为我们别有用心,就是认为我们幼稚无知。而把一个人说得一无是处,而对方偏偏就是那个人的朋友,那就会惹下麻烦,被人认为是道德问题。
古人教导我们：守口如瓶，防意如城。
什么意思呢？意思就是告诉大家说话要谨慎。可是我们缄口不言是做不到的,那就惟有小心谨慎而已。这是对自己的安全和品行的一种保护措施。
社会上有人唯恐天下不乱,每天都在兴风做浪,把别人的短处和隐私,把人际间的是是非非编排得有声有色,夸大其词地逢人就说,不知由此种下了多少怨恨的种子。
如果遇到这样的人说某某人的短处时,我们唯一的办法是听了就算,象别人告诉我们的秘密一样,三缄其口,不可做传声筒,并且不要深信这片面之词,更不必记在心上。如果贸然把听到的片面之言宣扬出去,十有八九被认为是颠倒是非,混淆黑自。说出的话就象泼出去的水,是收不回来的。当我们明白自己说错了时,我们还能把话从别人的耳朵里掏出来吗?
一方面,我们不应散布别人的是非,另一方面,对自己的秘密也应该少开口为妙。俗话说:“逢人只说三分话,不可全抛一片心。”这是保护自己的一种方法。
每个人都有许多秘密,我们或许一时冲动找人去倾诉。但这样做的结果,很可能会把秘密泄露出去,而自取其辱､自找倒霉。世界是复杂的,我们“抛出一片心”说不定正好正了别人的陷阱。
“逢人只说三分话”,还有七分话,不必对人说出,我们也许以为大丈夫光明磊落,事无不可对人言,何必只说三分话呢?
首先,人与人之间只有在舍弃了竞争或明知竞争无用的情况下,才有真正的友谊。在竞争关系中交真心动真情,最终只会更加尴尬而自寻烦恼。这是人性的一种弱点,不是我们所能改变的。
某甲与某乙是同级,而且是好朋友,只有一个升级的机会。如甲升了官乙没有升,两个人就会处于一种十分难堪的境地:如继续与甲友好,难免被认为是趋炎附势;甲主动与乙友好,对方也会认为是一种假惺惺或显示优越感。
其次,世界上到处充满了斗争与矛盾,社会上到处都有的是小人,而且易退易涨山溪水,易反易覆小人心,也就充满了陷阱,君子又斗不过小人,说话稍有不慎,便有被套进去任人宰割的危险。
知音难求,我们为了一时的畅快,对并非相知的人畅所欲言,那么结果会怎么样呢?很可笑!如果双方关系浅薄甚至只有一面之交,我们把自己的秘密都谈出来,就显出我们没有修养。对方会认为我们不配与他深谈,觉得我们冒昧。我们对他肝胆相见,对方也许还不耐烦呢!!
因此,说三分话并不是狡猾和不诚实,而是一种修养。我们说话必须看对方是什么人,对方不是可以尽言的人,我们说三分话,已经很不少了。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第11章  做一个有悬念的人 (2)一头不说话的驴

一天,有位年轻人来找苏格拉底,说是要向他学习演说的艺术。他为了表现自己在演说的良好素质,滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完,苏格拉底说:“可以考虑收你为学生,但要缴纳双倍的学费。
年轻人很惊讶,问苏格拉底:“为什么要加倍呢?”
苏格拉底说:“我除了要教你怎样演说外,还要再给你上一门课,就是怎样闭嘴。”
在研究说话艺术的同时,还要学一学少说话。古人所谓风流不在谈锋健,袖手无言兴味长,就是这个意思。
这与提高口才并不矛盾,关键在于如何能说得又少又好,一句顶十句,顶一百句,这才是真正的会说话。“不鸣则已,一鸣惊人”,我们虽然未必能达到这个境界,但朝着这个目标去努力是绝对不会错的。
我们要记住这样一个原则,在任何地方和场台,如果非说不可,要注意所说的内容､意义､措词､声调和姿势。在什么场合应该说什么话,怎么说,这值得加以研究。
有这样一个故事，说是一位地主请四个朋友吃饭。
大部分客人都来了，可是客人丁却一直没来,主人等得不耐烦:“该来的怎么还不来。”
客人甲想了想，认为主人是想说：“不该来的却来了”,于是扭头离去。主人见状,着急地说道:“不该走的走了。”
客人乙一听不乐意了,这不明摆着说:“该走的没走吗?”于是起身就走。主人急了,追了出去:“我不是说你。”
客人丙在旁边一听,心想：不是说他，那一定是在说我吧。也十分生气地回家了。
结果客厅里只剩下地主一个人面对着一大桌子的饭菜叹气。
这个笑话说明，在生活中谁也不能不说话。可是说话的后果却不尽相同。话说得好,小则可以欢乐,大则可以兴国;话说得不好,小则可以招怨,大则可以坏事。
话说得越多,出毛病的机会也就越多。大智若愚,有学问的人不大乱说话,只有胸无点墨的人才喜欢大吹大擂。宁可把嘴巴闭起来,使人怀疑我们是浅薄,也不要一开口就让入证实我们的浅薄,这是一句值得大家牢记的名言。
为了使我们的话为人们所重视,所感兴趣,唯一的秘诀就是少说话,只有这样,才能有时间静静的思考,使说出来的活更精彩。
美国第13任总统约翰·卡尔文·柯立芝(1872—1933年)以少言寡语出名,常被人们称作“沉默的卡尔”。艾丽斯·罗斯福·朗沃思就曾说柯立芝“看上去像从盐水里捞出来的”。
对于这些批评,柯立芝十分精辟的回击说:“我认为美国人民希望有一头严肃的驴做总统,我只是顺应了民心而已。”
柯立芝总统任期快要结束时,他没有对自己的政治使命和未来发表什么长篇大论,只是发表了一句有名的简短声明:“我不打算再干这个行当了。”记者们觉得他话里有话,老是缠住他不放,请他解释为什么不想再当总统了。实在没有办法,柯立芝把一位记者拉到一边,十分简单地对他说:“实话说吧,因为总统没有提升的机会。”
也许柯立芝总统宁愿做一头“严肃的驴”,是因为他深深懂得:人在社会上,说话本来有三种限制,一是人,二是时,三是地。非其人不必说;非其时,虽得其人,也不必说;得其人,得其时,而非其地,仍是不必说。
得其人,我们说三分真话,已是太多;得其人,而非其时,我们说三分话,正给他一个暗示,看看他的反应;得其人,得其时,而非其地,我们说三分活,正可以引起他的注意,如有必要,不妨择地作长谈,这叫做通于世故。
假如和对方相识不久,交往一般,而对方就忙不迭地把心事一古脑地倾诉给我们听,并且完全一副苦口婆心的模样,这在表面上看来是很容易令人感动的。然而,转过头来他又向其他的人做出同样的表现,说出了同样的话,这表示他完全没有诚意,绝不是一个可以进行深交的人。
“交浅言深,君子所戒”,千万不要附和这种人所说的话,最好是不表示任何意见。
得其时,是指谈话要分时机。
比如说,当主管征询我们意见时,我们不说就不妥,或者开讨论会时,该发言就不能闷着,老不说话老板以为我们没主意,但私底下的闲话少,麻烦也少。
在生活中,交友不慎将影响我们的个人处境。起初,朋友之间大多不会显山露水,但是俗话说得好“路遥知马力,日久见人心”。只要一起吃过几次饭,一些就很容易把自己的不满情绪倾诉给我们听。
对于这种人,我们不应和他有更深的交往,只需作普通同事就可以了。
得其地,是指谈话要分场合。
在办公室里,同事之间存在竞争的利害关系,追求工作成绩,希望赢得上属的好感,获得升迁,以及其它种种利害冲突,使得同事间天然地存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上又不是一种单纯的真刀实枪的实力较量,而是掺杂了个人感情､好恶､与老板的关系等等复杂因素。
这是一种变了形､扭曲了的运动会,其中有多种有可能影响成绩的因素:表面上大家同心同德,平平安安,和和气气,内心里却可能各打各的算盘,导致办公室里的关系不可避免地紧张。
同时,办公室里闲话的滋生地,工作间歇,大家很愿意找些话题来放松一会儿。综上所述,最好有意围绕新闻､热点､影视作品谈天,避开敏感问题,放得开而且无害。
根据上面三个限制,我们必须要“巩固城池”:也就是让有摸不清我们的底细,实际上的做法便是不随便露出个性上的弱点,不轻易显露我们欲望和企图,不露锋芒,不得罪人,勿太坦诚……
别人摸不清我们的底细,自然不会随便利用我们､陷害我们,因为我们不给他们机会。
其次是“阻却来敌”,兵不厌诈,争夺利益时人心也不厌诈,因此对他人的动作也要有冷静客观的判断,凡异常的动作都有异常的用意,把这动作和自己所处的环境一并思考,便可发现其中玄机。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第11章  做一个有悬念的人 (2)车轱辘话的妙用

在社会上,经常能遇到这样的情况:有人带着问题来找我们,可是情况一时尚不明朗,需进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化。这时,就不能直截了当地表示态度,以避免把话说得太死,导致短兵相接。可以避实就虚,采用模糊表态的方法,说一些车轱辘话,把那些敏感或复杂的问题巧妙地绕过去。
在生活中,我们可以用诸如“个别问题个别解答”或“该问题有待了解,现在暂时无可奉告”等托辞。这样既能给自己留下一个仔细考虑､慎重决策的余地。否则的话,君子一言,驷马难追,不仅影响自己的威信和声誉,也对事业对人际关系造成不应有的损失。又能给对方一点回旋余地,可以稳定对方。
要求我们解决问题的人,内心总是寄予厚望,希望事情能如愿以偿,圆满解决。如果突然遭到直接拒绝,缺乏必要的心理准备,很可能因过分失望或悲伤,心理上难以平衡,情绪难以稳定,有碍于人际交往。
相反,倘若话尚未完全说死,则使他感到事情并非毫无希望,也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临,事情会向好的方向转化,情绪会趋于稳定。
然而,我们并不是说凡事都得模糊表态。该明确表态也含糊其辞,那是十分错误的。那么,遇到什么的问题､在什么的情况下,宜用“模糊表态”方式?
打个比方说，如果遇到别人不停地追问我们不愿回答的问题，或者不愿意涉及的话题，回答的方式就使用一成不变的语气，报以模棱两可的答案，或者重复我们最初的回答。通常对方只要听到第二次，就会识趣地闭上嘴巴。如果还是屋里的穷追不舍，这样的“轱辘”再转上三次一定会让对方自己知难而退。
这就是最原始意义上的车轱辘话儿了。那么我们在交际中又如何掌握具体的分寸呢?
第一,当事态不明朗时,话不能说死,可说车轱辘话。
任何事情的发展变化都有个过程,有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期,实质性的问题尚未表露出来,这就难于断定其好坏､美丑､利弊､胜负。这时,就需要等待。
观察､了解､研究,切不可贸然行事,信口开河。倘若迫于情势,我们不能不有所表态的话,最好还是向他“模糊表态”。我们可以说:“这件事比较棘手,让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
有些经验丰富的人遇到这类问题,用几句幽默话语,如引用一则寓言故事或一则笑话,而不作直接的回答,留给对方去思考､寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。
第二,对把握性不大的事,可采取弹性较大的车轱辘话。
如果对情况把握不很大,千万不要轻易向别人许诺;而一旦作了保证,就一定要尽一切努力去向上司兑现我们的诺言。就应把话说灵活一点,使之有伸缩的余地。例如,使用“尽力而为”､“尽最大努力”､“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地,但一般会给对方留下疑虑,取得对方的信任的效果要差一些。
比如说,当我们的上司交给我们某一项任务时,这件事我们还没有做,我们自己也不知道能否在规定的时间内完成,如果我们满口答应说“一定完成”,而最终又没有实现,那么上司对我们的信任感就会减弱,因为人们总是信奉一诺千金的。
这种情况下,最好是回答:“好的,我尽力完成。”然后我们赶紧设法去办,那么即使我们不能按时完成,上司自然也就不以为忤了。
第三,对非自己所能独立解决的问题,应采取隐含前提条件的车轱辘话来回答。
这即是说,如果我们所作的承诺,不能自己单独完成,还要谋求别人的帮助,那么我们在许愿中可带一定的限制词语。
比如,我们帮助朋友办理家属落户的问题,这涉及到公安局和国家有关政策,我们不妨这样说更恰当一点:“如果以后公安局办理农转非户口,而且你的条件符合有关政策,我一定竭尽全力帮忙。”
这里就用“公安局办理”和“符合有关政策”对我们许愿的内容作了必要的限制,既见自己的诚意,又话语灵活,具有分寸,还向对方暗示了自己也要求人。
不要给人留把柄
在竞争愈演愈烈的社会中,也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上可能相处得很好,实际情况却不是这样,有的人想让对方工作出错,自己可有机可乘。
古人有一句话叫：易涨易落山溪水，晚反晚覆世人心。描述的就是这种情景。
有时的祸事是因为自己说错了话引来的,所以说话更需要多加思考。因此,在与周围人,特别是同事交往时,千万记住不要说傻话,以免让别人抓住我们的把柄,让我们有苦说不出来。下面这些内容是最容易给人留下把柄的。
1､关于薪水的话
很多公司不喜欢职员之间打听薪水,因为同事之间工资往往有不小差别,所以发薪时老板有意单线联系,不公开数额,并叮嘱不让他人知道。同工不同酬是老板常用的手面,用好了,是奖优罚劣的一大法宝,但它是把双刃剑,用不好,就容易促发员工之间的矛盾,而且最终会掉转刀口朝上,矛头直指老板,这当然是他所不想见的,所以对“包打听”之类的人总是格外防备。
有的人打探别人时喜欢先亮出自己(其实这样的人亮耿来的价值也不大,主动亮牌的往往没好牌),比如先说“我这月工资……奖金……,你呢?”如果她比我们钱多,她会假装同情,心里却暗自得意。如果她没我们多,她就会心理不平衡了,表面上可能是一脸羡慕,私底下往往不服,这时候我们就该小心了。背后做小动作的人通常是我们开始不设防的人。
首先不做这样的人。其次如果我们碰上有这样的同事,最好早做打算,当她把话题往工资上引时,我们要尽早打断她,说公司有纪律不谈薪水;如果不幸她语速很快,没等我们拦住就把话都说了,也不要紧,用外交辞令冷处理:“对不起,我不想谈这个问题。”有来无回一次,就不会有下次了。
2､关于人事的话
即便老板泡小秘是公开的秘密,我们也别插嘴,别人爱怎么说怎么说,我们能不听就不听,能溜最好。人事关系最微妙,有人升迁,有人被炒。我们不是老板,我们不知原委就免开尊口,至于谁是老板的亲戚我们知道就得了,犯不上传扬或跟人背后嘀咕。
同样,有些话类似“公司福利不好”､“公司老让加班,不给加班费”……在同事之间,这种话说也白说,因为不是老板。反而传来传去,被人添油加醋,让我们连解释的机会都没有。
没有不透风的墙,老话自有道理。今天我们和某同事说“老胡能力不行,办不成事”,过不了两天话就传老胡耳朵里了,我们还不知情,就把人得罪了。是人多少有点报复心,不定哪天我们被人收拾了,哭都不知道为什么。
或者我们跟一个要好的同事说说怎么整治老板､如何偷懒之类的小伎俩,万一哪天他晋升了,而且是我们的上司,你说我们是不是有点尴尬?保不准我们走运,成为他的主管,想一想从前说过的话,多少也会有点不自在。早知如此,何必当初。
3､关于个人财产的话
不是我们不坦率,坦率是要分人和分事的,从来就没有不分原则的坦率,什么该说什么不该说,心里必须有谱。
就算我们刚刚新买了别墅或利用假期去欧洲玩了一趟,也没必要拿到办公室来炫耀,有些快乐,分享的圈子越小越好。被人妒忌的滋味并不好,因为容易招人算计。
无论露富还是哭穷,在办公室里都显得做作,与其讨人嫌,不如知趣一点,不该说的话不说。
4､关于私人生活的话
无论失恋还是热恋,别把情绪带到工作中来,更别把故事带进来。办公室里容易聊天,说起来只图痛快,不看对象,事后往往懊悔不迭。可惜说出口的话泼出去的水,再也收不回来了。
把同事当知己的害处很多,职场是竞技场,每个人都可能成为我们的对手,即便是合作很好的搭档,也可能突然变脸,他知道我们越来越容易攻击我们,我们暴露的越多越容易被击中。
比如我们曾告诉她男友跟别人好了,她这时候就有说头:“连老公都不能搞定的人,公司的事情怎么放心交给她。”职场上风云变幻,环境险恶,我们不害人,同时也不得不防人,把自己的私域圈起来当成办公室话题的禁区,轻易不让公域场上的人涉足,其实是非常明智的一招,是竞争压力下的自我保护。“己所不欲,勿施于人”,如果我们不先开口打听别人的私事,自己的秘密也不易被打听。
千万别聊私人问题,也别议论公司里的是非短长。我们以为议论别人没关系,用不了几个来回就能绕到我们自己头上,引火烧身,那时再逃跑就显得被动。
5､以比现单位和原单位的话
无论比出个什么样的高下,老板都不爱听。如果我们说“我原来的公司是大牌,那里的管理水平高,工作环境比现在好,效率比这里高……”老板肯定会立即拉下脸,拧下一句“那么好你就回去吧。”即使老板不在场,同事其实也不爱听我们回忆昔日荣光,每个员工对自己供职的公司多少会有心理归属感,贬损公司,员工很容易以为我们也在看低他。
就算我们说的都是事实,原来公司确实不错,毕竟我们现在端的是新家的饭碗,这么不忘旧好总是不尽人情。但也别以为喜新厌旧就好,如果我们在现老板面前大谈原先老板的不是,情况只会更糟。他觉得我们今天能这么议论原先单位,下次就会这么说现在的单位。
6､野心勃勃的话
在办公室里大谈人生理想显然滑稽,打工就安心打工,雄心壮志回去和家人､朋友说。在公司里,要是我们没事整天念叨“我要当老板,自己置办产业”,很容易被老板当成敌人,或被同事看作异己。如果我们说“在公司我的水平至少够副总”或者“35岁时我必须干到部门经理”,那我们很容易把自己放在同事的对立面上。
野心人人都有,但是位子有限。我们公开自己的进取心,就等于公开向公司里的同僚挑战。僧多粥少,树大招风,何苦被人处处提防,被同事或老板看成威胁。做人要低姿态一点,是自我保护的好方法。我们的价值体现在做多少事上,在该表现时表现,不该表现时就算韬晦一点也没什么不好,能人能在做大事上,而不在大话上。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第11章  做一个有悬念的人 (3)学会善意的谎言

不善于说谎的人一说谎总是害怕别人识破,所以撒谎时心里特别紧张,一紧张,表情就不自然,语言也结结巴巴,嗯嗯啊啊。更有甚者,惊慌失措,手忙脚乱。
首先必须明白,在生活中,说谎是一种欺骗,但这种欺骗并不完全是恶意的,也是必需的。
一个女人向邻居抱怨某洗衣店对她服务不周,希望邻人代她转告洗衣店老板。
第二天,女人去洗衣店时,老板热情欢迎,优先为她熨好衣服,还说如果她有什么需要,可以随时来找他。后来,那女人跟邻居说起此事说,“你把我的不满转告给他真管事。”
“噢,不是,我没有那样做。”邻居说,“我只是告诉他,你很佩服他的敬业精神,说你觉得他的药店是你光顾过的最好洗衣店之一。”
冰冷的真话,让人六月寒心;暖洋洋的假话,让人三冬温暖。但撒谎的前提是利他而不利已。
西梅尔于1908年说,谎言是控制庸人的工具,同时“还是哺育智慧的一个重要因素”。在野心家那里,谎言是权力的双轮战车,并屡屡为权力的赢得和保持立下汗马功劳,擅长说谎能赢得权力､财富和地位。《君主论》的作者马基雅维利曾建议他的王子应成为“一个十足的骗子和言行虚伪的人”。
然而另一方面,在生活中,说一些善意的､微不足道的谎言,对我们却是有利的,有时还是必需的。我们参加过追悼会时,那此充满溢美之词的发言都是一篇谎言,到了墓地,墓志铭是另一篇谎文。
在人际交往中,谎言能助长友谊,淡化冲突,润滑社会交往中的各种磕磕碰碰。在聚会中一个将要离去的客人说:“我玩得很快乐。”这很可能是一句谎言,但却是令人愉快的谎言,对宾主双方都有益处,并使双方都感到很快乐。
如果我们不说谎会怎么样呢?阴沉着脸对主人说:“我今天玩得一点也不高兴,你从哪里请来这么一群笨蛋?我再也不会到你家做客了!”
这会是怎么样一种情形呢?可能比世界大战还糟糕。赞扬与奉承是一种谎言,是一种欺骗我们,却让我们感到开心的谎言。当赞扬与自我形象发生共鸣时,这些赞扬的话似乎本来就是真的一样,至少不会使我们产生不信任和怀疑的动机。
在生活中,如果我们想赞扬一个人,不需要实事求是,一定要夸大赞扬力度,这样会让对方更高兴。
有这样一个小故事。一个流浪汉来到一家门口,敲了敲门,女主人看见他,训斥他说:“看看你这人,体魄这么健壮,为什么不到建筑工地去搬砖养活自己,偏偏要做乞丐呢?”
流浪汉听完以后并没有反驳,也没有气呼呼地走开,而是很谦虚地回答说:“是这样的,女士。可是这世界上什么事情都需要机会的。比如说您长得这么美丽动人,如果有机会本来能成为个出色的明星,可是却只能做一个家庭主妇。我也一样。”
听完这话,女主人脸一下子变得绯红。她说:“你稍等一下。我马上去瞧瞧,我有两百块钱,还有一些吃的,我马上拿给你。”
除了了赞扬与奉承以外,其他形式的谎言也很有用。安慰话就是其中的一种,心理学家认为,安慰和赞美的话能减轻人们的心理压力,使人们变得更好打交道,从而对人们的人际交往成功大有裨益。
有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。
他最初并没成功,因为不论作家说什么话,这位编辑都说“是,是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事,今天随便聊聊天就结束这次拜访。
突然间他想起有人说过,一本杂志刊载有关这位作家近况的文章,于是就对作家说:“先生,我看过一个报道,说你一篇作品被译成英文在美国出版了,是吗?”
作家猛然倾身过来说道:“是的。”
“你那种独特的文体,用英语不知道能不能完全表达出来?”
作家说:“我也正担心这点。”
他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变为轻松。最后,作家很高兴地答应了写稿的事情。
这位不轻易应允的作家,为什么会为了编辑一席话,而改变了原来的态度呢?因为在编辑的善意的谎言面前,双方不仅不感觉到累,反而有一种徜徉花丛的愉快,从而不自觉地合作成功。
在现实生活中,人们说谎时赌注越大,所说的谎言越结结巴巴,这在自信心较差的人身上尤其明显。就像面试的人一样,迫切想得到这份工作,于是企图说谎来达到目的一样。
在说谎时,要千方百计地控制表情和各种情感信息——面部､语言､音调和姿势,看上去够诚恳。不要一说谎就连路都不会走了,当男人怀着某种动机和女人说话时,所说的话就会结结巴巴。反之女人对男人也会这样。
说谎必须是善意的,而且要适可而止。社会上的人不是傻子,他们能检验和警惕有害的谎言,并进行报复。
如果被人发现我们在说谎,哪怕只是一点点,我们便失去了信任,别人会停止与我们打交道,还会散播我们撒谎的消息,然后我们就会发现:自己处在一个饱受怀疑的痛苦海洋中了。
远离酸葡萄陷阱
有人说,如果想要别人阻碍你,打击你,就表现得比他们优越吧。这里面说的就是妒嫉。一位哲人教导自己的弟子：要比别人聪明，但不要告诉人家你比他更聪明。
但是只要有比较,有差别,妒嫉仍然无处不在,给我们制造各种不必要的麻烦与争端。可是为了能够顺利地把自己推销出去,我们又必须把自己的各种优势表现出来。如何在推销自己时避免受到别人的妒嫉,以及如何避免陷入别人之间的妒嫉旋涡中去,成为“酸葡萄陷阱”的牺牲品,就成为一种不可回避的问题。
一､在介绍自己的优势时,强调外在因素以冲淡优势
你被派去单独办事,别人去没办成,而你却一下子办妥了。这时,你若开口闭口“我怎么怎么”,只能显出你别人高一筹,聪明能干,而招致妒嫉。如果你这么说:“我能办妥这件事,是因为我卖力肯干”,就容易让人觉得你处于优势是理所当然的,因而会妒嫉你的能干。但你要这么说:“我能办妥这件事,一方面是因为前面的同志去过了,打了基础,另一方面多亏了当地群众的大力帮助”,这就将办妥事的功劳归于“我”以外的外在因素“前面的同志和群众”中去了,从而使人产生“还没忘了我的苦劳,我要是有群众的大力帮助也能办妥”这样的藉以自慰的想法,心理上得到了暂时平衡。“我”在无形中便被淡化了优势。
二､应谦和有礼言及自己的优势,不宜喜形于色,
人处于优势自是可喜可贺的事。加上别人一提起一奉承,更是容易陶醉而喜形于色,这会无形中加强别人妒嫉。所以,面对别人的赞许恭贺,应谦和有礼､虚心,不仅显示出自己的君子风度,淡化别人对你的妒嫉,而且能博得对你的敬佩。请看下例:
日本有一份大报，前几年总编辑换人，新人既未在报界担任过较重要的职务，甚至“连采访的大车都未坐过”。原来，日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了。
新任总编上任第一天，便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也有问题，因为关于资料的调查统计方面，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……”
他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都拥护他的上任了。
不难想象这位新任总编此时如果说什么“凭我的水平和能力早可以提拔了”之类的话,下属会有什么反映。
三､不宜在优势者的同事､朋友面前特意夸奖优势者
显然,谁都希望处于优势而得到他人的夸奖,但事实上总会有悬殊的差别。当同事､朋友各方面条件都差不多,其中有人处于优势,别人若不提及,有时还不觉得。一旦有人提起,其他人听了就不好受。难免不妒火中烧。所以,作为不会对此妒嫉的旁人,一定不要在优势者的同事､朋友等多人面前特意夸奖优势者。否则,不仅会引发和加强其对优势者的妒嫉,还可能同时妒嫉你与优势者的“密切关系”。
某单位宣传部干事小李在较有影响的报刊上发表了几篇理论文章。团委小陈在工会宣传干事小余面前羡慕地夸奖道:“小李子真不错,最近又有一篇文章在某某刊物上发表了!”小余顿时敛住笑容,酸溜溜地说:“有他那么多闲工夫,发两篇文章有什么了不得了?哼!”小陈见状,自知失言,让小余觉得挂不住脸了,不无尴尬地点头笑了笑,走出工会办公室。这里,小陈就是犯了大忌:在可能产生妒嫉的敏感区偏偏又增添了引发妒嫉的“发酵剂”。
四､突出自身的劣势,故意示弱以淡化优势
如同“中和反应”一样,一个人身上的劣势往往能淡化其优势,给人以“平平常常”的印象。当你处于优势时,注意突出自己的劣势,就会减轻妒嫉者的心理压力,产生一种“哦,他也和我一样无能”的心理平衡感觉,从而淡化乃至免却对你的妒嫉。
比如,你是大学刚毕业的新教师,对最新的教育理论有较深的研究,讲课亦颇受同学欢迎,以至引起一些任教多年却缺乏这方面研究的老教师的强烈妒嫉。这时,你若坦诚地公开､突出自己的劣势:教学经验一点都没有､对学校和学生的情况很不熟悉等等,再辅以“希望老教师们多多指教”的谦虚话,无疑会有效淡化自己的优势,衬出对方的优势,减轻弱化老教师对你的妒嫉。(无悔暗言:其实在生活中,每个人都有自己优于别人的地方,也有不如别人的地方。显示自己不如别人的地方,并虚心向别人学习,也正是为了巩固自己的优势,一种在不被他人妒嫉的情况下的巩固。)
五､不宜当众说“我们怎么怎么”,而给人以“厚此薄彼”之嫌
在众人面前谈一某群体中的某人时,你若说“我们很要好”､“我俩情同手足”､“我和你们单位的某某交情很深”之类的话,对方很容易产生“你厚他薄我”的冷落感。因为这种复数关系称谓具有明显的排他性。对方会觉得被你称为“我们”中的人员是优势的而滋生妒嫉。
1957年,毛泽东访苏,在莫斯科机场与胡志明相会并拥抱。拥抱结束时,对在一旁的赫鲁晓夫说:“我们是亲威。”赫鲁晓夫明白其中“我们”的深刻含意。他虽然仍笑容可掬,可心里却有一丝酸意,他十分妒嫉毛泽东的共产党与胡志明的越南劳动党之间的特殊关系。因为在社会主义阵营中,苏联是“老大哥”,中国是最大的共产党国家,胡与毛关系特殊,不就意味着中国超越苏联“老大哥”地位而处于优势了么?并且,毛､胡是亲威,无疑使想争得最大的共产党的领袖毛泽东支持的赫赫鲁晓夫觉得在苏联与越南之间,似乎越南也占了优势---“老大哥”竟然“失宠”了,这能不让他妒嫉吗?看起来,不论在什么场合,不当众显示自己与他人的亲密,都是很重要､很关键的一种交际原则。
六､强调获得优势的“艰苦历程”以淡化妒嫉
根据日本诧摩武俊的妒嫉心理的否定条件之一:通过艰苦努力所取得的成果很少被人妒嫉这一观点,如果我们处于优势确实是通过自己的艰苦努力得到的,那么不妨将此“艰苦历程”诉诸他人,加以强调以引人同情,减少妒嫉。
比如,在邻居､同事还未买电脑的时候,你却先买了。为了免受“红眼”,你可以这么说:“我买这台电脑可不容易。你们知道我节衣缩食积蓄了多少年吗?整整六年啊!辛苦啊!我们夫妻俩都是低工资,一个钢鏰一个钢鏰地攒,连杨电影都舍不得看,太难了......”听了这些话,对方就很难产生妒嫉之心。相反,或许还会报以钦佩的赞叹和由衷的同情。
七､切忌在同性中谈及敏感的事情
1.男性之间的妒嫉大多因名誉､地位､功业所致。男人对社会活动能力､工作业绩､创造手段等最为关注,也最易导致相互妒嫉。比如,某人升了职而赢得不少漂亮姑娘的追求,某人因才华出众､能说会道而显身扬名等等,都会受到身边其他男人的妒嫉。因此,在男性之间,作为女人的不宜当众评头论足,说什么“某某真能干!”“某某女朋友真标致!”“某某和你一块来的吧?现在已经是厂长了!”尤其作为妻子,更不宜有所比较地奚落自己的丈夫:“你看人家小赵,学理科的出身,却发了那么多的小说,稿费一拿就是几万块!亏你还是学中文的!”如此,就是再敦厚的人也会生出对他人的妒嫉之心来,导致家庭､邻里､同事之间关系的僵化和冷漠。
2.女性之间的妒嫉多半因容貌而起。女人爱妒嫉。妒嫉可以说是女人明显特征之一。而女人又往往因为容貌姿色才处于优势。所以,女人对容貌､衣着以及风度气质所带来的爱情生活､夫妻关系等相当敏感,很容易产生妒嫉。比如,一个姑娘因有一张漂亮的脸蛋而被不少小伙子包围着,那些容貌平平的没有人追求的姑娘,自然会对她产生妒嫉。这时,你作为男性,千万不要在女性之间当面夸赞其中某一姑娘:“某某真漂亮!”“某某的穿着打扮真时髦!”“某某的气质太迷人了!”“某某的男朋友我见过,特帅,特有魅力!”这不仅会引起其他女性的妒嫉,而且会对你产生一种莫名的敌意。
学会淡化别人的妒嫉心理,将有利于促进同事､朋友､邻里及多种范畴内的人们彼此减少敌意和隔阂,使人们成为各行各业的优势者。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第12章  跳下尴尬的虎背 (1)脸红，但别心跳

