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起点决定终点我在考虑出路问题

第一章 起点决定终点
1     我在考虑出路问题
已经12点了，说什么也睡不着。玉兔高悬，透过窗纸照得屋里跟大白天似的。
按说寒冬早过，春日回暖，可天怎么还这么冷，就跟我的心情差不多。“最近比较烦比较烦比较烦”，唉，能不烦吗，今年是建安十二年，我已整整26岁，眼看直奔30，可我还在躬耕陇亩，一事无成，真是郁闷呀。前几天出了一趟门，其实也没什么事，就是消谴消谴。跟我那几个狐朋狗友开车到北边的水库钓钓鱼、划划船，又到西边山上的庙里抽了一签。那个仙风道骨的庙长说我这一签非同小可，有贵人来访、卧龙飞天之兆，硬跟我要二千文铜钱。啊呸，简直是敲诈，我丢给他50文了事。
下山途中我想，这老家伙怎么知道我的外号叫卧龙的？之后，我们来到南边城里的歌舞厅疯了一晚，就是唱唱歌，跳跳舞什么的。偏是石广元那小子忒小气，说好ktv包间的花费大家分摊，掏钱的时候竟推说没带钱，这种人以后少来往的好。最后，我们到东边乡下徐元直家住下，搓了两天麻将。元直他妈那老太太真好，不但不烦我们，这两天为我们做饭端茶、嘘寒问暖，跟我亲妈一样。
可是在外面玩得越高兴，回到家心里越空虚。想我诸葛亮从念小学起成绩就一直拔尖，中学大学一路下来，毫不夸张地说，考试次次前三名，年终回回奖学金。尤其上大学期间，我通过苦学加勤思，再有我这聪明绝顶的大脑做后盾，发表了数十篇专业论文。说起那些论文还有个小秘密呢，我们系的庞德公教授是全国知名大学者，碰巧我的大姐嫁给了他的儿子庞山民，因为有这一层关系，学业上我常能得到庞教授的格外关照和指导，所以我的这些论文还是有水平的。加上庞教授慷慨的赞誉，我在学校和专业领域建立起了我的同龄人无法望其项背的声誉。大学毕业后，我自然成了就业市场上的香饽饽。可是跟那些用人单位一接触，我不禁大失所望：像“东汉问题研究所”让我去给一位研究员当助手，到时候我的研究成果估计大半变成他的，这种傻事咱不干。像“董氏集团公司”让我去行政部当秘书，其实就是个跑腿的，跑上两年我的专业也就跑光光了。我的老师建议我去考公务员，说以我的才干在这个领域肯定大有作为，可是公务员更得从底层干起，要一步一步地熬，何时才能出头呀，想来想去还是算了吧。
捧着30厘米厚的一摞获奖证书，最终也没找到一个自己满意的接收单位。一咬牙，一跺脚，我回家先歇着得了。
我的老家南阳青山秀水，怡心养性是个好地方。我的父母早亡，家里有弟弟小均任劳任怨地操持，加上大哥诸葛瑾和二位已出嫁的姐姐的接济，虽不富裕，也还过的去。回到老家的前两年，或闭门读书，或走朋访友，还算自得。同时我还发表了不少新的研究成果以致声誉日隆，已非往日可比。但我总觉得搞研究虽是驾轻就熟，但非我所愿。年龄一年长一年，追求建功立业的愿望越来越强烈。
有朋友劝我说，凭你的才学和见识，自立门户，开创一番事业绰绰有余。可我不这么看，人贵有自知之明，大才分三种，帅才、将才、谋才，我这个人更适合做将才和谋才，所以我的人生目标就是要在将、谋这样的位置上做到极致，做出一番轰轰烈烈的事业。我的职业信条是：宁做大职员，不做小老板。所以当务之急是找到一个可为之服务终生的“明主”：他要有远大的抱负，有着和我相似的价值观，能够认同我的能力并给我以最充分的信任。如果有这样一个伯乐，我愿做一匹殚精竭虑地供其驱使的千里马。哈，我不是在痴人说梦吧，天底下这样的事恐怕好说不好找。就拿全国最知名的几家大企业来说，董卓集团是一家国有企业，人才济济，最有实力。但是听说CEO董卓老奸巨滑、专断弄权，把董事长都给架空了。
看来那位可怜的董事长连头衔带股份早晚给董卓算计过去。这还不算，听说他狠手辣，对手下人尤其是谋士稍有不满，动辄开除，我如果去他那里，早晚也难逃一劫。袁氏集团是一家家族企业，架子撑得大，但听说其掌门人袁术、袁绍任人唯亲，窝里斗得厉害，这样的公司估计难有大的发展，下一步还有被曹魏集团兼并的危险，更是去不得。至于南方的东吴集团，老板孙权倒也是个人物，只是我的大哥诸葛瑾供职于彼处，且已进入高管层，我再过去恐怕不大方便。其实更重要的一点是，这些大公司都已成气候，我这个后来者很难得到信任和重用，且难脱坐享其成之嫌。
倒是荆州公司刘表的邀请让我颇费思量。荆州公司实力也不弱，虽无雄霸全国市场的野心但足以自保。还有一层关系，老板刘总是我的亲姨夫，虽说自我母亲去逝后与他家关系淡了些，走动也少了，但以这样的关系，如我答应过去还是会得到重用的。可据我观察，刘总取得目前的成就后已是志得意满、不思进取，荆州公司变成一个效率低下的官僚公司，我过去以后恐怕?荆州公司早晚让这姐弟俩给卖了，我还是躲得远远地好。
这里不行，那里难容，数遍十四州，天下谁是英雄？其实我私底下想，最好加入一个目前实力不大但有发展潜力的公司，通过我的努力把公司做大，我自然也就功成名就了。可这样的公司、这样的老板是可遇不可求的。
现在我也想明白了，瞎着急没有用，得采取点措施，首先得静下心来，一方面静观天下之变，待机而动，所谓不鸣则已一鸣惊人，不飞则已一飞冲天；另一方面，继续求经问道、蛰居茅庐以养吾浩然之气。这不，我刚写了一幅对联贴在大门上：淡泊以明志，宁静以致远。聊以自慰，亦用以自励。
我就不信，以我经天纬地之满腹经伦，和拯天下子民于水火的鸿鹄之志，天下之大，会没有我孔明一席之地?
喔，夜里一点多了，睡吧。

起点决定终点先成家还是先立业

2     先成家还是先立业
那天几个朋友一块喝酒，有个小子可能喝多了，借着酒劲儿公然嘲笑我：“可惜呀孔明，凭你这一表人才怎么娶了黄家那个丑丫头。”我一听火直往上冒，隔着桌子蹦过去一把抓住他的衣领警告他：“我老婆丑怎么了，有本事你去找一个比她还丑的我看看。”发火归发火，每次回家面对我那位黄脸婆，真是一点兴致也提不起来。诚如那位仁兄所言，我在别人眼里是“身长八尺，面如冠玉，飘飘然有神仙之概”，可谓才貌双全。所以，那年我要娶黄家丑女的消息一传出，大家都说我疯了，实际上，他们哪里知道我的如意算盘。
我的老家在山东琅琊。遥追当年，我们远祖诸葛丰公曾做过大汉司法部长，为一时显贵。自那时起，我们诸葛家累世出身皇家大学，成为书香门第，官宦世家，拥有很高的社会地位。只是到了我父亲诸葛NC146这一辈，家道已然中落，父亲的官职也只做到泰山郡的副郡长。天有不测风云，我六岁、八岁时相继丧母失父，真是命苦啊。还好，叔父诸葛玄把我们兄妹五人扶养起来。后来随着叔父工作调动来到南阳，定居在这里。问题就出在这儿，我们人生地不熟，虽说叔父与当地的强势人物刘总交情不错，但叔父也在来南阳没两年就去逝了。人去茶凉，谁还会记起年幼失怙的我们五兄妹。我也不是埋怨谁，世态炎凉，本是如此。只是这样一个经历让我强烈地感觉到，要想找到一条人生成功的捷径，就要走上层路线，想方设法跟那些名人、要人、能人扯上关系，这就好比一个人徒步去很远的地方，你走得再快也比不上身边飞驰而过的那一辆辆马车，跟马车一样快的办法就是无论如何你也要搭上一辆顺路的便车。这两年我认真研读叔父遗留下来的那些藏书，像《战国策》、《史记》等等，不仅从中学到了许多治国经验、战略思维、带兵方略和用人诀窍，也总结出一些人生成功的规律。这些规律中很重要的一条可概以一个“靠”字。靠者，依靠也，借他人之力成己之事之谓也。
数数以前那些叱咤风云的人物，哪个不是“靠”术的高手。一曰靠人之能，武王伐纣靠姜尚，越王灭吴靠范蠡，桓公复国靠鲍叔牙。二曰靠人之势，韩信拜将靠萧何，卫青建功因有卫子夫。另外还有靠人之名、靠亲之助等等。虽然时过境迁，都是事同此理、人同此心。凡事仅凭一己之力会处处碰壁，善借人力成己之事才能顺风顺水，这是个亘古不变的道理。人们知道有狐假虎威一说，“假”者，借也。仅有缚鸡之力的狐狸正因为能借老虎之威，从而威镇猴子、狼豹之类，令其不敢仰视，看来，狐狸正是“靠”术的老祖宗呢。
想我孔明，虽说才高八斗，学够五车，但我也想跟先辈们学一学——找个靠山。
靠山靠山，此地最高的“山”是谁?自然非荆州公司老板刘表莫属。如果能与他搭上关系，尽管我不想跟他共事，可我诸葛家的声望会大大提高，对我将来出来做事会大有好处的。虽然此前我叔父与刘总有些交情，但凭借这点并不过硬且已过时的关系显然无济于事，要是跟他的关系拉紧密一些就好了。
说实话，这个念头在我脑子里藏了好长时间，我也从来没跟别人谈起过。那时候，别人都觉得奇怪：已过弱冠之年的孔明怎么至今没有婚娶，看来这小子憋着劲要娶一个貌比天仙的大家闺秀呀。来我家提亲的媒婆也是一个接一个：什么王总的女儿，李经理的妹妹，退休在家的高主任的外孙女，哎呀烦死我了。我的想法是，虽然还不知道将来会娶谁，但她一定要跟有权势的刘总有很近的关系。这样，才能让那些大族和名士高看我一眼。以当时的情况看，婚姻是开辟这一通道的惟一工具。哼，我能随便把这工具丢掉吗——那些大家闺秀既然不具备这样的条件，在我眼里自然也就一文不值了。与黄家的结亲挺偶然，而偶然中又带有必然。
那是几年前的夏天，我的姐姐、姐夫陪他们的父亲庞德公教授去南方度假，回来时因路过，就到家里来看看，又因此地风景甚佳，庞教授一时兴起就小住了几日。本地名士黄承彦先生听说后便登门拜访，闲谈中黄先生知道我仍是光棍一个，竟直接对我说：“我看你这小伙子不错。我家里有个丑闺女，黄头发黑皮肤，一直跟在我身边，才学很是不错，跟你倒是女才郎貌的一对哩。”我一听，心里老大不高兴，既然自认丑女，怎么好意思说出口要嫁给我呢?谁知一旁的庞教授拈着胡须打起了帮腔：“呵呵承彦兄，以你刘老板的连襟这样尊贵的地位，怎么会看上我这个穷弟子哟?太抬举他了吧。”说着，老头子还朝我挤挤眼。看着我迷茫的样子，姐夫在一旁忙不迭地提醒：“黄先生的夫人姓蔡，与刘老板的夫人是亲姐妹呀，荆州公司有名的办公室主任蔡瑁先生就是黄先生的小舅子呀。”呀，像一道电光从我的脑际闪过，我知道，我苦苦等待的机会终于来了。接下来，我毫不犹豫地答应了这门亲事。后来没过多久，我就把这位黄小姐娶进了门。这件事情一个最直接的战果是，那个高不可攀的刘总成了我的姨夫。这门亲事负面影响是给别人落下一个话柄，但我不以为意。我始终认为，老婆不是用来看的，一是传宗接代、相夫教子，二是持家理财，第三也是十分重要的一点，是以其亲属关系为丈夫带来一大片可供利用的资源，仅为最后这一点，相貌就是可以牺牲的。再一点，通过婚后的生活，我发现内子确实在才学上不输于我，里里外外都是我的一个好帮手。
本来，以我的禀性，不干出个人样来我是不会过早结婚的，正是因为心存这一念，大学期间拍拖了三年的校花女朋友毕业之际也被我pass了。
尽管她拽着我的袖子哭哭啼啼，说只要跟着我吃再多的苦，甚至不要名分都行，我还是心一横，一挥手把她甩在一边，头也不回扬长而去——我可不是个爱情至上主义者。
我的成功心得：婚姻也往往能决定你的事业
世事难料，人也应该学会变通，不可过于拘泥。比如成家和立业的关系问题，如果能甩开膀子大干一番，得以建功立业当然好，立业后成家就是顺理成章的事。贸然成家往往可能会阻碍事业的发展，延缓甚至错失立业的机会。另一种情况就是像我这样，功不成名不就，一时间NB054徨无计，不妨就先结婚，把家安下来再说。说不准呀，结婚也能给事业带来转机呢。如果通过结婚找到一个通往成功的靠山，那就更不要犹豫了。把那个女子当一只小羊，然后自己变成一只狼吧，废话少说先扑上去咬住它再理论。嘿嘿，我正是这么做的。再说了，实践证明，这样的婚姻并不缺乏爱情。我们不是过得好好的么。
诸葛锦囊：
男子汉30岁之前当以事业为主，如果结婚有利于立业，那就不妨先结婚。

起点决定终点为出山做好一切准备

3     为出山做好一切准备
现在的年轻人做事，就像网上聊天点到哪儿说到哪儿，信马由缰，不知道规划自己的未来。有个词叫“职业生涯设计”，从走出校门那一刻起就该想想自己要干什么，希望将来成为什么。不能太忙着去找工作，或者匆忙决定考研，如果想当一个历史学家，那就没必要挤破头皮到一个外企当两年白领，如果立志到企业做事，也没有必要虚耗几年光阴去拿一个不痛不痒的历史硕士甚至博士。
我是一个做事情目的性很强的人，但是如果目的一时没达到我就要采取一些迂回路线。
这不，我刚接到庞德公教授的电话，说我的MBA学位已经拿下来了(同时还有他的儿子庞统)。他兴奋地说，只用了1年的时间就完成学业，这在学校的历史上还是未曾有过的，因此在相当的范围内引起不小的轰动。“主要是那篇论文写得好啊，所以学校才特批的。”虽说在家闲居几年，但也绝非两耳不闻窗外事。我强烈地感觉到，MBA头衔对我来说绝不是个可有可无的东西。一个时代有一个时代的英雄，战争年代的英雄是冲锋陷阵的军人，混乱年代的“英雄”是造反派，歌舞升平时期则是影星、歌星成为偶像，而在目前经济腾飞时期，无疑能够创造和掌控财富的企业家和职业经理人才是领导时代走向的英雄。我孔明就是想当这样一个弄潮商海的英雄，所以，有无MBA这个金字招牌对我跨出事业的第一步相当关键。
其实大家心知肚明，现在的MBA也就那么回事。据我所知，刘表和袁绍手下好多人都是一边上班一边在某大学找个导师挂个名，两边都不耽误，两年下来学位到手——人不到钱到就行呗。不好意思，我的这个MBA虽说自费，可咱有关系呀，加上咱的水平在这儿摆着，一年就拿到手了——在家也算没白待。
拿到MBA头衔，只是我为出山做准备的第一步。君不见多少MBA人士沉居下僚，而你一旦沉到下边，再想一步步往上混可就难喽。历史上有多少英雄豪杰，做出一番轰轰烈烈的事业得以留名青史，但其本人的境遇并不好，有的甚至身首异处，说到底他这个英雄只做了一半——仅谋其事未能谋其身，像战国时的商鞅，西汉的韩信皆属此类。谋身不见得是在功成名就之时，在事业的起步阶段就该有此一谋。在这一点上我已下足了功夫，就等瓜熟蒂落，我就去摘取这胜利的果实。
我的做法第一是猎名。拿到MBA只是这猎名的一部分，最主要的做法是与名人出游。除了我的岳父黄承彦和号称水镜先生的司马徽外，博陵崔州平、颖川石广元、汝南孟公威以及徐庶这些人都是我们当地名士。他们或者出身名门，又出国镀过金，或者学问播于四海，或者曾做过知名企业的高管。我一回到家里，借着跟荆州公司刘总和大学者庞德公的关系，就跟他们蹭到一起。实际上也没干多少正事，无外乎喝酒吃饭聊天，歌厅舞厅桑拿，吃喝玩乐中，我跟他们的关系是越套越瓷实了。你想想，他们几个向来是媒体的焦点，天天跟焦点在一块儿，我还能待在焦点之外吗?我自是乐在其中。
第二是造势。没错，我跟这几个名士在一起更多的时候看似不务正业，实则我的正业即在这不正之中。因为我的目的不仅仅是沾点名人的仙气在公众面前混个脸熟而已。跟他们套牢关系是第一步，不套牢该他们出力时又焉能出力?更重要的是我得拿出自己的真本事让他们折服。这还得跟我的个人目标相结合，以前我是以学问出名，而我想到企业里一试身手，那就得想办法把自己由学问型的名人变成经营管理型的名人。尽管我也知道没有实践经验很难得到赏识，但姜太公直钩钓鱼不是得与武王同归吗?我用的一招是故作惊人语。在他们面前，我故意自比管仲、乐毅。管仲、乐毅是谁?那是以前全国闻名的两家大公司的高管人员，管仲是齐国公司的CEO，乐毅是燕国公司的销售经理，两人都靠一己之力创下辉煌的业绩。管仲把齐国由一个管理松懈、暮气沉沉的公司几年间发展成一个实力雄厚的大公司，并使其老板齐桓公成功当选行业协会的主席；乐毅作为燕国公司的销售经理，曾在一个他一手策划实施的销售攻势里把行业老大的七十多个经营地盘成功地据为己有。这两人因为无出其右的业绩历来为企业界经营管理人士奉为神明。所以，那天正当大家喝得酒酣耳热之际，我此语一出，惊得他们半天说不出话，司马徽那老儿更是一个鱼丸子哽在喉间半天咽不下去噎得直翻白眼儿。哼，这正是我想要的效果，看着他们那副鸟样子，我心里的得意劲就甭提了。当然，我还得装着一本正经：我可不是开玩笑。
那以后，我自比管仲、乐毅的名声就传开了，当然，一定是那几位名士嘴德的功劳，而且我还能想象得到他人说到此事时满脸的不屑。没关系，我会让他们改变态度的。接下来，我们在一起玩时只要得着机会，我都要就我研究中外企业管理案例的心得高谈阔论一番。起初他们当然还是抱着嘲笑、鄙夷的态度，有时抓住我论点中的一个小漏洞就大肆抢白一番，有时甚至粗暴打断我的发言。但最终，他们不得不接受我的观点。这么几次以后，他们的态度就慢慢转变了。先是我岳父黄承彦开始力挺我：“我就说鄙人的眼光不会错，为什么我会把这样一个众人求之不得的才女嫁给孔明?我早就看出来，管仲、乐毅算什么，他是一条卧龙，早晚会飞升九天的。”他这么一咋呼，其他人的口风也变了。“是啊，我们几个人的眼光也错不了，将来搞经营做管理肯定差不了。”我宁愿相信他们赞美的诚意，这说明事情在朝我希望的方向发展。
造势的另一招是以我卧龙先生之名与凤雏并列。凤雏者，我的恩师庞德公教授之子也。这小子这几年可出息了，毕业之后在京城没几年就混上一家颇有影响的企管杂志的主编，权力没多大，名声可不小。现在，人们言凤雏必及卧龙，而且看样子我的名声大有超越他的架式。妙哉!现在，我已做好一切准备，就等鱼儿上钩了。
我的成功心得：一定要区别于常人
想要起点比别人高，就要有一个充分的理由。一方面自己的内功要扎实，另一方面炒作也是通行的好办法。把自己的身价想办法做得高一些，像第一步实现自己的机会就会大一些。当然我也并不是说一定要建一个空中楼阁，而是要抓住时机，因势利导，做秀于无形，别招致他人的反感。高祖起身于亭长，我主也曾织编贩履，不要怕起点低，只要脚踏实地，伺机而动，就会给自己争取一个好机会。诸葛锦囊：
想尽一切办法抬高自己的位置，让自己的职业生涯有一个较高的起点。

起点决定终点我是这样选择老板的

4     我是这样选择老板的
如果说我是一条龙，老板就是一方供我驰骋之水。水阔万里我即纵横江海，千里湖面亦可勉强一游，若水深不过三尺，方圆不足百里，即使我有腾云驾雾之能又奈之何?所以，选择一个好老板至关重要。我观察了很久，现任东汉集团新野办事处主任的刘备就是这样一个老板。
我只所以认准了刘备，是因为他符合我选择老板的所有条件。第一，刘备是个英雄。只有英雄式的老板才能独步商海，成为一方诸侯。自从注意到刘备以后，我对他做了详实的研究。据说，刘备从小就有英雄相。十五岁那年考取了一个中专学校，第一次出门求学。但是家里很贫穷的他并没有像其他同学那样在学校里用功读书，而是经常旷课，天天听音乐、看电影、呼朋唤友、讲究吃穿。他平时少言寡语，待人谦恭，做事情成竹在胸，又喜怒不形于色。难得的是，那时候刘备就懂得结交权贵子弟。由于他的一贯领袖作风，许多同学甚至连学校周围的一些小流氓都愿意听他的指挥。刘备中专毕业多年一直郁郁不得志，后来辗转到了东汉公司，总经理曹操看出刘备不是等闲之辈，让他当了个董事(总经理任命董事可谓奇闻亦可见曹操专权之一斑)。同时曹操也感觉到刘备不是久居人下之人，便未给他实权。闲居当中有几个董事找到刘备，准备联合起来在董事会发难废掉曹操。此事没过几天，曹操请刘备吃饭喝酒，席间曹操半是由衷半是试探地对刘备说：“天下英雄惟刘董与操耳。”连曹操都称刘备为英雄，那还错得了吗。跟着一个英雄的老板，才更容易成就我的一世英名呀。
第二，刘备有大志向。一个小富即安的老板是不会有什么出息的。对于一个英雄的老板来说，他的志向有多大，供他翱翔的天空就有多大。据说刘备小的时候其志向就不同凡响。有一天，他和小伙伴们在门前玩坐车的游戏，刚好一辆破吉普从面前飞驰而过，扬起的尘土弄了大家满头满脸。刘备气愤地指着远去的汽车说：“哼，有什么了不起，早晚我开一辆大奔与你比比谁快。”恰好让路过的刘备的叔叔刘子敬听了，他十分惊奇：“这小子口气不小嘛，将来定能成器。”虽是黄口小儿一时戏语，也可看出其超出同侪的志向。后来刘备揭竿而起，自拉人马创业，虽以破产告终，但其窥视天下之心已昭然若揭。
第三，刘备善于借势。俗话说时势造英雄，沧海横流方显英雄本色。时势之下善于借势的老板才能成为大老板。刘备曾长期寄人篱下，这一点甚至为时人所诟病。他曾随邹靖、依公孙瓒、投陶谦、归曹操、依袁绍、附刘表，人们便说他不能从一而终，如此变换单位有点太没定性。以此所度之人为一般人也罢，但对刘备不适用。相反，这恰恰是他在势单力薄、事有不济之时能够拉下脸面，善于借势的表现。刘备的善于借势还有他更聪明的一招。他从东汉公司出走后，在新野自立门户，跟曹操唱起了对台戏。刘备妙就妙在他打的仍是东汉公司的招牌。虽然表面上只是一个小小的办事处，但实际上是完全独立的。他以东汉公司董事的身份在新野振臂一呼，东汉公司在当地的资源基本上被他整合过去了。曹操对此干生气没办法，东汉公司的董事们则乐得看热闹。重要的是，刘备挂靠在东汉公司旗下，以国有大企业的信誉为己所用，又能灵活经营，瞅准机会还可以随时竖起自己的旗帜。所以我说，刘备的这个势借得尤其好。而且我感觉，刘备这种借势的本领好像是天生的，让人不能不相信他是个大有发展前途的创业者。
第四，刘备会用人。选择一个老板，老板对待人才的态度、用人手段、容人气度是必须要考虑的因素。以我之才，如老板不信任；以我之傲，如老板摆架子；以我之忠，如老板不放权，也就是说老板是好老板，下属是好下属，但如果双方的节拍跟不上便不能兼容。我为什么说刘备会用人?你看关张二将一个天神一个恶煞，一般人是降服不了的，可在刘备手下唯唯诺诺，就像小跟班似的。而且我还看到，刘备做事宽仁忠厚，在新野这几年礼贤下士，求才若渴，到处寻访贤才以为辅佐，从而得到当地政界、商界名流的支持。我感觉，如果我去辅佐刘备，我们之间一定能够相处得很好。前段时间司马徽来访，我跟他谈起欲从刘备之事。他捋须半晌，说了一句：“你虽得其主，不得其时，惜哉!”便扬长而去。我倒想，既得其主已是三生有幸了，何必强求其时。另外，刘备长期困顿而志不稍改，窘迫之中不忘其从容，见髀肉复生自叹“老将至矣，而功业不建”，这些细节都让我坚信，刘备，就是我要找的那个老板。
我的成功心得：一定要找准行业，找准老板
最成熟的行业不一定是你要选择的行业；最大的公司并一定适合你去工作，越是成熟，越被人们看好的行业竞争越是激烈，同时发展亦己基本成熟，给你留下的空间就会越小，无论是对公司还是对个人，要争取到上升的公司都需要付出很大的成本。相反，一些他人暂时看不清的公司、行业你若经过深思之后，倒可以选择，所谓投资于未来。但一定要洞悉全局，能够清楚看清本来发展之走向，不被一时之成败所迷惑，所谓愚者乐于成事，智者见于未萌。
诸葛锦囊：
一定程度上说，选一个好老板比选一个好公司或好工作更重要。

起点决定终点我导演了三顾茅庐这出戏

5     我导演了三顾茅庐这出戏
三顾茅庐的事外面传得纷纷扬扬，刘总因此赚足了礼贤下士的美名。对我而言，被刘备这样一位英雄人物三顾而出名自不待言，但其意义绝不仅仅是名声本身,而是名声背后的东西。
试想，如果刘备不显得对本人如此器重，将来我们何以威服三军，又怎能让关张二人乖乖地听命于我呢?再者，因为“三顾效应”，我将来开展对外活动时说话就有了底气——对我这个尚无寸功骤忝高位的人，这一点尤其重要。这帮人哪里明白，所谓“三顾茅庐”整个就是本人亲自编剧、导演并参与演出的一出戏，而且说实话，演得还真不差。我算定，刘备早晚会来找我。人称我为卧龙，而刘备才是条真龙。真龙慧眼独具，必来山中与同类相会。我呢，静久思动，也终可随真龙出山，吟啸风云了。还好，我千等万等的这一天总算来了。
前些日子，徐庶徐元直来访，他告诉我，他在刘备那儿当了一段时间的顾问，觉得有点力不从心，他曾听司马徽说过我有志于追随刘备，便向刘备推荐了我。我急问，你跟他怎么说的。徐庶说，我跟他讲：“卧龙、凤雏，两人得一，大业可成。”我听了心里颇为不悦。元直忙说，庞统远在京城，刘备想请可也得够得着啊，我料定，他三日内必来找你。元直说得不错，如果我在家坐等刘备上门，两人一见面就相见恨晚，然后手挽手拍屁股一起走人，这种做法太缺乏想象力，也自降了我的身份。良禽择木而栖，我也要试探一下所择之木的期待之意。刘备爱才敬才的名声传天下，但传说与现实是两码事，他是不是诚心诚意请我出山呢?如果仅仅是做做样子，那就免谈。于是经过近一夜的谋划，我制定了一个让刘备三顾的行动策划方案。这个方案的总原则是一挫一钓。挫，即一顾而不得，试其诚心和耐心；钓，愈见我孔明之高义，使其一顾之后还要再顾。于是，大家便欣赏到了这样一出戏。
第一折，唬，也就是先唬住他。司马徽以见徐庶为名来到刘备处，对刘备极言我孔明之能。不过，水镜先生也真会吹，他说，我们颖川这地儿多奇才俊士，像崔州平、石广元、孟公威、徐庶都是哈佛难觅的商界精英，他们都是孔明的朋友，以他们的才能，可以做到一个大企业分公司的经理，管理一个年营业收入10亿8亿的企业没有问题，但像孔明，非一个年收入百亿的大公司的CEO才堪其用，他也才能为人所用。一番话把刘关张唬得大眼瞪小眼。关羽不服气地说，听说孔明常自比管仲、乐毅，有这回事吗?司马徽哈哈一笑，管、乐算什么，要我看，他同历史上周朝公司的CEO姜子牙和西汉公司以经营谋略著称的高级副总裁张子房差不多!刘备便携关张同奔隆中而来。别忙，这里还设有机关呢，我们作了一首歌，教给刘备必经的路旁农田里耕作的农民。歌曰：苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱，荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。这首歌一定会引起刘备的兴趣的。刘备来到我家当然见不着我，唉，我只好心里暗暗说一声对不住了。只是他见我不在便匆匆离去，令我心里稍有不快。
第二折，空，一空再空，以吊起刘备的胃口。先是在一顾回来的路上，有崔州平拦住故作张狂语，后在二顾的来途有石广元和孟公威故作豪迈语，再有于我家中遇舍弟诸葛均。每次都兴冲冲直认是我孔明，每次又让他失望，还好，二顾临走时刘备还留一封信给我，从信中可见其诚邀之情。第三折，见，不见之后终有一见。不过这一见我是做足了样子，其实也是为我今后出山铺个路子。我卧在床上让刘备在门外等了足足两个时辰，刘备的耐性和至诚我总算信服了。其实，我哪里睡得着，深怕他耐不住扭头走人呢!偏是张飞那厮不明事理，竟要放火把我烧出来，哼，看将来我怎么整治你。士为知己者死，这样一位自己倾心而对方又如此看重自己的老板是可遇而不可求的。什么隐居，什么清高，我起来收拾收拾就跟他走了。
我的成功心得：火候是一道菜之关键
之所以有三顾，主要是我从两方面之考虑：一是考虑老板，老板是否真的需要你，真的想让你去。同时也要看老板真正之为人，以我之材是否能真用我，真容我。二是让他真的重视我，千军易得，一帅难求，如若得来全不费工夫，那也是用之如泥沙。而就相对的两方面一定要拿捏得恰到好处，极有分寸，若不然不是痛失良机，便是招人损骂。
诸葛锦囊：
既自重身份又要拿捏好分寸，能有一顾已属难能，不必强求三顾。