在社交脸红，但别心跳场合，任何人都会遇到尴尬的场景，这种时候既是对我们随机应变能力的挑战，也是对我们心理素质的考验。下面这十种方法可以让我们表现得更为老练自然。
1.可以脸红，但是不能心慌；
镇定，再镇定。当尴尬突然出现的时候，瞬间的脸红虽然在所难免，但绝对不能心里慌乱。那样既无补于事，又容易让别人觉得懦弱。
2.不要轻易辩解，越早承认过失也就越容易被人谅解；
3.勇于自我解嘲
既然尴尬的局面已经不可避免，就应当拿出足够的勇气来面对现实，甚至直接向尴尬挑战。
4.随机应变。将尴尬时刻转化为自我宣传的机会；
善于随机应变地处理情况不仅可以使尴尬不再那么难堪，而且提供了不可多得的自我表现的机会。李君一直是公司里默默无闻的一员、在一次向新人介绍公司领导时，他误将公司总经理的名字读错，当时现场安静异常，总经理面露不悦。他觉察后立即转而介绍自己，说完后又补充道："我们公司的领导从来没有架子，但在这个公司，除了领导的名字什么都不许错。"紧张的场面一下松弛下来。
5.装傻充楞，置有形的窘境于无形的无知之中；
这是厚脸皮的万用灵方。它可以轻而易举地将尴尬施加的影响摒弃出去谁都知道傻子总被人们嘲笑，但从未有尴尬时刻，因为傻子做傻事没什么新鲜的，他自己也不在乎。虽然我们不是真的要当傻子，可是在特殊时到采用一些特殊方法来脱危解困又有什么不好呢?
6.迅速撤离现场；
惹不起躲得起，三十六计走为上策。如果你的确没有勇气和能力应付尴尬出现时你的最佳选择就是迅速撤离现场，越快越好。对那些天生胆小怕事但是异常敏感的人来说，提前预见尴尬发生的可能性或是当尴尬的事态销有苗头时就赶快离开，实在是妙不可言的高招。再大的掌力如果没有受力的脸也不过就是一阵风罢了。
7.将计就计，化不利为有利；
利与不利从来就是相对而言，只要找到关键点，化不利为有利并非没能。对一个刚刚工作的女秘书来说，还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢?然而，24岁的刘小姐在知悉情况后马上打电话向客户致歉，并且在客户拒绝后连续打了一天的电话，最后终于感动了对方。这两位客户也通过此事了解了她认真的工作态度，以后与该公司的业务也总是通过她来接触。
8.转移尴尬；
医学上有所谓的移痛法，当一种难以征服的痛苦被另一种较易征服的痛苦替代时、前一种痛苦往往在后一种痛苦的作用下逐步失去原来的痛感，这种方法同样运用于尴尬时刻的自我调节。当然，转移尴尬还有另一种形式，就是将尴尬转移到旁观者的身上，不过必须注意一点，你所转移的尴尬应该是善意的制造玩笑的契机，
9.故作心理脆弱；
人们普遍同情弱者，在尴尬出现的时刻你应当立即做出过激的反应，可以是懊悔不已，可以是痛苦万状。总之，你一定要让别人看起来心理异常脆弱，仿佛刚才的事情已经过度地伤害到了你的自尊心。一般来说，人们在看到你的"惨状"后肯定不会再对你穷追猛打、尴尬也就不了了之。
10.巧妙反击；
这是应付尴尬时最应谨慎的方法。他首先要考虑对象的身分，其次是环境，再次是反击的力度把握。因为尴尬本身并不是大得惊人的问题，充其量是一个过失，所以在决定予以反击之前一定要搞明白自己反击的目的何在。假如反击的结果是解脱了自己而伤害了别人，那最好放弃；假如反击的结果是皆大欢喜那么不妨一试。这类结果直接体现着当事人对另一方人的了解和反击的力度的精确把握。宗旨只有一条：利己也不损人。
说话要注意分寸
有个乡下老人，给大儿子取名为“盗”，给小儿子取名为“殴”。光阴似箭，日月如梭，两个儿子也长大了。
有一天，大儿子盗要到外地去办事，人已经走出了家门，走到大路上了。老大爷忽然想起了一件事要嘱咐大儿子一声，要把他喊回来，就在后边一面追赶着，一面大声喊：“盗！盗！”
恰巧两个官差从大道经过，突然听到有人在大声喊叫“盗！盗！”朝叫喊的方向一看：只见一年轻人在前面急急忙忙地走着，后面有个老人颤微微地在后面一边追赶一边大声叫“盗！盗！”
他们以为老头在追赶小偷，一下子扑上去把大儿子摁倒在地捆了起来。老大爷见此情景，就想叫二儿子殴去说明情况，可是心里一着急，嘴里说不出别的话来，只是一个劲地喊着“殴！殴！”
官差抓住了老大爷的大儿子盗后，正准备带回府衙审问定罪。又忽地听到老大爷急切地呼喊：“殴！殴！”以为是老大爷示意要打这个年轻的“强盗”，于是朝盗身上拳打脚踢，要不是老大爷和他的二儿子及时跑到跟前把情况说明，差一点盗就被打死了。
这个故事说明什么道理呢？从表面上看，这似乎一个有关名字的问题，但更深刻的含意则在于：如何消除交际误会。
在交际中，要成功地把自己推销出去，我们一方面需要为自己增光添彩，另一方面必须注意避免出现尴尬和误会，让自己骑虎难下。为了避免这些局面，我们就须懂得掌握说话的分寸！
一般来说，在交际中，下面这些话题都是一些比较敏感的方面，我们要么避而不谈，如果一定要谈，就必须很好地把握分寸：
第一，健康状况。
除了自己的亲朋好友，没有人会对他人的健康检查或过敏症感兴趣。有严重疾病的人，如癌症、动脉硬化、关节炎等，通常不希望自己成为谈话的焦点对象。不要在遇到病中友人的时候愁眉不展，如果他回来工作，应像平常人一样待他，不要提起他所经历的病痛。
第二，社会上普遍存在的争议。
除作很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等而引起双方抬杠或对立僵持的状况。
第三，东西的价钱。
一个人的话题若老是绕着“这值多少钱？”“那值多少钱?”会令人觉得他是个俗不可耐的人。某人的房子、汽车值多少钱并不关其他人的事。如果要问的话，可以绕个圈子，先说“我的一位朋友买了XX，似乎和你的差不多。”引导对方主动告诉你。
第四，个人的不幸经历。
不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则需表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。与刚刚遭受到不幸的人谈话，你最好是让他尽自抒发。但如果不幸的主角是你自己，则在谈公事时，应尽量不要插入自己不幸事件的话题，因为这将使人为难——别人不知道该如何表示同情，还是只要说一句“真不幸”，然后就可继续讨论公事。
第五，不同品位的故事。
黄色笑话在房间内说可能很有趣，但在大庭广众下说，效果就不好了。常说黄色笑话的主管会被认为是缺乏自信与能力的人，只有用这种方式才能吸引别人的注意力。
最后，工作中常有很多机会可以散布对他人前途不利谣言，当你要开始谈论这些闲话之前请先思考一下：无论是“添油加醋”，还是这些内容可能都是真的，一旦说出口都会对他人造成伤害。
一位能为属下辩护的主管应表现出领导者的风范，即使是一句“我认为这对他不公平”，都会令别人佩服、尊敬。
如果要停止别人继续讨论这些闲话，可以准备一些有趣的话题转移大家的注意力。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第12章  跳下尴尬的虎背 (2)巧妙道歉有技巧

在人际交往中，每个人者都难免会在无意间得罪他人，伤害彼此间的感情，造成不愉快，甚至产生交际上的困难。
冤家宜解不宜结，要解决这种问题，最直接的办法就是道歉。
道歉，就是向对方表达出我们内心深处真诚的歉意。但是歉意的表达并不是仅仅一句“对不起”就能了结的，而必须把握一定的技巧，否则便难以取得良好的效果。
那么，究竟什么样道歉才算得体呢？
一、要有承担责任的勇气。
道歉首先要有承担责任的诚心和勇气。道歉不仅不是一件丢脸的事情，反而更能体现一个人良好的人品与修养。
在战国时，有一个“负荆请罪”的故事。
战国时期，蔺相如作为赵国使臣出使秦国，又随同赵王会见秦王，每次都挫败骄横的秦王，赵王将他提拔为上卿。
战功卓著的将军廉颇见蔺相如官位比自己还高，很不服气，他到处扬言说：“我为赵国出生入死，有攻城夺地的大功。而这个蔺相如，出身低微，只是凭着鼓动三寸不烂之舌，就能位在我之上，以后我再见到蔺相如，一定要当着众人的面羞辱他。”
蔺相如听说后，就总是处处躲开廉颇。他的随从们见主人对廉颇一让再让，都觉得很丢面子，便议论纷纷。
蔺相如知道后，把他们找来，问他们道：“你们看，是秦王厉害还是廉颇厉害？”随从们齐声说：“廉颇哪能跟秦王相比！”
蔺相如说：“这就是了。人们都知道秦王厉害，可是我连威震天下的秦王都不怕，怎么会怕廉将军呢？我之所以不跟廉将军发生冲突，是以国家利益为重啊！你们想，秦国之所以不敢侵犯赵国，不就是因为赵国有我和廉将军两个人吗？如果我们两个人互相争斗，那就好比两虎相斗，结果必有一伤，赵国的力量被削弱，赵国就危险了。所以我不计较廉将军，是为了赵国啊！”
这些话传到廉颇那里，廉颇大受感动。他想到自己对蔺相如不恭的言语和行为，马上认识到自己的错误，顿时又羞又愧。好一个襟怀坦荡的老将军，立即脱光了上身，背着荆条，亲自到蔺相如府上请罪。蔺相如赶紧挽起老将军。从此后，廉颇和蔺相如两个人，将相团结，一心为国，建立了生死不渝的友情。
这个故事之所以能够流传千古，就是因为它不仅反映了蔺相如有容乃大的胸怀，也表现了廉颇有过则改的勇气和真诚。
有人道歉“犹如琵琶半遮面”，左一个借口，右一个条件，强调种种客观因素，或将责任推到他人身上，说“要不是他……，我不会……”，而很少扪心自问是否无愧。这样的道歉自然苍白无力，无法让人生出谅解之情。
道歉要有“廉颇式”的诚意，有了诚意，才会有说“对不起，我错了，请原谅”的勇气。
二、要寻找恰当的时机。
很难想象几十年后的“对不起”不是一句迟到的忏悔。道歉要善于把握适当的时机，应选在对方心平气和有喜事临门等心情较好的时候。“人逢喜事精神爽”，这时，他更容易接受我们的道歉，与我们握手言欢、重归于好。当然，时间宜早不宜迟。道歉要善于选准适当的地点，最好是亲自上门道歉，或约对方到一个环境优雅安静的地方，双方都能平心静气，自然也就容易推心置腹、开诚布公地谈一谈心，化干弋为玉帛。
三、要使用恰当的道具。
当岸与岸相隔时，聪明的人发现了桥和船，两岸相通“非人能行也，善假于物也”；当心与心相隔时，我们也应巧于借助外物表达心意。如果直接至歉不适宜，也不妨在适当时间打个电话或写封言辞诚恳的信，向对方表示歉意。当然，也可以请一位彼此都信任的朋友、同事或领导代为转达歉意。日后，时机适宜时再登门致歉赔礼。
雨不小心伤害了同学文，他感到很内疚。于是，文生日那天，雨到学校广播站为文点歌一首，并说：“文，对不起，我真的不是故意的，我们能原谅上周末惹我们生气的朋友吗？今天是我们的生日，我祝我们生日快乐，前程似锦！”文听到广播后很感动，立刻登门致谢，两人和好胜初。
四、要有持之以恒的耐心。
也许我们的失误给了对方刻骨铭心的伤害，这时，我们要有诚心，更要有耐心。一次不行就两次，两次不行就三次。濒于失去耐心与信心时，我们要站在对方的立场上想一想：要是我们，我们能轻易原谅深深伤害我们的人吗？滴水尚能穿石，我相信，只要我们敞于心扉真诚地对待对方，精诚所至，金石为开，朋友间再不会有解不开的心结。
五、要有随机应变的幽默感。
一位学者在一个宴会上与一位女士相遇,攀谈起来。谈话过程中,心不在焉的学者不小心问了一个不恰当的问题:“女士今年多大了?”
对方马上有些不高兴,反问他:“你为什么对这个问题感兴趣?”
学者马上醒悟到自己失礼,可是又不便马上道歉,微笑着说:“噢,我只是想知道,女人最光彩夺目的时候是什么年龄。”
这句话一说，那位女士转怒为喜，不仅马上原谅了这位学者，而且后来还与他成为很亲密的朋友。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第12章  跳下尴尬的虎背 (3)幽默的语言艺术

说起幽默,一般人总以为不过是博人一笑的捶科打诨。这看法错了,幽默不但能博人一笑,它还有许多功用呢!关于它的功用,要想开出一张详细的清单都很难,因为它的作用实在是太广泛了。
在与人交往的过程中, 幽默能显示我们自尊优越的人格力量和旷达通晓的生命意识，更能显露了我们的睿智与才华，展示我们的风采与魁力。如果遇到意外的事件,或者难以直接回答的问题,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境,给自己下台的机会。
爱尔兰作家肖伯纳说：“幽默是一种元素，它既不是化合物，更不是成品。”虽然幽默使人笑得含蓄温和，笑意矜持淡泊，但笑意里也饱含着智慧，洋溢着自信乐观的精神。
幽默是一种优美、开朗的品质，是思想、学识、经验、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是造成语言生动形象的有效手段之一。
第一次世界大战爆发前不久,美国出生的女权主义者南希·阿斯特到布雷尼宫拜访了他。丘吉尔热情地接待了她。在交谈中阿斯特大谈特谈妇女权力问题,并恳切希望丘吉尔能帮助她成为第一位进入众议院的女议员。
丘吉尔嘲笑了她的这一念头,也不同意她的一些观点,这使这位夫人大为恼火。她对他说:“如果我是您的妻子,我会在您的咖啡里下毒药的。”
丘吉尔温柔地接着说:“如果我是你的丈夫,我就会毫不犹豫地把它喝下去!”
幽默的首要条件是必须有谐趣性。所谓谐趣性不是一般的滑稽可笑，而是指由于揭示了内容与形式、现象与本质、愿望与结果等内在矛盾而产生的一种耐人寻味的情趣。这是一种高雅的笑。我们再举一个丘吉尔的例子。这并不是我们偏爱这位前英国领导人，而是因为其出色的幽默能力，使其他人都暗然失色。
二战期间，丘吉尔发表演说,力主与苏联联合抵抗德国,一位记者问他为什么替斯大林讲好话?丘吉尔毫不在意地他说:“假如希特勒侵犯地狱,我也会为阎王讲话的。”
如果一本正经地解释,恐怕不知要费多少口舌,而对方却仍然莫名其妙。由此可见，幽默是一种心理品质，是人们在长期的生活中养成的。它使人能够敏锐地发现生活中的趣事，既能看到可笑的一面，又能看到可爱的一面。有这种对生活的领悟，才可能理解幽默，才能有幽默的谈吐。
幽默大都避免使用激烈的言辞，它讲求寓深远于平淡，藏锋芒于微笑。但这是指一般情况而言，在某些特殊情况下，它也有尖锐刺痛、一针见血的穿透力。
马克·吐温去拜访法国名人波盖，波盖取笑美国历史很短：“美国人无事的时候，往往爱想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，便不能不停止了。”
马克·吐温便以充满诙谐的语句说：“当法国人无事的时候，总是尽力想找出究竟谁是他的父亲。”
可见，幽默是一种穿透力，一两句话把人们讳莫如深的东西端出来，对一切卑微可笑的东西都是当头一棒。
我们在学习使用幽默的语言艺术的时候，一定注意要把握分寸，把幽默与油滑区别开来。油滑在形式上与幽默有几分相似，但是境界上却天差地别。我们可以说，油滑是一种低级趣味的笑。
幽默是以愉悦的方式表达真诚、大方和心地的善良，是人类面对共同的生活困境而创造出来的一种文明。它像一座桥梁拉近人与人之间的距离，填补人与人之间的鸿沟；它是希望发展人际关系，走向事业辉煌的人人不可缺少的动力。
幽默的社会文化气氛的形成，无论是个人还是社会而言，都必须有相当的自由。缺乏这一点作基础，那么幽默也就成了无本这木，无源之水。
做足人情给面子
饶人不是痴汉，痴汉不会饶人。
这句话的意思是说，在社会交际中，聪明人即使是在上风的时候，也会给对方留几分情面。
情面是维系社会关系的最佳手段和主要工具,但却不是可以随便就可以做出来的，其中自有一番精细的艺术与技巧。请看下面这个故事。
曾经有一次，许多客人接受邀请，到一位社交名人的家中去吃午饭，那位社交名人家里非常富裕，客厅里摆满了各种精致的艺术品，每一件都有其不菲的身价。
吃完午饭以后，几位客人一边聊天，一边向门口走去。这时候，那位主人突然走进一位正要离开的客人：“我很高兴你这么欣赏我的艺术品。”
然后把手伸进那位客人的口袋里，拿出一个价值连城的艺术品。对那位客人说：我看得出来你很喜欢这件艺术品，而且想把它拿到阳光下看一下。“
那个衣冠楚楚的小偷吓了一跳，心虚地看了一下四周，看看有没有人发现他的行为。客厅里所有的人都目睹了这一切，但是大家都很配合主人，假装没有发现盗窃的行为
为了把这出戏演得更加逼真，主人和那个被逮个正着的小偷真的来到太阳底下，欣赏了那件艺术品。然后主人把艺术品拿在手中，回到屋内，放回了原处。那个盗窃未遂的小偷只好灰溜溜地爬到车上，从此以后再也没有机会来参加这位社交名人的宴会。
这位主人手下留情的放走了小偷，并且保护了他的面子，在场的客人都由衷地佩服他的手腕。
做人情的第一个要点是:人情要做,但事前要权衡利弊,对自己损失或者风险巨大的尽可能的不要做,有弊的少做。对双方有利的人情,不但要做,而且一定要做足。做足,包含两个含义,一是人情要做完;二是人情要做得充分。
两个朋友,一个求另外一个办点事,另外一个说:“没问题。”隔几天,他给我们一个半零不落的结果,我们口头上虽不能说什么,但心里肯定说;“这哥儿们,做就做完,做一半还不如不做,帮倒忙。”
做人怕只做一半,做一半有时还不如不做。非但如此,还会影响别人对我们的信任度,说话不算数的朋友谁都不愿沾。既然答应了人家就要做,且不能做得勉勉强强。事成了,朋友高兴,但勉强的态度又会让他在感情上受伤害。
人情做一半,出力不讨好。所以,人情要做足,好人要做到底。
第二个要点是:要把人情做足,除了把事情办好,还要举重若轻,而不能拈轻怕重。举重若轻,并非叫我们像武侠小说里的一样,为了朋友,可以倾家荡产,可以慷慨赴死,一派轻松的样子,那是文学世界里的“侠义”,而这里的举重若轻则是现实中的人情。
朋友之间常诸有这样的应答:“哎呀,可太谢谢你了。”“咱哥们,谁跟谁啊,没事。”这其实就是举重若轻,别人找我们办的事,一般都是他自己办不了的事。所以,办成了以后还要学乖点,不能以此自夸。应轻松点,不放在心上,会让别人更加器重和感激我们。
一个人去找我们,让我们给他的一个朋友找份工作,我们答应了,利用职权或人情之便,给对方找到了工作,并且我们平时还要给对方以小小的关心､照顾。朋友面前,我们是不应说什么的,我们要淡然处之。我们用不着担心他会不知道,自有人告诉他。
举重若轻,我们还要自己送“货”上门,把人情送给正需要我们的朋友,没准,我们会让他万分感动,涕泪滂沱。
举重若轻,我们就要想友之所想,急友之所急,在他最困难､最需要帮助的时候,我们的出现对他来说,就仿佛暗夜里的一道光芒,让他难以忘却。
举重若轻还有一个意思,就是我们欠了朋友的人情,还的时候,要还足,甚至还多。我们的人情大于他的,他就得记着新的人情,朋友之间的帐,永远也算不清,从某种意义上讲,在中国,这种算不清的帐,无疑成了与朋友之间联系的一种纽带。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第12章  跳下尴尬的虎背 (4)就坡下驴好收场

在生活中,有时难免会在人前出丑蒙羞,处境尴尬,这时,就需要自己找个台阶,就坡下驴。不然的话,不仅当时很尴尬,事后也会心情不愉快。
这是一种解脱自己的高杆方法。
有一次，杨澜在广州市天河体育中心主持节目时，戏到中途中，她在下台阶时摔了下来。出现这种情况，的确令人难堪。
但是杨澜不愧为出色的电视节目主持人，她十分沉着地爬了起来，凭着她主持人特有的口才，对台下的观众说：“真是人有失足，马有失蹄呀。我刚才的狮子滚绣球的节目滚得还不熟练吧？看来这次演出的台阶不那么好下哩！但台上的节目会很精彩的，不信，你们瞧他们。”
杨澜这段略带自嘲的即兴发挥，不仅为自己找到了下台阶，而且显示了非凡的应变能力。以致她话音刚落，会场就立刻爆发出热烈的掌声。
用自嘲有办法自己找台阶还是一个取得别人认可的方法。
一位矮个子学者的妻子嘲笑丈夫身材太短,这位学者笑眯眯地说:“我看还是矮点好,我如果不是一米五七,现在能够著作满身么?如果不是我身短力小,我们的战斗你能场场取得胜利么?如果不是我矮,你能很优越地说我太短么?”话毕,全场叫绝。
如果我们是一位胖子,在上台领奖的时候摔倒了,我们会怎么办?最好办法是说:“如果不是这一身肉托着,还不把骨头摔折了?”换成瘦子,又可说:“要不是重量轻,这一摔就成了肉饼了!”
在广交会上,一个销售经理向一群参观者推销玩具,他先把玩具的优点说了一遍,然后就展示玩具的耐用性,从展台上拿起一只就摔在地上。
然而事不凑巧,他拿到的恰恰是一只质量不过关的玩具,一落地就摔为两截。参观者目瞪口呆,因为他们已经相信了这位经理的话,只不过想亲眼见识一下而已,谁知却出现了这样的尴尬局面。
这位经理也觉得出乎意料,但他没有把惊奇流露出来,马上随机应变地说:“你们看,像这样的玩具,我们是不会卖给你们的。”说完,他又摔了6个玩具,个个落地后都完整无损。
5个完整无损的玩具终于赢得了参观者信任,订单一下子签了几十份。如果这位经理不是随机应变,就坡下驴的话,参观者一定会哄笑着离去,也就没有后面的订单了。
下面是一些在生活中经常遇到的难堪话题，对这些难以回答的问题，我们可以见招拆招，用就坡下驴的方法收场。
1．“听说你离婚了?”
这种人对别人的私事太过关心了。如果是朋友,应该早已知道你的实际情形。既然他是“听说”,可见,你并不曾告诉过他,当然,也没想让他知道这件事的意思。对这个问题，我们可以亦庄亦谐地回答：“我也听说了。不过具体的情况你要去问我的法律顾问,这些事他最清楚。”
或者干脆把这个问题抛回去给他:“真的?什么时候?”
2.“你的脸色很难看,怎么了?”
说这种话的人,往往并不会太顾虑到你的感受,关怀的成分也就不多了。我们无论有没有心事,总不爱听不相干的人说“脸色难看”之类的话。因此可以回答他：“明天就是我康熙皇帝驾崩纪念日，我很难过。”
如果不想捉弄他，就作出一副诚恳的模样告诉他:“我有个毛病:每年的这一天总是这样的。”或者干脆反问他:“你说,怎-么了?”
3.“你有没有考虑过后果?”
不论后果如何,需不需要考虑,这都是你自己的事,偏偏世上就有这种爱为别人操心的人。对于已经有独立民事能力的成年人来说，,这种“好意”的提醒既不能作为决策的依据，又要表示感谢，我们可以恍然大悟地说:“对呀!好像忘了一件什么事的,原来就是后果!真亏你提醒。”
4.“你上班比我们俩的事还重要吗?”
这种对话一般发生在情人之间，无理取闹成分很大。不用说,职责所在,你不得不上班,这是维持你生活的根本,自然是重要的。但我们不能直接回答，因为会伤感情，但是我们可以卸责任:“我们老板当然认为上班更重要。”或者用反诘法来衡量两者的价值:“当然是我们俩的事重要喽,不过不上班怎么活?”
5．“你的看法如何?你怎么老不吭声?”
你不讲话,是因为他一直在讲个不停,任何场合中,遇到这种人,我们最起码可以不听他讲些什么,沉默是金。但是,他不甘寂寞,偏要考考你有没有在听他的高谈阔论。你可以答非所问：“我的普通话讲得不大好。”
△“我知道你生气了。”
通常,对方会在说了一些令你不悦的话之后,来上这么一句。他所持的态度,可能属于下列任何一种:
第一,他以此表示好意;第二,借这句话,希望你否认在生气,他也不再感到良心不安;第三,有意逗你,不论你是否在生气,他目的在于取笑你——如果你确实生气了,他会幸灾乐祸。
a.鼓励他再讲,看他是否还能讲下去:“别扯到题外去,我正听得高兴呢。”“你讲嘛,我气不气是另外一回事。”
b.“每个人都有生气的时候,但我不敢肯定现在是否在生气。”
c.“你不用感到不好意思。”
d.“我没有责怪你的意思。”
e.“那你知不知道怎样才能不生气呢?”
△“你跟××是否在谈恋爱?”
如果不是朋友问这句话,一般都是喜好搬弄是非的人。
a.反问:“我也搞不明白,你帮我问问××好吗?”“你继续留意嘛。”“你猜?看我们会不会谈恋爱?”
b.模棱两可:“我说是,你信么?”
c.理直气壮:“跟你有关系么?”
d.略带幽默:“你吃醋?我不想解释。”
△“你说你喜欢我,谁知道你是不是真心的?”
a.坚定地,以不容置疑的语气说:“信不信是你的权利,喜欢是不用理由的。”
b.移开话题焦点:“我也搞不明白,为什么你对我这么没信心。难道我看错了?”
c.撒赖:“你要多少真心?我都给你。”“我嘴巴笨,不会表达,你教我说好吗?”

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第12章  跳下尴尬的虎背 (5)巧用自嘲脱困境

有人说过:“不论你想笑别人怎样,先笑自己。”
在交际中,人们的笑经常发生在优笑劣;智笑愚;美笑丑;成熟笑幼稚的情形下。因此,如果善于显示自己比别人劣､愚､丑或幼稚,就会引人发笑,这就是自嘲的幽默,这是一种有效的幽默构成方法。
所谓自嘲,顾名思义,就是运用嘲讽语言和口气,自己贬低或嘲笑自己。然而,从自嘲者的本意来看,又并非止于自我嘲弄,多有“醉翁之意不在酒”的意味,具有“表里相悖”､“言此意彼”的特点,自嘲在交际中具有特殊的表达功能和使用价值,可以用笑声起到正常表达起不到的作用。
50年代初,有一次美国总统杜鲁门会见麦克阿瑟。此人是一位十分傲慢的将军。会见中,麦克阿瑟拿出他的烟斗,装上烟丝,把烟斗叼在嘴里,取出火柴,当他准备划燃火柴时,才停下来,转过头看看杜鲁门总统,问道:“我抽烟,你不会介意吧?”
显然,这不是真心征求意见,在他已经做好抽烟准备的情况下,如果对方说他介意,那就会显得粗鲁。这种缺乏礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。
然而,他只是斜着眼看了麦克阿瑟一眼,自嘲道:“抽吧!将军。别人喷到我脸上的烟雾,要比喷到任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由这个故事我们可以看到,在社交中，在交际中,当对方有意无意地触犯了我们,把我们置于尴尬的境地时,或者当某种事实已经发生或者可能发生的时候, 借助自嘲摆脱窘境都是一种恰当的选择。
我们运用自嘲,能使我们的自尊心通过自我排解的方式受到保护,不至失去平衡,并且,还能体现出说者的大度胸怀。
我们可以从以下几个方面进行自嘲:
一､自嘲长相
林肯是美国历任总统中最有幽默感的一位。而且特别喜欢用自嘲来解脱困境。人们都知道林肯的容貌是很难看的,他自己也知道这一点。
一次,他和斯蒂芬·道格拉斯举行公开辩论,道格拉斯说他是两面派。林肯答道:“现在,让听众来评评看。要是我有另一副面孔的话,您认为我会戴这副这么难看的面孔吗?”
从此以后,他的政治对手再也不用两面派这个词来攻击他。
又比如某人是这样嘲笑自己的长相的:“我这长相,对不起观众,上街都得备着钱,以防有损市容被罚款。”这个自嘲同样引起了听众的舒心一笑。
二､自嘲缺点
萧伯纳有一次从苏联访问归来对朋友们说:“我自命不凡,却受到小姑娘的教训。”他自嘲地说:“一天我在街上遇见一个苏联小姑娘,很逗人喜欢,便哄她玩了很久。临别时,我说:‘你回去告诉你妈妈,今天同你玩的是世界有名的萧伯纳。’可是那位小姑娘竟然学着我的口吻说:‘你回去告诉你妈妈,说今天同你玩的就是苏联姑娘玛莎。’”
朋友们听了这段话,不禁哈哈大笑起来,在笑之余,领悟一个道理:一个人不论有多大成就,他对任何人都应平等相待,要永远谦逊。
三､自嘲经历
一次，林肯与儿子罗伯特驱车上街，忽然遇到一支正在行进的军队。林肯便随口问一位路人：“这是什么？”他原想问这是哪个州的兵团，但没有说清楚。那人误以为他不认识军队，便粗鲁地回答说：“这是联邦的军队，你他妈真是个大笨蛋。”面对一个普通路人对自己的无情斥骂，林肯毫无怒容，而是很客气地说了声：“谢谢！”他关上车门以后严肃地对儿子说：“有人在你面前说老实话，这是一种幸福。我的确是他妈的一个大笨蛋。”
四､自嘲忌讳
1800年，约翰·亚当斯在竞选总统时，就有个共和党人煞有介事地指控他曾委派竞选伙伴平尼克将军到英国去挑选4个美女做情妇，两个给平尼克，两个留给总统自己。
这种桃色新闻对于一个政坛要人来说其打击往往是致命的，弄不好就会搞得身败名裂。然而亚当斯却没有急于申辩和澄清，他故作惊讶地说道：“假如这是真的的话，那平尼克将军一定是瞒过了我，全都独吞了！”周围的人听了，无不捧腹而笑。
这种说法,比起直言不讳地表白自己,或直接了当地驳斥对方,显得更委婉达意,巧妙得体。
五､自嘲关联物
除了嘲讽自己某一个方面外,还可以对自己的家境､生活习惯､缺陷等来一个系列大嘲讽
比如有位学者曾这样嘲讽过自己:我今年93岁,须发全白,是个“皓首匹夫”;齿牙已经全部脱落,是个地道的“无耻(齿)之徒”;老伴早逝,一人独居,是个“独夫”;身患心脏病,时好时坏,是个“坏良心”;年老体衰,骨头缺钙,属于“软骨头”;每早吃稀粥､腐乳,可谓“生活腐化”;午饭喜吃红烧肉,古人云:“食肉者鄙”,照此说来,我又是一个“鄙夫”;我一辈子执教鞭,又常参加社会活动,兼写文章,是个“不务正业”之徒,家中各种新颖用具一概不懂用,是个“等伯”;常言道:“老而不死是为贼”;我年届耄耄,当然是个十足道地的“老贼”了……这种系列式自嘲,文雅诙谑,别出心裁,妙趣横生,令人捧腹,创造了浓郁的幽默美感。
在社会交际中运用自嘲，一定要注意几点:
第一,自嘲时要说得“玄乎一点”;其自嘲的内容最好是半真半假,要有适度的夸张,这样才会产生幽默感。如果说得太实了,容易造成对自己的伤害,破坏了现场效果。
比如有人没礼貌地问你：“你这么漂亮的女孩子,怎么还没有男朋友?”
提出这种问题的人，一种是讲话不经大脑的，另一种是好奇心太强。我们不需要很严肃地回答，只要夸张地自嘲一下就可以了：“嫁不出去嘛。”
其二,应有采用轻松愉快的情调去自嘲,注意表达我们对事物的坦荡胸怀和对人生的乐观态度,有了这种愉快的情调,才能引发听众欢悦的笑声。如果用悲观的语气来自嘲,那只能给人一副可怜相,形成灰暗的氛围,使人笑不起来。
第一次世界大战后的欧洲处处惊魂未定､疲惫不堪。这段时期,法国政治家阿里斯梯德·白里安(1862—1932年)为维护国际间的和平与合作做了大量的工作。如1926年9月,白里安和德国政治家古斯塔夫·斯特莱思曼就战争善后问题举行了成功的会谈。他俩并因此而获得当年的诺贝尔和平奖。即使是如此重大的主题,他们也都在谈笑间进行。
为了避开外界的干扰,妥善地处理战后赔款事宜,他们特地选择法国汝拉省的一个小乡村进行会晤。一次,他们在乡村的饭店里共进午餐后,两位政治家为付帐友好地争了起来。
白里安站起来说道:“不用争了,我来付饭钱,你来赔款。”
其三，要避免采取玩世不恭的态度。具有积极意义的自嘲,包含着自嘲者强烈的自尊､自爱和责任感。自嘲者的心是热的,自嘲不过是他们采取的一种貌似消极､实为积极的促使交际向好的方向转化的手段。而玩世不恭,则是人们对世事表现出的冷漠､讥讽和不负责任的态度。如果自嘲出于这种态度的话,就会失去任何积极意义,有害于交际。
其四，自嘲应当适可而止。自嘲有时具有“嘲人”的刺激作用,运用它应格外慎重。通常情况下,应是“点到为止”,让人意会即可,不能一味放纵,喋喋不休,如同用过量的卤水点豆腐,会使豆腐变得苦涩一样,过分的自嘲,也会导致交际出现危机,进而言之,如果恣意运用自嘲指桑骂槐､含沙射影､泄私愤､图报复,那后果就更糟。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第13章 打死犟嘴的 (1)拒绝挑战的狮子

有一次，一只狐狸向狮子挑战，要同他决一雌雄。狮子坚决拒绝了。狐狸不解地问：“怎么，你害怕吗？”
狮子说：“非常害怕，如果我答应了你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣；而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟和狐狸决斗。”
狮子无疑是明智的，因为它非常清楚，与狐狸比赛的麻烦在于，无论是赢了还是输了，都将沦落到与狐狸为伍的境地。一般情况下，对于低层次的较量，大人物是不屑一顾的。
中国人有句俗话也形象地说明了这个道理：顶牛抬杠不养家。就是说如果与一个不是同一重量级的人争执不休，是一种费力不讨好的蠢事，因为这不仅会浪费自己的资源，还会降低人们对你的期望,有人用刻薄一点的话来形容说:人和狗相争是一件划不来的事情。你输了,别人会说你连狗都不如;打个平手,别人会说你跟狗一样;你赢了,别人会说你比狗强那么一点点。
明朝的冯梦龙的作品中有这样一个故事。
有父子俩，性格刚烈，从来不肯让人。
一天，父亲留客人饮酒，派儿子入城买肉。儿子提着肉回家，出城门的时候，正巧一个人迎面走来，两人不肯相让，横眉竖眼，挺着身子面对面地站在那里，僵持了很久。
父亲见儿子这么长时间也没有回来，就去寻找，看到这种情景，就对儿子说：”你暂且带着肉回去陪客人饮酒，由我跟他对站着，看谁站得过谁！“
正所谓：争一丈不足，让一寸有余。李白有句诗说,有身莫犯飞龙鳞,有手莫辫猛虎须。这可以说是一句劝世良言。而争论就是这样一种犯龙鳞和辫虎须的行为,最终必然会触怒对方而受到伤害。
然而,虽然连鸟儿都懂得把鱼顺过来吃,生活中却经常有一些聪明人以直率自诩,说话办事不讲方法策略,喜欢小胡同赶猪直来直去,与人交际时赤膊上阵,硬碰钉子,结果让“刺”卡在喉咙里,咽不下吐不出,十分尴尬。
这些人并不清楚,如果不懂得说话之道,我们搬出从上帝到孔夫子的所有哲学,摆出从亚里士多德到卡耐基的所有逻辑,也根本没办法通过批评让别人他信服,从而实现自己的目的。
当我们企图通过批评和争论说服别人的时候,必须想到:越是争论,参加争论的每一方越相信自己是正确的,谁也休想赢得最后的胜利。
大多数人愿意相信自己看到的东西,而如果这些事遭到了怀疑,就会找尽藉口为它辩护。结果呢,我们越是把对方攻击得体无完肤,证明他一无是处,我们的话越是有说服力,就越让他恨我们。因为我们伤了他的自尊,而且一个人即使口服,但心里并不服。
人只有在非对立的情况下才肯接受别人的意见。如果他认为我们在指责他错了,就一定迁怒于我们而更加固执己见,毫无根据地形成自己的想法,全心全意维护自己的想法。在这时,他在乎的已经不是那些想法对与错,而是自尊心受到了威胁。
曹植说:“人各有所好。象兰芒荪蕙的芳香,人人都喜欢,可是海边的渔夫,偏偏爱闻鱼腥味;《咸池》､《六英》这样的乐曲,人人都爱听,然而墨子却否定它们。怎么能够让天下人都喜好相同的东西呢?”
其实这句话也就是人们所说的萝卜白菜,各有所爱。每个人的喜好憎恶是不同的,很难求得一致,也不必强求一致。而企图强迫别人与他的观点一样,这是违反社会事理常情的。
要避免争论,就必须地从对方的立场出发,把问题从为对方着想的角度表达出来,这就既不锋芒毕露,又能够接受自己的立场与建议。当我们在批评别人或与别人争论的时候,能不能考虑一下,我们要的是口头上的､表面的胜利,还是要别人对我们心服口服?
人们说,良药苦口利于病,忠言逆耳利于行。但是苦口的良药和不苦口的良药放在一起,每一个人都会选择不苦口的良药的,逆耳的忠告和悦耳的忠告比较起来,悦耳的忠告也永远是占上风的。
糖衣的作用现代医学越来越进步,苦口的良药大概也渐渐被淘汰了。然而,仍有一些良药是苦口的,在苦口的良药外面大多也都包有一层“胶囊”或“糖衣”。而我们在逆耳的忠告外面,也一样应该加一层“糖衣”。这“糖衣”,就是同情和了解､温暖和热忱。
我们不值得批评争论,因为好意关心对方引起的争论更不不值得。如果我们老是和别人抬杠,即使偶尔说得对方哑口无言,也永远得不到对方的好感。让对方心服口服的方法不是争论,而是直达内心的说话技巧。
不少大公司都对员工立下了一项规则:“不要批评,也不要争论。”真正的处世之道不是争论,人的心意不会因为争论而改变的,我们必须懂得并且利用这一点,才能在人际交往中如鱼得水。
没有解不开的梁子
我们说不要与人争论,并不意味着对任何事情都唯唯诺诺,不提出自己的见解与建议。
人说错了话或做错了事,除非主动告诉别人,是不会坦白地承认错误,无论是小疏忽或大错误,没有几个人能在别人指出后立即坦率地,不为自己解释地承认错误。如果我们主动指出,他一定找出种种理由加以辩解。
这时我们就会处于一个两难境地中,不说吧,不利于问题的解决。说吧,又有可能发生争论,弄得面红耳赤。因为如果直言不讳地对某陈述对其问题的意见,希望他能采纳,其结果往往是不欢而散。
很多人在这种情况下不得不说,结果反而伤害了对方感情,弄糟了要办的事情,只好用一句古话来替自己解嘲;“良药苦口,忠言逆耳。”
其实,有时候良药未必苦日,忠言电未必逆耳。把良药弄成苦口以致病人怕吃,这是医学不发达不人性化的现象;把忠言弄得逆耳,以致别人不能接受,这是说话的人对口才不加研究的结果。
因此,我们不妨动动脑筋,委婉地提出这个问题。这就需要有好的口才,能够触景生情､随机应变,不至于过分地刺激对方,使对方产生反感。
战国时楚国的优孟身高八尺,富有辩才。
楚庄王有一匹喜爱的马,给它穿上华美的绣花衣服,养在富丽堂皇的屋子里,睡在没有帐幔的床上,用蜜饯的枣干来喂它。结果马因为得肥胖病而死了。
庄王派群臣给马办丧事,要用棺槨盛殓,依照大夫那样的礼仪来葬埋死马。左右近臣争论此事,认为不可以这样做。庄王下令说:“有谁再敢以葬马的事来进谏,就处以死刑。”
优孟听到此事,走进殿门,仰天大哭。庄王吃惊地问他,他回答说:“马是大王所喜爱的,就凭楚国这样强大的国家,有什么事情办不到,却用大夫的礼仪来埋葬它太亏待它了,请用国君的礼仪来埋葬它。”
庄王问:“那怎么办?”
优孟回答说:“我请求用雕刻花纹的美玉做棺材,用细致的梓木做套材,用楩､枫､豫､樟等名贵木材做护棺的木块,派士兵给它挖掘墓穴,让老人儿童背土筑坟,齐国､赵国的使者在前面陪祭,韩国､魏国的使者在后面护卫,建立祠庙,用牛羊猪祭祀,封给万户大邑来供奉。诸侯听到这件事,就都知道大王轻视人而看重马了。”
庄王说:“我错到这种地步吗?该怎么办呢?”
优孟说:“请大王准许按埋葬畜牲的办法来葬埋它:在地上堆个土灶当做套材,用大铜锅当做棺材,用姜枣来调味,用香料来解腥,用稻米作祭品,用火作衣服,把它安葬在人的肚肠中。”
庄王点头同意了。
从这个故事我们可以发现,正如俗话所说的“没有解不开的梁子”,只要方法得当,任何建议都是会被接受的。把苦味的良药外面裹上糖衣,对方就能一口吞下去。药物进入胃肠,药性发生了效用,疾病就治好了。我们规劝别人,在未说前也应好好给自己的话包装一下,使人不致过于苦涩而吐掉,对方也就容易接受了。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第13章 打死犟嘴的 (2)蚊子挨打全为嘴

常言道:凉茶冷饭犹可咽,恶言俗语难入耳。
有人为了显示自己见解独特,或者品德不同流俗,就千方百计地故意地与人为难,专喜欢表示辩驳别人的意见不同。如果我们说这是黑的,他就硬说这是白的;但是如果下一次我们也说这是白的,他就反过来说它是黑的。这样的现象在一些小知识分子群中尤其多见。
这种处处故意表示自己与别人看法不同的人,和处处随声附和的人一样,都是不老实的。说话是帮助我们更好地待人处世的,而不是把我们变成一个口若悬河但却到处不受欢迎的人。为了表现自己的才学或道德而到处逞能的人,只能让人讨厌。
三国时出身名门之后的大夫孔融就是这样一种人。当时,曹操准备发兵攻打刘备,召集文武群臣商议。在商议时,孔融跳出来极力反对出兵,并宣扬刘备是汉室宗亲,曹操是“兴无义之师,恐失天下之望”。这已经相当于指着鼻子骂人了,但曹操很大度地笑了笑,什么也没有说。
孔融还不知死活,走到门口发出忧国忧民的一声长叹:“以最不仁义去讨伐最仁义者,怎么能不败呢!”曹操听了以后,再也按捺不住,满肚子的怒气立刻发作,不客气地杀了他的全家。
孔融的才华不可谓不高,而且还为后人留下过让梨的教育学案例,但他却不明是非,一定要逞一时口舌之能,怎么能不让意在吞并天下的曹操必欲杀之而后快呢!伴君如伴虎,不知道危险时时存在,怎么可能平安无事呢?
他被杀的教训要比让梨的案例对人更有启发。
每个人对自己的愚蠢想法,比对别人高杆的建议更有信心。如果知道了这一点,我们就不会口出恶言,想把意见硬塞到对方的喉咙里。提出建议让对方自己得出结论是另一回事,那才能说是一种交流。
因为意见不同而冲撞别人,一般都会使用比较过激的言辞,特别是一些很伤感情的过头话,这些话会像一把把尖刀直冲对方的内心,这势必会惹得他下不了台,面子难堪,从而怒火中烧,大发雷霆。在这种情形下,人一般都会十分激动,甚至是头脑发昏,做出一些不顾后果的事情。
特别是在一些公开场合,人们都十分重视自己的尊严,或许他会表示,可以考虑我们的建议,但他决不会允许有人对他的权威提出批评。在这种情形下,我们可能是出于某种好心才说的,但如言辞不当,反而会使对方认为我们一直心怀不满。
尊严一旦受损,权威受到挑战,对方感到狼狈难堪,把事态看得十分严重,也不会再考虑什么是非曲直,只有一味地宣泄。我们就成了他的头号敌人,过激的行动常常会因此而发生。即使当时比较克制,事后也会越想越气恼,找机会报复我们。
在人性的深处,人只会责怪别人,而不会责怪自己。因此当我们想批评别人的时候,必须记住:批评就象家鸽,它们总会回来的。
多数老板在上任之初或某些较为严重的关头,时常要求下级提意见,对朝公司或他本人提意见,表现出一副弃旧图新､虚心纳谏的样子。其实这大多是一些故作姿态的表面文章,如果误以为真,当众对其本人提出比较尖锐的意见,是十分危险的。
即使有些意见必须要提,也必须学会扬善于公庭,规过于私室,而不能在大庭广众之下提出来。某公司召开年终总结大会,经理讲话说:“今年本公司的合作方进一步扩大,到现在已发展到65个。”
话音未落,一个会计刷地站起来,冲着台上的经理高声纠正道:“讲错了!讲错了!那是年初的数字,现在已达到53个”结果全场哗然,经理羞得面红耳赤,情绪顿时低落下来。
不久,那位会计就被炒了鱿鱼。
漏光油箱里的油
当一辆汽车的油箱已经满了的时候，就再也加不进去油了，如果非要加油反而会溢出来，把车弄得一团糟。同样的道理，当别人在听我们说话的时候，脑子里也充满了各种的想法和期望，如果我们硬要把自己的想法灌输给他们，那么这些想法进入他们的脑子，会马上和原来的想法发生冲突和混乱，从而造成始料不及的后果。
汉朝时,有个小国的使者来到中国,进贡了三个一模一样的金人,金光灿灿。使者同时带来一道题目:这三个金人哪个最有价值?
汉文帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?汉文帝正无计可施的时候,一位已经退休的大臣听说了这件事,说他有办法。
使者来到大殿,老臣拿出三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么动静也没有。
这件老臣说:第三个金人最有价值!
使者顿时肃然起敬,回国复命。
最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。
生活中,也有人凭嘴巴上的功夫比较厉害,侃上个把小时都不会重复一句话。但这些人往往想不到,嘴巴是一把双刃剑,一方面强化了语言表达能力,另一方面却往往冲淡了人际交往的效果,有时甚至适得其反。
会说的不如会听的,真正会说话的人是在该说的时候说得天花乱坠,不该说的时候三缄其口。第二点比第一点更重要。谈话的时候,有时要尽可能引导和激励对方多说话,畅所欲言。
我们要传递重要的信息时，或者想要别人接受我们的任何想法时，就一定要先闭上嘴，让对方先尽情寺说个够，耐心地等待他们脑袋中的油表指针降到零，等待最后一滴油漏光。只有这样做，我们才能却令他们心中的噪音已经消除，可以开始接受我们的想法了。
如果我们讨论的是比较情绪化的话题，那么就要等对方发泄完以后，我们才开口说话。如果必要的话，我们就要在心中从一数数到十，或许我们会觉得永无止境。但是，除非等到激动得对方把话说完，否则他永远不可能听得进我们的话。
这样的经历多了以后，我们自然而然地就会发现，自己的话变得越来越少,而交流效果却越来越好。事实上,更多的时候,我们只需要激发对方谈话的欲望,引导他快乐地漫游，不知不觉地进入我们设置的情境中就很容易达到交际目的了。而且这样做不仅效果好,而且会使对方有遇到知音之感。
对人们来说,倾听是一种很好的赞美和肯定,侧耳倾听别人讲话就是承认他的言谈是重要的,即使我们听后不以为然,也还是表示了对他的尊重,这样做至少表明他的意见是值得一听的。如果对别人不加理会,或只顾自言自语,那等于否认了他的存在,这对许多人来说,是很大的轻视和伤害。
一般来说,人们比较容易被那些能够与之建立公平关系的人所吸引,而倾听对方的讲话正是一种公平或平等的象征,被倾听者会感受到更多的亲切和敬意,有更好的自我意识,这是无论男人､女人,还是儿童､老人都十分重视的感觉。
一次成功的人际交往,并没有什么神秘,只需要闭住嘴巴,沉默下来专心地注视着对我们说话的人,倾听他的每一句话,这样必然会使对方觉得受到尊重而大为愉快,因为再也没有比这么做更具赞美效果了。
当我们这样做的时候,没有人拿你当哑巴,而是相反,所有人都会当我们是最好的朋友。
倾听别人谈话,可以获得许多知识。若再将这些知识､话题加以消化､吸收,会使自己韵见闻增广,积蓄更多话题,而且,这并不需要特别的支出。
如果如单行道般,只顾自己喋喋不休,自我陶醉地高谈阔论,常会令对方觉得扫兴,甚至心生厌倦感。纵然态度诚恳,内容丰富有趣,却仍是造成对方的不悦。
八分听讲二分演说!这是与人交谈的原则。
不过,不要只是木然地静听,偶而也应该有一些点头称许的动员作表示,或者以身体语言来表示感动或共鸣。即使所听到的内容并不新鲜,也要有所反应,偶而提出质疑。见过几次面后,对方也许总是老调重弹,但是,仍得强自洗耳恭听。

第二部分 锦心绣口　左右逢源 第13章 打死犟嘴的 (3)弦外之音听得到

在说话时善于倾听,而让别人说,既表示了我们的谦逊,使别人感到愉快开心而畅所欲言,这就给我们创造了一种机会,来观察对方的语气神色及来势,测度对方的内心世界。
在交谈时,人内心的思想,有时会不知不觉流露出来。所谓“流露”,就是不明说,但是从措词､语气､语调和体态等方面曲折传达出弦外之音。
如果我们只会听表面的话,对这些无声的信息无动于衷,往往会丈二和尚摸不着头脑,摸不清对方真正想表达的意思。因此,与别人交谈时,只要我们注意听,就可以从弦外之音中,看到别人真正想表达的东西。我们应该从哪几个方面来听这种弦外之音呢?
第一是谈话的主题。
人们谈话时的话题的种类是形形色色的,如果要明白对方的性格､气质､想法,最容易着手的步骤,就是要观察话题与说话者本身的相关状况,从这里能获得很多的信息。
在年轻人的世界里,他们最爱谈论的话题是酒吧､音乐､化妆品､足球和汽车。关于化妆的杂志也跟音乐､足球杂志一样畅销。
其实,他们那么热衷于这些话题,无非在表示自己正在或者将来会享受这些东西,或者自己对这些懂得很多,是一个有品味的人,说到底,无非是显示自己。
第二是言谈中的用语。
语言是个人修养的外在表现,一个人的经历不同,心理不同,所处的环境不同,这些因素都会就会不知不觉地反映在用语上。即使同自己想表现的自我形象无关,通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象。举个例子来说,使用第一人称单数的人,独立心和自主性强,常用复数的人多见于缺乏个性,埋没于集体中,随声附和型的人。
人们总是认为是在用自己的话说话,写文章。实际上无意中在借用别人的话,有自我扩大欲,反过来探寻这一点,就能窥见其人的内心深处。例如,对说话者是使用难懂的词和外语的人多会感到困惑,其实,这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。
第三是语速。一般说来,一个人的感情或意见,都在说话方式里表现得清清楚楚,只要仔细揣摩,即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
如果对于某人心怀不满,或者持有敌意态度时,许多人的说话速度都变得迟缓,而且有木讷的感觉。如果有愧于心时,说话的速度自然就会决起来。
第四是语调。对于那种心怀企图的人,他说话时就一定会有意地抑扬顿挫,制造一种与众不同的感觉,有一种吸引别人注意力的欲望,自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
常言说:会说的不如会听的,所谓的“会听”,即是不轻易开口,而是对别人的话从现象到深层进行全面分析,得出自己的结论

第三部分 巧做公关 人脉助力 第14章 花花轿子人抬人(1)倒进水库的鱼苗

在官场和职场,经常可以看到各种“小圈子”,这些圈子给人的感觉似乎都具有很大的力量。出身或利益相同者结合在一起,而组成排他性的团体,而在某一环境中求生存､发展。这个力量是个人所无法比拟的。
不管我们有多强壮,有多高的智慧,有多强的自信,作为个体的他都是渺小而脆弱的,尤其是在与自己的命运相博的时候。一个人的能力毕竟有限,一个人的人际交往面毕竟很窄,一个人的智慧毕竟很少。不能完全依靠自己的实力来单打独斗,而需要结交新的朋友,俗话说，周围的圈子。
曾经有生物学家做过这样一个试验,在向水库中放鱼苗时,把一只桶里的10条鱼做上记号,一起放进水里。观察发现,这10条鱼中的大多数,从放进水库直到几年后被鱼网捉起来,是不会轻易分开的。
如果试验对象是3条鱼,只要不是中途死掉,那么到几年后一网被捉起来的机率则更大。
尽管世界很大,我们走上社会以后,经过几年就会建立起一个相对固定的交往圈子,所处的地域､行业､阶层､亲朋好友等共同构成了这个圈子,圈子就是基本的社会关系。
同样的道理,我们要在社会上早日出人头地,仅靠个人单枪匹马式的努力是不够的,通过交际认识一些人,加一个小圈子,利用社会交际中的人情。常言道:“人情卖给熟面孔”。千万不要小瞧这一个“熟”字,它在交际中可是威力无穷。
给不给面子,只有在熟悉的人之间才提得到。因此,把自己推销给对方的第一要点是要与对方相互悦纳,拉上关系套起近乎。
有些电视广告为了强化给观众的印象,不惜三番五次地重复播放同一画面。有人觉得这种重复宣传恶俗无比,实际上,重复的强化作用所运用的就是乘法的原理,它的威力是巨大的,自有其特殊的效果:试想如果一样东西三番五次地来恶心我们,想不记住都难。
所以,与人接近的方法,在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法,认为集中学习不如分散学习来得有效。同样道理,见面时间长不如见两次数多。
譬如我们要用12小时学习,那么一天用功2小时,而连续一个礼拜,比一口气熬夜念12小时更加有效。此外,到驾驶训练班学习驾车,一天的练习时间也都有一定的限制,绝不会让我们超出时间,也就是利用这种分散学习的效果。
俗话说,一回生,两回熟,只要能打开突破口,与对方拉上关系,就要毫不放松,接二连三地贴上去,日久天长,双方的关系就自然扯在一起了。
在人际关系方面,使对方产生亲近感,也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件,利用“分散效果”,可说是给对方强烈印象的最好方法了。
一般而言,整夜在一起喝酒的朋友,和有长时间交往的朋友相比,乍看之下好像前者的人际关系较稳固,但实际上,这种关系如不加以持续,那么两者之间的交情就会愈来愈谈,这一点是显而易见的。譬如有人问我们:“你和某人的关系如何?”
而我们回答:“我见过一次”和“偶尔会见面”,那么给人的印象就不同了,而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见,见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。
比如说,对一名成功的推销者来说,经常到主顾家中去,被认为是和主顾熟悉的要诀之一;尤其是以‘喂!到附近来办事,顺便来看看你”这种说法,更能抓住主顾的心。
心理学家解释说,感情本身就是一种回报,并且表明关系扩展到了对事物的态度这一领域。假如两人互有好感,交往中又发现有共同的爱好,他们的关系就是平衡关系。假如他们发现对第三者或其他事物的看法相左,他们的关系就不是平衡关系。
任何人都无法确定友谊是在什么时刻形成的。正像往盛器里一滴一滴加水,总有那么一滴使盛器里的水溢出;在一系列表示友情的行为中,总有那么一次终于使我们感动。
由于人际交往的边际收益巨大,美国人非常喜欢参加人际交往活动,从生日“party”到同学聚会,从体育比赛到野营郊游,从鸡尾酒会到社交舞会,从办公室聚会到商业展会,不一而足,乐此不疲。
在圈子中,人们对那些能够主动迎上来的人十分欣赏,并认为主动认识别人是真正领导特质的表现。相信吧,那些主动走到我们身边,并伸手说‘Hello’的人,经常都是人物。
云从龙 风从虎
有一位舞蹈家曾经说：“如果你整天目不转睛地看海，然后闭上眼起舞，你的身体便自然能变成海般狂野。同样的，如果你整天与鲜花为伴，嗅着花香，然后闭上眼起舞，你的身体也能变成花般娇媚。”
人是能量和信息的主要来源之一,别人可以成为心灵的伙伴,人生的镜子。结识风格与背景不同的朋友,不仅有助于我们开阔视野,集思广益,而且能够最大限度地提高我们的价值。
人的成功和失败，在很大程度上都可以说是他所处环境的产物。
啥佛大学就业指导小组调查结果证实:数千名被解雇的男女中,人际关系不好的比不称职的高出两倍。日本人际学专家铃木健工的调查也表明:在日本,因薪俸低而调动工作的,大约仅占调转人员的5%,其余95%都与人际关系有关。
交际就是推销,我们能否找到适合自己的市场,关键在于自己是如何推销自己的。夸张一点说,市场实际上就是推销风格的外在投射。
能够改变我们一生命运的导师、朋友、或者事业伙伴，总会出现在我们的生活中，这种时刻或许并不在某一次交际之中。但是有一天，可以提携我们的上面的人, 可以为我们出谋划策的左右的人, 可以为我们开路牺牲的前面的人, 可以作为后援的后面的人都必定会在某次交际中出现，微笑着把手伸到我们的手中。
有研究发现，我们会获得周围的人的大部分想法、举止与倾向，即使智商也会受到环境的影响。
在以色列的克伊布兹，各项实验的结果显示，东方犹太儿童的智商平均为85，而欧洲犹太儿童的智商平均为105。这证明欧洲犹太儿童比东方犹太儿童要来得聪明些。可是当他们都在克伊布兹住过四年以后，由于当地环境是积极的，学习环境良好，而且献身学习的气氛也很实在，所以平均智商都达到了115的相同水准。
一个人跟其他抽香烟的人在一起，会比跟不抽烟的人在一起，更容易染上抽烟的习惯。这对吸毒、喝酒、下流、说谎、欺诈、偷窃等等也是一样。
很多人一生下来就生活中消极昏暗的环境中，周围的人也不断地在他们灌输消极的思想，告诉他这不能做，那不能做。
但是一旦他们进入一个积极向上的环境，每一个人都开始向他们说，他们能做些什么。而且，他们也亲眼看见这种方式的巨大效果，所以他们几乎立刻会振作起来，改变自己的心态。
所以，尽量跟那些积极向上的人群交往，这样所得到的好处相当惊人：我们可能会在几周内就变成有信心、有能力、而且生机勃勃的人。
所以，请把每次交际都当成排练，把与每个人､每个环境的交际当作一次推销,尽量以良好的心态和姿态与人交往, 到了真正上场的时候，就能够有完美的推销。千万不要痴痴地站在那里，等着有人走过来向我们打招呼。这样，我们只能在茫茫人海中与生命中的贵人擦肩而过，我们必须握住每个我们想要的人、事、物。只有这样,生活中的一点一滴,将会形成未来成功坚实基础。
《周易》中说:“同声相应,同气相求。水流湿,火就燥,云从龙,风从虎。”意思是说,同声相应,同气相求。水向潮湿的洼处流,火向干燥的东西跑,云跟着龙涌动,风伴着虎咆哮。同样的道理,追求共同利益往往能让人走到一起。
打篮球的时候,必须讲究配合,和大家打成一片,不能片面强调自己的表现,而要寻找与大家的共同胜利。踢足球也是这样,人际交往同样如此,必须寻求大家的共同利益。
东海里有一种鱼叫鲽,总是双双并排而游,遇到恶鱼攻击就会想到帮助共同作战;我国北方还有一种兽叫娄,总是轮流地一个捕食,一个在旁守候放哨;南方有一种鸟叫鹣,永远比翼双飞,一个在上,一个在下,因此总能发现那些埋伏在草丛里的猎手。
佛印和尚是大学士苏东坡的好朋友。
有一次，两人相对打坐参禅。苏东坡突然开口问佛印：“你看到了什么？”
佛印抬头看了看苏东坡，回答说：“我看到一尊佛。”随后，佛印又反问苏东坡：“那看到了什么？”
苏东坡有意戏弄一下这位大和尚，就回答说：“我看到了了堆牛粪。”
没想到佛印并不生气，只是意味深长地一笑，又合上了眼睛。苏东坡以为佛印没词了，于是得意洋洋的告辞回到家中。
吃饭的时候，他把这事告诉苏小妹，满心以为妹妹会夸赞他占了上风。没想到，苏小妹听了，放下筷子摇头叹息说：“哥哥，你输得好惨。”
苏东坡疑惑不解地看着苏小妹，只听她解释说：“佛经上讲，人心中有什么，就会看到什么。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而你说看到了一堆牛粪，说明你心里有一堆牛粪。”
苏东坡听完以后，张口结舌，说不出话来。
在生活中，正如证严法师所说的：以佛心看人，则遍地都是佛。以鬼心看人，则处处是狰狞的恶鬼。
我们心中有什么？看到的是什么？如果我们看到的人，都是一无是处的卑鄙小人，也许那正是我们本身的境界。相对地如果我们放眼看去，到处都是乐观积极的朋友，这表示我们也正是这样的人，前者将令我们陷入更消极更悲观的恶性循环，后者将可以创造更热忱、更积极的交际互动。
俗语中所说的“前半夜想自己，后半夜想别人”，就是教人以豁达平和的心态去与人交往。
一个星期六的早晨，一个作家正在为专栏稿大伤脑筋，他太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子烦躁不安，闹着要出去玩。
作家没有办法，随手拿起一本旧杂志，顺手翻到一张彩色地图，他把这一页撕下来，把它撕成小片，并对儿子说：“儿子，你把它拼起来，我就给你二角五分钱。”
作家认为，这件工作至少会让他忙上半天。谁知不到十分钟，儿子就拿着拼得整齐的地图来找他了。作家惊讶万分地问：“儿子，你怎么这么快就拼好了？”
儿子似乎对父亲的问题也感到惊讶，他回答到：“很简单啊，这张地图的背面有一个人的照片，我把人的照片重新拼起来，然后再反过来，假如人拼得对，地图也该拼得对才是。”
父亲忍不住笑了起来，给了儿子一个二角五分的硬币说：“孩子，你提醒我明天的专栏题目了――只有人是完整的，世界才是完整的。”
我们从别人的角度思考,以别人的需要为念,看上去可能会失去实现自己利益的机会,但实际上成功实现的机会却更比单打独斗要大得多。我们推销自己,就是要与一群客户共同分享,他们当中的每个人都把自己的一半给与我们分享,我们就是最大的赢家。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第14章 花花轿子人抬人 (2)池塘里的木桩