起点决定终点我的价值能给他增值

6     我的价值能给他增值——关于隆中之对
人们津津乐道的所谓“隆中对”，实际是我的MBA毕业论文的主要内容，早就发表在皇家大学的学报上，听庞教授说还获了奖。隆中对讲的是经营战略问题。曹魏、东吴、荆州、益州几大公司共属一个行业，且瓜分了整个市场的大部分份额，但谁也没有形成垄断地位。从目前形势看，该行业还处于暴利阶段，仍可介入，这就给像刘备这样虎视眈眈的人提供了机会。就这几大公司而言，曹魏集团的曹操势力最为强大，实力最为深厚，他“挟天子以令诸侯”，既是曹魏集团的老板，又是曾经的行业老大东汉公司的总经理，东汉公司的董事长也是本行业协会的主席刘协成了曹操的跟屁虫，在他面前连个屁也不敢放，这就使曹操既拥有庞大的经济实力，还有得天独厚的政治资源，他可凭借手中掌握的行业协会的权力(他本人也是协会的常务理事)，随意修改章程、制定标准，给其他公司的发展设置人为的障碍。另外曹操这个人也不简单，他智勇双全，老谋深算，手下人才济济，被称作奸雄。前几年，他以小抗大，在官渡实施的一场营销战把冀州公司给整垮了，把整个北方市场归为己有，一下子实力大增。随后他顺便兼并了实力稍弱的吕布公司。吕布在行业里也曾是个风云人物，但英雄一世糊涂一时，他的小蜜貂禅竟暗中傍上了曹操，吕布本来脑子不太好使，哪里禁得住这样一里一外的算计。最后一手创建并颇具规模的一间公司只好拱手让给了曹操，自己则上吊自杀——也有人说被曹操暗杀，谁知道呢。这还不算，曹操把吕布乘坐的宝马车据为己有，好像那个貂禅也被他金屋私藏了。
总之，曹操与曹魏集团的势力可谓如日中天，而且现在掉头向南，大有扫清天下，一统寰宇之势。占据东南半壁的东吴公司实力也很可观，重要的是东吴在东南一带起家，经营了很长时间，在客户及消费者心目中树立了牢不可破的地位。加上老板孙权也是当世枭雄，召来了不少贤能之士为其效劳。荆州公司的主要地盘当然是在荆州，这里交通四通八达，工商业繁荣，是一块很大的市场，因为老板刘表不思进取，已引起了曹操、孙权的共同关注，被视作下一步的目标市场。益州公司的四川，虽地处偏远，但那里人多物丰，消费能力一点不弱。其老板刘璋昏庸无能，看来祖上继承下来的这点基业未必能守得住。
从这样一个经营形势来判断，曹操实力强大，不能与之争锋，孙权在江南根深蒂固，以本人之英武足以自保，只有荆州公司和益州公司现在拥有的这两大市场最易攻破，那天隆中对我与刘备密谈的重点就在这儿。我对他说，你在这个行业混迹，像无头苍蝇一样，东奔西走终无大成，为什么?因为没有根据地，缺少一块赖以发展的市场地盘。看他不住地点头我进一步启发他，目前东汉公司办事处的牌子和新野这个狭小的市场暂时立足尚可，进一步发展没戏。所以你必须理清自己的思路，要在这个行业里混出点名堂，下一步要往哪里走，怎么走?首先一点，你已经具备了开基立业的基础。作为东汉公司的董事，在这个行业里你已算一个大人物，没有人敢小瞧你，加上这么多年养下的人脉，只要路子对头，不愁没有发展。
第二，你得到的经营经验甚至包括吃过的苦头、经受的失败都是一笔宝贵的财富。虽说本钱太少，实力较弱，但这些都是可以克服的困难。
第三，现在刘表、刘璋暗弱，其市场早晚被曹魏、东吴鲸吞，如果你能先一步下手，拿下荆州、益州两个公司作为大本营，然后与上游的原料商和下游的经销商处好关系。东和东吴，北拒曹操，则天下市场三分之势可成，你可坐拥其一呀。
刘备听后高兴得手舞足蹈，连说，先生指教的是，先生指教的是。这些年我一直奔走黑暗之中，先生一席话如阳光拨雾，让我骤见光明，这下我知道以后该怎么做了。只是诸葛先生，以我目前的实力去搏取荆州、益州这两块大蛋糕可也并不容易呀，没有你坐镇操盘恐怕我还是搞不来，你看我已经来了好几趟了，你就屈尊到敝公司帮我一把吧。
“哎呀，我这个人做事要么不做，要做就要真刀真枪地干。以我这种作风恐怕很难跟老板处好关系。”我不无深意地说。刘备一听，忙不迭地说：“你放心，我这个人最容易处事了，尤其是跟先生这样的高人。这样吧，我现在就正式邀请先生到我的公司担任CEO，人权财务、大事小情都由先生全权处理，请你千万不要推辞。”见事已至此，我也不再卖关子，说：“既然如此，那就勉为其难吧。”我的成功心得：真的有料才行
也许有人认为，行呀孔明，这回你把刘备那里CEO的宝座骗到手了。话不能这样讲，我接触刘备的过程确实有点骗的嫌疑，但如果我本身不学无术，纯粹是为了骗吃骗喝骗工资骗名声，那是要早晚露马脚的，最后遭殃的还是我自己。重要的是我觉得我这满腹才学确实能为刘备所用。就说上面的这个隆中之对，可以说一语道破了天下大势，给刘备指出了一条在本行业发展的康庄大道。你说这几句话值多少钱?所以别人说我未出茅庐而知天下之分，是当世奇才，我并不觉得有什么过誉，我的行为更谈不上欺骗。
我作为一个打工者和刘老板的关系也因为这一隆中对而多为外人所议论。我认为问题的关键是我所追求的职位能够给老板创造相应的价值，甚至能使整个公司得以增值。否则，在公司里做事，即使一时受宠也不会长久。
我深信，我这个CEO一定物有所值，一定能给刘总的事业创造更多的利润。
诸葛锦囊：
打工者不管做到什么职位，都要以创造更多的价值为依归。

“关系”问题至关重要不掺和老板的家事

第二章 “关系”问题至关重要
1     我一般不掺和老板的家事
要说刘备这个老板确实不错。自从我到东汉集团新野办事处上班以来，刘老板在业务上对我言听计从。生活上无微不至，感情上如同兄弟。上班的第一天他就把自己的办公室让给了我，还跟我说：“我其实也没什么需要坐在老板台前面处理的公事，你来了，我总算可以到旁边喝杯闲茶了。不过现在条件所限寒酸了点，等我们挣了钱，我是不会让你这个CEO受委屈的。”我听了心里热乎乎的，说实在的，我又哪里会在意这些小节，如果在意的话也不会到这里来了，但老板的这份心意是难得的啊。
办事处的综合条件实在差了点，办公、生产、食堂、宿舍都在一幢破旧的三层小楼上，一、二层办公加加工车间，食堂在半地下室，三层是办事处主要干部和几个业务骨干的宿舍，连刘老板和两位夫人也挤在这儿，住在楼道尽头的一个套间里。刘总还硬要把这惟一的一个套间让给我，我当然没有答应，我再不识趣，也不至于让人家两位夫人和刘总挤到一个床上去吧。再说，别人都是两人一屋，连关羽张飞都是住的上下铺，我一个人一间屋这待遇够优厚的了。
刘总把我当成了一根救命稻草，我们食则同桌，寝则同榻，一天到晚探讨天下大势和公司面临的困难以及将来的出路，当然也难免涉及家事。这时我才得知，原来刘备与刘表还是远房的叔伯兄弟，刘表也早就看出刘备是个干大事的人，想倚重他把荆州公司好好治理一番，重振往日的雄风。刘备知道荆州公司的内部关系比较复杂，刘表优柔寡断，还是拉开一点距离好，便没有答应。总起来说，刘表对刘备还是挺照顾的。
昨天，刘表的大公子刘琦，也就是我夫人的表哥来访。刘琦是刘表的长子，按说刘表老病之际，正是年富力强的刘琦效命之时。但现如今，荆州公司的大权基本上落入刘表的夫人蔡夫人和其弟蔡瑁手中，问题的敏感之处在于，现任荆州公司副董事长的蔡夫人，也就是我夫人的亲姨是刘表的继室，而刘琦是早已去世的前任夫人所生，蔡夫人千方百计排挤刘琦，想把荆州公司和偌大一份家产统统留给自己的亲生儿子、还在读中学的刘琮。所以，刘琦不仅得不到重用——连此前一直挂名的闲职董事也给免了，甚至遗产继承权也岌岌可危。蔡夫人一方面大权独揽，最近他的弟弟蔡瑁又被提拔为主持日常工作的行政副总裁，另一方面在不断造势，说刘琦是刘表前任妻子的私生子，跟刘表根本没有血缘关系，怎么能享有继承权呢?刘琦听说她正在刘表面前软磨硬泡，要他修改遗嘱，取消刘琦的继承权。刘琦最近寝食难安。父亲已完全被那个女人控制，自己连见面的机会也没有，好不容易见上一面，父亲苟延残喘，旁边继母虎视眈眈又能说什么。但任由事情发展下去，那个女人说不定又搞出什么花样来，弄不好，自己连命都得搭进去。他左思右想，彷徨无计，突然想起刘备，不禁眼前一亮：此人向以仁厚著称，又是我叔叔，何不找他主持公道，或者帮自己想个办法也好。
一番寒喧之后，刘琦将隐曲说明，并表达希望刘备出面之意。刘总沉吟了一会儿说：“贤侄啊，你这种情况我非常同情。可自古以来，清官难断家务事，我现在在荆州地盘上也要仰蔡氏鼻息，弄不好，把咱叔侄俩都得断送了。这事呀，我实在不能多说，你好自为之吧。”刘琦十分失望，也不好再说什么，客套了几句就告辞了。刘总一直把他送到楼下。今天一起床，刘总趿着拖鞋溜达到我的卧室，说昨日刘琦来访，虽不是公事，但以其地位，理应回访，并说自己早上起来感到有点头痛，让我代他走一趟，我答应了。
刘琦见了我显得异常高兴，唉呀诸葛先生，我等了你半天了，快请进请进请进。他领着我穿过客厅，到一间布置得很雅致的休闲室落座。一杯茶没喝完，刘琦站起来拱手道：“诸葛先生呀，昨天我跟刘备叔叔说的事情你也听见了，继母想方设法要害我，先生你出个主意，救救我吧。”看刘琦有准备的样子我就明白这一定是刘老板出的招。但这种事正像刘老板所说，弄不好会惹得一身臊。我就说：“刘公子，不是我不救你，你们父子母子之间的事情，别人实在不便说话，万一我给你出主意的事情泄漏出去，你也知道，我们公司还得继续在这里做生意，这个、这个……”话说到这里，我也不好接着坐下去，就起身告辞。刘琦却忙不迭地说：“别别，您好不容易来一趟，哪能说走就走了呢。咱们不谈这事，聊点别的事好吧。来，你跟我来。”这刘琦领我到里面的一间密室，好嘛，酒席都摆好了。刘琦说：“就咱俩，好好喝一杯。我知道诸葛先生名重天下，刘老板三顾茅庐才请得动你。今天既然有此机缘，我也希望能跟你交个朋友。”两人坐下，酒未过三巡，刘琦端起酒杯一口喝干说：“诸葛先生，不是我脸皮厚，实在是我没有别的办法了，你就给我出个主意吧。你看这样好不好，我在新野有一套别墅，是几年前花了300多万买的，只要你一句话，这别墅就是你的了。”我一听气往上撞，把酒杯一推，起身说道：“刘公子，你把我当什么人了?难道我会求财卖计不成?”刘琦自知失言，忙说：“先生别生气，是我的错我的错，情急之下口不择言，真是该死。”饭已经没法吃下去了，我再次起身告辞，但刘琦抓住我的胳膊诚恳地说：“孔明先生，你要是这样走了，叫我如何心安?好吧，咱们不再提这事。不过……”刘琦神秘地冲我笑笑，说，“我有一样好东西，你一定会感兴趣的。”我忙问：“什么东西呀，这么神神道道的。”刘琦道，“是朋友送我的几幅美女图，唉呀，那真是个个绝色。”我只好坐下说，“好吧，那就看看。”刘琦领我到他家后花园，来到一个小阁楼上。我急着问：“画在哪儿?”谁知刘琦扑通一声跪在我面前，哭着说：“诸葛先生，继母日思夜想要置我死地而后快，我已经走投无路!你就救救我吧。”我十分生气，这不是蒙我吗?转身要走，谁知刘琦早有准备，活动楼梯已被人挪开了，我总不能从楼上跳下去吧。这时刘琦上来就对我说：“你不是怕此事泄漏吗?这儿就你我两人，话出你口入我耳，现在总可以说了吧。”
其实，让刘琦自救的法子我早就想好了，事已至此，我只好告诉他：“你们在江夏不是有个子公司吗?你呀，申请去当这个子公司的总经理，蔡氏一心除掉你，巴不得你离开总部，所以肯定会答应。你到任江夏后培植羽翼作为自立门户之基。一旦形成自己的势力，你再想办法在法律上把江夏公司据为己有，到时候蔡氏就是想害你也得惦量惦量，这样最差的结果你也能得到一间公司。”刘琦听完拍手称庆，连称妙计，并说如能成功，得来江夏公司愿为刘老板和孔明先生效力。看刘琦豁然开朗的样子，我也替他高兴。毕竟刘琦这人不坏，而且将来确可以作为我们的一个战略伙伴。但是想想心里又堵得慌，一直以来都是我算计别人，没想到今天被刘琦这小子给算计了。话又说回来，他不用这种办法算计我，我还真不会轻易管他的家事，因为在这些问题上我有自己的办事原则：1尽量不与老板的家务事沾边(不仅老板，其他同事也一样)；2实在沾上甩不掉时，一定要观察好前后左右的情势，不要贸然说话和行动；3关键还要看老板的意思；4当老板的私事和公司的公事夹杂在一起时，原则是以公事为重，又让私事不觉得自己为轻。
我的成功心得：尊重别人的家庭领地
大多数动物都有“领土”意识，像狗，它们在住处四周撒尿，就是在划定自己的领土范围，警告别的狗儿别越界闯进，如果哪只狗闯了进来，它便上前赶走。不仅狗如此，连蝴蝶也有这种行为。
“领土意识”其实就是一种自卫意识，人有没有这种意识呢?当然也有，只是和动物昆虫的表现方式不同罢了。人最基本的领土意识就是家庭，谁若未经同意闯入他人家里，轻者遭责骂，重者恐怕要遭一顿追打。别人的家事尤其老板的家事也一样，没了解清楚情况之前千万不要贸然闯入，万一误入雷区，说不定会炸个粉身粹骨。
诸葛锦囊：
在中国的公司里做事，离老板越近，与其家事的接触越是不可避免，所以既要有
处理公事的能力，又要有处理老板家事的智慧。二者缺一，事业难成。

“关系”问题至关重要我是如何“控制”老板的

2     我是如何“控制”老板的
对于老板，我的态度是首先不要把他神秘化。我作为一个高级打工仔，要想凭借刘老板给我提供的这个平台做出一番事业，我认为很重要的一条就是不要被老板牵着鼻子走，而是学会“控制”他，至少要让自己职责范围内的这盘棋能够按照自己的思路去下。
当然并不是所有的老板都可以“控制”。像曹操这样的奸雄即使以司马懿之智也只能避其锋芒，采取躲、装等收敛术。而我的老板刘备相对就比较容易“控制”，前提是要有真本事。
我“控制”刘备的第一招是让他从欣赏到崇拜我的本事。如果他打心眼儿里瞧不起你，又何谈“控制”?隆中之对我的一番真知灼见让刘备对我佩服得五体投地，但我觉得火候仍显不够。自从搬到公司的宿舍以后，我就利用一切机会向他展示我的才学。这里面还得讲求技巧，不能夸夸其谈，一方面你讲的内容要务虚，要形而上，这样才显得你有高度，让他觉得须仰视才见；另一方面不能只务虚，你得根据市场实际、行业实际、公司实际以及老板本人的所思所想切中要害地提出自己的办法，这些办法还能让他觉着正是他一直在寻找的。达到这样的效果，没有真东西能行吗?几天之内刘总就被我彻底征服了，这不，天天缠着我请教这请教那，有一天临睡前，他偷偷告诉我公司账上还剩下不到1万块钱，却有三件急事要办：一是一周内要发工资，二是房租还有半个月到期，据观察近两天楼前多了两个“哨兵”，估计是房主派来的，三是食堂欠的粮米钱，上个月人家老板娘抱着孩子爬到楼顶要跳楼才答应这个月底给付，眼看也没几天了。刘总问我有何妙计能渡过这几道难关，看着他那副期待的样子，我告诉他我自有办法，只是我心里想，这个问题有点过于实际，我刚来这么两天就让我解决这样的问题，可见刘总确实对我期望之深。
我“控制”刘备的第二招是不失时机地让真本事为他带来看得见的效益。这是个硬功夫，作为一个CEO，不可能永远只耍嘴皮子，也不可能让老板只对你的嘴皮子感兴趣，说到底，他要的是实实在在的利益。通过自己的努力让他看见利益，一方面他能得到现实的实惠，或者解决一个困扰多年的难题，另一方面你说的东西与他的东西能合到一块儿，这样他自然对你更加信任。所以，这“做实事”的第一仗尤其关键。赢了，前面一马平川；输了，别说“控制”老板，恐怕连自己也控制不住。天助我也，恰在此时，曹操的介入给我一个难得的机会。曹操对我们刘总自立门户一直耿耿于怀，早就图谋把刘总挤垮。可能我们公司最近财务紧张，市场形势未能取得太大进展的情况被他掌握了，他决心重拳出击，派出了他的得力干将，曹魏公司市场一部经理夏侯淳和副经理于禁、李典等一干人等开赴新野，必欲置我们于死地。这一次曹操很自信，觉得凭他们的实力一定可以完全占领我们的市场，把我们挤出新野。
但我有十足的信心赢下这一仗，这是我对双方情势冷静、细致分析后得出的结论。是，曹魏公司作为事实上的行业老大实力超群，广告费一掷千金，市场运作驾轻就熟。尤其作为市场一部经理的夏侯淳在市场上打拼多年，经验丰富，是一员能够攻城掠地的猛将。但他们有其致命的弱点，那就是过于小瞧新野这块地方和刘总这支人马了。夏侯淳平常手里掌握着上亿资金，运作的都是大项目，这次要他在新野这个小地方施展拳脚，可以说败因已经伏下。就我们这一边来说，市场狭小、资金紧张是我们的弱项，但我们也有优势，那就是经过几年的苦心经营，至少在新野这一亩三分地，在消费者心目中已建立起无与伦比的品牌信誉和产品忠诚度。还有关键的，也是可能决定胜负的一条是我们对这块市场熟悉到不能再熟悉，而夏侯淳他们则是一片茫然。针对敌我情况，我制定的应敌策略是：煽风点火。
我们公司的产品是刘老板自新野办事处开张以来一直在做的鞋子和凉席，因为新野的消费水
平不高，我们的产品定位是物美价廉，既结实耐穿耐用，价格也不算高，所以在本地很受欢迎。但是据我所知，曹魏公司的产品大多是高档货，夏侯淳他们这次主推的也是价格上百元一双的中高档旅游鞋。我心里窃喜：先给你煽煽风再说。
夏侯淳等人来到新野后，住进县里唯一的政府招待所。他们采取立体轰炸的广告策略，电视台、小广告、现场抽奖等等，声势造得不小，但人们一问价钱，大多摇摇头走开了。这时候，我的煽风术就开始实施了。我先是动用账上仅存的万把块钱，让我们公司的员工假扮成顾客，分两三天买回来近百双鞋，给夏侯淳他们留下一个旺销的印象。接着凭借我们公司与一些鞋类批发和零售店的良好关系，让他们去与夏侯淳签订大量进货合同，但必须卖完后付款。并约定，一旦出现重大质量问题，将不再付款，货也不予退还。夏侯淳自以为常用不爽的营销策略起了作用，加上对自己产品的自信，没多想就把合同签了。
下面，就该点火了。没几天，大批的货到了经销商手里，但几乎同时，每天开始有消费者拿着或开胶或裂缝的旅游鞋找到夏侯淳的住处，要求退货、赔偿。起初，他们没怎么在意，没想到人一天比一天多，发展到后来，竟有一、二百人堵在招待所门口，要与他们讨个说法。接下来就是经销商以质量问题为由拒绝付款和继续销售，再接下来就是县政府以红头文件的形式将他们逐出新野市场!
一场“火”把夏侯淳他们烧走了，通过他们这一折腾，消费者反而更加认同我们的产品，销量明显上升，库存的旅游鞋和几千双布鞋很快便卖完了。而经销商们手里留下的曹魏公司的旅游鞋，按照我们事先的约定，由我们以较低的价格销到外地去，卖鞋所得我们与经销商平分——其结果是因为这批鞋子质量好、价格低，我们很快以现款出手，分到了几十万元的现金，前边刘总跟我说的三大难题一下子迎刃而解!至于那些质量问题，我们也是专业公司，制造一些让人找不出破绽的质量问题不是轻而易举的事吗?
这一仗下来，刘总及公司上下对我那恭敬劲就甭提了。如果说前面的恭敬是因为我坐在CEO的位置或我的名声，现在，我能看得出来，这可真叫实心实意。看来从今往后，对于刘总我想不“控制”他，他都不会答应。
我控制刘备的第三招是敢于批评他。高管人员必须掌握批评老板的技巧，老板在自己的企业拥有绝对的控制地位，但这样并不意味着手下人只能唯唯诺诺，相反，只要你的意见中肯，一般的老板不仅愿意听，而且由此会更加器重你。就说那一天吧，我有事去找刘总，一进屋，见他正在煞有介事地织毛衣。我一看气就不打一处来，不由厉声责问他：“您就没有什么更重要的事情吗?你的远大志向到哪儿去了?”刘总一听，忙把毛线扔在一边，说：“我是愁得没办法消磨消磨时间，多谢你提醒，以后再不做这种事了。”这一批评，他更能看出我处处以公司大局和前途为重，只会更加信任和器重我，这是我实施老板“控制”术的必要条件呀。
“控制”老板的基本准则是：1首先学会欣赏老板的长处，比如刘备的仁厚和礼贤；2让上司觉得离不开你；3提意见要捏准老板的七寸，否则可能碰个灰头土脸；4最重要的是让业绩说话。
我的成功心得：学会应付上司的考验
俗话说，知人知面不知心，因为老板(上司)无法透彻了解你，有时候只好采用测试的方法，而且这种直接测试过程简单，不用花很长的时间。一般来讲，上司采用的这种测试的目的在于：
了解你的工作能力；
了解你的工作态度；
了解你的忠诚度；
了解你的性情。
基于这些了解，他就能因才而用，充分发挥你的才干。
一般来说，老板(上司)比较喜欢测试新的下属，因为他对新的下属员工不大了解。如果他想尽快了解你，也许这样做是最快最好的方法之一。此外，当你换了新的工作之后，你也会被人测试，不仅上司要看看你的真斤真两，其他同事也都在看“好戏”。测试没有固定形式，这主要取决于主管的个性和需要，最普遍的一种是特意吩咐工作，甚至是你从来没有做过的工作。当然也有“虐待狂”式的测试，如要求你连续加一个月的班。这些测试有的是测试你的工作能力，有的是要测试你的吃苦耐劳能力……。这些测试是很累、很烦，但你如果逃避测试，那么你就别想在上司的心中占有“一席之地”，甚至有走人的可能。所以，当你在工作上遇到上面提出的“状况”时，你要了解，这不是上司在整你，而是在“测试”你，也就是说，上司也许看上了你，对你有“兴趣”，他想给你一个机会。因此，你必须敬谨地接受上司交代的工作，并全力以赴，一点也不能大意，尽最大努力把事办好。
诸葛锦囊：
“控制”老板是为了自己便于施展手脚，切不要为了控制而控制，因为最终，老板是控制不住的。控制老板的同时你也要接受老板的检测。