有一个博士分到一家研究所,成为学历最高的一个人。
有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼,正好正副所长在他的一左一右,也在钓鱼。 他只是微微点了点头,这两个本科生,有啥好聊的呢?
不一会儿,正所长放下钓竿,伸伸懒腰,蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。
博士眼珠都快要掉出来了。水上飘?不会吧?这可是一个池塘啊。
正所长上完厕所回来的时候,同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。
怎么回事?博士生又不好去问,自己是博士生哪!
过一阵,副所长也站起来,走几步,蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒:不会吧,到了一个江湖高手集中的地方?
博士生也内急了。这个池塘两边有围墙,要到对面厕所非得绕十分钟的路,而回单位上又太远,怎么办?
博士生也不愿意去问两位所长,憋了半天后,也起身往水里跨:我就不信本科生能过的水面,我博士生不能过。
只听咚的一声,博士生栽到了水里。
两位所长将他拉了出来,问他为什么要下水,他问:“为什么你们可以走过去呢?”
两所长相视一笑:“这池塘里有两排木桩子,由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置,所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢?”
在我们的工作和生活中,真正能够影响我们前途与发展的，不是那些在天边呼风唤雨的人物，而是那些离我们最近的人。适当的“趋近”对于自身十分有利,从某种角度而言。这也并不为过。
关于这个问题，古代大哲学家庄子曾经作过一个比喻,在一道车辙里的积水中有一条鱼,眼看就要饥渴而死,可怜巴巴地向人求助,其中有人便出于一片诚心,开始挖渠引水,想真正解救这条鱼,但渠刚开始挖,鱼便死掉了。
这个比喻说明,纵然有时远方的朋友可以从根本上解救自己,无奈鞭长莫及,难以及时实现,这样一耽搁倒误了大事,甚至连缓解的余地都没有了。
从这个原理出发,我们可以区分人际交往中的公关与广告的不同。
一个男孩子对所有女孩子说:“我是最好的。”这是利用广告来向别人推广自己,得到别人认可与帮助,在很多场合中,这种方法有效。
可是如果这个男孩子不进行这种广告行为,而是着力让某几个女孩子留下了非常好的印象,然后让这些女孩子对别人说:“他是最好的。”这就是公关。相比来说,这种公关要比广告更有效,因为它包含了更深刻的人际沟通道理。
尽量多做一些公关，而不是广告，与身边的人们建立融洽的关系,多沟通,增进感情,消除彼此之间的隔膜,而不是努力让大街上每个人都对我们微笑，将有助于我们的事业发展。
在身边的人当中,我们还可以寻找价值观较为接近的人成为好朋友,形成自己的社交圈子。按照经验,一个态度中立的人,常常可以争取更多的朋友。我们也不必地任何人声明自己是对方的死党,只要事实上是一个圈子就行了。
这里的近,是纯粹的空间距离,比如同一部门,邻近的几张办公桌等等。因为距离最近的人接触机会最多,而单位里更多的人是通过与我们最近的几个人来了解我们的。我们周围的两个人的评价几乎决定了与我们较远的其他8个人对我们的评价。
工作能力最强的就是那些与外界联系最多的人。一位上司时常要求员工不要独自吃午餐,不要只顾手头的研究报告,对于了解市场发展来说,和他人共进午餐与研究同样重要,甚至有过之而无不及。
如果与同事的会谈很顺利,就继续保持开放的沟通渠道,并把握这项优势。与其只谈一次,不妨看对方是否愿意继续保持这种畅通的沟通方式。
我们可以说:“我们可不可以每个月都安排一次类似的讨论?它对我们的帮助很大。我可以和你探讨我手上的工作和进度。”
尽管我们会说,我不会在这里干一辈子,但是,良好的人际关系,往往是人一生取之不尽的资源。
人往高处走,水往低处流,如果频繁跳槽的结果只是平行移动的话,那么几乎可以说,我们根本就缺乏处理人际关系的能力。就业初期社会交往经历,对于培养良好的社交能力至关重要。
我们可能终有一天会另谋高就,但是,希望在我们走的时候,大家感觉到的应该是惋惜而不是庆幸。正如我们搬家,仅仅是因为他对老房子感觉不满意,他根本没必要因此而得罪了所有的邻居。
巩固现有的人际关系,并在办公室内部发展更多的人际关系。展望集团创始人迪伊•索德说:“盟友有助于获得信息,比如说有关新的工作机会的信息。”
在陈述过程中,我们应该表达出“我需要指导与意见,我很在乎我的工作和事业,我想知道我做得对不对。如果不对,我该怎么改正”等等这样的信息。这样,我们从一开始就未曾跨过权力的界限,我们尊重同事的地位和权威,但不阿谀谄媚。
事实上,这种方式只胜不败。就连脸皮最厚心肠最黑的人在这种沟通方式下也会软化。
只要5分钟,同事就会把我们当做战友,而非敌人。即使在公司大幅扩张或大赚其钱的最理想状况下,新同事也需要帮助。当公司需要升人的时候,这点就举足轻重了。
豁达才能交朋友
1754年，当华盛顿还是一名上校的时候，率军驻扎在弗吉尼亚里亚。当时，那里正在选举弗吉尼亚议会议员，有一个叫威廉•佩恩的人很反对华盛顿所支持的候选人。
在一次聚会上，华盛顿和佩恩相遇，并且因为选举问题发生了激烈的争吵。佩恩一怒之下，挥拳将华盛顿打倒在地上。华盛顿的一些部下听说后，荷枪实弹来到现场，准备替他们的司令官报仇。华盛顿劝止了他们，率领他们回到了营房。
第二天，佩恩接到了华盛顿的一张纸条，要求他尽速到当地一家小酒店来。
佩恩认为这是用决斗来解决昨天恩怨的邀请信，因为带上枪就来到了酒店。
可是在酒店，他看到的不是华盛顿的松口，而是端起的酒杯：“佩恩先生，犯错误乃是人之常情，而改正错误是应该原谅的。昨天我有些有方是有些不对的，而您已经得到了一定程度的满足。如果你认为昨天的事情可以了结的话，请你喝一杯酒，让我们做个朋友。”
佩恩十分感动，从此成为华盛顿热烈的支持者。
豁达者,追求友谊而不苛求,因此不会因为朋友说错一句话或做错一件事而勃然大怒,因为他很不明智,很清楚人性的本质,也明白所有人都是不可能没有错的。
战国时孟尝君被齐王罢免职务,手下的门客们都离他而去。后来齐王恢复了他的官位,冯谖去迎接他。
还没到京城的时候,孟尝君深深感叹说:“我素常喜好门客,乐于养士,接待门客从不敢有任何失礼之处,有食客三千多人,这是先生您所了解的。门客们看到我一旦被罢官,都离我而离去,没有一个顾念我的。如今靠着先生得以恢复我的宰相官位,那些离去的门客还有什么脸面再见我呢?如果有再见我的,我一定唾他的脸,狠狠地羞辱他。”
听了这番话后,冯谖立刻收住缰绳,下车而行拜礼。孟尝君也立即下车还礼,说:“先生是替那些门客道歉吗?”
冯谖说:“并不是替门客道歉,是因为您的话说错了。说来,万物都有其必然的终结,世事都有其常规常理,您明白这句话的意思吗?”
孟尝君说:“我不明白说的是什么意思。”
冯谖说:“活物一定有死亡的时候,这是活物的必然归结;富贵的人多门客,贫贱的人少朋友,事情本来就是如此。您难道没看到人们奔向市集吗?天刚亮,人们向市集里拥挤,侧着肩膀争夺入口;日落之后,经过市集的人甩着手臂连头也不回。不是人们喜欢早晨而厌恶傍晚,而是由于所期望得到的东西市中已经没有了。如今您失去了官位,门客都离去,不能因此怨恨门客而平白截断他们奔向您的通路。希望您对待门客像过去一样。”
孟尝君连续两次下拜说:“我恭敬地听从您的指教了。听先生的话,敢不恭敬地接受教导吗。”
成功结交了一位朋友,我们当然会努力维持已有的关系,但生活是不可预知的,我们不知道会有什么事结束这种关系。豁达意味着以开放的心境去看待友情,来者可喜,去者不追。
要获得人际关系的成功,就必须随时作好失败的准备,因为友情的破裂是时有发生的。友谊也象植物生长一样有生有死。人与人之间的离与合也会因其志趣､需求而发生变化。一切事物都难免有矛盾,有磨擦。能结下终身友情当然再好不过,但那种情况又有多少呢?倘若能与人建立几个月或几年的友情,那我们就应该深感欣慰而不必因它未能永久保持下去而暗自伤情。
如果有些友情已经到了破裂的时候,可是为了维持它,我们委屈自己去做一些事,只能让这种破裂回事到来,并且不可挽回地成为对双方的伤害。
这是人际交往的重要规律之一。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第14章 花花轿子人抬人 (3)莫做名片收集狂

经济学家帕累托曾经提出一个著名的8020法则：80%的社会财富为20%的人所拥有； 公司80%的收入来自20%的顾客；质量不合格的产品的80%是从20%的工厂制造出来的。
同样，我们一生中80%的机会是由我们认识的人中的20%带来的。明白了这一点，可以让我们更清醒地梳理自己的人际关系网络，从而更有效地推销我们自己。
所谓人际关系，只要我们确实怀抱希望实现的梦想，必然会自然产生。庞大的人际关系网并不代表能对我们的发展有效的发挥作用。
有人说,如果一个人拿的薪水过于优厚,对上级的忠诚就会逐渐衰退,如果一个人交往太广泛,对朋友的影响就会逐断丧失。这可以说是至理名言。而且这个道理明白的人越多，名片收集者的日子就越不好过。
有些人急于拓展自己的关系，因此逢到聚会必然参加，虽然不知道可以产生什么结果，姑且先储备人际关系为目的而参加。但是，利用这种方式先行建立人际关系，再从中发现可以实现梦想的关系，几乎是不可能的。
这些些聚会在实质上可以视作毫无意义可言。对于名片收集者而言，这或许是不可错失的收集机会，但是收集这种东西对于工作的进展绝无帮助。倘若抽得出时间到那种地方去，不如一个人关在家里，发愤研究自己想完成的梦想。
在那种会上，即使可以增加名片收入，也未必能拓增人际关系。
纯粹对人际关系进行展开或维持绝对不应成为交际的主要目的，因为人际关系充其量不过是实现个人梦想的手段，如果浪费精力于维持人际关系上，则属于本末倒置。
然而，偏偏有人专门费心劳神于人际关系网络的维持和确认友谊等的作业。这是将手段和目的混为一谈，只在扩展人际关系的工作上卖力气而已。单就拥有数百名熟人，便感到心满意足。这种人最多只能称作名片收集狂。
一旦成为那种人，关系的管理就会变成一种兴趣。如果认真将它视作一回事，必将大量耗费精力。一年到头只知忙着整理名片，实际上从无机会和其中对自己真正有意义的人物（如果有的话）仔细交谈。这不过是形式上的人际关系，甚至连邮购公司顾客名册的价值也谈不上。
既然抽得出庞大时间于名片管理，不如在认识新朋友时好好地和对方详谈一番收获更大。即使一丝不苟地管理住址册，如果无法彼此沟通思想，这种人际关系必将受到命运的嘲弄。就像神经系统的脉络一样，未受到使用的部份会逐渐耗损枯萎。
人际关系的管理最基本的原则是活跃。
只有当我们拥有了真正活络的人际关系时，即使并未逐一会见每一个人，由朋友之间思想沟通的方式，这种人际关系网络仍然可以获得自然维持。即使我们不在现场，有关我们的情报仍会通过别人口中流传至整体网络。
当我们遇见某人时，“上回我遇到某某人，还听到有关你的传闻呢广从这类谈话中，我们便可以确认自己的人际关系网络保有日常的畅通性。
如果只知确认名片的数量，必然无法发现人际关系网络破损的部分，即使名片张数徒然增长，也无法发挥任何作用。重点是，这些名片在实际上是否能发挥人际关系机能。如果只是习惯性地互相寄送贺年卡，在实际上几无任何意义可言。
在贺年卡的寄送上屡屡让人感到困扰的情形是，“既然是几乎不相往来的对象，今年就停寄了吧！”虽然心想如此，不料对方却寄来贺年卡。既然接到卡片，自己也顺理成章地寄出回函，结果明年对方又寄来贺卡。无论如何也中断不了。这是再空洞不过的人际关系。如果为这种事情心烦费力，永远也无法建立活络的人际关系。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (1)找到认同的情境

推销的艺术不是一朝一夕就能学到的,所以也有赖于学习别人的经验。但是首先要记住这样一条原则:对人亲切､关心,竭力去了解别人的背景和动机,适合对方的需求而达到自己的需求。
只有出于这种动机的信息，才是我们能够真正与对方分享，并且可以对他们造成影响的东西。每当我们开口时，一定记得问自己一个问题：“我所说的，与他的生活有什么关系？”
如果我们的信息涉及对方的家庭、藏书、孩子，那么我们就会惊讶地发现，对方会很快接受我们的观点，静下来听我们详细表达自己，像讲述轶事趣闻一样表达。
有一次,孔子带着几个弟子周游到了鲁国。
春光明媚,阳光灿烂,他们的心情不由放松下来。谁知一不留神,马车跑到了一片田地里,踩坏了一片庄稼。
正在别处劳动的农夫听到消息跑过来,到“犯罪现场”一看,心疼得很,气势汹汹拉住马头就要把他们扣留下来,然后报官要求赔偿。
孔子一看,就派子贡前去交涉。子贡是当时大名鼎鼎的外交家,雄辩家,曾经在鲁､齐､吴､晋､越五国间开展穿梭外交,十年间达到保全鲁国,扰乱齐国,扶持晋国并使越国称霸的目标。
可子贡大摇大摆走到农夫面前,引经据典,摆事实讲道理说了半个时辰,农夫反而更生气,招呼几个儿子把刀枪都举了起来。
子贡大惊失色跑回来。孔子说:“你用他所听不懂的东西说他,就像用山珍海味来喂,用《九韶》来吸引飞鸟。”
于是孔子派马夫前去。马夫对当地人说道:“老哥你听我说,你不是在东海耕种,难免会有动物来吃庄稼,我们不是在西海去游历,马就难免要吃了别人的庄稼。我们既然碰到一起了,我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢?”
当地人一听,觉得有道理,就解开马还给了他们。
人都是以类相通。企图拿诗书之理去说服乡野之人,这正是腐儒误事的原因。养马人的话固然不错,假如由子贡去说,农民仍不会听从。为什么呢?因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远,农民根本不会相信他所说的话是真的。
多数人在交际过程中,都喜欢跟一个他觉得是同类,具有共同理念的人交往,因为这样可以让他觉得很自在。
孔丘受困于陈蔡之间,几乎被被饿死;孟轲受困于齐梁,也是一副可怜巴巴的样子。其实这些都是有根由的,卫灵公向孔子请教兵法,孔子一言不发就离去了;魏惠王准备攻打赵国,想听听孟子的意见,孟子却建议他让出一片土地给赵国。
孔子和孟子这两位圣人能够参透世间大道理,对于交际之道却如此不明白。他们用这种方法与人交往,这就好比要把方木棒打入圆榫眼一样格格不入,也难怪会受困!
交际成功的秘密,在于找到与对方的共同话题和兴趣,先讲共性,再求个性,而不能反其道而行之。只有和对方有了共同的话题与关注点,才有可能一见如故,更快地与别人打成一片。
两个人初次相识，千万不要只甩出钓鱼竿，却忘了放上诱饵。我们对于交际的内容必须有所了解。当我们和对方谈到某一件事时,我们必须对此确有所认识,否则说起来会平淡乏味,引不起对方的兴趣。
找到认同感,会接近彼此的距离，让对方也回报给我们一种好印象。因此,在与人交往时,试着全心全意地贯注在对方的身上,找到与对方共同感兴趣的话题,是交际成功的一种好方法。
在交际当中，我们必须细细地听对方说话，才能用自己的语言，表达我们的感同身受。如果对方提出了一个观点，千万不要只作漫不经心地回应，只从嘴里蹦出一两个字节。如果我们要表示赞同，那么一定要说出完整的句子，告诉对方我们真的听懂。我们要不时地在对话中加以充实。这样我们会加深在对方心目中的理想，并且鼓励对方继续说下去。
只要场合和语法恰当，尽可能地用“你”做句子的开头，可以很方便地抓住对方的注意力，并且得到对方积极地回应。没有别的原因，只是这个词触动了人所共有的自我意识和自负心理，同时也避免因为他们自行思考加工一个问题可能产生的负面结论。
可以说，在交谈当中的“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒用来调味一样，会使听众感到回味无穷的乐趣。
有样学样到引导
在交际当中，有样学样是一种十分有效的找到认同的途径。
对于一些自我感觉比较好的谈话对象，我们甚至不用费心琢磨他喜欢听哪个方面的话，仔细听清楚说话者的因素和用此，无论是名词、动词、形容词或者是关系词，而只需要像一只鹦鹉一样，重复谈话对象用得最多的最后几个词，或者象空鼓回音一样，把一模一样的语言反弹回去，我们会发现自己与对方突然变得无话可说。
这个语言技巧虽然简单，但是效果却非常大。
因为这就象打网球一样，在我们发言的时候，我们时刻注意着把球打回到对方的可控范围之内，这样对方的兴致会越来越高，而不会感到索然乏味。同时，对方感觉到他们的话从你的嘴里说出来，一种认同感马上会油然而生，他们会觉得与我们有相同的价值观、心态，生活经验和兴趣。
我们需要仔细地观察别人，看看他们的举手投足有什么特别，动作很小还是很大、很快还是很慢、是显得年轻还是老态龙钟，气质是典雅还是豪放，然后，假设对方是我们的舞蹈老师，或者他会教给我们绝世武功，仔细观察他的肢体语言，模仿其举止风格。这样一来，对方下意识地会觉得跟我们在一起很自在。
无论我们模仿的是肢体动作、脸部表情，还有语气语调，都有助于建立亲切感。许多人在交际时，都有自己习惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时，模仿这些站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，使用对方惯用的手势来做加强语气，他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他的脸部有何表情时，你也和他一样。
一开始的时候，我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖，对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们，他们会反过来投桃报李，把注意力集中到我们身上，而且觉得和我们一见如故。
但在做这种模仿的过程时，注意避免模仿对方的身体上的不足，或者对方刻意隐藏的某些特点。
要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时熟练的唯一方式就是练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时，每个人都会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象，不过当练习了一段时间以后，我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐，这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。
前面我们曾经提到过投桃报李，实际上这也是交际中的一种普遍规律。
如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作，一旦获得对方的好感后，双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位，慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作，而以主导者的方式，改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉跟着变化。
为什么会发生这种变化呢？因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿，进人了对方的内心世界，建立了足够的亲和力，这种亲和力会反过来来引导对方的行为。
一旦你可以引导对方时，我们便已发挥了潜意识说服的能力了，对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。
从现在开始，训练自己如何运用沟通的技巧，在文字、声音、肢体语言各方面，有样学样地运用仿效的方法，进入交际对方的内心世界，与他们进行有效的沟通。
只有这样，我们才能成为一流的沟通者，顺利地进入对方的内心世界，成为对方的朋友，发挥我们的影响力。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (2)使用对方的频道

我们都知道，在看电视和听收音机时，必须调整好接收频道，才能欣赏，否则的话，再好的节目也会因为干扰过大而影响效果。
实际上，我们在交际中也存在一个调整频道的问题。
科学研究发现，我们每个人都有一种感官特别敏锐，因而也对我们的生活的影响特别深刻。这种感官可能是眼睛，也可能耳朵，或者是触觉。这一特点也反映我们的交际当中，每一句话也会不自觉地反映出自己的这种倾向。
根据这些倾向，我们可以大体把交际对象分为视觉型、听觉型和感觉型。
也就是说，每个人都不自觉地更多地使用自己最重要的感官，并且用这种感官相关的语言来表达自己的感受，形成独特的交际频道。
发现了这一规律，我们就可以在交际中使用对方的频道，与对方进行交流。使用对方频道的方法主要有以下几种――
第一，让用语融入对方的交际频道。
如果我们发现对方属于视觉型的人，我们就要把视觉的说法带入到自己的语言当中，对方就会因交际频道接近而产生共鸣和共振，觉得我们也看到了他们眼中的世界。
如果对方属于听觉型的人，对世界的理解主要是来自于听觉，我们不妨在交谈中放入听觉的表达方式，告诉他们我们听得清楚而且明白。
如果对方更多地是一个感觉型的人，以触觉为主对世界进行把握，那么，我们在交际中就可以多用一些与触觉有关的字眼，告诉他：“我感觉这样是可行的。”这样就会让他们觉得，我们与他们的感觉是一模一样的。
第二，让语速配合对方的交际频道。
不同类型的人，头脑处理外部信息及思考问题的方式是截然不同的。
视觉型的人乃是透过映象的转换，因为头脑中映像的转换速率很快，因而随着头脑中映象的流动，说话的速度快，音调较高，他们的呼吸较为短促。所以视觉型的人在呼吸时，胸腔起伏较明显，而且经常在说话时耸肩伸颈。
而听觉型的人说话不疾不徐，音调平和、呼吸匀称，通常在胃部起伏，较大说话时喜欢侧耳垂肩。
感觉型的人说话语速较慢，声音低沉，说话时停顿时间长，同时说话时，所使用的肢体动作或手势较多，也通常以腹部呼吸。
对不同感官类型的人，我们需要学会用不同的速度音调来交际，换句话说，要把自己的语速和对方的频道配合起来，才能很好地和他们沟通。
比如说，我们面对一个听觉型的人，想和他沟通或说服他，就绝对不能用走马观花的视觉速度，向他描述，这样的收效不会大，而应该和他一样，用听觉型的说话方式，和风细雨般地，与他进行交流，对方才能听得真切。否则我们讲得再精彩，对方可能一句都听不进去。
对待视觉型的人，则恰恰相反，如果我们企图慢吞吞而且一板一眼地地说出自己的想法，对方一定会急得抓耳挠腮。
总之，与不同的人进行交际，都要先初步了解对方是什么类型的人，把握对方的交际频道，从而有的放矢，使用不同的用语和语速来交际。对方说话速度快，我们得跟他一样快，对方说话声调高，我们要和他一样高，对方讲话时常节奏分明，我们就要和他一样也时常停顿。
只有能够作到这一点，我们才能使用对方的频道与他们交流，有效提高自己的沟通能力和亲和力。
第三，让交际内容接近对方的频道。
除了使用与对方相似的说话方式，我们还需要在交际的内容上下工夫。
在与一些有身份的人交际时，必须让交际内容与对方的频道接近，多谈对方熟悉的内容，因为对方不太可能与没有必要对我们感兴趣。
比如说，如果我们的客户喜欢园艺，那么不妨试一试种瓜得瓜的比喻。如果我们的上司有一出自己的游艇，那么就告诉他，我们的构想滴水不漏，象刚刚检修过的游艇一样可靠。如果对方有驾驶飞机的经验，那么谈一谈能让公司在迅速一飞冲天的计划。如果上司打网球，那么就告诉他这是最有效的击球点。
总之，我们要配合对方的兴趣或者是生活方式，使用对方熟悉的比喻编织一幅图像，这样阐述重点时就更加有力，而且能够巧妙地告诉对方，我们和他志同道合，兴趣相投。
巧妙搭桥来沟通
让我们观察一下生活中,经常能发现这样的人,他们能够很快地与人打成一片,这种人有一个有趣的名字,叫“自来熟”,他们在任何交际场合都能有说有笑,因此人缘很好,信息很灵通,在竞争中无形中就占有了很多优势。但是我们听一下他们与陌生人交往时的交际“借口”,往往平淡得象白开水一样,但他们就是凭借着这样的“借口”为桥梁,与很多用得着的人物混得特别熟。
有一位营销人员到一家商场推销产品,接待他的是商场副经理,对方一开口,这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”
副经理点点头,问道:“您也是北京人?”
这位营销人员笑着回答:“不,但我对北京很有感情,一听到北京口音就感到非常亲切。”
商场副经理很客气地接待了这位营销人员,生意谈得也很顺利。
下面就是一些人人可用的现成因素，可以提供给我们用来搭桥，拉近与别人的关系进行沟通。
第一，用亲戚和老乡关系来搭桥。
由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。
现在许多地方，都存在一些老乡会、联谊会等组织，这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块，组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。
毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见着面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子 ”的爽朗笑声中，气氛亲热了许多，使被接见者倍感亲切。
第二，用共同的往事来搭桥。
我的一个同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了，气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而我这个同学则恰到好处地点出了这些，给对方很大的惊喜，也使两人的关系拉近了一层。一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。
第三，用对方的外貌和姓名来搭桥。
每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的?”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。
当然，他们的话匣子都打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提，无形中就缩短了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，因而使这个不喜言谈的新朋友也动了心，愿意与其倾心交谈。
除了相貌之外，对方的名字也是一个用来搭桥的好东西。
名字不仅是一种代号，在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了，若再对对方的名字进行恰当的剖析，就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意味深远呀！”对一位名叫“细生”的朋友，可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话，这也未尝不可。总之，适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。
最后，我们要记住一点，对任何人来说，从我们嘴里发出的最美妙的声音，莫过于在一群人面前说，请他们描写一下自己的经历。因此，参加聚会或者派对时，走到对你很重要的人身边时，先想一想他曾经跟你说过什么往事或经历，选择其中一个比较有趣的，觉得听众也会欣赏的故事，然后把聚光灯打在他的身上，请他做精彩的发言。
这样，一件小小的往事，就能搭建起一座桥梁，让我们顺利地把双方的关系拉近一大步，而且不用我们费劲心机地表演。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (3)拉近彼此的距离

曾经有一位老师讲过这样一个故事。
有一天,一个学生到他的办公室,一进门就问他的生日,然后兴匆匆地掏出个掌上形的小电脑,把名字和生日打进去,接着电脑的液晶荧幕上,就显示了一大堆“天格､地格､人格”之类的数字,以及这位老师的“命盘”。
学生一行行念着,念一段,就问老师准不准?这位老师有些哭笑不得,就开开玩笑地责怪他不该学算命。可是那位学生却讲出了一番大道理,让这位老师也不由佩服他的机敏。
那位学生说:“老师!你知道吗?我用这个小电脑,不知交了多少朋友,办成了多少别人办不到的事。碰到陌生人,我只要拿出小电脑,问他要不要算算,就立刻知道了他的名字和出生年月日。接着,管它准不准,准的他点头,不准的他摇头。没两下,我把他祖宗三代,一家人口,全弄清楚了。”
接下来,学生又带着神秘口吻说:“老师!你要晓得,当一个人把他的个人资料告诉你之后,他就会对你特别好,这就是我的高招哇!”
上面这个故事,为我们提供了一个和别人迅速拉近距离的直接办法,就是分享他的“个人资料”。但有一点必须注意，刚开始认识某个人的时候，我们双方的秘密，哪怕是无伤大雅的秘密，都要暂时锁起来。只有当两个人的交往进入到一定的层次之后，我们和朋友才可以搬出自己的丑事，好好地自嘲一番。但刚刚接触的时候，一定要扬善隐恶，避免交流“秘密”。
在交际中，交谈是拉近彼此距离的必要方法，但是很多人却因为担心自己不知道应该说什么,或者是说得合不合适，而羞于开口。实际上,这种担心是不必要的,80%的交际者对我们的印象都和我们所说的开场白没有关系。所以,无论开场白的内容多么平淡,只要我们怀着平常心,热情地把话说出来,接下来随着交谈的深入进行，双方的距离自然会越拉越近。
在这个过程中，找到双方共同认同的东西是关键之一,找到共同话题,可以一见如故,相见恨晚,否则的话就只能四目相对,局促无言。那么我们怎样才能用合适的话题拉近彼此的距离呢?
一､察颜观色寻找认同
人的心理状态､精神追求､生活爱好等,都或多或少地在他们的表情,服饰,谈吐,举止等方面有所表现,只要善于观察,就会发现适合的话题。
我们要学习一下福尔摩斯，仔细观察对方、听对方说话，每件东西和每个字都可能是我们所感兴趣的话题。只要发现自己熟悉的东西，马上抓住时机，十分利索地切入这个话题，这样一来，我们就能找到对方所热衷的东西。
二､试探侦察找共同话题
在交际的过程中, 为了打破这沉默的局面,开口讲话是首要的,有人以招呼开场,询问对方籍贯,身份,从中获取信息;有人通过听说话口音,言辞,侦察对方情况;有的以动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事,边以话试试探;有的甚至借火吸烟,也可以发现共同话题,找开交际局面,这种机会一定要抓住,不能错失。
比如说, 当我们被问到这个问题您是哪里人哪，绝对不要用短短的几个字来回答，这样就使在挑战对方的想象力，对对方是很不公平的。我们先要做一做准备工作，了解一下我们的家乡有什么有趣的奇闻和议事，以提供给对方线索，这样两个人的谈话才不会断线。我们抛出的诱饵，十有八九能够得到对方俏皮机智的回答，这样必须会给对方留下了善于谈话的好印象。
再比如说，在交际到中，“你是做什么的”这个问题是必然会出现的。当有人问我们是做什么的，如果我们的回答平淡似水,比如只是一句我们可能只会以经理、经济学家、老师、技术工作者这样的答案来来回应，但是这样的回答，不会引起良性的交谈，从而失去一个与对方交流的机会。
如果对方不是经济学家、老师、工程师的话，我们等于是说自己是一个粒子科学家。我们必须学会丰富自己的回答，让对方有东西在头脑中回响，不然的话对方很快就会倒退，宁可跑到别处去认识人。比较得体的回答是:“我在xx公司负责一个小组的管理工作,主要开发软件。我也喜欢骑马,常常打网球,并且热爱写作。”在不到15秒的时间里,我们不仅使我们的回答增添了色彩,也为对方提供了几个话题,说不定其中就有对方感兴趣的。当他这样回答:“哦,你喜欢文学?我也喜欢”时,我们们就开始打造关系了。
三､通过外界信息测度共同话题。
到朋友家串门,遇到有生人在座,作为对于二者都很熟悉的主人,会马上出面为双方介绍,说明双方与主人的关系,各自的身分,工作单位,甚至个性特点,爱好等等,细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同话题可谈。关键在于通过外界信息来分析认识对方,发现共同点后再在交谈中延伸,不断地发现新的共同话题。
四､通过揣摩探索共同的兴趣与话题
为了发现共同话题,可以对观察对象与别人谈话时留心分析,揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同话题,使路人变为朋友。
每个人都会有一些不平常的经历，自始至终只呆在一个地方的人也并不多见，因此我们要善用每一次和别人结识的机会，为自己量身定制不同版本的口头履历表。这样，当有人问到我们的职业或经历时，我们就可以放弃那种格式化的回答，根据自己对对象和场合的揣摩，作出适当的回答，从而找到共同的话题。
如果我们能从容不迫地交出自己精心准备的口头履历表，灵活而且有个性，对改善我们的交际范围必然会大有帮助。在我们开口回答之前，先要想一想，对方可能对我们或我们的工作哪方面有兴趣。
五､以最新的消息为共同的话题。
生活在这个世界上，多数人对于自己身边发生的一些大事小情总是感兴趣的。因此，我们可以利用本地的、本国的甚至国际上的一些最新的消息为话题，来打开别人的心房，达到交际成功的目的。
我们在出门参加交际前，还要记住：出门须知天下事最好做一做信息的准备工作，打开电视或者收音机了解一下新闻，或者翻翻报纸，对当天所发生的任何事件，知道一些。因为这些都是谈话的好题材，我们要熟悉最近国内国外的重要事件，才能不至于在众目睽睽之下，问一些每个人都知道的“白痴问题”。不仅自己尴尬，周围的人也不会受不了你。
报载，香港有一间美容院，生意兴隆为当地之冠。有人去问他发达的理由，店主人但白承认，完全由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈之故。但怎样使工作人员善于说话呢？便当得很，店主人说：我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员在每天早上未开始工作前一定要阅读，当为日常功课一样，那么他们自会获得最新鲜的说话资料，大博顾客的欢心了。
除了上述技巧,我们还必须对谈话的对象情绪进行了解,从而有的放矢,才能不碰壁或者触到霉头。
在我们开口说话之前,通过心里对所取得的声音样本进行分析,得知对方的情绪状态,看看对方竟是愉快､烦闷､还是十分郁闷,从而配合对方的情绪进行交谈。如果我们希望别人悦纳我们,就必须先配合他们的情绪和语调。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (4)巧用“刺猬法则”

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。
这就是所谓的“刺猬法则”，也就是人际交往中的“距离效应”。我们要与虽人合作，有时必须与下属保持一种相当接近的关系，但同时为了获得别人的尊重，又必须与他们保持一定的距离，以避免丧失原则或将来陷于被动。
一位心理学家做过这样一个实验。在一个刚刚开门的大阅览室里,当里面只有一位读者时,心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。
结果证明,在一个只有两位读者的空旷的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。在心理学家坐在他们身边后,被试验者不知道这是在做实验,更多的人很快就默默地远离到别处坐下,有人则干脆明确质问:“你想干什么?”
这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人,都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间,它就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的“领域”。而当这个自我空间被人触犯就会感到不舒服,不安全,甚至恼怒起来。
打个比方来说。一位漂亮的美眉能够让我们每个人赏心悦目，可是到了美容院，美容师手持几百倍的放大镜诊断那张光洁如玉的脸，看到的却必定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大跌眼镜。
与人近距离接触，就象是拿着放大镜去照对方，令对方原形毕露，如果不是因为特别的允许，任何人都不会接受。
就一般而言,交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离,各种距离都与对方的关系相称。
1､亲密距离。这是人际交往中的最小间隔或几无间隔,即我们常说的“亲密无间”,其近范围在6英寸(约15厘米)之内,彼此间可能肌肤相触,耳鬓厮磨,以至相互能感受到对方的体温､气味和气息。其远范围是6英寸到18英寸(15厘米~44厘米)之间,身体上的接触可能表现为挽臂执手,或促膝谈心,仍体现出亲密友好的人际关系。
就交往情境而言,亲密距离属于私下情境,只限于在情感上联系高度密切的人之间使用,在社交场合,大庭广众之前,两个人(尤其是异性)如此贴近,就不太雅观。在同性别的人之间,往往只限于贴心朋友,彼此十分熟识而随和,可以不拘小节,无话不谈。在异性之间,只限于夫妻和恋人之间。因此,在人际交往中,一个不属于这个亲密距离圈子内的人随意闯入这一空间,不管他的用心如何,都是不礼貌的,会引起对方的反感,也会自讨没趣。
2､个人距离。这是人际间隔上稍有分寸感的距离,已较少直接的身体接触。个人距离的近范围为1.5~2.5英尺(46~76厘米)之间,正好能相互亲切握手,友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2.5~4英尺(76~122厘米)。任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间,不过,在通常情况下,较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离(2.5英尺)一端,而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离(4英尺)端。
人际交往中,亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用,在正式社交场合则使用社交距离。
3､社交距离。这已超出了亲密或熟人的人际关系,而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为4~7英尺(1.2~2.1米),一般在工作环境和社交聚会上,人们都保持这种程度的距离。
一次,一个外交会谈座位的安排出现了疏忽,在两个并列的单人沙发中间没有放增加距离的茶几。结果,客人自始至终都尽量靠到沙发外侧扶手上,且身体也不得不常常后仰。可见,不同的情境､不同的关系需要有不同的人际距离。距离与情境和关系不相对应,会明显导致人出现心理不适感。
社交距离的远范围为7~12英尺(2.1~3.7米),表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌,并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方,这样与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业或国家领导人之间的谈判,工作招聘时的面谈,教授和大学生的论文答辩等等,往往都要隔一张桌子或保持一定距离,这样就增加了一种庄重的气氛。
在社交距离范围内,已经没有直接的身体接触,说话时,也要适当提高声音,需要更充分的目光接触。如果谈话者得不到对方目光的支持,他(或她)会有强烈的被忽视､被拒绝的感受。这时,相互间的目光接触已是交谈中不可缺免的感情交流形式了。
4､公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。其近范围为12~25英尺(约3.7~7.6米),远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间,人们完全可以对处于空间的其他人,“视而不见”,不予交往,因为相互之间未必发生一定联系。因此,这个空间的交往,大多是当众演讲之类,当演讲者试图与一个特定的听众谈话时,他必须走下讲台,使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离,才能够实现有效沟通。
显然,相互交往时空间距离的远近,是交往双方之间是否亲近､是否喜欢､是否友好的重要标志。因此,人们在交往时,选择正确的距离是至关重要的。有这样一个小伙子,他爱上了一个姑娘,向姑娘求婚遭到了当众拒绝。姑娘后来恼怒地说:“他竟在离我8英尺(约2.5米)的地方谈这种事。”自然,这种社交距离不是谈婚论嫁的场合。
人际交往的空间距离不是固定不变的,它具有一定的伸缩性,这依赖于具体情境,交谈双方的关系､社会地位､文化背景､性格特征､心境等。
不同国家､不同民族,文化背景不同,其交往距离也不同。这种差距是由于人们对“自我”的理解不同造成的。例如,北美人理解“自我”包括皮肤､衣服以及体外几十厘米的空间,而阿拉伯人的“自我”则仅限于心灵,他们甚至把皮肤当成身外之物,因此,交往时,往往出现阿拉伯人步步逼近,总嫌对方过于冷淡;而北美人却连连后退,接受不了对方的过度亲热。同是欧洲人,交往时,法国人喜欢保持近距离,乃至呼吸也能喷到对方脸上,而英国人会感到很不习惯,步步退让,维持适合于自己的空间范围。
社会地位不同,交往的自我空间距离也有差异。一般说来,有权力有地位的人对于个人空间的需求相应会大一些。我国古代的皇帝,坐在高高的龙椅上,与大臣们拉开了较大的距离,独占较大的空间,大臣们在皇帝面前均要弯腰低头,眼睛不能直视皇帝,退朝时还要背朝外出。所有这些,都表现了皇帝至高无上的权力与地位。当人们接触到有权力有地位的人时,不敢贸然挨着他坐,而是尽量坐到远一点儿的地方,这都是为了避免因侵犯他的自我空间而惹他生气。
人们确定相互空间距离的远近不仅取决于文化背景和社会地位,还有性格和具体情境等因素。例如,性格开朗,喜欢交往的人更乐意接近别人,也较容易容忍别人的靠近,他们的自我空间较小。而性格内向､孤僻自守的人不愿主动接近别人,宁愿把自己狐立地封闭起来,对靠近他的人十分敏感,他们的自我空间受到侵占,最易产生不舒服感和焦虑感。
同时,人们对自我空间需要也会随具体情境的变化而变化。例如,在拥挤的公共汽车上,人们无法考虑自我空间,因而也就容忍别人靠得很近,这时已没有亲密距离还是公众距离的界限,自我空间很小,彼此间不得不通过躲避别人的视线和呼吸来表示与别人的距离。然而,若在较为空旷的公共场合,人们的空间距离就会扩大,如公园休息亭和较空的餐馆,别人毫无理由挨着自己坐下,就会引起怀疑和不自然的感觉。
由此可见,人们有时会试图通过选择适当的位置来独占一块公共领地。如在公园休息亭,如果我们想阻止别人和我们同坐一条长凳,那么从一开始就要坐在长凳的中间,这就会给人一种印象,似乎凳子比较短,这样我们就能成功地在一段时间里独占这条凳子。
所谓距离产生美，就好比拿望远镜远眺高山与大海一样，入目的尽是如画的美景和迷人的山色，令人心旷神怡。在交际中有时也要拿这样一副“望远镜”，尽量欣赏到对方美好的一面，不拘小节。
我们了解了交往中人们所需的自我空间及适当的交往距离,就能有意识地选择与人交往的最佳距离,而且,通过空间距离的信息,还可以很好地了解一个人的实际的社会地位､性格以及人们之间的相互关系,更好地进行人际交往。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 (5)掌握赞美的技巧

在这个世界上，赞美是唯一没有风险的高回报投资。
有一个五岁大的女孩，在教堂的中表演首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少人比得上。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即使年龄相差很大，而且他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。
他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬绷绷的音质，不再是以前那种清爽而刺激的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。而这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱，或根本没有演唱。
她的才能很少用到，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调，或一个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙。“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱，稍后，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
有人说赞美不过是几句话的空气而已，但是我强调，那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心。衷心赞美事实上是最有效的教导与驱动。赞美似乎把空气放得太多了，但是就象我们用来灌满汽车轮胎的空气一般，能为我们解决人生高速公路上的一些疑难问题。
赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，也照亮自己的心田，有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃龉和怨恨。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，开口前我们一定要掌握以下技巧。
第一，赞美必须因人而异 。
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
在和名人聊天的时候，不要去称赞他们的作品，只要表达我们从中得到许多喜悦和启发就足够了。如果真的及其作品获得成就这方面的话题，最好谈一谈对方目前和近期的表现。不要搬出已经泛黄的成就。
老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
第二，赞美必须情真意切。
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如对一个不懂音乐的乐盲说我们喜欢他的歌声，那么对方不仅不会感谢，还会十二分地生气。
当我们见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定这是虚伪之至的违心之言。但如果着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地却之不恭。
真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使我们经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
第三，赞美必须详实具体。
在日常生活中，人们有非常显著成绩的时侯并不多见。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
第四，赞美必须合乎时宜。
赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。
当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。
同时我们千万要注意，不能在赞美的同时带出不良的暗示，造成弄巧成拙的结果。比如说，有一位男士赞美他的同事的姐姐：“你的身材真好，像模特一样。你年轻的时候一定做过模特吧？”
同样是这位男士，曾经在公司组织的舞会上这样赞美自己的女伴：“你的舞跳得真好。”对方顿时容光焕发，男士接着说：“在个子矮的女同事里应该是跳得最好的。”
第五，赞美应该雪中送炭。
俗话说：“患难风真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。
此外，赞美并不一定总用一些固定的词语，见人便说“好……”。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。
只有一个经常赞扬子女的母亲，才能创造出一个完满快乐的家庭；一个经常赞扬学生的老师，才能让一个班集体天天向上；一个经常赞扬下属的领导，才能把他的单位管理成和谐向上的集体。因此我们说，学会人际间充满真诚和善意的赞美吧，它是一切成就与快乐不可或缺的成分。
第六，赞美应该讲究策略。
我们不要对某个人直接说出对他的赞美，相反，我们应该对他周围的人表现出对他的好感，这些的话很快会传到他的耳朵里。因为直接听到的赞美，远远不如间接得道的赞美来的更有效。赞美别人最好的办法不是拍着肩膀吹嘘，而是通过交际圈中无处不在的关系网。
这样既不会让人怀疑我们是个大拍马屁的阿谀小人，对方也会因为我们的赞美而陶醉，以为我们会向全世界宣布了他的优点。
如果是面对面的赞美，就一定要讲究技巧，尽量用暗示的方法，在言语中偷偷地夹带一些赞美的含义。
第七，赞美要避免伤及第三人。
在交际中赞美的威力太强大了，以至于如果使用不当就可能会伤及在场的第三人，对这一点一定要清楚，在使用进更加谨慎。比如说，如果几个人在一起聊天，我们赞美其中一个女孩身材好，其他女孩一定觉得自己胖得像一头猪，赞美一个男人说他能干，其他男人会觉得这是暗示他们是“蛋白质”(混蛋、白痴和神经质)。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第16章 火到猪头自然烂 (1)让斧头推销给总统

人们由于自身的欲望和恐惧,常常会无视别人的情感和欲望。不过,抑制自己的欲望以满足他人的要求,是人——需要相互协作的社会成员——的正确的生活态度,而且是“社会人”的一种义务。
心理学家指出,任何人都不会对鄙视自己的人抱有好感,而只会对承认和重视自己价值的人抱有好感。谁都希望别人不仅悦纳自己,而且进一步发现自己的价值。与此相反,谁都极度厌恶别人轻视或无视自己。
因此,我们如果不能调节自己的欲望,缺乏站在社会和别人的立场上进行思考的能力,那么周围的人会逐渐离去,我们将被社会所遗弃,更不用说出人头地了。
我们能把一只斧头推销给总统吗?
2001年,布鲁金斯学会的“最伟大推销员”奖颁发给了乔治•赫伯特,因为他把一只小斧头推销给了美国总统乔治•布什。
他是怎么做的呢?简单极了!他给总统发了这样的一封电子邮件。
总统先生:
我在电视里注意到,您的庄园里有一树长得很漂亮,但是它们的树枝已经需要修理了。我相信您需要这样一把斧头,用来修剪农庄的树枝。
您忠诚的 乔治•赫伯特
这个故事说明,人们的胃口永远对温暖与甜蜜的东西感觉到饿,欲望永远会被勾起来。它能给我们以下启示,要想达到自己的目标,就必须刺满足对方的心理需求,暗示这些东西的功劳全部是他的,最终让他最后接受我们的建议。
小吕在深圳经营一家汽车修理厂,同时还自己推销二手车,经常亲自去拜访那些想买部二手车的顾客。
他并不象其它推销一样夸夸其谈地推荐自己的车,而是很平和地建议说:“这部车我们已经全面维修好了,您先试试性能如何?如果还有不满意的地方,我们会为您修好。”
顾客一般都不会拒绝,开了几公里以后,小吕会再问;“怎么样?有什么地方不对劲吗?”
“我觉得方向盘有些松动。”
“您真好眼力。我也注意到这个问题,还有没有其他意见?引擎和离合器怎么样?”
“引擎很不错,离合器没有问题。”
“看来今天我是碰见行家了。”
说到这种程度,顾客一般就会问;“吕先生,这部车子你们要卖多少钱?”
阿威为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图,一连三年,阿威每个星期都去拜访一位著名的服装设计家。
服装设计家从不拒绝接见他,但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看草图说:“不行,阿威,我们今天看来定不下来。”
经过一百五十次的失败,阿威终于明白自己过于墨守成规;于是他下定决心,每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学,以创造新的成功道路。
不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室:“如果你愿意的话,希望你帮我一个小忙,这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我,我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”
这位买主默默看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。”
三天以后阿威又去了,获得他的某些建议,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成,结果都被接受了。
从那时候起,这位买主已订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的——而阿威却净赚了一千六百多元的佣金。
阿威终于明白,为什么以前无法和这位买主达成协议。因为他以前只是催促对方买下“应该买”的东西,而学会了吊胃口以后,他尝试着鼓励对方把自己的想法交出来,充分调动了他的兴趣,使对方觉得这些图案是他创造的,因此用不着他推销,他也会自动买下来。
千金买回的马骨
唐代赵嘏写的诗非常好,但轻易不题诗。
常建常建十分仰慕赵嘏的诗,便想了一个办法:当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后,自己先到灵岩寺前墙上题了诗句:“清晨入古寺,初日照高林。竹径通幽处,禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此,见有一未完成的诗,便在后面加了“山光悦鸟性,潭影空人心。万赖此俱寂,但余钟磐声。”续成一首。
续的诗比前两句要精彩,人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
在人生的进程中也是这样,有人说接近别人的机会可遇而不可求。其实,这种机会可遇亦可求。
所谓可求,就是说每个人都可以为自己制造机会。而要为自己创造机会,就必须懂得抛砖引玉的方法,想对方所想,把自己放在对方的全盘战略中,才能顺利让自己成为畅销货。
春秋战国时期,燕国处地僻远,国内人才缺乏。昭王对此心急如焚,只恐燕国会因此而衰落下去,被他国并吞。
他手下的大臣郭槐看在眼里,于是对燕昭王说:“从前有个国王,非常喜欢千里马,自己却没有,就宣称愿出一千两黄金买一匹千里马,却始终没有买到。国王手下的一个侍者说只要用五百两黄金就可以买一匹千里马。国王喜出望外,给了那侍者五百两黄金。
结果不久之后,侍者给国王带回一大堆死马的骨头,当然是用那五百两黄金买的。国王大为恼火,侍从却不慌不忙地向国王解释说,我国能用五百两黄金买大堆死马骨头,天下人自会相信国王您是真心肯出大价钱买千里马,这样的话,千里马一定会自动上门的。事实果如侍者所说,不到一年的功夫,这个国家就得到了三千匹千里马。既然如今大王真得很想招揽天下的英才以振兴燕国,那么就从我郭槐做起吧,我做事平庸,没有什么大才干,就像一堆死马骨头。如果您对我这个庸才很重用尊敬,那么天下比我有才能的贤人就会知道您确实是求贤若渴而纷至沓来,投奔您的门下,为大王所用。”
燕昭王觉得郭槐说得很有道理,就按照他的建议照办了。昭王处处尊敬郭槐,给他非常高的奖赏,封他很高的爵禄,各方面都给予特殊优待。
不到三年,天下的贤才就四面八方地奔向地穷山远的燕国来了,投到燕昭王的门下,燕国兵强马壮,国家昌盛了,郭隗也得到了自己想要的东西。
郭隗的故事还告诉我们另外一个交际的要点，那就是每次邀请别人见面和请人帮忙，要将双方各自的利益讲清楚。坦白说出我们会从中得到什么收益，别人又会有什么收获。对方如果发现我们有所隐瞒，从此就会不信任，把我们当成狡诈的老狐狸。我们必须进一步研究这一点，以避免在无意中得罪别人都破坏了双方的关系。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第16章 火到猪头自然烂 (2)信陵君的感情投资

战国时的信陵君,是一位很善于进行感情投资的人,得到的回报也很丰厚。
魏国有个名叫侯赢的隐士,年已七十,只做大梁城看守东门的小吏,家境十分清贫。信陵君亲自去拜访,馈赠给他贵重的礼物,可他都婉言谢绝。于是信陵君大宴宾客,等酒宴摆设好,客人坐定以后,亲自带着随从车马,亲往东门迎接侯赢。
侯赢上车并不谦让,直接坐在尊位上,一面暗自观察信陵君。信陵君驾御着马车,态度更加恭敬。
过一会儿,侯赢对信陵君说:“我有个朋友在屠宰场里,希望能委屈您与我一同去看望他。”
信陵君就将车驾到市场里,侯赢下车会见自己的朋友朱亥,故意站着和朱亥谈话,很久不理睬信陵君,并继续观察他的反应。信陵君的脸色更为温和。
这时信陵君家里高朋满座,等他回来开宴。市人都好奇地观看信陵君驾车,信陵君的随从暗骂侯赢。侯赢看到信陵君始终和颜悦色,态度诚恳恭敬,于是告辞朱亥回到车上。回到家,信陵君请侯赢坐上尊位,并向他一一介绍在座的将相､宗室,这使宾客都为之惊讶。
宴会上信陵君站起来,到侯赢席前敬酒祝寿。
侯赢告诉信陵君说:“今天我让您为难得够多了。我不过是一个守东门抱门闩的人罢了,然而您却亲自驾着车马,迎接于大庭广众之中。本来是不应该让您这样做的,但您却这样做了。我为了成就您礼贤下士的美名,所以我故意让您和车马久立于市区,使来往的人围观您。但你的态度愈加恭谨,于是市人都认为我是小人,而盛赞您是一位能礼贤下士的长者。”
这是侯赢受到尊重后对信陵君的第一个报答。
款待和送礼是进行感情投资的两个最常用的方式,但怎么款待,怎么个送礼,什么时候款待,或什么时候送去,这里面很有学问。
先说请客,中国人喜欢在酒桌上交流感情和解决问题。一般来说都是酒过三巡以后,主人站起身举起杯,点出宴会的主题。主人之所以选择这个时机进入正题目,一则客人已经接受了请客的人情,二则几杯酒入肚,宾主兴致正浓,容易得到积极的回应。
有一位朋友曾提任某公司总经理,每年年底,礼物､贺卡就象雪片一般飞来。可是一当他退职离休之后,所收的礼物只有一两件,贺年卡一张也没有收到。
以往访客往来不绝,而这年却寥寥无几,正在他心清寂寞的时候,以前的一位下属带着礼物来看他,在他任职期间,并不很重视这位职员,可是来拜访的竟是这个人,不觉使他感动得热泪盈眶。
过了二三年后,这位朋友被原来公司聘为顾问,当然很自然地就重用提拔这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下,登门拜访,因此,在他心中留下了很深刻的印象。同时更让他产生了“有朝一日,一旦有了机会,我一定得好好回报他”的想法。
事实上，世界上很多事情都是从阻力最小的地方开始，通过一点一滴地培养，逐步整个改变思想的。
从小的地方来，顾客到鞋店看鞋，不买不要紧，先试穿。从大的方面来说，王牌间谍收买可以利用的敌方机要人员，也是从偶遇或者小小的误会开始，第二天相见，带一瓶小香水，只谈天气。然后逐步升级，送香水也越来越高级。然后开始送花、请客、聊天，以优惠价为对象换贵重衣服，或高级汽车。终于有一天对方发现，已经离不开这些东西。这时候再开始第二步，在不强迫的范围，要求对方提供无关紧要的电话簿等。第三步，要新的导弹资料，要说明是卖给盟国，而不是卖给敌国。
因此培养感情要充分利用火到猪头自然烂的原理，从阻力最小的地方开始，做对方的工作。到最后通过利益把双方联系在一起。
人是有情之灵物,而人的感情可以抵抗急风骤雨，却无法逃脱和风细雨的滋润。
拜佛先要多烧香
现代人生活忙忙碌碌,没有时间进行过多的应酬,日子一长,许多原本牢靠的关系就会变得松懈,朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘份,即使再忙,也别忘了沟通感情。
中国人讽刺临事用人,最简练的说法是“平时不烧香,临时抱佛脚”,“有事有人,无事无人”。这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急功近利!
实际上,这是十足的目光短浅,俗话说得好:“平时多烧香,急时有人帮”,“晴天留人情,雨天好借伞”。
真正善于求人的人都有长远的战略眼光,早作准备,未雨绸缎,这样在急时就会得到意想不到的帮助。
有位刚去美国的朋友来信说:“我们在那儿,没有什么社交生活,我们难得去看看朋友,这当然是因为我们初到异境,认识的朋友不多,但后来我听说,其他的人也一样……
“我们不能利用假期去探望朋友,因为一到假期,谁都不在家,除非朋友患病在床……
“但我们常常和朋友通电话,这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法,我们无事也打电话的,哪怕是寒喧几句,或者讲些无关紧要的事。但一有事情,我们会立刻聚在一起的,比方上星期鲍一个朋友患肚子痛,我急忙起来打电话给友人想办法,他马上驾汽车从20里外赶到,初步诊断,认定他患了盲肠炎,就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
看了这封信,给人的最大的感想是,他懂得无事之时打电话找朋友,所以一有事时,朋友马上就来帮忙。
有事之时找朋友,人皆有之,无事之时找朋友,我们可会有过?
我们有没有这样的经验:当我们发生了一种困难,我们认为某人可以帮我们解决,我们本想马上找他,但我们后来想一想,过去有许多时候,本来应该去看他的,结果我们都没有去,现在有求于人就去找他,会不会太唐突了?在这种情形之下,我们不免有些后悔“闲时不烧香”了。
法国有一本名叫的书,教导那些有心在仕途的人,要搜集每个将来最有可能做总理的人的资料,并把它背得烂熟,然后有规律地,按时去拜访这些人,和他们保持较好的关系,这样,当这些人之中的任何一个当起总理来,自然就容易记起我们来,大有可能邀请我们担任一个职位了。
说得现实一点,也“庸俗”一点,我们现在钓不到大鱼,就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网,重点培养”,为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的庸俗态度,很可能落个众叛亲离,大鱼钓不到,小鱼苗也都让我们饿死了。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第16章 火到猪头自然烂 (3)巧妙地送上礼物

中国人讲究礼尚往来,这里把礼字放在第一位,既说明送礼对于人际交往的重要性,也说明送礼的学问最深,不是可以瞎送的。
首先,送礼要把握收礼人的心理。
如果别人给我们帮过忙之后,我们将礼物送去,对方一定认为我们这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙,并将礼物煞有介事地送去,受礼者的想法不一样。
送礼给才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理,所取得的效果也有显著的差异。送礼给原为自己上司,但即将调到其他部门担任其他职务的人,将使对方非常感激。
其次,送礼要学会找说法。
虽然中国人有句俗语叫做“当官不打送礼的”,但是几乎每个送礼的人最头疼的事,仍然是对方不愿接受，婉言推却或严辞拒绝,或者事后回送礼,都令送礼者十分尴尬。
那么,怎样才能一送即中呢?关键在于找借口拐弯子。如果发动自己的聪明才智,借口找得好,话说得圆,相信可以把礼送到任何一家。一般来说,送礼的借口和说法通常有以下几种。
1､借花献佛
如果我们送土特产品,可以说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,自己又没花钱,不是特意买的。请他收下,一般来说受礼者那种因害怕我们目的性太强的拒礼心态,可望缓和,会收下我们的礼物。
2､暗渡陈仓
如果我们送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送我们两瓶酒,来和对方对饮共酌,这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙。
3､借马引路
有时我们想送礼给人而对方却又与我们八竿子拉不上关系,我们不妨选送礼者的生诞婚日,邀上几位熟人同去送礼祝贺,那样受礼者便不好拒收了,当事后知道这个主意是我们出的时,必然改变对我们的看法,借助大家的力量达到送礼联谊的目的,实为上策。
4､移花接木
老胡有事要托小王去办,想送点礼物疏通一下,又怕小王拒绝,驳了自己的面子。老胡的女友与小王的太太很熟,便用起了夫人外交,让女友带着礼物去拜访刘夫人,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美,看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5､先说是借
我们若送的是物,不妨说,这东西我家撂着也是撂着,让他拿去先用,日后买了再还;如送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还,只要我们不催着要他还,天长地久也变成了送了,这样也可减少受礼者的心理负担,我们送礼的目的就达到了。
6､借机生蛋
一位下属受上司恩惠颇多,一直想回报,但苦无机会,一天,他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片,跟家里雅致的陈设不太协调,正好他的叔父是全国小有名气的书法家,手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来,主动放到镜框里,上司不但没有反对,反而十分喜爱,送礼的目的终于达到了。
7､借路搭桥
我们可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价､批发价､优惠价买下的,象征性的向受礼者收一些费用,收到的效果与送礼一般无二,受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第17章 说“不”的艺术 (1)学会拒绝的艺术