“关系”问题至关重要得先镇住关张二厮

3     得先镇住关张二厮
我初来乍到，看得出，关羽、张飞二厮对我很不服气。关、张是公司的两个业务干将，还是刘老板的结拜兄弟。公司里有这样两个部下对我这个CEO来说既幸运又相当棘手。幸运的是关、张二人打拼市场都是顶呱呱的人物，我们公司的业务基本上靠他俩支撑着，而且据我看，凭他二人的能力和经验，在全国范围内到任何一个公司当个业务经理甚至副总什么的都绰绰有余，但他们死跟刘老板，吃苦受累不说，在老板面前还像个小跟班似的，所谓有钱难买我愿意，其能力固然难得，这份忠心更是天下少有，公司里有这样两个人卖命，不是幸运是什么?说棘手，是因为这两个人都有性格，这也是有能耐的人的通病，稍弄不好，可能给你点颜色看看，以他们在公司里的影响力，加上他们作为老板结拜兄弟的特殊地位，必须十分小心才是。
我也清楚，绝不能在他们面前服软，作为我的下属，我必须让他们不仅能够、而且愿意服从命令，否则我这个CEO就没法干。
记得我刚到公司的时候，有一次，我听见张飞对刘老板窃窃私语：“大哥呀，孔明还是个毛头小伙子，整个儿一白面书生，能有什么真本事?我和二哥哪个当CEO不比他强。可别让他误了咱的大事。”我当时就气不打一处来，心想张飞这厮太不把我孔明放在眼里，早晚叫你见识我的手段。还好刘老板不断为我撑腰：“我们公司能请到孔明，也好像鱼儿遇到了水一样，你们就瞧好吧。”关张虽没再说什么，但看他们满脸的不屑我就知道他们心里想什么。我不想跟他们当面中突——那只能使事情变得更糟，可这俩人也确有点肆无忌惮、欺人太甚，有时在楼道里照面连个招呼也不打，每次开会阴不阴、阳不阳的腔调和态度也让我很不爽。我暗下决心，要想在公司立住脚并有进一步的发展，非先镇住关、张这二厮不可。
好在关张在公司里还有一怕，那就是他们的大哥刘老板，好，我就充分利用这一点。每当他们三人都在场的时候，我就越是对刘备拿出一副骄矜的姿态，刘总也是聪明人，心领神会，很是配合，越是有关张在，他对我越是大献殷勤，看得关张面面相觑，肯定心里更是一万个不乐意。反正如此一来，至少在公司员工面前，关张不能不给我面子，这样我的第一步目的就达到了。
管理公司，尤其是管理关、张这样能力超群，地位特殊的员工，仅仅靠面子远远不够，因为假如他从心里把你看成一只狐狸，你即便暂借一时半会儿的虎威也无济于事，根本的办法是自己要成为那只威镇山林的老虎，作为我这个CEO来说，就是充分的不加任何附加条件的授权。为别人干事，我认为必须搞清楚自己的职责范围，哪些事你可以自主去做，哪些事是你不可触及的雷区，你享有多大的权力。在中国的企业里，一个岗位的职责弹性范围是很大的，比如CEO，基本上你什么都可以管，但如果老板自己想发挥作用，基本上你又什么也管不了。所以，在做事情、处理具体的问题之前，我先从刘老板处请来了“剑印”，也就是由刘老板亲自签发文件，公司大事小情一切决定皆由我做主，任何人不得违抗，否则由我按公司制度予以处置。这里的“任何人”当然也包括关、张。有了这一尚方宝剑，我的腰杆就硬了，说话就有底气了。
接下来的事情就是有效使用我手里的权力。在夏侯淳率众进攻新野市场之际，我主持召开第一次战略会议。会议开始前，刘老板问关张：“夏侯淳来势凶猛，你们这两个市场部经理有什么办法没有?”张飞瞥了我一眼嘟囔道：“何不使“水”去”——刘备常喻我与公司是如鱼得水，没想到张飞这小子貌似粗犷，实际上还挺小心眼儿。刘备瞪了他一眼：“智赖孔明，勇须二弟，什么水呀火的。”关张便不再言语。刘总接着说：“下面大家都听CEO调度。”哎呀，说起来感慨颇深，这几年沽名也好、钓誉也好，不就是追求这一人之下，多少人之上的感觉吗?虽说人少了点儿，实力差点，但毕竟我的一句话决定许多人的命运以及公司的前途，这种“重大”感，让我还是有些激动。我暗暗鼓励自己：可不能掉链子。
其实一切早就谋划已定，此时此刻关键要做到令出必行。我命令关羽带人组织消费者去买鞋、创造质量问题并去夏侯淳处找碴，务使造成曹魏公司鞋子质量低劣的社会舆论；又命令张飞去联系经销商和零售店，说服他们按我们的要求从夏侯淳处进货并签订合同。然后我请刘老板出面去与政府部门协调，一到时机成熟，由他们将曹魏公司的产品封杀。分派完毕，关羽问我：“我们都各有分派，不知道CEO先生做什么呢?”我说我在总部调派力量、见机行事。张飞冷笑一声说：“哼，我们出去拼命，你在家里乘凉，好自在!”这分明是在向我的权威叫板，此时此刻，我稍一犹豫、退却或手软则威信全无。于是我厉声说道：“以上决定是我以CEO身份做出的正式决定，有意见可以保留但必须执行!”我停顿一下狠狠地看了关张一眼，加重语气说：“否则，坏了公司大事我一定按章论处。”刘总忙打圆场：“运筹帷幄之中，决胜千里之外，这是CEO的职责，到市场上真刀真枪地干是你们的职责，还不快执行命令。”关、张这才与众员工行动去了。
事情的结果前面已经说了，可以说是圆满。连关张这样的老江湖都没想到我们能取得这样的完胜：不仅把对手赶出了市场，我们自己还发了一笔意外之财，解了公司燃眉之急。从这以后，关羽、张飞对我的态度来了个180度大转弯，对我唯命是从，见面说话总是笑意盎然。这不，这哥俩几天来老是追着我要请我喝酒，我死活没答应他们：还是保留一点距离的好。
我的成功心得：领导特殊下属
在一个单位地位特殊或性格与众不同的人，往往是工作中很有主见的人。一个组织需要有主见的人，因为有主见的人往往是才干出众的人。然而，有主见的人都是难于“领导”之人。
这样的人，善于思考，敢于发表不同意见；上司有过错，敢于直言相劝；受到不公正对待，敢于据理力争；自觉聪明能干，容易骄傲自满；平时刚直不阿，尽管有颗耿耿忠心，但话往往说得不那么好听。所有这些，都可能成为难于“领导”的因素。尽管有主见的人难于“领导”，但这种人是组织中最宝贵的财富。要领导好这一类型的下属，我的体会是：(1)老板的支持是第一位的。(2)争取充分的授权。(3)令出必行，禁出必止。权靠上授，威靠自立。(4)镇住关键人物、博得业务骨干的支持。(5)谋定而后动，动则马到成功。
诸葛锦囊：
对于关键人物，尤其对自己满怀敌意或心存疑惑的重点人物，可以压、可以抚、可以激，最终的目的是要他服，要他顺，要他成为自己做事的助推剂而非绊脚石。千万不要低估这些人的影响力。

“关系”问题至关重要怎一个“靠”字了得

4     怎一个“靠”字了得——关于与东吴的合作
我们最终还是丢掉了新野这块地盘。这下可惨了，新野虽小，毕竟还算有块根据地。我的一把火烧走了夏候淳，可也把曹操惹恼了，他亲带精兵强将来攻，以我们的力量硬抗是不行的。无奈之下，我们只好收拾收拾，暂时投奔到刘琦的江夏公司。而曹操则趁势一举吞并了荆州公司，可怜刘表尸骨未寒，曾经叱咤鞋业市场多年的荆州公司就这样被接手未久的妻子、儿子给卖掉了。我不能不佩服自己当初的先见之明：不给刘琦指点一条避祸的出路，今天我们就真的成了惶惶然无所依的丧家之犬了。
现在的形势是这样：曹魏公司刚刚兼并老牌的荆州公司，气势与实力都甚嚣尘上。长江以北的市场基本上已归他所有，正集结力量准备南下。能够与曹操一分高下较量一番的只有东吴公司的孙权了。孙权继承了父亲孙坚、哥哥孙策拥有的东吴公司的全部股份，经过几年励精图治的改革，东吴公司管理层次和经营业绩都提高了一大步。尤其是他重金请到了周瑜、张昭、鲁肃等几位在业界名声卓著的职业经理人，由张昭任行政副总裁，周瑜为营销副总裁兼销售公司总经理，可谓文武兼备，人才济济，由此也有了坐踞江南、暗窥天下市场的野心。
我们这个“东汉集团新野办事处”如今混到只剩下刘老板“原东汉集团董事”这块野招牌，以兵微将寡之势，在两大豪门的夹缝中求生存，随时有被挤扁吃掉的危险，急得刘老板天天唉声叹气抹自己眼泪。我告诉他，目前形势下我们的生存之道唯有一个“靠”字。就像丛林中的藤蔓，不能自立，要想生存怎么办?只有找一棵接近的大树缠上去靠住它，与其同枯同荣。我进一步给他分析说：“您曾与东汉集团的其他几位董事密谋废掉曹操，又几番挫败他的进攻，曹操已经恨透了你，我们转过头去依靠曹操显然不可能。而孙权一方面觊觎天下，一主面现又受到曹操大兵压境的威胁，迫切需要整合内部，联合外部力量。我们何不以联合抗曹的名义去争取东吴公司的帮助，为咱们找一个可以暂时一靠的靠山呢?”刘总听罢，连称妙妙妙!
我的成功心得：
靠山靠山就是要靠山吃山，其实不管是做生意也好，个人的成长也好，成功的获得都需要靠山的支持，至少有了靠山可以让你做起事来更加顺风顺水，可以更便利地渡过难关。但多数情况下靠山并不是等在那里让你过去靠，也不是心甘情愿地让你靠，而是需要自己给对方找到一个合理的让自己靠的理由，当然，有时候还得有一点人家不愿让靠又迫于形势不得不去靠的厚脸皮。我的高明之处在于，看清形势，找好靠山，而且把自己贴上去靠变成人家伸出肩膀等着我去靠，可谓靠术的高手。
在现实生活中，任何一个商家很难在资源和产品上都占优势，那么，对于那些处于劣势或资源缺乏的商家和公司如何通过业务活动改变这种被动局面呢?对此，管子也提出了利用他人的资源，借他人之利以为己用的观点。
当今世界，市场竞争极为复杂、激烈，巧借别人的资金、技术成果、市场来为自己赚钱，没有独到的眼光是办不到的。
当今社会，各行各业虽像万花筒一样色彩缤纷，有的行业知识高深莫测，但并非不能熟悉掌握它的特性，由浅及深，由表及里，渐而运用自如。比如研究某一项经营技术，可以先从一宗交易，一桩经营中去了解流通过程中的每一个细节，遇到什么问题，用什么对策解决。然后从小看大，掌握其诀窍和技术。
由此可见，借用技术、借用人才、借用土地、借用市场，甚至借用公司招牌，名牌产品的品牌等等，或者合作开发，或者充当销售组织，采取利益均沾、风险共担形式，是完全可以弥补自身技术条件不足，能源和原材料、劳动力和资本短缺等的不利因素，化被动为主动，在竞争中立于不败之地。这都是对“靠”术的运用。
诸葛锦囊：
靠，是势弱之时变被动为主动的一个基本要诀。靠不能狭义地理解成等着别人的怜悯和施舍，而是尽量以合作的形式，借用别人的长处。

“关系”问题至关重要这是你死我活的斗争

5     这是你死我活的斗争——关于与曹魏公司势不两立的竞争
一个行业里只能有一个老大，这就是我对“一山难容二虎”的理解。目前的老大是曹操的曹魏公司，这是市场上公认的。在曹操眼里，东吴的孙总和我们刘总是他树立市场垄断地位的最大障碍。一般人很难理解，曹操把孙权当劲敌予以重视理所当然，但刘备，一无地盘二缺兵将，曹操干嘛对他那么重视以致穷追不舍呢?西南的刘璋、张鲁，西北的马腾父子哪个不兵精粮足，堪为大患?从我们刘总的角度讲大家也闹不明白：曹操也曾对你刘备不薄，安安心心地住在曹营，即使不获重用也少不了吃香的喝辣的，封侯封地，弄个高官得坐骏马得骑也是早一天晚一天的事，干嘛非要跟曹操过不去，弄得自己四处奔波呢?退一步讲，即使你想自创基业，也可以跟曹操联盟嘛，跟曹操联合吃下孙权并从中分一杯羹不也挺好吗?错。我们与曹魏公司是势不两立的竞争，说严重点就是你死我活的斗争。
第一，刘协的东汉集团的董事长兼鞋业协会主席宝座早就被曹操视为囊中物，但作为东汉集团董事的刘备是个不折不扣的“拥协”派。他认为人家刘协虽然不济，但在位多年，没有功劳还有苦劳呢，因此反对任何威协刘协地位的举动和意图(刘协是刘总的远房同族，刘总得任董事就靠他的照应)。所以两个人的斗争早就是不可调和的路线斗争。
第二，自从刘总确定了找到立足点、俟机扩张一统天下市场的念头后，其接下来的举动自然显得与常人不同。这让老奸巨滑的曹操早就感觉到，刘表、刘璋、张鲁等人尽管坐拥一方不足为惧，反是寄人篱下的刘备才是真龙，一旦风起云涌之时，搅乱市场能给自己造成真正威协的非刘备莫属。试想，他怎么敢对这个隐性的强敌放虎归山呢?
第三，正像前面说的，刘总曾参与倒曹，这更让曹操在感情上难以接受，所以在曹操心里，其恨刘备远甚于孙权。
第四，与曹操为敌，正是刘总的聪明之处，是创业打天下的战略需要。其实，正是与曹操为敌，才使刘备树立起正面的舆论形象。曹操性格急暴，对人不留情面，刘总则以宽厚仁慈为业内人士所敬仰；曹操向以狡诈多计著称，刘总则以忠诚厚道名世；曹操篡权淘空东汉集团，刘总则以拥扶“东汉”的态度奔走呼号——尽管赚点钱都揣到自己的腰包里。正是这一反一正的明显对立，才很快树立刘总的鲜明形象，使得人心归附，事虽未成但势已成。
我为什么说要“东和孙吴，北拒曹操”，拒，既是迫不得已，也是形势必然。总之，与曹操之间，与曹魏公司之间只有鱼死网破，所以，不管天意如何，扶刘灭曹也将是我个人一生的追求了。
我的成功心得：对好手手软就是对自己手硬
在这一点上我的正确认识来源于一件历史事实：公元前207年，项羽与刘邦相约，先入定关中咸阳者王。
但最先进入秦首都咸阳的是沛公刘邦。此时，项羽听说刘邦要在关中称王，十分生气，扬言要一举消灭刘邦。他的谋士范增更是主张“急击勿失”。当时项羽有兵40万，刘邦只有10万，形势显然不利于刘邦。
项羽身边有个项伯，得知项羽有消灭刘邦的打算，竟在夜间悄悄跑到刘邦营中，把这个消息告诉了刘邦和张良。刘邦见了项伯，非常客气，不但敬酒致意，还提出要和他结为亲家。项伯私自夜入敌营，并把如此重大的军事机密透露给敌方，显然是犯罪的行为，但项羽不但没有处分他，反而听信他的话同意不袭击刘邦。
第二天，刘邦亲自到鸿门面见项羽。项羽设宴款待，这是历史上有名的“鸿门宴”了。刘邦见了项羽后，又好话说尽，信誓旦旦表示自己对项羽的忠心，尊称项羽为“将军”，而自己则称“臣”，把刘项势不两立的生死斗争说成是偶然的误会。项羽听后，漫不经心地回答说：“这些事情，都是你的左司马曹无伤说的啊!要不然，我怎么会怀疑和责怪你呢!”毫无保留地向刘邦说出了自己的情报来源。
当时刘邦随身除了张良等只有百余人，要消灭他们真是易如反掌。在宴会上，谋士范增根据事前的商量，多次暗示项羽，催促他下令动手，但项羽一直默然不应。范增无可奈何，只好暗地和项庄商议，叫他进去以舞剑为名，把刘邦刺死。正当项庄舞剑快要得手之际，项伯看出此意出来阻挠。他也拔剑起舞，“常以自翼蔽沛公，庄不得去”。随后，刘邦便借口上厕所，同樊哙等离开了宴会厅，留下张良继续同项羽周旋，自己则不辞而别。鸿门与霸上相去40里，刘邦为了逃避项羽可能的追击，弃车骑马，在樊哙等人保护下逃出了虎口。
而等着项羽的却是垓下之战，项羽兵败势穷自杀于乌江边。
诸葛锦囊：
在社会上混，首先要认清自己的对手是谁。对于真正的敌人绝不能心慈手软。就竞争对手而言，所谓和平就是两次战争中间的间歇状态。

“关系”问题至关重要依靠周瑜除掉周瑜

6     依靠周瑜除掉周瑜
今天，筹备已久的鞋类产品博览会终于开幕了。虽说我们公司现在仍暂居江夏，且没有注册一个固定的名称，但我们并没闲着。为了准备这次博览会，延请高手加班加点，设计出了几种不同的款式，力争多拿些订单回去。我到会上转了一圈，没有发现周瑜的踪影，一问他手下的业务经理老黄，才知道周瑜已经辞职回老家，并说再也不出来了。我心里窃喜；目的总算达到了。
周瑜其人在我们这个行业里可谓少年才俊，心高气傲。因为突出的业绩和与东吴公司老板孙权的特殊关系(连襟)，二十几岁就当上了东吴销售公司的总经理，带领一支能征惯战的营销队伍，为东吴公司的发展壮大立下赫赫功劳。既深为老板孙权所器重，手下那帮个个见过大世面的业务人员也对他很服气，像老资格的销售副总经理程普等人就对这个小自己一个辈份的年轻人颇为推崇。
正因为如此，当我与刘总确定联合东吴公司抵制曹魏公司的恶意扩张战略时，就把周瑜作为一个决定战略成败的关键性人物看待。我知道，孙权面对曹操来势汹汹的市场扩张、兼并计划显得底气不足，他不愿轻易跟曹操翻脸，幻想着靠曹操的仁慈至少保住现有的市场区域。而双方一旦交战，展开面对面的竞争，他害怕自己的实力还无法跟曹操抗衡，万一市场被鲸吞，公司最终不得不被曹魏公司兼并，自己可就惨了。但让他就此拱手相让又心有不甘，因此患得患失、犹豫难决。他手下一帮人，鼓噪着大谈与曹魏公司合作乃至合并的好处，甚至连副总张昭也力主与曹操结盟，这更让孙权不知道如何是好。如果孙权真的与曹操合作——两公司合并也好，协议瓜分市场也好，对我们而言结果将是灾难性的，天下之大就真的没有我们的立足之地了。好在东吴还有周瑜，我知道，周瑜的脾气，除了孙权他不可能再屈居别人尤其是曹操之下，所以他是个坚定的反曹主战派。更关键的是，孙权对周瑜的话很看重，从这个意义上说，我们借重、依靠东吴与孙权的力量，首先要借重周瑜的力量。因此，在我与东吴公司谈判期间，曾暗访周瑜，用激将的方法让他坚定与我们联合反击曹操的市场攻势的决心。
要说我用的这一招激将法确实有点损。我告诉周瑜，曹操是个有名的大色鬼，他听说孙、周的夫人大、小乔姐妹俩是绝色美人，早就垂涎三尺。在一次全国鞋业协会年度理事会的酒宴上，也许是喝多了点，谈笑之间竟公开宣称，二乔之美现在是孙、周分享，我将来控制东吴公司以后，就能独享。还卖弄词藻、赋诗曰：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽“二乔”于东南兮，乐朝夕之与共。”嘻嘻，这老家伙有点太放肆了吧?这番话果然管用。正是经过周瑜力争，我们与东吴公司的联合关系才最终确定下来，也才有了在赤壁一场看不见硝烟的市场决战令曹操灰溜溜地退回了北方市场，我们才得以趁势据有了南郡这块新的根据地。
那么，为何对周瑜的离职我感到高兴呢?哈哈，这也早在我的算计之中了。一方面周瑜妒我，必欲去我而后快，特别是击败曹操、暂除威胁之机，他更变本加厉。为求自卫，我来个先下手为强，逼他离职。另一方面，虽然现在我们与东吴公司关系较紧密，但双方的竞争关系仍是主要的，越是将来我们的力量壮大了，与东吴更加激烈的竞争越是不可避免。现在除掉对我们多有戒心又能征惯战的东吴干将，对我们是很有好处的。
至于迫周瑜离职的方法，被很多圈内人传得神乎其神，即三气周瑜。真没想到这事传得这么快，大家都知道了。
我的成功心得：诡道除强敌
《孙子兵法》首篇就做出了“兵者，诡道也”的结论。诡在何处?孙子举例道，所谓“诡道”即是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以便取得战争的胜利。孙子举了许多例子说明诡道之意，“能而示之不能，用而示之不用，近而视之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”搞了这么多“诡道”，目的在于“攻其无备，出其不意”。孙子还提出：“兵以诈立，以利动。”意思是说，军事行动靠的是以诡诈来保存自己，条件有利于自己就行动，不利于自己就按兵不动。
市场如战场，做生意搞经营以“诚”为本，但也不能排除在复杂的商业活动中，尤其在利益攸关的时刻，适当地施用诡道。
“防人之心不可无”，商战是追逐经济利益的战争。有利益的争夺，就会有人不择手段。因此，倾诈翻覆、巧取豪夺、明争暗斗等等远远没有销声匿迹。所以要在商战中不败，一方面要成为遵守商业道德的商人，另一方面，对那些敌视自己的商人要采取灵活手段、变通手段。
诸葛锦囊：
用与除是一对矛盾，用其有用之处，拔却害己之嫌，这才是商场用兵的高手。

“关系”问题至关重要鲁肃这个呆鸟被我涮了

7     鲁肃这个呆鸟被我涮了
今天东吴销售公司的副总鲁肃来访，探讨荆州公司的归属问题。刘表去逝后，我那不争气的姨妈蔡夫人伙同蔡瑁把荆州公司的股权低价卖给了曹操。赤壁一战后，曹操实力大损，不得不退出荆襄一带，由此我们未费吹灰之力得到了荆州公司的原有市场地盘。这让孙权、周瑜很是不爽：赤壁之战以我们东吴公司为主，你们却捞现成抢走了主要的胜利果实，所以千方百计要收走荆州公司。前些日子鲁肃来过一趟，吱吱唔唔地跟我商量说明东吴公司的意思。
鲁肃是个老实人，按理我不该骗他，但此事关系到我们公司的发展大计，也就顾不了那么多了。我跟他讲，按照市场规则，曹魏公司撤走，对于荆州公司和荆襄这块市场应是谁先拿到就归谁。再说，赤壁之战我们还是出了力的，我们的关经理就差点让曹操有去无回嘛。这个先不讲，荆州公司现在也不是完全归我们所有，刘表的长子刘琦现在是荆州公司的董事长，我们只是在辅佐他而已。这话让鲁肃吃了一惊，也无话可说。随后我带他看望了重病中的刘琦。我跟鲁肃说：鲁总，我也不让你为难。这样吧，现在刘琦对荆州公司的发展也没什么信心，估计早晚要把手里的股权转让出去。只要他转让，咱们两家再来谈荆州公司的最终归属。鲁肃答应了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出来。这次鲁肃来找我，估计是听到了刘琦已经把股份完全转给我们的消息。今天我可没像上次那么客气，先入为主地直接跟他讲，荆州公司现在已归我们刘总所有，东吴想拿回去，没门!不过呢，你鲁总是我们的老朋友了，为了让你回去有个交待，我可以承诺，荆襄一带并不是我们理想的根据地，一旦我们真正拥有了属于自己的一块市场，我可以把荆州公司连同它的销售网络和市场一同转给你们。鲁肃一听眼睛一亮，忙让我签字画押。嘿，我也不是傻瓜，这年头什么都可以说，但就是别写在纸上。我对天发誓再三保证，总算把鲁肃打发走。临走，我跟他开玩笑说，你们别光想着荆州公司，说不定哪天我把你们东吴公司整个给并过来也未可知，到时候东吴公司就由你鲁总掌管好了。听得鲁肃脸上变色，忙说别瞎说别瞎说，一溜烟儿似他走了。
我的成功心得：谈判时不能在原则问题上让步
在商业谈判时，像我这样最无情的对手才是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。我的体会是，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
(1) 不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
(2) 不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模之大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率；要说服，不要压服；不要用轻蔑的语言；不要自吹自擂。
(3) 谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
另外经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
(1) 对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
(2) 谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是刁主”，更要记住“买卖成与不成，都要友谊长存”。
(3) 谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待客人，更不能“得理不让人”。
(4) 谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。
诸葛锦囊：
在原则问题上，决不能给对方任何可乘之机，小节上可适当让步。

“关系”问题至关重要朋友、助手、对手

8      朋友、助手、对手——关于与我的副手庞统的明争暗斗
庞统做了我的副手，对此我很矛盾。庞统早就与我齐名，号称凤雏，在一家杂志社当了几年主编。可能是觉得总在岸边走不过瘾，也想到水里扑腾两下，便下了海。他先后到曹魏公司和东吴公司，但都没有得到重用，在一次订货会上我遇到他，看到他郁郁不得志的样子，脑袋一热扯他到我们公司来，他也毫不犹豫地答应了。事后我颇觉后悔，因为第一我们曾是不错的朋友，朋友关系变成了上下级关系，如果没点耽待很难把关系处好，弄不好朋友做不成，连周围的人比如他的父亲我的老师庞教授都给得罪了，那可就真的得不偿失了。第二，放眼业界高管人员，没有谁能入我法眼，但对庞统我心里没底。这家伙虽然其貌不扬，可脑子好使，至少从学问上、从管理经营的各种知识上不输于我，假以时日，其实际管理能力也不会差。他跟我相比还有个有利条件，当主编这以多年，认识的政界、企业界人士很多，这是一项宝贵的资源。现在经过我的推荐他已被正式任命为公司副总裁，我隐隐感觉到一种压力。不光刘老板对他很器重，连业务二部的经理张飞、办公室副主任孙乾都对他钦服有加。
这中间还有一段插曲，庞统揣着我的推荐信去找刘备，可能是自恃其才或者觉得以他的资历凭我的推荐而被任用显得脸上不光彩，硬是没提推荐信的事而凭其对市场的认识被刘总留用—只是没被重用，派他到偏远的耒阳当经营部主任，负责开拓市场。一过几个月天天与当地政、企界的头面人物吃吃喝喝，不务正业的名声很快传到他的顶头上司张飞耳朵里，他亲自跑来当面责问庞统，盘查他的账目和经营业绩。张飞没想到的是满嘴酒气的庞统递上的竟是让他几乎不敢相信的销售成绩和几张刚刚签订的定单。这让张飞立即对他刮目相看，回来在刘总面前
极力替庞统辩解。这时庞统才显得不大情愿地掏出我的推荐信，结果连跃数级，直接当上了主管营销的副总。我出差回来后听说，就像当初我从隆中刚到公司一样，刘总与庞统同吃同住，相谈甚欢。这把我孔明摆在哪儿。第三，我觉着庞统这小子有点不地道。你就是再有本事，没有我的推荐你恐怕也难以坐飞机似地当上副总。以目前的形势，曹操、孙权那里都容不下你，我们这儿再不给你机会的话，天下之大，经商这碗饭你很难吃得舒贴。
可这小子自打上任后，人前人后没说过我一名好话。就拿收购西川公司进军西川市场做根据地来说吧，这是我与刘总早就定好的战略，但此时取西川时机尚不成熟，我如实将我的意见告诉他，没想到他事后跟刘总说：孔明是怕我抢他的功劳啊。西川公司效益低下，人心浮动，已经极度贬值，此时不取更待何时。催着刘总采取行动。
我心里暗想，庞统啊庞统，你不仁别怪我不义，我把你当朋友、当助手，但你不甘于我下，急功近利，搞不好不仅是我们俩的地位之争，连刘总的事业都给断送了。于是我向刘总提议，我来坐镇荆襄，因为西川取下之前，这儿还是个大本营，是无论如何不能丢的，由庞总陪刘总带一批骨干去西川。我的如意算盘是守在本部也很重要且我成竹在胸，而西川之行因其市场情况十分复杂，以庞统的经验我认为未必应付得了。到时候……哼!
我的成功心得：危机意识时时有
一个国家如果没有危机意识，这个国家迟早会出问题；一个企业如果没有危机意识，迟早会垮掉；个人如果没有危机意识，必会遭到不可测的不幸。
也许你会说，我命好运好，根本不必担心明天，也不必担心什么横逆，因为我必“逢凶化吉”!你如果真的有这种好命好运，那无话可说。但问题是，你真的命好运好吗?再说，人的命运都在自己手上，不可能靠天赐予，不好好努力，哪来的好命好运?也许有人也会说，“未来”是不可预测的，“是福不是祸，是祸躲不过”。既然如此，何不一切随兴随缘，何必给自己增添什么“危机意识”，这不是自我折磨吗?没错，未来是具有不可预测性，而一个人也不可能天天走背运。就是因为如此，我们才要有危机意识，在心理及实际行动上有所准备，以应对突如其来的变化!如果没有准备，不要谈应变，光是心理受到的冲击就会让你手足无措!一个人有了危机意识，即使不能把问题消除，但却可把损害降低到最小限度，为自己找到生路!那么，一个人应如何在日常生活中具有“危机意识”呢?
这里可从两方面来看。首先是心理方面的。也就是心理上要随时有接受、应付突发状况的准备，这是心理建设。
心理上有了准备，到时就不会慌了手脚。
其次是在自己的生活、工作和人际关系等方面要有以下认识准备：
人有旦夕祸福，如果有意外的变化，我的日子将怎么过?要如何解决困难?
世上没“永久”的事，万一失业了，怎么办?比如庞统之于我。
人心会变，万一最信赖的人，包括朋友、伙伴变心了，怎么办?
万一健康出了问题，怎么办?……其实一个人要想的“万一”并不仅仅这些，所有事都要有一种“万一……怎么办”的危机意识，并且未雨绸缪，作好准备。尤其对自己的事业，更应该有危机意识，随时把“万一”摆在心里。心里有了“万一”，自然就不会高枕无忧!人最怕的就是过着安逸日子连什么都忘了。恐怕这种安逸日子好景不长。
诸葛锦囊：
下脚绊不地道，对不那么地道的人下脚绊就谈不上地道不地道了。至少无论如
何还是那句话：防人之心不可无。