有一位妇人来找林肯总统,她理直气壮地说:“总统先生,你一定要给我儿子一个上校的职位。我并不是要求你的恩赐,而是我们应该有这样的权利。因为我的祖父曾参加过雷新顿战役,我的叔父在布拉敦斯堡是唯一没有逃跑的人,而我的父亲又参加过纳奥林斯之战,我丈夫是在曼特莱战死的,所以……”
林肯一边听一边点着头,接过话头儿来说。“夫人,你们一家三代为国服务,对于国家的贡献实在够多了,我深表敬意。现在你能不能给别人一个为国效命的机会?”
著名喜剧家卓别林曾说过:“学会说‘不’吧!那你的生活将会美好的多。”一个害怕正面冲突的人,就容易成为唯唯诺诺的人,那就什么新局面都开创不了,因此学会拒绝别人,也是一门艺术。
例如,信用记录不好的朋友来借钱,我们明知道把钱借给他就像肉包子打狗一样有去无回。一个熟人向我们推销商品,我们明知买下了就会亏本……,诸如此类的事我们如果不拒绝,则后患无穷,但是拒绝之后,就有可能断绝交情,引人恶感,被人误会,甚至埋下了仇恨的祸根。
有一次,一位朋友到老刘的办公室来卖保险,整整一上午,老刘始终板着脸,摇着头不答应,结果那位朋友只好怏怏离开了。
几天后,另外一个朋友告诉老刘,有人在朋友圈子里散播他的谣言,败坏他的名声。老刘非常惊奇,因为他没有得罪过什么人。
后来一次偶然的机会,他才知道,那个散播谣言的是就是那个推销保险的朋友。
我们知道不能轻易承诺,因为承诺会变成不可自拔的错误。但是我们也绝不可轻率拒绝,拒绝不得法,会带来很多的麻烦。
比如说,我们为了拒绝别人,有时会含糊其词地去推托:“对不起,这件事情我实在不能决定,我必须去问问我的父母”,或音是:“让我和孩子商量商量,决定了再答复你吧。”
但是,这种方法太不干脆了。有些人可能认为这是拒绝的好办法,即不伤害朋友的感情,又可以使朋友体谅我们的难处。但这种敷衍的结果,对方还会再三来缠扰我们。
最终他会发觉这是我们的拒绝,以前的话全是敷衍､骗人的推托之同时,不但会使他怨恨我们,而且也会发现我们致命的弱点:懦弱和虚伪。
在这时,我们就需要用到拒绝的艺术了。之所以说拒绝是艺术,是因为如果拒绝得法,对方会心甘情愿地离开,如果拒绝不得法,对方会感到不满意,甚至怀恨在心。
拒绝别人必须遵循这样一些原则:
拒绝的理由必须充分,并且向对方解释清楚;
拒绝的言词最好用坚决果断的暗示,不可含糊不清;
不要把责任全推到对方身上;
注意不伤害他的自尊心,否则定会迁怒于人;
让对方明白我们的拒绝是万不得已,并衣示抱歉;
所有这些原则,集中到一点上,就是态度诚恳。
对方有求于自己,自己又不答应,无论如何对方难以高兴。有些人比较粗心,推辞时往往只用一两句话草草了事,态度显得不诚恳,结果使对方觉得心里挺不是滋味,从而认为他骄傲自大。即使这件事确实无法答应,对方也不会有丝毫的谅解,而认为他是故意拒绝的。为此,要让提要求的人畅所欲言,让对方感到已把我们逼到尽头。
这时,我们应对对方的要求表示充分的理解,然后才加以拒绝:“经过一番考虑,还是无法办到,实在对不起。”这样对方有一种满足感:你已尽力而为了。有了这种想法,被拒绝后的不愉快,就会消失掉。
因此,如果要拒绝对方,就应该有诚恳的大度。“诚之所至,金石为开”,诚恳的态度作用之大,非语言所能表达。
在上述原则的基础上,我们再介绍一些技巧,以便策略地拒绝别人而不会给对方以不快的感觉。
缓兵之计好做人
一位经理正与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话说,撤销以前答应的购买许诺。
经理现在面临着双重压力,既要从老主顾那儿挽回败局,又不能在新顾客那里泄漏失利的信息。面对此种局面,如果他惊谎失措,对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而信,结果只能是留不住老顾,又赶跑了新顾客,鸡飞蛋打。
这位经理很聪明,他很客气地对老主顾说:“这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”
听他这样一说,老主顾没有在电话中继续纠缠,答应了他的请求,经理获得了一个通过谈判维持原有交易的机会,同时新顾客也很高兴,因为他觉得经理很重视他,同时又为经理因他拒绝一次约会感到歉意,于是就和经理当场签了约。
在面临紧急情况时,这不失为一种理智而聪明的做法,可以左右逢源,可以称之为缓兵之计。
在日常生活中,缓兵之计的用处还很多,比如说遇到有人向我们提出一些要求,但是我们既没有办法办到,又因为碍于面子,对方来头大等,不能过于直接地拒绝,这时也需要缓兵之计,先答应下来,然后再用反悔给他一个交代。
例如,有一天,别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找我们帮忙,而我们又无能为力,该怎么办呢?
假如我们马上一口拒绝的话,那么,对方极可能就会认为我们不肯帮助他,甚至关系因此而僵化,说不定以后我们可能有什么事要找到他的话,尽管他有能力帮助我们的,但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此,最好是使对方认为我们已尽职尽力地为他服务了。我们不妨这样去做:
立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校､所学专业､本人志趣和特长､思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了我们想帮他忙的事实,造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事,我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”
几天后,我们应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动,A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”
再过两三天,我们主动找到他:“真对不起,你托的事目前都已落空了,我通过所有我熟识的人,但却…真没办法,等以后有机会再说吧。”
尽管我们根本没去找那些熟人,但对方一定对我们感激不尽。
生意上,有人求我们看能否通过关系为他批点出厂价产品,我们最好也立即行动:“好吧,我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号,大概要批多少等等。接着按上述步骤,几天后不要等对方走上门我们就应该向对方解释,说自己已找过领导,头头很难说话,或者说所有产品别人已全订了,只能等今后的机会等。
有人想趁我们出差的机会,托我们为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求,应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱,并坦率表明一定帮他找找,若有的话定帮买回来。然后,在出差地点再给对方去个电话或电报,说我们走完了几家大商场都没有发现那种型号等。
如此种种,举一反三,灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债,这也是老练的朋友求人的常用伏笔。
这种方法不宜常用,只能偶尔为之作为应急之法。经常为之,定会露出破绽,遭人指责。大多数人都喜欢讲信用的人,却很少有人宽宏大度地谅解别人做不了某事的难处。我们常常听见某甲埋怨某乙,说:“某乙分明答允了我……但……
“事实上,某乙虽然可能答应过某甲,但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已,往后他仔细一想,便觉得这事根本不可能办到了,甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的,而在旁人看来,也总是觉得某乙不对,因为到了那个田地,已经没人注意当初他的一切了。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第17章 说“不”的艺术 (2)先发制人堵他口

对那些有经验的人来说,推销最重要的原则是“不要让对方先说出‘不’字来”,也就是说,即便明知对方可能不会接受我们的推销,但我们也一定要以“他迟早会接受”为心理暗示,从其他不很相关的话题开始,多谈些能达成共识的问题,而坚决不给对方机会亲口拒绝自己,直到最后对方在心理上接受了自己和所推销的商品,再具体谈主干问题。
这也从反面说明了一个问题,就是一旦人们说出了自己的考虑,他就会在潜意识中坚持这一立场,并对反驳其立场和主张的人抱有敌意,无论他是说“不”,还是说“是”。换句话说,如果对方已经向我们提出了要求,我们再拒绝就会很麻烦,弄不好就会伤害双方的感情,令对方很不舒服。
这样就需要先发制人,把对方的要求堵在嘴里,不让他说出来。
东汉初年,光武帝刘秀的姐姐湖阳公主丧夫,一直郁郁寡欢。于是刘秀打算给她找一个中意的丈夫。湖阳公主相中了才识俱佳､一表人材的宋弘。刘秀连连点头。
这天,刘秀召见宋弘,先谈了一些别的事情,然后婉转地问道:“有一句俗话说,贵易友､富易妻,这不是人之常情吗?”
宋弘早听说湖阳公主对自己有意,听刘秀这样一问,已经猜出下面要谈什么事了。他略一思索,回答说:“臣也听说过这样的谚语:贫贱之交不能忘,糟糠之妻不下堂。这难道不也是人之常情吗?”
刘秀听了以后很佩服宋弘的为人。湖阳公主听君臣二人打了一番哑谜,明白了宋弘的意思,虽然感到有些遗憾,但也无可奈何。
如果对方不容分说,已经把自己的要求一股脑全说了出来,而我们又无法办到,就要马上表示自己毫无办法打住话头,不再继续讨论下去。向对方表示不是自己不愿意答应,只是自己心有余而力不足。
比如说,我们可以连续不断地说“让人头疼”,“怎么办呢”?这含有很想答应你委托的事的意思,但又没有说出来,所以头疼或不知如何是好的理由来,时间在不断地流逝,结果仍然是“让人头疼”最后对方不得不自行告退:“要么改天再来麻烦您了”。这样对方也不会觉得不愉快。相反,对方还可能同情自己的这种处境。
又比如:“这种事情我还从来没有办过呢!唉,真头疼,怎么办呢?”“您这样高看我,真使我感动,不过做起来真是让人头疼。”由于不讨论具体原因,所以,对方也不知道该如何说服自己。最后,甚至对方反而要说:“对不起”了。
即使对方要追根究底地盘问你头疼的理由,我们也可以说:“你要问头疼的理由,我一言难尽呀,真是头疼。”如果在强调自己实在没有办法的基础上,对于提出要求的对方,反问他“你说应该怎么办才好呢?”则对方势必会降低要求的条件,或放弃要求。
由于将“球”踢了回去,把裁决权交给对方。对方自己作出否定的结论,则对被要求的人就没有怨言了。
多数情况下,拒绝别人是需要用语言表达出来的。但采用先发制人的技巧,有时并不需要开口说什么,而只需要把自己所想表达的信息,巧妙地传达给对方,就能收到“此时无声胜有声”的效果。
很多女白领把订婚戒指或结婚戒指戴在手上,就是这种用意,她希望不被人误会,让那些不清楚她的婚恋状况的异性尽早打消不适宜的念头——在男女关系上,有些话一旦说出口,上双方都会很难堪。
关上手机是先发制人拒绝别人的一个很好的办法。对于那些难得休闲的人来说,如果让手机始终开着,他完全可能接到那些需要他拒绝别人但又不好直接说“不”的电话,因而在他们需要处理重大事情或休息时,往往选择关掉手机以避免骚扰,或者干脆买两部手机,其中一部的手机号码只告诉那些与自己关系非常亲密的人。
下面我们看一个个体户是如何用先发制人的方法,巧妙地拒绝了前来拜年的黄鼠狼。
个体户陈某听说税务所长的公子正在四处借钱,而且马上要来找他。他知道这钱如果一出手,就有可能变成打狗的肉包子,有去无回,但又不能直接拒绝:得罪了这位公子,以后的生意恐怕就不好做了。
怎么办呢?
他灵机一动,税务所长的儿子刚一进家门时,就立刻说:“你来的正好,我正想找你去呢。这两天可把我急坏了,有一批货非常便宜,可人家非得要求一口吞,我怎么也凑不齐这笔资金,正想找你拆借几万呢。”
对方一听这话,啊,原来我是和尚庙里借梳子——走错门了,赶紧搪塞几句,一走了事。
借花献佛婉相拒
拒绝对方,如果采取直截了当的说法“我不能”､“我不知道”则太呆板,缺乏艺术性,让对方下不了台。这时我们就可以使用婉转谦逊的策略,如借花献佛等。
所谓借花献佛,就是在不好直接拒绝别人的时候,借用其他人的说法来暗示,或者是其它的事物来比喻,委婉地把自己的拒绝的意思表达出来,这样既不会得罪人,也不至于太被动。
西汉时,大将军李广为拉拢司马迁为自己所用,派了一个能说会道的门客,把远征大宛时带来的一对白壁送到司马迁家里。司马迁抚摸了一下白壁,赞叹道:“这样圆润､光洁,真是白壁无暇啊!”
夫人见此情景,悄悄地问道:“难道你准备收下来吗?”司马迁仿佛没有听到夫人的问话,接着说道:“白壁最可贵之处是没有斑痕污点,所以人们才说白壁无暇。白壁如此,人又何尝不是如此呢?我是一个平庸而品位低下的官员,从来没敢与白壁相比,但如收下这珍贵的白壁,那我身上的斑痕污点就多了。”
他夫人听后感到刚才的担心是多么可笑!随后司马迁写了谢帖,说是多谢大将军的厚爱,惟无功受赏,难免为天下人所耻笑,因此领盛情而还白壁,请大将军原谅。
借花献佛的“花”有很多种,可以是别人的说法､评价､批评或者赞扬,也可以是别人的问题。
一个师妹遇到了一个很棘手的问题,她的一个同学在追他,她无法接受此人作男朋友,但又舍不得他这样一个有品位的朋友,她想不清楚便来请教一个朋友。
朋友说,我们不妨去找他谈,我们就说有个朋友问我们“男女之间除了爱情是否还有友情”,我们不知该怎么回答。我们问他,对这样的问题该怎么看。他那么聪明,一点就透,令人尴尬的话也就不必说出来了。如果对方真的喜欢你,是会继续与我们友好相处的。
后来她真的这样做了,双方都没有说破,结果真的成了无话不说的朋友,也最终找到了各自很好的归宿。
还有一种可借的“花”是名言谚语俏皮话之类的东西。
比如,爱书的人一般不喜欢借书给别人,但有时候碰到朋友很殷切地借书又往往没有办法拒绝,这是件很头疼的事情。
一个朋友很有意思,他不知从哪儿听来一句“书与老婆概不外借”的话,还把这话写下来贴在了书架上,结果来访的人大都会因此而调侃他两句,却不再有人向他借书了。
生活在文化汪洋恣肆的中国的一大好处是,我们有太多的可以自圆其说的论断,无论是名言还是谚语,无论是成语还是诗词,抑或掌故,随时都可以用来做挡箭牌,而且固若金汤。
这种借谚语之花来献佛的方法比起直接引用生活中常人的说法来,更平添了一股风雅幽默,更容易为人所笑纳。

第三部分 巧做公关 人脉助力 第17章 说“不”的艺术 (3)王顾左右而言它

也就是借其它问题,把大家正在讨论的问题引到其它方面去,这也是拒绝别人一个不错的法子。
战国时,卫灵公想要征调民工建设宫殿,主管工程的宛春劝谏说:“天太冷了,这时候征调民工,恐怕他们会被冻死。“
灵公奇怪地问:“天气冷吗?”
宛春没有直接回答,而是说:“大王您穿的是狐裘大衣吧?坐的是熊皮床垫吧?屋子四个角的火炉火都还旺吧?”
灵公从他这三个似乎无关的问题中意识到自己的愚昧,于是点了点头说:“你说得对!”下令取消了工程。
1797年夏,法国革命家康斯坦丁·沃尔涅拜访美国总统乔治·华盛顿。沃尔涅为了获准周游美国,请求总统开一张介绍信。
华盛顿想:要是不开吧,沃尔涅是自己的朋友,不好让他碰钉子;开吧,又是假公济私。他想了想,在纸上这样写道:“康·沃尔涅不需要乔·华盛顿的介绍信。”
这就是纯粹的王顾左右而言它的技巧,也就是用模糊的语言,既不是答应,又不是直接拒绝,但又表明了自己的态度,对方也就无从坚持了。
在生活中,有时候模糊比精细更为有效,因为它能给人留下更为宽泛的活动余地。
有一个单位的领导,新官上任想做大动作,但由于不了解下面的情况,推行的方案破绽百出,推行起来一定很不得人心。
有一次,他问自己的秘书,“你觉得这样行不行”。
秘书当然不好直接告诉领导实话,但是又意识到这样做对谁都没有好处,于是说,“我对这件事倒没什么意见,但有些同事对这件事似乎有一些看法”,然后把自己的观点搀杂在大家的观点中说了出来,领导一听,果然有道理,而且又是群众的呼声,于是就此打住了。
不仅如此,头头还对这位秘书有了新的认识,交给他一项新任务,了解下面的情况,多做调查研究。几年下来,这个秘书受益匪浅,对单位的很多问题都有了自己的独到见解,加之承上启下的工作做足了,大家都满意,很快便被提拔起来。
一般来说,人们在拒绝别人的时候,出于道德上的压力,往往底气不足,习惯性地会找出一些借口。而由于是找借口,内心就越发不安定了。内心越不安定,借口就会越具体,而越具体,对方就越容易找到揭穿我们反驳我们的机会。
比如有朋友找我们借钱,我们说“我带的钱不够”,对方可以说“先借这些好了”;而如果我们说“我现在不能给你”,他就会说“我可以等你呀”。
在很多时候,用来开脱自己的谎言一旦被对方识破,就容易成为对方进攻的目标,而我们则因为自己说了谎而多少有些“负罪感”。这将会微妙地影响到我们“坚持”的决心。
对此,有心理学家指出,说谎的时候,要尽可能模糊一点,比如说“我太忙了”“我有很重要的事要做”,而不必提及细节,一般情况下,对方出于礼貌是不会追问缘由的。再有就是说得单纯一些,不说具体的理由,而是说“我不喜欢”“不方便”,从而使对方无从着手。
有的时候,甚至可以说些孩子气的话,比如“不喜欢就是不喜欢”“因为讨厌所以讨厌”,让人完全摸不清头脑,也就死心塌地了。
与此相关的便是一个隐私的问题。如果一个人不注意个人隐私,什么事都跟别人说,轻易带别人进入自己的私人空间,就会使他人对自己的生活习惯､工作规律甚至家庭收入都了如指掌。
如果是那样的话,那我们就干脆不要说谎了,因为无论说什么样的谎话都很难挡得住对方的“反攻”,因为我们可以用来掩饰的道具实在是太少了。这也正是为什么西方人很少会对别人提及自己的收入､工作状况等问题的原因。
打一巴掌揉一揉
所谓打一巴掌揉一揉,是在拒绝前和拒绝后应采取的策略。在拒绝前,表现为先把对方肯定一番。
首先认同对方的意见或肯定对方的人格,再予以拒绝,这是世界上最古老的心理技巧,用起来十分有效。
诸如:“这位小伙子身体结实,人也憨厚实在。可是,我们这里的名额已满了。”,“这位女孩子人品好,长得也秀气,一看就让人喜欢,可是,我儿子已经有女朋友了。”
编辑在退还作者稿件时,通常都要说一番热情鼓励的话。这些话就像镇静剂一样能减轻对方的懊恼,同时又使对方觉得自己还是很有希望的,从而又继续奋斗不息。
在先肯定､后拒绝的技巧中,连接词常常扮演了重要的角色。例如:“我知道你的困难,但是……”,“我明白你的意思,而且我也赞成你的看法,但是……”以及“如果这件事轮到我的话,我也会这样做的,只是……”等等。
在拒绝后,打一巴掌揉一揉的技巧具体表现为消除对方的不良情绪方面。
被人拒绝,无论因为什么原因,总是一件不爽的事情。即便是做销售工作的人也不例外,被人拒绝后都多多少少有些遗憾和不舒服。因而,如果想要继续保持与对方的良好关系,就必须做好拒绝别人后的“消毒”工作,以绝后患。
拒绝别人后,首先要取得理解。
譬如,当我们察觉到对方有向我们借钱的意思,而我们又不想成全他时,最好的办法就是先跟他“哭穷”。有人遇到这种情况时,干脆就先跟对方借钱,让对方意识到我们也不富裕,也就免开尊口了。
退一步讲,即便对方谈及“困境”,我们也不妨同情地说“是”,然后也诉说一下自己的窘迫,那么,我们在不影响人际关系的前提下同样能达到拒绝别人的效果。当然,如果对方真的是我们的朋友,而我们也有能力去帮助他,就另当别论了。
赞扬是补偿对方的好办法。比如说对方服务了很久我们还是决定不买他的商品,那么,临走之前我们完全可以称赞一下对方提供的服务,或者说“你的东西真的很不错,只可惜不适合我”云云,对方多少会舒服一些。
当上司也是这样,如果下属辛辛苦苦写了一份报告给我们,即便我们要“枪毙”,也不要忘记首先肯定对方的付出,说些暖人的话,然后再说明不合适的地方,并尽可能地指出改进方法,给对方留些希望,保留一点儿信心。
在现代公司兵法中,胡萝卜加大棒,一直是最原始但最完美的兵器组合。
在拒绝别人的同时,留下余地,以后有机会说“是”。这是重要的补偿方式。比如对方邀请我们作报告,我们实在没有时间来完成这次“脱口秀”,但又很重视这份关系,那么不妨在推辞后帮对方推荐或联系人选,这种诚意会给对方留下深刻印象。
更重要的是,在下一次遇到这种情况时,就尽量不要拒绝了,那样的话,对方真的很难再第三次张嘴了。
一般情况下,越是不熟悉的人,越要注意“补偿”,越要控制拒绝别人的次数,而朋友之间就好说得多,实话实说往往是最好的选择。
有的时候,坦诚地把说“是”后的负面情况讲出来,也会起到拒绝别人的效果。比如对方非常殷切地希望我们能参加他组织的一项活动,我们可以说“好吧,那我就把相亲､约会取消吧”,这样的话,对方不仅不会执意要求我们去,而且会很感激我们如此重视他的事情,“为了我的事甚至要取消约会,这样的人真够朋友”。
能把“不”说到这种境界的人,可谓是把握住了人际关系的奥妙所在,他离成功也就不远了。
在生活中,会拒绝别人的人,既不会让对方尴尬,又不让自己被动,从而达到既拒绝了对方,又保全了双方的面子的目的。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第18章 培育自己的卖点 (1)发掘自己的卖点

《伊索寓言》中的那个故事，说有个人把金子埋在花园的树下，每周都要挖出来欣赏、陶醉一番。一天，他的金子被贼偷走了。此人抱头痛哭。
邻居知道了以后，就问他：“你从没花过这些钱？”
他说：“没有！我每次只是偷偷地把它们挖出来，看一眼而已。”
邻居笑了一下，直截了当地告诉他：“你也不用伤心了，这些钱有与没有，对你来说其实是一样的。你实在想的话，就随便找块石头埋起来，每个礼拜再挖出来看看——你既然没让金子有什么用处，那石头与金子也就是一回事了。”
如果不发掘，我们的卖点就像那块埋在土里的金子，永远不会闪光。如果你真的有能力，就不能深藏不露，而应该积极地发掘自己的卖点，进行使用，才有可能得到增值的各种机遇。
甘戊出使齐国，前去游说齐王，走了几天来到一条大河边，甘戊无法向前，他只好求助于船夫。
船夫划着船靠近岸边，见甘戊一副士人打扮，便问：“你要过河去干什么？”
甘戊说：“我要到齐国去，替我的国君游说齐王。”
船夫满不在乎地指着河水说：“这条河只不过是个小小的缝隙而已，您都不能靠自己的本事渡过去，您怎么能替国君充当说客呢？”
甘戊反驳船夫说：“您说的并不对呀。您不了解世上的万事万物，它们各有各的道理，各有各的规律，各有各的长处，也各有各的短处。比方说，兢兢业业的人忠厚老实，他可以辅佐君王，但却不能替君王带兵打仗；千里马日行千里，为天下骑士所看重，可是如果把它放在室内捕捉老鼠，那它还不如一只小猫顶用。宝剑干将，是天下少有的宝物，它锋利无比削铁如泥，可是给木匠拿去砍木头的话，它还比不上一把普通的斧头。就像你我，要说抡桨划船，在江上行驶，我的确远远比不上你；可是若论出使大小国家，游说各国君主，你能跟我比吗？”
船夫听了甘戊一席话，顿时无言以对，也似乎长了不少知识。他心悦诚服地请甘戊上船，送甘戊过河。
正如甘戊所说，辅佐君王的人需要忠厚老实，供骑士驰骋需要日行千里，这里的忠厚老实和日行千里，就是文臣与马的卖点。
培育自己的卖点
有这样一个故事，说是一个年迈的富商为挑选自己合适的继承人，特地把3个儿子叫到身旁。
老人对3个儿子吩咐道：“我给你们每人5颗稻粒，你们要好好保存，一旦我向你们要时，你们要还给我。”
3个儿子异口同声地答应了，然后每人拿了5颗稻粒走了。
3年后的一天，老人自知将不久于人世，于是把3个儿子叫到跟前，问问他们如何保存那3颗稻粒。
首先问到大儿子。大儿子早就不屑一顾地把那5颗稻粒丢掉了。这时，他赶紧到自家仓库拿了5颗稻粒放在父亲面前。
老人一看便知不是自己所给的5颗稻粒，问明情况后，十分生气地把大儿子责骂一通。
接着问二儿子。二儿子当时料想父亲肯定是有所用意，所以回去后用布层层把稻粒包好，放到一个盒子里藏了起来。
二儿子不慌不忙回家取来盒子，把那5颗稻粒交给了父亲。父亲见后表示满意。
最后轮到小儿子。小儿子说：
父亲，我无法送来你给我的那5颗稻粒。我回去后找了块田，等到下大雨时把稻粒种到田里，然后再移植到其他地方，同时把四周围起来，精心管理。当年稻子长势很好，翠绿喜人。当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要辆马车去拉。
老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。
在飞速发展的时代里，任何事物都是不进则退，甚至缓进则退。一个人要想使卖点永在，魅力常在，就必须使自身的内在质量得到长久的保障，既要有做人的基础，更要能保证事业的继续发展，走一条“可持续发展”道路。
人生不是简单的等待，等待就意味着倒退。要想成功，必须不断地投入与培育，把自己的卖点发展到不同寻常的高度，才能不断地创造和收获成功的机会。
珍惜自己的卖点
美国“股神”巴菲特在总结自己的传奇经历时指出，在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。
如果我们把社会比喻为一座大厦,那么每个人就都是里面的一块砖。
在建这座大厦的每一个房间时,每个设计师和泥瓦匠,都想把整洁光滑的好砖放在显眼的地方。但是,因为砖太多了,即使再精心挑选,仍然会有不少好砖被放在了厕所里。也有不少不那么好的砖砌在了最辉煌的地方。
这个比喻告诉我们:社会是复杂的,不管是什么时代､什么体制或者用什么办法,要想依靠社会的选拔机制做到完全人尽其才,这种可能性微乎其微,几乎为零。
然而砖是死的,人却是活的,虽然也曾经有过“我是祖国一块砖,东西南北任你搬;我是祖国一头驴,东西南北任你骑”的时代,但那样的时代已经一去不复返了,在广阔的市场环境里,我们每个人的能动性可以高度释放,都可以自由地寻找自己的位置。
在生活中,很多人怀才不遇,但却从来没有想过去寻找更适合自己的市场,去推销自己在原来的环境中不被看好的价值,最终埋没了自己。
实际上，所谓的卖点，也就是一个人的核心竞争力。下面这个寓言故事可以让我们对此理解得更为深刻。
自从兔子在赛跑中输给了乌龟以后，痛定思痛，在第二次比赛中吸取教训，一口气跑到终点，领先乌龟几公里。
这下轮到乌龟好好反思了。它十分清醒地知道，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，和兔子又举行了一场比赛，但条件是由乌龟来挑选路线。
兔子想了想:在什么路线上你也不可能比我快啊!于是就同意了，然后两者同时出发。兔子沿着跑道极速奔跑，直到被一条宽阔的河流挡住去路。兔子沿河找了半天，也没有找到一座桥或船，只好呆呆地坐在河边，望着河对面的终点。过了半天，乌龟跚跚而来，从容跳进河里，游到了对岸，完成了比赛。
新龟免赛跑的启示在于，市场上的竞争者必须了解自己的核心竞争力，然后在适合自己的赛场上发挥这种核心竞争力。
在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上峰注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。
在很多情况下找不到用武之地,是因为没有找到合适的市场,或者没有找到真正的买主光顾。没有卖不出去的东西,也没有卖不出去的价格,只有卖不出去的市场。
笔者从懂事起,长辈就告诉他这样一个故事。
有一个人祖辈世代以漂洗丝絮为业,一个偶然的机会,得到一个防止皮肤冻裂的药方。到了冬天,寒风刺骨,河水冰冷,很多同行因为怕皮肤冻裂,就不再工作了。阿T的祖辈就按照这个药方,配制出一种药膏涂在手上,效果果然十分明显,手再也不会冻裂了。因此,他们到了冬天也可以继续做工,比别人多得一些收入。
后来,一位收购丝絮的商人听说了这种药膏,就慕名找到他们家,愿意出一百两白银来购买这药方。整个家族的人讨论后认为:“我们家世世代代漂洗丝絮,一年也不过收入几十两银子,现在这个药方就能卖到一百两,太划算了。”
于是,他们把药方卖给了商人。
当时吴国和越国正在太湖一带交兵。商人得到药方之后,马上就拿去献给吴王了。他强调这种药物对士兵作战将大有好处。很快,寒冷的冬天到来。此时,越国突然发兵攻打吴国,两国军队在水上作战。吴王就将防冻膏用来装备军队。士兵们没有一个生冻疮的,个个生龙活虎,勇敢顽强,大败越军。吴王非常高兴,把一片土地封赏给这位献药方的商人。
阿T的祖辈听说这件事后,懊悔不已,决心把这个故事一代代传下去,让后人从中吸取教育,受到启发。
阿T听着这个故事,一起似懂非懂。走上社会以后,他慢慢明白了:那剂药方其实是一种价值,祖辈有了它,就有了与同行竞争的“法宝”。
可是商人利用这个药方,却得到了阿T的祖辈做梦也想不到的回报,原因就在于他把这一有价值的东西,拿到了最能实现其价值的市场上去。
只有珍惜自己的卖点，发掘属于自己的核心竞争力，善于走自己的路，才可望走别人没走过的路。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第18章 培育自己的卖点 (2)坚持推销卖点