“关系”问题至关重要选姜维做我的接班人

9     选姜维做我的接班人
今天我约姜维去成都郊外的高尔夫球场玩了几杆，我是想找个机会跟他好好谈谈。
自打我们废了刘璋，接收了西蜀公司并正式成立“蜀汉集团股份有限公司”以来，经过若干年的苦心经营，已经独霸了整个西南市场。前几年刘总去逝，他的儿子刘禅继任董事会主席。刘禅这小子整个儿一花花公子，天天在外眠花宿柳不干正事。好在他比他爹还器重我，在蜀汉公司基本上形成了大家只知诸葛不知刘禅的局面。但随着年龄的增长，我的精力已大不如前，对曹魏公司几番竞争我们也没占到什么便宜，说实话我也斗厌了。现在我缺少的是与人一争短长的激情。功已成名已就，继续在市场厮杀靠的仅仅是一种责任感。
总之，我累了。
现在我心头最大的一件事就是我的继任者问题。这件事着实关系重大呀，我管理蜀汉的公司这么多年，尽量量才取人、秉公办事，但也难免得罪人。如果所用非人，我前脚走后脚大做翻案文章，那我一世英名可就毁于一旦了。即使我个人事小，如果接班人不能让公司发展得更好，甚至不能维持公司现有发展状态，那我怎么对得起刘总的临终之托呀，退一步自私点讲，我人虽走可股份还在，我还指望着这笔不菲的分红过日子哩，公司搞砸了的话，我退休后想消遣又如何解释呢。
我早就看好姜维，因为我觉着能够继承我的营销思想并发扬光大的惟此子而已。姜维原是曹魏公司天水办事处的销售经理，在我与曹魏公司争夺天水市场的营销战时，当时年仅二十七岁(跟我出山时年龄相仿)的姜维屡出奇招，在与向以谋略自负的我斗法时几次谋动在先，有次差点把我赶出天水，几乎要了我的老命。后来我几经努力，以高薪和更有发展前途的职业设计将他挖了过来。跟着我这些年来，姜维没有让我失望，策划并直接指挥了好几个经典的营销攻坚战，依我看这几次实战写入MBA案例教材完全够格。我在给公司董事会的推荐信中明确指出：(姜维)忠勤时事，思虑精密，是凉州上士。……敏于导了(营销)，既有胆又深解兵意。
我今天找姜经谈话的主要意思是想试探一下他对我的看法和我去职后的态度。对我忠心是我决定选用姜维做接班人的另一个主要原因。姜维一向对我比较敬服，那一次我与姜维、魏延一起喝酒，听说我有引退之意，魏延迫不及待地问我谁来接班，而姜维则苦劝不已。今天姜维向我申明，一定不辜负我的希望，并恳请我继续担任公司顾问。我放心了。
我的成功心得：企业需要一个什么样的领导人
历史上有许许多多优秀的领导者，他们虽然各有不同的特点，但是他们却有一些共同的东西，他们都具备一些基本素质，为人们所折服。
(1) 追求上进中国有句老话：不进则退。不求上进的人势必被后来者所超越。一名企业领导者如果不求上进，势必会影响到企业的发展。
(2) 有自信心没有自信心，对自己的一切都悲观失望，你怎么能给员工以自信心，使组织充满活力呢?一名领导要具备很强的自信心，强的自信心，会使人对自我把握能力加大，这种把握能力是一个人对自己准确的评估与预见能力，定会使人的内心产生一种能动力量，能够把握住正确的方向。
(3) 创新意识未来世界是一个充满竞争的世界。这种竞争主要是创造性的竞争，这在当今的知识经济下表现得尤为突出。“不创新，就死亡”——这是知识经济时代企业生存发展的真实写照。一个企业，只有通过创新才能保持领先的竞争优势，一个富有创新的个人才能面对瞬息万变的市场和新的机遇，以敏锐的洞察力，以正确的决策和迅捷的反应迎接新的挑战。既然创新决定发展的竞争力，那么，在企业中，领导不能不具备创新意识。创新决定不仅仅要表现在技术上，更重要的是要表现在经营管理思路、经营管理策略和经营
管理方法上。如果领导没有创新意识，他的企业也不会有什么大的创新，就会固步自封，走向失败。
(4) 有坚韧不拔的决心坚韧不拔的决心是领导必备的又一个良好品质。在经营管理、创业中，企业不可避免地要遇到很多困难与经济危机，要安然度过危机，首要的一条就是领头雁要有坚韧不拔的决心。
(5) 敏锐的洞察力在当今社会激烈的竞争中，如何抓住商机成为领导人需要具备的素质，而成功地抓住商机，要有敏锐的洞察力。
(6) 决策能力领导在管理事务中，做得最多的往就是决策，缺乏快速决断的能力注定要失败。有一位学者曾这样说过：分析问题要冷静，判断问题要准确，处理问题要果断。判断准了，立刻拍板，粘粘糊糊，会错过好时机。商机转瞬即逝，如果没有果断的决策力，就会丧失时机，处于竞争的劣势。当然，良好的决策能力不仅仅指决策要果断、要快，也要准确，如果决策不准确，再快也没有用。
(7) 宽容的品性按照社会心理学，宽容指有权力责备而不加以责备处罚，有权力报复而不加以报复的一种道德心理线路构。在企业管理中，很多时候需要领导具有宽容的品性，宽容地对待下属。例如，在公司里，每个人都有自己的评价标准，即使领导再出色，也会有人感到不满意，会发难。这时，作为领导，就要仔细考虑这种情况，想一想是否自己有些地方使人不满意，让员工不能接受，在考虑清楚后，就会理解员工的不满。
(8) 博学多识作为一个领导者必须博闻广识，具备如经营管理学、市场学、广告学、法学、心理学、传播学、逻辑学、统计学、社会学等多方面的知识，这样才能协调好各方面的关系和工作中的矛盾。
(9) 合作精神领导应具备合作意识，愿意和别人合作，善于用感动和说服赢得别人的尊重。在当今的知识经济中，合作精神尤显重要。
(10) 组织才能领导要有很好的组织才能，合理安排公司的人、财、物，使他们各得其所。领导应具备的素质，除以上主要的几条外，还有应变能力，敢于承担风险及责任等。
诸葛锦囊：
如果不接照我上面的要求去选拔任用企业的领导人、培养自己的接班人肯定是
错误的；如果完全照我说的去做，那更是十分错误的—官样文章必不可少，但还远远不够，看看我是怎么相中姜维的吧。

把事业做大得靠业绩说话关键时刻露一手

第三章把事业做大得靠业绩说话
1    关键时刻露一手
今天我在母校参加了我们班毕业20周年班庆，分手时意气风发，大家起点一样，年龄一样，对未来的向往也一样。而如今，除了大家的年龄仍然差不多，其他方面却已差别甚大。
像老郭，稳重老练，现在是一个贫困县的副县长；像小黄，曾经帅气无比，是我们班所有女生心目中的白马王子，如今在一家杂志社当编辑，却已神采不再，佝偻着腰，一个典型的家庭妇男。像钱老二，天天嘴里没正经，大家眼里一个下三烂，如今可出息了——正在挂职锻炼，任某地级市的副市长。
还好我也被大家看作成功人士。大家一见面都说，唉呀孔明，你厉害呀。有个叫罗贯中的作家写了一本叫什么演义的书，里面有不少关于你的故事。真没想到，我们同学中间出了你这样一个风云人物。晚上宴会中间，我被邀请介绍一下成功经验。说什么呢?想来想去我就说了一点：要想做事有成，就要能在关键时刻露一手。我说：同学们，大家20年后的今天得以再相见，真是一件幸事。这是一次感情的聚会，按说与成功与否无关，但既然大家要求，我也很愿意将我的一点经验与大家分享。我的秘诀没别的，就是在关键的时候露一手。我们公司从事的是一个夕阳产业，竟争十分激烈。老板把我请过来，就是希望依靠我的努力使公司有更快的发展。在整个西蜀公司创业、发展过程中，我自认为露的有这么几手是比较漂亮的。
其一，一上任在新野极度困难的条件下瓦解了夏侯淳的市场攻势，还为公司解决了当务之急的难题。一下子在眼巴巴瞅着我的老板、管理人员和全体职工面前建立起了基本的信任。
其二，在自身条件处于明显劣势的情况下，与实力雄厚的东吴公司建立起平等的合作关系，并凭借这一关系，实现了对荆州公司的零收购，也实现了公司发展史上的惊险一跃，这使我们具备了南下西川、争夺全国市场的基本条件。
其三，与曹操决战汉中市场，胜而夺之，使我公司的产品风行汉中，我们老板也被业界人士称为汉中王——老板为此颇为自得，其自得之时怎能忘记我这个总指挥呢。
其四，当假冒伪劣产品泛滥，严重威胁我们蜀汉公司的信誉，公司效益猛然下跌，扩张市场隐忧重重之时，老板及其他骨干束手无策，这时候又是我挺身而出，七出七入假冒伪劣作坊云集的南蛮地区并与公安合作一举铲平之，最大的造假个体户孟获也被绳之于法。
凡此种种，不胜枚举。可以说，每露一手，我们公司的业绩就前进一大步，我个人的事业自然也在其中了。
我的成功心得：“露一手”需要具备非同一般的决策能力
凡是成大事者，都要碰到关键的时刻，在这个时候，不能退缩，不能无主见，而是要敢于拍板拿主意，要表现出非凡的决策能力。
“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志也”，曹操的这番话，说的正是成大事者的决策能力。它包括以下几个方面：
(1) 要有全局观念古今中外杰出领导者大都是战略家，都是成大事者，他们具有战略头脑，即具有开阔的视野，统筹全局的能力。成大事者，只有具有统帅全局的战略头脑，才能从客观上把握事物发展的趋势和规律，做出正确的决策。
(2) 要有一颗多谋善断的决策头脑决策者水平的高低取决于自身的修养，为了提高决策水平，他要树立不断创新的思想，克服因循守旧、墨守成规的思想；要有渊博的知识，当然，一个成功者多谋善断，必须具有分析、判断能力。分析、判断能力，主要在于是否能在一大堆急于要办的工作中，分清孰重孰轻，哪些需要自己去办，哪些需交给下属去办；在错综复杂的人际关系中，准确地判断各个层次、各个类别的人员个体和群体的德才情况、思想态度和相互关系，然后区别情况，分别调动他们的积极性和主动性。分析、判断能力还有助于使领导者遵循事物的发展规律，预测到未来事物的发展变化，据此分析判断自己所在单位，自己所做的工作，在整个宏观布局上的位置，以及与社会潮流的关系，从而做出相应的正确决策。成大事者的日常活动中，有一条便是要经常做决策，因此领导者往往需要较强的决策能力，即成大事者决定采取哪一种最有效方式的决断能力。一是需要有选择最佳方案的决策能力，决策就是方案选优。不过，这个选择不是简单地在是非之间挑选，而往往是在一种方案不一定全优于其它方案的情况下进行。科学决策必须建立在对多种方案对比选优的基础上，这就要求领导者具有方案对比选优的能力。二是需要有风险决策的精神。客观情况，往往是纷繁复杂的，有一些情况是不可能让人事先作了百分之百正确判断的。现实生活中，成大事都常常遇到的是一些正确定型、风险型的决策，这就要求决策者有敢想敢干、敢冒风险的精神，不能追求四平八稳，因循守旧。三是要有当机立断的决策魄力。“当断不断，反受其乱”。决策是不能一拖再拖的，他需要在有效的时间地点内完成。否则，正确的决策一旦过了时间就会成为错误的方案。
(3) 有一双指挥方向的手成大事者还必须具备的一项能力就是组织指挥能力，所谓组织指挥能力是指为了获得理想的社会效益和经济效益，对被管理的客体实行有效管理和控制的能力。它包括两层含义：其一是“管理”，即熟悉运用各种组织形式，如集权结构、分权结构、矩陈结构、系统结构等，并善于运用组织的力量协调各方面的人力、物力、财力，使其达到动态上的综合平衡，从而获得最佳的社会效益和经济效益。其二是“控制”，即采取有效的控制手段，使被管理的客体(人、事、物)按照领导者的意图，沿既定的方向运动前进，并最终取得预期的效果。
诸葛锦囊：
抓住关键的问题，做出关键的决定，这时候的“露一手”才具有关键性的意义。

把事业做大得靠业绩说话让对手水深火热

2    让对手水深火热
对手好过自己就不好过，这是显而易见的事实。我的成功之道中很主要的一条是想尽一切办法置对手于水深火热状态。让他难受，让他不舒服，让他寻死觅活，能做到这一点，自己的事业才会更加顺利。
做到这一点我有四门独家功夫，就是蒸、炒、溜、炸。蒸：所谓蒸，就是逐步升温，让对手在不知不觉中成为我盘中之餐，最典型的的要数我们抢控刘璋的西蜀公司的过程。西蜀公司的老板刘璋接父亲刘焉的班当上了西蜀公司的董事长。这家伙对经营管理基本一窍不通，手下能人不少但很多不能为之所用，像其重要干部张松、法正、孟达等早早地秘密与我们建立了联系。其实，西蜀公司早就在我的目标之中了，它所占据的市场份额虽不显山露水，但它拥有整个西南地区中稳固的市场，这一市场不可谓不大，因其中消费者的消费水平并不低，所以其市场容量还有很大的潜力可挖。现在曹操南拒孙权，虎窥西北，对这一市场还无暇顾及，这对我们是天赐良机，而且很可能是最后的机会。重要的是，西蜀公司的市值被严重低估，以我们现有的力量，(赤壁之战中我们捞了不少外快)完全有能力吃下它。由此我制定了“文火慢蒸”的策略，首先以友好的姿态与其建立合作关系，在合作过程中深入了解西蜀公司的内部情况，拉拢收买其业务骨干，隐蔽且有步骤地买入西蜀公司的股票。这招的妙用让刘璋对我们的企图始终毫无察觉，还主动分给我们几个虽然不大但很关键的小块市场。等到刘璋觉醒，我们蒸的火候也差不多了。
炒：锅底下火要旺，锅里要拿勺子不停地翻来覆去地搅动，周瑜就是这么让我给“炒熟”的。激他抗曹、草船借箭、借东风、智取南郡以至荆襄、娶回孙夫人……每一次炒得周瑜坐立不安，最后不得不挂冠而去。
炸：放到油锅里看着对手在油花中上下翻滚是最令我开心的事，比如曹操。对于像曹操这样的硬对手、这样的死敌，不能客气，不能有丝毫的怜悯之心。同时这样的对手又极不容易对付，蒸不熟煮不烂，只好炸，像新野之战、赤壁之战以及我六出祈山。
溜：火不那么猛，手法不那么直接，但最终目的仍是把它搞熟、吃掉，对付半敌半友者用此招，像鲁肃。鲁肃心存仁厚，吴蜀联合很大一笔功劳要记在他的头上。说句良心话，没有鲁肃就没有我个人和我们公司的今天，因为在与东吴合作的那段时间，没有他的紧密配合，我的一系列妙计便无从施展。但是他毕竟是东吴公司的高层人员，是我们的对手，所以对于他，我的策略是心须硬，手稍软，溜而熟之可也。
我的成功心得：商战中战胜对手的不同方法
竞争，是商品经济的客观要求，优胜劣汰是竞争的必然产物。如何在日益激烈的市场竞争中占据优势，立于不败之地，战胜对手，求得生存发展。我这里总结了十三诀。
(1) 信息处理要以快取胜
市场信息，对于经营者来讲是成功的基础。作为经营者应该善于捕捉各种信息，及时了解市场变化，特别是一旦获得有价值的信息，应当马上进行决策，及时抓住机遇，一举取得胜利。
(2) 决策过程以短取胜
决策，尤其是重大决策，关系到企业的兴衰。作为一个老板，要有胆有谋，在市场飞速变化发展的今天，一旦遇到机遇，必须坚决果断，根据市场状况，制定出成功之策。
(3) 生产成本以低取胜
在竞争激烈的今天，企业必须千方百计减少自己的成本消耗，提高劳动生产率，这样才能增强本公司商品的竞争能力。
(4) 资金周转以活取胜
从事生产经营，资金是必不可少的一个重要因素。有的时候你明明抓住一条可以使你一举获利的信息，但手头资金缺乏，周转不开，以致丧失良机。因此作为企业家必须时时考虑如何调用自己手头有限的资金，合理分配使用，特别是如何减少资金的占用。
(5) 产品质量以优取胜
用户购买的商品，虽然千差万别，但有一个共同的标准，就是物美价廉。质量相同的产品人们会去买廉价的；相反，价格相同的物品人们一定会选择质量好的，甚至人们会多花一点钱去买名牌产品。因此企业成功与否与产品的质量有极大的关系，企业必须不断创造生产名牌优质产品，才能赢得市场，赢得用户。
(6) 规格品种以多取胜
由于人们的收入水平、文化程度、生活习惯、欣赏层次各不相同，人们的兴趣爱好是千差万别的。同样一个东西，有人可能喜欢圆形的，有人则可能喜欢长方形的；有人可能喜欢红色，而有些人则喜欢黄色。因此企业生产经营的产品，必须规格齐全，品种众多，这样才能使消费者有选择的余地。
(7) 使用功能以实用取胜
产品必须有其实用价值。对于消费者来说，购买一件物品是为了解决其实际生活中某一方面的需要，因此应尽量避免生产那些华而不实的东西。当然随着生活水平的提高，人们对消费品的要求提高了，但经济实用的产品其市场仍是最大的。
(8) 销售价格以廉取胜
价格是调节人们经济行为、影响市场供求关系的主要杠杆，每一个消费者都希望以最合理的价格买到称心如意的产品。因此生产经营者应坚持薄利多销的战略方针，对需求弹性大的商品尤其要采取以廉价取胜的竞争策略。
(9) 推销渠道以多取胜
商品生产出来后，是等待买主上门，还是主动出击，前后两者所带来的结果是不一样的。在对手如林、竞争激烈的条件下，必须积极开拓市场、采取各种销售方法。不能只依靠柜台销售，还要走到用户中去，另外采用刺激消费的方法等等。只有这样，才能占领广阔的销售市场。
(10) 服务用户要以诚取胜
企业不仅要向用户销售各种优质商品，而且要向用户提供各种优质服务。前几年实行的三包制度，解除了用户购买商品的后顾之忧，现在的服务大战又上升了一个高度。有的名牌企业提出20年保修计划，有的则更加有气魄：如果购买他们的产品出现质量问题，不仅要换新的另外还赔偿损失。所有这一切，目的只有一个，那就是让用户买得放心、用得安心，从而赢得用户的信赖。
(11) 工艺技术以新奇取胜
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高，产品质量高，构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
(12) 经营策略要以活取胜
面对复杂多变的市场，企业必须有较强的应变能力。作为一个经营者必须随时注意市场变化，了解市场动态和发展趋势，根据市场，在服务方向、产品经营等方面采取灵活的经营策略。另外在经营过程中，经营者还应该充分利用广告宣传、推销促销等手段来打开市场，灵活经营。
(13) 管理水平要以高取胜
成功者的经验向我们表明，企业的发展，一靠技术，二靠管理。无数的事实证明，成功的经营者能够将一个濒临倒闭的企业从死亡线上拉回来，一个不称职的管理者则会将他手中的基业毁于一旦。
诸葛锦囊：
实际上，所有对付对手的招术可概括为两大类：一急，一缓；一狠，一稳。可根
据对手情况，结合上述的十三个要点，寻找合适的突破口。

把事业做大得靠业绩说话皮包公司有了根据地

3    是我让我们的皮包公司有了根据地
今天中午，公司在南郡唯一的三星级酒店大张宴席，中层以上干部盛装出席，庆贺这场市场攻坚战的胜利。老板刘备举着酒杯这里碰那里干，忙坏了也乐坏了。能不乐吗?奔波了大半辈子，除了个虚名和一个皮包公司的牌子什么也没有。这么多年来东跑西颠寄人篱下，为个啥?不就是想要一块真正属于自己的市场，打理起一家名副其实的大公司吗?现在我们一举拿下了南郡、荆襄，终于有了自己据以发展的根据地，老板当然高兴了。
我也高兴。干了一件让老板心花怒放的事，往大了说公司一下子超越了“立足”而发展到“做大做强”的阶段；往小了说，是我导演了这一历史性的胜利，在老板的心目中我的地位自然更加巩固了。赤壁之战后，曹操把曹魏公司扩张的触角缩了回来，留下叔伯兄弟曹仁做荆州公司的总经理。对于荆襄一带的市场，我早就看在眼里，一是力量不济，二是老板总是顾忌刘表的情面，所以一直没有动手。东吴公司也一门心思想拿下荆襄作为向西川一带扩张的跳板，只是因与曹
操的对抗搁置下来。现在，孙刘两家都眼巴巴地盯着。为此，周瑜特地跑来探我的口风。我明确告诉他，你周总要占我就先让你，但你拿不下来的话就别怪我动手了。周瑜毕竟气盛，当场跟我签约，以一个月为期，东吴公司将实施全面的市场攻略，坚决把曹魏公司的产品挤出市场，介时如不能如愿，荆州市场任凭我们去占领。
这以后，荆襄鞋类市场果然硝烟四起，周瑜与曹仁真刀真枪地干上了：你今天在电视台做广告，我明天在晚报上搞个整版；你今天买一双鞋赠两双袜子，我明天干脆降价一半外带买一赠一，十几天下来，售价已下降了一大半，这下老百姓乐了，三双五双往家抢鞋子，殊不知他们买得越多，两家公司赔得越多，我在一边看得暗暗好笑：这回该看我的了。
我看得出，曹仁虽然明里硬抗，暗里已是在做清仓抽身的准备，他很清楚，自己是外来户，且立足未稳，仗这样打下去没个赢。于是我亲自找曹仁，提出收购荆州公司，曹仁自然求之不得，这样我们以极低的价格全额控制了荆州公司。接着我求见了当地政府的主要领导，提出我们要往荆州公司投入大笔资金，帮助发展当地经济，前提是要有一个有利的市场环境。
领导们酒足饭饱之后慨然应允，荆襄市场上只允许卖荆州公司的产品，所有外地产品一律逐出本地市场。就在一个月刚刚期满，周瑜看着曹仁带着曹魏公司的人仓惶而退，志得意满地跑到南郡安排布货时，遇到我们的业务经理赵云，他在指挥手下把我们的产品顶上市场，周瑜正待与赵云理论，手下人给他送来了限其产品三日内退出荆襄市场的一纸通知，当时气得差点晕过去。
我的成功心得：谋在人设，事在人为
要创新，就必须要有用逆向思维打破常规的决心，就具体问题进行具体分析，不敢打破常规者，他的事业将注定不能有大的发展。只有变化，只有创新，才能出奇制胜。
一种反常规的做法往往是万事万物运行规律的体现，这也就说明了“成大事”一定要具体问题具体分析，绝不能墨守成规。贾诩曾经在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人，后来董卓势穷，他就投奔到张绣那里出谋画策，但没有受到重视。
有一年，曹操与南阳的张绣争夺市场，还没有取胜，忽然得知袁绍将乘虚进攻曹军的大本营，曹操只得收兵撤退。张绣一看曹操撤退，立即决定追击。
贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏。”张绣认为敌人已经退却，哪里有不追赶的道理?他不听劝告，联合刘表一同追击曹操。结果，追上曹操部分市场的业绩，但曹操的业务人员奋勇应战，张绣、刘表大败而归。张绣倒是能够承认错误，他惭愧地对贾诩说：“还是你说得对啊!我的力量确实比不过曹操，所以不能取胜，后悔没有听你的话。”
这时贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹操，肯定会打一个大胜仗!”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏，现在我们打了败仗，您却说应该果断追击，这是为什么呢?”贾诩胸有成竹地说：“情况已发生变化，与以前不同了，你们只管追去，越快越好，如果不胜，我拿脑袋担保!”
刘表不相信贾诩的话，坚决不愿再出兵。张绣虽有疑虑，还是相信了他的话，重新整顿了败兵残将，再回去追赶曹军。这一次，两军接触，厮杀一阵，果然曹军越战越弱，抵挡不住，退出了大片市场。张绣急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说追不得；第二次你却劝我用败兵去追击取胜的曹兵，反而能取胜。这究竟是什么道理呢?”贾诩解释说：“这并没什么奇怪的啊!曹操是商界少有的一个非常懂得用兵的人，他一定不会不做防备就随便退却的。你虽然很善于用兵，但还是不如曹操力量强大。曹操退却时，必定会做好防追击的准备，我估计他会亲自率精兵断后。你去追他，当然要吃亏了。但是曹操打了胜仗却还是急着撤退，这就很不正常了。我猜想很可能是有人进攻许都。你第一次追击，他已将你打败，他就放心了，他自己一定亲率主力军队先走了。即使留下断后的部队，也不会是什么有战斗力的部队了，不是你的对手。你第二次是出其不意地追击他们，你想，这怎么能不打胜仗呢?”
张绣听了他的这一番话，觉得十分有道理，连连称赞：“高明!高明!”从此以后，贾诩便获得张绣的信任了。贾诩的事迹与我上述的用计有异曲同工之妙，只是我们的胜利在各自公司发展史上的功绩与地位是不可同日而语的。
诸葛锦囊：
周瑜是个聪明人，却惯使傻劲儿。他不明白聪明与创新还是两码事。
业绩重要——尽心尽力更重要
公司营销副总赵云回来了，跟在他后面的是一个运输车队，我们运出祁山准备与司马懿决战的那批货又原封不动地运了回来。唉，我的心情非常沉重。蜀汉公司正式成立后，我呕心沥血，一步步把公司的管理纳入正轨。刘老板退休后，我更百分小心、万分努力，做了所能做的一切准备，为的就是进一步扩大市场份额，削弱并俟机吃掉曹魏公司，把我们蜀汉公司发展成一家全国性的大公司。这次两家公司在天水一带接触，我们取得初步的胜利。但街亭一战，因为策划总监马谡的失误，我们的产品被人家抓住了小辫子，结果造成全线溃败，连已经取得的成果也化为乌有。我只好带领残兵败将退回西川，以待将来。
回来后，我向董事会和老板刘禅递交了“自请处分报告”，诚恳地表示愿为此次失败负全部责任。董事会经过研究，把我降职为集团公司常务副总载，代行CEO职权。
对于我花费这么大的人力物力去抢占曹魏公司的市场的战略，公司内部很多人持有异议。他们认为，我们蜀汉公司与曹魏、东吴相比实力最弱，宜巩固基础，不应盲目扩张。有人说现在三足鼎立，一般情况下谁也奈何不了谁，谁把持不住轻举妄动，一方面消耗实力，一方面给第三家以可乘之机，谁就更有可能陷入被动。还有的说，曹魏公司的两代老板曹操、曹丕相继患脑癌去世。现任老板曹睿能力虽不足道，其销售公司总经理司马懿却是经商奇才，与曹操相比有过之而无不及，手下网络的干才着实不少。而我们蜀汉公司能征惯战的大将退的退、病的病，你诸葛亮再厉害也难以撼动他们。
其实，我心里又何尝不是这样想。但是，像我们这样一个公司如果立足于自保，只能保得一时，因为在市场经济条件下，只有那些处在垄断地位的大公司才能获得高额利润，在一个行业中，这样的大公司有那么一两个足矣，其余的只能吃些残羹剩饭，人家咳嗽一声，你就感冒三天，而且随时有被人家吞并的危险。俗话说大鱼吃小鱼，小鱼吃草虾，所有的小鱼和草虾要想改变自己任人宰割的命运，唯一的出路是自己变成一条海阔凭我跃的大鱼。
想变成大鱼，不努力行吗?这里涉及一个矛盾，不努力会被吃掉，但明知力有不逮，努力了也可能白努力，这时候该怎么办?一个人，尤其是掌握一个企业发展走向和命运的人不能仅仅为了业绩而工作。目前情况下，我只有尽心尽力做好我的本职工作，业绩结果如何——志在必求，虽不定得亦觉心安。
我的成功心得：不断努力才能让聪明才智发挥作用
任何人的成功都不是偶然的。这其中包含着有志气，有决心，有毅力，有善于捕捉时机的智慧，有创造时机、操纵环境的才干等等。
真正的成功决不是侥幸可以得到的。也就因为这个缘故，我们可以相信，失败也决不是命运。有许多人把自己的失败归罪于命运，其实如果我们肯冷静地观察就可发现，命运还是操纵在自己手里；坚强的人不会因为环境不利就消失了斗志，只有那些优柔寡断的人才会在外力的阻挡之下低头退缩，改变自己的志愿。我们常看见有一些人，他们有天赋的聪明和才气。在别人看来，他是可能有点成就的，他自己当初也以为是可以有点成就的，可是到后来，其中有的人青云直上，发挥了自己的专长，而有的人却在生活的琐碎中消失了。
这是为什么呢?研究发现，许多失败的人都是太懒散，他们以为来日方长，反正有的是时间，加上自己的聪明才智，总不会不成功的。可是，懒散会成为习惯，他们慢慢地安于懒散逸乐的生活，而他们的那点可贵的天赋在弃置不用之下生锈或发霉了。当别人还不免为他可惜的时候，他自己却早已忘记自己是可能有所成就的了。
有些人辜负了他自己优越的天赋，是因为他太聪明。他看不起埋头苦干的人，笑那些想走上成功之路的人们是傻瓜。在这些聪明人的脑子里想来：一样是拿薪水，一样的吃饭穿衣，娶妻生子，少付出一些力气，老板也不会骂我，更不会开除我，你们那样兢兢业业，又是何苦来呢?可是，他不知道，我们对上司交待容易，维持生活也绝不困难，而怎样才能向自己的生命交待，才是我们一生中最大的责任和最大的课题。
有些人越走离他的目标越远，是因为他的舵把不稳，所以只能随着湖水的冲击，跟着风向的吹动，忽东忽西，忽前忽后。他没有坚决朝向自己目标进行的魄力，一生在迁就环境。结果，他就被环境淹没、沉落下去了!这不也是一个悲剧吗?可是，我们随处都可以见到有人做这种悲剧的主角。
只有傻干、苦练的人才可以真正显出他的聪明。也只有时常笑骂别人“傻瓜”的聪明的人，才是真正的傻瓜。
诸葛锦囊：
简单地说，我的成功靠聪明，聪明靠努力。