要取得人生推销的成功，一定要主动去敲市场的门，坚持不懈地推销自己的卖点。
作家柳青说，人生的道路尽管很漫长，但要紧处就那么几步。对于人生而言，奋斗固然重要，但能否抓住机遇也是十分关键的。但市场从来不会主动找上门来，需要我们去敲开她的门。
在很久很久以前，遥远的北方有一位美丽的女神，叫凡娜吉斯。一天，有人来敲她的门，敲得很轻，声音里带点犹豫。这时女神正躺在安乐椅上。她想：“让他再敲一会儿吧！”
不一会儿，敲门声消失了。
女神感到很奇怪：“这个客人到底是谁呀！这样有礼貌，这样犹豫不决。”她奔到窗口一看，只见敲门的客人已经走了。
女神说：“啊，原来是维勒，他是这样漫不经心，让他空跑一趟吧！”
过了不久，女神又听到了敲门声。这个人敲得很热心，很坚决，耐心地敲了很长时间，一直敲到女神动了心，开门迎接他。
这位客人又是谁呢？他就是肖夫斯特姆。
女神爱上了他，他们结了婚，生一个儿子叫“凡那吉”——钒。
钒是1831年瑞典化学家肖夫斯特姆发现的一种新金属元素，上面是他的老师推齐利阿斯在一次会议上讲的故事。
要得到人生的成功，需要在发掘经营自己的卖点的同时，抓住生活中的机遇，就能让你事半功倍。如果成功是一个得数，那么，把卖点用机遇来乘方，能使你一次努力能抵得上平时几次、几十次的努力，一年的奋斗能抵得上几年甚至几十年的奋斗。
在香港，有一位富豪，以前也从事保险推销行业，由于从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。
他的推销习惯是每天坚持拜访十个人，出门时，将十个铜板放在右边口袋，每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个到右边口袋，如此每天从左十到右十，从不间断工作，才创下惊人的业绩与财富。
当有人请他发表其成功的秘诀时，他并不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公诸于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，与他抢业绩。
这位富翁笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。”
发掘、经营、推销自己的卖点，你一定能把自己卖个好价钱。
有市场才有卖点
任何人走向社会,参加工作,开创事业,都是一个“出卖自己”的过程。但出卖的价钱却有天壤之别,原因就在于是否找到了一个能够体现自己价值的市场。
要能够让人承认和接受自己的卖点，就必须找到合适的市场，有市场才有卖点。
有个人以锔锅碗为业。有一天外出，正赶上皇帝出行郊外，戴的皇冠偶然坏了，便召那锔锅匠来修理。修完之后，给了他很多赏赐。
锔锅匠拿了赏赐回家去，路经山中，遇见一只老虎，躺在地上呻吟，见有人来，便举起一只爪子示意。原来虎爪子上扎了一根大竹刺。锔锅匠为它拔去了刺。
第二天，那只老虎给他叼来一只鹿，作为报答。
锔锅匠回到家后，对妻子说:“我有两样技术，可以马上致富!”便在门上用大字写道:“专修皇冠，兼拔虎刺。”
翻开中国历史，堪与这个愚蠢得有点可爱的锔锅匠相提并论的，甚至比他们更为愚蠢的，似乎只有朱泙漫。
朱泙漫是古代一个很有追求的人，一心要学会一种别人都没有的技术，于是，就到支离益那里去学习捉龙和杀龙的本领。他花尽了家里资产，用了整整三年时间，终于把捉龙杀龙的技术学到手了。朱泙漫得意洋洋地回到家里。可是，世间哪有龙可杀呢？结果，他的技术一点也用不上。
锔锅匠好赖算是比朱泙漫要强一些，因为它是被自己的经历引入歧途，而朱泙漫却是从一开始就在缘木求鱼。
罗纳德·科斯在《企业的性质》一书中说：经营意味着预测和签订合同，利用价格机制进行动作；而管理则意味着对价格变化作出反应，并在其控制下重新安排生产要素。
锔锅匠与朱泙墁的故事告诉我们，管理者既要把自己的工作与经营联系起来，同时又不能把管理和经营混为一谈。既不能追求那些虚无缥缈的利润，也不能以偏概全。因为任何一个企业的资源都是有限的，是有机会成本存在的，即使从一单生意的经营中得到再多的利润，如果象上面那位锔锅匠一样，以为找到了营销的不二法门，从此可以坐等顾客送钱上门，最终只能坐吃山空。
上面几个小故事都说明，要推销自己的专长，必须找到合适的市场。如果找错了地方，卖点就会变成短处。
假若我们不去下功夫寻找属于自己的市场,而是随便在什么市场上,以一个低廉的价格卖给第一个出价的人,那么再珍贵的东西,也会贬值,甚至一文不值。
人生难得几回搏,难得即是要少搏。人应以静为根,守阴抱阳,不搏则已,搏则成。这不也是把自己卖个最高价的智慧?
伊尹曾是有莘氏送嫁娘到殷汤的陪臣,是个厨师,背着做饭的鼎,借向成汤讲烹饪技术时才受到赏识;百里奚给人喂牛,秦缪公起用他后,成就了霸业。
他们的经历有一个共同的特点,就是通过任何可能的途径先得到认可与赏识,把自己推销出去，获得发挥自己才略的机会。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 (1)是科学也是艺术

推销是一门严谨的科学，同时也是一门艺术。在那些营销大师那里，这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。
不相信吗？让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。
汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人耸耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤 姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
美国心理学家A•F•贝尔说，能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心，把更多的人为自己服务。
推销艺术的运用，可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”，即供给会创造自身的需求，或者说是生产可以自行开辟销路。
在这个过程中，而能够让生产自行开辟销路的，就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化，是不可或缺的重要因素。
因此，能否说服别人“承认”我们的推销，是判定一次推销是否成功的关键因素。
颠覆主客关系
商界奇才杰克·韦尔奇15岁时，曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里，每天，韦尔奇都会碰见各种各样的人，他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因，也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。
多少年后，韦尔奇感慨地说，“这份工作给我上了一个生意课：一切都是为了推销。”
不被重用的人才和不能表达的爱情一样,都只是堆积在仓库角落里的商品,有价值而没有市场,因此最后只能低价出售。
战国时毛遂长得其貌不扬,个子不高,在平原君门下已经三年了,一直默默无闻。
一次,秦国大举进攻赵国,将邯郸团团围住,情况十分危急,赵王只好派平原君急速出使楚国,向楚国求救。
平原君到楚国去之前,决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人,还差一人却怎么也挑不出来了。
平原君正在懊恼,门客毛遂站了出来说:“我愿随平原君前往楚国,哪怕是凑个数!”
平原君一看是他,委婉地说:“你到我门下已经三年了,却从未听到有人在我面前称赞过你,可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上,就好像锥子装在口袋里,锥尖子很快就会穿破口袋钻出来,人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角,我去楚国行使如此重大的使命,又怎么能够带上您呢?”
毛遂心平气和地说:“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖,是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋,我敢说,我不仅是锥尖子钻出口袋的问题,整个锥子都会脱颖而出。”
平原君觉得毛遂说得有道理,便答应毛遂作为自己的随员。
到了楚国,平原君立即拜见楚王,请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午,没有取得一点进展。
随从们都很着急,在台下跺着脚摇头叹息。突然间,毛遂手按佩剑,大踏步跨到台上,慷慨陈词,从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义,对楚王晓之以理动之以情。
楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服,也被毛遂对利害关系的分析打动,终于被说服了,当天下午便与平原君缔结盟约,派军队支援赵国。
赵国解围后,平原君深感愧疚地说:“毛先生真是了不起的人啊!他的三寸不烂之舌,真抵得过百万大军呀!可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出,我可要埋没一个人才呢!”
毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考,更是一种推销观念的启示与冲击,因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
在任何一种关系中,都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲,主是主人,客是宾客。引伸地说,主是主权者､统治者､支配者､主动者､先进者和进攻者,处于主导地位;客是依附者､被统治者､被支配者､被控制者､被动者､后随者和防守者,处于被主导地位。
反客为主,是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法,兵法上说“匪我求童蒙,童蒙求我”,就是这个意思。
在现代社会,无论是求职也好,求财也好,都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈,一家女百家求,这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
如果把这种关系反过来,毛遂自荐推销自己,将自己的实力和才能明明白白广而告之,亮出自己的商标和卖点,就是一种“反客为主”的推销方法。
前不久,深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告,直接向社会推销自己:“100万年薪谁聘我”。此后不久,他又出新招,他准备斥资10余万,在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会,再次向深圳的大企业､大老板推销自己。
他说,美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元,中国眼下要给职业经理人定价不容易,但人才的价值会不断上升,公开给自己开价不会再是新鲜事。
常规的推销方式,虽然整天忙得焦头烂额,但因为一个人的信息和能量有限,很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候,虽然对方也在寻找适合自己的人,但是因为精力有限,对这种找上门的推销并不“感冒”。
而自己主动展销,比如说在报纸上登广告之类,却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前,让更多的机会自己来到面前,从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”,抛给适合的对象就可以了,而且对方是有备而来,选择起来更有针对性,也更容易联姻。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 (2)龙游深水之中

一位画家从艺多年,自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展,总是无法获奖。
后来,他的导师来到这个小城,了解到这个情况后对他说:既然在这个地方无法获奖,我们可以参加全国性的画展啊。
画家说:我在小地方无法获奖,参加全国性的画展怎么能获奖呢?
导师笑而不答。后来,画家参加全国范围的画展,终于一举成名,得到各地高手的交口赞誉。
他把情况打电话告诉导师,同时莫名其妙地问道:“说实在,我现在也不知道这是怎么回事。”
导师说:“在全国性的画展比赛中,评委来自各个地方,大部分不认识你,只看你的作品。而在本地的比赛中,评委都认识你,而且倾向于认为你是一个小字辈,对你已经形成了自己的看法,加上他们会有自己的朋友和学生参加画展,对你的作品自然就不会公允地看了”。
不要以为在小地方出不了头,在大地方也会一筹莫展,有真本事的人,往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水,就是这个道理。
在传统的体制下,有些单位选人用人,注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人,一般都没有多少工作经验,于是只好在论资排辈中苦苦等待。
有时这种等待是必需的,但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧,诸葛亮在出山前从没有带过兵,刘邦在登基前也没有做过皇帝,但他们最终都成功了,关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。
2000年11月10日晚,多哈WTO第四次部长会议上,大会主席､卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布:中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员,终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。
这一消息对于所有人来说,都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远,也更为深刻。
在我们视野所及的地方,已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了,一个通向更广阔天地的大门已经开启:它意味着更多的选择､更开阔的战场,意味着更公平的人生规则,甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。
做为一个21世纪的青年人,如果把自己放到整个世界市场上去考虑,所能发挥的能量和所能获得的身价,都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路,都将获得一个更为广阔的天地,关键在于我们要有这个视野和胆量。
龙游深水之中,不仅是一个规律,也是一种能够自我实现的选择。要相信,不管我们是谁,总有一个更大的市场在等着我们。
小朱大学毕业就进了市委机关大院,显得十分特立独行,只管埋头做好自己的工作,上班时匆匆来,下班时匆匆去。他生活上不拘小节,工作上却无比认真甚至有些苛刻,即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼,事后他知道了,也会毫不通融地提意见。
同事都深感此人刁钻古怪,没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样,没多久便离开了机关,去了上海。
不久,小朱进入一个外资公司驻华商务代表处,很快热火朝天地干起来。两年后,他成为那个公司在大陆的首席业务代表。
在上面的故事中,毛遂最令人激赏处,既在其挺身而出的勇气,也在其把握崭露头角的环境的智慧,或者说找到抓住大市场的智慧。
他长得其貌不扬,在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己,不仅无法受到平原君重视,而且其处理比如说礼宾接待之类小事,优势未必明显,反而无法造成一鸣惊人的效果。
而他选择赴楚国搬兵这个舞台,这个勇气与雄辩同价的市场,一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前,可以说是得其所哉。他的故事说明,如果能一举冲入一个大市场,可能会事半功倍。
营造卖方市场
大家都知道,根据市场经济的理论,商品的价格在交换即买卖中形成,必须受供求法则的影响。只有在供求完全平衡的前提下,价格的量才等于其内在的价值量。而当供给大于需求时,即所谓买方市场时,价格一般低于价值;当供给小于需求时,即所谓卖方市场时,价格一般高于价值。
只有在卖方市场里才会出现不问数量质量､不问价钱､有多少要多少､有什么买什么的现象,这是一种最有利于推销者的市场。
卖方市场是可以人为营造的。
用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
启示:能使人大开胃口，才有资格去吊人胃口。
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道:
“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢?”
老农说:“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。
经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。
在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。
直言土豆好，人们不信;由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即:是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
在市场上也是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜。授人以鱼，不如授人以渔;授人以渔，不如授人以欲。只有学会吊起别人的吊胃口，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
比举个形象的例子来说,假设我们要生产某高档工艺品,首先进行市场调查,预测市场需求为10000件,我们就应生产5000件左右投入市场。
为什么不生产12000件呢,这就是一场吊吊胃口的心理战。
我们生产5000件,让一些顾客买不到,然后再投入一种新产品,又让一些顾客买不到,这样就人为地造成了卖方市场,使人见了我们的产品就想买,而唯恐再错过了。
而如果生产12000件,剩下2000件没人买,就得减价处理。这样投入的成本高,得到的利润就摊薄了,而且会给顾客一种减价的预期,甚至给人留下减价货的印象,品牌效应没有了,下次顾客就会等着减价,甚至没人再愿意买我们的产品了。
意大利的菲尔.劳伦斯开办了一家七岁儿童商店,经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定,进店的顾客必须是七岁的儿童,大人进店必须有七岁儿童作伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意,反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门,想看看里面到底“卖的什么药”,而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁,进店选购商品,致使菲尔的生意越做越红火。
后来,菲尔又开设了二十多家类似的商店,如新婚青年商店､老年人商店､孕妇商店､妇女商店等等。妇女商店,谢绝男顾客入内,因而使不少过路女性很感兴趣,少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店,但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客,其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务,但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法,相反地,都起到了促进销售的效果。
在个人推销中也是这样,如果我们能充分运用推销的技巧,就能点石成金,营造出一个卖家市场,造成一家女百家求的效果,从而使自己处于十分有利的地位。这实际上也是一种心理战。
战国时,齐王受到秦国和楚国毁谤言论的蛊惑,认为孟尝君的名声压倒了自己,独揽齐国大权,终于罢了孟尝君的官。那些门客看到孟尝君被罢了官,一个个都离开了他。
只有冯谖为他谋划说:“借给我一辆可以跑到秦国的车子,我摇雳让您在齐国更加显贵,食邑更加宽广。您看可以吗?”
于是孟尝君便准备了马车和礼物送冯谖上了路。冯谖就乘车向西到了秦国游说秦王说:“天下的游说之士驾车向西来到秦的,无一不是想要使秦国强大而使齐国削弱的;乘车向东进入齐国的,无一不是要使齐国强大而使秦国削弱的。这是两个决一雌雄的国家,与对方决不并存的就是强大有力的雄国,是雄国的得天下。”
秦王听得入了神,挺直身子跪着问冯谖说:“您看要使秦国避免成为软弱无力的国家该怎么办才好呢?”
冯谖回答说:“大王也知道齐国罢了孟尝君的官吧?”
秦王说:“听到了这件事。”
冯谖说:“使齐国受到天下敬重的,就是孟尝君。如今齐国国君听信了毁谤之言而把孟尝君罢免,孟尝君心中无比怨愤,必定背离齐国;他背离齐国进入秦国,那么齐国的国情,朝廷中下至君王下至官吏的状况都将为秦国所掌握。您将得到整个齐国的土地,岂只是称雄呢!您赶快派使者载着礼物暗地里去迎接孟尝君,不能失掉良机啊。如果齐王明白过来,再度起用孟尝君,则谁是雌谁是雄还是个未知数。”
秦王听了非常高兴,就派遣十辆马车载着百镒黄金去迎接孟尝君。冯谖告别了秦王而抢在使者前面赶往齐国,到了齐国,劝说齐王道:“天下游说之士驾车向东来到齐的,无一不是想要使齐国强大而使秦国削弱的;乘车向西进入秦国的,无一不是要使秦国强大而使齐国削弱的。秦国与齐国是两个决一雌雄的国家,秦国强大那么齐国必定软弱,这两个国家势必不能同时称雄。现在我私下得知秦国已经派遣使者带着十辆马车载着百镒黄金来迎接孟尝君了。孟尝君不西去就罢了,如果西去担任秦国宰相,那么天下将归秦国所有,秦国是强大的雄国,齐国就是软弱无力的雌国,软弱无力,那么临淄､即墨就危在旦夕了。大王为什么不在秦国使者没到达之前,赶快恢复孟尝君的官位并给他增加封邑来向他表示道歉呢?如果这么做了,孟尝君必定高兴而情愿接受。秦国虽是强国,岂能够任意到别的国家迎接人家的宰相呢!要挫败秦国的阴谋,断绝它称强称霸的计划。”
齐王听后,顿时明白过来说:“好。”
于是派人至边境等候秦国使者。秦国使者的车子刚入齐国边境,齐国在边境的使者立即转车奔驰而回报告了这个情况,齐王召回孟尝君并且恢复了他的宰相官位,同时还给了他原来封邑的土地,又给他增加了千户。
秦国的使者听说孟尝君又恢复了齐相之位,只好调转车头回国复命去了。
正是在冯谖为孟尝君营造的这样一个卖方市场里里，孟尝君才如鱼得水，左右逢源，保证自己在各国的威望和在齐国的地位。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 (3)姜太公钓鱼

社会如战场，兵不厌诈，只要我们摸透了社会大众的心理，创造特定的局面和形势，并在其中收放自如，将计就计，就能从别人没有想到的地方借光，让大家“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
基辛格是美国著名的外交家，他有一个朋友在农村种地。
这一天，他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业，还没有找到工作，也没有结婚，朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家，他听完以后，开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇，是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲，找到了那位银行家：“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
“可是我的女儿年龄太小了，我们还不想…”
“是啊，如果是一般情况下，年龄是太小了，可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”
银行家和他的女儿大喜过望，同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”
“可是我们已经有了一位副行长了。”
“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”
于是这位行长欣然同意。
基辛格折冲俎樽之间，不费劲就为小伙子找到了副行长的职位，而且促成了一桩姻缘，让农民的儿子摇身一变，成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧，确实使一般人不能望其项背。
岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人，店门高挂的木牌，上大书“供御”二字，打皇帝的旗号。可是药品并不走俏，他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉，没有重罚他，狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。
在国外也有一个与此类似的故事，读来也让人忍俊不禁。
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”
出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”
这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”
出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”
又有人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”
居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。这就叫水涨船高，你不想让我借的光，我偏要顺势而借。
声势可虚张
在玩纸牌的时候，虚张声势是一种不可或缺的战术。
拿到点子小的人，要让别人误认为点子大，全靠吹的效力。可是虚张声势也要有一个原则，经常吹是不会奏效的，十盘中吹六次，对方很难捉摸我们是不是吹。如果十盘中我们吹了六盘以上，甚至八、九盘，那我们吹与不吹便易于被对方猜中了，这实际上也失去了虚张声势的效力。急于求胜的人喜欢大吹特吹，冒险尝试最易输牌。审慎而不常虚张声势的人，输牌反而较少。
以上的原则，不限于玩牌，在人与人之间相互斗智的时候也很适用。
英国著名作家毛姆，年轻时虽然才华横溢，但是因为是一个默默无闻的小人物，所写的书一直无人问津。
一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果作者自己向人介绍作品是如何之好，没有几个人会信服他而购买他的书的。情急之下，毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”
几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。
一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。
这种技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。
在生活中，有些人认为虚张声势是不诚实，实际上，我们为了达到目的，不得不虚张声势，所以，应该说这是一个技术上的问题，而不是原则问题。说谎固然是虚张声势，但是虚张声势并不见得是说谎，所以它本身并不一定是件坏事，而要视其动讥与目的而定其性质。
在社会上，人们常常会看到很多人虚张声势，尤其是广告业、传播业、律师业等等。许多从事工作不久的青年律师，大多是在律师事务所等主顾的到来，一但有主顾上门来，他就摆出一副大律师的架子，叫上门来的当事人在外面等，隔了许久，他才捧着一大叠卷宗出来会见，装出自己工作非常忙的样子。这难道不是虚张声势吗？
然而，虚张声势的关键是要注意态度，何时问地该怎么吹，以及什么可以吹，什么不可以吹，都是慎重行事。譬如我们在外面做了什么亏心事，回家不得不用笑脸来招呼自己的妻子，格外温顺体贴，这就是个艺术了。
虚张声势也不应该违反道德原则，换言之，虚张声势不应是恶意的欺骗或谎言。在虚张声势时请注意以下六条规则：
一、不必要的时候不要去乱虚张声势。
二、不要过分频繁地虚张声势。
三、最好在我们虚张声势之前让对方先表明态度。
四、对自己的地位要绝对表示自信。
五、不要吹得太玄乎。
六、不要自己打自己嘴巴。
这些规则我们一定要确实格守。现在我门以第三条为例举一个例子。
先让对方表明自己的态度，也就是在人际交往中的谈判技巧。如果先还了价，其结果当然不能再超出我们自己开的价格。
一个朋友准备把书稿卖结了一家文化公司。
他在出发之前，开始打腹稿：“我决定以10万元卖掉这本著作，我认为这个价比较合适的，我急等着用钱，因此如果再便宜一些也可以考虑。”但是当他来到公司。经理问他：“你想以什么价格卖掉这本书？”。
他突然灵机一动，回答说：“我不知道你们多少钱才肯购买，所以请你先讲个价钱好吗？
经理把两手一叉，说：“你看15万怎么样？”
虚张声势的技巧，运用之妙存乎于心。虚张声势需要勇气，胆小和懦弱是不可能的。不过，尽管我们虚张声势的本事有多么高超，我们都不能让别人知道我们是在虚张声势，不然，以后人家会因此把我们“打折”，看待，即使我们说的是真话，人家也认为其中有“水份”。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第20章 货好更要会吆喝 (1)酒香也怕巷子深

1915年的巴拿马万国博览会上,我国的贵州茅台酒由于包装简陋,备受冷遇,眼看就要无功而返。
情急之中,中国参展人员在展览大厅里故作失手,将一瓶上好的茅台酒掉在地上。随着酒瓶砰然碎裂,酒香也散溢出来,引来一群外商的叫好声。这一记奇招征服了外商,也征服了巴拿马万国博览会,荣获了大奖,从此走向了国际市场。
这个小故事可以说是酒香也怕巷子深的形象诠释。在社会上,如果不懂得推销技巧的话,再好的酒,再高杆的人才,也可能被人忽视,从而徒呼英雄末路。
读过《三国演义》的人都知道,使关羽扬名天下的一战是在汜水关前“温酒斩华雄”,人们都惊叹于于其神勇,殊不知当时他是靠大呼出战,才引起曹操注意,得以出战斩了华雄,初露峥嵘头角。
再说徐庶在新野县城遇到刘备,也是靠献上一首歌得到赏识重用。那首歌的歌词是:“山谷有贤兮,欲投明主;明主求贤兮,却不知吾。”这也是一种自我表白和自我推荐。
如果当年关羽､徐庶不是抓住机会表现自己,那么就不知要费多少周折,他们的才能才能为世人所知,甚至一生埋没于草莽之中也未可知。
1924年,美国一批专家做社会调查时首次发现,个人的事业成功､家庭幸福､生活快乐都与推销能力有密切联系。
在商店里,售货员的目的是使顾客了解商品,挑选商品,刺激购买欲望,从而把商品推销出去。因为售货员明白,商品就要追求它的最大价格,而价格是由价值和市场需求所决定的。
商品要依靠顾客实现自己的价值,人也一样,要取得人生成功,必须是实力与市场的完美结合。我们必须时刻记住:我们是从买主那儿获得收益,而不是从自己的口袋里。
随着生产力和教育水平的极大提高,商品和人才都极大丰富,我们每一个人都已经处在一个买方市场内。
在这样一个买方市场里,把自己推销出去,也必须让别人注意自己,了解自己。一件商品包装再漂亮,促销再出色,如果没有过硬的质量,也难以经受住时间的考验。要想卖一个好价钱,就必须从质量和做秀两个方面同时入手,在了解顾客需求的基础上,保证自己的质量和表现。
同样的道理,如果陈子昂没有过人的诗才为基础,就是摔破一千把胡琴来做秀,也不可能取得大家认可,反而可能会被人当成想出名想疯了的傻小子。
可是反过来说,如果不能吸引顾客在我们面前驻足,让他愿意更进一步了解我们,即便我们武功盖过东方不败,文采直逼鲁郭茅､巴老曹六大文豪,又有谁会愿意光顾我们､聘用我们呢?
桃李不言,下自成蹊早已是古老的传说,“酒香不怕巷子深”的老经验也已不灵验,纵然我们是“皇帝的女儿”,要想嫁出去,也免不了要走出深宫里的闺房,主动推销自己。
在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想:如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了!!
小李的同事小王，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
他们的同事小刘更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，非说说而已。
在这个世界上,真正比我们聪明的人只有百分之五,而比我们愚蠢的人,也只有百分之五。既然这样,我们又能靠什么理由去说服买家,证明自己比别人有更高的身价,更值得他选择呢?
得到大众认可的商品都是推销做得好的商品,只有走向市场,大胆推销,才能香飘万里。
弹剑作歌的冯谖
在今天的世界上，一个人真正的价值不在于他是什么人,而是体现在他所扮演的角色中,体现在观众的认可中。大舞台也是一个大市场,因为在市场经济环境下,人的商品化是不可忽视的事实。
著名作家兼华夏西部影视城老板张贤亮说:“在市场经济中,除了人格良心外,什么都能卖。”承认了这些,我们又何必对卖自己如此难以接受呢?
事实上,不论我们是干什么的,都不过是在向社会提供自己的产品――物质的或者精神的。要想让别人对我们所提供的产品感兴趣,首先必须让他对我们感兴趣。我们必须把观念从推销自己的产品转换到推销自我。因为别人首先要买的是我们,我们要推销的也必须首先是自己。乔·吉拉德在北京参加一个论坛活动时,有人问他推销什么。他回答说:“我推销的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。”
尽管中国人有“不患人不知,只患已不能”的保守观念,但能够做秀进行自我推销的人仍然代不乏人。而其中的第一做秀高手,当数战国时孟尝君手下的门客冯谖。
冯谖在穷得实在没办法的时候,托人找到了孟尝君,希望能到孟尝君门下混可饭吃。
孟尝君恭恭敬敬地问冯谖:“有什么爱好吗?”
“没有什么爱好。”
“那有没有什么特长呢”
“也没有”。
孟尝君笑着看了看他,点点头。可管家看不起冯谖,成天给他粗茶淡饭,按最低级别的门客对待。
于是,冯谖就倚门弹剑作歌了:“长剑长剑我们回去吧!吃饭连鱼都没有。”
别人把这事向孟尝君报告,孟尝君大手一挥“给他吃鱼,待遇提高一级。”
又过了一段时间,冯谖又弹起剑作歌,这回唱的是:“长剑长剑我们回去吧!出门连车都没有。”
别人又把这事讲给了孟尝君听,孟尝君豪爽地说“待遇再提一级,给他车子吧,”
没过多久,他又开始弹剑唱道“长剑长剑我们回去吧!没钱连家都养不起。”
别人都觉得他太过份了,简直是贪得无厌。孟尝君觉得此人并非等闲之辈,派人打听到他还有一老母在家,就叫人按时供给其母吃穿用度。
这是用歌声来做秀推销自己,最终达到了目的。接下来,他又开始展开一系列的做秀表演,把孟尝君推销给人民。
孟尝君当时的封地在薛,派冯谖前去收债。
冯谖想了想,觉得这是一个报效孟尝君的好机会,于是答应说:“好吧。”
他告别了孟尝君,到了薛邑,他要求大家一律带着借钱的契据以便核对。随后,他杀牛炖肉,置办了一次宴会招待大家。正当大家饮酒尽兴时,冯谖就拿出契据当众把它们全烧掉了。
回到孟尝君的府中,冯谖十分大方地对孟尝君说:“本钱和利息我都没有给您收回来,但我给你收回了千金难买的东西:仁义。”
孟尝君虽然有些吃惊,但并没有怪罪他,十分大度地一挥手,让他下去了。
过了一年,齐王对孟尝君说:“我不敢用先王的大臣为下臣,请您辞职吧。”孟尝君只好回封地薛,离薛还有一百里的时候,就看到人民扶老携幼来迎接。孟尝君回头对冯谖说:“先生为收到的仁义,我今日算是见到效益了。”
就这样,冯谖用“焚券”和“市义”的做秀策略,使得孟尝君能够在丞相的位置上坐了数十年,没有遭受到任何灾祸。我们也许认为这是做秀。不错!但要推销自己,让自己扬名立万事业成功都是离不开做秀的。
战国时候，宁戚原是卫国人,听说齐桓公是个明君,就想求见于桓公。但他穷得连路费也没有,就为别人赶车来到齐国。
当他在车下喂牛时,齐恒公走出来。他就敲着牛角唱歌。桓公听到他的歌声婉转悠扬,歌词富含深义,知道这个车夫不是个平常之辈,就命公管仲把他迎接到宫中,咨询国家大事,发现他很有才能,于是就拜为上卿。
宁戚在齐恒公面前唱歌,可以说就是在自拉自唱,进行现场推销,而且成功了。
古代那些侠士,闭关修炼几十年,练就盖世武功之后,一定要重出江湖,找一个热闹地方摆下擂台,与天下英雄切磋一番,让大家见识一下自己的功力,才能在江湖上扬名立万,这不也是一种做秀吗?
这是一种才华､一种艺术。生活是一连串的推销,有了这项才华,我们就不愁吃,不愁穿了,因为当我们学会自我行销,我们几乎已可获得任何值得拥有的东西。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第20章 货好更要会吆喝 (2)点点滴滴的推销