一切为老板着想老板的婚姻大事自当放在心上

第四章一切为老板着想
1    老板的婚姻大事自当放在心上
刘总自从东吴之行，把孙权那个天仙般的妹妹孙尚香娶回来，整个变了一个人一样，天天喜笑颜开，对我更是感激不尽。往日没了甘夫人后天天满脸的怏怏不乐一扫不见了。
可以说，刘总这次得配佳偶是我一手策划的结果。堂堂一个知名企业的CEO，怎么管起老板的婚姻大事来了?我的考虑是：老板的大事也是公司的大事，自然也是我这个CEO的大事，此其一；老板的大事如果与公司的业务有关，那我就更不能不管，此其二。
刘总的糟糠之妻甘夫人病逝以后，他一直闷闷不乐，做什么事都提不起精神。唯一的解脱办法是给他续弦。为此我也操了不少心，但没有什么进展。正好，东吴公司的孙总为了调和两家公司的积怨，派人来说亲，说有个妹妹叫孙尚香，年仅三十出头，大学毕业两三年一直在家待着。此女貌赛貂婵，但性格刚烈。像她这样一位大家闺秀又家藏万金，求婚者自是络绎不绝，但孙小姐对这些油头粉面、宝马香车的公子哥们看都不看一眼，声称非当世英雄不嫁。周瑜借机给孙权献了一计。按照他的如意算盘，刘总娶了孙尚香，就成了孙总的妹夫，名义上是一家人了。刘备这个人若干年来在外奔波没享过什么福。东吴公司在总部附近给他
买一所豪宅，供夫妇二人居住，拨一笔巨款尽其所需，让他享尽人间富贵和欢乐。时日一久，斗志松懈，再买下他的荆州公司，让他做一个富足的寓公。即使刘备不肯就范，到时候促其夫妇翻脸，孙小姐还可赚得刘备的一半资产。荆州公司不也是囊中之物了吗?所以孙权迫不及待地派人来说和。
此招够毒、够狠，也够笨。孰不知人的感情是最难控制的?我来了个将计就计，让刘总欣然赴约相亲，一定要把孙小姐娶回来。刘总平常有点不解风情，但天生贵相，且气质谈吐不凡，果然被孙小姐的母亲孙国太和小姐本人一眼看中。没有费什么口舌，孙小姐就答应随刘总一起回来，声言吃苦受累也不怕。甚至说如果母亲和哥哥阻拦，愿跟刘总一起私奔。没多久，刘总就携娇妻乐颠颠地回来了——一分钱没花还带回来一笔不菲的嫁资。据刘总的生活秘书讲，光孙小姐，噢不，是刘夫人的私房钱就够我们公司总部运转一年!这下刘总可发了。为此，公司放假一天，大宴三日。
“周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵”，这是我对周瑜这一损招的评价，也是实际的结果。此事成后，刘总对我除了工作上的信任之外又多了几分亲密。连孙尚香见了我也总是殷勤备至，左一声诸葛先生，右一声孔明先生叫得我心里直发麻。
刘总成婚过程中让我最郁闷的一件事是，我不得不掏了一个一万块钱的大红包做贺礼，肉疼。
我的成功心得：要给老板“办实事”
我并不是个天生的“媒婆”，但如果当一回“媒婆”能让老板高兴一回又何乐而不为呢?人在社会上做事决不像吟诗诵赋那样简单，他必须不断调整自己的行为方式。在与老板的关系上，更主要的是办“实事”。
其实像我这样改变自己适应社会的例子古己有之，秦朝的商鞅就是一个典型。商鞅以力主变法而闻名于史，可变法却并不是他原来的主张。当他来到秦国时，秦孝公正雄心勃勃地想要重振祖先的霸业，收复失去的国土，商鞅通过孝公的宠臣景监的引见，拜谒了孝公。一见面，他就大谈传说中的尧、舜这些帝王如何与百姓同甘共苦，身体力行，以自己的模范行动感化了百姓，从而达到天下大治这一套所谓的“帝道”。结果说得秦孝公直打瞌睡，一句也没听他的。事后并责备景监说：“你的那个客人，只会说一些大话来欺人，不值得一用。”景监埋怨商鞅，商鞅说：“我向国君进献了帝道，可他却不能领会。”五天以后，商鞅又一次去见秦孝公，将原来所谈的那一套加以修正，可还是不符合孝公的心意。景监又一次受到了孝公的指责，他对商鞅的怨气更大了。商鞅说：“我向国君推荐了夏、商、周三朝的治国之道，他还是接受不了，我希望国君再一次接见我!”商鞅又一次去见孝公，这一次谈得比较投机，但也没表示要任用他，只是对景监说：“你的这个客人还可以，我能同他谈得来!”商鞅说：“我向国君推荐了春秋五霸以武力强国的道理，国君有要用我的意思了，如果能再见我一次，我知道怎么去说服国君了!”当商鞅再一次向国君进言时，秦孝公听入了迷，不由得一次又一次将坐席向前移，一连说了好几天也没有听够。景监很奇怪，问道：“你说了些什么打动了国君，国君高兴得什么似的!”商鞅说：“我向国君进献帝道、王道，国君说那些事太久了，他等不及，我向国君进献强国之术，国君就特别高兴。”商鞅终于被秦孝公所重用，他便大行变法，使秦国很快富强起来。
有趣的是，商鞅用来打动秦孝公的那一套强国之术，并不是他本人一贯信奉、矢志不移的政治理想，他其实是一个没有什么政治理想、信念的人，他仿佛像一个走街串巷的货郎，货担里什么货色都有，买主需要什么，他就卖什么，卖不出去的货物就收起来。由于他能迅速投买主(上司)之所好，所以很快便飞黄腾达。
诸葛锦囊：
要把老板的个人大事纳入到公司的管理体系中来考虑。

一切为老板着想光荣是老板的

2    业绩是自己的，光荣是老板的
今天我派魏延以刘总的名义给奔波在销售一线的张飞送了几瓶茅台，张飞喜欢喝酒，曾多次因喝酒误事，但这次与张对垒，为抢占一个商场的鞋类柜台，曾连续三天三夜没合眼，靠的就是酒劲儿，听说张飞拿到茅台后感动得痛哭流涕，大叫：还是大哥了解我呀。我希望看到的正是这样的反应。这些年来，我跟随刘老板建功立业，不管立了多大的功劳，在老板面前我都保持一个谦恭的态度，为此，我为自己树立了这样一条原则：业绩自己去创，光荣属于老板。我尽力处处维护老板的高大形象，凡是收买人心的事，我都打着老板的旗号去做，让员工对老板感恩。刘老板也是个聪明人，对此心领神会，对我也就更加信赖。
这次送酒给张飞，作为张飞的上司我也完全可以表现出自己对他的关爱，但远不如以老板的名义效果更好。他们亲如兄弟，这几瓶酒在张飞力战之后适时而至，能有效促进老张对老板的感情，这种感情使张飞更死心塌地的为公司效力，所以我说，比以我的名义或公司行为更能激励张飞的斗志。同时让他们兄弟俩清楚，我是尊重他们的亲密感情的。
另外，在公司内部处理各种行政事务，涉及重大人事任命时，我都把老板放在前面，让大家时刻注意，在我诸葛亮之上，还有一个真正威权在握的老板。这样，虽然刘总平常不怎么过问公司的业务，但在员工眼里始终有着很高的威望，这一点，老板自己也能感觉到—我就是要让他感觉到。在对外宣传和交往中我也特别注意这一点。前些日子我们蜀汉公司隆重推出的那则形象广告就是我的创意。刘总虽然年过半百，但他保养得很好，看上去也就三十大几。更兼一表人才：生得身长七尺五寸，两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其身，面如冠玉，唇若涂脂。能把孙尚香迷住，靠的就是中年成功人士特有的魅力和风采。我以刘总本人做公司形象代言人，在圈子里还引起不小的轰动呢。
再比如，在屡次与东吴公司的交往中，我都首先强调老板的地位，维护老板的声望，在东吴老板孙权面前我几番大唱刘总的赞歌还令他颇为不爽。管他呢，老板的光荣，就是我的光荣。
我的成功心得：老板(上司)眼中的理想下属
在上司眼中，理想的下属普遍是这样的：
(1) 身体健康，最好是十年也不病一天，因为经常请病假是不受欢迎的。
(2) 准时上班，超时下班。上司一般喜欢在踏入公司时，即看见员工在埋头工作，下班踏出公司门口时，仍有员工在忙于工作，他心里自然产生一种安全感。
(3) 聪明、举一反三的下属最受欢迎。
(4) 积极而不具野心：要做到这样并不容易，但上司偏偏希望下属能做到，唯有迫使下属隐藏其野心。
(5) 技巧的奉承：太着急的奉承，不单侮辱了上司的智慧，而且还会令他对此人提高警觉。上司理想中的奉承是间接和有诚意的。
(6) 誓死相随的情操：能充分满足上司的个人英雄主义。
(7) 永不说“不”：上司对“不”字十分敏感。
(8) 公私分明：绝不以私事为理由请假，也不带家庭烦恼上班。
(9) 不夺光芒：懂得把功劳归于上司，才是奉承的高招，保证人人受益。
(10) 又爱又畏：下午茶时间，不忘上司一份儿，平时表示关心，但仍保持上下之分。
(11) 不在公司内乱搞男女关系：不适当的男女关系，往往会破坏办公室内的和谐，而且亦会令主管为难。以上十一大要素，实难以完全做到，只要有了其中五、六项，已算不错的。你也许奇怪，为什么上述十一项要素当中，没有一项是提及才能的?这不是说才能不被重视，而只是这一项通常已变成下属必须具备的条件。
这是我多少年职业生涯中总结出来的不传之秘，别告诉别人噢。
诸葛锦囊：
战略上把老板当成衣食父母，战术上把老板想象成不共戴天的仇敌，这样才会不给他留下破绽，把光荣留给老板就是从这一出发点考虑问题的。

一切为老板着想别让老板累着

3    别让老板累着
有这样的员工：老板忙东忙西、累死累活，他在旁边茶水一杯、报纸一张，优哉优哉；或者做事草率，得过且过，等着上司、老板给他擦屁股。有这样的老板：员工做什么事他都不放心，事无巨细都要过问、亲自核查。这两种状况导致一个相同的结果：老板死做，员工傻坐，事情做死。我与刘总之所以成为一对声名远扬，深为业内人士及管理界朋友赞赏的黄金搭档，就是因为看到并规避了上述现象的弊端。刘总有气度做个甩手掌柜，乐得清闲；我呢一方面多方筹划，事情考虑得全面一点、细致一点，为老板多耽待点，另一方面不辞劳苦，能在我这里解决的一般不惊动老板，别让老板为琐事烦心。
这么说吧，自从我走出茅庐跟随刘总，经过几次磨合，刘老板就养成一个习惯，也可以说是我们之间达成一种默契：每遇稍微重要点的事情，刘总的第一反应就是，孔明，你看这事怎么办?或者，你看着办好了。而我也总是精心谋划和布置，总能使事情有一个圆满结果，事前事后也总是向刘总讲清原委。
这不，今天下午两点，东吴公司的鲁肃忽然来到我公司，要见我和刘总。刘总听完秘书的通报，扭头问我：“你认为鲁肃来干什么?”我说：“还能有什么事，肯定是讨论荆州公司的归属问题。”我用计取得荆州公司后，东吴的孙权、周瑜耿耿于怀，念念不忘什么荆州公司本该属于他们，赤壁之战他们是主力反让我们得了便宜等等。刘总问我：“鲁肃如果提起这事，我怎么回答呢?”我说：“他只要提起这事，你二话别说，只管放声大哭便了，剩下的就交给我好了。”刘总笑道：“呵呵，别的我可能不会，这哭我绝对擅长。”果然，鲁肃正为此事而来，刘总哭完以后抹抹泪陪坐一旁，我则借题发挥，巧与周旋，成功了结了这项公案。我想，让老板哭一下，总不会累着他吧。
再拿赤壁之战前后，我们从一个“游击队”变成“正规军”，都是我披肝沥胆、精心谋划之后一力安排的后果。记得那天我与东吴公司谈完合作的事回来，刘总正眼巴巴等着我呢。我都没顾得上跟刘总说两句话，喝一口水，立即安排张飞、赵云、糜竺、糜芳、刘封以及关羽这一干人等，在东吴、曹魏两大公司正面交锋之时趁火打劫，取得了战略、战术上的双重胜利。毫不夸张地说，这一历史性的重大转折过程中，作为主要当事一方的刘总只是充当了一个看客的角色：主意是我拿的，细节是我安排的，险是我冒的，事情是我办的。
但是，结果是属于老板的，我所做的这一切意义只在于：我给您打工，您别累着。我的成功心得：也别让老板闲着
千万不要误解我“别让老板累着”的初衷和经历，那绝不意味着你可以超越他之上而为所欲为。“别让老板累着”是以老板“我是绝对的控制者”这样一种自我感觉为前提的，所以我还要特别说一说“别让老板闲着”的话题，即一定要给老板留有一定的空间。
如何与老板(上司)相处，这确实是一门学问。如果掌握得好，不仅可以少受气，也有助于个人的发展。
当然，不同的人有不同的处世之道。有些人惯用送礼之术，溜须拍马之技，其实这都是一种过的办法，还不如一个办法——工作上给自己的上司留一点空间。每个人工作的目的之一就是为了生活，身为上司者也不例外，你怕坐冷板凳，怕失掉工作，怕刮胡子，怕得不到信任，做你上司的人其实也和你一样，只不过他所担心害怕的与你不大相同。如果你能力不好，他怕事情做不好而让他承担最终后果；如果你能力太强、事事出众，他又怕管不住你，动摇他的领导权威，更怕你抢了他的位置。
因此，如要你能力太强，当上司的会为了自身的“安全”，也为了保住自己的位置，就会打击你，挑你的毛病，搁置你的计划，阻隔你向上沟通，甚至恶意挑拨你和其他同事的关系，最恶劣的手段还有栽赃、夺权等手法。总而方之，如果你还受到他的上司的支持，他会想方设法地整你。如果你根本没有取代他的野心，岂不被整得冤枉呢?作为下属，与其被人误作靶子，还不如主动摆出自己的姿态，给你的上司留点空间，让他在自己的位置上自由行使权威，这样你就不会遭到他的限制、压抑、防范与打击了。那么这样是不是说，你在工作中应时时考虑自己的行为，言听计从，就像一只应声虫似的?其实也大可不必，你只要做到以下几点就行了：
(1) 不时向自己的上司“请教”——有些东西明明你懂得比他还多，但你还是要尊重他的职位，和他讨论某项计划，请他“指点指点”!上司看到你如此尊重他，当然就对你放心了。
不过，如果你“请教”之后，一个“指教”都没采纳，那也许会得到相反的效果。因此，你的计划与行动要多多少少考虑上司的“指教”——他对此一定在乎!
(2) 不要事事做得过于完美——也许你很奇怪，难道事情做好了还有什么错?当然不是你的错，但你要掂量一下情势，不要以为十全十美就一定会得到上司的赞美，有时还会招致一种嫉妒!例如，当公司老板要求你的上司完成某一工作，而你的上司一时不知怎么办，而你却自告奋勇地要求去做，这不等于给你的上司难堪吗?当然你也不能将事情做得一塌糊涂，否则你就要卷铺盖走人了。最好是在事情没有完全做完之前，留下一点点小缺陷，或犯个小错，然后请你的上司评议指点，如果他能找出毛病，当然他很高兴得意，因为他觉得自己的能力还是比你高，也就不会对你心存戒意了。
(3) 不要忘记赞美你的上司——当然不是拍马屁，因为光拍马屁，也许拍的不是地方或者拍得重了，这样会适得其反。要记住，员工需要上司的夸奖，上司其实也需要下属的赞美，尤其是在上司的领导在场的情况下。你对他的赞美一方面表明了你对他的服从，另一方面，你也替你的上司做了一次公关活动，他怎不对你心存感激!每个人都有自己的心理防御系统和自卫空间，如果你侵犯了他人的领地，就会遭至反击。无论怎样，作为下属，你切忌目中无人，尤其发现你能力很强的时候，更应该留出一点空间，让你的上司立足有余。这是一种与上司相处的艺术，也是一种求己生存的手段!
诸葛锦囊：
别让老板累着，也别让老板觉得自己闲着。

一切为老板着想时刻清楚老板喜欢什么讨厌什么

4    时刻清楚老板喜欢什么讨厌什么
今天与庞统一起出差，路上庞统说起一件事。当初庞统刚来投奔刘总时未能得到重用，被派到一个小地方当经营部主任，为此常有怀才不遇之慨。又因业务需要常须迎来送往，多次喝酒，他的下属为邀功密报总部。刘总知道后大为震怒，曰：竖儒焉敢坏我法度!遂令张飞前去调查。
听了这件事我颇为惊悚。什么是竖儒?意思就是学究。儒者，书生、学者是也。庞统是书生，难道我不是吗?当然刘总的真实意思我明白，他是指只知夸夸其谈、吃喝玩乐、不学无术的所谓学者。这类学者如果只是待在学校或书斋吟吟风月、做做样子还罢了，偏偏看着别人商海驰骋而坐不住了，非要下海折腾两下，既把水搅混，又把自己呛个半死。这里面刘总当然没有指桑骂槐说我的意思，但他的好恶倾向足以让我自警：刘总喜欢做实事的人，只会坐而论道，不能解决实际问题者早晚会被他摒弃。
中国人常说与人相处要善于察言观色，察言观色的目的就是搞明白他喜欢什么讨厌什么。当然如果知悉别人的好恶之后一味奉迎讨好，为自己谋一时之利，那纯粹成了一个奸邪谄媚的人，于事无补，却害人不浅。我想说的是我这样做的目的是在小节上避免与老板发生冲突——因小失大不值得，在大方向上要始终与老板保持高度一致。回来后我思前想后，给自己约法三章：第一有事没事尽量不与老板闲聊，尤其是与工作无关的家常话，无聊话；第二进一步观察老板的言谈举止，从中琢磨、发现他的个人好恶；第三遇有重大事件，不要随意发表评论提出措施，要先搞清楚老板的真实想法和意图。当然这不是推诿，而是更好地有的放矢。这让我想起刚与刘备认识时的情形颇有些后怕。当时为了博取刘总的赏识和信任，跟他侃侃而谈，几乎无话不说。更要命的是，更多的时候是他问一句我说半天，急于把自己的经营战略和管理思想讲清楚并被他接受，根本没去注意他对哪些感兴趣，甚至是否会对某些东西产生反感。唉，当时真是太幼稚了。
这下我算是明白了，怪不得刘老板天天看起来好像无所事事——别人在做事，他只是好像不经意地这里听一听，那里看一看，却能始终牢牢控制着公司的经营管理大权，导引着公司的决策方向，原因无他：隐藏自己，掌握全局。看来，聪明的老板与聪明的打工者之间需常常玩一玩观察与反观察、揣磨与反揣磨的游戏。在这方面我以前不是做得太好，不过也没出什么大的纠漏，看来以后得在这方面刻意下下功夫。
我的成功心得：不要往老板的枪尖上撞
我的成功经验是由历史的血腥教训中汲取而得的。
白起是战国末年秦国的将领，他一生征战近四十年，南挫强楚，一战而胜楚的百万之师，直攻入楚国都城郢都，迫使楚王弃国出逃；东胜韩赵，长平一役，射杀赵国大将赵括，俘虏赵兵四十余万，并残忍地全部活埋。他先后共为秦国取七十余城，在秦王朝的统一大业中，他是立有第一大功的人物，他自己也从一名下属军官而升为秦军统帅，被封为武安君。就是这样一位战功赫赫的统帅，没有死在沙场，却死在被贬途中。
公元前266年，秦国又一次发大兵围攻赵国都城邯郸。起初，白起有病，不能出征，由另一位大将王陵任统帅，连战连败；当白起病势稍有好转，国君秦昭王便指令他去取代王陵。白起向秦昭王分析了当时的形势：“邯郸的确是不大容易攻破。各国救赵的大军正朝邯郸集中，他们对秦国早已怀有深深的敌意。秦军虽然在长平一役大破赵军，自己的士卒也死亡过半，国内空虚。翻山越岭，长途跋涉而去攻取别国的首都，赵国从里面出击，其他各国从外国围攻，秦军的失败是难以避免的，这一仗不能打。”
可是，秦昭王固执己见，亲自出面请白起出征，白起以有病为由，就是不答应。秦昭王无奈，只好改派别人。结果真的不出白起之所料，在各国援军的夹击下，秦军遭到了惨败。白起说：“国君不肯听我的，如今怎么样啦!”这句话极大的触怒了秦昭王，他一杆子将白起一撸到底，从统帅降为一名士兵，并将他赶出
国都咸阳，就这样他还不肯善罢甘休，当白起离开咸阳后，他又对大臣们说：“白起被贬，心怀不满，口吐怨言，不能放过他!”当白起行至距咸阳西十里的杜邮时，秦昭王的使臣追了上来，赐了他一把剑，命令他自杀。白起引剑向颈时，悲愤地说：“我犯了什么罪而得到这样的下场?”沉思良久又接着长叹：“我的确是该死!长平一仗，赵军投降数十万人，我以诈谋全部坑杀了，只此一件，我死也是罪有应得了!”一位给秦国立下了赫赫战功的名将，就这样自杀身亡。
白起在敌国未破、激战正酣，秦国正需要用人之际被杀害，他被害的唯一原因，不是他对战局提出了不同于国君的意见，而是侍才傲物，在国君败回时不但不慰问，还说为人臣者不该说的风凉话，要命的是，领导最不爱听的就是风凉话。
诸葛锦囊：
清楚老板喜欢什么、讨厌什么，不是为谄谀以求利，而是为了避免不必要的摩擦和误解。

一切为老板着想老板的话该听就听

5    老板的话该听就听，哪怕是错听
今天一天我赶了两天的路，心里着急呀。刚才我计算一下行程，估计明天能到白帝城见到刘总。刘总住在白帝城市立医院，病得不轻。让我快马加鞭赶过来，说有要事相商。
说实话，这次与东吴公司翻脸，倾公司全力与之决一雌雄的做法我是不赞成的。事情的起因是关羽的自大。关羽这个人向来自高自大，不顾大局。荆州公司是我们蜀汉集团控股的一个重要公司，每年为总公司赚取丰厚的红利不说，关键它是我们窥视整个北方大市场的门户，战略地位非常重要。我知道关羽的为人，本来没打算让他当这里的董事长兼总经理，无奈刘总与庞统取西川不利，令我相助时，却特派关平送调令给我。那意思我还不明白吗?关平是关羽的干儿子，刘总是在暗指关羽代我可也。以关羽的能力完全可以胜任，但他过于自傲、目中无人的性格早晚会误人且自误的，同时我也很清楚，老板与关羽之间的关系非同寻常，那可真叫比亲兄弟还亲。信不过关羽，那不是打老板的嘴巴吗?再说了，我即便明确表明自己的态度，惹恼关羽不说，恐怕老板也未必听我的，因此我告诉自己shu up。
就是这个关羽，对我临走之时交待的“东和孙权，北拒曹操”的战略布置置若罔闻。人家孙权以老板之尊亲开金口要把女儿嫁给他儿子，结为儿女亲家，关羽不允不说，还把人家大骂一顿，以致埋下祸根，那孙权哪里是个善主，后来在市场交锋中，找个机会，买通关节，使关羽、张飞以欺诈罪各被判了两年徒刑。
刘总哪见得了俩兄弟被陷，几乎完全失去了理智，竟动员公司的全部力量要与东吴公司拼个你死我活，很快被孙权新上任的营销公司总经理、年轻的陆逊搞了个差不多全军覆没。刘总气极、痛极，一下子病倒了。
关羽没能按我的既定策略与东吴修和我确是气恼，但心里还能接受，可刘老板竟然为了私愤对这一决定公司生存与发展的基本战略绝决不顾让我实在无法理解。当时，刘总率领公司的精英准备出山之时，几位副总都来找我，问何以我不出言阻止，我告诉他们，我已苦劝数次，可这次刘总是铁了心，我也没办法。我知道，他们心里想的是，以我在老板心目中的地位，如果态度坚决，应该能够劝得动老板的。也许会吧，比如我以辞职相要挟，老板肯定会掂量掂量，但我不想那么做。因为我知道，我的地位再主要，刘关张的私人感情是一条不能逾越的界限。即使他为我的要挟所迫收回成命，心里肯定对我忌恨不已。
这个时候，我认为老板的话该听就听，哪怕是错听。如果副总裁法正在就好了，那小子认准了死理会不顾后果地去与老板苦争，有时候老板被缠得没办法还真听他的。
可我不是法正。我的底线是：不要触犯上司的自尊和威严。可能这也是我的一大缺点。西汉时，盖宽饶在汉宣帝时任司隶校尉，受皇帝之命，负责察举包括丞相在内的朝廷百官以及京师附近一带所有违法者，手下率有千名徒隶，可以领兵逮捕任何大奸巨猾，可他所面对的是整个上层统治集团。盖宽饶这个人刚正鲠直，不畏权贵，对于权臣、贵戚、宠宦种种违法犯禁之事，他都毫不留情的纠举，甚至对皇帝本人举措不当之处，也敢直言不讳。
一次，皇后之父许广汉迁入新居，满朝公卿都去恭贺，他却不去，还是许广汉一再邀请，他才肯前往，见到这位皇帝的岳父大人，他也是不卑不亢。许广汉说：“盖君来晚了，要罚酒。”他说：“别让我多喝，我一喝酒就会管不住自己!”丞相魏侯讥笑道：“你不喝酒也管不住自己。”满座的人都以一种十分鄙视的目光注视着他。当酒酣耳热之际，那些官高位显的大臣们一个个都丑态毕露，身为九卿之一的檀长卿竟然跳出座位，学着猴狗相斗，在座的人都开怀大笑起来。盖宽饶十分气愤，他仰视着雕梁画栋的屋顶，冷笑道：“真够快活的了，岂不知富贵无常，很快就会被他人所取代呢!今日诸君在这样的高堂华屋相聚，也不过是匆匆过客，这样的事我见多了，诸位大人好自为之吧!”说罢离席而去，并向朝廷弹劾檀长卿，说他以大臣而做猴狗之态，有失身份与尊严。皇帝本来想处理这件事，由于许广汉的一再请求才获免。
由于他一再结怨于公卿显贵，仕途自然不顺利，很多能力比他差、地位比他低的平庸之辈都超过了他，他心情抑郁不平，不免有所流露。他的一个好朋友王生写信劝他道：“圣明的皇上知道足下廉洁公正，不畏豪强，所以授足下以监督百官之职，地位能够尊显的了，俸薪也够厚的了，足下当忠心报答主恩，而你却一以激烈的言辞指斥陛下左右大臣，这可不是立功扬名、保全寿命之道呵!如今朝中的执政大臣都是一些玩弄法律的老手，他们会花言巧语加罪于你，你既不能避开他们，却想以自己宝贵的血肉之躯，去和那些凶险难测的势力较量，我实在为你痛心。大丈夫立世，应当正直而又不过分僵硬，灵活而又不失去分寸。古人讲‘
明哲保身’，希望你考虑。”盖宽饶不能做到这一点。后来他看到皇帝重用宦官，又上书批评，并引用古书所说“官位应当传于贤者，不是贤者不应在其位”的话来告诫皇帝。这一来可闯了大祸，皇帝以他为诽谤，那些早就对他心怀怨恨的大臣更是诬称他要皇帝让位于自己，大逆不道。可怜他仇多友少，也没有后台依托，终于被逮捕，含恨自杀在宫门。一位大臣在上书救盖宽饶时说过这样一句话：“山中有猛虎，森林便可以得到保全，朝廷有忠臣，奸邪之辈便不得不有所收敛。”其实事实未必是这样，大量的历史事实表明，在正直与奸邪的较量中，正直常常是被残害、被污辱、被贬损的一方。汉宣帝不能说是一位昏君，许广汉也算不上奸臣，但在处理盖宽饶的事件上，他们有失公正，是站在正直的对立面。看了这个故事，我上面的做法也就有了一个基本的依据。确实有的老板很开明，像刘备，但所有老板的开明都有一个底线，那就是自尊和威严不能触动。
诸葛锦囊：
学会判断老板的哪些话该听，哪些话可不必听，职业生涯就能上一个台阶。