生活中的机遇带有一定的偶然性,就象歌手大手大赛中,获奖的并不一定是实力最强的人,而是在恰当的时候表现最好的人。因为我们不知道机遇什么时候会敲门,所以最好还是做好手中的每一件事,以保证不会错失良机。
一位顾客来到裁缝店,要求按照他的尺寸做一条西裤。
眼看学徒期满,年轻裁缝正迫不及待地要出师门,另谋出路,根本没有心思去精工细做,结果,最后一条西裤被他做得粗糙不堪。
老板摇着头走出店门后,师傅才惋惜地告诉徒弟,那人是一家服装公司的老板,是来招聘一批服装设计师的,为了把他推荐出去,好不容易才把人家请到店里来考核。
令他想不到的是,他那么精巧的手艺却做出一条那么粗糙的裤子。
不懂得在生活的点滴中推销自己的人,往往会失去最关键的机会。这是一种辩证,机遇只垂青有准备的头脑,说的就是这个道理。
大学毕业后，她进了这家银行，按惯例，都要先到基层网点锻炼，然后再看其表现，吸收到管理部门。管理层人才济济，如果没有引人注目的突出表现和事迹，基层的大学毕业生是很难有机会充实到管理部门的。
在基层网点做的基本上都是些操作性的工作，在业务技能上，一个本科生和一个高中生相比没有多大的优势。她觉得缺少一个充分展示自我价值的平台，日子在一天天默默无闻的工作中匆匆过去。
有一个偶然的机会，她从一本杂志上读到了这样一个故事—
从前,在美国标准石油公司里,有一位小职员叫阿吉巴特尔。他是一名推销员,每次住店还是签署任何东西,比如说在书信及收据,他只要签名,就一定在自己签名的下方写上“每桶4美元的标准石油”一句话。
日复一日,年复一年,他因此被同事叫做“每桶4美元”,而他的真名倒没有人叫。
公司董事长洛克菲勒知道这件事后说:“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉,我要见一见他。”于是邀请阿吉巴特尔共进晚餐,从此和他成为好朋友。
后来,洛克菲勒卸任,阿吉巴特尔成了第二任董事长。
但这个女孩子读完这个故事，十分感动，从此下决心努力把每一件琐细的工作都做得更出色。
这一天，一位知识分子模样的中年男子来取一笔大额存款。她知道那张定期存单没多久就要到期，提前支取将损失一大笔利息收入，于是就提醒了这位储户，但这位储户说自己实在没办法，因为他预订的住房已到了交款的期限。她问清了他订房的楼盘，按照这个楼盘开发商的付款方式以及相关的政策，为他设计了一套更合理的交款办法，解决了他的燃眉之急。
他惊异于她如此年轻，却有这么精明的理财头脑，而同时，她的态度乃至气质、风度，在他看来都近乎完美，他觉得这是一种值得推介的新型银行员工形象。
后来，一家报社的记者采访的一篇关于她的报道上了报纸头条，原来，那位客户就是那家报社的主编。银行领导头脑十分灵活，马上意识到这是银行打开理财业务的机会，于是很快组建了以她的名字命名的理财工作室。
工作室成立后，由于顺应了社会上开始出现的投资理财的需求，加上她的名字所产生的品牌效应，使这家理财工作室在全市储户中有广泛的影响。
其实接待那位报社主编时，她并没有把他当做特殊的客户，更没有想到这是一个机会，然而这却成为她事业的转折点。这让她觉得，创造机会其实就是一种积极进取的人生态度，只要善待工作，机会其实无处不在。
从生活的点点滴滴中推销自己需要自信,不怕别人嘲笑,更需要执着的精神。即使是一种做秀,也不能不说是一种难能可贵的“秀”。
也许，成功的窍门,恰恰在于那些并不很重要､别人也并不是最关切的事情上。对方察觉到我们的能力与毅力后,往往对我们另眼相看，认可我按自己的想法做事。
从点滴之中进行推销,实际上是为机遇的到来铺设道路。
出奇制胜巧推销
有一家公司高薪招聘营销人员,报名者云集。公司人力资源部经理对所有的应聘者说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们有一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?没过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小赵､小黄和小王。
经理对剩下的这三个应聘者交待:“以十日为限,届时请各位将销售成果报给我。”
十日期到。三个人都回来了。
经理问小赵:“卖出多少?”
小赵回答:“一把。”
“怎么卖的?”小赵讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小赵灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心喜欢,于是买下一把。
经理又问小黄:“卖出多少?”
小黄回答:“十把。”
“怎么卖的?”
小黄说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。
小黄找到了寺院的当家和尚说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”
当家和尚采纳了小黄的建议,那山共有十座庙,于是买下了十把木梳。
经理问小王:“卖出多少?”
小王回答:“1000把。”
经理惊问:“怎么卖的?”
小王说他到一个颇具盛名､香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。小王对当家和尚说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”
当家和尚大喜,立即买下了1000把木梳,并请小王小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。
获赠“积善梳”的香客,认为自己很有佛缘,当然很高兴。这件事一传十十传百,前来烧香朝拜的人就更多了,庙里的香火也就更旺了。
这还不算完,好戏还在后头。当家和尚希望小王再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。
从这个故事中,我们看到了一颗能够出奇制胜的头脑,是怎样把一件看上去不可能的事情,变成一个巨大的机会。
人们对司空见惯的事情往往容易松懈大意,不会起怀疑。这样就可以利用来使用自己的智慧,把最隐蔽的计策,藏在最显为人知的现象后面来,来为自己的推销服务。
有这样一个小故事,也许可以能我们一些启示。
林先生在一家超市打工，他一边工作一边留心观察。他发现面包的生意很好，可就是不赚钱，原来是因为代销面包的进价太高。他想如果要是改由超市自己做面包，成本会很低，利润就大。
于是，他写了份详尽的计划交给老板。哪知老板很冷淡地对他说:“林先生，你是个店员，你把你自己店员的工作做好，不给我添麻烦就行了。”
一天，超市里来了一个美国人，在超市里仔细地转了一圈后。他对老板建议超市自己做些糕点之类的卖，打超市的品牌，生意会很好的。老板听后，非常重视，连忙召开经理大会，研究具体改进方案，并找林先生说:“面包方面的事由你负责，要赶快办!”
后来面包生意果然不错，赚了不少钱。老板很满意。一个偶然的机会，已经担任了食品部部长的林先生开玩笑地对老板说:“老板，你得给我2000元，因为那个美国人是我花2000元从大学中文系里请来的。”
老板一楞，随即深深地点了点头。
这是一个自拉自唱来推销的案例。
唐朝著名诗人陈子昂,也是一位善于自拉自唱的高手。
他曾写出“前不见古人,后不见来者,念天地之悠悠,独怆然而涕下”的不朽名句,气势悠远,堪称诗中极品。但他刚到京都长安时,一直因为没人赏识而藉藉无名。
有一天,有个卖胡琴的人要价一百万,京城的名士们听说后,纷纷来把琴传来传去。
这时陈子昂突然出现在众人面前,他看了一下卖琴人说:“跟我到家取一千缗,琴卖给我了。”
看到众人吃惊的目光,陈子昂说:“我善于弹奏这种乐器。”大家说:“能听听您的美妙乐音吗?”陈子昂说:“明天大家可以来我住的旅馆听曲。”
次日,大家如期前往宣阳里。陈子昂备好酒菜,胡琴摆在桌前。
吃完饭,陈子昂捧着琴说:“我是四川人陈子昂,作有诗文百卷而不为人知。胡琴是乐工所擅长的雕虫小技,我对它没有什么兴趣!”
说完,举起琴来摔得粉碎,然后把自己的诗文一一赠给在座客人。三日之内,他的诗文就在整个京城传诵开了。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第20章 货好更要会吆喝 (3)庞统出山的启示

陶朱公范蠡从越王那儿退隐之后,先开了一个卖工艺品的店铺。
有一次,一位客商来买货,他推荐了一套四个精美细致的工艺品,每件售价800两。客商却说只看中了其中两件,陶朱公就要价五百元。
客商不愿成交。陶朱公慢悠悠地说:既然你都不喜欢,我也不好意思再卖了。然后拿起一件扔在了地上。
客商见自己喜爱的东西被摔碎了,很痛惜,忙向陶朱公阻拦,愿以800两买剩下的三件。陶朱公不作声,又拿起另一件。客商终于沉不住气了,请求商人千万不要再毁了,他愿出一千两把这套残缺不全的工艺品全买走。
这就是利用对方的爱惜心理,故意用摔破一件的方法来吊起对方对另一件的胃口,提高另一件的价值。这种方法在自我推销上也很有效,我们举三国时期的凤雏先生庞统自荐于刘备的故事来说明。
庞统是东汉末年荆襄一带的清流派名士,因为生得相貌丑陋,得不到刘备的赏识,乃进行了一次刻意的经营与表演,用自己的沉默与隐忍激发起对方的兴趣,从而把自己的身价显露出来。
三国时,东吴周瑜死后,鲁肃向孙权推荐庞统。孙权听后先是大喜,后来见庞统生得浓眉掀鼻,黑面短髯,形容古怪,心里便不喜欢。
鲁肃提醒孙权,庞统在赤壁大战时曾献连环计立下奇功,以期说服孙权。孙权却先入为主,仍然认为其为不堪重用的“狂士”而照旧不用。
庞统只得从江南出走,鲁肃把他推荐给刘备,刚好到柴桑口为周瑜吊丧的诸葛亮见到庞统,也写了推荐信。他见到刘备,既不下拜,也没把信呈上。号称爱才心切的刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。
有匡世之才的庞统,只因相貌长得不怎么漂亮,几遭冷落,不得重用,他知道用寻常的办法已经报国无门,只能想别的办法露两手,吊起对方的胃口。
庞统来到耒阳县,一不问民情,二不理政事,一应钱粮词讼,并不理会,终日饮酒作乐。刘备听说后十分生气,命张飞去责问。庞统也不去迎接,到县厅见张飞,仍然衣冠不整,大醉而出。
张飞盛怒责怪他身为县令,把政事荒废。庞统微然一笑:“量这百里的小县,都是一些小小小的公事,有什么不好决断的!”
庞统随即唤书吏把几个月来积下的公务都取出来,又把外面告状的人都叫进来,一边听人讲说,一边挥笔写判词,同时大声下令发落。是非曲直判断得清清楚楚,一点差错都没有,所有人都叩首拜伏而去。不到一顿饭的功夫,几个月的政事都了断完毕。
庞统投笔对张飞说:“荒废的政事何在?就是曹操和孙权,我处置起来都在指掌之中,一个小小的县邑,有什么值得费心呢?”
张飞大吃一惊,表示要向刘备极力举荐,庞统才拿出鲁肃的荐书。等到见了刘备,庞统又把孔明的信一并交出来。刘备终于了解到庞统之经天纬地之才,拜他为副军师中郎将,与孔明共赞方略,教练军士。
上面的这个例子也说明,让别人找到我们,并不意味着一定要锋芒毕露地把全部家底抖给别人,而是要通过有策略的沉默,沉默与行动相配合,少说多做,用事实说话,一步步地吊起对方的胃口,让人发现自己,以期达到目的。
吊起对方的胃口与大胆表现自己并不矛盾,而是服务于同一个目的两个侧面。就象人物出场,总是会有一定的铺垫,开始时神龙见首不见尾,保持一种神秘感,才会让人对其可能的表现充满期望,并倍感敬畏和兴趣。这种“吊胃口”的技巧,内涵极为丰富和复杂,关键在于让对方产生兴趣,使其欲罢不能,驾驭起来也需要把握分寸的高超艺术。
折冲俎樽推销法
基辛格是美国著名的外交家,他有一个朋友在农村种地。
这一天,他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业,还没有找到工作,也没有结婚,朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家,他听完以后,开玩笑地对朋友说:“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇,是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲,找到了那位银行家:“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
“可是我的女儿年龄太小了,我们还不想…”
“是啊,如果是一般情况下,年龄是太小了,可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊!”
银行家和他的女儿大喜过望,同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室:“我给你找了一位副行长。”
“可是我们已经有了一位副行长了。”
“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧:他是欧洲最大银行家的女婿。”
于是这位行长欣然同意。
基辛格折冲俎樽之间,不费劲就为小伙子找到了副行长的职位,而且促成了一桩姻缘,让农民的儿子摇身一变,成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧,确实使一般人不能望其项背。
岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事:有个卖治脚茧药的人,店门高挂的木牌,上大书“供御”二字,打皇帝的旗号。可是药品并不走俏,他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉,没有重罚他,狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”(曾受皇帝召见)。
在国外也有一个与此类似的故事,读来也让人忍俊不禁。
一出版商有一批滞销书久久不能脱手,他忽然想出了非常妙的主意:给总统送去一本书,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”
出版商便大做广告,“现有总统喜爱的书出售。”
这些书被一抢而空。不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统。总统上了一回当,想奚落他,就说:“这本书糟透了。”
出版商闻之,脑子一转,又做广告,“现有总统讨厌的书出售。”
又有人出于好奇争相购买,书又售尽。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,便不作任何答复。出版商却大做广告,“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”
居然又被一抢而空。总统哭笑不得,商人大发其财。这就叫水涨船高,你不想让我借的光,我偏要顺势而借。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第21章 找到命中的贵人 (1)成功先要上台面

1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。
观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。
这个故事告诉我们一个简单却十分重要的规律：要成功必须先登上台面，而且也需要一位伯乐的指导。
蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有自己长到足够高的时候，才能够接受阳光，并且开始被人关注，给他施肥。
在大多数社会和组织中，每一个刚刚进入社会的人都会经历一段这样的“蘑菇经历”。从传统的观念上讲，这种经历是一件好事．认为这是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志、耐力培养有促进作用。
但是，用发展的眼光来看，这种经历对个人来说是十分不利的：一是它还没长高长大，疯长的野草已经把它盖住了，结果是消极退化乃至枯萎，再也没有成长的机会；二是欠缺主动，有些本来潜力很好的，可能一出土就碰上了石头，得不到帮助，结果永远也无法享受到阳光和肥料。
如何让自己高效率地度过生命中的这一段，尽快走上台面成熟起来，获取更多的阳光和肥料，这才是每一个有志成功者应当考虑的。
在中国历史上，蔺相如是由于有宦官缪贤的推荐才被赵王起用的。邹衍作了一篇《谈天论》的文章,夸大其辞,荒诞不经,然而王公大臣们照样尊重他。邹衍一到魏都大梁(今开封),魏惠王就去郊外迎接他,以宾主之礼款待他;到了燕国,燕昭王亲自打扫道路欢迎他。邹衍的学说虽然一味投合君主的口味,写得并不怎么样,但背后却隐含了施展报负的深意呀!
汉朝魏勃年少时,曾十分崇拜齐国宰相曹参,非常想见他一面,无奈家境贫寒,没有有地位的亲朋好友帮助引见。
魏勃想出一个妙法,他独自在天不亮时悄悄起身,前去扫宰相近侍官家的门庭。过了儿日,宰相的侍从看到自家大门前的道路天天被打扫得洁净如洗,十分诧异。他想可能出了神仙鬼怪,就在一早躲在门后窥视,终于捉到了魏勃。
魏勃向他道出了原委:“我很想见宰相,恨无机会,只有为您效力,万望您帮我引见。”不久侍官把魏勃领去见了曹参。魏勃也由此得到曹参的赏识,逐步进入公门。
史载曹参最坦诚和蔼,平易近人,不是那种防范如崖岸的人,而魏勃想见他一面还如此困难,由此可推想,其它为官者同百姓就离得更远了。
不管是通过说何种方式得到别人的认可,都证实了一个道理:要干一件事,就得先登上台面,然后把原来的道理用之于伟大的事业上来。
一位年轻人毕业后来到美国的西部,想成为一名新闻记者,但是一直没有找到合适的工作。一个偶然的机会,他遇到了作家马克吐温,于是向他倾诉自己的苦恼,请求他指点迷津。
马克吐温仔细地看了看他,很有把握地说:“如果你按我的办法做,一定能在新闻圈找到一席之地。”
年轻人十分惊讶。马克吐温接着说:“你可以先到一家报社,告诉他们你现在不需要薪水,只是想找到一份工作,来提高自己的实践能力,因此报社只需要提供吃住就可以了。一般情况下,报社不会拒绝一个分文不取的求职者。这样,你在获得工作之后,努力采写最精彩的新闻,把它们发表出来。你的名字会慢慢被人所知,如果你很出色,那么其它报社会会来聘用你。你可以通过一定的渠道让主管知道这件事,然后找到主管说:‘如果您能给我同样的报酬,我愿意留在这里干。’没有一个主管愚蠢到轻易放弃一个有经验并且熟悉情况的下属,而让他投奔自己的竞争对手。”
年轻人听了以后,照计行事,果然不久就接到了几家报社的聘请。这是一条反客为主的自荐道路,变被动为主动,在职位竞争激烈的今天,我们无妨学习一下这种方法,放低自己的姿态,先登上这个舞台,站稳脚根,然后再慢慢发展。
很多人想一步到位,却经常被人一脚踢出门来,结果在无奈的蹉跎中错过了月亮,也错过星星。对每个人来说,机会都是平等的,但是结局却会有天壤之别。
绩优股也需要举荐
在社会上,由于信息渠道等问题,我们的“里子内在美”不易为人所了解,即使被公认为绩优股,也需要有人举荐和提拔,才能有出头的机会,像姜太公和管仲等便是。
一个人跟着师父学习服装设计,学徒期满以后被一家大公司聘为首席设计师。师父谦虚地对徒弟说:“讲实在话,你的悟性这么好,又肯下功夫,能够得到这个位置也是理所当然的,将来能够超过我。”
徒弟深深地向师父鞠了一躬说:“如果不是师父指导我这么多年,给我发挥才干的机会,我又怎么会有今天呢?”
在这里,我们讲两个因贵人提拔而身登青云路的人的故事。
一个是吕夷吾。宋真宗景德年间,吕蒙正告老还乡,真宗曾前后两次到过他的家乡亲自探望他。皇帝问起:“卿的儿子中有谁可以担当大任?”他回答说:“我的几个儿子都不中用,只有侄儿吕夷简现任颖州推官,却是个宰相之才。”后来吕夷简因此知名,并受到重用。
还有一个是富弼。吕蒙正的朋友富言想求吕蒙正推荐一下自己的儿子,吕蒙正同意了,要求见一见他的儿子。第一次见到那个孩子,吕蒙正竟大吃一惊:“此儿将来名位不亚于我,而功勋业绩更在我之上。”于是,把这个孩子留在了身边读书。这个孩子便是北宋两度入相､历史上大名顶顶的富弼。
《谷粱传》说:“孩子出世后,不能避免水火之害,是母亲之过;到了八岁还不拜师学习,是父亲之过;拜师学习,求教不得法,心志不通,知识不长,是自己的过错;志向和学识都有了,名声还不大,是朋友的过错;名声大了,上司不举荐,是上司的过错;上司向君王举荐了,君王却不任用,是君王的过错。”
这只是传统社会的一种理想,随着人口的爆炸式增长,社会上的机遇和任何资源一样,进入高度稀缺的状态,这时,指望朋友､上司和君主来发现我们已经是不现实的梦想,我们必须自己地去分辨谁是贵人,谁有这种能力,并且有可能帮助我们。
比如说,我们以为我们的晋升取决于顶头上司,取决于他对我们的评价好坏,这种想法是正确的。但是更高一级阶层却可能觉得:我们的顶头上司已到达不胜任阶层,不必在乎他的推荐和好恶。所以不要肤浅地认识贵人的问题,仔细深入观察,必能找到能帮助我们发展的贵人。
在公司内,遇到比自己职位高的人,不管他是否为自己的直属上司,一定要设法接近。譬如利用同乡､同校､或相同爱好……等等名目,制造使对方觉得我们跟他是志同道合的同志。
第一步成功之后,接着就要加强彼此的交流。譬如以开同乡会或介绍同乡认识等为藉口,彼此聚会促进私交。假如对方喜欢喝酒,偶而准备一些“名”酒来宴请他,这也是很有效的方法:“陈经理,昨天朋友从国外旅行回来,送我一瓶洋酒和一些外国名产。我想请您来,品尝看看……”
与上位的人有亲近关系后,就要慢慢地向他推销自己。懂得推销自己的人,他的推销方法是含蓄的:“刘局长,听说这次公司要派人出国进修,不知道人选是否已经决定?如果还没,恕我不自量力的向您推荐一个人,那就是和我同部门的XXX…”
换言之,就是故意推举别人,让上面的人觉得我们很谦虚。很爱团体,是一一忠实的下属。亦即采取以退为进,声东击西的策略。
唯有越接近权力中心,远景才会越看好。问题在于,权力的中心往往都是高不可攀,因此拉关系套交情,即使抽同一种烟或穿同一厂牌的衣服,都有其利用的价值。会推销的人,有时甚至还会“无中生有”哩!
所以,在工作场合需要努力表现,同时也不要忘了人际交往活动中蕴含的巨大机会。这种机会可能给我们带来事业上的转机,也可能会给我们带来终生的幸福。

第四部分 推销卖点 身价倍增 第21章 找到命中的贵人 (2)布莱德雷的伯乐

布莱德雷是美国五星上将,曾任陆军参谋长和参谋长联席会议主席,他的晋升之路就证明了别人的赏识与帮助对一个人的发展是如何重要。
布莱德雷从小就立志要做个将军,为此,他考上了西点军校。但事与愿违,毕业后他先当了13年的教官。
表面上看,布莱德雷似乎一直置身在军营之外,失去了许多晋升的机会(从1924~1936年,他一直停留在少校军衔上)和实战的锻炼,但他却在军校里得到了更多。
1920年,布莱德雷进入西点军校任数学系教官,当时的校长是麦克阿瑟。
1929年,布莱德雷来到本宁堡步校,这成了他人生的转折点,因为他在这里遇见了一生中最重要的人——副校长马歇尔。
作为美国历史上最伟大的军事领袖之一,马歇尔将军是个知人善任､独具慧眼的人,在本宁堡的岁月里,他在训练军官方面作出了巨大的贡献,对国家的军事命运有着深远影响。
在本宁堡的教官和步校学员中,当时受马歇尔赏识的共有160人,这些人后来都在第二次世界大战中成为了将军,其中就有布莱德雷。
布莱德雷最初被分配在史迪威领导的战术系,负责高年级军官的实战进攻演练,由于他的出色表现,不到一年,就被马歇尔提升为兵器系主任,成为马歇尔的“四大金刚”之一。虽然马歇尔不久就调离了军校,但他却记住了布莱德雷的名字。
1939年7月,马歇尔出任美国陆军参谋长,布莱德雷感到自己的机会来了,果然,马歇尔很快就指名要来了布莱德雷,让他负责马歇尔办公室的工作。
此后不久,布莱德雷又被马歇尔下放到本宁堡步校任校长,旋即又出任美军第82师师长,结果是在绕了一个大圈后,他成了西点军校同届毕业生中第一个当师长的人,跑到了那些一直在走直线的同学前面。
不仅如此,布莱德雷还一路飙升,在短短几年间,就从师长升为军长(1943年4月)､集团军司令(1943年10月)､第12集团军群司令(1944年8月),并于战后出任陆军参谋长(1948)和参谋长联席会议主席(1949年),远比巴顿和麦克阿瑟要春风得意。
多年之后,当布莱德雷回首往事时,对13年的教官生涯中遇到马歇尔颇感难忘,在他看来,那是他最后成功的主要原因之一。
正如没有伯乐,也就没有千里马一样，没有马歇尔，也就没有布莱德雷。每一匹千里马都必须借助伯乐的力量,才能纵横千里。所以说,千里马的魅力,也就是伯乐的感应力所在。
在生活中也有伯乐,就是那些能够发现人才､知人善任的长者或上级。我们在推销自己的过程中,如果能够遇到一两个伯乐的话,可说是三生有幸。
但是当今世上的人才太多，更加上鱼龙混杂，如果每匹千里马都一味地靠伯乐上门来相自己，那么只有两种可能：一种可能是伯乐被累死，另一种可能是多数千里马最终只能最终变成老骥伏枥，一无所成。按照逻辑的推断，第二种可能性更大，而事实也恰恰如此。
因此，我们不能等待伯乐上门，而应主动出击去找伯乐。有时哪怕只是利用智谋，让“伯乐”围着自己转一圈，也能使自己身价倍增，从而获得晋身的台阶。
有一个人要卖一匹骏马,但是在市集上站了三天,也没有人光顾。于是这个人前去求见伯乐。
伯乐本来名叫孙阳，是一个精于鉴别马匹优劣的人。由于他对马的研究达到出神入化的境地,人们忘记了他本来的名字,干脆用传说中天上管理马匹的神仙的名字来称呼他,把他为伯乐。他对伯乐说:“我有一匹骏马想要卖掉,但是在市集上站了三天,也没有人看一眼。我想请您去到市集上,来到我的马前,什么都不用说,只需要围着马转一圈,在走的时候再回头瞅瞅它。您只要肯这样做,我就付给您双倍的劳务费,您看怎么样?”
伯乐答应了,于是来到市集上照卖马人说的做了。这匹马立刻就被人围了起来,价钱也越出越高,比最初的要价高出了十倍。
上面这个故事，是战国时著名策士苏秦的弟弟苏代，为燕国前往齐国游说,在见齐王之前先游说淳于髡时所讲的。
淳于髡是何等聪明的人物，他听完这个故事以后,马上明白了苏代的意思，于是就去朝见齐王,为苏代大说好话,把苏代的才能形容得天下无敌，齐王听了大喜，因而重用了苏代。
曾国藩的发迹故事
在神话传说中,神仙的力量是无穷的,不论凡人遇到什么问题,只要吹上一口仙气,问题立刻迎刃而解,真可以说是不费吹灰之力。但神仙在多数人的生活中是不存在,因为自从上古时代人与神分居以后,神仙就再也没大批量来到人间。
尽管没有神仙,可我们仍然需要有人为我们吹一口仙气,帮助我们解决一些自己解决不了的问题,能改变我们的处境,使我们被了解､被悦纳。
成长的本身是冒险的,与未知的搏斗需要未知力量的支持,在成长中需要有人给我们自信和力量,放手一赌的信心和保证。
曾国藩自高中入翰林,深得大学士穆彰阿的信任,有了穆彰阿做靠山,曾国藩仕途一帆风顺,也引起了道光帝的注意。道光帝闻知曾国藩极重天伦,品行端方而又有才学,便有心要将他破格提拔出来,辅佐奕詝(即后来的咸丰帝)。
一次,道光帝要曾国藩早去养性殿。养性殿是皇官收藏前代名人字画的地方。曾国藩端坐候驾整整两个时辰,也不见皇上召见,心中正犯疑,守殿的大公公告诉他:皇上今天不来了,明天在养心殿召见。
曾国藩心细如发,想来想去此事甚为蹊跷,于是赶紧去见恩师穆彰阿。
穆彰阿也觉得奇怪,详细询问了事情的前前后后,恍然大悟。他立即叫仆人带上三百两银子去找大公公,要大公公将养性殿的陈设,尤其是四壁悬挂的字画,一幅不漏,一字不漏地抄出。抄单送来后,穆彰阿又要曾国藩读熟记住。
翌日,道光帝召见曾国藩,果然提到殿里字画,逐一考来,曾国藩对答如流:“臣记得殿东挂的是隋代展子虔的《游春图》,唐阎立本的《步辇图》,五代顾闳中的《韩熙载夜宴图》。西壁上挂的是唐韩滉的《五牛图》,宋郭熙的《窠石平远图》,李公麟的《临韦偃牧放图》,张择端的《清明上河图》。
南壁上挂的是颜､柳､欧､苏､黄､米､蔡及赵孟頫､董其昌､沈园､文征明､唐寅､伍英,徐渭､朱耷､华嵒等名家的法书。北壁上供奉的乾隆爷下阅图,是臣最仰慕的。
尤其是乾隆爷亲题的那首五律更是气魄豪迈,决不是唐宋间那些文人骚客的笔墨所可比拟的。”
道光帝一边听罢,暗中称奇。此人对事物观察之细和记忆力之强,人才难得!不久,道光帝亲自主持大考,将曾国藩升授内阁学士,由从四品骤升从二品,连升四级。
很多人认为，成功是许多微笑的努力所带来的结果的集合。事实上在很多情况下，无论我们如何努力，表现在结果上却没有本质的差别。曾国藩必迹的历史证明:真正在人生中卓有成效的成功，取决于致命的一击。更进一步说，在任何给定的情况下，只有一个方向上的决定性努力能够得到真正的回报。
同时，如果没有恩师穆彰阿的一口仙气,可以想见曾国藩第二天的遭遇,得不到赏识不说,那份尴尬就够难受的了。
无论我们干什么,都需要一口仙气,因此必须主动和那些比我们更在行的人发展关系,把他们作为我们努力的榜样,不断调整､改进自己的工作。对于我们的请求,他会有一种被奉承的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告,我们所求教的人将会很高兴接受这次访问。
如果我们不愿写信要求约会,那么不须约定,就可直接到那人的办公室去,对他说,如果他能向我们提供一些指导,我们将万分感激。
谈到这儿,大家已经明白,吹一口仙气不过是一种形象的说法,实际上我们需要的只是伯乐而已。所谓伯乐,是指在社会上学识能力或地位影响比我们高,而且能帮助扶持我们的人。
贵人站在角落里
在自然界中，一些鸟类以鱼儿为食。这些鸟的嘴都是直直的,上下两部分又长又阔。最有意思的是,它们在抓到鱼以后,常常把鱼儿往空中一抛,让那条鱼头朝下尾朝上落下来,然后一口接住咽了下去。如果抛的时候失手,鱼就会一下子掉到水里。尽管有这样的风险,鸟儿仍然乐此不疲。
专家说,鸟儿这样吃鱼,可以使鱼在通过咽喉时,鱼翅的骨头由前向后倒,不会卡在喉咙里。
这对我们寻找生命中的贵人有什么启示呢？先来看这样一个故事。
曾经有一次，美国一所大学要在中国招一名学生,这名学生的所有费用由美国政府全额提供。
考试结果公布,有30名学生成为候选人。
面试的日子很快到了。30名学生及其家长云集上海的锦江饭店等待面试。当主考官劳伦斯·金出现在饭店的大厅时,一下子被围了起来,他们用流利的英语向他问候,有的甚至还迫不及待地向他作自我介绍。这时,只有一名学生,不知是站起来晚了,还是由于别的原因，没有能够挤进那个热火朝天的竞争圈儿。
他站在那儿,有些不知所措。
就在这时，他看到一个美国女人被蜂涌而上的人们从劳伦斯·金的身边挤开，孤零零地站在一个角落里，没有人理睬。
他心念一动，走上前去和她打招呼。他没有作自我介绍,也没有打听面试的内容,而是热情问她对上海的感觉，并向他介绍了上海一些有趣的地方。就在劳伦斯·金被围得水泄不通,不知如何招架的时候,他们两人在大厅的一角,却聊得非常投机。
临别的时候，那个女人要走了他的名字和电话，并且留给他一张名片。他看了看名片就收了起来，并没有太在意。
不久，面试的成绩也公布了，这个学生的成绩排名居中。可是,最后他却被选中到美国读书。原来，那天和他聊天的女人是主考官劳伦斯的助手。
这个学生的成功经历传开以后。有人说,他太幸运了,有的说,他太老谋深算了。还有的落选者气愤地猜测说,真正能决定结果的并不是劳伦斯·金，他不过是那个助手的傀儡。
但是,不论失败者和旁观者如何看待这件事，都已经于事无补了。有时确实是造物弄人，当大家的大人物门前人满为患的时候,能够得到帮助的，反而可能是没有直接登门，而了绕了一点弯路,在别的地方找到贵人的人。
当我们向机会扑过去之前，让我们先张望一下四周。也许，能够对我们的成功起决定作用的贵人，此时正一个人站在角落里。
在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受：而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到接近的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识和接纳我们。
波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种推销方式而达到目的的。
1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。
为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。同时，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。