管人用人的战略战术用尽能为我所用之人

第五章管人用人的战略战术
1    用尽能为我所用之人
张任原是刘璋手下一员能将，担任雒城分公司的总经理。刘璋的西蜀公司被我们一揽子收购以后，雒城分公司自然也在被接收之列。我和刘总亲率张飞、老黄、老严等人赴雒城办理交接事宜，可张任这小子太不识抬举，磨磨蹭蹭故意为难不说，在饭桌上指着刘总的鼻子数落一顿，什么忘恩负义，什么没安好心、良心让狗吃了，什么他们的刘璋老板引狼入室等。我真佩服刘总，竟然面不改色，依然谈笑自如，对张任好言抚慰。张飞看不下去了，把面前的一大杯酒一饮而尽，“砰”地摔在地上，站起身伸出手臂一把拽住张任的衣领，挥起老拳就要打。旁边的黄忠、严颜老成稳重一些，忙把他俩分开。一边张飞不依不饶，一边张任骂骂咧咧，双方不欢而散。
张任再不愿意，对雒城分公司的接收是免不了的。交接完毕，刘总极力挽留张任留任，并许以保留原有职务、权力和百万年薪——比他原来的年薪多了整整一倍。起初张任仍扭扭捏捏，说忠臣不仕二主，刘璋老板待他不薄，虽然刘璋倒下了，他不愿跟别人干，再说，好端端一个大公司就这么不明不白地换了旗帜，心里觉得寒心，想回家歇一段时间。刘总实在舍不得这个人才，邀他一起钓鱼、打高尔夫、吃饭、洗澡，反复陈说利害，邀他加盟，并说一定不计前嫌。
无怪乎刘总如此器重他，张任的能力早已闻名业界。论学历他只是高中毕业，后来自考混了个大专文凭，但此人有胆有识，市场策划、营销、渠道的开拓等都是一把好手，确是个难得的将才。在刘璋的整个西蜀公司效益滑坡、管理松懈之际，只有张任的雒城公司依然有条不紊、业绩卓著。即使得悉总公司已被兼并，雒城分公司面临移交的情况，他依然坚守岗位，该干啥干啥。既没有卖主求荣、吃里扒外，也没有中饱私囊趁势捞一把就走，这份忠心，这种敬业精神和职业素质更是少有，也是将来我们蜀汉集团要大力提倡的。
也许被老板的忠厚和诚心诚意打动了，张任终于松口，勉强同意留下，但声言在先，他有随时离开的权利，特别是如果刘璋有一天还能揭竿而起，得允许他孤身相随。
刘总对这一附加条件虽稍有不悦，还是想答应他，认为假以时间，张任应该能安心地干下去。但是被我坚决否决了，我的理由有二：其一，有能力者尽量网罗是我们的既定方针，吴兰、雷铜这样普通的人才我们不是照用了吗?即使是明码标价的职业经理人一旦接受聘书都得尽心竭力。现在虽暂能留其人，其心未留，我们花了高价买不来他的“愿意”二字，于事无补。也就是说，我们要用能为我所用、愿为我所用的能人。其二，张任在原西蜀公司影响力不小，他的心未定，受他影响的人也无法定，这会给我们对两个公司的整合工作带来隐患，也会给刚刚成立的蜀汉集团公司带来不安定因素。
刘总听了我的分析点头同意，说好吧，那就早点打发他走吧。
我的成功心得：善用“留心”战术
张任是个人才，像他这样的人才如能留下来当然是件好事。张任的情况只是企业人才流失的一种，在一个企业中人才留失的原因各种各样，但不管什么原因，人才，尤其骨干人才的流失势必对一个项目、一个部门甚至一个企业的正常运行带来很大的影响。因此，尽量避免人才流失是企业管理者必须要关注的一个课题。对此，我的办法有如下几点：
(1) 让怀才不遇者满负荷工作一个员工的工作量的多少并不能说明他对公司的满意程度如何。经常有的人仅靠自己的能力和遵守公司的管理制度就能圆满地超额完成自己的工作定额，但内心里他并不真正喜爱这份工作。如有位负责销售工作的部门领导，其工作成绩在公司连年都超定额，收入、利润都很可观，是公司的骨干。但他却对制作电视广告情有独钟，希望有朝一日成为电视制作部门的领导。从公司角度出发，他留在销售部门是最理想不过的，但他却一心想到电视部门。此时如果有合适的广播电视公司，他一定义无反顾地离开销售工作去接电视制作。最好的能挽留他的办法是，让他同时兼做这两项工作，如果他确实才华横溢，兼做两份工作都很出色，不仅能满足他对兴趣的追求，又为公司留住了人才，不会引起人才流失而使销售额下降。
(2) 加强沟通，减少隔阂与领导不合常常是员工跳槽的重要原因之一。与领导不合的原因是多方面的，但是人们常常认为，责任在领导。如果他能在发生冲突时，显出自己的宽容大度，不去和部属斤斤计较，那么许多问题是可以解决的。作为一名领导对其部属应敏感体谅，而员工则应随时把自己情绪上的波动、工作中的合理要求及时向他反映，这是双方呼应的事。当然领导者不可能真正了解员工的内心世界，但是经常相互进行思想交流，不失为保证上传下达、减少隔阂的有效办法。
(3) 对能力强的人能破格任用当你的公司招聘到一位能力强、有开拓创新精神的年轻人，并且舆论公认此人日后必然会成为某领导的接班人时，你必须认真思考：给他什么样的职位，如何提拔他更好?如果在他的任用问题上稍有疏忽，处置不当，将会给公司带来不必要的麻烦。要么这位能人会因位置不好而另寻高就；要么会使那些资历比他高、工作时间比他长、职位较低甚至较高的人为此而抱怨公司一碗水未端平，厚此薄彼，甚至拂袖而去。所以用人之事，不是小事，不可轻率。某大公司曾经聘用过一位这样的年轻员工，不到半年时间，他的能力已从其工作业绩中表现出来，并远远地超过他的领导。如果让他上、领导下或者让他们在一个部门平起平坐，各管一摊，必然使公司的组织机构、人事制度、业务工作秩序都被打乱。为此，领导将他调往国外，负责组建分公司，以发挥他的才能。虽然这一任命使年轻人连升三级，但在公司里并没有引起什么不良的反应。领导的高招使“鱼”和“熊掌”兼而得之。
(4) 注重年轻员工的培养对于刚刚离开学校到公司工作的大学生、研究生，若不加强管理、注重早期培养、压担子的话，在两三年内他们最容易跳槽。由于他们年轻有为，前程远大，正是公司的希望所在，并且已熟悉了公司业务，如果让他们流失，公司将再花代价去培养新手，造成损失。假如一位胸怀抱负的能人在公司里仍做着低级职员的工作，其才干并没有得到充分肯定，此时他要求离职另求发展是很平常的。要避免这类不愉快事情发生的办法有：一要把新来的员工看做是公司的一笔长期投资，精心地培养督促他们。安排公司有能力的领导或员工指导他们，让他们承担一些力所能及或者是超过其能力的工作。这一切就如一个长期项目，并不期待马上得到回报或收回投资。他们在公司工作的时间愈长，公司得到的回报就愈大。
(5) 高工资的诱惑更高的薪水，当然是一般人跳槽的最大原因。对此并没有什么最好的解决办法。尤其是如果你觉得他们的薪水已经足够的话，即使你为增加工资而与员工谈判，无论你采取哪种处理办法，对公司和员工都无好处可言。我们蜀汉公司的专家们曾对40多名跳槽者进行的调查表明，其中有30名为增加工资与领导者进行了谈判，27名因被加薪而留下来继续为公司效力，但在不到一年的时间里，有25名因各种原因又离开了公司。实际上，工资的多少并不是真正让他们继续留下来的关键。关键是领导者和公司为人才成长发展所提供的环境和空间。
诸葛锦囊：
对于不能为我所用，“身在曹营心在汉”的人，能力再强也要坚决弃用。这样的人在本企业的时间越长，负面作用越大。对于经过努力争取愿意为企业效力的人就要想尽办法使其留下来，所以，建立一个人才各尽其用，各尽其心的用人、留人机制是至关重要的。

管人用人的战略战术对关张这两个特殊人物的用法

2    对关张这两个特殊人物的用法
记得我刚到“新野办事处”时，对关羽、张飞采用的是“威慑”术。因为在当时特定的条件下，我需要尽快进入状态，兵能调、将能遣才能临阵破敌。但此一时彼一时也，在公司正常的管理状态下，仅靠“威慑”远远不够，对这两个特权人物我必须用特殊的招法。
首先，凡是安排关羽、张飞负责重大项目的运作，一般我都要跟他们签订责任书，里面规定了细致的奖罚标准。这样一方面如果我按责任书对他们加以处罚，刘老板没什么话说，另一方面关张在做事的时候，头上总悬着“责任书”这把尚方宝剑，而且不会产生我孔明故意整他们之类的想法。如此一来，事情一件件办得漂亮，我们之间也很少产生这样那样的龉龃。
第二，对于关羽这个人，我通过一件事狠煞了一个他的傲气。一个人、尤其能人有一点傲气可以理解，如果太过分了就会伤人，就会误事。关羽的傲气非一般人可比，只要他觉得自己那凛然不可侵犯的尊严被人触动，会不顾一切地反击，这个时候，他甚至往往把公司利益和他大哥的大事扔在脑后。所以我说孤傲让关羽丧失了把握整体的能力，缺少一种大局观，在这一点上他甚至不如张飞。赤壁之战当中，我从东吴公司回来后，迅速安排全体销售人员到市场上去，赵云、张飞等分拨已定，而故意把关羽晾在一边。关羽沉不住气了，他生气地说：“孔明先生，每次销售上的重大行动我都冲在前面，从来都是不辱使命，今天刘孙两家联合对曹，在决定胜负的关键时刻，难道你要让我在家里观鱼赏花不成?”我等的就是他这句话，说：“关经理，不是我不想用你，我这里有一项重大使命，做好了就能让曹魏公司彻底趴下。按说这么重大的责任只有你关经理能承担起来，可是毕竟曹操对你有恩，如果你循私情放他一马……”“咱们签订责任书，”关羽大声说，“如果不能完成任务，你怎么处罚我都行。”我算定曹操从赤壁败退，长江沿线市场全面收缩，到了华容这个地方会喘口气。但当时如果派张飞去干掉曹操、曹、吴、刘的势力天平就会大大变化，刘权可能毫无顾忌地对我们用兵，是以当为保存我们又不能马上除掉曹操，即让曹生，又让关服所以最好的办法就是关羽守华容了。
关羽到了华容后，果然捕捉到曹操在娱乐场所寻花问柳的信息，并在“华容道娱乐城”设下伏兵，取得了第一手的证据。但接下来关羽找曹操摊牌时经不住曹操的再三请求，把所有的证据还给了他。唉，曹操聪明，他知道关羽吃软不吃硬，加上当初关羽在他那里打过短工，他对关羽很器重，各方面的待遇很优厚，他的一番感情攻势让关羽压到他脖子上的大刀又抽了回去。自此以后，商场上高管人员因婚外情、一夜情导致企业、个人名誉受损的，人们约定俗成地都称之为走了“华容道”。
关羽两手空空回来交差，耷拉着脑袋，像一只斗败了的公鸡。我并没有按“责任书”处罚他，但我当众训斥了他一番，虽然他“重枣”似的脸色让人看不出他是不是脸红，但我保证，这只骄傲的公鸡成了一只鸡笼里任我蹂躏的小鸡了。
第三，张飞是个顺毛驴，刚见面他也许会瞧不起你，只要你显出自己的本事让他服气，他会立即把你当天神来敬。别看表面上张飞是个粗人，有时候喝多了还耍耍酒疯什么的，实际上张飞粗中有细，而且在一些重大问题上能不计较个人恩怨和利益，以公司的大局为重，这一点十分难得，从这一意义上讲，我觉得张飞也比关羽强得多。像他考察并向刘总推荐庞统(一般粗人对文人是极为反感，也不会认识到其价值的)，像他收服销售老将严颜——硬是以其真诚让这个闻名遐迩的断头将军低头(宁断头不跳槽，此前大半生只服务于西川公司一家)，都表现了其宽广的胸襟和无私的情怀，这样的人只要晓之以理，有时候稍微“淑”一下就足以使其效命。
一个公司多几个张飞这样的人就好了。
我的成功心得：用其所长，抑其所短
抛开关张与刘总的私人感情这一特殊关系，单就关张本人来说，两人都是长处与短处极鲜明的人，所以我对他们的使用也好，对企业其他管理人员的使用也好，讲求的原则都是：用其所长，抑其所短。
像关、张这样有主见、有个性的经营管理人员往往是主动工作和认真负责的，而不是像机器那样只是听人使唤。越是高级的和高层的管理人员，越应该有认真负责的工作态度和高尚的管理道德。那些旨在满足于达到低水平目标的经理和管理人员，那些屡犯错误、消极疲塌的管理人员必须撤换职务，他必须离职，或者降职，或者免职。
当然，这种惩处并不是意味着不允许犯错误，并不等于说，凡是犯了错误的，都要予以惩罚。实际上，对于有上进心的人来说，失败乃成功之母。许多公司优秀的经理和其他管理人员的优点并不是他们没犯过错误，而在于他们是为了创新而犯错误的。因此，他们犯错误的次数越多，他们所积累的经验越丰富，而他们继续创新的可能性就更大。所以，并不是要求所有的上层管理人员都不犯错误，相反的，应主张把那些虽未犯错误，但工作平庸、毫无上进心的人，从较高领导职位上调离出去。重要的问题不是犯不犯错误，而是管理人员的责任心，看他是否尽到了自己的工作本分。
为了充分发挥管理人员的积极性，必须对管理人员的工作做出合理的、公正的评价。正确地评价他们的工作，估计他们的责任心，是对他们进行奖惩的基础，也是提升或调离他们的职务的依据。任何一个办得好的企业，它的管理人员之所以能尽到管理责任，主要是因为它对管理人员能及时地和公正地进行评价。同时，又能以此评价为依据，对他们做出恰当的奖励或惩处。凡是这样做的公司，它的各级管理人员就能尽到自己的管理责任，他们能保持旺盛的工作热情，有上进心。他们很自然地在工作中展开了竞赛。久而久之，在该公司中就会形成一种良好的工作作风和传统习惯：以上进为荣，以消极平庸为辱。这种优良传统的形成，是企业的精神财富，是无价之宝，是财运亨通、年年赚钱的基础。
但是，要对管理人员的工作做出正确的评价，必须有一整套的评价制度和方法。在美国和欧美各大公司中，往往要聘请心理学专家来主管对各个人的评价工作。
对一个管理人员的评价，必须是全面的和系统的。评价一个人的工作成绩，切忌片面性和主观性。因此，不要草率地根据一两件事就对某个管理人员的品质、责任心和工作能力做出判断。对一个人做出正确的判断需要经过较长时间的观察、检验和比较。
在进行评价的时候，要听其言，观其行。要把他所做出的实际工作成绩作为衡量的主要标准。在一家公司里，首先要看他的工作是否推动了公司的发展，是否有助于公司完成它的目标。公司要特别防备那些只会说而不会做的人。要奖励那些埋头苦干和认真负责的人。
在有些公司里，经常有些只会奉承阿谀，但又无工作能力的人。这种人，为了使公司重用自己，有时不惜吹牛说谎，诽谤别的优秀管理人员。公司应该防止他们升任高职，因为提升了这些人，就等于惩罚了那些真正一心为公司工作、认真负责的人。只会说花言巧语，但无实际能力的人，往往兼有说谎和诽谤别人的品质。因为他们自己既无实际工作能力，又想要获取要职，其惟一的出路便只能是说谎或诽谤别人。一个公司若纵容这些人，就等于用一堆垃圾堵塞了公司进一步发展的通道。因为让这种人担任管理职务，他属下或与之平行的人，就不能发挥作用，甚至会因此而埋没人才。
经常看到有些公司，由于用人不当，把那些只会说而不会做的人提拔到重要的管理职务上，造成公司内真正能干的人不安心工作，甚至纷纷要求离职。最后，使公司里自上而下形成一种说空话的作风，各级管理人员和工作人员也失去了工作的主动性、创造性和积极性。长此以往，等于抽掉了公司的灵魂和活力，最终必将使公司亏损甚至破产。
评价和估计一个人，首先应该把重点放在哪里呢?是他的优点还是他的缺点?是他的成功之处还是他的失败之处?当然是前者，而不是后者。
众所周知，世上没有尽善尽美的人。重点是所要寻找的优点，必须是公司所欠缺的，因而也是最急需的那种优点。比如，公司里技术人员齐全，原料充足，唯缺有组织能力的经理。这时，我们所选择的经理人应该是有很强组织能力、有丰富的组织工作经验的人。假如，这家公司的生产、原料供应等都很好，唯缺乏有销售能力的经理去推销产品，就要选择在推销产品方面有能力和有经验的人出任销售部经理。只要具备了我们所需要的优点，即使有其他缺点，也可以不影响对他的选用。在使用过程中，要使人尽其所长。我们选用一个人，主要是使他发挥自己的优点；至于他的缺点，只要不影响到工作，不影响到别人发挥积极性，就不必求之过严。
一个人的优点和缺点是相对的，是发展变化的。这就是说，一个人的优点和缺点，要发生作用，必须具备一定的条件。企业的管理组织的宗旨就是要创造条件，发挥各级管理人员的优点，并尽可能地抑制其缺点。
诸葛锦囊：
对于特殊人物要有特殊的用法，既要照顾其特殊性，又要根据其个人的短处、长处，令其竭尽所能。

管人用人的战略战术对赵云、马超等业务骨干的用法

3    对赵云、马超、黄忠等业务骨干的用法
赵云、马超、黄忠现都任我们蜀汉集团公司销售公司的副总经理。这几个人加入公司有的早，如赵云，有的晚，如马超、黄忠是在集团筹建过程中加入的。他们有共同的特点，也有不同的地方，在对他们的使用上，也就既有同等对待之处，又根据不同情况采取不同的方式。
首先，他们都能独挡一面，强项是市场开发。他们的履历中写满了攻城拔寨、歼灭强敌的辉煌，在业界是让同行尊敬、让对手畏惧的超一流的业务强将。放到职业市场上，我相信个个都是人见人爱的香饽饽。
第二，他们对蜀汉公司都无限忠诚。或者出于对自己长期服务的公司的朴素的感情，或者出于对刘总为人、我们经营管理方式以及公司理念和文化的高度认同，或者仅仅因为职业素养，他们自加入公司以后，都死心塌地、任劳任怨。像赵云，在当时长坂坡那么困难的情况下，连张飞都怀疑他投曹操求富贵去了，但赵云仍义无反顾地选择跟随刘总。马超曾在西北地区有一家自己的私人公司，一度还经营得不错，后在曹操的攻势下市场尽失，倒闭了。但他自到了蜀汉公司，尽心尽力。集团行政部有一个副总监准备跳槽时去游说马超，劝他一起走并带走市场开发的机密材料。马超毫不犹豫地告发了他。老将黄忠到公司后大有知遇之感。黄忠年龄虽大，但之前仅是刘表的荆州公司长沙分公司的业务经理，当时因为与关羽喝了一顿酒还差点被上司开除。黄忠自叹空有一身本事，始终无人赏识，职业生涯恐难有突破了。没想到进入我们公司后一路绿灯，一直升到销售公司的副总，进入高管层，并被刘总称为五虎将之一，迎来了自己职业生涯的真正春天，整个一“老来俏”，像这样，黄老怎么会有二心呢?正因为他们都不是一般人，所以我们的原则是绝不等闲用之。
对于赵云，我以一个“信”字用之。信，并不是一般的信任，是对赵云处理复杂局面能力的信心。赵云以勇闻名，是个拼命三郎不假，但最难得的是，赵云有着其他大将不具备的大局观和高度的责任感。比如我们刚进入成都时，刘总为了迅速扩大我们主打产品的市场，准备采取一些损害消费者利益的做法，被赵云劝止；再比如刘总为给关张报私仇而决定与孙权决战，因为关、张是公司销售人员的偶像，大家陷于激愤之中，能够从公司大局出发出面力劝的销售系统的领导人只有赵云一人。所以我在使用赵云时，刻意使之长处得以施展。刘总去江南成亲，我为什么派赵云同去?刘总被陷在温柔乡、富贵窝里，一般将领乐得一起跟着享清福，只有赵云能够想到“主公贪恋女色”，这样下去是不行的，也才能想到开拆我的第二个锦囊。
对于老黄，我以一个“激”字用之。老黄年纪虽大，偏有年轻人的争强好胜之心。曹操的手下张到葭萌关促销一种新产品，与我公司挑起衅端，当时负责的霍峻、孟达不能解决，要求总部支援。当着老黄的面，我故意说眼前无可用之人，只有等在外地出差的张飞回来了。老黄果然被激怒，拍着胸襟大叫：我老黄也不是白吃饭的，此事如不能圆满解决，你扣我一年的工资!这一激激出了黄忠败张、力拼夏侯渊，占领大片市场的奇功。
对于马超，我以一个“独”字用之。马超毕竟当过老板，为一方诸侯，像对其他人那样对他吆来喝去肯定不妥。我安排马超虚任销售公司副总，实任一个子公司的董事长，放手让其独立操作。
我的成功心得：长处不同，用法不同
现代社会，专业分工日趋复杂，不要说古代的“通才”早已不存在，就是在某一领域也难以找到一位“万事通”。因此，对领导来说，最好的办法就是人尽其才，这就要求领导能够对人才避短用长。如果让我诸葛亮这个长于运筹帷幄、有卓识和气魄的人去做决胜千里之外的将士，跨马扬刀，冲杀于敌阵之中，显然是不可思议的。因为我的专长就是出谋划策，而上阵杀敌只能是赵、关、张之辈所为。相反，若把赵、关、张三人放在我的位置上，同样是用人非用其长。
在人才使用上，不仅要用其所长，而且要“短中见长”。不知人短中之长，就不能做到善于用人。一个人的优点和缺点，长处和短处，并不是凝固不变的。优点扩展了，缺点也就受到了限制，发扬长处是克服缺点的重要方法，而且长处和短处是相伴相生的，常见到有些长处比较突出、成就比较大的人，缺点也往往比较明显，常常“不拘小节”，大智若愚。因此，在选用人才时，要善于发扬人才的长处，用人所长，扬长避短，以便做到人尽其才，才尽其用。至于那些胆大艺高，才华非凡，但由于某种原因受人歧视、打击，成为有争议的人物，领导更要力排众议，态度鲜明，给予有利的支持。
扬其所长，难在对特长的认定。在认定下属的特长时，传统的用人方式，总是自上而下地由领导者做出抉择。现在用人之道则讲究为被使用对象提供更多的自我选择机会，尽可能由下属进行“自我认定”。也就是说，领导者在做出用人的终端抉择之前，应该先听听下属对自己的评价，由下属来认定自己的特长和“特短”。当下属的自我认识和领导者对他的认定之间出现明显的认识误差，并由此而产生行为误差时，领导者应该在条件允许的情况下积极为下属提供自己选择最能发挥特长的工作机遇。
在许多情况下，被使用对象的特长和“特短”，并非始终如一，静止不变，而是在复杂的内外因素影响下，各自呈现出明显不同的发展势头。有时候，其特长可能继续保持领先地位；还有时候，其特长进展迟缓，已成强弩之末，而其“特短”，却急起直追，后来居上，很快成为新的特长。因此，一个有远见的领导者，应该能够运用发展变化的观点，来科学分析下属的各项基本要素，然后根据每项要素的发展势头，提前选择最有可能成为下属新的特长的某一项基本要素，以此来作为使用下属的决策依据。
敢于选用下属有争议的特长，是精明领导者在用人过程中必须具备的基本素质之一。由于人们认识客观事物的立场、观点、方法不尽一致，认识水平和切身利益迥然不同，在对某个被使用对象的特长和特短做出评价时，势必会出现一些明显的误差或认识伸缩度。对于某些颇有才干的下属来说，否定了他的特长，也就否定了他的人生价值。因此，一个审慎的领导者，决不轻易否定一个下属的特长，就像决不轻易否定下属自身一样。从某种意义上说，敢于力排众议，果断使用下属有争议的特长，正是精明的领导者比平庸的领导者显得技高一筹的一个重要方面。扬其所长，体现了领导者对下属的关怀、信任、挚爱和帮助，但绝不是“恩赐”。对于有些立志高远的下属来说，当他认定自己的某一特长具有很大的发展潜力时，即使外在因素阻抑他发挥特长，他也会克服重重困难，顽强发挥自己的特长的。在这种情况下，不让他扬其所长是不可能的。与其违背下属的心愿，任其曲线发展，逆境成才，不如投其所好，遂其心愿，让他直线发展，顺境成才。只要领导者在这一点上表现出起码的开朗、豁达和厚爱，下属的特长必定能释放出惊人的能量!
诸葛锦囊：
企业领导人懂得用人所长、抑其所短还不够，还要根据不同人才的不同长处，制定不同的使用策略和办法。

管人用人的战略战术用其力不用其心

4     用其力不用其心——关于魏延总想跳槽问题的对策
魏延有智略，有勇气，是个大将之才。此人常以职业经理人自诩，虽未见行动，但欲跳槽另谋高就之心昭然若揭。对于这样一个人怎么用，我和刘总是有分歧的。
刘总认为，魏延两次携带对手的市场策划方案投奔我们(第一次因故未能成行)，足见其心意之坚、之诚，既然其能力与黄忠等人不相上下，甚至在市场策划方面更有过人之处，自当等同用之。我的看法是，市场经济时代恃能跳槽无可厚非，但应遵守职业道德，不能把原老板的机密作为在新老板处晋身的资本。今天这样待人，明天可能对我们如法炮制。所以我认为他心术不正，不可用。他当初与我们面谈后我就不想用他，还是刘总惜其才，我才勉强留用。但对刘总诚心待人之以笼其心的要求决不能苟同。我的做法是，用其力不用其心，同时想办法压住他，让他即使有反叛之心也不敢轻举妄动。
魏延第二次投靠过来确实带着一件大功来的，我把他的功劳先撇在一边，对他严加申饬。我告诉他虽然他帮了我们很大的忙，但他别想得到任何奖励，因为跳槽之时带走人家的机密是我和我们公司深恶痛绝的，是缺乏职业道德的表现。我申明，到我公司后他必须踏实肯干，遇事争先，我会论功行赏；如果心浮气躁，或者存有异心，别怪我孔明不客气。最后我又拴了一根线在他身上，警告他若是有背叛公司的行为，我会把他以前盗人机密的事公之于众，让他在业界无立足之地。魏延诺诺而退。
秉承对魏延一贯的使用策略，使之以其能为蜀汉公司的发展做出极大贡献，而其浮夸自矜之心也得到有效压制。
一个人的本性是很难改变的。魏延在公司待的时间长了，功劳立得多了，职位升得高了，不足之心、不平之状又常常显露，尤其是对我始终没让他进入核心管理层心存不满。
那一次魏延、陈式等人出箕谷去开发市场，我特意派邓芝去提醒他们提防曹魏公司的恶意竞争。他们俩竟不以为意，还当着那么多人的面数落我一番，魏延更借机发了一大痛牢骚，说以己之才，到哪儿当个CEO问题都不大，诸葛亮还把自己当小孩子。最终，他们为自己的轻敌和对我的蔑视付出了代价：没多久就被后去的曹魏公司挤出来。鉴于在一定时期内还要用他，我只是将陈式开除，对魏延没做处理，连说都懒得说他。通过这件事我更坚定了以前的看法：魏延这个人早晚要生事。估计在我任CEO期间有那根线拉着他不敢怎么着。
我的成功心得：不是所有的能人都可以委以重任
魏延是个能人，这一点我毫不否认，但我断定此人不堪大用，只可在某一具体项目上重用一下。限制其职业生涯有突破性的发展的重要的一条是他的个性和道德品质：反复无常、这山望着那山高、自以为是、牢骚不断等等。作为领导人必须清楚，哪些人既可重用又可大用，哪些人由于某些方面的缺陷，只能有条件地使用。
(1)妒忌心强的人不能委以大任
一般的人，难免都会妒忌别人，这也是一种正常的表现。因为有时候这种妒忌可以直接转化为前进的动力，所以不能说妒忌就一定是消极的。但是如果妒忌心太强了，就容易产生怨恨，觉得他人是自己前进的最大障碍，到了这种地步，往往就会做出一些过激的事情来，甚至于愤而谋叛也毫不为奇。俗话说：“宰相肚里能撑船。”这种人气量太小，绝对不是一个好的领导者，因此不能委以重任。周瑜不能不说是一位帅才，可就是因为妒忌心太强而栽了跟头。
(2)目光远大的人可以共谋大事所谓有抱负的人也就是目光相当长远的人。不同的人有不同的眼光，有些人比较急功近利，往往只顾眼前利益，这种人目光短浅，虽然会暂时表现得相当出色，但是却缺少一种对未来的把握和规划能力，做事只停留在现在的水平上。如果领导者本身是目光远大的人，对自己的公司发展有一个明确的定位，并且需要助手，那么这种人倒是很好的选择，因为这类人最适合于被领导者指挥运用，以发挥他的长处。而一个能共谋大事的合作者则往往能在某些重大问题上提出卓有成效的见地，这样的人是领导者的“宰相”和“谋士”，而不仅仅是助手。如果领导者能找到这样的人，那么对事业的发展无疑是如虎添翼。
（3）前瞻后顾的人能担重任前瞻后顾的人往往思维比较缜密，能居安思危，能考虑到可能发生的各种情况和结果，而且很明白自己的所作所为；这种人往往也很有责任感，会自我反省，善于总结各种经验教训，他的工作一般是越做越好，因为他总能看到每一次工作中的不足，以便于日后改进。如此精益求精，成绩自然突出。虽然有时候这类人会表现得优柔寡断，但这正是一种负责任的表现，所以作为一个领导者，大可放心地把一些重任交给他。
(4)不要亲近性格急躁的人这种人往往受不了挫折，常常会因为一些细小的失败而暴跳如雷，自怨自艾。这样的人做事往往毫无计划，贸然采取行动，等到事情失败又怨天尤人，从不去想失败的原因，也很少能够成功。如果领导者遇到这样的人，那么就该远离他，以免受到他的牵累而后悔。
(5)决不可以重用偏激的人过犹不及，太过偏激的人往往缺乏理智，容易冲动，也就容易把事情搞砸。这正如太偏食的人过于挑食，身体就不会健康一样，思想如果过于偏激，就不会成大事。他总是使事情走向某一个极端，等到受阻或失败，又走向另一个极端，这样永远也到达不了最佳状态。这正如理想和现实的关系，理想往往是瑰丽的，不断引发人们去追求，但是如果缺少对现实的依据，理想也只能是空中楼阁。相反，如果满脑子考虑的都是琐碎的现实，那么终会被淹没在现实的海洋里而不能自拔，最终陷入迷茫之中，所以凡是要成大事者，都要把二者结合起来，才能取得最佳效果。
(6)一定要耐心期待大器晚成的人有的人有些小聪明，往往能想出一些小点子把事情点缀得更完美，这类人看上去思维敏捷，反应灵敏，也的确讨人喜欢；但是也有另一些人，表面上看并不聪明，甚至有点傻的样子，却往往能大器晚成。对于这类大智若愚的人，领导者一定要有足够的耐心和信心，决不能由于一时的无为而冷落他甚至遗忘他，因为这类人往往能预测未来，注重追求长远的利益。既然是长远的利益，也就不是一朝一夕所能达到的。信任他并给予重任，而不能让这类宝贵的人才流失。
(7)轻易就断定没有一点问题的人是极不牢靠的无论大事小事，一定存在着各种问题，做事情说到底也就是解决这样或那样的问题。如果一个人轻易就断定没有任何问题，这至少表明他对这件事看得还不够深入。这种草率作风是极不牢靠的一种表现。如果让他来做一些重大的事情，那得到的也只能是一些失望的结果，所以这种人不可轻易相信他，否则上当的只能是自己。除非有十足的把握，否则一般人对任何事不可能许下重诺，因为事情的发展往往不以人们的意志为转移，各种无法预料的情况随时都有可能出现，所以一个负责任的人并不一定会常常许诺。相反，正是由于他的责任心，使他做了全面而系统的考虑，他才不会轻易许诺，这样的人才是可靠的。不要因为他们没有承诺而不委以重任，只要给予充分的信任，调动他们的积极性，事情多半就会成功。而相反有一类人，随口就答应，表现得很自信，到头来却不能完成使命。而且这种人也常常为自己轻易打下的保票找出各种理由来推诿塞责，对于这种轻诺又寡信的人，千万不可信任。
(8)拘泥于小节的人一般不会有什么大成就做任何事情，有得必有失，利益上有大也有小，要想取得一定的利益，必然要舍弃一部分小利，如果一个人总是在一些小节上争争吵吵，不愿放弃的话，那也就终难成大业。就如做广告，很明显的一个事实，公司越大则广告也做得越大，现在很多跨国集团所创的世界名牌，都是长年累月广告效应的结果。有的一年的广告费就高达几个亿，但是他们的利润却比这高出好多倍。某种意义上，这种小节不拘得越多，所能获得的回报也就越多，所以说拘泥于小节的人很难成就大事业。
(9)说话很少但说话很有分量的人定能担当大任口若悬河、滔滔不绝的人未必就是能担当大任的人，而且这种人常常并没有什么真才实能。他们只能通过口头的表演来取信别人，抬高自己。真正有能力的人，只讲一些必要的言语，而且一开口就常常切中问题的要害，这种人往往谨慎小心，没有草率的作风，观察问题也比较深入细致，客观全面，做出的决定也实际可靠，获得的成果也就实实在在。所谓“真人不露相，露相非真人”讲的就是这个道理。
诸葛锦囊：
对于急缺的人才，用其力不用其心也是一种虽无奈但属必要的选择。用人要做到
成功有效，就要区别哪些人可以委以重任，哪些人不可以用。

管人用人的战略战术知人才能善任

5     知人才能善任
早上一上班，屁股还没坐稳，刘总的秘书慌慌张张跑进来，说刘总一早收到关总一封信，看完信后急得直跺脚，现正在办公室里转圈圈，让我请你过去一趟。我知道一定发生了什么重大的麻烦事。
一见面刘总二话没说把一封信递给我，一边嘟囔着：“这怎么得了，这怎么得了。二弟非要来总部与马超对质，可荆州公司那么多重要的事等着他，哪里耽误得起?怎么办?怎么办?”我接过信，见信中写道：大哥：听说马超主管的子公司本季度评比业绩第一，我很不服气。兄弟我主持荆州公司的工作多年，今天反被一“个体户”压在下面，我关羽在大哥您面前、在蜀汉公司还有什么脸面可言?我觉得马超有虚报业绩之嫌，我准备到总部去，查看账目，与马超当面对质……“哦，云长急了。”我把信随手放在桌上说。刘总看我不经意的样子就更着急了：“哎呀!孔明，你怎么一点不急?荆州公司的上市正在紧要关头，曹魏、东吴两大集团又一心把这块肥肉抢到自己碗里，摩擦不断。我二弟一离开，你说啥后果嘛。”
我摆了摆手轻松地说：“老板你放心，我回一封信，保管让关总安心尽力地待在荆州。”刘总半信半疑。我的回信是：关总：我听说你要跟马超争个高下。以我看来，马超虽然能力过人，但最多跟你兄弟张飞上下差不多，如果张飞要与马超争一争那还罢了，但关总你大不一样，他们哪里比得上你关髯公绝伦超群呀。现在刘总把荆州公司独一无二的重任托付给你，如果因为这样一件小事坏了公司的大事，是不是有点轻重不分呢?信发出后，果然关羽再没有提回总部的事。
后来听人讲，关羽阅信后极为得意，绰髯笑道：“还是孔明了解我，我就不跟马超计较了。”我解决这件事如此顺利又如此轻描淡写，在于我了解关羽这个人，那就是孤傲。关羽自视甚高，一般人他瞧不在眼里，凡是他瞧不上的人他理都不理。说实话像他这样的人在一般企业里很难为人所容，只有真正了解他，从理解的角度使用他，才能最大限度释放其才智。
现在企业的管理者越来越疏于“知人”，或者视“知人”可有可无，这样造成了所任非所宜或所长未得所任等种种用人弊端。对于骨干人才和关键岗位，这种弊端更是令人无法容忍的。蒋琬“社稷之器”，堪为帅才，我委以行政副总裁的重任；邓芝口才不凡，善于外交，我命他担任与东吴公司进行项目合作的首席谈判代表；黄忠老当益壮，人皆疑其能，我力排众议，仍让其到一线指挥，获胜后连刘总都对黄忠说：“大家都觉得黄总你年龄大、精力不济了，只有孔明认为你心不老、能力不老。还是孔明了解你呀。”
不只是对下属，对老板，我更得了解透彻。刘总去东吴娶亲，我交给赵云三个锦囊，其中第二个的内容是要求赵云，如果刘总只顾享受，不思进取，就要想办法让他回来，哪怕是骗回来。正是这一个锦囊让周郎的诡计没有得逞，而这一锦囊的基点是对刘总个性、习惯、思想的了解，我就知道周瑜一计不成必生二计，当时情况下，这第二计无非就是把刘总稳在东吴，以刘总之智，以他的经历和生活作风，他必会中计。我可以毫不谦虚地说，我能把蜀汉公司这盘棋下得有板有眼，能知人是我致胜的法宝之一。
我的成功心得：变被动知人为主动知人
对于关羽，我们在一起工作合作的时间长了，自然就了解了。但要合理高效地使用人才，不能满足于靠工作的正常接触被动知人，而是能从管理的高度，通过各种途径主动去“知”。
因为职业领导人要想对员工进行有效的管理，首先必须知道他们能做些什么。
要避免把任务分派给了员工而他们根本没有掌握完成任务所需的技能，或者没有接受过必要的培训。
职业领导人若想知道手下人都有哪些能力，必须了解他们的特长，而初步印象就是通过他们的履历表获得。然后制定一份员工专长表。这样，职业领导人就会了解他手下有什么样的可供利用的人力资源。一旦有了新的任务，职业领导人能够很容易地决定谁是最合适的人选。
经过一段时间的观察，职业领导人似乎可以看出每个员工具备什么技能、缺乏什么技能、还需要什么培训。但事实往往不是这样，因为有些员工十分擅长隐藏他们的缺陷。他们害怕让领导知道自己不懂的东西。
一种揭示事实真相的方法是与部门中的每一位员工进行私下的交谈。问他们下面的问题：
(1) 你最喜欢做你工作中的哪部分?
(2) 你为什么最喜欢那部分?
(3) 你想让公司分派你做什么工作?
(4) 你为什么认为自己擅长做那件工作?
(5) 你是否具备一种公司所不知道的技能?
(6) 你是否想掌握某种特殊的技能?
(7) 关于公司如何更好地运用你的技能，你是否有什么建议和想法?
(8) 你最不喜欢做什么?
(9) 你最不喜欢它的什么?
(10) 如何才能使它变得不那么令人不愉快?
一般的规律是，人们喜欢做那些自己做得好的事情，而不喜欢做那些令人遭受挫折或者掌握起来有困难的事情。发现员工们不喜欢做哪些事情，就会知道他们缺乏哪些技能。
诸葛锦囊：
磨刀不误砍柴功，必须清楚：对下属的“了解”就是一个磨刀的过程。

管人用人的战略战术制造竞争气氛

6      制造竞争气氛，提高办事成效
今天，我与刘老板一起视察刚刚兼并的桂阳公司，桂阳公司总经理赵范在桂阳大酒店为我们接风洗尘。席间我故意不住口地称赞赵云，赵云不辱使命，以极小的代价收购了桂阳公司的全部股权。桂阳公司经营不善，连工资都发不下来，但他的大片破旧厂房紧邻黄金地段，将来搞房地产开发肯定大赚。我与刘总连番给赵云敬酒。张飞在一边看不下去了，大叫：“偏是子龙干劲!偏我是无用之人!多了不要，你们拨给我100万资金，看我让曹操的武陵公司姓刘。”我要的就是张飞这句话。我手下虽不像曹操人才济济，但就市场开发这一块来说，几员大将都是以一顶二，个个不是吃素的。同时也带来一个问题，能人都有清高的毛病，遇事如果总是自矜身份，不主动，贪图享受，而我们的事业就会岌岌可危。我的对策是刻意在公司中，尤其在关、张、赵、魏等几个主力之间制造竞争气氛，把这种气氛延伸到公司的各个角落，从而使办事成效大大提高。
前几天我与刘总商议趁桂阳公司经营窘迫，怎么样低价把它收购过来，虽然名义上属曹魏公司，实际上是挂靠性质，现在不取，将来曹操真的注资收走就不好办了。当时赵云、张飞在场，我故意说这个事比较难办，非一般人所能担当，真不知道让谁主持此事。赵云说我去，你给我200万资金，我保证完成任务。张飞奋然地说还是我去，我只要150万元的费用。赵云满脸不高兴：老张，可是我先说的，太不给我面子了吧。张飞也不相让：得了子龙，你立的功还少吗?反正这次我一定要去。看着他俩脸红脖子粗地不相让，我打心眼里高兴：这才是干事业的气氛，是一个公司欣欣向荣的体现。我说你俩别争了，这样吧，咱们抓阄，谁抓着谁去。结果还是赵云抓了个“去”字。张飞却死不认输，我忙跟他说，以后公司有什么艰巨的任务一定优先他去。张飞这才极不情愿地回去了。
赵云出马，经过精心策划、稳步实施，出色地完成了任务。
我的如意算盘早就打好了：桂阳、武陵、长沙三个鞋业公司原来都属刘表，后来趁乱各自独立，又纷纷挂靠在曹魏公司名下。我这次想趁曹操不注意把这三个公司一网打尽，这三个公司所属市场也就连成一片都归我们了。具体工作分配上，为求速效，必须提起项目主持人的斗志和竞争意识，我的想法是以赵云取桂阳以激张飞邀功之心，以张飞的成功激关羽，使其生主动取长沙之意。这样你争我抢事才好办。
现在第一步已成功，今晚酒后我特意把张飞叫到我屋里，让他明天出发去取武陵，张飞高兴得手舞足蹈地回去准备了。等武陵事成，我打算把赵云、张飞的功劳写信告诉关羽，并询问他长沙公司谁能解决掉。
至于结果，已尽在我掌握之中了。
我的成功心得：让能人动起来——我的以“无为”促“有为”战术
于不经意间见真章，这是我使得关、张、赵、黄等高管人员有序竞争，争当排头兵的巧妙之处，这也是我对老子“无为而治”管理思想的化用。
有人认为，“管人”不就是施展手中的权力，通过一条三寸不烂之舌，让别人“俯首称臣”吗?事实上，“管人”可不那么简单，它是一门高深的学问。你不能因为自己是“领导”就对别人颐指气使，吆五喝六；也不能对下属平等到他们瞧不起你、不把你当回事的程度；你不能玩弄权术，让别人都觉得你黑你坏，也不能诚实到你心里有什么事别人马上就能看出来；你既不能城府太深，用心太过，也不能嘻嘻哈哈，随随便便；既不能冷酷到不近人情，又不能脸皮太薄，心肠太软。你既要做到和蔼可亲、平易近人，又必须令出禁止，威严有度；既有菩萨心肠，又有魔鬼手段……可见，管人是一门艺术，更是一套高深的谋略。
老子曾教导领导者要无为而治。做到了无为，实际上也就是有为。不仅是有为，而且是有大为。《庄子》中有一段阳子臣与老子的问答。有一次阳子臣问：“假如有一个人，同时具有果断敏捷的行动与深入透彻的洞察力，并且勤于学道，这样就可以称为理想的官吏了吧?”老子摇摇头，回答说：“这样的人只不过像个小官吏罢了!只有有限的才能却反被才能所累，结果使自己身心俱乏。如同虎豹因身上美丽的斑纹才招致猎人的捕杀；猴子因身体灵活，猎狗因擅长猎物，所以才被人抓去，用绳子给捆起来。有了优点反而招致灾祸，这样的人能说是理想的官吏吗?”阳子臣又问：“那么，请问理想的官吏是怎样的呢?”老子回答：“一个理想的官员功德普及众人，但在众人眼里一切功德都与他无关；其教化惠及周围事物，但人们却丝毫感觉不到他的教化。当他治理天下时不会留下任何施政的痕迹，但对万物却具有潜移默化的影响力。”这才是老子“无为而治”的至理名言。
当然，无为不是叫领导者完全撒手不管的意思。为了当个“无为”之官，提高个人修养，满足下属正当请求，这些都是领导者在放任无为之前，须先预作策划的，否则无为不但不能成为“无不为”，反而变成企业混乱、领导者下课的根源，这是身负管理重任的领导者所必须注意的。老子所提倡的“无为”与“清静”有三个方面的内容。第一，不要实行令下属负担很重的任务；第二，应该尽量少施行命令或指示；第三，对下属的各种活动尽量避免介入或干涉。
那么，这是不是说领导者对一切都不管而无所事事呢?事实绝非如此。聪明的领导要随时留心下属的动向。要以悠闲自在的精神状态面对下属。就像鸭子若无其事、轻松自如地划过水面一样自然。
“无为而治”的更深一层意思是为官领导者要懂得分离职权，为下属创造一个宽松环境。如果主管事必躬亲，连细枝末节、鸡毛蒜皮的小事都要过问、干涉，不但会打击下属士气，而且自己也会累得挺不住。
身为领导者，为员工下属创造一个舒适宽松的工作环境是他的责任。日常的工作要交给其他人去办，将职权分离出去。如此一来，自己才会腾出精力构思经营大计。大权独揽，事必躬亲的领导，是不会坐稳官位的。
其实，“无为而治”的精髓只是人力本身的“无所作为”，但制度本身则运行不违。严明法纪，制度严明，自然下属的注意力就转移到这些形式上的条文中，而不是管理者身上，管理者隐藏于制度之身后，以制度之“有为”行自身的“无为”，这才是真正聪明的管理之道。
诸葛锦囊：
有一个良性的竞争，会大大提高工作效率。竞争环境的创造，需要领导者有足够的智慧和技巧，不拘一格，才能使有形的竞争健康地成长于无形的氛围之中。

管人用人的战略战术我的两次用人之失

7    我的两次用人之失
有人说我“任李严而严乱其纪，任马谡而谡败其功”。话虽不中听，却都是事实。这两次用人失误，断送了我两次唾手可得的胜利。
李严也是一个干才，曾任分厂厂长，后被我提拔为主管原料供应的副总。那一次，我在市场一线督战，因原料供应不上，已严重影响了产品生产，进而影响到我的市场营销策略的执行。李严怕我责罚，竟谎称刘总下令既定的市场营销计划暂缓执行，才使他缓于供应的。我大吃一惊，虽不太相信，还是做了市场退却的安排。回去一问刘总根本没这回事。我气愤已极，即使把他开除也已于事无补。我的失误在于，李严做营销是把好手，出于对营销人员的偏爱我提拔他去当副总，但供应工作非其所长，才导致这种不可饶恕的错误。
至于马谡的失误现在已是人人皆知，这次教训太惨痛了，直到现在想起来心里仍隐隐作痛。马谡这个人是MBA毕业，满腹经纶，平常开会他总能引经据典，把道理说得头头是道，问题剖析得明明白白，是我们蜀汉公司有名的营销理论家。平常，他也提出过几次极富创意和远见的营销建议，我采用后都取得了极佳的效果，更让我对马谡刮目相看，这让我产生了好好培养培养他，使其能担大任的想法。因其对我极为尊重和钦佩，我甚至想提携他将来接我的班，继承我的衣钵。正是这种想法做怪，才把毫无实战经验的马谡推向前线，任命他在街亭主持一项重大的营销行动。结果，马谡在行动中只知道照搬书本，犯了一个低级错误，而且恃于我的宠信和自己“理论家”的头衔，对于片区经理王平的合理化建议置若罔闻。王平是个有经验的老业务员，读书只到小学二年级。但经验丰富，颇有见识，我故意让他帮助马谡，只是最终也未能阻止马谡做出极端愚蠢的决定。其实，如果我不是出于那点私心，或者对马谡的能力和所长有一个清醒的认识，我让赵云、魏延甚至王平、关兴单独去做这件事都不会捅娄子。
我挥泪把马谡开除了，他害苦了我——可我又何尝不是害苦了他呢?用非其长，人们诟病马谡爱说大话，如果我始终给其定位于助手、谋士、理论家这样一个角色，他的大话再大，又于我何损?由这两件事人们得出我不善用人的结论，也许吧!但从内心来讲，我是十分重视人才的。我曾写过两本书《十六策》和《将苑》，在《将苑》中我提出了考察识别人才的七条标准，即一曰问之以是非而观其志；二曰穷之以辞辩而观其变；三曰咨之以计谋而观其识；四曰告之以祸难而观其勇；五曰醉之酒而观其性；六曰临之以利而观其廉；七曰期之事而观其信。凭借这一科学的识人、用人标准，我把蒋琬、邓芝、杨洪、姜维等人破格提拔到重要位置上，充分发挥其才干，对于蜀汉公司的发展起了重要作用。
我的成功心得：以职定人而不能因人适职
关于李严和马谡的使用失当，都体现在我任命的只想到他本人之能，而对其职是否契合没有深究，以致铸成大错。
正确的做法是：任命之前起码要先搞清楚任命的原因和目标，其次才是物色适合人选的问题。
即使为了一个很低职位的任命——比如一个很小的附属部门的营销主管——也要尽量在三个素质相当的候选人之间做出挑选，而在挑选之前则要花很长的时间来考虑该项任命。
当面临着挑选一个新的地区营销主管的任务时，负责此工作的管理者，应首先弄清楚这项任命的核心：要录用并培训新的营销员，是因为现在的营销员都已接近退休年龄?还是因为公司虽在老行业干得不错，但一直还没有渗透到正在发展的新市场，因而打算开辟新的市场?或是因为大量的销售收入都来自多年如常的老产品，而现在要为公司的新产品打开一个市场?根据这些不同的任命目标，就需要不同类型的人。
职位应该是客观的，职位应根据任务而定，而不应因人而定。假如“因人设事”，组织中任何一个“职位”的变更，都会造成一连串的连锁反应。组织中的职位，都是互相关联的，牵一发而动全身。我们不能为了给某人安插某一个“职位”，而使整个组织的每一个人都受到牵连。因人设事的结果势必会造成大家都是“人不适职”的现象。
成就的高低应以贡献和绩效的客观标准来衡量。只有在“职位”的设计和划分不以“人”为参照时，这种衡量才有可能。否则，我们就只会注意“谁好谁坏”，而忽略了“什么好什么坏”；用人的时候，我们也只会问“我是否喜欢此人”或“此人是否能用”，而不会问“此人在这一职位，是否最能有所成就”。因人设事的结果，是会形成恩怨帮派。任何组织都受不起恩怨帮派争斗的内耗。人事的决策，必须保证公平和公正。否则就会挤走了好人，或挫伤好人的干劲。同样，组织也需要各方面的人才，否则就会缺乏改变的能力，也难于得到正确决策所需的不同意见。
因此，凡是能建立第一流经营体制的管理者，对他们最直接的同事及部属，都不应太亲密。提拔人才时应以有能力的人为先，而不能凭一己的好恶；应着眼于所用之人能有绩效，而不在于所用之人是否肯顺从己意。因此，为了确保选用适当的人选，他们与直接的同事及部属应保持适当的距离。
一个有效的管理者并非以寻找候选人的短处为出发点。你不可能将绩效建立于短处之上，而只能建立于候选人的长处之上。许多求贤若渴的管理者都知道，他们所需要的是胜任的能力。如果有了这种能力，组织总能够为他们提供其余的东西，若没有这种能力，即使提供其余的东西，也无济于事。
另外，一位管理者的独自判断是毫无价值的。因为我们每个人都会有第一印象，有偏见，有亲疏好恶，我们需要倾听别人的看法。在许多成功的企业里，这种广泛的讨论都作为选拔程序中一个正式的步骤。能干的管理者则非正式地从事这项工作。
被任命人在新的职位上工作了一段时间后，应将精力集中到职位的更高要求上。管理者有责任把他召来，对他说：“你当地区营销主管——或别的什么职务——已有3个月了。为了使自己在新的职位上取得成功，你必须做些什么呢?好好考虑一下吧，一个礼拜或10天后再来见我，并将你的计划、打算以书面形式交给我。”并指出他可能已做错了什么。
如果你没有做这一步，就不要埋怨你的任命人成绩不佳。应该责怪你自己，因为你自己没尽到一个管理者应尽的责任。
诸葛锦囊：
“胜任”是用人的基本标准，这个标准把握不当，更多的失误就在所难免。

学会怎样耍心眼儿关于借箭与借东风

第六章      学会怎样耍心眼儿
1      关于借箭与借东风
借箭和借东风的故事人们传得神乎其神，连普通老百姓都妇孺皆知。实际上哪有那么玄乎，只不过是在与对手的竞争过程中我耍了一个小小的心眼儿。这两次靠耍心眼儿成大事，只是我职业生涯中的两个小插曲而已。
关于借“箭”的故事原本是这样的。东吴公司与我们联手在赤壁与曹魏公司决战市场，当时广告战、价格战以及各种各样的营销措施都用上了，双方都消耗很大，可谓日出百万金。合作伊始，我留在东吴公司此次营销战的前线指挥部协助周瑜。这天周瑜把我找来，沉吟半晌突然问我如果这次决战失败后果将会怎样，我回答以曹操的为人我们两家都将无立足之地。他又问我此次决战的关键是什么，我答曰资金。周瑜两手一拍说孔明先生呀，我现在就是为此事着急。现在决战的紧要关头，资金却捉襟见肘，既然名义上两家联合，就请你孔明先生给我筹措1000万元的资金应急，此事关系到胜败的结果，请你幸勿推却。我问他给我多长时间，他说10天。我说周总啊，这就是你的不对了，现在曹操攻势这么猛，10天以后恐我们稀饭也没得喝了。3天，3天以后我保证拿1张1000万元的支票交到你面前。周瑜狐疑地看了我半天说，好，咱们订个合同，如果你拿不来，把曹操赶走后你们刘总将丧失与我们一起瓜分市场的权利，同时……周瑜的眼角掠过一丝狡黠……同时你孔明先生的行为将构成欺诈，我将报案，起诉你，还要把你的行为知会同行，你可就别想在这一行混了……我说周总你听好吧。
对周瑜的狼子野心我心里明镜似的，通过这次合作过程中的接触，他觉得无论我的见识、经营能力还是管理水平都高他一筹，认为这是对他个人和东吴公司的极大威胁，必欲除之而后快。我心想，你周郎这点小心眼儿还敢在我面前耍大刀，这不明摆着嘛，我们被曹操追得屁滚尿流，刚到江夏喘口气儿，别说1000万，100万也拿不出来呀。你不是以为你赢定了吗?看我动动心眼捉弄你小子一回。
回到办公室没一会儿，鲁肃来了(我等的就是你)。鲁肃作为东吴集团销售公司的副总，财务归其主管，我的心眼儿能否耍成功全在此人身上。我说鲁总你看，周总不是故意要我的好看吗?我到哪里给他找这1000万?鲁总要是不帮忙我可真的死定了。鲁肃这人实诚，他说还不是你自找呀，人家周总给你10天时间你非大拿要3天!我说是没有你鲁总帮忙给我20天也没有用。他说我怎么帮你，该不会让我给你筹集这1000万吧。我说那当然不是，我只是向你借一样东西，你们手里不是有很多曹魏公司的股票吗?借给我100万股，3天之内保证归还。鲁肃摆摆手，你别害我吧，让周总知道了我想哭都来不及。我说你看，股票放在你那里只能躺在保险柜里，至少这3天中间它不会产生任何作用，而我可用它筹来1000万的资金，而这1000万对目前的市场决战又有相当大的助益，这也是为你们办事嘛。退一步讲，即使1000万资金筹不来，我堂堂的一个公司老总总不会拿你这100万股票不还吧，再说还有借条呢。鲁肃想了想说好吧，不过3天为期一定还钱。我说好，一定。
我判断，现在两军对垒，舆论一致看好曹魏公司，人们观望一段时间以后，必然要开始行动大量抢购曹魏公司的股票，股价必然牛劲十足；2天以后我们将采取一次重大行动，我估计这次行动将严重动摇人们对曹魏公司的信心，其股价又必大跌。所以，2天之后，我股票涨到极高时出手套现大量资金；到第三天临近收盘的股价已跌到极底，我又一下子吃进100万股。这一卖一买中间的差价有1100万之多，尽入我诸葛囊中。
第四天一早，我雄纠纠气昂昂地把一张1000万元的支票拍在周瑜面前。只见周瑜脸上红一阵白一阵，一旁的鲁肃嘴张开半天没合上。我把那100万股股票还给鲁肃时，他再三问我是怎么弄来的那1000万，我笑称“草船借箭”借来的，鲁肃不明所以，可故事也就此传出去了。至于借东风，与借箭虽是异曲却属同工，实情是在周瑜即将采取最后一击并有望大获全胜之际，却为一纸关于“东风”牌皮鞋的鞋业协会的批文伤透了脑筋，结果还是我挺身而出，一番努力把批文搞到手——实际上依靠我和刘总与协会现任主席刘协的特殊关系这是轻而易举的事。
这两个耍心眼儿的经典案例，让我善耍心眼儿的名声很快传扬开去。我倒认为会耍心眼儿没什么不好，商场险恶，什么事都直来直去只有吃亏上当的份儿。不止商场，我们在日常生活中——朋友交往、同事共处、家庭和睦都需要适当地耍耍心眼儿。只要不是用来害人，大心眼儿小心眼儿都是助己成功的智慧，耍耍何妨!
我的成功心得：借得东风好行舟
借风行船，是借力使力计，借别人之风行自己之船。
我读大学时有位老教授，个头矮，人又瘦，但他每天早晨都在操场一角打太极拳。初看太极拳软绵绵，柔弱无力，一天，一位本校工人路过，与众人一起围观，看看看着笑起来了：那有什么用?一点力也没有。几个熟知老教授“厉害”的学生说：那你比试比试。工人自恃牛高马大，臂力雄健，又是一笑，心想：那还能经我一击，口上却说：不敢!不敢!他说的“不敢”有双重意思：一怕打伤了老人；二不敢与教授动手。教授为了宣扬太极拳的好处和威力，就说：你来吧，没关系。又说：你有多大劲就使多大劲。经一再激励、催促，工人就一下子猛冲向老人，以为一下取胜。眼看一座高山迎面扑来，老人侧身一让，同时抓住工人的一只手，顺势一拉，工人一下窜出一二丈远，还是站立不住，扑地倒了。这还是教授用力有度。否则，工人要吃更大的亏。
工人起身红着脸说：力大无穷!力大无穷!老人说：这是你自己的力，我只是借你的力让你跌倒而已。风愈大船行愈速，这不是常识吗?比如在这次周瑜逼我“造箭”之时，如不用借术，那就只有等死的份儿了。
在现实生活中，任何一个商家很难在资源和产品上都占优势，那么，对于那些处于劣势或资源缺乏的商家和公司如何通过业务活动改变这种被动局面呢?对此，管子也提出了利用他人的资源，借他人之利以为己用的观点。
当今世界，市场竞争极为复杂、激烈，巧借别人的资金、技术成果、市场来为自己赚钱，没有独到的眼光是办不到的。
当今社会，各行各业虽像万花筒一样色彩缤纷，有的行业知识高深莫测，但并非不能熟悉掌握。办法就是接触它，钻进去，使用不同的办法，掌握它的特性，由浅及深，由表及里，渐而运用自如。比如研究某一项经营技术，可以先从一宗交易，一桩经营中去了解流通过程中的每一个细节，遇到什么问题，用什么对策解决。然后从小看大，掌握其诀窍和技术。
由此可见，借用技术、借用人才、借用土地、借用市场，甚至借用公司招牌，名牌产品的品牌等等，或者合作开发，或者充当销售组织，采取利益均沾、风险共担形式，是完全可以弥补自身技术条件不足，能源和原材料、劳动力和资本短缺等的不利因素，化被动为主动，在竞争中立于不败之地。
诸葛锦囊：
我的成功不仅仅在于会借，还在于善于准确找到一个合适的借力点，比如“借箭”中的鲁肃。

学会怎样耍心眼儿我的锦囊里有些什么

2     我的锦囊里有些什么
人们对我常用的锦囊很感兴趣，觉得它充满了神秘感，像刘总去东吴公司的总部所在地南徐娶亲，就是靠我授予赵云的三个锦囊，不仅粉碎了孙权周瑜的毒计，还顺利娶回了娇妻。其实锦囊里的东西绝没有人们传说的那么神秘，只不过基于对事情情势和走向的正确判断安排的行动策略。
就娶亲这件事而言，当时东吴公司的代表来到我们在江夏的临时驻地一谈起此事，孙权、周瑜葫芦里卖的什么药，我已然猜了一个八九不离十，剩下的只是怎样做好细致的准备工作了。
第一个锦囊我让赵云一到南徐马上开拆。锦囊中我告诉他到南徐后一方面让手下人大张旗鼓地置办物品，将东吴公司代表前往说媒、刘总亲来相亲的事传得尽人皆知；另一方面由赵云陪刘总拜见东吴公司的元老乔国老，借他之口将此事传到孙权的母亲吴国太耳朵里。这样做的原因是我判断对方说亲的目的是借说亲之由给刘总猛灌迷魂汤，瞅机会施个伎俩把荆州公司骗到手。至于婚姻本身，孙权一定不愿真的将妹妹许给刘总。我让赵云如此这船的目的是先把舆论造出去，让孙权成殄虎之势。同时让吴国太了解这一事实，她必不会同意把女儿的婚姻大事当作东吴公司商场施诈的工具。
第二个锦囊我让赵云在年底开拆。我预计孙权一计不成也就只好顺水推舟，让刘总和其妹成亲，但为了达到其索回荆州公司的目的，采用以奢华的生活方式麻醉刘总的斗志的办法是其最可能的选择，而以刘总的性格习惯，既陷入其中便不会轻易警醒，因此我让赵云想尽办法把刘总骗回来。
第三个锦囊我吩咐赵云在危急而走投无路之时拆开。什么情况下走投无路?只有刘总要离开对方又坚决不许之时——既不可报警，也不能硬闯。我告诉赵云的办法是让刘总以夫妻之情打动孙夫人，由她出面想办法，回来定能成行。
这三个锦囊在适当的时候起到了适当的作用，人们便以为有多么神奇。实际上，人们做事情和思考问题的过程都有其内在连续性和逻辑关系，我在对这些事情和问题进行分析时，抓住其内在规律，并综合当事人的性格特征、特定环境、人物之间的各种关系、现象，做出一个选择性的判断，所谓妙计之妙就在于我的选择和判断正确率高一些而已。
对手之间的竞争说文雅一点叫尔虞我诈，说直白一点叫耍心眼儿。周郎妙计未能安天下，以致于赔了夫人又折兵，原因在于他耍心眼儿的功夫跟我孔明相比还差那么一点火候。
我的成功心得：正确分析事情的发展走向才能耍好心眼儿
分析深刻、全面才能预测正确。我的三个锦囊就是在深刻分析、正确预测的基础上做出的预警安排，也就是把可能的因导到可能的果，把可能发生的情况尽量想得周到，早做打算，这样可使自己在竞争中立于不败之地。
领导人的预测能力十分重要。我们也可以把领导人的预测能力称之为领导预断力。预断力实际上乃是领导决断力的一个分枝。
预测能力或预断力，之所以十分重要，一个根本的原因就是：预测是为决策提供“未来信息”的。由于决策，是为下一步或明天干什么和如何干提供意见的，所以，没有预测为其提供的“未来信息”，决策是根本无法进行的。
预测，之所以成为可能，是由于主观能动性对客观反映出来的征兆性的信息，进行正确加工的结果。
古话：“月晕而风，础润而雨。”说的是这种征兆。可见，预测必搜寻事变的各种可能征兆。有了事变的征兆，再综合分析，即可预断。
相关性原理，是领导据以进行正确预测和预断的一基本原理。
考察一下商场，为什么搞家具的厂家和商家，搞家电的厂家和商家，特别关注迁新居的家庭数目和搬迁时节，特别关注新婚的青年人数和结婚时节，就是因为乔迁新居、青年结婚这两件事同家具、家电的消费量是息息相关的。
《史记》中“孙子吴起列传”记载着这样一个故事：吴起在魏国担任大将之时，与士卒同甘共苦。士卒中有个生了恶性毒疮的，吴起看到了，替他吮吸毒汁。士卒的母亲知道这件事后哭了起来。有人说：“你儿子只是一个普通士卒，将军却亲自吮吸他的毒疮，你还哭什么呢?”这位母亲说：“不是这个道理。昔年吴起将军替他父亲吮吸毒疮，他父亲就在战斗中勇往直前，结果战死于杀敌的疆场。如今吴起将军又替我儿子吮吸毒疮，殊不知道我儿子会死在哪里啊。所以，我禁不住要为他哭泣。”这位士卒的母亲，利用相关性原理，对他儿子未来的战死做出了预测。
领导人利用相关性原理进行预测和预断时应注意几点：
(1) 两类不同的事物必须确实相关，而且要明确在什么意义上是相关的。
(2) 两类事物相关，要明白是正相关还是负相关，即二者的数量与质量关系是此长彼长呢，还是此长彼消。
(3) 在预断的同时，一定要考虑其他影响因素，尤其是新发生的竞争性、干扰性因素在预测问题时的作用。
(4) 利用相关性原理时，要研究触类旁通的机理，以便为决策提供便利。领导人在预断时局态势时，由于各种主观的、客观的原因，常不可避免地会面临风险。要使所遇到的风险处于领导人的预期控制范围之中，则不可不认真地对风险做出估价与评判。
这里所说的主观的、客观的原因主要有：
(1) 领导人在决断时局发展态势时，不可能对所有影响因素“胡子眉毛一把抓”，因此势必忽略或暂时忽略一些所谓“次要因素”。然而，这些次要因素在时局今后的发展进程中很有可能发展起来，演变成为不可忽视的主要因素或重要因素。
(2) 随着时局发展，还会有一些新生因素出现，它们可能对时局发展态势产生重要影响。
(3) 由于领导者作为个人，其知识、经验、眼界、性格等的局限性，不能保证对影响时局态势的诸因素综合分析得十分准确，预断和决断得非常到位。
由于这些原因，领导人在决断时局发展态势时，必须同时预断上面决断的风险性。诸葛锦囊：
锦囊是个小玩艺儿，小玩艺儿里的纸片体现的是大学问。

学会怎样耍心眼儿与孟获的较量

3     与孟获的较量
孟获是南方一个专事造假、贩假的个体户，可千万别瞧不起个体户，现在这些制卖假货的个体户不同从前，早就鸟枪换炮了。他们用的是最新的技术、最先进的设备、最有经验的技师，生产的产品质量不至于太差，因为不交税、少交税所以售价低得很。他们所到之处我们的产品销售马上就停滞了。这些人的实力和能量也不容小觑，像孟获这样的个体户随时动用成千万甚至上亿元的资金，由于地方保护主义作祟，他们的利益也很少受到根本性的触动。
我可是动了真格的，这些人不除，我们的名牌战略便永远是空中楼阁。
但是鉴于孟获在这一类人和那一带地方的强大影响力，我不打算跟他拼死拼活地硬干，我的策略是，用计把他们收服，让他们成立单独的公司并挂靠在我们蜀汉公司名下，我们给其技术、管理的指导和质量的监督控制，同时负责品牌宣传；他们要执行公司统一的价格政策，利润双方按比例分成。当然要让这些人就范不是个简单的事情。我决定先拿下孟获，拿下孟获我的这一策略就成功了一大半。
收孟获的过程就是我依靠耍心眼儿让其心服口服，从敌视对抗到甘愿合作的过程。这就是所谓的七擒孟获。总结起来我的成功归结于我把握了这样几个跟孟获斗心眼儿的要点。
其一，展之以力使之敬。我公司在孟获造假的老窝南蛮地区展开地毯般的广告轰炸，同时主办召开了一次全国性的鞋类产品博览会(当然曹魏和东吴两大公司未参加)，让孟获知道，蜀汉公司的实力比他想象的还要雄厚，使他自觉不自觉地对“蜀汉公司”这块牌子产生敬意。
其二，树之以威使之畏。我们针对当地政府展开强有力的公关攻势，承诺如果主管部门能有效遏制假冒我公司的产品和销售，我们将在这里大规模投资，给当地创造可观的税收和就业机会。他们当然求之不得。同时我也把我准备收编这些“野战部队”性质的个体户，使他的经营在我公司的整合下去上正轨，这样也赢得了暗中支持孟获等人的某些政府官员的支持。我促使他们公开表态支持我公司的投资计划和打假决心。看到我们与当地政府的亲密关系，令孟获他们感觉失去了依恃，顿生畏惧之心。
其三，施之以恩使之惭。我们派出了多个打假小分队，会同当地执法部门，查获了多家造假、卖假的个体户，而且多是人脏俱获。每查获一个我们便主动由公司相关领导出面，说服(实际是达成默契)执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做工作促使其坚定加入“蜀汉公司”的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后七次。
其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安(打假)等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。
这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任“蜀汉公司南蛮地区产销联盟”的总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取销售额10%的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5%，该联盟单独成立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和“联盟”的部分组织协调工作。
至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。
我的成功心得：夺气攻心解难题
遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让他的思路与我们靠拢。
夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25%，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50%；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25%；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。
实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店不是要赔钱吗?其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用“夺气攻心”术的高明。
在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：“不可偷看!”但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话：“我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。”这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。
诸葛锦囊：
变一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。

学会怎样耍心眼儿将计就计的用法

4     将计就计的用法
将计就计是耍心眼儿的较高层次，即对症下药，就其计而计之。我刚刚以将计就计的办法把我哥哥诸葛瑾送走。
今天我正与刘总商议公司与东吴公司的关系问题，人报诸葛瑾来访。我哥哥诸葛瑾现任东吴公司企管部副总监，因各为其主，我们很少来往，此番肯定是为荆州公司的问题而来，我派人安排哥哥到公司招待所住下。
果然，哥哥一见面就痛哭流涕，弄得我不知所措。他说孙总找他谈话，说他弟弟在刘总的公司任CEO，如他真心奉劝，孔明定能把荆州公司转让给东吴，如其不然，说明他诸葛瑾吃里扒外，要将他免职。哥哥哭诉道，我人已中年，身无长技，挣扎拼搏多年才熬到副总监的位置。现在妻子有病在家休养，儿子明年就要上大学，家里的房子还在月供着按揭，我一旦被辞退如何支撑这个家庭?贤弟你无论如何不能见死不救吧。
我听罢忙对哥哥说，你这是哪里话?哥哥的事就是我的事，你别着急，我跟刘总说说看——这重大的事我作不了主，得请示刘总。然后我泪眼汪汪地向刘总求情，希望刘总看在我为他鞍马劳顿半生的份上卖我一个面子，给我哥哥一条生路。起初刘总坚决不答应，经我再三厚着脸皮请求，刘总才说这样吧，孔明的面子我不能不给，诸葛瑾先生的个人前途我也要照顾，但我们自己的利益我也不能完全弃而不顾。我把邻近你们东吴公司的荆州公司的三个子公司先转给你们，具体价钱和交接事宜由诸葛瑾先生你去跟我二弟、荆州公司董事长关羽谈。
就这样我哥哥乐颠颠地走了。
其实我派人安排、问候哥哥时就已探明其来意和原因，我一听就知道这是拿我们的兄弟之情作砝码来要挟我，是其为得荆州公司的所有权施的一个不怎么高明的诡计。这一招说笨也笨——让人一看就不合情理，说狠也狠——如果我就是置之不理，那我这个弟弟太也不近人情，所以看似简单的问题处理起来又极棘手。
我的将计就计的招法是这样施展的：我与刘总默契配合，我的极力求情足以为自己塞责，刘总答应让其三个子公司也足以为我哥哥塞责，而这一计策的紧要之处还在后面。哥哥到荆州找到关总，但空口无凭，关总怎么会随便出让公司的资产呢?哥哥必然会再回来找我和刘总，到时候我以视察各地子公司的名义躲出去，没有我签字盖章他是什么手续也办不了的，然后由刘总告诉他，我一时半会回不来，让他不如先回东吴，等我回来把相关手续办好主动给他送过去——然后就让孙权等着去吧。
将计就计是我职业生涯和人生历程中使用颇多的招术，这一招的厉害之处在于，对手施计必然恃计轻敌，而我以计待计对手便无路可走，只剩下挨宰的份儿。
我的成功心得：两者相较取其重
一边是我立志服务一生的公司，一边是骨肉同胞的前途，这确是一个让我两难的选择，但我必须做出一个选择。兄长处可适当照顾，以本公司利益为重的原则是绝对不能放弃的，这是我将计就计把兄长打发回去的一个基本出发点。
我知道，等兄长回过味来一定会生气，但没办法，我不可能面面俱到。要想以讨好的态度不得罪任何一人，其结果往往适得其反。
一般来说，这么做事的人有以下几种心理：第一，不想得罪任何人，甚至想讨好每一个人，至于是非对错，不管啦!第二，本身就是没有主见之人，无法分辨是非对错，所以谁说得有理，就听谁的。
不管是什么样的心理，但你要知道一点：想面面俱到，不得罪任何人，又想讨好每一个人，那是绝对不可能的!因为在做人方面，你不可能顾及到每一个人的面子和利益，你认为顾到了，别人却不一定这么认为，甚至根本不领情也有可能；在做事方面，你也不可能顾到每一个人的立场，每个人的主观感受和需要都不同，你要让每个人满意，事实上，就会有人不满意!最后的结果只有两个：
(1) 为了面面俱到，反而把自己累死。因为你总是怕对方不满意，还得小心察颜观色，揣摩他的心思，恐怕非神经衰弱不可了。
(2) 别人摸透了你想面面俱到的弱点，便会软土深掘，得寸进尺地索求。你的工作会越来包袱越多。
那么应该怎么才能让大家尽量满意呢?做你该做的!也就是说，你认为对的，你就不受动摇地去做，参考别人意见时要看意见本身，而不是看别人的脸色。这么做有时确实会让一些人不高兴，但如果你不受动摇，就可赢得这些人事后的尊敬，毕竟人还是服从公理的，除非你的坚持纯是为了私心!
诸葛锦囊：
将计就计就是借人之计行己之计，目标是实现自己明确的主观意图。

学会怎样耍心眼儿司马懿是个对手

5     司马懿是个对手
我平生用计，真正的对手只有一个，那就是司马懿。司马懿见机之快、见识之高让我这个在用计耍心眼儿方面一向不服人的人心里也暗暗敬服。一生之中能碰到这样一个棋鼓相当的对手也算一大快事，但决不是幸事，幸好这样的对手只有一个。我们俩的较量时间很长，结果可用“不相上下”四字来概括。
我与司马懿有过几次正面交锋，互有胜负，我稍微占一点便宜。其实双方斗法，看的就是耍心眼儿的层次，也就是平常所说的看谁的心眼更多，谁能在耍心眼儿时多转几个弯。我知道，只要司马懿担任曹魏销售公司的总经理，我们侵蚀曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。
我忽然想到，曹操其人多疑，对手下人从来不予信任，这种作风也带进了他们的企业文化和继任者的行事风格之中。司马懿多智人人皆知，他掌管的曹魏销售公司在曹魏公司是员工们最向往的部门——名声大、工资高、各种福利待遇好。加上司马懿这个人在公司里一言九鼎、威权很重，听说在其集团公司董事会议上，只要他提出的建议即使有一点不同意见也一定能获通过。现在曹睿继承父业当上董事长，对这个难以控制、老奸巨滑的司马懿肯定心存疑忌。
根据这一分析，我决定避开正面冲突，使用离间计把司马懿赶走。
我派人于适当场合在业界同仁面前散布谣言：听说司马懿对乳臭未干的曹睿不倚重、提拔自己很是不满，现在正筹备自立门户，要借曹魏公司的资源建立一个自己的公司；听说司马懿准备率领曹魏销售公司的骨干集体跳槽，至于想跳到蜀汉还是东吴公司目前还不清楚，反正他正找他手下的心腹密商此事；听说司马懿很快会跟曹睿摊牌，大家有热闹瞧了……我怕谣言的杀伤力不够，又下了一包佐料，以司马懿的名义和口吻，给曹魏集团的董事每位都写了一封信，意思是我司马懿功高盖主，可与当年曹总的业绩相比拟，但至今仍只担任销售公司的总经理，说明总公司的管理运行机制有问题，分配制度不公平，我要求担任CEO，给我以更大的空间。
可能他们不相信，但声势造出去了，他们不能不考虑考虑，我断言他们的感性必战胜理性。果然，没过多久就听说司马懿被就地免职!真是大快我心，我得要有一番作为了。
我的成功心得：以非常手段，应付非常对手
《史记·货殖列传》曰：善治生者，能择人而任时。“任时”就是抓住时机，随机而动。
商场如战场，知己知彼固然重要，更重要的还是要从中找到对手的弱点，施以相应的措施迫其就范，为我所用。否则，若是死守清规戒律，不会随机应变，有的放矢，自免不了处处碰壁的命运。
这是商场中致胜避祸的基本之法，说来简单，如要做得恰到好处，实也不易。
这里有一个故事：在一个国家里有一个贪婪的国王和一个机智的游僧，游僧总想整治一下这个祸害百姓的国王。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
“你出什么事了，为什么这样悲伤?”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸!”牧民伤心地说：“一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊?”
游僧听了很同情，说：“把马尾巴给我，你在这等着，我保证给你换回一匹比你原先还要好的马。”
牧民把马尾巴给了游僧，就地等候。
游僧拿着尾巴到了国王的住处。在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两手抓着马尾巴。
过了一会儿，国王骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
“你在这儿干什么?干嘛揪着马尾巴?”
游僧回答说：“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则要失去一匹好马了。我休息一下，就把它拽出来。”
“是匹什么马，跑得快不快?”贪婪的王爷问道。
“它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都快磨坏了，我骑着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它抬起前蹄往上一跳，鬃毛能触到云霄。”世上哪有这样的好马!国王听了垂涎三尺，“扑通”一声从马背上跳下来，推开游僧，就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我的帐篷周围放马的?立刻给我滚开!”“唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧!”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
“你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”国王吼叫着。
游僧悻然骑上王爷的马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说“利而诱之”，机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
在这里，曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王，关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗?
诸葛锦囊：
抓住对手的弱点制之于无形。

学会怎样耍心眼儿让对手同意我的意见

6       让对手同意我的意见——我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起?其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步，激活孙权。照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说“生子当如孙仲谋”，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪，这是什么话!噢!你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成?我江东人才两旺，真要干起来，谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了，我第一步的目的就达到了。
第二步，强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何对手，所谓骄兵必败，此其败象之一；南方市场与北方市场有很大的不同，有其自身的特殊性和复杂性，曹操劳师远征必水土不服，此其败象之二；曹操忙于四处兼并，不管对象是否能融合到自己的公司中，势必造成“消化不良”，像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可，干实事则败事有余，此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点，曹操又怎能不败。
第三步，孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗?明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功，他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势，三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下，能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱，但他是曹操最为忌惮的人物，凭现有实力可与您共同应付目前的局势，凭其个人品质、能力和在业内的号召力，将来有了一块属于自己的市场后，咱们刘孙合作，至少可保不败。所以我说孙总，咱们都是明白人，为了抗衡曹操这个强大的对手，你必须以平等的态度为曹操，也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。
孙权听了哈哈大笑。
第四步，稳固信心。我知道，通过前几步孙权抗曹的想法已占上风，但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从，在东吴公司向有“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术，以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。
这样，我两手空空去东吴，让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见，客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。
我的成功心得：像熟悉自己一样熟悉对手
现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此，必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述：
“凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣!所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣。”
这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名，私底下为利，若以高名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。
以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍：“凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。”
这段话大意是，要称赞对方引以为自豪的事情，而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。
这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地的为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式，乐于挑别人的毛病，而不善于真诚地赞扬别人的优点，结果往往不受大家的欢迎。因此，在与人打交道之前，必须首先分析对方的心理和欲望，用言语打动别人，这样才能最终说服别人，并赢得别人的好感。这样，人家才会不经意间按你的思路走下去。
诸葛锦囊：
知己知彼，百战不殆。知彼，才能把自己的意见“强”加于彼，事情才能成功。

学会怎样耍心眼儿空城计惊了我一身冷汗

7     空城计惊了我一身冷汗
“蜀汉公司股票转让协议”，我看了一遍，又看了一遍，仔细对照落款上司马懿的签名和曹魏公司的印章，确定无误后这才长舒了一口气，抹去额头上的冷汗，对坐在一旁等候消息的老总们半是无奈半是欣慰地笑道：“好悬呀。”
自几年前开始，我为蜀汉公司制定了多元化发展战略，因为我感觉到，刘老板和蜀汉公司是卖鞋起家，可现在外有世界知名的洋品牌大举入侵，内有新兴的企业如雨后春笋，市场竞争日趋激烈。竞争的最终结果就是价格战、口水战，利润微薄，赚的除了辛苦就是闲气。幸好这么多年我们公司攒下的家底不薄，我决定不能坐吃等死，及时向房地产和服务行业进行经营战略转移。在我的精心策划下，战略转移的头几步迈得非常成功。两年间一个房地产项目运作下来净赚了三四亿元，相当于我们上万人做鞋卖鞋好几年的收入。投资几千万搞了两个娱乐城生意非常火爆，可以说日进斗金。被这一形势鼓舞，我的头脑有点发热，投资力度一年比一年大，扩张涉足的领域也越来越宽、越来越杂。虽然说我的眼光还是比较精确，基本上搞一个项目成功一个，新上马的项目绝大多数都是赢利的。但是赢利的速度远跟不上我多元化扩张的步伐，所以几年下来，蜀汉公司已清除了头上“专业制鞋”公司的帽子，成了一家完全的多元化公司，公司规模和实力也急剧扩大了十几倍。同时，资金与扩张的矛盾越来越突出。银行存的数亿元的现金早就花完，能够贷到款的银行都贷过了，公司负债率已大大超过警戒线。为了筹集资金，我把已单独上市的蜀汉鞋业公司的股票从60%逐步减持到不到20%，控股地位岌岌可危。从经营战略上讲，我绝对不想放弃蜀汉鞋业公司，不光因为它是我们起家的根本，还因为在这么多年的经营中累积起来的品牌荣誉和公司的形象是集团的一笔宝贵财富，也是公司多元化战略的重要依托。我的想法是等资金状况好转，再购回股票，维持绝对控股地位。
惊嘘的一幕就在这时发生了。曹魏公司的司马懿早就盯上了我的这种不理智举动，他不动声色，购入了大量蜀汉鞋业公司的股票，待我惊觉时，他已撤下伪装开始明目张胆地大肆收购。我们公司的股票几天之内一下子从每股十几元涨到了三十多元。
我没有时间在自责的漩涡中转转，必须立即采取行动。但看完公司的账目，听完财务总监的汇报，我心里凉了半截。公司的资产几年里扩张了几倍不假，但基本上都是不动产，账上可动用的现金只能维持公司的日常开支，到银行贷款这条路因公司过高的负债率也已被堵死，怎么办?就在市场上风传“曹魏公司对蜀汉鞋业志在必得”，“蜀汉鞋业反击乏力”，“这场龙虎斗成了一家独舞大局已定”的时候，我突然召开了一次新闻发布会，会上我气定神闲地宣称，蜀汉集团拥有的蜀汉鞋业的股票一次性转让给某知名的国际鞋业巨头企业，意向性协议已与吃晚饭时签定。我告诉记者们，这两年蜀汉鞋业的经营基础原地踏步，业绩和分红都差强人意，导致负债增加。这次转让也算卸掉了集团身上的一个包袱。就在我于记者们目瞪口呆之中匆忙离去同时，我们的合作方某国际鞋业公司的重磅金弹已轰向股票市场，顷刻间，该公司与曹魏公司的争夺达到白热化。
但我在当天晚上，司马懿亲自找到那家国际鞋业公司，经过近一夜的商讨，把已购得的股票，以并不算太高的每股30元转让给了该公司。
关于我们转让股票的事，实情是这样的：某国际鞋业公司近几年一直想在国内找一个有实力的合作伙伴，小企业他们看不上，大企业如曹魏、东吴因经营状况不错又不愿合作，他们也找过我，我因忙于多元化没顾得上。这次紧急关头我想到并找到他们，提出一个看似荒谬的合作建议：双方签定一个意向性股权转让协议，然后由他们以志在必得之势去市场上争购我公司股票。我断定二到三日内曹魏公司必然会找他们出让已有股票。他们购得股票后，我们原签的意向性协议自动失效，同时他们必须出让部分股票，使我公司的持有量达到相对安全的控股地位，至于价格嘛，我们可以在他们的购买价上每股加5元，但需分期付款。但如果曹魏公司不出让已有股票，我们双方的意向性协议必须执行。
可以说我冒了一个奇险，要赌司马懿会不会把手里的股票转给某国家公司，这一赌又取决于司马懿对我的空城计的判断。司马懿知道我这个人一生谨慎，不走险棋，虽因扩张造成险象，但战术步骤上向来稳扎稳打，这一次忽然全额转让股份，定有现实隐情。另一方面某国际公司的介入让他心里犹怵，让他感觉力拼下去没什么好果子吃，果然就范。
就在大家击掌相庆，佩服我的神机之时，我摆摆手：我非行险，实因不得已而用之。这也给我提了个醒儿，以后公司的经营还是稳健一点好。
我的成功心得：于险处行险才能保安全
经商的唯一目的就是赚钱，一切动作都必须在这个大前提下进行。千百年来的贸易实践，形成了许多既定的行为模式与习惯做法，破坏这些模式与做法，往往意味着亏本失败。
但经商是一门艺术，正如写诗也是一门艺术一样，艺术的魅力就在于异想天开，自出机杼，而不是单调乏味的模仿，一个智慧过人的商人决不是一个囿于成见裹足不前的庸人，而是一个敢于打破既定的模式与做法，跳出框框，大胆创新的天才，他们的成功，正如一首好诗一般破局立新，翻空出奇，每多神来之笔。
这里是我一位商界朋友的亲身经历，与我的“空城计”虽是异曲却也同工，说明的道理都一样；于奇处翻新，于险处行险。
有段时间股价猛涨，不少股票持有者都按兵不动，等待最高价位的到来而抛出，牟取更大的利益，更有许多人踊跃购进，企图趁此捞上一票。
但他却在此时把他公司25%的股份全部抛出。这一行为引起了很多人的不解，因为在当时似乎买进股票才是上策，才有增值获利的机会，而抛出已被看好的热门股票，就意味着丧失这一机会。
但他却另有见地，他认为一个经营房地产的高潮即将来到，香港房地产价格必将猛涨。而他抛出自己公司25%的股份，投入市场出售，正是为了换取更大量的资金，全部投入房地产经营。他的行动是基于以下这个原则：率先进入一个潜在的、即将迅猛发展的领域，要比驻足于现有的成功更为有利，也更有发展前途。
果然，房地产的迅猛发展为他带来了巨额利润，原来不被理解的做法也受到了一致的赞同。
他还有绝的。
一件商品明明能卖高价，但偏有人要将它低价出售，一种商品，明明人人都在卖高价，而且一个卖得比一个高，但偏有人要反其道而行之，这人是不是傻瓜?他就是这样一个傻瓜：那时房地产商的做法是先买地，再盖房子，最后才出售卖钱。这已经成为当时房地产业雷打不动的一种习惯做法了。原因很简单，这样可以卖高价。
但是他冲破了这种思维走势，他的方法是预先出售，楼影还没见，就把房子卖出去了。这样一来，售价大大降低，这也是人之常情，谁会为了一座还没看到的楼房出上一个大价钱呢?楼价是低了，利润是少了，回款速度加快了，周转资金增多了。原来的一元钱，现在可以派上四五元钱；原来做一笔生意的时间，现在可以做上四五笔生意，甚至更多。在进入高速运转、瞬息万变的现代社会后，他以“一切讲求速度”的崭新原则，打破了原先的习惯做法，他失去的只是微不足道的利润，买到的是时间，获得的是效率。
做生意就像在打仗，要的是寸土必争，丝毫不让；做生意像在打仗，更要有纵揽全局挥洒自如的气势。一个只会锱铢必较，精打细算的商人，充其量只是局部战争中的指挥者；只有高屋建瓴，纵观全局的商人，才是运筹帷幄之中，而又决胜千里之外的总司令!
诸葛锦囊：
最危险处往往最安全。但险棋只为应急求变，如果把“险”当成家常菜，那就真的危险了。